萬科金色城市2010年總結(jié)報告暨2011年營銷策略

萬科金色城市2010年總結(jié)報告暨2011年營銷策略2011年1月萬科金色城市2010年總結(jié)報告2011年1月萬科金色城市開盤600套全部售罄

成交均價6200元，成就白沙洲價格標(biāo)桿首個進駐白沙洲的工程100天的客戶積累期3672張vip卡1254組認籌客戶2天的客戶認籌期3個半小時600套房源全部售罄武漢萬科金色城市陌生區(qū)域廣泛積累集中認籌開盤引爆那些數(shù)字……

外展點開放接待至開盤僅100天，累計客戶33306組

其中，巡展、掃街客戶29619組，

外展點來電來訪5661組，

累積辦理VIP卡3672張短期內(nèi)迅速蓄客、區(qū)域炒作是開盤致勝的關(guān)鍵！爆破階段集中推廣階段短期集中蓄客物業(yè)效勞保障臨時接待點開放巡展、掃街……大客戶拜訪開盤場地包裝開盤功能分區(qū)開盤動線布置3天集中簽約集中備案客戶滿意度維護開放前后的銷售效勞平安形象及外場引導(dǎo)賣場環(huán)境及物資管理展示區(qū)開放樣板間2天集中認籌線上推廣：戶外、報廣、網(wǎng)絡(luò)線下推廣：大客戶拓展、武商量販、華師附小簽約、區(qū)域論壇炒作成交客戶分析成交客戶區(qū)域分析成交客戶地圖本/非本區(qū)域客戶分析未成交客戶原因分析全功能vip卡維系客戶區(qū)域炒作、配套進駐發(fā)布會Vip卡逐步篩選、優(yōu)惠升級成交客戶分析前期接待準(zhǔn)備臨界爆破階段簽約、滿意度報告總綱成交客戶家庭結(jié)構(gòu)分析家庭結(jié)構(gòu)類別

單身兩口之家兩代同住三代同堂老年之家總計兩房數(shù)量

751111315933409三房數(shù)量

2539392717147大戶型數(shù)量

5234

32一、成交客戶分析——家庭結(jié)構(gòu)與戶型需求從圖示所看出，兩房房購置人群的家庭結(jié)構(gòu)排序依次為兩代同住、兩口之家、單身說明以首次置業(yè)的剛性需求比例較大，置業(yè)目的以自住為主。三房購置人群的家庭結(jié)構(gòu)排序依次為兩口之家、兩代同住、三代同堂、單身、老年之家，改善型需求為主。大戶型購置人群主要以兩代同住為主，需要改善住房且對生活品質(zhì)有一定得要求。一、成交客戶分析——客戶興奮點及抗性分析客戶興奮點分析眾多因素中無可厚非的吸引客戶購置的主力因素為萬科品牌，其次為價格。再是配套、開展?jié)摿??？蛻魧τ谌f科品牌較為看重且較信賴，萬科在精裝方面的表現(xiàn)也得到客戶的廣泛認可?？蛻艨剐苑治龃缶植靠蛻魧τ诮煌ㄓ忻黠@抗性，其次局部客戶關(guān)注的重點為配套。白沙洲區(qū)域交通和配套總體還不夠完善，客戶對于工程周邊的交通和配套有一定的猶疑和顧慮。總體來看，客戶對工程自身的其他因素接受度還比較平均，抗性比較分散。一、成交客戶分析——客戶區(qū)域分析居住在老城區(qū)的客戶占到成交客戶的21%；武昌老城區(qū)客戶占比到達五分之一，是金色城市客戶導(dǎo)入的重點區(qū)域。白沙洲區(qū)域的客戶占比17%，工程周邊有置業(yè)需求，但支付能力有限。武昌老城區(qū)27%工作的上班族是來金色城市置業(yè)的主力軍。在白沙洲片區(qū)19%工作的人群顯示出了一定的比例，但考慮到區(qū)域內(nèi)OFFICE和企事業(yè)單位數(shù)量有限，更多的置業(yè)群體需要到其他區(qū)域?qū)ふ?。一、成交客戶分析——居住區(qū)域分布地圖漢陽片區(qū)7%光谷片區(qū)4%武昌老城區(qū)21%徐東片區(qū)4%積玉橋5%白沙洲17%中南路4%異地15%漢口片區(qū)5%廣埠屯6%從客戶居住區(qū)域來看，老城區(qū)是客戶導(dǎo)入重點。異地的客戶占比到達15%，說明新武漢人依然是購房的主力軍，后期推廣策略建議考慮到周邊小城市路演。南湖片區(qū)6%南湖花園3%丁字橋4%一、成交客戶分析——工作區(qū)域分布地圖比照成交客戶的居住區(qū)域及工作區(qū)域，發(fā)現(xiàn)武昌老城區(qū)的上班族是來金色城市置業(yè)的主力軍，在白沙洲片區(qū)工作的人群顯示出了一定的比例。下一期繼續(xù)對這兩個區(qū)域進行深挖。漢陽片區(qū)5%光谷片區(qū)3%武昌老城區(qū)27%徐東片區(qū)2%積玉橋3%白沙洲19%中南路5%異地14%漢口片區(qū)3%廣埠屯6%南湖片區(qū)6%南湖花園1%丁字橋6%一、成交客戶分析——600組各區(qū)域成交客戶分析26%白沙洲地區(qū)的客戶置業(yè)首要目的是剛性需求自己居住的客戶占比60%，其次改善居住環(huán)境的客戶占到28%。52%為武昌老城區(qū)客戶主要置業(yè)目的為方便工作，這與其工作在白沙洲，居住在老城區(qū)地點相符。第二主要目的為改善居住環(huán)境，約為24%，其次為投資需要目前居住在老城區(qū)的客戶占比最高，選擇金色城市主要出于居住其次才是方便工作與事業(yè)，自住比例高，單純投資的較少；白沙洲區(qū)域的客戶占的比例一般，剛性需求較大，其次是改善居住環(huán)境。7%為漢口漢陽和城市圈客戶，其主要置業(yè)目的為改善居住環(huán)境，其次才是方便工作與事業(yè)。該局部客戶有大約23%置業(yè)為投資，在置業(yè)目的中與工作影響因素相當(dāng)大。一、成交客戶分析——非白沙洲區(qū)域客戶分析作為成交過半的區(qū)域——武昌老城區(qū)客戶對工程交通不便、配套不完善、環(huán)境等有猶疑和顧慮。作為周邊區(qū)域以及城市圈客戶來說環(huán)境、交通、配套無非是他們首要關(guān)注點。吸引非白沙洲客戶購置的興奮點依次是萬科品牌、價格和大社區(qū)首期及配套。非白沙洲客戶選擇金色城市看重的是白沙洲區(qū)域發(fā)展前景、社區(qū)環(huán)境、萬科品牌、價格等。從抗性分析得知，后期要不斷完善周邊的配套以及和大型超市、商業(yè)的合作來提升區(qū)域價值。未成交客戶原因分析：1、選房搖號環(huán)節(jié)，很多認籌客戶沒有搖到號；2、前期產(chǎn)品配套跟不上，開發(fā)時間不短，對周邊帶動及改善不明顯，局部業(yè)主對工程失去信心；3、戶型設(shè)計的問題主要集中在三房戶型僅有一個衛(wèi)生間、房間太小、衛(wèi)生間無窗設(shè)計等幾個方面；4、局部客戶無法承受認籌釋放的模糊價格，選擇放棄；成交客戶特征：1、成交客戶中以白沙洲及武昌老城區(qū)為主，老城區(qū)的客戶是金色城市客戶導(dǎo)入的重點區(qū)域，光谷、南湖后期存在噴發(fā)的源動力；2、以居住及改善為主，投資比例不高，說明工程的升值潛力還沒有被更多人認可；3、萬科品牌是客戶購置的主要原因。另外，價格及配套也是工程關(guān)注的重要動因。啟發(fā)：1、工程首期以剛需客群為主，隨著工程開展、價格拔升，需要吸引更多中高收入人群關(guān)注和購置。2、網(wǎng)絡(luò)、友介、巡展為獲取客戶的主要途徑，因此工程需加強網(wǎng)絡(luò)推廣，加大友介力度，并且持續(xù)開展巡展活動。區(qū)域的推廣還應(yīng)繼續(xù)。3、工程需持續(xù)不斷的增加配套或聯(lián)盟商家，給予客戶購置信心。成交客戶分析小結(jié)二、前期接待準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場于開盤前兩日開放，開放時間短，展示效果差百日蓄客，僅憑借擁擠的外展點。三、集中推廣階段報紙硬廣/軟文/夾報/區(qū)域?qū)ｎ}炒作+網(wǎng)絡(luò)炒作+戶外/短信+市政藍牌、道旗線上推廣線下配合對于全新區(qū)域推廣，在沒有經(jīng)驗可循的前提下，從傳統(tǒng)推廣模式入手，逐步細化，找尋最適合本案的推廣模式大客戶+與華師附小、武商量販簽約+舉辦白沙洲區(qū)域價值論壇+掃街/巡展/派單產(chǎn)品功能社區(qū)資源不同的產(chǎn)品形式，多層的產(chǎn)品檔次，滿足不同階層客戶的置業(yè)需求本案老武昌新中心一生之城開啟新武昌時代萬科制造一生之城居住功能教育及醫(yī)療功能產(chǎn)業(yè)及商務(wù)功能商業(yè)功能休閑娛樂功能社區(qū)內(nèi)自己配備學(xué)校及醫(yī)院等設(shè)施全面滿足日常生活所需高科技產(chǎn)業(yè)、辦公拉動新城居民的持續(xù)增長區(qū)域商業(yè)、休閑保證居民文化生活檔次價值體系總表成交客戶渠道分析

三、集中推廣階段朋友介紹占比最高，到達20%，充分說明口碑效應(yīng)的重要性；后期應(yīng)與老客戶建立良好的關(guān)系，讓老客戶帶自己的親戚、朋友來工程購房；巡展、掃街合計占比到達26%，充分說明前期扎實的根本功，起到了很好的宣傳推廣作用；網(wǎng)絡(luò)和戶外兩種通路帶來了28%的客戶成交，在以后的推廣工作中，還應(yīng)及時更新戶外、網(wǎng)絡(luò)及其它廣告，吸引客戶到現(xiàn)場；路過的比例較大和華聯(lián)主展點的商超較繁華有關(guān)聯(lián)，后期外展點選址還應(yīng)考慮靠近商超等熱鬧的地點。三、集中推廣階段——線下推廣〔客戶劃分及客戶地圖〕繪制客戶地圖，分片區(qū)篩選，分區(qū)域內(nèi)將整個武昌片區(qū)的人口進行密集、稀疏的分級，并對工程所在地進行深層次走訪、人口訪查。為后期的掃街和巡展工作打下堅實根底。通過對工程所在地白沙洲片區(qū)進行深度的走訪，大型單位的拜訪以及通過各渠道對人口數(shù)量核查，形成數(shù)據(jù)，為掃街做好了準(zhǔn)備。通過對整個大武昌片區(qū)進行分片篩查，對人口疏密度進行評估核查，使得后期的巡展、掃街工作目標(biāo)明確、效果顯著。三、集中推廣階段——線下推廣〔大客戶〕成交客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計：總計拜訪客戶32家，共成交105套，大客戶單位客戶集中成交單位：東海石化〔套〕、白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場〔套〕、長利玻璃廠、武昌監(jiān)獄等序號大客戶單位名稱辦卡數(shù)量1海波重型工程科技股份有限公司192武漢東海石化重型裝備有限公司203中南民族大學(xué)工商學(xué)院204湖北中醫(yī)藥大學(xué)165武漢科技大學(xué)186武漢交通職業(yè)學(xué)院117湖北省武昌監(jiān)獄328武漢白沙洲冷鏈?zhǔn)称饭?09武漢白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場有限公司3510湖北省農(nóng)科院1511武漢長利玻璃有限責(zé)任公司4512

武漢南華高速船舶工程股份有限公司1613武漢海威科技實業(yè)公司1214湖北中原地產(chǎn)營銷策劃有限公司10

合計339方式公信助推區(qū)域炒作配套先行會員升級面對地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機構(gòu)，對區(qū)域價值、區(qū)域未來進行梳理?！ぐ咨持迏^(qū)域價值論壇舉辦·聯(lián)合報社專刊特刊推廣·重大節(jié)點的集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進駐，有效彌補片區(qū)生活配套嚴(yán)重缺乏的缺憾·通過vip卡層層遞進的優(yōu)惠升級活動，以便有效抓住客戶對工程的關(guān)注度·一方面讓客戶頻繁并主動的去了解工程，并對工程產(chǎn)生期待?！ねㄟ^優(yōu)惠遞進的活動，篩選誠意客戶方式：多層次遞進，積極導(dǎo)向四、短期集中蓄客方式公信助推

區(qū)域炒作

配套先行

會員升級面對地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機構(gòu)，對區(qū)域價值、區(qū)域未來進行梳理?！ぐ咨持迏^(qū)域價值論壇舉辦·聯(lián)合報社?？茝V·重大節(jié)點集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進駐，有效彌補片區(qū)生活配套嚴(yán)重缺乏的缺憾·通過vip卡層層遞進的優(yōu)惠升級活動，以便有效抓住客戶對項目的關(guān)注度四、短期集中蓄客方式

公信助推區(qū)域炒作

配套先行

會員升級面對地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機構(gòu)，對區(qū)域價值、區(qū)域未來進行梳理?！ぐ咨持迏^(qū)域價值論壇舉辦·聯(lián)合報社專刊特刊推廣·重大節(jié)點的集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進駐，有效彌補片區(qū)生活配套嚴(yán)重缺乏的缺憾·通過vip卡層層遞進的優(yōu)惠升級活動，以便有效抓住客戶對工程的關(guān)注度四、短期集中蓄客方式

公信助推

區(qū)域炒作配套先行

會員升級面對地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機構(gòu)，對區(qū)域價值、區(qū)域未來進行梳理?！ぐ咨持迏^(qū)域價值論壇舉辦·聯(lián)合報社?？乜茝V·重大節(jié)點集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進駐，有效彌補片區(qū)生活配套嚴(yán)重缺乏的缺憾·通過vip卡層層遞進的優(yōu)惠升級活動，以便有效抓住客戶對工程的關(guān)注度四、短期集中蓄客方式

公信助推

區(qū)域炒作

配套先行會員升級面對地緣性差的陌生的區(qū)域，聯(lián)合政府、新聞媒體等權(quán)威公信機構(gòu)，對區(qū)域價值、區(qū)域未來進行梳理?！ぐ咨持迏^(qū)域價值論壇舉辦·聯(lián)合報社專刊特刊廣·重大節(jié)點的集中炒作·“武昌南”為專題的片區(qū)炒作武商量販、華師附小的先期進駐，有效彌補片區(qū)生活配套嚴(yán)重缺乏的缺憾·通過vip卡層層遞進的優(yōu)惠升級活動，以便有效抓住客戶對工程的關(guān)注度·一方面讓客戶頻繁并主動的去了解工程，并對工程產(chǎn)生期待?！ねㄟ^優(yōu)惠遞進的活動，選誠意客戶四、短期集中蓄客四、短期集中蓄客外展點進場，工程VIP卡發(fā)放10.1011.27第二次優(yōu)惠升級第二次優(yōu)惠升級，開盤減5000元第三次優(yōu)惠升級，開盤減5000元開盤第三次優(yōu)惠升級，樣板間盛大開放寶馬車展12.19認籌2萬元抵2.5萬元認籌12.179.1111.20第一次優(yōu)惠升級第一次巡展優(yōu)惠升級啟動辦理條件及升級形式客戶升級數(shù)量辦卡10.9憑客戶本人5000元3個月定期存單及到訪客戶身份證件即可領(lǐng)取3672升級優(yōu)惠一11.20憑本人五萬元存折，前往售樓部領(lǐng)取戶型圖即可享受1000元購房優(yōu)惠；升級優(yōu)惠二11.27提供貸款資料證明可享受1000元購房優(yōu)惠；升級優(yōu)惠三12.17—18前往參觀樣板間即可享受1000元購房優(yōu)惠認籌12.17—18認籌金20000元抵25000元1254第一次優(yōu)惠升級，開盤減5000元辦理VIP卡認籌策略利用大巴接送客戶，通過班次調(diào)控，使得全天參觀人數(shù)均衡，全時段內(nèi)都營造出人山人海的局面，通過強大的賣壓使得客戶忽略現(xiàn)場環(huán)境、展示條件差的問題，“唯快不破”，讓客戶沒有時間思考，讓客戶解決客戶，快速認籌。同時大巴也解決了交通難的缺憾，并且在路途中，通過發(fā)放資料/銷售員講解/播放碟片等方式，讓客戶無視路途中尚未開發(fā)的硬環(huán)境，緩解心理抗性。雖然客戶人數(shù)眾多，采取了定點定崗講解的方式，有條不紊的接待客戶，多環(huán)節(jié)人流控制，使得每個空間都存在大量客戶五、臨界爆破階段——認籌活動認籌活動現(xiàn)場五、臨界爆破階段——認籌活動認籌活動客戶流線示意圖五、臨界爆破階段——認籌活動六、爆破階段——開盤活動場地篩選：本次開盤活動選擇場地最核心的問題是需要同時容納2000—3000人，由于天氣寒冷還不能選擇在戶外，最后定在洪山賓館的原因如下：1、群眾認知度很高，交通方便、通達性好；2、酒店新近重裝，設(shè)施完備，環(huán)境優(yōu)美；3、場地可塑性大，三間多功能廳連通后同時容納1450人；4、動線設(shè)置沒有交叉，場地較之酒店其他區(qū)域相對獨立，互不影響；5、酒店西門能夠?qū)崿F(xiàn)為開盤活動專用；6、大廳無立柱遮擋，方便設(shè)置投影設(shè)備；六、爆破階段——開盤活動動線設(shè)計外圍指示系統(tǒng)內(nèi)場功能分區(qū)所有客戶進入西門進行簽到，引導(dǎo)方式以人引導(dǎo)為主，車行動線上增加了兩個頂點的畫面引導(dǎo)整個西門入口大堂利用警戒帶將其與其他區(qū)域隔離開來，獨立為簽到區(qū)，開設(shè)6條通道，同時進行簽到等候區(qū)由于場地容量問題，不得不將家屬與選房人分開客戶從等候區(qū)進入選房區(qū)通過三個排隊、等候的區(qū)域進行緩沖，緩解選房壓力的同時也營造了熱烈的選房氣氛酒店西門入口六、爆破階段——開盤活動物料準(zhǔn)備與活動公司、廣告公司走場確定各分區(qū)物料安排，并列出物料清單清單需要與酒店方面進行初步溝通，確定可執(zhí)行后交甲方進行審核物料清單上需要注明各項工作完成時間，按時間節(jié)點驗收成果布展階段再次確認并進行統(tǒng)一存放、分發(fā)六、爆破階段——開盤活動開盤活動現(xiàn)場照片等待搖號有序入場進入選房區(qū)六、爆破階段——開盤活動3天簽約，流線組織和客戶關(guān)心至關(guān)重要問題1：客戶貸款問題前置解決3天內(nèi)如何完成600套房源簽約？問題2：以關(guān)心消除一切客戶問題如何保證所有成交客戶的滿意度？七、簽約、滿意度七、簽約、滿意度第一階段客戶征信前置查詢解決客戶貸款疑慮及征信問題關(guān)鍵點1：銀卡辦理時同步查詢客戶征信，針對性解決客戶貸款疑慮；關(guān)鍵點2：營銷中心開放，銷售人員提前熟悉貸款方面本卷須知，對客戶一對一篩查；第二階段3天集中簽約通過現(xiàn)場流線組織完成簽約工作關(guān)鍵點1：購房合同解讀前置，在示范區(qū)開放時讓客戶提前了解合同內(nèi)容，為后期集中簽約分散壓力；關(guān)鍵點2：認購時簽訂改裝協(xié)議書，消除簽約疑慮；關(guān)鍵點3：3天集中簽約，用人擠人的方式造成客戶簽約緊迫感，成功完成簽約任務(wù)；關(guān)鍵點4：簽約現(xiàn)場的流線安排和人員組織是保證簽約任務(wù)完成的關(guān)鍵。七、簽約、滿意度簽約現(xiàn)場的流線組織和人員安排簽約流線安排：環(huán)環(huán)相扣，緊張又有秩序感客戶來訪簽到領(lǐng)號→叫號→等候→填單→核價→按揭辦理區(qū)〔一次性付款客戶跳過〕→繳款區(qū)→合同打印裝訂→簽約→復(fù)核簽約人員安排：萬科、代理公司、銀行緊密合作，人員定崗定責(zé)、密切配合，高效完成簽約任務(wù)。七、簽約、滿意度第三階段集中備案關(guān)鍵點1：簽約完畢立即備案，將銀行確認無問題客戶篩選出來集中備案；關(guān)鍵點2：在萬科、銀行、簽約中心的密切配合下，完成了90%的簽約備案工作。第四階段滿意度維護關(guān)鍵點1：每次客戶來電、來訪、回訪、短信、郵件溝通中表達客戶關(guān)心；關(guān)鍵點2：客戶認籌、成交、簽約前后溝通，及時解決客戶問題，消除客戶滿意度隱患；關(guān)鍵點3：主動聯(lián)系簽約客戶，節(jié)日問候及再次邀約來訪，體會準(zhǔn)業(yè)主尊榮性是滿意度維護的關(guān)鍵；關(guān)鍵點4：對于極個別的問題客戶，通過登門拜訪、物質(zhì)關(guān)心等方式修補滿意度問題，保證案場在集團回訪時的滿意率。百日攻堅·開盤售罄·完美收關(guān)——萬科金色城市2010年總金額2011年全年營銷策略金色城市2011年任務(wù)量必保目標(biāo)：銷售面積：25萬方銷售金額：15億力爭目標(biāo)：銷售面積：30萬方銷售金額：19億金色城市2010年任務(wù)量掃街客戶：26000組辦卡客戶：3672張認籌客戶：1254張認購客戶：600套轉(zhuǎn)化率14%轉(zhuǎn)化率34%認購客戶：3624套認籌客戶：10658組辦卡客戶：10658組普通客戶：76128組按照2010年的轉(zhuǎn)化比例，普通客戶需要到達7萬以上，如何迅速擴大客戶基數(shù)為關(guān)鍵?。。。。。?！回憶2010年金色城市走過的道路

精準(zhǔn)的客戶分析為后期營銷成功鋪路

2011年金色城市任務(wù)艱巨

為了達成任務(wù)目標(biāo)

回憶分析工程成交客戶

找到工程的營銷突破口

將成為2011年成功的第一步成交客戶家庭結(jié)構(gòu)分析家庭結(jié)構(gòu)類別

單身兩口之家兩代同住三代同堂老年之家總計兩房數(shù)量

751111315933409三房數(shù)量

2539392717147大戶型數(shù)量

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32成交客戶分析——家庭結(jié)構(gòu)與戶型需求兩房購置人群的家庭結(jié)構(gòu)排序依次為兩代同住、兩口之家、單身,首次置業(yè)的剛性需求比例較大，置業(yè)目的以自住為主。三房購置人群的家庭結(jié)構(gòu)排序依次為兩口之家、兩代同住、三代同堂、單身、老年之家，改善型需求為主。

成交客戶分析——客戶區(qū)域分析武昌老城區(qū)客戶占比達五分之一，是金色城市客戶導(dǎo)入的重點區(qū)域。白沙洲區(qū)域的客戶占比17%，工程周邊有置業(yè)需求，但支付能力有限。27%工作地點在武昌老城區(qū)，為金色城市置業(yè)的主力軍。白沙洲片區(qū)19%工作的人群顯示出了一定的比例。成交客戶分析——600組各區(qū)域成交客戶分析26%白沙洲地區(qū)客戶主要置業(yè)目為剛性需求自己居住的客戶占比60%，其次改善居住環(huán)境的客戶占到28%。52%為武昌老城區(qū)客戶主要置業(yè)目的為方便工作，這與其工作在白沙洲，居住在老城區(qū)地點相符。第二主要目的為改善居住環(huán)境，約為24%，其次為投資需要7%為漢口漢陽和城市圈客戶，其主要置業(yè)目的為改善居住環(huán)境，其次才是方便工作與事業(yè)。該局部客戶有大約23%置業(yè)為投資，在置業(yè)目的中與工作影響因素相當(dāng)大。朋友介紹占比最高，到達20%，充分說明口碑效應(yīng)的重要性；巡展、掃街合計占比到達26%，網(wǎng)絡(luò)和戶外兩種通路帶來了28%的客戶成交11%路過客戶與華聯(lián)主展點的商超較繁華有一定關(guān)聯(lián)。成交客戶獲知渠道分析客戶分析小結(jié)客戶外擴：武昌老城區(qū)客戶占比到達五分之一，是金色城市客戶導(dǎo)入的重點區(qū)域；漢陽、廣埠屯、南湖、光谷都有一定的客戶占比，分析原因和工程毗鄰三環(huán)有很大的關(guān)聯(lián)，這些區(qū)域有深挖的潛力，8+1城市圈潛力巨大；青年為主：青年之家和青年持家合計占比到達了56%，說明年輕人是置業(yè)的主力軍；中年持家和老年1代的比重到達16%，說明養(yǎng)老需求也是來金色置業(yè)的目的之一。首置為主：自住人群占比到達52%，一方面印證工程首置定位，另一方面凸顯出工程區(qū)域價值洼地及首期價值的優(yōu)勢。支付有限：商貸依然是主要的支付方式，說明客戶的價格承受力相對有限，區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位數(shù)量有限，更多的置業(yè)群體需要到其他區(qū)域?qū)ふ?。推薦突出：朋友介紹占比最高，到達19%，充分說明口碑效應(yīng)的重要性；網(wǎng)絡(luò)和戶外兩種通路帶來了31%的客戶成交，將作為重要突破手段。2011年全年營銷策略全市影響全民營銷全省覆蓋全年營銷總綱將金色城市作為全市的標(biāo)桿工程全市影響全市影響活動線影響全市的大型活動撬動全城的線下活動媒體線效果突出的媒體做透做足范圍全市的媒體全城鋪滿全市影響——活動線季度活動——形象春夏秋冬四大活動貫穿全年結(jié)合政府主導(dǎo)的大型公益活動、或具有全民參與性的大型社會活動，提升工程形象。月度活動——蓄客每月1場小型活動，保持工程熱度通過持續(xù)的小型活動，為工程暖場，為工程每一階段蓄客。全市影響——活動線〔季度活動〕攜手武漢市體育局每年春季組織的“萬人健康跑”活動，相約江灘。萬科金色城市冠名贊助，邀請奧運冠軍楊威領(lǐng)跑。春——萬科金色城市·健康跑，全民健身，奧運冠軍楊威領(lǐng)跑2萬市民金色城市售樓部開設(shè)報名窗口楊威領(lǐng)跑。身穿金色城市LOGO文化衫召開新聞發(fā)布會，宣傳健康生活理念沿途設(shè)置健康咨詢點，橫幅冠名據(jù)統(tǒng)計，武漢市健康跑每年的參與人數(shù)在1萬以上。通過武漢市萬人長跑，提升工程形象，擴大工程知名度。全市影響——活動線〔季度活動〕夏——金色城市·國際渡江節(jié)，萬人橫渡長江，倡導(dǎo)健康生活新理念配合武漢市每年夏季組織的武漢國際渡江活動，萬科金色城市冠名贊助。萬科金色城市組方隊參加贊助現(xiàn)場帳篷等物料主辦自助餐晚會，邀請市體育局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席，邀請冠軍家庭參加。招募志愿者，身穿金色城市LOGO文化衫，渡江節(jié)現(xiàn)場提供志愿效勞。每年武漢渡江節(jié)，均廣邀四海嘉賓，并舉行系列商貿(mào)交流和大型藝演出等活動。通過萬眾矚目的國際渡江節(jié)，展示萬科金色城市積極健康的生活理念。全市影響——活動線〔季度活動〕秋——金色城市·自行車嘉年華，萬人江灘綠色出行，低碳生活。攜手武漢鑫飛達，組織萬科金色城市·自行車嘉年華，倡導(dǎo)綠色環(huán)保。身穿萬科金色城市LOGO文化衫，萬人自行車嘉年華，綠色出行組織自行車集體婚禮，萬科金色城市對婚禮現(xiàn)場冠名贊助。武漢作為“環(huán)境友好型、資源節(jié)約型”社會改革試驗區(qū)，市政府一直致力于緩解交通擁堵。公共自行車為政府大力支持的公益事業(yè)。攜手公共自行車，舉辦萬人綠色出行自行車嘉年華，舉辦自行車集體婚禮，通過公益事件、社會新聞，制造熱點，宣傳工程。全市影響——活動線〔季度活動〕冬——金色城市·百年紅歌會辛亥革命100周年，配合政府紀(jì)念活動，組織百人唱紅歌。組織歌唱比賽，紅歌賽紀(jì)念辛亥革命100周年。武漢辛亥革命博物館，組織百年合唱紅歌。以政府主導(dǎo)的辛亥革命一百周年紀(jì)念活動為契機，組織相關(guān)紀(jì)念活動，擴大工程影響力。全市影響——活動線〔月度活動〕樂活書友會寵物總發(fā)動

辛亥革命QQ傳遞低碳改造達人

換客創(chuàng)意集

搖滾音樂會街頭藝人秀

露天電影低碳植樹行不間斷的青年活動做線下的“豆瓣”每月舉辦小型活動，通過不間斷的活動暖場，為工程持續(xù)蓄客。月度活動主要與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，具體活動將在網(wǎng)絡(luò)推廣局部詳細闡述。

全市影響——媒體線戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告報紙媒體車載電視車身廣告電影貼片全通路媒體渠道的士視訊短信發(fā)放2011年，工程將以200方超大規(guī)模震撼江城媒體宣傳動作也需要全通路覆蓋，多渠道鋪開，將影響力輻射全城全市影響——媒體線新媒體運用從受眾群上看，尋找人流量最集中的媒體通路——公交車，的士，環(huán)保自行車從傳播形式上看，力求全視聽，多媒體的媒體通路——視頻、畫面、文字從傳播覆蓋面上看，利用覆蓋全市，跨區(qū)域傳播性強的媒體通路——流動廣告全市影響——媒體線〔新媒體運用〕制作工程宣傳短片，投放到車載電視、電影貼片目的：鎖定目標(biāo)人群區(qū)域，鮮明傳達工程形象；借助黃金檔人氣，以活動形式幫助工程蓄客造勢。場地及時間：選取亞貿(mào)、群光、徐東地區(qū)大型影院大片上映時間配合動作：影院內(nèi)接待、派單活動投放線路：投放到武昌核心路線車輛目的：借助公交車巨大的承載人群，迅速傳達工程形象；鎖定目標(biāo)客戶區(qū)域，幫助工程蓄客全市影響——媒體線〔新媒體運用〕萬科金色城市二期火熱登記中增加公交線路車身廣告投放，選取途經(jīng)武昌核心區(qū)域和江南江北貫穿的公交線路將工程銷售信息大量同時釋放到整個城區(qū)，促進客戶導(dǎo)入。將工程信息及形象最大限度擴展到全市范圍，為工程造勢！開盤前投放武漢的士文字視訊，釋放銷售信息及熱線號碼的士視訊投放、車身廣告擴展全市影響——媒體線〔新媒體運用〕保利花園站安順家園站湖北大學(xué)站水果湖橫路站曾家巷站才林街站白鷺路站黃鸝路二站司門口站張家灣小區(qū)站才盛街一站茶港站黃鸝路一站四美塘站中華路碼頭站陳家灣站車輛廠站建安路站體育館站中南財大站崇文廣場站大堤口站江南明珠站天欣花園站中南二站大黃村站大東門二站解放橋站鐵機路一站中南三站地質(zhì)大學(xué)站大東門一站靜安路二站文安路二站中南四站風(fēng)華新都站東湖路二站靜安路梅苑站文安路站中南一站高壓社區(qū)站東湖路一站蓮溪寺路站武昌火車站東站紫沙路站關(guān)南社區(qū)站東湖中學(xué)站臨江大道站武昌火車站西站紫陽公園站關(guān)山大道二站東三路站明倫街站武昌火車站一站

關(guān)山大道站東四路站南湖恒安路站武昌區(qū)委站

關(guān)西小區(qū)站東亭小路站南湖一站武大西門站

廣八路北站東亭一路二站螃蟹甲站武大站

濠溝站東亭一路一站彭劉楊路站武警醫(yī)院站

荷蘭風(fēng)情園站東亭站平安路站武珞路亞貿(mào)站

洪達巷二站都市桃園站七醫(yī)院站武重東路站

洪達巷站鳳凰山站青魚咀站新民主路站

洪山街辦事處站付家坡站

公平路站三角路站新生路站

萬科金色城市武漢環(huán)保自行車武昌地區(qū)有近150余個車站停，車站停有站臺戶外近300余個，且深入各城區(qū)各街道核心，昭示性、覆蓋面極佳，能很好的在核心客戶區(qū)域進行有針對性宣傳武昌地區(qū)擁有環(huán)保自行車近800輛，每輛車都有擋板廣告位，是流動的廣告，不僅能使工程與環(huán)保概念結(jié)合，更等起到流動宣傳作用全市影響——媒體線〔新媒體運用〕環(huán)保自行車廣告投放重點媒體拓深全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕從影響力、覆蓋面、技術(shù)操作上對網(wǎng)絡(luò)、報紙、戶外等媒體形式進行梳理

2011@青年樂活秀用一系列的主題青年活動，把萬科金色城市包裝打造成一個青年傳頌的工程，一個低碳有活力的城市樂活社區(qū)。全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體——舉辦網(wǎng)絡(luò)活動2011網(wǎng)絡(luò)媒體活動節(jié)點與主題不間斷的青年活動，從線上延伸到線下全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕通過2011年一系列的網(wǎng)絡(luò)主題活動，讓金色城市形成良好的口碑，培養(yǎng)了一群忠實的粉絲。粉絲的互動會主動去傳播工程的文化和概念，在社會引起話題，最終到達廣泛而有效的蓄客。一群忠實的粉絲對金色城市產(chǎn)生粘性他們是我們有力的傳播者傳播工程的形象和理念我們需要創(chuàng)造一群這樣的人！這群人也是我們的“傳道士”！*從金色城市一期成交分析中可得結(jié)論，年輕人占主導(dǎo)并且非常關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，這個群體會構(gòu)成一個龐大的新興圈子，他們熱愛休閑活動、追求精神世界、喜歡享受，是新產(chǎn)品的最先嘗試者，是熱情積極的社會公益事業(yè)的參與者……網(wǎng)絡(luò)媒體活動目的全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動形式專題網(wǎng)頁專屬列車工程現(xiàn)場廣泛蓄客全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕如何做一個這樣的社區(qū)板塊1：網(wǎng)頁專題板塊3：傳播渠道一系列小活動分別包裝口碑傳播廣告?zhèn)鞑グ鍓K2：整體包裝專屬列車場所包裝新聞發(fā)帖武漢首選樂活社區(qū)整體活動視覺調(diào)性和宣傳語金色城市網(wǎng)絡(luò)媒體活動形式全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕青年樂活show專屬列車根據(jù)系列活動形象包裝專屬列車，作為流動宣傳媒介，打造金色城市新鮮閃耀的青春列車，也是這群會員的精神烏托邦。網(wǎng)絡(luò)活動包裝包裝專屬列車全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕尋找武漢街頭藝人真正的藝術(shù)家都在民間活動主題：尋找那些武漢的街頭藝人活動目的：真正有才華的藝術(shù)家其實都在民間，通過征集這些藝術(shù)家，表達金色城市對藝術(shù)認可和尊重，街頭藝人這個話題的延展又可以對工程利好。活動時間：2011年2月活動流程：現(xiàn)在網(wǎng)上發(fā)起街頭藝人的話題，網(wǎng)友推薦自己在什么地點看見的厲害的街頭藝人，我們?nèi)ふ液吐?lián)系這些人，在金色城市固定地點演出?；顒油茝V：網(wǎng)絡(luò)主題+新浪、搜房、億房全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之低碳植樹行

活動主題：植樹節(jié)，別網(wǎng)上偷菜種樹了，去種一棵寫了自己名字的生命樹?；顒訒r間：3月12日植樹節(jié)活動目的：在植樹節(jié)節(jié)日的契機，宣傳金色城市生態(tài)城的低碳理念，通過有意義的植樹活動加強工程的美譽度?；顒有问剑壕W(wǎng)友在植樹節(jié)專題頁網(wǎng)絡(luò)報名，可以在網(wǎng)上虛擬種樹，也可以去植物園種一棵真的樹，并寫上自己的名字。宣傳媒體：新浪、網(wǎng)易、億房、搜房、大楚網(wǎng)集合地點：在武昌統(tǒng)一的發(fā)車地點去特定的場地種樹。種一棵寫著自己名字的樹全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之低碳改造達人讓壓箱底的舊物變成寶貝活動主題：引導(dǎo)變廢為寶的低碳理念活動目的：有利于客戶的關(guān)系維護和工程口碑的建立，同時啟動老帶新的優(yōu)惠活動?；顒有问剑壕W(wǎng)上征集DIY改造創(chuàng)意，周末去現(xiàn)場將舊衣服、舊包包等物品改造成最in最時尚的單品，最后將評出最正確創(chuàng)意獎頒發(fā)獎品。活動時間：2011年4月活動地點：現(xiàn)場售樓部媒體配合：新浪樂居、億房、搜房、網(wǎng)易、大楚全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之寵物總發(fā)動活動主題：愈來愈多的年輕人開始關(guān)心和保護寵物，動物能給人們帶來快樂，更多的人愿意秀出寶貝寵物的個性。活動時間：2011年5月主要載體：萬科官網(wǎng)、新浪、搜房、億房、大楚網(wǎng)、網(wǎng)易活動形式：寵物總發(fā)動分為三類活動，每周做一個小活動，分別是：寵物化裝舞會、寵物創(chuàng)意比賽、寵物商品集市活動流程：線上，網(wǎng)友報名留下聯(lián)系方式，并秀出寵物的照片和技能線下，客戶乘坐金色城市列車送去案場的室外活動場地寵物也精彩全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之搖滾音樂會VOX激情之夜活動主題：讓我們隨著快樂的搖滾一起搖擺活動目的：通過音樂而相識，用震撼的音樂找到知己和共鳴。搖滾是最能震撼心靈的音樂方式，通過這樣的音樂會可以活動時間：2011年6月活動形式：邀請武漢最火的VOX酒吧樂隊演出活動流程：通過專屬頁面網(wǎng)上報名，提前50名入場的網(wǎng)友可免費獲贈啤酒一支。在固定地點乘坐金色城市列車開往活動地點〔售樓部室外露天草地〕活動推廣網(wǎng)絡(luò)主題+新浪、搜房、億房全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之

換客創(chuàng)意集換快樂——定期換客活動戀舊癖——舊物跳蚤市場樣板間家私拍賣活動主題：淘寶的樂趣是無窮的，在跳蚤市場和舊物市場總能淘到最喜歡的寶貝。活動時間：2011年7月主要載體：萬科官網(wǎng)、新浪、搜房、億房、大楚網(wǎng)、網(wǎng)易活動形式：分三類活動，可同時舉行換客、跳蚤市場和樣板間家私拍賣活動流程：線上，報名并描述自己要換或要賣的物品種類線下，在金色城市售樓部室外場地舉辦活動交換快樂全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之11年，不做棍子活動背景：相親再泛濫，交友也必須活動目的：面對光棍剩女日益泛濫的時代，好的交友活動能聚集大量年輕人參與，增加工程的傳播和美譽度?；顒訒r間：2011年8月活動對象：黃金剩女和頂級光棍活動平臺：萬科網(wǎng)活動操作：線上，在官網(wǎng)上開辟“相親”頁面，網(wǎng)友提交自己的資料報名并上傳照片和個性宣言。線下，成功報名的網(wǎng)友，每周邀請十對男女來現(xiàn)場參加相親派對?；顒油茝V：新浪、搜房、億房、大楚網(wǎng)、網(wǎng)易樂活交友會全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之樂活書友會暢銷書優(yōu)惠卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)暢銷圖書3折；漂流瓶換書行動拿一本自己喜歡的書去與書友換書；當(dāng)天帶去的書有相同的，可獲得默契獎；活動主題：還是讀書靠譜活動目的：科技開展至今，電腦的出現(xiàn)使通常意義上的書籍幾遭覆滅的危險。通過召集一群愛書之人，喚醒對閱讀的熱愛，表達工程對人文知識的尊重，加深工程的調(diào)性和文化內(nèi)涵?；顒訒r間：2011年8月活動形式：暢銷書優(yōu)惠&漂流瓶換書活動流程：組織卓越商家提供暢銷書，在現(xiàn)場特價售賣；網(wǎng)友帶自己喜歡的書去和書友進行交換?；顒油茝V網(wǎng)絡(luò)主題+新浪、搜房、億房讀書曬幸福全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之露天電影活動主題：多久沒看露天電影了，沒有豪華的音效，沒有舒服的座位，沒有3D眼鏡，滿滿的都是童年的味道?；顒幽康模骸懊恐軆蓤雎短祀娪?，獻給不想長大的你們“，通過這種懷舊味道的露天電影，能喚起很多人的美好回憶，對金色城市的好感也會隨之提升。表達濃濃的青年情結(jié)，這與我們的潛在客戶群正好十分吻合?；顒訒r間：2011年9月活動流程：在網(wǎng)上征集大家最想看的懷舊電影，根據(jù)大多數(shù)人的意見播放影片。大家乘坐金色城市專列去售樓部室外觀看。孩子記憶的文藝復(fù)興網(wǎng)絡(luò)媒體活動之全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕辛亥QQ傳遞活動主題：辛亥革命100年，與金色城市一起傳遞活動目的：第一個民主政府在武昌誕生，這是武漢最大的榮耀。白沙洲與首義文化區(qū)也只有一步之遙，辛亥革命100周年之際，表達工程對歷史文化的尊重和責(zé)任感，舉行火把傳遞活動，維系和擴展客戶，迅速提高工程知名度和高度。活動時間：2011年10月活動形式：1、制作專題頁面，以QQ為接觸點,邀請受眾參與體驗,以互動代替單向溝通，無限擴散傳播受眾；2、將武漢分成幾條線路，每條線路由一名第一棒火炬在線傳遞大使開始，往下進行一傳一的活動資格傳;獲取活動資格的用戶可在QQ上獲取未點亮圖標(biāo);成功邀請好友參加活動的第一棒火炬在線傳遞大使將獲得由「金色城市」提供的專享獎品。活動推廣：網(wǎng)絡(luò)主題+新浪、搜房、億房金色城市辛亥火炬QQ傳遞全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之矩陣制作活動專題

………全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之將工程活動或信息以用#關(guān)鍵字#輸入微博，以便關(guān)鍵字搜索優(yōu)化；設(shè)置轉(zhuǎn)發(fā)微博獲得小禮品等獎勵，刺激網(wǎng)友無限轉(zhuǎn)發(fā)，增加粉絲并迅速廣泛傳播微博知名度；傳統(tǒng)媒體的線性傳播〔OneToOne〕網(wǎng)絡(luò)媒體的網(wǎng)絡(luò)傳播〔OneToN〕微博是裂變傳播〔OneToNToN〕NOYES微博裂變傳播工程信息全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之同城活動多渠道傳播房產(chǎn)網(wǎng)新聞預(yù)告房產(chǎn)網(wǎng)主帖置頂微博轉(zhuǎn)發(fā)病毒郵件傳遞官網(wǎng)釋放信息全覆蓋，多途徑豆瓣同城全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之形成小金人形象系統(tǒng)制作一個金色城市小金人形象〔桔祥物or代言人〕物料形象：在網(wǎng)絡(luò)專題和活動中都加上小金人形象，可愛的卡通代言人，會讓網(wǎng)友印象深刻。玩偶禮品：設(shè)計好卡通形象后，作為一些小活動的禮品，可愛受歡送的同時，又是有利的宣傳工程的道具。結(jié)合活動：發(fā)起一個“小金人QQ表情征集”，根據(jù)小金人的形象設(shè)計一系列表情，告知事件并迅速傳播金色城市形象。就像看見海寶想到世博，看見福娃想起北京奧運一樣，看見小金人就能想到金色城市全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之通過活動炒作事件或個人“娛樂至死”這兩年在中國成為時髦的詞語；根據(jù)屢次活動的節(jié)點和事件，選取一個人或一件事作為炒作點；傳播：兩個渠道，一是綜合網(wǎng)站論壇和視頻網(wǎng)站，然后再轉(zhuǎn)到地產(chǎn)網(wǎng)站熱議。一個人or一件事看似無關(guān)工程，傳播引發(fā)爭議爭議=隱性宣傳全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕網(wǎng)絡(luò)媒體活動之工程一期成交客戶分析中顯示司門口及小東門兩處的戶外效果最好江漢一橋下橋處長江二橋下橋處長江大橋下橋處彭瀏陽路路口小東門鐵路橋處選取幾塊武漢車行最為集中，昭示性最好的標(biāo)志性戶外廣告牌將工程信息及形象送達全城，提升影響力！全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕戶外廣告開盤前，拿下武昌全部戶外兩周的使用權(quán)，釋放開盤信息，形成集群化、規(guī)模化效應(yīng)集中轟炸，引爆全城！全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕戶外廣告繼續(xù)與報社聯(lián)合舉辦大型論壇通過對論壇的持續(xù)報道，更是對工程極大宣傳與報社舉辦論壇，不僅能以新的高度、新的視角來梳理區(qū)域及工程價值，更能在輿論上，以官方或權(quán)威聲音為區(qū)域及工程定調(diào)全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕報紙媒體報紙論壇方案3.12

5.1

7.2

8.2010.1

12.3工程城市綜合體規(guī)劃白沙洲高架通車，南二環(huán)形成工程熱銷期，城市綜合體銷售，臨江地塊即將面世與楚報聯(lián)合舉辦“武昌南商業(yè)開展論壇”與楚報聯(lián)合舉辦“武漢南二環(huán)交通開展論壇”與商報聯(lián)合舉辦“白沙洲生態(tài)環(huán)境開展論壇”與商報報聯(lián)合舉辦“開發(fā)商與城市開展論壇”為工程城市綜合體規(guī)劃開發(fā)預(yù)熱借白沙洲高架通車、南二環(huán)形成之勢，炒熱工程交通優(yōu)勢為工程臨江地塊年底的銷售預(yù)熱總結(jié)工程開發(fā)成就，為下一年開發(fā)做鋪墊全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕聯(lián)合報媒，開辟萬科金色城市冠名的專版，并邀請本地乃至全國知名的作家、學(xué)者等名人投稿發(fā)表文章提高工程文化底蘊，影響有影響的人萬科金色城市·都市評論

池莉

易中天通過名人專欄吸引讀者閱讀，將萬科金色城市名稱深入人心全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕報紙媒體投報紙報眼廣告據(jù)萬科金色城市開盤還有30天工程開盤前一個月，以工程開盤倒計時形式投報眼，并可針對讀者開展搜集報眼活動，擴大影響力全市影響——媒體線〔重點媒體拓深〕廣告調(diào)性提升全市影響——媒體線〔廣告調(diào)性提升〕對前期工程廣告調(diào)性進行升級，并運用新創(chuàng)意元素，將廣告形象立體化廣告調(diào)性方面需繼續(xù)打造工程大城，新城市中心的主要形象，并參加更過繽紛城市生活的元素全方位繽紛都市生活體驗全市影響——媒體線〔廣告調(diào)性提升〕設(shè)計一套人物形象——小金人通過設(shè)計小金人，并設(shè)計人物情景，表現(xiàn)主流客戶形象，使客戶感覺親切、生動不再孤單在外遮風(fēng)避雨我又站在人生新的巔峰上萬科金色城市給我指明了方向不再渾渾噩噩找不到家門全市影響——媒體線〔廣告調(diào)性提升〕以此形象貫穿整個設(shè)計，以作為工程的一個具體的代表夢想家我的奮斗目標(biāo)通過設(shè)計小金人，配合畫面整體，使畫面更生動形象，更加飽滿。全市影響——媒體線〔廣告調(diào)性提升〕全民營銷全民營銷會員制建立會員機制與積分機制直銷制將直銷模式與會員積分機制掛靠全民營銷借鑒——直銷模式安利——美國最大的著名直銷企業(yè)以安利Amway為商標(biāo)的產(chǎn)品共有5大系列450余種。全球員工超過1.3萬人，營銷人員超過390萬人.其獎金制度被美國哈佛大學(xué)選為MBA案例.獎金收入本人銷售傭金下線個人銷售提傭代領(lǐng)團隊銷售提傭下線個人或帶領(lǐng)團隊達到一定指標(biāo)后的額外獎勵積分抵消費小小積分抽大獎非常三亞招行專享價招商銀行——內(nèi)地最大的信用卡發(fā)行營銷手法：回饋多，客戶經(jīng)常使用

效勞好，保持客戶忠誠度和滿意度最快4小時審批通過車貸可預(yù)借現(xiàn)金和網(wǎng)銀預(yù)借現(xiàn)金累計發(fā)卡量突破3000萬張。其營銷手法已被哈佛大學(xué)商學(xué)院編寫成MBA教學(xué)案例。全民營銷借鑒——客戶管理全民營銷——開拓房地產(chǎn)直銷第一步：獲取原始客戶名單

方法：降低入會門檻，以實際利益驅(qū)動客戶入會.操作步驟：客戶填寫個人信息登記表〔姓名、聯(lián)系方案、是否有購房需求等〕并支付卡片工本費10元，即克申請VIP卡領(lǐng)卡同時可獲贈價值15-20元禮品發(fā)卡人員告知客戶會員卡積分累計、積分兌換方式、及合作商家優(yōu)惠信息。操作建議:擴大辦卡渠道，如線下巡展點、外展點、現(xiàn)場售樓處、客戶活動現(xiàn)場、大客戶單位宣講活動現(xiàn)場均可辦卡。線上工程官網(wǎng)持續(xù)申請，銷售代表根據(jù)情況可提供上門(限單位〕辦卡效勞。全民營銷——開拓房地產(chǎn)直銷第二步：實現(xiàn)二次及屢次推薦方法：建立城市會積分制〔與萬科會積分有別〕，獲得積分的主要途徑為推薦新客戶操作建議：采用遞增式積分，老客戶推薦新客戶辦卡、認籌、成交憑均可積分；城市會積分一年有效，年底清零。操作要求：會員卡植入身份識別芯片，外展點及現(xiàn)場設(shè)置刷卡器。城市會積分分值示意積分渠道積分方式所獲積分推薦新客戶辦卡新客戶領(lǐng)卡同時為老客戶VIP卡積分10推薦新客戶認籌提供認籌客戶聯(lián)復(fù)印件即可積分20推薦新客戶成功購房提供萬客會積分單客戶聯(lián)即可積分30全民營銷——開拓房地產(chǎn)直銷第三步：簡易版直銷升級制

方法：會員等級制，升級一次積分翻番操作建議：設(shè)置普卡-銀卡-金卡-白金卡四級會員，每季度末為到達積分額度的會員辦理升級換卡，升級后同一推薦動作可獲得原級別的積分雙倍。業(yè)主可直接給予銀卡。金卡白金卡銀卡普卡積分示意：推薦辦卡積10分滿1000分升級滿3000分升級滿6000分升級積分示意：推薦辦卡積20分積分示意：推薦辦卡積40分積分示意：推薦辦卡積80分全民營銷——開拓房地產(chǎn)直銷第四步：開通積分兌換商城，回饋客戶價值

方法：掛靠成熟網(wǎng)超或自行