福州大學(xué)城羽毛球消費(fèi)狀況及其營(yíng)銷策略分析

福州大學(xué)城羽毛球消費(fèi)狀況及其營(yíng)銷策略分析-----以佛尤斯體育用品有限公司為例【摘要】隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和國(guó)家對(duì)高等教育的大力推行，我國(guó)大學(xué)生群體已經(jīng)形成一個(gè)特殊的消費(fèi)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)能力巨大，消費(fèi)特征明顯，尤其體現(xiàn)在興趣類的運(yùn)動(dòng)行業(yè)的消費(fèi)中，筆者以福州大學(xué)城羽毛球市場(chǎng)為例，根據(jù)大學(xué)生羽毛球行業(yè)類的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)情況結(jié)合佛尤斯公司優(yōu)劣、現(xiàn)狀等因素制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以求能為大學(xué)生運(yùn)動(dòng)類消費(fèi)市場(chǎng)的拓展提供些微的幫助與參考。【關(guān)鍵詞】羽毛球；消費(fèi)狀況；營(yíng)銷策略；福州大學(xué)城一、福州大學(xué)城羽毛球消費(fèi)狀況分析作為輕巧型、休閑型、趣味型的運(yùn)動(dòng)形式，羽毛球運(yùn)動(dòng)不受年齡、性別等限制，具有安全性高、娛樂性強(qiáng)、活動(dòng)時(shí)間靈活，健身效果明顯等特點(diǎn)頗受人們的青睞，據(jù)中國(guó)群眾體育現(xiàn)狀調(diào)查課題組統(tǒng)計(jì)，羽毛球運(yùn)動(dòng)在我國(guó)已成為除散步跑步之外群眾參與最多的體育健身項(xiàng)目。由于我國(guó)人口基數(shù)大，加上羽毛球愛好者眾多，形成我國(guó)羽毛球的廣泛群眾基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，從而為我國(guó)羽毛球的蓬勃發(fā)展創(chuàng)造了良好的文化環(huán)境與運(yùn)動(dòng)氛圍，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，群眾生活水平的提高，尤其是經(jīng)過北京奧運(yùn)會(huì)的熏陶，我國(guó)群眾健身熱情日益高漲，羽毛球這一運(yùn)動(dòng)正蓬勃發(fā)展。在注重身體健康和生活品味的大學(xué)生群體中，羽毛球運(yùn)動(dòng)更是頗受學(xué)生喜愛，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，平均每五個(gè)大學(xué)生中間就有兩個(gè)學(xué)生參與羽毛球活動(dòng)，參加羽毛球活動(dòng)的學(xué)生中每五個(gè)人中間就有一個(gè)是羽毛球愛好者，經(jīng)常參加羽毛球相關(guān)活動(dòng)，每月在羽毛球運(yùn)動(dòng)上的花費(fèi)不低于100元。隨著學(xué)校各種體育設(shè)施的逐步完善和學(xué)生健康意識(shí)的不斷加強(qiáng)，羽毛球運(yùn)動(dòng)在學(xué)生群體中會(huì)越來(lái)越興盛，越來(lái)越流行。福州大學(xué)城大學(xué)生人數(shù)將近二十萬(wàn)，福州大學(xué)城由福建師范大學(xué)，福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院，福州教育學(xué)院，華南女院，福州大學(xué)，福建工程學(xué)院，福建醫(yī)科大學(xué)，福建中醫(yī)藥大學(xué)，江夏學(xué)院，閩江學(xué)院，福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院等十二所高校組成，幾乎每個(gè)學(xué)校都有其自己的羽毛球館和羽毛球課程及羽毛球社團(tuán)，這位羽毛球在福州大學(xué)城的發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，羽毛球運(yùn)動(dòng)目前也頗受學(xué)生們的喜愛。根據(jù)調(diào)查得知，已知2012年福州大學(xué)城消耗羽毛球拍5000支，其中售價(jià)在100元以上的球拍3000支，羽毛球消耗量將近100000筒，球平均售價(jià)在35元，羽毛球相關(guān)產(chǎn)品銷售額不低于500萬(wàn)。（一）消費(fèi)動(dòng)機(jī)根據(jù)調(diào)查得知，大學(xué)城的羽毛球群體打球的原因與社會(huì)上自發(fā)組織的羽毛球群體打球的原因有較大的區(qū)別，社會(huì)群體羽毛球運(yùn)動(dòng)的原因大部分是因?yàn)殄憻捝眢w的需要，而且其是一種比較文明的運(yùn)動(dòng)，室內(nèi)隔網(wǎng)對(duì)抗性運(yùn)動(dòng)，無(wú)肢體接觸碰撞，很適宜用來(lái)緩解各方面的壓力。而學(xué)校學(xué)生選擇這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的主要目的是因?yàn)榕d趣，大學(xué)生群體剩余時(shí)間充裕，精力充沛，羽毛球運(yùn)動(dòng)易于上手，運(yùn)動(dòng)激烈，便于和個(gè)體間的交流等特點(diǎn)使得其在大學(xué)生群體中頗受喜愛。在時(shí)間富余，資金不緊缺的情況下，絕大部分同學(xué)都會(huì)為興趣買單。（二）消費(fèi)方式與大多數(shù)大學(xué)城情況類似，福州大學(xué)城購(gòu)買羽毛球類產(chǎn)品主要通過學(xué)校周邊文體店購(gòu)買，網(wǎng)上訂購(gòu)，與羽毛球社團(tuán)團(tuán)購(gòu)，去羽毛球?qū)Ｙu店購(gòu)買四種方式購(gòu)得，福州學(xué)生羽毛球行業(yè)消費(fèi)與購(gòu)買方式的比例分別是學(xué)校周邊文體店購(gòu)買占25%的消費(fèi)額，網(wǎng)上訂購(gòu)占30%，與羽毛球社團(tuán)團(tuán)購(gòu)占25%，去羽毛球?qū)Ｙu店購(gòu)買占20%。（三）消費(fèi)偏好學(xué)生群體品牌意識(shí)較強(qiáng)于社會(huì)其他各處，故羽毛球行業(yè)一線品牌李寧，Kason，Yonex，Victor受青睞程度遠(yuǎn)大于其他羽毛球品牌，其中Yonex屬于日本品牌，Victor贊助韓國(guó)隊(duì)，而Kason贊助中國(guó)青年隊(duì)，李寧是中國(guó)國(guó)家羽毛球隊(duì)的贊助商，熱血的大學(xué)生們?cè)谫?gòu)買的時(shí)候明顯偏向于李寧和Kason，據(jù)不完全調(diào)查和評(píng)估所得，福州大學(xué)城2012年羽毛球拍的消費(fèi)情況和品牌比例為羽毛球拍類李寧和凱勝占學(xué)生購(gòu)買量的85%以上，Victor與Yonex約占7%,其余為其它羽毛球品牌。由于中國(guó)大學(xué)生的生活費(fèi)普遍處于從父母身上討要而得，可用于購(gòu)買運(yùn)動(dòng)消耗的金額一般不大，絕大部分學(xué)生在購(gòu)買羽毛球類產(chǎn)品是會(huì)綜合考慮自身的購(gòu)買能力，產(chǎn)品的品質(zhì)，產(chǎn)品的品牌等相關(guān)因素的。年在購(gòu)買能力足夠的情況下會(huì)選擇品牌，購(gòu)買能力不夠的情況下大部分學(xué)生選擇仿品牌的產(chǎn)品，這也給羽毛球行業(yè)類的二三線品牌進(jìn)入學(xué)生市場(chǎng)造成很大的困難，但是隨著國(guó)家的打擊假冒偽劣產(chǎn)品的力度不斷增加，學(xué)生的品牌意識(shí)逐漸加強(qiáng)，以及個(gè)性化需求逐漸強(qiáng)烈的情況下有特色的相關(guān)品牌產(chǎn)品在大學(xué)生市場(chǎng)有一定的機(jī)會(huì)。（四）消費(fèi)支出由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)近年來(lái)的飛速發(fā)展，人們的生活水平較20年前有了跳躍式的提升，上一代人吃了太多生活上的苦楚，所以絕大部分人都有一定要給新生代足夠富余的物質(zhì)生活條件的想法，這導(dǎo)致絕大部分當(dāng)代大學(xué)生在不用出去工作兼職的情況下，生活費(fèi)用就能略有富余，在無(wú)生活壓力又有大把時(shí)間精力的情況下，大學(xué)生們大部分選擇將富余資金來(lái)培養(yǎng)自身的興趣愛好，羽毛球行業(yè)在大學(xué)生群體里面的消費(fèi)產(chǎn)品大部分的資金都源自于學(xué)生的興趣愛好。（五）消費(fèi)趨勢(shì)1．學(xué)生投入興趣的資金將會(huì)更多隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展以及中西方文化的更深層次的融合與接觸，無(wú)論是父母能給予學(xué)生的錢會(huì)更多還是學(xué)生兼職自己掙錢的機(jī)會(huì)也會(huì)更多，故學(xué)生擁有的自由支配的金錢更多，支付自身興趣愛好活動(dòng)的能力更足，羽毛球行業(yè)的平均消費(fèi)水平會(huì)更高。2．學(xué)生消費(fèi)方式會(huì)往網(wǎng)絡(luò)方面傾斜進(jìn)入21世紀(jì)，人類社會(huì)開始進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代，在這種背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新潮的營(yíng)銷方式應(yīng)運(yùn)而生，因其方便、快捷，越來(lái)越受到年輕人的歡迎網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷因其帶有的快捷、方便、新潮、流行等時(shí)髦光環(huán)，在很大程度上滿足了大學(xué)生群體追求時(shí)尚、追求新潮的消費(fèi)心理，而且大學(xué)生群體具有較高的文化素質(zhì)、面對(duì)新事物較快的反應(yīng)能力、較寬闊的文化視野，所以面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式這一新生事物，其消費(fèi)行為和消費(fèi)心理有著非常強(qiáng)的接受性。從2010年學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)買羽毛球類產(chǎn)品比例占10%到2012年學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)買羽毛球類產(chǎn)品比例占30%來(lái)說(shuō)，我們完全相信在今后的大學(xué)生羽毛球行業(yè)中，網(wǎng)上購(gòu)買的比例會(huì)越來(lái)越重。3．個(gè)性化的品牌會(huì)在學(xué)生市場(chǎng)有一席之地大學(xué)生這個(gè)特殊的消費(fèi)群體的個(gè)性化特別非常明確，而且其求知欲望較強(qiáng)于其它消費(fèi)群體，絕大部分大學(xué)生會(huì)對(duì)其感興趣的運(yùn)動(dòng)做一些多方面的了解和調(diào)查，如果某些產(chǎn)品能得到學(xué)生群體的認(rèn)可，滿足其個(gè)性化的需求，此類產(chǎn)品必能在學(xué)生群體中找到自己的位置，樹立自己獨(dú)有的品牌。二、影響福州大學(xué)城羽毛球消費(fèi)的因素要想了解福州大學(xué)城的羽毛球消費(fèi)現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因，就應(yīng)該更深層次的去挖掘影響福州大學(xué)城羽毛球消費(fèi)的因素，內(nèi)在的消費(fèi)群體的特征因素以及外在的消費(fèi)環(huán)境因素以及羽毛球運(yùn)動(dòng)氛圍狀況。（一）大學(xué)生群體的消費(fèi)特點(diǎn)的影響大學(xué)生群體作為特點(diǎn)鮮明的亞文化群體，具有自身的特點(diǎn)和營(yíng)銷規(guī)律，尤其是在處于興趣類消費(fèi)的羽毛球市場(chǎng)上，其獨(dú)特的消費(fèi)特征是影響市場(chǎng)消費(fèi)的直接因素。通過對(duì)大學(xué)生群在福州大學(xué)城共銷售出去球拍300支，羽毛球近3000筒，代理產(chǎn)品銷售額達(dá)10萬(wàn)，總銷售額達(dá)到20萬(wàn)，產(chǎn)生的消費(fèi)總量占市場(chǎng)總量百分之三左右。2．佛尤斯公司優(yōu)勢(shì)公司是由四個(gè)喜愛羽毛球運(yùn)動(dòng)對(duì)羽毛球行業(yè)以及產(chǎn)品有一定了解的在校大學(xué)生組成，此是公司的優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)，其優(yōu)勢(shì)首先有公司全部由大學(xué)生組成，其產(chǎn)品面向的消費(fèi)人群也是大學(xué)生，公司與消費(fèi)者間的溝通明顯便于其它商家對(duì)消費(fèi)者間的溝通。其次，公司成員不僅是銷售成員也是大學(xué)生羽毛球市場(chǎng)的消費(fèi)群體中的一員，相對(duì)于面向大學(xué)生羽毛球市場(chǎng)的其它商家來(lái)說(shuō)，佛尤斯公司更明白大學(xué)生消費(fèi)者們的需求，其挑選銷售的產(chǎn)品也更適合于大學(xué)生。另外佛尤斯公司是一家專業(yè)服務(wù)于羽毛球行業(yè)的公司，公司是致力于為大學(xué)生服務(wù)也只對(duì)大學(xué)生銷售服務(wù)，有其它商家所沒有的針對(duì)性和專一性，更容易得到大學(xué)生的認(rèn)可，更能滿足大學(xué)生被關(guān)注的心理需求。3．佛尤斯公司劣勢(shì)有如此多的優(yōu)勢(shì)，為什么佛尤斯公司的銷售比例才占市場(chǎng)總量的百分之三呢？主要是因?yàn)槠涔镜牧觿?shì)也相當(dāng)明顯，第一公司完全由在校大學(xué)組成，司管理人員由于自身知識(shí)水平和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的限制，在經(jīng)營(yíng)過程中很容易做出錯(cuò)誤決策第二公司所采用的運(yùn)營(yíng)模式在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)比較新穎無(wú)成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒而且在校大學(xué)生的主業(yè)畢竟是學(xué)習(xí)，時(shí)間的協(xié)調(diào)和安排難以調(diào)整。第三公司剛成立不久，大學(xué)生對(duì)佛尤斯公司還處于一個(gè)初步接觸的過程，對(duì)其產(chǎn)品往往持觀望態(tài)度，對(duì)其服務(wù)理念持懷疑態(tài)度，有一部分具有品牌偏好的消費(fèi)者甚至持排斥的態(tài)度，還需要時(shí)間來(lái)考驗(yàn)和磨合。（三）佛尤斯公司營(yíng)銷策略分析根據(jù)大學(xué)生群體的消費(fèi)特征和福州大學(xué)城羽毛球現(xiàn)況，結(jié)合佛尤斯公司優(yōu)劣、現(xiàn)狀等因素，筆者認(rèn)為佛尤斯公司可以在福州地區(qū)采用如下營(yíng)銷策略：1．產(chǎn)品銷售方面公司由于是剛進(jìn)入市場(chǎng),根據(jù)公司產(chǎn)品特色和相關(guān)資源,產(chǎn)品銷售目前分4大塊。俱樂部的內(nèi)部銷售公司俱樂部是由在各個(gè)學(xué)校有影響的羽毛球技術(shù)水平較高的學(xué)生組成，組辦的主要目的應(yīng)該放在希望公司通過俱樂部能夠有個(gè)穩(wěn)定的宣傳渠道，能夠有一批忠實(shí)的公司理念認(rèn)可者，通過他們的親身感受來(lái)宣傳公司產(chǎn)品，故其經(jīng)營(yíng)理念是不虧本就行。（2）社團(tuán)團(tuán)購(gòu)合作根據(jù)大學(xué)生羽毛球消費(fèi)者的集中社團(tuán)特點(diǎn)以及目前公司與社團(tuán)建立的良好合作關(guān)系,公司應(yīng)想辦法與各個(gè)高校羽毛球社團(tuán)達(dá)成協(xié)議,可以社團(tuán)成員團(tuán)購(gòu)方式購(gòu)買公司相關(guān)產(chǎn)品,便于控制產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌影響。公司同時(shí)參與社團(tuán)舉辦的各種賽事活動(dòng)，常在各種場(chǎng)合出現(xiàn)，能起到一個(gè)持續(xù)影響的作用。（3）校園代理零售根據(jù)學(xué)生群體更易于聽從與接受學(xué)校內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)學(xué)長(zhǎng)的意見特點(diǎn),公司需努力在各個(gè)高校招聘校園代理,銷售公司相關(guān)產(chǎn)品,同時(shí)也能在公司做相關(guān)品牌營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候起到比較好的幫助。（4）網(wǎng)上店面的銷售為了讓學(xué)生隨時(shí)能購(gòu)買到公司產(chǎn)品，也為了更好的服務(wù)于學(xué)生，公司必須努力打造一支高效迅速的網(wǎng)上銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以此更好的滿足大學(xué)生的需求。此為公司后期的重點(diǎn)，公司在俱樂部活動(dòng)和社團(tuán)合作穩(wěn)定后，也應(yīng)大力開發(fā)網(wǎng)絡(luò)的力量，使其不僅僅成為公司銷售的重點(diǎn)也成為公司宣傳自己品牌理念的一個(gè)重要窗口。其中社團(tuán)合作和俱樂部舉辦是公司目前的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方向，是公司成長(zhǎng)的基石，目的在于能快速的進(jìn)入市場(chǎng)，接觸消費(fèi)者。校園代理是公司準(zhǔn)備長(zhǎng)期實(shí)施的銷售方式，目的在于能更多了了解學(xué)生群體需求，保持學(xué)生群體與公司間的親密程度。網(wǎng)上銷售是公司今后的品牌延伸與發(fā)展盈利的一個(gè)主要方式，現(xiàn)階段由于經(jīng)驗(yàn)與公司知名度和資金等問題無(wú)法作為一個(gè)主要銷售手段，目前其主要目的是構(gòu)建好網(wǎng)上銷售渠道，修改完善，作為公司產(chǎn)品銷售的一個(gè)后續(xù)補(bǔ)充，同時(shí)也是等待時(shí)機(jī)。2．形象宣傳方面公司相信一個(gè)品牌的建立不是一朝一夕就能完成的,公司相信持續(xù)不斷的影響和產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)的穩(wěn)定才是品牌形象樹立的磚瓦。吸引眼球的宣傳公司應(yīng)根據(jù)實(shí)際狀況和公司現(xiàn)有條件進(jìn)行相關(guān)品牌活動(dòng)宣傳,宣傳活動(dòng)一般采取互動(dòng)性強(qiáng),羽毛球愛好者樂于參與和觀看的比賽等相關(guān)活動(dòng),以使得公司能讓大學(xué)生消費(fèi)群體認(rèn)識(shí),有個(gè)初步印象。（2）持續(xù)穩(wěn)定的宣傳公司目前有與福州各大高校羽毛球社團(tuán)簽訂合作協(xié)議,建立了一定的合作關(guān)系，應(yīng)該繼續(xù)保持和擴(kuò)大簽訂合約的高校羽毛球社團(tuán)群體數(shù)量，社團(tuán)舉行相關(guān)賽事活動(dòng)時(shí)目前都有公司的身影。以后公司與社團(tuán)關(guān)系更進(jìn)一步時(shí),公司會(huì)讓社團(tuán)的任何活動(dòng)都有公司的身影,形成一個(gè)更持久更穩(wěn)定的宣傳。同時(shí)公司俱樂部的定期活動(dòng)的舉辦也是對(duì)羽毛球愛好者群體的一個(gè)針對(duì)性強(qiáng)并持續(xù)穩(wěn)定的宣傳渠道。（3）無(wú)處不在的關(guān)系影響公司可以通過舉辦俱樂部,不斷的帶領(lǐng)羽毛球愛好者參加和參看各種福州賽事,使得大學(xué)生群體羽毛球愛好者們對(duì)公司認(rèn)可度不斷加強(qiáng),從而自發(fā)的幫助宣傳公司,使得公司與消費(fèi)群體間的距離不斷拉近。時(shí)代總在不斷變化，每個(gè)行業(yè)都有其自身的特點(diǎn)和規(guī)則，筆者只是從學(xué)術(shù)的角度根據(jù)有限的資料做出的大致的營(yíng)銷策劃，具體該如何實(shí)施和運(yùn)作，還得佛尤斯公司根據(jù)行業(yè)的具體狀況而定。大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，也是當(dāng)前以及今后越來(lái)越多的商家爭(zhēng)向競(jìng)足的焦點(diǎn)。誰(shuí)能利用更好的營(yíng)銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，搶占先機(jī)，搶占市場(chǎng)，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為最大的贏家。參考文獻(xiàn)[1]韓偉.羽毛球運(yùn)動(dòng)在全民健身中的健身價(jià)值分析[J].價(jià)值工程.2011,16[2]黃曉俊,劉