如何制定目標(biāo)和績(jī)效管理考核

制訂目標(biāo)有一個(gè)“黃金準(zhǔn)則”——SMART標(biāo)準(zhǔn)。SMART是英文5個(gè)詞第一個(gè)字母匯總。好目標(biāo)應(yīng)該能夠符合SMART標(biāo)準(zhǔn)。S（Specific）——明確性所謂明確就是要用具體語(yǔ)言清楚地說(shuō)明要達(dá)成行為標(biāo)準(zhǔn)。明確目標(biāo)幾乎是全部成功團(tuán)體一致特點(diǎn)。很多團(tuán)體不成功關(guān)鍵原因之一就因?yàn)槟繕?biāo)定模棱兩可，或沒(méi)有將目標(biāo)有效傳達(dá)給相關(guān)組員。示例：目標(biāo)——“增強(qiáng)用戶意識(shí)”。這種對(duì)目標(biāo)描述就很不明確，因?yàn)樵鰪?qiáng)用戶意識(shí)有很多具體做法，如：降低用戶投訴，過(guò)去用戶投訴率是3％，現(xiàn)在把它減低到1．5％或1％。提升服務(wù)速度，使用規(guī)范禮貌用語(yǔ)，采取規(guī)范服務(wù)步驟，也是用戶意識(shí)一個(gè)方面。有這么多增強(qiáng)用戶意識(shí)做法，我們所說(shuō)“增強(qiáng)用戶意識(shí)”到底指哪一塊？不明確就沒(méi)有措施評(píng)判、衡量。所以提議這么修改，比方說(shuō)，我們將在月底前把前臺(tái)收銀速度提升至正常標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)正常標(biāo)準(zhǔn)可能是兩分鐘，也可能是一分鐘，或分時(shí)段來(lái)確定標(biāo)準(zhǔn)。M（Measurable）——可衡量性衡量性就是指目標(biāo)應(yīng)該是明確，而不是模糊。應(yīng)該有一組明確數(shù)據(jù)，作為衡量是否達(dá)成目標(biāo)依據(jù)。假如制訂目標(biāo)沒(méi)有措施衡量，就無(wú)法判定這個(gè)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。比如領(lǐng)導(dǎo)有一天問(wèn)“這個(gè)目標(biāo)離實(shí)現(xiàn)大約有多遠(yuǎn)？”團(tuán)體組員回復(fù)是“我們?cè)鐚?shí)現(xiàn)了”。這就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬對(duì)團(tuán)體目標(biāo)所產(chǎn)生一個(gè)分歧。原因就在于沒(méi)有給她一個(gè)定量能夠衡量分析數(shù)據(jù)。但并不是全部目標(biāo)能夠衡量，有時(shí)也會(huì)有例外，比如說(shuō)大方向性質(zhì)目標(biāo)就難以衡量。比方說(shuō)，“為全部老職員安排深入管理培訓(xùn)”。深入是一個(gè)既不明確也不輕易衡量概念，到底指什么？是不是只要安排了這個(gè)培訓(xùn)，不管誰(shuí)講，也不管效果好壞全部叫“深入”？改善一下：正確地說(shuō)，在什么時(shí)間完成對(duì)全部老職員相關(guān)某個(gè)專題培訓(xùn)，而且在這個(gè)課程結(jié)束后，學(xué)員評(píng)分在85分以上，低于85分就認(rèn)為效果不理想，高于85分就是所期待結(jié)果。這么目標(biāo)變得能夠衡量。A（Acceptable）——可接收性目標(biāo)是要能夠被實(shí)施人所接收，假如上司利用部分行政手段，利用權(quán)利性影響力一廂情愿地把自己所制訂目標(biāo)強(qiáng)壓給下屬，下屬經(jīng)典反應(yīng)是一個(gè)心理和行為上抗拒：我能夠接收，不過(guò)否完成這個(gè)目標(biāo)，有沒(méi)有最終把握，這個(gè)可不好說(shuō)。一旦有一天這個(gè)目標(biāo)真完成不了時(shí)候，下屬有一百個(gè)理由能夠推卸責(zé)任：你看我早就說(shuō)了，這個(gè)目標(biāo)肯定完成不了，但你堅(jiān)持要壓給我?！翱刂剖健鳖I(lǐng)導(dǎo)喜愛(ài)自己定目標(biāo)，然后交給下屬去完成，她們不在意下屬意見(jiàn)和反應(yīng)，這種做法越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。今天職員知識(shí)層次、學(xué)歷、自己本身素質(zhì)，和她們主張個(gè)性張揚(yáng)程度全部遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出以前。所以，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該更多吸納下屬來(lái)參與目標(biāo)制訂過(guò)程，即便是團(tuán)體整體目標(biāo)。R（Realistic）——實(shí)際性(合理性)目標(biāo)實(shí)際性是指在現(xiàn)實(shí)條件下是否可行、可操作。可能有兩種情形，首先領(lǐng)導(dǎo)者樂(lè)觀地估量了目前形勢(shì)，低估了達(dá)成目標(biāo)所需要條件，這些條件包含人力資源、硬件條件、技術(shù)條件、系統(tǒng)信息條件、團(tuán)體環(huán)境原因等，以至于下達(dá)了一個(gè)高于實(shí)際能力指標(biāo)。另外，可能花了大量時(shí)間、資源，甚至人力成本，最終確定目標(biāo)根本沒(méi)有多大實(shí)際意義。示例：一位餐廳經(jīng)理定目標(biāo)是——早餐時(shí)段銷售在上月早餐銷售額基礎(chǔ)上提升15％。算一下知道，這可能是一個(gè)幾千塊錢概念，假如把它換成利潤(rùn)是一個(gè)相當(dāng)?shù)蛿?shù)字。但為完成這個(gè)目標(biāo)投入要花費(fèi)多少？這個(gè)投入比起利潤(rùn)要更高。這就是一個(gè)不太實(shí)際目標(biāo)，就在于它花了大量錢，最終還沒(méi)有收回所投入資本，它不是一個(gè)好目標(biāo)。有時(shí)實(shí)際性需要團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)衡量。因?yàn)橛袝r(shí)可能領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)投入這么多錢，目標(biāo)就是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以盡管取得并不那么高，但打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是關(guān)鍵目標(biāo)。這種情形下目標(biāo)就是實(shí)際。T（Timed）——時(shí)限性目標(biāo)特征時(shí)限性就是指目標(biāo)是有時(shí)間限制。比如，我將在5月31日之前完成某事。5月31日就是一個(gè)確定時(shí)間限制。沒(méi)有時(shí)間限制目標(biāo)沒(méi)有措施考評(píng)，或帶來(lái)考評(píng)不公。上下級(jí)之間對(duì)目標(biāo)輕重緩急認(rèn)識(shí)程度不一樣，上司著急，但下面不知道。到頭來(lái)上司能夠暴跳如雷，而下屬認(rèn)為委屈。這種沒(méi)有明確時(shí)間限定方法也會(huì)帶來(lái)考評(píng)不公正，傷害工作關(guān)系，傷害下屬工作熱情。Q:薪酬管理是一個(gè)讓我很頭疼問(wèn)題，

我們是做互聯(lián)網(wǎng)軟件開(kāi)發(fā)行業(yè)，按理來(lái)說(shuō)我們主動(dòng)來(lái)咨詢用戶還不算少，每單用戶在1000到8000元之間樣子，假如有能力加上運(yùn)氣好還能夠拿下幾萬(wàn)元單子，一千和兩三千用戶居多部分，關(guān)鍵在于銷售人員能把這些用戶拿下，現(xiàn)在銷售人員不多就兩三個(gè)人，不止一次跟我反應(yīng)，說(shuō)我給她們定業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)太高了，不好完成，意思是想要降低業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。我初步定是月業(yè)績(jī)1.5W元，1W以下只有底薪無(wú)分成，底薪在這個(gè)城市也不算低1200元，可她們反應(yīng)說(shuō)1W也極難完成，用戶們?nèi)肯觾r(jià)格高什么，可實(shí)際上我們產(chǎn)品在同行業(yè)中是比較優(yōu)異，價(jià)格也全部差不多，綜合起來(lái)我們產(chǎn)品性價(jià)比還是不錯(cuò)，可是銷售人員反應(yīng)她們完成這么業(yè)績(jī)很困難，這情況下該怎么辦，怎么跟她們說(shuō)？

我以后反思了，我定這個(gè)任務(wù)并不算高，也并不離譜，因?yàn)橥瑫r(shí)領(lǐng)導(dǎo)等級(jí)也在做銷售，而且是抽閑時(shí)候做全部能夠完成一兩萬(wàn)，也跟比較懂行這個(gè)有點(diǎn)關(guān)系吧，

這么銷售人員應(yīng)該怎樣帶呢？初入管理咨詢這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)大家不要見(jiàn)笑，還望多多指點(diǎn)！

假如真應(yīng)了她們把任務(wù)壓低，那么我們經(jīng)營(yíng)起來(lái)就沒(méi)什么利潤(rùn)可談了A:不需要把任務(wù)壓低，你需要是把業(yè)務(wù)人員激情調(diào)動(dòng)起來(lái)，她們?nèi)狈σ粋€(gè)工作激情，缺乏以單位為家思想。只想是自己安逸，工作要有一套管理機(jī)制。合理制約。相信對(duì)你會(huì)有幫助。你最關(guān)鍵是有資金制，獎(jiǎng)優(yōu)罰懶，合理調(diào)整。加強(qiáng)培訓(xùn)力度《銷售目標(biāo)制訂標(biāo)準(zhǔn)》銷售目標(biāo)不僅僅只是確定了銷售人員工作任務(wù)，而是依據(jù)企業(yè)愿景制訂行動(dòng)綱領(lǐng)。所謂愿景是企業(yè)為銷售人員描畫漂亮藍(lán)圖，銷售人員看到了前景機(jī)會(huì)，在挫折和挑戰(zhàn)面前便會(huì)勇往直前。所以銷售目標(biāo)既源于愿景，又是實(shí)現(xiàn)景手段。服裝企業(yè)要充足意識(shí)到銷售目標(biāo)是銷售人員行動(dòng)綱領(lǐng)，在此基礎(chǔ)遵照一個(gè)“黃金準(zhǔn)則”，即SMART標(biāo)準(zhǔn)。文化衫批發(fā)1．Specific．一明確性．明確性就是指銷售人員能清楚地知道自己要達(dá)成怎樣目標(biāo)。這一點(diǎn)包含層含義：首先，企業(yè)要能用清楚具體文字或語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明銷售目標(biāo)；其次，企業(yè)將銷售目標(biāo)有效地傳達(dá)給銷售部門和銷售人員。銷售目標(biāo)描述不明確，就法對(duì)銷售部門或銷售人員完成情況進(jìn)行衡量和評(píng)判。很多中小服裝企業(yè)在場(chǎng)上摸打滾爬，隨波逐流，知道要掙錢，要發(fā)展，但并沒(méi)有明確企業(yè)目標(biāo)，對(duì)言隊(duì)伍也提不出確切銷售目標(biāo)。對(duì)銷售目標(biāo)沒(méi)有清楚概念銷售人員，銷售怍也極難收到理想效果。2．Measurable-——可衡量性‘本文出自武漢廣告衫：銷售目標(biāo)盡可能是能夠衡量，最好是以數(shù)據(jù)形式對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行量化。例本年度該品牌服裝銷售額要突破2個(gè)億，銷售增加率達(dá)5；|；，市場(chǎng)擁有率達(dá)名，開(kāi)設(shè)加盟店50家；而不能模糊泛泛地說(shuō)今年銷售額要比去年大幅提升，占一定市場(chǎng)擁有率，盡可能多開(kāi)加盟店?？闪炕N售目標(biāo)能夠使銷售人員愈加有數(shù)，對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)定也更含有參考性和客觀性。但實(shí)際銷售工作有些銷售目標(biāo)在企業(yè)某一時(shí)段還無(wú)法進(jìn)行衡量，如銷售人員和用戶關(guān)系維青況、對(duì)品牌形象和聲譽(yù)維護(hù)等，就極難用量化指標(biāo)進(jìn)行衡量。當(dāng)然，企業(yè)也應(yīng)給足夠重視。3．Accede一可接收性可接收性是指企業(yè)所制訂銷售目標(biāo)是銷售部門和銷售人員所能接收。服裝企業(yè)銷售主管人員不能只依靠行政手段，或利用權(quán)力單方面地向銷售人員施壓，不然銷售人員會(huì)在心理上和行為上產(chǎn)生抗拒。所以企業(yè)或銷售經(jīng)理在制訂銷售目標(biāo)時(shí)，一定要和銷售人員進(jìn)行溝通、達(dá)成共識(shí)。很多傳統(tǒng)“控制型”服裝企業(yè)，銷售目標(biāo)是由老板或銷售經(jīng)理自己制訂，然后分配下壓給銷售人員去完成，并不會(huì)太多地考慮銷售組員想法和反應(yīng)，而現(xiàn)在，銷售人員知識(shí)層次、學(xué)歷素質(zhì)全部大大提升，這么往往會(huì)挫傷銷售人員主動(dòng)性。所以服裝企業(yè)銷售人員流動(dòng)性較強(qiáng)也往往基于此。4．Rationaty一合理性銷售目標(biāo)可接收性很大程度上取決于企業(yè)所制訂銷售目標(biāo)是否可行、可操作、可實(shí)現(xiàn)，也就是指銷售目標(biāo)合理性。很多服裝企業(yè)銷售目標(biāo)是由老板或銷售經(jīng)理依據(jù)以往銷售經(jīng)驗(yàn)確定，缺乏一定科學(xué)性。不合理表現(xiàn)在兩個(gè)方面，首先是銷售目標(biāo)定得太高，企業(yè)樂(lè)觀地估量了目前形勢(shì)，低估了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要條件，如銷售隊(duì)伍還不成熟、信息管理系統(tǒng)不健全、企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)不暢等，不管是人力、財(cái)力還是物力全部會(huì)影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。過(guò)高銷售目標(biāo)，令人高不可攀，無(wú)法實(shí)現(xiàn)，便失去了制訂目標(biāo)意義。其次是銷售目標(biāo)定得太低，企業(yè)對(duì)目前形勢(shì)缺乏正確評(píng)判和信心放大了實(shí)現(xiàn)銷售難度，而使目標(biāo)定得過(guò)低，以致失去了良好銷售時(shí)機(jī)，并對(duì)銷售人員而言，也失去了激勵(lì)意義。另外需強(qiáng)調(diào)是，銷售目標(biāo)合理性還表現(xiàn)在需綜合衡量上，假如，企業(yè)目前關(guān)鍵目標(biāo)是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而采取了低價(jià)策略或增加了服務(wù)項(xiàng)目，這么勢(shì)必會(huì)影響銷售利潤(rùn)，但假如擊敗了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其目標(biāo)也是實(shí)現(xiàn)了。5．Timed一實(shí)效性最終，需指出是銷售目標(biāo)是含有時(shí)間限制。服裝市場(chǎng)改變莫測(cè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是動(dòng)態(tài)過(guò)程，此時(shí)非彼時(shí)，銷售目標(biāo)也應(yīng)依據(jù)某一時(shí)段內(nèi)外環(huán)境而提出。另外企業(yè)制訂銷售目標(biāo)通常會(huì)有長(zhǎng)久目標(biāo)、中