團(tuán)險(xiǎn)銷售策略

關(guān)于團(tuán)險(xiǎn)銷售策略定位客戶找得到100人以內(nèi)的中小型企業(yè)見得著較易獲取企業(yè)主聯(lián)系方式的企業(yè)賣得出制造型企業(yè)（易出工傷事故）第2頁,共20頁，2024年2月25日，星期天定位產(chǎn)品團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)提供簡易全面的產(chǎn)品（團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)）簡易、全面分析：保障全面，公司所有員工意外事故24小時(shí)全國都能賠付第3頁,共20頁，2024年2月25日，星期天陌拜客戶未購買保險(xiǎn)從未買過外地搬遷需要重新在當(dāng)?shù)刭徺I已購買保險(xiǎn)第4頁,共20頁，2024年2月25日，星期天關(guān)鍵四步第5頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第一步：迂回切入淡化推銷商業(yè)保險(xiǎn)的顧慮鎖定企業(yè)的核心人物遍地撒網(wǎng)，捕捉魚兒第6頁,共20頁，2024年2月25日，星期天案例一：環(huán)衛(wèi)公司順藤摸瓜：環(huán)衛(wèi)工人—班組長—辦公室主任—分管副總

通過一年的跟蹤而成功簽單。

現(xiàn)在這家環(huán)衛(wèi)公司已經(jīng)成了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最大的客戶之一，每年達(dá)到總保費(fèi)20萬元。備注：每一次拜訪都要做好工作筆記第7頁,共20頁，2024年2月25日，星期天案例二：非工業(yè)園區(qū)的企業(yè)直接找到門衛(wèi)“大叔，您好！請問您多大年紀(jì)了??？身體還好吧！…….我是來送工傷保險(xiǎn)資料的工作人員……請問您家老板在公司嗎？”備注：每一次拜訪都要做好工作筆記第8頁,共20頁，2024年2月25日，星期天案例三：工業(yè)園區(qū)的正規(guī)企業(yè)直接打電話問“**總，您好，我是工業(yè)園區(qū)送工傷保險(xiǎn)資料的，請問您有空嗎？”中小型企業(yè)的老板一般會(huì)自己接收資料和我洽談，大型企業(yè)的老板一般會(huì)說“…..哦、保險(xiǎn)相關(guān)的資料啊，那你找人力資源部的**經(jīng)理or財(cái)務(wù)經(jīng)理or辦公室主任”。那我會(huì)接著問“人力資源部的經(jīng)理的聯(lián)系方式是多少呢……?”

備注：每一次拜訪都要做好工作筆記第9頁,共20頁，2024年2月25日，星期天成功率基本都是百分之五—百分之十如果第一次通話沒有順利溝通，沒有鎖定到核心人物的話，把當(dāng)天的天氣、日期、與會(huì)具體地點(diǎn)、客戶的姓名、職位、電話、談話內(nèi)容、談話時(shí)長、接受態(tài)度、保險(xiǎn)需求等等相關(guān)細(xì)節(jié)信息都記錄在工作日志中，一周之后再聯(lián)系企業(yè)法人以表誠意，那直到鎖定負(fù)責(zé)企業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)的核心人物……。第10頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第二步：力探虛實(shí)已經(jīng)購買保險(xiǎn)：尋找真正的投保日期未購買保險(xiǎn)or已經(jīng)購買保險(xiǎn)第11頁,共20頁，2024年2月25日，星期天未買保險(xiǎn)的話術(shù)**經(jīng)理，您好，團(tuán)體保險(xiǎn)可以給咱們企業(yè)轉(zhuǎn)移工傷事故的經(jīng)濟(jì)損失，為企業(yè)降低成本;現(xiàn)在的企業(yè)為了留住人才都為員工購買了六險(xiǎn)一金，那就是在以前五險(xiǎn)一金的基礎(chǔ)上還增加了一項(xiàng)商業(yè)保險(xiǎn)，這樣給員工的福利更多，員工的凝聚力和歸宿感也更強(qiáng)，員工才會(huì)更加安心的工作并為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價(jià)值……”第12頁,共20頁，2024年2月25日，星期天彌補(bǔ)社保的不足之處24小時(shí)全國的意外傷害都可以賠付舉例：宿舍死亡（油脂廠、塑料廠）未請假出去發(fā)生死亡（電纜廠）員工離職之后企業(yè)需要承擔(dān)的就業(yè)補(bǔ)助金第13頁,共20頁，2024年2月25日，星期天問：“**經(jīng)理，您好！請問之前是什么時(shí)候辦理的團(tuán)體保險(xiǎn)…..？”答：“買了、買了，剛買，上個(gè)月剛買，你來的不是時(shí)候……”力探虛實(shí)：已經(jīng)購買保險(xiǎn)的企業(yè)第14頁,共20頁，2024年2月25日，星期天做好工作日志、梳理總結(jié)一個(gè)月之后反復(fù)詢問確定投保日期力探虛實(shí)第15頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第三步：連環(huán)五問通過層層遞進(jìn)的提問，做好工作日志，發(fā)現(xiàn)突破口第16頁,共20頁，2024年2月25日，星期天第四步：臨門一腳提前三個(gè)月聯(lián)系客戶反復(fù)與客戶溝通突破口特別舉例說明與客戶同行企業(yè)的理賠情況強(qiáng)調(diào)附近其它的企業(yè)都是我們辦理的團(tuán)體保險(xiǎn)同時(shí)做好假日經(jīng)營和生日經(jīng)營建立良好的關(guān)系，成功轉(zhuǎn)保第17頁,共20頁，2024年2月25日，星期天法人業(yè)務(wù)陌生開拓邏輯圖打電話無已買見面見不到面未買找突破口有5個(gè)問題繼續(xù)打電話直到見面繼續(xù)跟進(jìn)直到簽單繼續(xù)跟進(jìn)直到簽單暫時(shí)放棄第18頁,共20頁，2024年2