銷售與客戶管理

《銷售與客戶管理》

課程概述銀河手機(jī)Q:421063925eMail:421063925@1銷售與客戶管理營銷與銷售的區(qū)別是什么?

營銷：一個(gè)機(jī)構(gòu)針對一個(gè)市場的行為 你能作為嗎?...... 銷售：一個(gè)團(tuán)隊(duì)針對一個(gè)客戶的行為 你能作為嗎?......銷售（市場）性質(zhì)的變化：

1、消費(fèi)品市場 客戶對象是什么?

個(gè)體（群體中的） 購買原因是什么？ 沖動(dòng)（計(jì)劃性弱）

2、工業(yè)品市場

客戶對象是什么?

機(jī)構(gòu)（企業(yè)） 購買原因是什么？ 理性（計(jì)劃性強(qiáng)）2銷售與客戶管理消費(fèi)品市場市場型的營銷行為對象特征：群體、范圍、共性銷售特征：廣告、促銷、產(chǎn)品導(dǎo)向物流特征：渠道、商場、人流量購買特征：小額、一次性客戶接觸/一次購買人員特征：導(dǎo)購（員）工業(yè)品市場客戶型的銷售行為對象特征：個(gè)體、深度、個(gè)性銷售特征：針對性、解決方案、需求導(dǎo)向物流特征：直銷、拜訪、關(guān)鍵客戶購買特征：大額、多次接觸/多次購買人員特征：客戶經(jīng)理3銷售與客戶管理市場營銷--管理管什么？ 市場分類（特征） 市場策略… 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略…客戶銷售--管理管什么?

客戶分類 客戶策略…

客戶管理 銷售流程管理吸引、拉動(dòng)

等待…宏觀的、概率性的、自然的、不可控的成分探詢、推動(dòng)

出擊…具體的、個(gè)性化的、必然的、可控可操作的成分課程的目標(biāo)：掌握這種客戶導(dǎo)向型的、行為主動(dòng)的、有必然性的、可控可操作的、可進(jìn)行流程化管理的銷售技能行為特征：4涉及的內(nèi)容：教材內(nèi)容（參考）《綜合能力》中的面試模擬《銷售技能》大客戶銷售（整合方案銷售、目標(biāo)客戶銷售）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu)整合方案銷售模擬（軟件）常規(guī)銷售拜訪模擬方案銷售拜訪模擬案例分析——銷售方案制定銷售與客戶管理5涉及的內(nèi)容（1）：銷售與客戶管理序號課題課時(shí)分配講課模擬環(huán)節(jié)機(jī)動(dòng)一方案型銷售的概念二銷售機(jī)會(huì)的探詢?nèi)N售機(jī)會(huì)的確認(rèn)四銷售機(jī)會(huì)的發(fā)展五銷售方案的提議六銷售方案的競爭七方案的評驗(yàn)八方案成交（結(jié)單）、部署實(shí)施九銷售流程及銷售目標(biāo)的管理十銷售管理系統(tǒng)／數(shù)據(jù)庫管理小計(jì)合計(jì)一個(gè)完整的銷售流程6銷售與客戶管理涉及的內(nèi)容（2）：

1、大客戶方案型銷售：

1）TAS（TargetAccountSelling） 2）ISS（IntegratedSolutionSelling）

3）ISS銷售模擬

2、銷售流程（見下頁）的管理7ISS銷售流程圖–概瞰–關(guān)鍵概念（行動(dòng)指南）拜訪前的準(zhǔn)備/研究激發(fā)興趣診斷問題并創(chuàng)建一個(gè)愿景(這個(gè)愿景是基于自己的解決方案)現(xiàn)行的機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)評估/競爭策略重新創(chuàng)建一個(gè)愿景(根據(jù)自己不同于對手的能力優(yōu)勢)訪問到權(quán)力人發(fā)展/管理評估計(jì)劃–總結(jié)前面討論出的要點(diǎn)–解決能力的驗(yàn)證–實(shí)施計(jì)劃–精化初始的價(jià)值建議–設(shè)定確立成功的標(biāo)準(zhǔn)–法務(wù)/技術(shù)/行政部門的批準(zhǔn)–回顧/評估/確定建議書草案到達(dá)最終協(xié)議檢測/以當(dāng)初確定的成功的標(biāo)準(zhǔn)帶動(dòng)/尋找新的機(jī)會(huì)測定業(yè)務(wù)對象合作（投入）進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)YesNoNoNoNoYesYesYes是權(quán)力人?繼續(xù)？確定出來并重訪TAS確定出來并重訪TASBPBPBPBPBPBP=潛在的開始現(xiàn)行的BP銷售拜訪：定義“痛”或急迫的業(yè)務(wù)問題鑒別機(jī)會(huì)

8銷售與客戶管理涉及的內(nèi)容（3）：實(shí)驗(yàn)（01）ISS銷售模擬：拜訪前的準(zhǔn)備實(shí)驗(yàn)（02）ISS銷售模擬：第一次拜訪客戶實(shí)驗(yàn)（03）ISS銷售模擬：學(xué)習(xí)客戶的“痛”實(shí)驗(yàn)（04）ISS銷售模擬：CallHigh邀約高層實(shí)驗(yàn)（05）ISS銷售模擬：建立銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)驗(yàn)（06）ISS銷售模擬：高層拜訪問正確的問題實(shí)驗(yàn)（07）ISS銷售模擬：重建Vision實(shí)驗(yàn)（08）ISS銷售模擬：規(guī)范和定義需求實(shí)驗(yàn)（09）ISS銷售模擬：迎擊競爭平衡客戶關(guān)系實(shí)驗(yàn)（10）ISS銷售模擬：商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)（11）ISS銷售模擬：評估方案實(shí)施客戶關(guān)系跟進(jìn)實(shí)驗(yàn)（12-15）綜合訓(xùn)練：銷售方案設(shè)計(jì)10涉及的方式： 課程的關(guān)注點(diǎn) 行動(dòng) 參與 交流 體驗(yàn) 分析銷售與客戶管理11涉及的方式（1）：課堂執(zhí)行：講授教材內(nèi)容（不講：參考）大客戶銷售（整合方案銷售、目標(biāo)客戶銷售）計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu)機(jī)房執(zhí)行《整合方案銷售模擬》（模擬軟件，一人一機(jī)）并同步進(jìn)行一對一的《面試模擬》《常規(guī)銷售拜訪模擬》《方案銷售拜訪模擬》課外執(zhí)行+機(jī)房執(zhí)行案例分析——銷售方案設(shè)計(jì)教師在課堂做點(diǎn)評。銷售與客戶管理《銷售與客戶管理》（ISS模擬軟件）背景資料《銷售與客戶管理》（ISS模擬軟件）執(zhí)行報(bào)告《銷售與客戶管理》實(shí)驗(yàn)排課表08-090212涉及的方式（2）： 面試、銷售拜訪模擬：面試：5-10分鐘自己設(shè)定：面試公司面試職位面試官身份面試前的準(zhǔn)備（電子文檔）面試后的自評（回顧/評價(jià)及改進(jìn)。電子文檔）總評提高銷售與客戶管理《銷售與客戶管理》0-3、面試參考《銷售與客戶管理》（面試模擬）準(zhǔn)備《銷售與客戶管理》（面試模擬）自評報(bào)告13涉及的方式（2）： 面試、銷售拜訪模擬：銷售拜訪：10-20分鐘組隊(duì)自己設(shè)定：自己公司、人員身份拜訪公司、人員身份客戶及項(xiàng)目狀態(tài)拜訪目的（事先書面設(shè)定、封好交給對象、事后驗(yàn)證）拜訪前的準(zhǔn)備（電子文檔）拜訪后的自評（回顧/評價(jià)及改進(jìn)。電子文檔）總評提高銷售與客戶管理《銷售與客戶管理》（銷售拜訪模擬）準(zhǔn)備《銷售與客戶管理》（銷售拜訪模擬）自評報(bào)告14涉及的方式（2）： 面試、銷售拜訪模擬：方案銷售（拜訪）模擬：

銷售特訓(xùn)營（bootcamp）給定一個(gè)客戶及相關(guān)背景分三個(gè)部分：依次完成對總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、產(chǎn)品采購經(jīng)理的拜訪分成若干組，每組6-8人、由銷售和工程師組成20-30分鐘、其中對技術(shù)總監(jiān)的拜訪中，要求有20分鐘的演講拜訪目的：事先書面設(shè)定封好交給對象事后驗(yàn)證銷售與客戶管理《銷售與客戶管理》（銷售拜訪模擬）準(zhǔn)備《銷售與客戶管理》（銷售拜訪模擬）自評報(bào)告《其它相關(guān)資料》15涉及的方式（3）： 銷售方案設(shè)計(jì)：一）案例介紹：1、案例分析共有5個(gè)可選題目，每個(gè)題目介紹了一個(gè)不同行業(yè)的案例背景，具體內(nèi)容見附件中的描述。2、每個(gè)項(xiàng)目組在附件中的題目Ｂ～題目Ｆ中選擇一個(gè)不同的題目（各小組間自行協(xié)商）。二）分析：如果你們是一個(gè)IT行業(yè)的系統(tǒng)方案提供商/集成商，當(dāng)你了解上述案例背景所描述的情況后：1、你認(rèn)為有沒有機(jī)會(huì)讓案例背景中的企業(yè)對象成為你的目標(biāo)客戶？為什么？2、如果你認(rèn)為案例背景中的企業(yè)對象可以作為你的目標(biāo)客戶，你準(zhǔn)備賣些什么給這個(gè)客戶？請?jiān)O(shè)計(jì)出你的方案（包括產(chǎn)品目錄）。3、如果你已經(jīng)把案