如何做名成功的推銷家

如何做個推銷家2024/4/211介紹決定推銷成敗的五種態(tài)度推銷自己的八種方法尋找顧客的六項技巧成功推銷的八大步驟推銷程序的詳盡描述2024/4/212知行合一做個推銷家80\20法則成為推銷家重要的關(guān)鍵一、第一是態(tài)度來自....中國最大的資料庫下載二、第二是推銷自己三、才是推銷技巧2024/4/213每位推銷家都具有一項共通的特質(zhì)

他們具有強烈的成就動機(jī)、榮譽以及企圖心，而且喜歡向高目標(biāo)挑戰(zhàn)。推銷家對客戶拒絕的態(tài)度則異于常人，他們視拒絕為必然，且不影響自身情緒推銷人的熱誠來自本身之特質(zhì)、對商品的信心以及客戶的肯定而后天培養(yǎng)要靠知與行，知就是知道怎樣去做，行就是要確實去力行。2024/4/214推銷的真諦對推銷的兩點誤解一、瞧不起推銷的工作（或?qū)ν其N恐懼）二、認(rèn)為推銷很容易

1、送貨員來自....中國最大的資料庫下載

2、推銷生：由公司分派給若干客戶，沒能力開拓

3、推銷家：他是無中生有2024/4/215決定成敗的五個態(tài)度態(tài)度的魔力：“態(tài)度”是一件奇妙的東西，它會產(chǎn)生神奇的力量。對自己的態(tài)度：認(rèn)識自己與喜歡自己認(rèn)識自己：(一）自我剖析（二）別人的批評喜歡自己：(一）暴露弱點，接納自己（二）發(fā)揮長處，肯定自己（三）真實無虛，做你自己

2024/4/216對推銷的態(tài)度干推銷的動機(jī)推銷的地位推銷的工作2024/4/217對挫折的態(tài)度視挫折為理所當(dāng)然－未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。－忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓(xùn)－在尚未完全氣餒之前，不能算失敗。－挫折其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費（1）48%的人，在第一次挫折之后，就退縮了（2）25%的人，在第二次挫折之后，就退縮了（3）12%的人，在第三次挫折之后，就退縮了（4）5%的人，在第四次挫折之后，就退縮了（5）10%的人，契而不舍，毫不氣餒用樂觀的態(tài)度看待挫折2024/4/218對顧客的態(tài)度一、顧客是衣食父母二、設(shè)身處地為顧客著想三、推銷是買賣雙方互利的行為2024/4/219對產(chǎn)品的態(tài)度一、對產(chǎn)品有強烈的信心率先使用自己推銷的產(chǎn)品2024/4/2110推銷自己的八個方法推銷前先推銷自己方法一：儀表一、儀容（一）天天洗澡（二）去除體臭（三）保護(hù)牙齒（四）整理頭發(fā)（五）整修臉部（六）修剪指甲（七）維持身材（八）留意姿勢2024/4/2111二、服飾舍得花錢尺寸適中衣褲搭配素色為宜經(jīng)常燙洗因地制宜選擇飾物衣鞋搭配2024/4/2112方法二：傾聽一、聽話比說話重要二、傾聽的原則一、不可分神，集中注意力，用心的聽二、適時發(fā)問，幫說者理出頭緒三、從談話中，了解顧客的意見與需要2024/4/2113方法三：微笑一、微笑的功用二、微笑的價值三、微笑的練習(xí)2024/4/2114方法四、贊美一、贊美的功效二、贊美的學(xué)習(xí)一、養(yǎng)成贊美別人的習(xí)慣二、贊美必須真誠、得體三、留意不受贊美的人與事四、多轉(zhuǎn)述贊美之詞2024/4/2115方法五：熱誠一、熱誠的特色（一）燃燒自己（二）為人著想（三）熱愛工作二、熱誠的來源（一）自我暗示（二）不斷活動2024/4/2116方法六、關(guān)心一、關(guān)心的重要二、關(guān)心的方法2024/4/2117方法七：取得信賴一、信賴的特質(zhì)（一）信賴別人是一種選擇（二）信賴有風(fēng)險（三）利與害的比較（四）信賴的緣故2024/4/2118二、關(guān)心顧客的利益（一）安全（二）效能（三）外觀（四）舒適（五）經(jīng)濟(jì)（六）耐久（七）守時（八）信守承諾（九）勇于認(rèn)錯2024/4/2119方法八：牢記人名一、善用別人的姓名二、牢記人名的高手三、牢記人名的方法（一）用心仔細(xì)聽（二）利用筆記，幫助記憶（三）反復(fù)使用，協(xié)助記憶（四）運用有趣的聯(lián)想2024/4/2120如何尋找準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客的五個要件一、能力二、權(quán)力三、需要四、講理五、合格2024/4/2121尋找準(zhǔn)客戶的三項原則一、隨時隨地尋找準(zhǔn)顧客二、妥善運用所有的人脈三、牢記化學(xué)程試的連鎖反應(yīng)2024/4/2122尋找準(zhǔn)客戶的六個技巧一、直接訪問二、老顧客的介紹三、助銷員的協(xié)助四、展示五、名冊六、交換顧客名單2024/4/2123成功推銷的八個步驟步驟一、訪問前準(zhǔn)備一、熟知產(chǎn)品知識二、熟悉準(zhǔn)客戶三、心理上應(yīng)有的準(zhǔn)備（一）訪問可能遭拒絕（二）訪問可能失?。ㄈ╊A(yù)演商談的內(nèi)容2024/4/2124四、擬定訪問計劃（一）確定訪問的目的（二）確定訪問的對象（三）慎選訪問的時間（四）選擇有利的訪問地點（五）排妥訪問行程表（六）推銷用具2024/4/2125步驟二：接近準(zhǔn)顧客一、事前約見的好處（一）對準(zhǔn)顧客表示禮貌與尊重（二）容易見到有決定權(quán)的人（三）節(jié)省寶貴的時間（四）增加面談的時間（五）給準(zhǔn)顧客較好的印象2024/4/2126二、接近準(zhǔn)顧客的方法一、介紹接近法二、樣品接近法三、搭關(guān)系接近法四、構(gòu)想式接近法五、調(diào)查式接近法六、資料式接近法七、契而不舍式接近法2024/4/2127步驟三、商談?wù)f明一、商談?wù)f明的目標(biāo)二、引起注意的開場白(一）金錢（二）贈品（三）幽默（四）好奇（五）贊美（六）新知識（七）新構(gòu)想（八）問話（九）推薦2024/4/2128三、話題一、話題的種類1、新聞的話題2、名人的話題3、流行趨勢的話題4、興趣與嗜好的話題5、健康的話題6、婚姻生活的話題7、性的話題8、工作上的話題9、休閑旅游的話題10、飲食的話題11、服裝的話題2024/4/2129二、話題的選擇投其所好說對方喜歡談的題目2024/4/2130步驟四、實演證明一、實演證明的條件1、必須對產(chǎn)品有深入的了解2、產(chǎn)品必須合適表演3、非常熟悉產(chǎn)品的表演4、事前必須有充分的準(zhǔn)備2024/4/2131二、實演證明的原則1、實演必須強調(diào)產(chǎn)品的特點與其對顧客的好處2、表演須與說明密切配合。一面做，一面說。3、多利用五覺（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺）以提高準(zhǔn)顧客的興趣4、表演過程簡明易懂5、表演必須引人入勝2024/4/2132三、實演證明的技巧（一）列舉已購買的公司于個人（二）要訴諸視覺資料（三）多提出具體的數(shù)字（四）好處讓準(zhǔn)顧客看得到（五）比較示范（六）鼓勵準(zhǔn)顧客試用2024/4/2133步驟五：處理拒絕一、拒絕的原因出自習(xí)慣不愉快的被推銷經(jīng)驗抗拒改變不了解產(chǎn)品的好處沒察覺潛在的需要選錯訪問對象2024/4/2134二、拒絕的種類價格太貴品質(zhì)太差服務(wù)不佳公司不可靠沒有預(yù)算對已經(jīng)使用的產(chǎn)品相當(dāng)滿意考慮一下，以后再說2024/4/2135三、處理拒絕的技巧（一）對習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)顧客最好的對策，就是反問他“為什么”（二）對有不愉快的被推銷經(jīng)驗的準(zhǔn)顧客應(yīng)用“是的－－但是”（三）對抗拒改變的準(zhǔn)顧客一方面：推銷員心理建設(shè)，對方是在拒絕改變，并非拒絕你一方面：得盡量讓對方了解改變后的好處2024/4/2136（四）對不了解產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶使用實演證明的技巧讓對方了解產(chǎn)品的好處（五）對沒察覺需要的準(zhǔn)顧客應(yīng)在商談中告知事實，不斷喚醒其需要，使對方察覺自己的需要舉對方認(rèn)識并尊重的人已購買的事實為例，來提醒其需要，也是一個好方法（六）推銷員選錯訪問對象趕緊安排訪問其他的準(zhǔn)客戶2024/4/2137步驟六：促成訂約一、促成訂約的好時機(jī)（一）口頭的購買信號討價還價，要求打折時東模西看，關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵時。詢問有無附件或其他贈送品時再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點或缺點時開口問同伴對產(chǎn)品的意見時自言自語，擔(dān)心太太或先生是否有意時詢問是否準(zhǔn)時交貨時詢問售后服務(wù)的詳情時2024/4/2138二、促成訂約的技巧（一）假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買“二選一”的問話技巧，只要他選中一個，，其實就是你幫他拿主意，下決定購買了（二）幫助準(zhǔn)顧客挑選（三）利用“怕買不到”的心理特價的截至日（四）使準(zhǔn)顧客不斷說“是”（五）寫出正反兩邊的意見；該買理由大于不該買的理由（六）先買一點試用看看（七）欲擒故縱（八）反問式的回答（九）快刀斬亂麻（＋）拜師學(xué)藝告辭前，請你指出我的錯誤，給我有一個改過的好機(jī)會好嗎？2024/4/2139步驟七：處理投訴一、訴怨發(fā)生的原因產(chǎn)品的緣故服務(wù)的緣故使用的緣故2024/4/2140二、預(yù)防訴怨的方法一、簽約時勿露出興奮的表情二、簽約的內(nèi)容一清二楚三、與顧客建立良好關(guān)心2024/4/2141三、處理訴怨的技巧（一）感謝顧客的訴怨（二）仔細(xì)傾聽，找出訴怨所在（三）表示同情，絕不爭辯（四）搜集資料，找出事實（五）征求顧客的意見（六）迅速采取補償行動2024/