體檢服務部營銷專業(yè)策劃專項方案

體檢服務部營銷策劃方案目錄一、市場分析（一）行業(yè)容量（二）行業(yè)趨勢（三）體檢中心情況和優(yōu)勢二、營銷策略（一）建立、保持和加強用戶良好關(guān)系（二）和關(guān)聯(lián)企業(yè)合作開發(fā)共同市場（三）利用營銷手段主動開展競爭1、發(fā)明時間和空間上差異2、發(fā)明營銷管理差異3、發(fā)明宣傳推廣差異三、營銷計劃體檢步驟量身定做體檢套餐有針對性開展體檢營銷政府體檢2、企業(yè)體檢3、學生體檢4、個人體檢5、團購四、配合協(xié)作（一）服務部門（二）營銷部門一、市場分析（一）行業(yè)容量中國基礎(chǔ)符合健康定義健康人只占全國總?cè)丝跀?shù)5％，其它有20％處于疾病狀態(tài)，剩下75％屬于亞健康狀態(tài)。定時進行健康體檢，提早發(fā)覺隱患正成為大家一個新消費需求。現(xiàn)在在城市中，大約有15%人在參與健康體檢，每十二個月大約有5%左右人數(shù)增加，現(xiàn)在，體檢已經(jīng)走入部分高端人士、企業(yè)、機關(guān)當中。在很快未來，健康體檢、健康管理就像去餐館吃飯、旅游一樣，成為人人每十二個月全部會享受一個消費方法。以滄州中西結(jié)合醫(yī)院為例，成立于滄州市二醫(yī)院體檢中心僅本部體檢中心體檢人次由原來每十二個月4000人增加到體檢83000人。體檢市場已成為暴利市場，凈資產(chǎn)收益率達60%，各路資本蜂擁而至，爭搶這座金礦。現(xiàn)在體檢市場關(guān)鍵四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門診部和健康體檢中心所占領(lǐng)。體檢行業(yè)整體上升以后，市場容量將深入擴大。（二）行業(yè)趨勢西方諺語說，“一盎司預防勝過一磅診療”；東方諺語也說“上醫(yī)醫(yī)未病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病?！敝形鞣饺坎患s而同對預防給了高度重視。健康服務行業(yè)現(xiàn)已成為繼IT行業(yè)以后朝陽產(chǎn)業(yè)，體檢行業(yè)可稱為朝陽產(chǎn)業(yè)之中朝陽。經(jīng)市場調(diào)查計算，中國狹義健康服務（體檢）產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在100億左右，現(xiàn)在年增加速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國狹義健康服務市場即體檢市場及相關(guān)服務產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。現(xiàn)在中國各類體檢中心中，以醫(yī)院為依靠建立醫(yī)院體檢中心是最關(guān)鍵形式，占中國體檢機構(gòu)數(shù)量90%。為了在無數(shù)體檢中心中脫穎而出，我們必需搞營銷、策劃、最終進行品牌互動和推廣，目標就是引導大家產(chǎn)生“首選意識”。（三）體檢中心情況和優(yōu)勢醫(yī)院因為場地條件限制，使參與體檢健康人和病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院國營體制造成服務態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院隸屬體檢機構(gòu)競爭力不強，不過體檢能夠做到醫(yī)檢結(jié)合，反而愈加促進我們體檢。強院、名醫(yī)、專業(yè)體檢單位一體化，打造一個真正康復保健會所。不過實施“醫(yī)體分離”一站式服務這就比別體檢中心多了很大競爭力，而且以醫(yī)院為依靠有很多別體檢機構(gòu)沒有設(shè)備如東芝黑白B超nemi，飛利浦IU22彩色超，惠普HP8500GP，意大利C形臂X放射機。二、營銷策略體檢有個特點，就算再有錢人，每十二個月體檢一次就夠了，所以，不能像娛樂中心一樣，只靠吸引高端客人，而是應該把市場目標定在中低端市場.現(xiàn)在體檢市場需求量最大是團體體檢，絕大多數(shù)體檢客人還是由單位出資作為福利項目標體檢客人。醫(yī)院體檢服務部應定在需求量最大中低端客人。團體體檢中，關(guān)鍵以公務員、老師、企業(yè)白領(lǐng)為主，效益好工業(yè)企業(yè)為輔。因為個人體檢還未形成規(guī)模，我們依靠團體體檢吸引人氣，帶動個人體檢、高端體檢。（一）建立、保持和加強用戶良好關(guān)系1、對用戶提供個性化服務：建立用戶相關(guān)數(shù)據(jù)庫，依據(jù)每個用戶年紀、性別、家族多發(fā)病史、既往患病史、上次體檢危險因子等情況進行個性化加選。填寫健康問卷，進行系統(tǒng)設(shè)計套餐，進行一站式服務。2、進行內(nèi)部關(guān)系營銷：提升職員服務水平，營造良好品牌形象；引進優(yōu)異技術(shù)，進行軟、硬件設(shè)施管理；利用導醫(yī)介紹、X展架指導、形象墻展示、體檢體驗、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)跟進服務。（二）和關(guān)聯(lián)企業(yè)合作開發(fā)共同市場和其它大型醫(yī)院或醫(yī)療高校合作共同開發(fā)有利于鞏固已經(jīng)有市場，開辟新市場，強強聯(lián)合，進行多角化經(jīng)營降低無益競爭。以醫(yī)院為依靠，在穩(wěn)定原有用戶基礎(chǔ)上，開拓滄州市周圍企業(yè)、中小學、高中和一般市民。對寫字樓、政府、企機關(guān)逐一“掃樓”，地毯式推銷。（三）利用營銷手段主動開展競爭1、發(fā)明時間和空間上差異在體檢淡季時候，用主動營銷和公關(guān)活動開拓市場，逐步縮小淡旺季銷售額差距。在體檢等候過程中，用舒適宜人環(huán)境吸引用戶。2、發(fā)明營銷管理差異用電話營銷和行銷相結(jié)合方法，盡可能規(guī)避無效造訪，參與營銷成功率。利用檢后服務系統(tǒng)增加用戶忠誠度，樹立醫(yī)院體檢服務部品牌。3、發(fā)明宣傳推廣差異利用醫(yī)院內(nèi)外宣傳，電話、網(wǎng)站溝通，和活動策劃運作，逐步樹立口碑效應，建立品牌形象，并開展健康教育活動，伴隨年紀增加，人類罹患一些疾病機會也在增加。這些疾病大全部是早期沒有顯著癥狀，但往往有嚴重后果。可幸是，假如能在早期發(fā)覺并立即診療，預后往往是好，在大家認知里面，只有得病了才要去醫(yī)院，所以要開展講座讓大部分人把這種認知扭轉(zhuǎn)過來這么會帶來很大一部分市場。市場運行方案體檢步驟（二）量身定做體檢套餐定制合理體檢套餐，適合不一樣人群需求，是我們奠基石。這也是吸引患者前來第一籌碼。事無巨細，但我們盡可能做到完美。根據(jù)年紀通常分為有：學生套餐（適合16歲以下學生歲以下學生）、青年套餐（適合16-25歲人群）、男、女性套餐、中年套餐（適合40-55歲人群）、老年套餐（適合55歲以上人群）。根據(jù)尤其情況分為有：頭暈頭痛套餐、高血壓套餐、糖尿病套餐、吸煙族套餐、喝酒族套餐、心臟病套餐、肝膽檢驗套餐、關(guān)節(jié)痛套餐、免疫功效檢測套餐等。其它還有：婦科常規(guī)套餐、婚前男、女套餐、孕前男、女套餐、入職基礎(chǔ)套餐。（三）有針對性開展體檢營銷政府體檢政府體檢以入職體檢和每十二個月公務員體檢為主，而且部分機關(guān)、企機關(guān)有意識地將體檢作為一個福利定時組織職員進行體檢，進行這是一個巨大市場。同時能夠在民政局申請一個紅頭文件成立一支青年志愿者隊伍，進行流動式體檢，購置一輛體檢車（前期能夠用一般面包車替換）；爭取民政部門支持，做婚檢定點單位。入職體檢公務員體檢企業(yè)體檢不少中大型企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)認識到職員入職前體檢益處，主動開展職員入職體檢，抓住這一個潛在市場，主動開展營銷。經(jīng)過電話黃頁、網(wǎng)站對目標用戶進行選擇，用現(xiàn)有用戶影響力向潛在用戶滲透。經(jīng)過電話、郵寄、直接造訪等方法和用戶進行合作。建立發(fā)覺新用戶、積累以往用戶信息和數(shù)據(jù)機制，建立起用戶數(shù)據(jù)庫，經(jīng)過數(shù)據(jù)庫有針對性地進行行銷。同時，不少企業(yè)將體檢會員卡作為福利給企業(yè)用戶、職員。主動推進體檢會員卡運行、銷售。體檢會員卡營銷策略產(chǎn)品名稱：健康綠卡產(chǎn)品介紹：綠卡，既是一個身份象征，又可引申為綠色醫(yī)療、綠色就醫(yī)服務。將體檢會員卡作為一個上檔次禮品推廣出去。價格定位：對卡形式、內(nèi)容精心策劃包裝后，價格為1680元，其中終生基礎(chǔ)會員費180元（電子檔案、健康咨詢），3年貴賓服務（家庭醫(yī)生、綠色就醫(yī)通道、網(wǎng)上看?。?，以后每十二個月600元。發(fā)行措施：分為個人申請辦理和團體集體辦理兩種。發(fā)行對象：企機關(guān)、大中型企業(yè)、特殊專業(yè)人士等推廣方法：報紙通告、企業(yè)促銷和醫(yī)院聯(lián)合推廣工作步驟：做好各項籌備工作——紙媒、網(wǎng)絡等公布通知、公告——搜集、審核申請資料——辦理會員手續(xù)學生體檢學校作為人口密集區(qū)，大家一直是很重視學生身體健康，對學生進行體檢，能夠開展優(yōu)惠活動，加強和學校聯(lián)絡，從幼稚園開始到各類中高級院校，全部是一個個巨大市場。爭取教育局支持，做招生體檢定點單位。安排專員開展營銷業(yè)務，對各類學校進行調(diào)查、走訪。安排合理體檢套餐，并開展優(yōu)惠活動。加強雙方聯(lián)絡，構(gòu)建合作互助項目。醫(yī)院走進學校開展醫(yī)療知識講座，加強影響力，擴大公信力。兒童體檢4、個人體檢經(jīng)過廣告投入擴大社會認知度，樹立品牌、進行促銷和社會溝通，跨越拼得你死我活價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽競爭。（1）能夠做部分宣傳片在地方電視臺每晚黃金檔播出。還有比如出租車后窗廣告，公汽車身廣告等。（2）還有一個很關(guān)鍵就是醫(yī)院推廣，在醫(yī)院門診掛號處放置廣告片。在這里說醫(yī)院是人民醫(yī)院而不是體檢服務部，很多病全部是應為前期不知道一直拖了很長時間才拖很嚴重，不得以才去醫(yī)院，在醫(yī)院放置部分廣告片，告訴大家體檢用處，這么會引來很大一部分客源，因為人民醫(yī)院是漢川最大醫(yī)院，名聲大，人口流動量大，所以體檢服務部借助人民醫(yī)院品牌效應慢慢把自己品牌效應打出來。（3）當然個人認為最好廣告就是安排部分無償體檢，聯(lián)絡當?shù)貓笊?網(wǎng)站,雜志等一切能夠聯(lián)絡媒體進行報道這件事，起到效果可能會事半功倍！（4）制作部分有健康小常識宣傳冊子在社會上面發(fā)放。（5）在部分人口流動量大地方拉部分橫幅，設(shè)計部分有煽動性話語。比如：可能你不在意，但你家人要你健康，或用我們專業(yè)許你一個未來這些類型廣告語全部能夠。5、團購伴隨多種多樣團購風行，團購越來越成為大家首選，尤其受到中青年大家青睞，在美團、糯米等各大團購軟件進行投放將會吸引一大批潛在用戶。而對比滄州市和石家莊市我們能夠看出，在滄州地域體檢團購還是一個較大空白。加強和各大團購網(wǎng)站合作，加強對滄州地域體檢團購領(lǐng)域占領(lǐng)，做好品牌，使大家產(chǎn)生“首選意識”。四、配合協(xié)作（一）服務部門1、體檢服務部全部些人員規(guī)范行為和舉止，使每個來中心體檢用戶全部能感受到細心、溫馨和關(guān)愛。2、樹立公仆形象，提升服務質(zhì)量，降低工作步驟，方便快捷體檢。3、VI系統(tǒng)設(shè)計和應用。樹立良好品牌形象，建立統(tǒng)一視覺管理體系，完善企業(yè)對內(nèi)外傳輸系統(tǒng)，加速人民醫(yī)