亞瑟王指紋鎖區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和管理

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和管理1確認(rèn)手中的牌確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查制定當(dāng)?shù)卣邩?gòu)建一級(jí)商網(wǎng)建終端維護(hù)和管理市場(chǎng)2一、正確認(rèn)識(shí)自已品牌的目標(biāo)市場(chǎng)“誰(shuí)是我們的顧客？”新購(gòu)房裝修者老房客換鎖者領(lǐng)導(dǎo)家單位辦公室經(jīng)濟(jì)條件較好者普通新購(gòu)房裝修者精裝修樓盤房產(chǎn)商國(guó)字頭和行政單位精裝修樓盤專賣店/裝修公司/零售點(diǎn)工程商/裝修公司/一級(jí)商工程商/裝修公司/一級(jí)商一級(jí)商/工程商一級(jí)商/工程商零售點(diǎn)確定目標(biāo)市場(chǎng)3二、分析自已任務(wù)，確認(rèn)可用資源

區(qū)域已定:選擇了崗位就選擇了區(qū)域;任務(wù)已定:崗定任務(wù)定;資源已定:崗定資源定;時(shí)間已定:三個(gè)月內(nèi)要有起色;不管理好牌還是壞牌,只能打好!!確認(rèn)手中的牌4二、分析自已任務(wù)，確認(rèn)可用資源

以云貴川渝為例，2011年任務(wù)為800萬(wàn)元。市場(chǎng)可用資源11.7%約為93.6萬(wàn)元。公司三個(gè)月考核一次，經(jīng)過(guò)和營(yíng)銷總監(jiān)溝通，達(dá)成共識(shí)前三個(gè)月共完成190萬(wàn)元。任務(wù)完成可實(shí)現(xiàn)的途徑如下：①③前三個(gè)月任務(wù)額190萬(wàn)元任務(wù)解決思路任務(wù)實(shí)現(xiàn)途徑零售點(diǎn)樣品正常銷售補(bǔ)貨促銷/培訓(xùn)/推廣/管理確定單點(diǎn)銷量和售點(diǎn)總數(shù)工程銷售新增工程商/加大工程推廣具體實(shí)施政策確定市場(chǎng)運(yùn)作所須資金確定市場(chǎng)運(yùn)作所須資金制定吸引資金的政策②確認(rèn)手中的牌5二、分析自已任務(wù)，確認(rèn)可用資源以云貴川渝為例，2011年任務(wù)為800萬(wàn)元。市場(chǎng)可資源11.7%約為93.6萬(wàn)元。公司三個(gè)月考核一次，經(jīng)過(guò)和營(yíng)銷總監(jiān)溝通，達(dá)成共識(shí)前三個(gè)月共完成190萬(wàn)元。任務(wù)完成可實(shí)現(xiàn)的途徑如下：后七個(gè)月任務(wù)額610萬(wàn)元任務(wù)實(shí)現(xiàn)途徑工程銷售正常銷售補(bǔ)貨任務(wù)解決思路具體實(shí)施政策新品/淘汰售點(diǎn)/培訓(xùn)/促銷激勵(lì)/新開工程商資源保證利潤(rùn)保證確認(rèn)手中的牌6三、快速完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研1、終端業(yè)態(tài)主要形式專業(yè)零售形態(tài)：國(guó)美、蘇寧（特點(diǎn)：零售商有統(tǒng)一管理、品牌、宣傳、營(yíng)業(yè)員，專業(yè)零售商占銷售主導(dǎo)，意味它們主導(dǎo)著消費(fèi)，也意味著渠道利益分配，它占的比重大）非專業(yè)零售形態(tài)：專賣店、紅星美凱龍、居然之家（特點(diǎn)：零售商各自為陣，經(jīng)營(yíng)水平差異大，位置好一般生意好，他們更看重獨(dú)家經(jīng)營(yíng)）競(jìng)品主要終端形式?成因?優(yōu)點(diǎn)?缺點(diǎn)?變貨態(tài)勢(shì)?市場(chǎng)調(diào)查

在當(dāng)?shù)匚覀儜?yīng)選擇什么樣的終端作為主要合作終端？7三、快速完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研2、確定各區(qū)域市場(chǎng)分布市場(chǎng)調(diào)查A建材市場(chǎng)D建材市場(chǎng)C建材市場(chǎng)B建材市場(chǎng)E建材市場(chǎng)市場(chǎng)銷售規(guī)模市場(chǎng)主要品牌市場(chǎng)主要商家亞瑟王要進(jìn)哪些市場(chǎng)?先進(jìn)哪個(gè)市場(chǎng)?主要商家量相加主要商家量相加主要商家量相加主要商家量相加主要商家量相加銷量前十名銷量前十名銷量前十名銷量前十名銷量前十名內(nèi)部人員和關(guān)系內(nèi)部人員和關(guān)系內(nèi)部人員和關(guān)系內(nèi)部人員和關(guān)系內(nèi)部人員和關(guān)系8三、快速完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研3、行業(yè)不同品牌的產(chǎn)品主要銷量?jī)r(jià)格分布市場(chǎng)調(diào)查10002600210018001500120030003998A品牌D品牌C品牌B品牌A1A3A4A1B1B2B3B4B4B2B1亞瑟王D1D2我們以什么價(jià)格賣什么功能組合的產(chǎn)品？9三、快速完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)調(diào)查A品牌D品牌C品牌B品牌亞瑟王優(yōu)勢(shì)不足渠道產(chǎn)品價(jià)格售后銷量?jī)?yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)不足不足不足不足10四、制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)政策第一步:決定先做區(qū)域內(nèi)哪一個(gè)市場(chǎng)?市場(chǎng)容量大小?操作難易程度?A市場(chǎng)C市場(chǎng)B市場(chǎng)原則:規(guī)模接近考核底限且容易的市場(chǎng)先動(dòng)手制定當(dāng)?shù)卣?1四、制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)政策第二步:確定市場(chǎng)開發(fā)的先后順序后,對(duì)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分制定當(dāng)?shù)卣呷炅闶垆N量60%全年工程銷量40%區(qū)域內(nèi)售點(diǎn)平均月銷量終端數(shù)=零售額/單點(diǎn)月銷量第一月銷量=樣機(jī)+庫(kù)存余額=單點(diǎn)月銷量*月份12四、制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)政策第三步:確定操作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最小資金規(guī)模制定當(dāng)?shù)卣邩訖C(jī)金額門店裝修費(fèi)用門店租金最小庫(kù)存員工工資操作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最小資金量可采取的策略多客戶運(yùn)作模式一個(gè)客戶運(yùn)作模式？13四、制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)政策第四步:制定渠道利益分配政策制定當(dāng)?shù)卣吡闶蹆r(jià)-一級(jí)商結(jié)算價(jià)導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)運(yùn)費(fèi)終端商渠道商渠道商＋＋＋＋?%?%?%?%?%＋＋＋＋競(jìng)品?%競(jìng)品?%競(jìng)品?%競(jìng)品?%競(jìng)品?%＋＋＋＋14五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)廣泛發(fā)布信息明確一級(jí)商入選條件確定談判對(duì)象談判簽約打款構(gòu)建組織體系各部目標(biāo)建終端15五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)明確一級(jí)商條件:1、認(rèn)同我們品牌操作理念，即做終端、做品牌；2、有足夠的經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金；3、就經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能達(dá)成一致，特別是資金回報(bào)率；4、能接受做區(qū)域經(jīng)銷商必須開店之要求，能組建專門團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)我司品牌；5、在當(dāng)?shù)赜胸S富的政府人脈資源、地產(chǎn)商資源者優(yōu)先；6、有建材經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)16五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)廣泛發(fā)布信息:1、掃街式拜訪；2、請(qǐng)朋友推薦；3、針對(duì)建材市場(chǎng)中重點(diǎn)潛在戶拜訪；4、請(qǐng)兄弟們幫助提供信息；5、請(qǐng)當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)公司人員推薦經(jīng)銷商；6、請(qǐng)當(dāng)?shù)丶t星美凱龍、居然之家業(yè)務(wù)人員推薦；構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)當(dāng)?shù)氐貓D冊(cè)給所有能了系上到過(guò)當(dāng)?shù)鼗蛟诋?dāng)?shù)毓ぷ鞯呐笥汛螂娫?7五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)確定談判對(duì)象:1、對(duì)談判對(duì)象進(jìn)行排順；2、電話預(yù)約；3、確定具體日程安排；4、對(duì)談判進(jìn)行預(yù)演；5、記住談判要點(diǎn)：我要什么？我可以付出什么？；構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)18五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)談判簽約中談判要點(diǎn)：1、能投多少錢到項(xiàng)目中？后期業(yè)務(wù)發(fā)展了能投多少？2、您期望的投資回報(bào)率是多少？3、什么時(shí)侯開始操作？首次打款多少？何時(shí)打？構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)19五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)談判簽約中簽約要點(diǎn)：1、合同書中不能有空白處；2、合同終止日為2011年12月31日；3、經(jīng)銷商和公司的名稱要用全稱；4、如果不是法人簽名，要有法有授權(quán)書；5、所有合同大區(qū)經(jīng)理必須先簽字才能上報(bào)總部，經(jīng)執(zhí)行總經(jīng)理簽字后蓋章后才能生效；6、所有合同中政策不得超過(guò)銷售大綱規(guī)定；7、公司不接受補(bǔ)充協(xié)議；構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)20五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)打款：經(jīng)銷商打款一律已公司收到為準(zhǔn)構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)21五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)構(gòu)建組織體系和各部目標(biāo)：1、確定一級(jí)商組織架構(gòu)(幫助招人)；2、制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系；3、確定經(jīng)理級(jí)人員考核指標(biāo)；4、確定月例會(huì)內(nèi)容要求；構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)22五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)經(jīng)銷商打款后要做好5個(gè)1服務(wù)工作：1、一次全員產(chǎn)品知識(shí)、公司開單等業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；2、制定當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)產(chǎn)品線和價(jià)格線；3、制定第一資備貨計(jì)劃；4、制定第一個(gè)開業(yè)促銷計(jì)劃；5、制定開業(yè)后補(bǔ)貨計(jì)劃；2011年某城市亞瑟王價(jià)格線.xls構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)23五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)構(gòu)建組織體系和各部目標(biāo)：我們企望的一級(jí)商組織構(gòu)架構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)人員編制以業(yè)務(wù)量大小逐步擴(kuò)統(tǒng)項(xiàng)目總經(jīng)理渠道經(jīng)理客服主管門店店長(zhǎng)零售業(yè)務(wù)員零售業(yè)務(wù)員裝修道業(yè)務(wù)員財(cái)務(wù)主管倉(cāng)管員工程經(jīng)理工程專員工程專員24五、構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)如何幫助一級(jí)經(jīng)銷商制定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)？一級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)分析表.xls構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)25六、建終端1、明確終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)政策；2、明確各人終端建設(shè)目標(biāo)和時(shí)間要求；3、以周為單位檢討終端建設(shè)推進(jìn)速度；4、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣；大區(qū)經(jīng)理工渠道工作表.xls構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)26六、建終端構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)亞瑟王終端構(gòu)成終端分類體驗(yàn)店品牌銷售專區(qū)防盜門經(jīng)點(diǎn)++終端要求統(tǒng)一裝修100或80㎡統(tǒng)一裝修專區(qū)專營(yíng)3把每店支持政策按300元每平米補(bǔ)貼按900或1000元每個(gè)補(bǔ)貼樣機(jī)八五折27六、建終端堅(jiān)持5感，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)體驗(yàn)店1、信賴感，因?yàn)檎嫘?、誠(chéng)心而信賴，因?qū)I(yè)而信賴；2、專業(yè)感，因?yàn)楹?jiǎn)潔、簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單顯專業(yè)；3、互動(dòng)感，因?yàn)榭杀M情參與有互動(dòng)感，因?yàn)閰⑴c有體驗(yàn)感；4、價(jià)值感，因?yàn)楫a(chǎn)品給人價(jià)值感、裝修給人價(jià)值感、因?yàn)榉?wù)給人價(jià)值感；5、愉悅感，因?yàn)榭梢曰?dòng)所以愉悅、因?yàn)樾刨囁杂鋹?、因?yàn)榭蓞⑴c而愉悅；構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)28六、建終端建設(shè)進(jìn)行要求：1、3月份內(nèi)提交終端數(shù)量建設(shè)目標(biāo)和進(jìn)度計(jì)劃；2、在4月底前完成全年防盜門鎖經(jīng)銷點(diǎn)、品牌銷售專區(qū)建設(shè)目標(biāo)的90%；3、在5月底前完成全年體驗(yàn)店建設(shè)目標(biāo)90%；構(gòu)建一級(jí)商網(wǎng)2