民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)

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民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是民營(yíng)醫(yī)院近年來(lái)為提高業(yè)務(wù)量、增長(zhǎng)效益而導(dǎo)入的一項(xiàng)重要舉措，也是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的醫(yī)療市場(chǎng)中制勝的一個(gè)關(guān)鍵步驟。

要做好民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先就要在院內(nèi)設(shè)立市場(chǎng)外聯(lián)部，組建一支業(yè)務(wù)素養(yǎng)力量較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，要求營(yíng)銷(xiāo)員既要懂得一般的醫(yī)療常識(shí)，又能把握市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)的技巧。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要進(jìn)行崗前相關(guān)的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)培訓(xùn)，熟識(shí)醫(yī)院的結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)定位，明白醫(yī)院所開(kāi)展的醫(yī)療業(yè)務(wù)，特殊是院內(nèi)特色技術(shù)與專(zhuān)科業(yè)務(wù)，了解專(zhuān)科醫(yī)生及醫(yī)院的技術(shù)骨干，充分熟悉本院的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在，揚(yáng)長(zhǎng)避短，做到能嫻熟地向外宣揚(yáng)介紹，向內(nèi)導(dǎo)入引進(jìn)。

總之，營(yíng)銷(xiāo)即是經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售的相結(jié)合，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)學(xué)會(huì)發(fā)覺(jué)市場(chǎng)、挖掘市場(chǎng)、培育市場(chǎng)；進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，鞏固營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

下面就民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容進(jìn)行概括：

一、“地面營(yíng)銷(xiāo)”

1．體檢：主要為組織團(tuán)體性的體檢，可分為農(nóng)村、社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)單位等版塊，重點(diǎn)以婦科體檢為主。

2．轉(zhuǎn)診：重點(diǎn)進(jìn)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級(jí)的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)；其次為藥店、診所、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)。

3．義診：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診；社區(qū)街道協(xié)作義診；城區(qū)廣場(chǎng)節(jié)假日義診（盡量與相關(guān)部門(mén)單位協(xié)作）；工廠(chǎng)工地義診；企業(yè)學(xué)校義診等。

4．“醫(yī)托”：組織專(zhuān)業(yè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)員（以中年女性為宜），專(zhuān)在各大、中型公立醫(yī)院設(shè)點(diǎn)，進(jìn)行交*流淌營(yíng)銷(xiāo)。但應(yīng)留意“醫(yī)托”營(yíng)銷(xiāo)的資

源要注意療效，不能過(guò)度開(kāi)發(fā)。

5．健康講座（節(jié)假日）：學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂。

6．聯(lián)誼活動(dòng)（不定期）：學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員。

二、“空中營(yíng)銷(xiāo)”（客戶(hù)服務(wù)）

1．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)詢(xún)問(wèn)、預(yù)約；電話(huà)回訪(fǎng)(建立客戶(hù)檔案和專(zhuān)項(xiàng)完善的回訪(fǎng)機(jī)制)。

2．短信平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)：短信醫(yī)訊；短信詢(xún)問(wèn)、預(yù)約。

3．網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)推廣（包括關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)、優(yōu)化，發(fā)帖，健康問(wèn)題回答，文章鏈接等）；在線(xiàn)詢(xún)問(wèn)、預(yù)約（鏈接“商務(wù)通”，對(duì)話(huà)量轉(zhuǎn)化）；網(wǎng)絡(luò)回訪(fǎng)；網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)活動(dòng)（如有獎(jiǎng)疾病問(wèn)卷調(diào)查等）；建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺(tái)。

三、院內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)

1．全員營(yíng)銷(xiāo)：設(shè)立激勵(lì)機(jī)制，發(fā)動(dòng)全院?jiǎn)T工開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，可酌情制定目標(biāo)任務(wù)，定期評(píng)比，優(yōu)獎(jiǎng)差罰。

2．客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：利用客戶(hù)資源即患者資源（特殊是治愈患者），介紹患者資源，賜予比例嘉獎(jiǎng)。

四、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

1．法定節(jié)假日：如“五一”、“十一”等長(zhǎng)假，以“關(guān)注勞動(dòng)者健康”或“富國(guó)強(qiáng)民、喜愛(ài)祖國(guó)關(guān)愛(ài)健康”等主題切入，推出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2．公約宣揚(yáng)紀(jì)念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣揚(yáng)日、3.8國(guó)際婦女節(jié)、老師節(jié)等節(jié)日，結(jié)合相關(guān)主題切入，推出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活

動(dòng)。

3．院慶日：以“感恩社會(huì)、回報(bào)民眾”為主題，推出相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

五、大事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

1．院內(nèi)大事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：如某康復(fù)患者來(lái)院感恩大事的炒作。

運(yùn)作如下：在某日的上午（醫(yī)院四周人流最集中的時(shí)段），一群人敲鑼打鼓來(lái)到醫(yī)院，手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示誠(chéng)心的感謝，然后燃放鞭炮在院門(mén)口張貼感謝信。感謝信的內(nèi)容可結(jié)合醫(yī)院開(kāi)展的活動(dòng)而擬定。大事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)可以是真人真事，也可以是純屬虛構(gòu)。本領(lǐng)件假如未能找到真事，可以請(qǐng)人扮演，員工家屬即可上陣。假如策劃得當(dāng)，前后支配均相互照應(yīng)，甚至可以請(qǐng)媒體前來(lái)報(bào)道，做免費(fèi)的宣揚(yáng)。

2．網(wǎng)絡(luò)大事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：如對(duì)某網(wǎng)上醫(yī)療救助大事的炒作。

運(yùn)作如下：在某熱門(mén)BBS上，一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子，稱(chēng)自己某親友患上某種重?。梢罁?jù)本院的特色技術(shù)或活動(dòng)需要而定何種疾病），而其所在的縣級(jí)醫(yī)院已經(jīng)無(wú)能為力，同時(shí)因?yàn)榧揖池毨щy以應(yīng)付昂揚(yáng)醫(yī)藥費(fèi)，于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示情愿供應(yīng)關(guān)心，承諾賜予減免醫(yī)療費(fèi)用，自然把自己醫(yī)院的特色技術(shù)或活動(dòng)內(nèi)容以及收費(fèi)低的優(yōu)勢(shì)介紹宣揚(yáng)一番。不久后，該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼，此時(shí)的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動(dòng)人吸引網(wǎng)民留意并踴躍跟貼，爭(zhēng)取讓各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)載直至成為新聞。整個(gè)大事應(yīng)留意細(xì)節(jié)，避開(kāi)消失紕漏。

3.其他大事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：以突出公益性、新聞性、科學(xué)性為主，可定期制造某些大事，與媒體協(xié)作進(jìn)行醫(yī)院形象、實(shí)力、功能等營(yíng)銷(xiāo)。

六、終端營(yíng)銷(xiāo)（“卡法”營(yíng)銷(xiāo)）

可與專(zhuān)業(yè)廣告?zhèn)麂N(xiāo)公司合作，制作多種醫(yī)療優(yōu)待卡（如免費(fèi)體檢卡、醫(yī)療補(bǔ)貼卡、手術(shù)限價(jià)卡、愛(ài)心優(yōu)待卡等），針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)群體，

直接上門(mén)入戶(hù)發(fā)放，戶(hù)均一卡，地毯式掩蓋。

七、學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

與醫(yī)學(xué)會(huì)或醫(yī)療討論機(jī)構(gòu)協(xié)辦各專(zhuān)業(yè)學(xué)科的年會(huì)、半年度學(xué)會(huì)、某種疾病學(xué)術(shù)研討會(huì)、基層醫(yī)療培訓(xùn)班等，結(jié)合相應(yīng)活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

八、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

如醫(yī)院引進(jìn)某種新技術(shù)設(shè)備或開(kāi)展某個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)，可進(jìn)入社區(qū)街道宣揚(yáng)，邀請(qǐng)居民進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)，嘗試效果，讓他們滿(mǎn)足，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

九、公益營(yíng)銷(xiāo)

樂(lè)觀參加各種社會(huì)性公益活動(dòng)，或自己主動(dòng)舉辦一些有影響力的大型公益活動(dòng)，充分展現(xiàn)醫(yī)院的正面形象、社會(huì)責(zé)任感、醫(yī)療品質(zhì)、企業(yè)文化等，樹(shù)立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑，提高醫(yī)院的公信度、美譽(yù)度，打造醫(yī)院的誠(chéng)信品牌，以制造社會(huì)效益來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。

另外，醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的系統(tǒng)過(guò)程，最終不是由一個(gè)部門(mén)能夠單獨(dú)完成的，需要醫(yī)院各部門(mén)間緊密的聯(lián)系協(xié)作。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)和其他企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一樣的，企業(yè)賣(mài)的是產(chǎn)品，我們賣(mài)的是特別的產(chǎn)品——健康。醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)既是一種手段，也是一種理念，應(yīng)當(dāng)貫穿醫(yī)院各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合管理過(guò)程當(dāng)中——全院營(yíng)銷(xiāo)。

民營(yíng)醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)制造并供應(yīng)醫(yī)療、保健、康復(fù)、健康詢(xún)問(wèn)及其相關(guān)服務(wù)和價(jià)值，以滿(mǎn)意人們健康需求和欲望的一種社會(huì)及管理過(guò)程。在醫(yī)療市場(chǎng)逐步發(fā)育成熟的狀況下，醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)都是嶄新的課題。由于民營(yíng)醫(yī)院必需在醫(yī)療市場(chǎng)中才能求得生存和進(jìn)展，實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就更為必要、也更為迫切，在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)、醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈的珠三角地區(qū)尤其如此。概括而言，民營(yíng)醫(yī)院的醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念為前提，了解分析市場(chǎng)為基礎(chǔ)，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略為關(guān)鍵。

1．樹(shù)立全員經(jīng)營(yíng)思想和科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

轉(zhuǎn)變職工的經(jīng)營(yíng)思想，以適應(yīng)醫(yī)療市場(chǎng)形勢(shì)的同時(shí)，確立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，是實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的前提。在這方面，我院的詳細(xì)做法有以下兩點(diǎn)。

1．1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的行醫(yī)觀念，樹(shù)立全員參加市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的思想

隨著醫(yī)療衛(wèi)生改革的深化和醫(yī)療市場(chǎng)的形成和逐步完善，醫(yī)務(wù)人員的角色也在發(fā)生悄然的變化。其中最為重要的方面，是醫(yī)患之間、醫(yī)院與醫(yī)務(wù)人員之間、醫(yī)院與社會(huì)之間相互關(guān)系的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變行醫(yī)觀念，樹(shù)立全員參加經(jīng)營(yíng)的思想，是新形勢(shì)下醫(yī)院生存和進(jìn)展對(duì)醫(yī)務(wù)人員提出