婚慶公司接單技巧實戰(zhàn)經驗學習

PAGEPAGE5婚慶公司接單技巧實戰(zhàn)經驗學習對一個公司而言，無論是做什么行業(yè)，如果接不到業(yè)務，這個公司的生存將很難保障，發(fā)展更是無從談起。所以說，接單人員的接待能力是非常重要的。那么如何能接下單來？如何提高接單的成功率？如何提高每單的成交額度？這是我們這節(jié)課要共同探討的問題。接單人員的專業(yè)稱呼（在名片上，可以印上婚禮顧問或是新人秘書。）婚禮顧問：是指在喜慶方面具有專業(yè)的知識，能夠為新人提供專業(yè)咨詢的人。而且現(xiàn)在也比較流行顧問式的銷售，這也是一種比較新的銷售概念與銷售模式。對新人來說，由一個婚禮顧問來接待自己，他感覺是在和一個專家對話，這樣容易使新人對接單人員產生信賴感。（可以展開來講一講顧問式銷售）新人秘書：這是近年來在喜慶行業(yè)里炒得比較熱門的職業(yè)。一個專業(yè)的新人秘書，需要經過專業(yè)的訓練，不僅對整個婚慶市場有十分全面的認識。而且熟悉化妝技巧、色彩、禮儀及民俗知識，她的任務除了婚禮前期為新人的采購給出合理的建議和參謀、與酒店協(xié)調好關系、對伴郎伴娘進行指導、安排好婚禮相關事宜，準備好婚禮中需要的道具之外，她還要在婚禮當天照顧好新娘，給新娘換衣服、化妝，幫新娘查漏補缺、打好圓場，應付婚禮上的一些意外情況。這也就是說，新人秘書是全能型的，她的服務貫穿于新人的婚禮前后。在大城市里，一個新娘秘書的服務費用能要到500元左右，這也是我們婚慶公司今后的一個贏利點。而我們目前這樣給接單人員來定位，一是可以使新人來到我們店里后感受到的是一種專業(yè)的服務，使新人產生信賴感。二是可以從內部激勵我們的接單人員，對其職業(yè)發(fā)展指明一個方向。同樣一個崗位，為什么會有兩種稱呼呢？這是因為加盟店所聘用的人員在年齡上有很大的差別，有的店聘用的人員年齡非常小30歲以下），那她們就適合叫新人秘書，而年齡大的（30歲以上）接單人員就可以叫喜慶顧問。此還有從性別上來區(qū)分，女士叫新人秘書，男士則叫婚禮顧問更合適一些。接單人員的工作流程了解客戶的信息，挖掘客戶的需求客戶來訪寒喧受理訂金客戶信息整理歸檔展示公司的優(yōu)勢客戶回訪轉交給策劃師后續(xù)跟蹤服務客戶咨詢：分為電話咨詢和上門咨詢兩類（視情況可補充主動電話約新人的情況電話咨詢注意的問題：（1）溝通時間不宜過長（2）對于客戶提出的問題要給予合理的答復，不能避而不答，一問一答然后變被動為主動。（3）切忌操之過急，不要急于將自己掌握的那些知識灌輸給來訪人員。（4）接待人員態(tài)度要誠懇，語言表達要清晰，說得頭頭是道，吸引客戶做進一步的咨詢（5）要適當的了解一些客戶信息。姓什么？什么時候結婚？聯(lián)系方跟著你走，隨時改妝補妝?！保剀疤崾荆案蓡嵊眠@么好的車呀，不用這么好的車，車的開銷很大，車的開銷是婚禮中很大一部分開銷，我建議把車的開銷省一省，把錢花到別的地方去，我們不是供給不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個人認為，我覺得沒有必要?！薄白鳛槟銇碚f，咱們并不是找不起，花不起這錢，而是沒有必要，把飯店找的檔次高一些，場地布置的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了。（真誠的表現(xiàn)。）（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費能力，挖掘客戶的需求1、交通工具2、穿著打扮

3、說話水平

4、婚紗套系：在哪個婚紗影樓里照的？多少錢的價位？

5、婚宴地址、標準

6、來賓層次

7、費用預算

8、職業(yè)、家庭背景

9、婚禮日期

10、主持人、攝像、婚車、化妝師等人員是否已經定好？

11、對婚禮有什么要求？（三）展示公司的優(yōu)勢1、語言展示我們紅蜻蜓婚慶的優(yōu)勢？品牌優(yōu)勢，國際化品牌，源自香港。香港沒有經歷過文化大革命，傳統(tǒng)文化保留得比較完整。英國值民統(tǒng)治近百年，受西方文化的影響和滲透，融合了中西方傳統(tǒng)文化的精髓。在這樣一個特殊的環(huán)境下誕生了金玉良緣這個品牌。（2）有專業(yè)的團隊，從業(yè)人員都是經過專業(yè)的培訓后才上崗的。3）正規(guī)化操作，服務質量不會縮水，也不會暗箱操作。（4）細致、貼心的服務，我們的工作人員將每一對新人的婚禮都當成自己最好朋友的婚禮來做。將婚禮當天繁瑣的事情放心交給我們紅蜻蜓婚慶，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來。5）能夠真正地為新人量身定做專屬于他們自己的個性婚禮。根據新人自己的喜好、職業(yè)特點、家庭背景、戀愛經歷等因素策劃婚禮。為新人圓夢！6）文化內涵的挖掘。很多新人在婚禮當天，都愿意討一個好的口彩，誰也不想在婚禮當天犯什么忌諱，而我們紅蜻蜓婚慶在挖掘婚禮文化內涵方面，有很強的優(yōu)勢。新人完全可以打消這方面的顧慮。（7）婚禮當中，不單純只是做一個形式給別人看，也不單純只是為了款待來賓，一場成功的婚禮，是展示新人美好形象的大好機會，可以讓新人給親朋好友留下非常好的印象。紅蜻蜓婚慶能夠做到這一點。（可舉例）（8）總部的支持。對于大的活動，總部可以提供援助。2、畫冊圖片展示（利潤點，為新人制作婚禮相冊）這是為了讓新人有一個更直觀的印象，通過看畫冊，我們觀察一下新人的喜好，從而有針對性地介紹他們感興趣的部分。3、視頻展示（旗艦店加兩段視頻、五星級店加一段視頻）需要一邊看光盤一邊介紹，要給新人講明白，為什么要設計成這樣的環(huán)節(jié)。這是因為每人都有自己的喜好，并不是一場婚禮所有的人都喜歡，也就是眾口難調。而我們展示光盤主要有兩個目的：一是我們做過成功的婚禮，新人對這場婚禮也很滿意，并告訴客戶新人為什么滿意？也就是我們幫助新人解決了什么問題。二是以看光盤做為一個載體，尋找與客戶相同的話題。觀察客戶的喜好！然后再對癥下藥。注意問題：(1)展示公司的優(yōu)勢與了解客戶信息，挖掘客戶的需求是交替進行的，整個過程要充分體現(xiàn)出我們的專業(yè)服務和真誠。(2)要讓客戶開口說話，而且是多說話。注意與客戶的溝通這樣我們才能分析出客戶的潛在需求。

(3)在接待的過程中，切不可像講課一樣，羅列信息，把自己知道的優(yōu)勢都展示出來，要通過交流找出他們感興趣的話題有側重地

介紹，客戶不感興趣的就少說或不說。

（4）整個接單過程的時間大多數情況下控制在1.5個小時左右，快一點的半個小時就夠了。

（5）也可以接合店內展示的喜慶用品來介紹婚禮，將喜慶用品的寓意和用途講明白。

（6）接單人員一定要靈活掌握整個接待過程，要站在客戶的角度為他們解決問題。當客戶心里的疑惑解除了，信賴感也產生了，接單也成功了。

（7）在初次談婚禮的時候，切忌把婚禮說得很復雜，以免使新人產生不辦婚禮的念頭。正確的做法可以這樣：“第一階段是接親迎親的階段，注意的問題是安全、順暢、禮俗正確。第二階段婚禮儀式的階段，也是整個儀式當中最短的一段時間，半個小時左右，也是整個儀式的重頭戲。注意的要點是喜慶、熱烈、大方、浪漫”要把這階段的重要性告訴他第三階段就是婚宴階段，這階段的時間雖然比較長，但基本上沒有太多的事情，主要給來賓去敬酒，需要咱們營造一種祥和熱烈氣氛?！?/p>

（8）如果沒有當天簽單，要留下新人的聯(lián)系方式，或者郵箱。如“如果方便可以留下聯(lián)系方式，以后我們有優(yōu)惠活動可以通知您，有婚禮資料可以發(fā)給您，但絕對不會騷擾您。進了紅蜻蜓婚慶的門，也算我們有緣份，出了這個門大家還是朋友。不從我們這里定婚禮也沒關系，做婚禮是喜事，我們希望咱們像好朋友一樣，大家愉快的合作?！保ㄋ模┦芾碛喗?、從整合人員方面入手，看似與客戶站在同一陣線上，讓客戶交納訂金。如新人沒有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結婚旺年，好日子結婚扎堆，主持人的數量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花錢都找不到。

2、訂金的數額不宜太多。以二三百元為宜。

3、收訂金時要注意分析客戶的心理，訂金的數額不能說一個固定的數，要讓客戶自己選擇。例如我們想收客戶300元，那么在和客戶談這個問題的時候，可以這樣說：“訂金嘛，也不用太多，通常情況下也就是三四百塊錢，主要是把這錢給了主持人，即使有人比咱們給的價錢高，他也不能再接別的婚禮了。”這樣說，客戶給我們的一定是300元，而不是400元。我們不能說“通常情況下也就是二三百塊錢”那客戶給我們的一定是200元，這就不是我們的心理數值了。

4、收客戶訂金時，要給新人開收據，而且要蓋上紅蜻蜓婚慶的章。這樣顯得正規(guī)一些，讓新人放心。

5、為了促成首次來訪成交，可以贈送一些小項目，也可以搞一些優(yōu)惠活動（如幾號之前定婚禮，可獲得什么優(yōu)惠？）五）客戶信息整理歸檔（附《新人檔案表》）（六）轉交給策劃師（進行策劃階段）（七）后續(xù)跟蹤服務（對于沒有交訂金的客戶，這個環(huán)節(jié)就很重要了）1、可以陸續(xù)給新人發(fā)些資料。如：如何挑選婚紗？蜜月旅行注意事項婚禮準備表2、搞一些公益性的活動，通知準新人來免費參加。如：美新娘培訓班婚禮流行趨勢與相關行業(yè)舉辦的促銷活動3、注意問題：

（1）不能頻繁地給客戶打電話；

（2）打電話的時間要盡量選擇非工作時間（3）找好再次預約的充足理由接單人員話述參考1、你們剛開業(yè)2、還沒做過婚禮吧？答：我們紅蜻蜓婚慶的所有的從業(yè)人員，在上崗之前，都是經過專業(yè)培訓的。但我們卻在總部培訓時參與實踐，做過婚禮的。放心，既然能接您的婚禮，就一定會給您做一場成功的婚禮的。我們公司已經開4年了.3、婚車的價錢還能便宜嗎？

答：價格問題還可以商量，還需要什么別的車嗎？或者是還需要什么別的服務嗎？

注意：不能說不能降價（要給客戶希望），但真要降，也不能降太多（會讓客戶我們的報價太虛），而且，能不能降價還要看是否需要其他的項目。（也就是說，能不能降價是根據你所需要的整體的服務而定的。如果某些日子你光要一個車，別說便宜了，我都不一定給你。4、做一場婚禮多少錢啊？

答：（前面已經有了一種說法）從幾百元到幾萬元，甚至是十幾萬、幾十萬元不等。這要看新人的情況和要求了。為什么婚禮的價錢會有這么大的出入呢？以幸福門為例，用彩球門、仿真花門、鮮花門價錢不一樣，再以鮮花門為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價格區(qū)別又很大，而且鮮花的價格一天一個價，遇上情人節(jié)，母親節(jié)那更有區(qū)別了。其實很多人都很關心價錢，這也很正常。不過呢，你若想選擇婚慶公司，價錢不應是排在第一位的。這么多家婚慶公司，誰的價格也不能定得太高，當然，也不能賠錢做。凡是打出超低價的，那服務一定會縮水的。是不是這樣的??？選擇一家專業(yè)的婚慶公司，該花的錢要花，該省的錢要省。避免造成不必要的浪費。如果有時間，我可以詳細地給你介紹一下婚禮該如何消費5、我們和其他婚慶公司有什么區(qū)別？

答：其實我們婚慶公司都沒有什么區(qū)別，只不過我們更注重服務品質，將客戶的婚禮當成自己的婚禮來辦；注重策劃，策劃比別的公司新穎，真正為新人量身打造專屬于自己的婚禮。注重細節(jié)，每個婚禮的細節(jié)我們安排得非常周到，所謂細節(jié)決定成??；注重婚禮文化內涵。注意：視情況有所選擇地回答。6、老人想辦中式婚禮，而我們想辦西式婚禮。這怎么辦呢？

答：能不能給你們前半場辦西式，后半場辦中式，好不好？前半場辦西式，你們能找到感覺，后半場辦中式，讓家長來賓找到感覺好不好？”中國人的婚禮文化是人前文化，人前文化更多的是在大眾面前表現(xiàn)的東西，是做給別人看的。敲鑼打鼓、放鞭炮為的是讓別人知道，知道我結婚了，我娶媳婦了，還要讓大家知道我用的什么車？有多氣派。出來就是結婚了，這是文化的不同時西方的婚禮文化更多的是新郎新娘的感受，在教堂里，這是一個很神圣的地方，可能來參加婚禮的人只有三五個人，一二十個人，新郎新娘就把婚禮辦了，甚至于經常有就是兩個人，到教堂做一個洗禮就把婚禮辦了，沒有敲鑼打鼓，沒有其他任何東西。兩個人進教堂，由牧師或者神甫做洗禮，這時候是心靈的承諾，是通過內心去思考："你是否愿意與你對面這位小姐結為夫妻，或者你是否愿意與你對面這位小姐以婚姻的形式結為夫妻，永遠的敬她愛她，保護她，無論她貧窮，富有，健康，疾病，不離不棄，永遠的與她相伴一生嗎？"當牧師問到這話的時候新郎在認真思考，在回答出來的是"我愿意"，用心的承諾，這是文化的不同。那我們呢，把西方的這種東西運用到我們的儀式當中