手機(jī)銷售話術(shù)及技巧

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手機(jī)銷售話術(shù)寶典

一、手機(jī)銷售話術(shù)——價(jià)格類

銷售情景1：顧客不試機(jī)，直接就問(wèn)：“最低多少錢能賣？”?不良應(yīng)對(duì)：

1.（店員立刻回答）最低***錢。

2.我們這里是明碼實(shí)價(jià)，不講價(jià)。

3.你肯定要的話價(jià)格會(huì)讓你滿足的。

?實(shí)戰(zhàn)策略：

許多顧客沒(méi)有了解手機(jī)的價(jià)值，直接就談價(jià)格。沒(méi)有閱歷的銷售人員，立刻回答顧客價(jià)格問(wèn)題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒(méi)有了解手機(jī)價(jià)值之前，肯定不要談手機(jī)的價(jià)格！

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：先生（小姐），別焦急，價(jià)格肯定會(huì)讓您滿足，我們先看喜愛不喜愛。假如喜愛的話，它就很有價(jià)值了，假如不喜愛的話，再廉價(jià)，您也不會(huì)購(gòu)買。是不是？

話術(shù)2：全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說(shuō)價(jià)格您也沒(méi)有什么感覺，因?yàn)槟涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來(lái)，我給您說(shuō)說(shuō)它都有哪些主要功能??

銷售情景2：顧客試機(jī)后，搖了搖頭說(shuō)：“太貴了?！?/p>

?不良應(yīng)對(duì)：

1.不貴啊，這已經(jīng)很廉價(jià)了。

2.想要，還可以再廉價(jià)點(diǎn)的。

3.最低可以給您打8.5折。

4.這樣子還嫌貴！

5.我們這里是不二價(jià)的。

6.多少錢才肯買呢？

?實(shí)戰(zhàn)策略：

這說(shuō)明你還沒(méi)有讓顧客了解手機(jī)的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一部手機(jī)1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷售人員聽到顧客說(shuō)“太貴了“，應(yīng)以平常心對(duì)待。就本案例而言，顧客是試機(jī)后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款機(jī)，有意這樣說(shuō)，好講價(jià)格；還有50%的可能是顧客的確不喜愛，為了不買而找個(gè)借口。店員要通過(guò)觀看顧客的舉止、表情、語(yǔ)氣等，做出推斷。然后運(yùn)用下面話術(shù)應(yīng)對(duì)。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：（價(jià)值法）是的，不過(guò)我要跟您解釋一下您覺得太貴的緣由??，其實(shí)我們這樣的價(jià)格，是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開的，比如說(shuō)??（再次刺激購(gòu)買欲望，把手機(jī)的重要功能、與眾不同的賣點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)，留意結(jié)合《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》中的FABE推銷法則。）話術(shù)2：（代價(jià)法）呵呵，您肯定信任一句話，“廉價(jià)沒(méi)好貨，好貨不廉價(jià)”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué)，花了比這廉價(jià)三分之一的價(jià)錢，在其他店也買了這款手機(jī)，結(jié)果沒(méi)到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢，結(jié)果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價(jià)??！

話術(shù)3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推舉一款機(jī)價(jià)格是2365，顧客說(shuō)比另外一家店貴365元。）我們這款手機(jī)您至少可用10年，就算您只準(zhǔn)備用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節(jié)約365元買一部手機(jī)，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說(shuō)這樣劃算么？

話術(shù)4：（假如法）小姐，假如價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買嗎？（顧客假如說(shuō)考慮一下，就意味著不會(huì)，你也就不需要再回答價(jià)格了，可連續(xù)推銷手機(jī)價(jià)值；假如說(shuō)會(huì)，就連續(xù)問(wèn)下去。）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個(gè)藍(lán)牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？（您只要往下問(wèn)。最終給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。）那就根據(jù)我們員工內(nèi)部?jī)r(jià)賣給您一臺(tái)吧！

話術(shù)5：（不聽法）（注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理示意自己，但不能說(shuō)出來(lái)。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的手機(jī)還嫌貴，有沒(méi)有搞錯(cuò)！顧客第一次提出貴時(shí)，假裝聽不見，連續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)；第二次提出貴時(shí)，依舊假裝沒(méi)聽見，連續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí)，仍舊假裝沒(méi)聽見，連續(xù)介紹手機(jī)價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí)，將問(wèn)題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí)，可以認(rèn)同顧客再推銷價(jià)值。參考一下話術(shù)。）

銷售情景3：為什么你的手機(jī)賣得比別人貴？

?不良應(yīng)對(duì)：

1.不會(huì)吧，我們是全市最低的。

2.貴多少？差價(jià)全奉還！

3.因?yàn)槲覀兊氖謾C(jī)好唄。

?實(shí)戰(zhàn)策略：

在回答類似問(wèn)題時(shí)，肯定要先搞清晰，顧客所謂的“別人”是指哪一家，有沒(méi)有可比性。假如同是經(jīng)營(yíng)正品德貨機(jī)，價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大；假如對(duì)方是經(jīng)營(yíng)水貨機(jī)，拿酒不具備可比性。

在銷售中，還要分清時(shí)段講策略，在平常不太忙的狀況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)刻參考話術(shù)1，把顧客說(shuō)的手機(jī)“貴”的價(jià)值點(diǎn)向顧客講清晰；旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，則采納逆向思維，用反問(wèn)的方法突破顧客的心理。見話術(shù)2。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：您還真懂行情，其實(shí)許多人僅看價(jià)格，而沒(méi)有了解價(jià)格背后的緣由。我們的手機(jī)是比其他國(guó)產(chǎn)品牌貴些，因?yàn)槲覀儾杉{的都是原裝進(jìn)口的材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國(guó)wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧？（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)值。）原裝日本日立高清顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒(méi)有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采納的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保您用得放心。

話術(shù)2：先生/小姐，現(xiàn)在是手機(jī)的銷售旺季，今日是我們搶銷售的日子，廠家肯定把價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格您肯定不用懷疑！

話術(shù)3：小姐您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，或許您可以在別人那找到更廉價(jià)的手機(jī)。我們都盼望花最少的錢買最好的手機(jī)是吧？（等顧客說(shuō)是。）可是，我也聽到一個(gè)事實(shí)，最廉價(jià)的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題。不是嗎？為了保障您的利益，假如就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng)，讓您放棄其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢？（引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格，你就勝利了。）話術(shù)4：“是的，小姐，我們的手機(jī)是貴了些，但是您肯定信任一句話，‘好貨肯定不廉價(jià)，廉價(jià)也肯定沒(méi)好貨’。一時(shí)為價(jià)錢解釋很簡(jiǎn)單，事后為品質(zhì)賠禮卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策，為了以后不為品質(zhì)賠禮，堅(jiān)持只做行貨手機(jī)。您應(yīng)當(dāng)為我們的選擇感到興奮才對(duì)，不是嗎？”（稍作停頓）說(shuō)：“而且您買手機(jī)，買的是平安放心。您不會(huì)為節(jié)約一點(diǎn)錢，而選擇沒(méi)有售后保障的產(chǎn)品吧？您說(shuō)呢？”

銷售情景4：顧客問(wèn)完價(jià)格后說(shuō)：“我要考慮考慮?！?/p>

?不良應(yīng)對(duì)：

1、好的，您先考慮一下吧。

2、是嗎？有需要再找我。

3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒(méi)錯(cuò)。

?實(shí)戰(zhàn)策略：

在手機(jī)店常常聽到顧客說(shuō)“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問(wèn)題時(shí)如何排解顧客的借口，讓顧客說(shuō)出真正的緣由。

就本案例而言，顧客是問(wèn)完價(jià)格后說(shuō)的，所以70%以上的緣由還是對(duì)價(jià)格的抗拒；或臨時(shí)掩飾自己預(yù)備購(gòu)買的心理，為進(jìn)一步對(duì)比其他機(jī)型，談價(jià)格等爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)；也有30%的可能是顧客的確還在遲疑之中，買還是不買，下不了決心！

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：呵呵，想考慮一下表示您對(duì)這款手機(jī)其實(shí)很感愛好是吧？（等顧客回答“是”）這款手機(jī)的確不錯(cuò)，您是否需要和別人商議?一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什么呢？請(qǐng)問(wèn)是價(jià)錢的問(wèn)題嗎？（等顧客回答??）原來(lái)是太貴了，那表示我剛剛還沒(méi)說(shuō)清晰這款手機(jī)的價(jià)值，這款手機(jī)貴在??（重點(diǎn)敘述手機(jī)的價(jià)值。）

話術(shù)2：（微笑著說(shuō)）呵呵，小姐您心地真是太和善了！（這樣說(shuō)令顧客感到不理解。）“考慮考慮”是不是您委婉的拒絕??？沒(méi)關(guān)系，我有心理預(yù)備。（測(cè)試顧客是否真的在考慮。等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是??（依據(jù)顧客說(shuō)的問(wèn)題點(diǎn)，對(duì)癥下藥，說(shuō)服顧客。）

銷售情景5：顧客問(wèn)手機(jī)還可以廉價(jià)點(diǎn)嗎？

?不良應(yīng)對(duì)：

1、對(duì)不起，不行以。

2、公司規(guī)定，明碼實(shí)價(jià)銷售。

3、廉價(jià)多少你會(huì)買呢？

?實(shí)戰(zhàn)策略：

賺“廉價(jià)”的心理是人之常情。顧客總盼望能得寸進(jìn)尺，再得到一次讓價(jià)，還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用確定的姿勢(shì)回答顧客這是實(shí)價(jià)，打消顧客削價(jià)的念頭。如話術(shù)1。

顧客仍抱著占廉價(jià)的盼望，遲疑不決，則參考話術(shù)2、3。

在回答這樣的問(wèn)題時(shí)，手機(jī)銷售人員需要用“矜持”的心理來(lái)與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要可怕不買。即使可以讓價(jià)，也要通過(guò)“犯難”、“延時(shí)”等手段，不讓顧客輕易砍下價(jià)格。

?銷售話術(shù)：

話術(shù)1：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢時(shí)公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)。您先坐下，漸漸看，價(jià)格肯定會(huì)讓您滿足，我們先看喜愛不喜愛。假如喜愛的話，它就很有價(jià)值了，假如不喜愛的話，再廉價(jià)，您也不會(huì)購(gòu)買。您說(shuō)對(duì)嗎？”

話術(shù)2：我們銷售的手機(jī)肯定100%的原裝行貨，“7天包退，30天內(nèi)包換，1年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，售后是肯定有保障的”。來(lái)，我?guī)湍迳峡?，試一下功能，感受一下是否喜愛。（說(shuō)明此機(jī)的主要功能點(diǎn)及能給顧客帶來(lái)的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。

話術(shù)3：（讓顧客有占廉價(jià)的感受）昨天以為顧客，同樣也是購(gòu)買您要的這款手機(jī)，比您今日購(gòu)買貴了50多呢！所以您趕上這樣實(shí)惠的促銷價(jià)格，已經(jīng)是很幸運(yùn)了。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送！

銷售情景6：顧客買手機(jī)砍價(jià)非?？鋸垥r(shí)。

?不良應(yīng)對(duì)：

1、用眼看了一下顧客，不說(shuō)話，表示生氣。

2、你到其他店看一下吧。

3、你買不買?。〔毁I不要搗亂。

?實(shí)戰(zhàn)策略：

這種狀況分兩種，一種是顧客的確不知行情；一