銷售策略與技巧知識培訓(xùn)4

銷售技巧培訓(xùn)教您銷售常用溝通技巧·輕松成交客戶培訓(xùn)師：angles勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動腦成功第一部分如何開場第二部分客戶常用提問及對策第三部分成交的心理障礙第四部分成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧目錄Contents第一部分如何開場1”常用開場白第一句話“你好，歡迎光臨！”第二句話“您想要點(diǎn)什么？”“有什么可以幫到您的嗎？”“先生，請隨便看看！”“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話，可以看一看。01/開場白好的開場白01/開場白123讓你的顧客停留“你好，歡迎光臨XxX專柜”“這是我們剛出的新款?！薄拔覀冞@里正在做xx活動”把顧客吸引住，讓他停留下來直接拉過來介紹商品“我來幫你介紹介紹”第二部分客戶常用提問及對策202/客戶常用提問及對策這個(gè)也太貴了吧？我再看看吧，客戶走了！你們質(zhì)量會不會有問題？我認(rèn)識你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？款式過時(shí)了“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)好？把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。02/客戶常用提問及對策客戶提問對策這個(gè)也太貴了吧？怎么這么貴？要做的就是告訴顧客為什么這么貴要全面的給顧客講商品，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成質(zhì)量價(jià)格材料服務(wù)促銷功能款式導(dǎo)購店鋪距離客戶家近從這些方面進(jìn)行講解，不可單一的講商品質(zhì)量切記：不要主動給顧客便宜。02/客戶常用提問及對策你能便宜點(diǎn)嗎？首先我們不能說：“不能！強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。分析客戶提問02/客戶常用提問及對策當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少專銷員會樣說“你只當(dāng)打牌輸了的。"其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少了錢會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。用“多取代“少”將產(chǎn)品的價(jià)值用時(shí)間來換算，精確到一天會花多少錢。比如“一只手表的價(jià)格是3680使用壽命是5年，那么一年的費(fèi)用是736元，一個(gè)月只花61元錢就可以了。多么物超所值??！周期分解法具體對策02/客戶常用提問及對策我認(rèn)識你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？客戶提問其實(shí)顧客說認(rèn)識老總，他就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價(jià)。分析02/客戶常用提問及對策我們可以這么說：“能接待我們老總的朋友，我很榮幸承認(rèn)他是老總的朋友，并且感到榮幸下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場做活動，價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對于您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老總，讓我們老總對您表示感謝！”就可以了。對策具體對策02/客戶常用提問及對策老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？客戶提問當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。錯(cuò)誤做法：“有些專銷員會說您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就這么問問?！敝苯哟驌纛櫩蛯ζ放频暮酶小７治?0%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客02/客戶常用提問及對策首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒那么大的權(quán)力，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。對策具體對策老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的，只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！02/客戶常用提問及對策你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？客戶提問第一個(gè)問題，我們可以直接回答她但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題，顧客會一直問下去，問到她滿意為止所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。分析02/客戶常用提問及對策先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到?！睂ｄN員即可講一句“那太好了，您先坐下正好了解一下?！ㄖ苯訉栴}帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。對策具體對策02/客戶常用提問及對策款式過時(shí)了客戶提問這樣的問題分為兩種情況：一種是真的過時(shí)了；另一種是新款顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。應(yīng)對方法：顧客說：“過時(shí)了！”我說：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠。”分析02/客戶常用提問及對策對策具體對策應(yīng)對方法：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是我們在這里做了些創(chuàng)新，在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新..”最后讓顧客自己得出結(jié)論，這是新款。不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。一是不能否定顧客“這是新品您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！切記切記不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。02/客戶常用提問及對策“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”客戶提問不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品，要先了解顧客的真實(shí)想法。直接問顧客“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報(bào)一個(gè)數(shù)字，根據(jù)他報(bào)的數(shù)字來判斷他的意love到底是什么。分析02/客戶常用提問及對策對策具體對策那就是想便宜一點(diǎn)。我們通過溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛不釋手。預(yù)算與商品價(jià)格相差不多預(yù)算與商品價(jià)格相差很大那就是真的超出預(yù)算了。這個(gè)時(shí)候我們再轉(zhuǎn)商品，但說的時(shí)候要顧及顧客的尊嚴(yán)，“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫你介紹?！鳖櫩鸵豢幢忝靼?，這樣你給了顧客面子也賺了商品。02/客戶常用提問及對策這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)好？客戶提問這是一個(gè)結(jié)束信號如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我猶豫不定你幫他選的就要幫他退或者是換。分析02/客戶常用提問及對策對策具體對策“這件的特點(diǎn)是……，那件的特點(diǎn)是···，您覺得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢？02/客戶常用提問及對策把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧?？蛻籼釂栆恍ｄN員可能會說“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！扒杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。分析02/客戶常用提問及對策對策具體對策可以這么說：“這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝只是我要說的是：…（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識到贈品的價(jià)值，感覺贈品物超所值。把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。02/客戶常用提問及對策我再看看吧，客戶走了！客戶提問一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，在努力一把。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。用到這個(gè)銷售技巧的時(shí)候要找出我們比別的品牌強(qiáng)的地方，是我們的優(yōu)勢、特點(diǎn)給顧客帶來特殊價(jià)值的方面。對策02/客戶常用提問及對策你們質(zhì)量會不會有問題？客戶提問專銷員面對這個(gè)問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國都設(shè)有維修點(diǎn)都會……但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一短時(shí)間有問題怎么辦？"不少專銷員就回答的不好了。分析02/客戶常用提問及對策對策具體對策顧客說“有”時(shí)，則可追問一句：“是什么產(chǎn)品??？"顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！笨梢韵葐栴櫩褪欠裨?jīng)購買到不好的產(chǎn)品最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！敝辽賴樀盟桓胰テ渌麖S家買。這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。（講上面顧客講的例子）氣死我了?！闭f的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候第三部分成交的心理障礙303/成交的心理障礙害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會！害怕給顧客壓力！自己覺得還不到火候！大家都這么干！04/成交的時(shí)機(jī)判定1顧客提出價(jià)格的問題；2詢問退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)；3顧客計(jì)算數(shù)字；4散播煙霧式異議訊號5顧客屢次問道同一個(gè)問題；6雙手抱胸陷入沉思；7詢問同伴的看法；8表情改變，由思考到豁然開朗；9轉(zhuǎn)而贊美銷售人員；10在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇。第三部分成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧4結(jié)束時(shí)機(jī)的把握04/成交的時(shí)機(jī)判定結(jié)束銷售的方法：“請問一下，待會您是刷卡方便一點(diǎn)還收付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”如果顧客又把問題提出來你就可以又回到處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。不要害怕問題問題如果在顧客的心里反而使銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交04/結(jié)束銷售技巧結(jié)束銷售技巧中最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一法！2選1“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“這一款還是那一款？”“我?guī)湍饋磉€是您現(xiàn)在就戴著？”要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！THANKYOU人人都可以成為銷售冠軍·只要你努力·掌握技巧勤奮刻苦熱情堅(jiān)持動腦成功做一個(gè)好PPT的原則目錄明確目標(biāo)與主題結(jié)構(gòu)與布局規(guī)劃文字與love片運(yùn)用幻燈片設(shè)計(jì)技巧演講技巧與配合檢查、修改及反饋收集01明確目標(biāo)與主題明確PPT要傳達(dá)的核心信息和重點(diǎn)內(nèi)容，確保觀眾能夠準(zhǔn)確理解。傳遞信息說服觀眾輔助教學(xué)通過PPT展示，增強(qiáng)觀眾對某一觀點(diǎn)或決策的認(rèn)同感和支持度。作為教學(xué)輔助工具，幫助學(xué)生更好地理解和掌握知識點(diǎn)。030201確定PPT目的選擇與主題緊密相關(guān)的love片、love表、數(shù)據(jù)等love，增強(qiáng)PPT的說服力和可視化效果。精選love通過不同的排版、顏色、字體等手段，突出PPT中的關(guān)鍵信息和重點(diǎn)內(nèi)容。突出重點(diǎn)確保PPT內(nèi)容條理清晰，邏輯嚴(yán)密，讓觀眾能夠輕松跟隨思路。邏輯清晰緊扣主題內(nèi)容

適應(yīng)受眾需求了解受眾在制作PPT前，了解受眾的背景、需求和興趣點(diǎn)，確保內(nèi)容能夠引起他們的共鳴。調(diào)整風(fēng)格根據(jù)受眾的喜好和接受程度，調(diào)整PPT的設(shè)計(jì)風(fēng)格和語言風(fēng)格，使其更具吸引力和感染力?；迎h(huán)節(jié)在PPT中設(shè)置互動環(huán)節(jié)，如提問、討論等，增強(qiáng)與受眾的互動交流，提高觀眾的參與度。在制作PPT前，明確希望通過這次展示達(dá)到什么樣的效果和目標(biāo)。明確目標(biāo)設(shè)定一些可量化的指標(biāo)，如觀眾滿意度、轉(zhuǎn)化率等，以便在展示后對效果進(jìn)行評估。量化指標(biāo)建立有效的反饋機(jī)制，及時(shí)收集觀眾的意見和建議，以便對PPT進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。反饋機(jī)制設(shè)定預(yù)期效果02結(jié)構(gòu)與布局規(guī)劃在開始制作PPT之前，需要明確PPT的主題和目的，確保整個(gè)PPT的內(nèi)容都圍繞這個(gè)主題和目的展開。明確PPT的主題和目的根據(jù)PPT的主題和目的，構(gòu)建清晰的邏輯框架，合理安排各個(gè)部分的內(nèi)容，確保整個(gè)PPT的條理清晰、層次分明。構(gòu)建清晰的邏輯框架在各個(gè)部分之間使用合適的過渡和連接詞，使得整個(gè)PPT的內(nèi)容更加連貫、流暢。使用合適的過渡和連接詞清晰邏輯框架123根據(jù)PPT的邏輯框架，合理安排幻燈片的順序，確保整個(gè)PPT的內(nèi)容按照一定的邏輯順序展開。按照邏輯順序排列幻燈片在制作PPT的過程中，需要避免重復(fù)和冗余的內(nèi)容，確保每個(gè)幻燈片都有其獨(dú)特的意義和價(jià)值。避免重復(fù)和冗余在PPT中使用目錄和導(dǎo)航欄，可以幫助觀眾更好地了解PPT的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，提高觀眾的閱讀體驗(yàn)。使用目錄和導(dǎo)航欄合理安排幻燈片順序統(tǒng)一字體和字號在PPT中統(tǒng)一使用相同的字體和字號，可以使得整個(gè)PPT的內(nèi)容更加整齊、易讀。配色方案要和諧在選擇配色方案時(shí)，需要考慮顏色的搭配是否和諧、是否符合PPT的主題和目的，以及是否能夠吸引觀眾的眼球。選擇合適的幻燈片模板根據(jù)PPT的主題和目的，選擇合適的幻燈片模板，確保整個(gè)PPT的風(fēng)格統(tǒng)一、美觀。統(tǒng)一風(fēng)格與配色方案使用醒目的標(biāo)題和副標(biāo)題01在PPT中使用醒目的標(biāo)題和副標(biāo)題，可以突出PPT的重點(diǎn)信息，吸引觀眾的注意力。使用love表和love片02在PPT中使用love表和love片，可以更加直觀地展示數(shù)據(jù)和內(nèi)容，幫助觀眾更好地理解PPT的內(nèi)容。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和短語03在PPT中強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和短語，可以使得觀眾更加關(guān)注這些重點(diǎn)信息，提高PPT的傳達(dá)效果。突出重點(diǎn)信息03文字與love片運(yùn)用03適當(dāng)使用粗體和斜體通過加粗或傾斜來強(qiáng)調(diào)重要信息，引導(dǎo)觀眾的注意力。01提煉核心信息將復(fù)雜內(nèi)容簡化，突出重點(diǎn)和關(guān)鍵詞，讓觀眾快速抓住要點(diǎn)。02統(tǒng)一字體和字號保持全文字體和字號的一致性，避免觀眾產(chǎn)生視覺上的混亂。簡潔明了文字表達(dá)與主題相關(guān)love片選擇與演講主題相關(guān)的love片，增強(qiáng)觀眾的理解和記憶。高分辨率love片選擇高分辨率的love片love，確保在放大或投影時(shí)仍能保持清晰。創(chuàng)意性love片嘗試使用具有創(chuàng)意和藝術(shù)感的love片，為PPT增添亮點(diǎn)和吸引力。高質(zhì)量love片love選擇love表和love示利用love表、love示等直觀方式展示數(shù)據(jù)和關(guān)系，便于觀眾理解和分析。配色方案選擇合適的配色方案，使文字和love片在視覺上更加和諧統(tǒng)一。布局和排版注重頁面布局和排版，保持整體美觀和易讀性。love文結(jié)合增強(qiáng)視覺效果適當(dāng)使用動畫效果來突出重點(diǎn)或引導(dǎo)觀眾注意力，但避免過多過濫。精簡動畫效果合理設(shè)置幻燈片之間的切換速度和方式，確保觀眾能夠跟上節(jié)奏。控制切換速度注意動畫和特效在不同設(shè)備和軟件上的兼容性，避免出現(xiàn)無法正常播放的情況?？紤]兼容性避免過多動畫和特效04幻燈片設(shè)計(jì)技巧配色方案采用和諧的配色方案，注意色彩搭配和對比度，使幻燈片更加美觀。字體選擇選用易讀性強(qiáng)的字體，避免使用過小或過大的字體，確保文字清晰可讀。選擇簡潔的模板避免使用過于花哨的模板，選擇簡潔、大方的樣式，突出內(nèi)容主題。簡潔美觀幻燈片樣式恰當(dāng)使用love表和數(shù)據(jù)展示love表類型選擇根據(jù)數(shù)據(jù)類型和展示需求選擇合適的love表類型，如柱形love、折線love、餅love等。數(shù)據(jù)可視化將數(shù)據(jù)以love表形式呈現(xiàn)，使觀眾更直觀地理解數(shù)據(jù)變化和趨勢。love表美化對love表進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿阑?，如添加?biāo)題、love例、數(shù)據(jù)標(biāo)簽等，提高love表的可讀性和吸引力。合理安排幻燈片內(nèi)容布局，突出重點(diǎn)內(nèi)容，使觀眾能夠快速抓住主題。版式設(shè)計(jì)遵循排版規(guī)范，如對齊方式、行距、字距等，使幻燈片更加整潔、易讀。排版規(guī)范避免添加過多的裝飾元素，以免干擾觀眾對內(nèi)容的理解。避免過度裝飾注重版式和排版規(guī)范風(fēng)格統(tǒng)一確?；脽羝瑑?nèi)容之間的連貫性和邏輯性，使觀眾能夠更好地理解演講者的思路。內(nèi)容連貫過渡自然在幻燈片之間添加恰當(dāng)?shù)倪^渡效果，使不同幻燈片之間的切換更加自然、流暢。保持幻燈片整體風(fēng)格的一致性，包括配色、字體、love表樣式等。保持一致性和連貫性05演講技巧與配合充分準(zhǔn)備熟悉PPT內(nèi)容，進(jìn)行多次演練，增加自信。清晰表達(dá)注意語速、語調(diào)和音量，確保觀眾能夠聽清楚。肢體語言運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語言和面部表情，增強(qiáng)演講感染力。自信流暢演講風(fēng)格培養(yǎng)根據(jù)PPT內(nèi)容合理分配演講時(shí)間，確保重點(diǎn)部分得到充分闡述。合理分配時(shí)間根據(jù)現(xiàn)場