俞文清燕窩飲品業(yè)務作業(yè)流程

俞文清燕窩飲品業(yè)務步驟零售終端造訪步驟

零售終端造訪和管理是一個業(yè)務主管日常工作，也是最含有生產(chǎn)力工作。本資料將這些工作臺細分成了各個動作，規(guī)范實施這些動作，你在消費品銷售這個領(lǐng)域技能就一定能行到最大程度提升。讓我們一起來學習，共同進步吧！

準備工作

假如你認為銷售工作是從零售終端開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢驗自己武器彈藥，業(yè)務主管也是一樣，出發(fā)前就要做好各項準備工作。

固定路線，根據(jù)固定路線造訪用戶。

這項工作通常要使用工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來填寫一周固定造訪路線，《地略圖》則是顯示各個零售終端在地理上位置。根據(jù)固定路線造訪用戶好處于于，能讓用戶在固定時間看到業(yè)務主管成為一個習慣，這種習慣對于零售終端安全庫存準備也是大有好處。

合理安排，考慮到地理位置和商店責任人時間。

動作1中地地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店責任人工作時間也是我們需要考慮。假如我們有新品需要分銷、陳列需要改善，這些全部需要在商店責任人工作時間內(nèi)和她們進行協(xié)商。了解她們工作時間也是在設(shè)計造訪路線時一項關(guān)鍵工作。

電話預約，利用電話提升造訪效率，避免責任人不在。

簡單理貨和陳列工作不一定需要責任人在場，但假如是要和商店做一個促銷活動談判，那你就必需確保責任人在場，光了解責任人工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預約一下，這個動作一是確定時間，二是表示對對方尊重。

設(shè)定造訪目標

有目標地跑店是一個業(yè)務主管良好工作習慣表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，造訪前你要帶好上次造訪統(tǒng)計和陳列進度表，而且明確這次造訪目標。你目標是要分銷新SKU？還是增加陳列面？這些全部是必需在造訪前明確。目標設(shè)定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個計價還價過程，你所得到東西總是會低于你所提出要求。不過假如你不知道設(shè)定目標，你就無法去評定你到底是做了一個成功談判還是失敗談判。在明確了造訪路線和造訪目標以后，接下來要做事就是準備好你銷售工具。

目標準備，依據(jù)目標準備合適工具和數(shù)據(jù)

依據(jù)造訪目標，你要帶好隨身攜帶工具和數(shù)據(jù)。假如是一個新促銷活動，你就要檢驗是否帶足了這個促銷活動所需POP、陳列道具。促銷品有不有忘記？假如是分銷新產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品介紹或是宣傳單面？假如你目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列面——對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手空間——手法是經(jīng)過計算自己品牌陳列面增加為商店所帶來利潤。而通常弱勢品牌做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等方法為反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量*毛利率、陳列費之間衡量到底是擴大還是縮小某個品牌陳列面。

帶齊銷售資料

現(xiàn)在，你要開始檢驗你銷售包了。你銷售包外面印著企業(yè)LOGO，這是每一位專業(yè)主管所要珍愛榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)。看看你銷售包是否保持了清潔？記住，銷售包形象也是你個人形象組成部分，更代表了企業(yè)形象。

現(xiàn)在開始檢驗銷售包內(nèi)物件?！朵N售代表跑店路線安排》：你要檢驗是，今天是否根據(jù)計劃實施了跑店路線。

價格表和提議定貨單：價格表是指給零售終端價格，千萬不要把給經(jīng)銷商價格表給了零售終端。提議定貨單則是指零售終端要貨統(tǒng)計。

定單：當然，做銷售必需確保你有足夠定單。

POP：業(yè)務主管要注意是，在零售終端POP需要立即更新，國為每個促銷周期或是新產(chǎn)品上市期間，全部有不一樣推廣和促銷關(guān)鍵，POP要配合這一改變。所以，銷售包里POP應該是最新，方便零售終端立即更新。

多種文具：再檢驗一下，你是否有足夠用來張貼POP或掀起價格標簽雙面膠？是否有清潔用來擦拭產(chǎn)品和貨架抹布？另外，你還別忘記帶上你筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個全部不能少。

好了，你已經(jīng)準備地足夠充足了?，F(xiàn)在，打點起精神，出發(fā)！

自我介紹

儀容儀表

跑店業(yè)務主管通常不穿西裝，不過，你儀容儀表必需要做到整齊。假如企業(yè)有統(tǒng)一業(yè)務著裝，那么你就統(tǒng)一；假如沒有，你也不能降低對整齊要求。

記住一點，整齊穿戴僅僅是首先，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你親和力。微笑能讓你拉近和用戶之間距離，也能讓你給人留下愈加好印象。

找到關(guān)鍵人物

假如你今天工作目標是需要和人打交道。那你就要首先找到那些真正能做決議人。記住，表現(xiàn)出你自信，你自信會感染你用戶。

介紹自己

假如是一家新店，或你是剛剛開始銷售業(yè)務，就需要和責任人主動介紹自己，介紹企業(yè)和交換名片。記住，零售終端責任人可能記不住你名字，不過對一個優(yōu)異業(yè)務主管最起碼要求，是她人能記得住你所工作企業(yè)品牌。我再次強調(diào)這點，品牌就是品牌。

我們要捍衛(wèi)我們品牌，就像捍衛(wèi)我們自己榮譽！

好了，現(xiàn)在開始，正式進入零售終端內(nèi)各項操作。

觀察商店

10、店內(nèi)商店

提議你從關(guān)鍵通道逐步走近自己產(chǎn)品陳列區(qū)。當然你能夠走捷徑，但遺憾是大多數(shù)消費者通常不是如此。

首先你要了解是店內(nèi)經(jīng)營情況。在過去十二個月半時間內(nèi)，中國最少有150家家型連鎖超市倒閉，商超信用安全問題已經(jīng)是個必需提到議事日程話題，而對零售終端信用控制是首先要從業(yè)務主管做起。盡管也有不少一夜之間倒閉超市，不過，更多超市倒閉前還是有其征兆：陳列面稀稀拉拉、強勢品牌斷貨、生鮮柜臺幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎全部需要現(xiàn)款）、在炎熱夏天堆地上擺放不是飲料而且保健品，這全部是一個超市倒閉前敗相。

但假如競爭對手陳列面擺放豐滿，你經(jīng)銷商卻對你說超市信用有問題，你就需要打個問號了，是她們資金不夠做不了超市？還是根本就是她員工結(jié)款能力有問題？

11、留心競爭對手

看看競爭對手最近又干了點什么？做專題堆頭了？買專柜貨架了？上了海報？它們陳列面是縮小還是擴大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)計下來，向你上司匯報，方便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。

12、查看自己產(chǎn)品

現(xiàn)在開始查看我們自己產(chǎn)品。我們各個系列產(chǎn)品是否達成了企業(yè)所要求分銷標準？假如沒有，計劃好你分銷計劃。

我們陳列是否達標？假如沒有，也做一下你陳列改善計劃。

我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列能夠最大程度地發(fā)揮導購效能，同時企業(yè)區(qū)域化陳列就能更多地提升我們銷售額。

我們陳列位置怎樣？是否在人流量最大地方，或擺放在了黃金陳列貨架上？

再看下價格標簽，超市價格有沒有根據(jù)企業(yè)要求實施？廉價還是貴了？促銷價格有沒有到位？或是承諾價格變動是否已經(jīng)得到了實施？

再觀察一下我們在商店內(nèi)使用POP、折頁、卡片是否過期或是被競爭對手損壞了？

不要生氣于競爭對手對這些物品損壞，我們重新再做好它。零售終端就是各個品牌一場沒有硝煙戰(zhàn)爭，不停地反復這些銷售基礎(chǔ)動作，這就是一個業(yè)務主管生活，也正是你自己選擇。

13、FIFO標準

我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做到優(yōu)異先出（FIFO）而在零售終端里變成過期貨？記住，斷貨和不做優(yōu)異先出對業(yè)務主管而言，全部是犯罪行為，全部是對我們光榮“業(yè)務主管”稱呼最大欺侮。

養(yǎng)成習慣，依次把日期舊產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮產(chǎn)品放在后面，優(yōu)異先出！

你還要注意檢驗貨架和庫房產(chǎn)品是否有監(jiān)期品或是過期，對于這些產(chǎn)品，要記得立即撤換下貨架，或?qū)εR期品做部分促銷方便立即清庫。

整理貨架

14、店內(nèi)責任人當然有權(quán)對陳列作出調(diào)整，不過你也不要小瞧了那些商店里“小人物”；理貨組長、領(lǐng)班，這些人對你陳列位置也含有決定權(quán)。所以，平時客情關(guān)系是相當關(guān)鍵，不過客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”人，她們是用來專替商店人買單。

客情關(guān)系需要頻繁造訪，需要和她們之間感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常全部是在深夜進行，有些甚至一直要干到清晨，全部優(yōu)異業(yè)務主管全部參與過零售終端這些工作，你做過沒有？你知道為何你酒肉茶飯比不上人家客情了吧！

15、位置

客流量大，顯著位置肯定就是好位置。

請記住：和人眼平視陳列高度是最好位置，人眼習慣從左往右看，所以左側(cè)位置優(yōu)于中間和右側(cè)。和競爭對手比陳列，五比：

A、比系列：陳列系列，應多而不亂，氣勢上壓過競品；

B、比排面：排面量要經(jīng)過多種方法使之最大化；最起碼要超出對手；

C、比位置：陳列位置要最顯眼，讓更多人看得見；

D、比宣傳品：陳列現(xiàn)場部署要能吸引用戶眼球，而且美觀大方；

E、比整齊度：陳列現(xiàn)場整齊而不凌亂，令人賞心悅目。

16、保持貨架擁有率

你不僅要取得一個好位置，還需要確保你貨架擁有率。最低水準是你不能低于在零售終端銷售占比。作為強勢品牌，你陳列標準就是緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，因為它產(chǎn)品貨架前客流量通常是最大。這種牛皮糖式做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。在單個零售終端，盡可能使一個單品有更多陳列面。如：1個單品洗發(fā)水有4個以上陳列面，才能突出形象，取得大銷售量。

17、做好貨架管理

記住，最好位置一定要擺放最好賣產(chǎn)品，或擺放當季促銷或主推產(chǎn)品，而且，你必需保持貨架上貨物豐滿，保持有足夠貨量，經(jīng)驗表明即使不停貨，豐滿貨架陳列也比欠豐滿陳列有著更多銷量。

18、區(qū)域化陳列

每一個系列產(chǎn)品要擺放在一起把我們規(guī)格集中擺放！

唯有這么才能最大程度地提升銷售效率?？煜逢惲忻鎽撌且话惝a(chǎn)品陳列面2-3倍，假設(shè)一個陳列面銷售是100話，2個陳列面銷售量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！19、店內(nèi)價格管理

在理貨過程中假如變動了擺放位置，千萬記得價格標簽一定要進行同時調(diào)整。全部產(chǎn)品要確保有對應價格標簽，價格標簽要反應正確價格，而且要做到清楚醒目。

對于價格標簽上有商店內(nèi)碼零售終端，你要統(tǒng)計下這個信息。你在零售終端內(nèi)通常是不能用產(chǎn)品條形碼定貨，有效定貨符號是零售終端內(nèi)碼。

20、合理使用宣傳品

哪些是你日常要使用宣傳品？

海報、掛旗、粘巾、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點貨架、店內(nèi)促銷臺……這些全部是你宣傳品。宣傳品+陳列效果是單獨陳列銷量1.8倍。

你要使用最新宣傳品，不一樣品牌要選擇對應宣傳品而且定時更新。把宣傳品部署在最能吸引消費者地方，方便吸引消費者注意。

21、做促銷陳列

前面講了照一般貨架陳列，假如可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。

促銷陳列能為我們帶來以下好處：

落地陳列+142%

落地陳列+海報+160%

落地陳列+海報+物價卡（僅特價）+183%

落地陳列+海報+物價卡（原價和特價）+225%

22、再次做好優(yōu)異先出

任何時候你全部不要忘記，只要動了陳列，就必需根據(jù)優(yōu)異先出標準擺放產(chǎn)品。

23、清潔產(chǎn)品

現(xiàn)在，拿出你銷售包中抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品清潔程度，直接影響到了消費者先購，誰全部不愿意買到臟兮兮產(chǎn)品，不管它日期多么新鮮。

24、補充產(chǎn)品

經(jīng)過一番陳列以后，你可能需要再補充一點產(chǎn)品了。記住優(yōu)異先出標準，并盡可能多地擴大陳列面。

25、介紹利益

僅僅是自己做啊還不夠，你還需要向零售終端工作人員溝通陳列會為她們所帶來好處，你要讓她們相信我們工作是會為她們帶來銷量增加。最終，不要忘記告訴她們，務必需保持我們陳列，一樣，告訴她們保持這么陳列也是會為她們帶來利益。

好了，陳列和理貨工作做完了，不過，工作并沒有就此結(jié)束，你今天到店里來，有沒有什么新工作目標呢？

呈示目標

26、重新確定工作目標

依據(jù)剛才在店內(nèi)工作，你要再次確定你工作目標。這些目標包含了：賣進新SKE、擴大陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等。

27、使用你銷售工具你能夠讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進貨。

利用新產(chǎn)品宣傳資料，向商店推銷新SKU。

利用提議定貨單，告訴商店我們有更多產(chǎn)品系列，增加它進貨量。

28、幫助零售終端人員定貨

新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已經(jīng)有產(chǎn)品則能夠由零售終端直接下定單。有些零售終端，店內(nèi)工作人員就能夠直接下定單。我們不僅要在零售終端內(nèi)幫助商店人下定單，也要透徹地了解整個定單步驟，追蹤各個步驟，以免因為步驟原因出現(xiàn)斷貨。

29、利用你銷售技巧說服關(guān)鍵人物

要達成你銷售目標——比如做一個促銷活動、爭銷進新品等——總不是一件輕易事情，在這里，你就需要利用你所學銷售技巧和商店進行周旋。不要把用戶拒絕看成是最終答案，一個優(yōu)異業(yè)務主管，永遠全部要發(fā)覺拒絕背后問題。

利用開放式問題，找到用戶需要！

在用戶有異議時候，保持冷靜。

仔細聆聽用戶問題，了解清楚。

敘述我們利益，克服異議。而且要立即發(fā)覺用戶購置信號，立即達成交易。銷售技巧是一個業(yè)務主管基礎(chǔ)功。

好了，經(jīng)過這些工作，你銷售目標達成了。

那么，還有什么工作落下沒有呢？

行政工作

別忘了，再檢驗一遍你在店內(nèi)要做部分行政工作。

30、處理定單

回來后，依據(jù)你今天工作內(nèi)容，立即處理完你定單，傳給經(jīng)銷商。

31、填寫工作日報。認真填寫每項內(nèi)容，在次日上交上級領(lǐng)導

32、填寫工作計