麥肯錫-2011-中國(guó)化工：“大干一百天-實(shí)現(xiàn)開門紅”銷售競(jìng)賽實(shí)施方案-補(bǔ)充材料(1)-23P

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各專業(yè)公司、直屬企業(yè)：

集團(tuán)公司開展“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開門紅”競(jìng)賽活動(dòng)方案已經(jīng)發(fā)布，為配合這項(xiàng)活動(dòng)的有效開展，集團(tuán)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)辦將分期分批發(fā)布有關(guān)這項(xiàng)活動(dòng)的補(bǔ)充材料，以幫助企業(yè)按照方案的要求開展好銷售競(jìng)賽活動(dòng)，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷體系變革以及先進(jìn)銷售體系建設(shè)工作。集團(tuán)公司“百日銷售”競(jìng)賽活動(dòng)方案補(bǔ)充材料分三次分別在集團(tuán)公司信息早報(bào)、集團(tuán)公司OA系統(tǒng)發(fā)布，并直接發(fā)到各專業(yè)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)辦，由他們轉(zhuǎn)發(fā)到各直屬企業(yè)。請(qǐng)大家參照補(bǔ)充材料的內(nèi)容，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，按照集團(tuán)公司競(jìng)賽活動(dòng)方案的要求組織好競(jìng)賽活動(dòng)。

集團(tuán)公司“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開門紅”

競(jìng)賽活動(dòng)方案補(bǔ)充材料1

集團(tuán)公司開展“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開門紅”競(jìng)賽活動(dòng)方案已經(jīng)發(fā)布，活動(dòng)要求各直屬企業(yè)主要從三個(gè)方面構(gòu)建企業(yè)的銷售體系一是構(gòu)建起良好的能夠適應(yīng)企業(yè)各種銷售需求的客戶渠道管理系統(tǒng)、二是構(gòu)建起能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)化定價(jià)的服務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷定價(jià)管理系統(tǒng)、三是構(gòu)建起能夠提供工具與資源提高銷售時(shí)間利用率的銷售團(tuán)隊(duì)效率與效能管理系統(tǒng)。由于這三個(gè)系統(tǒng)的建立需要一定的時(shí)間，為此按照三年的實(shí)現(xiàn)期，提出分年度的實(shí)施要求，并按照此要求提供相應(yīng)的補(bǔ)充材料。

集團(tuán)公司“大干一百天，實(shí)現(xiàn)開門紅”

競(jìng)賽活動(dòng)方案補(bǔ)充材料2

客戶渠道管理補(bǔ)充材料1：3

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是為了提供客戶分級(jí)的科學(xué)依據(jù)，可以重點(diǎn)圍繞客戶的需求與客戶訂購(gòu)的影響因素展開信息類別具體數(shù)據(jù)舉例客戶訂購(gòu)的影響因素客戶主要決策者的名單，包括他們的職務(wù)、在決策過程中的角色、以及他們的個(gè)人風(fēng)格客戶的訂購(gòu)決策流程和決定因素我們與主要決策者的關(guān)系狀況客戶基礎(chǔ)信息客戶自身的營(yíng)業(yè)范圍和規(guī)模我們與客戶相關(guān)業(yè)務(wù)范圍、總銷售收入及利潤(rùn)給客戶的產(chǎn)品供應(yīng)清單（含各項(xiàng)產(chǎn)品的歷史銷售量、銷售收入及利潤(rùn)）我公司內(nèi)部負(fù)責(zé)此客戶的銷售團(tuán)隊(duì)客戶需求我們產(chǎn)品對(duì)客戶的主要用途是什么？哪些產(chǎn)品特性與這些用途是最重要的？潛在的改善空間在哪里？客戶分析客戶與我們的業(yè)務(wù)在未來(lái)增長(zhǎng)空間有多大?主要決定因素是哪些？客戶與我們競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系如何？有哪些潛在的威脅？建立標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)A14

客戶分級(jí)一般可通過客戶的規(guī)模和客戶需求的復(fù)雜程度兩個(gè)維度展開客戶需求的復(fù)雜程度較高（超過Y元）中等（超過X元而低于Y元）較低（低于X元）收入/潛在利潤(rùn)可以為客戶提供

附加值的細(xì)分大型“一般商品”客戶需要一般商品的大客戶，通過招投標(biāo)獲得多需求客戶需要增值服務(wù)卻不愿為此埋單的大客戶小型客戶需求類型不限而其所帶來(lái)的銷售收入低于X元的所有客戶戰(zhàn)略伙伴尋求長(zhǎng)期供貨伙伴關(guān)系的大客戶增值客戶需要后續(xù)支持并愿為此埋單的中型客戶中型一般商品客戶除可靠的商品供應(yīng)以外，無(wú)其他需求的中型客戶推廣客戶分級(jí)概念A(yù)23124565

針對(duì)每一類客戶的不同需求，企業(yè)可以量身定做對(duì)其的價(jià)值定位（1/2）示例大型企業(yè)集中采購(gòu)尋求長(zhǎng)期供貨伙伴關(guān)注總成本的降低而不是低價(jià)中型企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)能不能滿足工藝需求技術(shù)人員是采購(gòu)決策的關(guān)鍵偏好牢固的供應(yīng)商關(guān)系關(guān)注持續(xù)改進(jìn)戰(zhàn)略伙伴增值客戶客戶需求性質(zhì)價(jià)值定位的要素保證及時(shí)供貨高水平支持和服務(wù)所有產(chǎn)品需求的一站式服務(wù)先進(jìn)的工藝及技術(shù)支持保證及時(shí)供貨提供持續(xù)的工藝改進(jìn)和高水平的技術(shù)支持(工藝竅門、培訓(xùn)等)持續(xù)改進(jìn)與客戶的關(guān)系提供新技術(shù)關(guān)注客戶的相關(guān)成本收取溢價(jià)提供工藝及技術(shù)支持收取溢價(jià)推廣客戶分級(jí)概念A(yù)2126

針對(duì)每一類客戶的不同需求，企業(yè)可以量身定做對(duì)其的價(jià)值定位（2/2）大型企業(yè)廠址眾多集中采購(gòu)專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)決策者一般多數(shù)供應(yīng)商提供相似產(chǎn)品豐富的內(nèi)部專業(yè)知識(shí)大型企業(yè)廠址眾多專業(yè)的集中采購(gòu)較高的內(nèi)部專業(yè)知識(shí)大型一般商品客戶需求全面的客戶客戶需求性質(zhì)價(jià)值主張的要素保證及時(shí)供貨各地最低價(jià)格不進(jìn)行跨地交易少量或無(wú)技術(shù)支持與“戰(zhàn)略伙伴”有著相同的支持需求最低實(shí)際價(jià)格不進(jìn)行跨多個(gè)地區(qū)的交易爭(zhēng)取做到各地最低價(jià)格增值服務(wù)單獨(dú)計(jì)費(fèi)過渡階段：成為戰(zhàn)略伙伴或大型商品客戶，如不可能，考慮退出中型企業(yè)內(nèi)部專業(yè)知識(shí)水平滿足或超過程序需求已確立的工藝中很少或無(wú)創(chuàng)新中型一般商品客戶保證及時(shí)供貨管理效率便于業(yè)務(wù)開展便于業(yè)務(wù)開展所有增值服務(wù)單獨(dú)計(jì)費(fèi)小型企業(yè)小型客戶基本服務(wù)潛在的廣泛需求由內(nèi)部電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理增值服務(wù)單獨(dú)計(jì)費(fèi)推廣客戶分級(jí)概念A(yù)234567

為實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的客戶分級(jí)，可以采用多種信息渠道弊利建議可靠性強(qiáng)細(xì)分方案的第一手資料客戶訪談花費(fèi)大耗時(shí)用于在初期對(duì)細(xì)分的驗(yàn)證以及客戶基數(shù)較小的公司方式涵蓋所有問題客戶問卷調(diào)查花費(fèi)大樣本可能不具代表性（例如，只有忠實(shí)客戶才會(huì)回答問卷）答案可能片面（例如，價(jià)格往往是最重要的因素）用于客戶基數(shù)較大的公司以及作為其他方法的補(bǔ)充速度快允許對(duì)細(xì)分方案進(jìn)行附加驗(yàn)證/完善銷售人員判斷需要了解細(xì)分方案可能會(huì)有偏見（例如，對(duì)增值服務(wù)有著較高的價(jià)格敏感度或需求）用作驗(yàn)證工具，尤其對(duì)行為/需求被銷售人員熟知的大客戶有效基于事實(shí)企業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)很多情況下，客戶需求和公司性質(zhì)之間無(wú)關(guān)系或關(guān)系較弱僅在發(fā)現(xiàn)很強(qiáng)的相關(guān)關(guān)系之后可以考慮采用最佳的方法可能需要同時(shí)用到以上幾種方法解決方案應(yīng)該可以用于現(xiàn)有客戶及新客戶細(xì)分在客戶需求的變化時(shí)，需要建立機(jī)制對(duì)細(xì)分進(jìn)行調(diào)整推廣客戶分級(jí)概念A(yù)28

實(shí)現(xiàn)成功的大客戶管理的五個(gè)關(guān)鍵要素基本水平世界級(jí)水平大客戶團(tuán)隊(duì)收集來(lái)自多個(gè)職能部門的信息輸入大客戶團(tuán)隊(duì)主要注重與客戶關(guān)系的管理相關(guān)的職能部門間都有明確的大客戶管理職責(zé)和清晰的大客戶管理目標(biāo)各部門間聯(lián)合制定戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶建立長(zhǎng)期的多層次的關(guān)系合適的跨職

能團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)的模板清晰的，能根據(jù)業(yè)務(wù)需求不斷更新的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審流程通過制定標(biāo)準(zhǔn)化的工具，不斷的能力建設(shè)，使自身團(tuán)隊(duì)有能力對(duì)潛在的商機(jī)進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析，識(shí)別優(yōu)化不同商機(jī)并制定相應(yīng)的實(shí)施規(guī)劃嚴(yán)格的客戶規(guī)劃流程能夠定性的定位和溝通自身產(chǎn)品在性能、價(jià)值方面的優(yōu)勢(shì)，但并不總是能夠量化量化產(chǎn)品重要的性能和價(jià)值優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)談判需求有選擇性的與客戶溝通內(nèi)部培訓(xùn)、練習(xí)以提高和客戶的議價(jià)及談判能力;例如通過角色扮演提高談判能力準(zhǔn)確的價(jià)值定位

保證大客戶管理系統(tǒng)到位根據(jù)客戶規(guī)模確定客戶優(yōu)先級(jí)將現(xiàn)有及新客戶都納入考慮范圍根據(jù)全面的指標(biāo)確立客戶優(yōu)先級(jí)：例如利潤(rùn)/增長(zhǎng)潛力，戰(zhàn)略吻合度和我們的服務(wù)能力大客戶選擇關(guān)注績(jī)效和可持續(xù)性每年跟蹤并更新標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（利潤(rùn)和收入）跟蹤隨客戶而異的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，包括服務(wù)層面的指標(biāo)關(guān)鍵客戶與高級(jí)管理層對(duì)話注重為客戶提供卓越的價(jià)值重點(diǎn)客戶的針對(duì)性管理A39

進(jìn)行大客戶選擇時(shí)應(yīng)該考慮到客戶群的潛力和需求篩選標(biāo)準(zhǔn)1–客戶潛力篩選標(biāo)準(zhǔn)2–客戶需求現(xiàn)有客戶新客戶XX個(gè)大客戶清單xx個(gè)現(xiàn)有客戶xx個(gè)新客戶僅限xx名客戶以保證資源效率和成功實(shí)施需要提出的關(guān)鍵問題是否考慮了所有相關(guān)地區(qū)？范圍之內(nèi)的一個(gè)產(chǎn)品可能會(huì)影響哪些生產(chǎn)線？為了了解潛在的所有機(jī)會(huì)，誰(shuí)適合成為潛在的客戶聯(lián)

系人？解決方案的興趣點(diǎn)

和需求產(chǎn)品復(fù)雜程度對(duì)穩(wěn)定性的需求對(duì)技術(shù)支持的需求潛在的合格客戶利潤(rùn)收入客戶份額要使?fàn)I銷與銷售團(tuán)隊(duì)遵從相同的標(biāo)度，制定量化的工具和衡量標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要A3重點(diǎn)客戶的針對(duì)性管理：大客戶選擇10

選擇1：“虛擬”客戶團(tuán)隊(duì)工廠經(jīng)理大客戶團(tuán)隊(duì)區(qū)域銷售代表區(qū)域銷售經(jīng)理客戶技術(shù)

聯(lián)絡(luò)員客戶支持經(jīng)理物流經(jīng)理何時(shí)使用客戶需求較簡(jiǎn)單一個(gè)合適的跨職能團(tuán)隊(duì)能讓我們更容易獲得以下利益客戶支持

經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理工廠物流

經(jīng)理區(qū)域1客戶經(jīng)理區(qū)域銷售及支持大客戶經(jīng)理區(qū)域2客戶經(jīng)理區(qū)域3客戶經(jīng)理營(yíng)銷，

財(cái)務(wù)等何時(shí)使用客戶擁有區(qū)域性、分散的采購(gòu)組織客戶產(chǎn)品/服務(wù)需要深入的職能專業(yè)知識(shí)選擇2：專職客戶團(tuán)隊(duì)1組織一個(gè)合適的跨職能團(tuán)隊(duì)對(duì)于捕獲大客戶機(jī)遇至關(guān)重要1可以是擁有職能性聯(lián)絡(luò)員的專職大客戶管理團(tuán)隊(duì)或是完整的專職團(tuán)隊(duì)（大客戶管理，區(qū)域經(jīng)理，以及職能專家）整合來(lái)自多個(gè)面對(duì)客戶的資源

滲透主人翁意識(shí)，根據(jù)需求來(lái)提供專業(yè)資源

將高層的視角融入到客戶計(jì)劃中

讓初級(jí)經(jīng)理接觸并領(lǐng)導(dǎo)解決高層次的客戶問題，為初級(jí)經(jīng)理提供發(fā)展機(jī)會(huì)

讓緊急事件更快地到達(dá)高層

允許多層次的關(guān)系并更好的了解客戶的戰(zhàn)略方向

A3重點(diǎn)客戶的針對(duì)性管理：合適的跨職能團(tuán)隊(duì)11

實(shí)施嚴(yán)格的客戶規(guī)劃流程對(duì)確保執(zhí)行至關(guān)重要指定跨職能團(tuán)隊(duì)評(píng)估客戶績(jī)效和潛力了解大客戶的決策流程了解客戶需求和期望分析價(jià)值鏈，以識(shí)別市場(chǎng)/行業(yè)趨勢(shì)了解客戶戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)情況集思廣益/識(shí)別改進(jìn)機(jī)會(huì)為每一個(gè)機(jī)會(huì)量身定做價(jià)值定位對(duì)客戶的洞見最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累設(shè)計(jì)合同制定溝通的信息要素定量的部分向利益相關(guān)者傳達(dá)的訊息將內(nèi)部和外部所有相關(guān)決策者納入談判使用經(jīng)濟(jì)工具來(lái)定義/了解談判的交易權(quán)衡（例如機(jī)會(huì)窗口）執(zhí)行溝通計(jì)劃實(shí)施客戶管理規(guī)劃維護(hù)與客戶重要決策者的關(guān)系與跨職能團(tuán)隊(duì)有效溝通例行監(jiān)控績(jī)效如果需要，采取糾錯(cuò)行為為組織提供關(guān)鍵學(xué)習(xí)反饋重新規(guī)劃明確機(jī)會(huì)的優(yōu)先級(jí)并認(rèn)清能夠把握的機(jī)會(huì)窗口發(fā)展大客戶戰(zhàn)略：將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成項(xiàng)目規(guī)劃，設(shè)定短期和長(zhǎng)期目標(biāo)、評(píng)估機(jī)會(huì)價(jià)值和執(zhí)行障礙發(fā)展大客戶行動(dòng)規(guī)劃（時(shí)間表）并有效分配資源客戶分析大客戶規(guī)劃提案談判持續(xù)管理大客戶規(guī)劃的制定大客戶規(guī)劃的執(zhí)行作為持續(xù)的過程，大客戶管理要定期檢驗(yàn)A3重點(diǎn)客戶的針對(duì)性管理：嚴(yán)格的客戶規(guī)劃流程12

應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求建立明確、定量的產(chǎn)品價(jià)值定位，并積極地與大客戶溝通解析領(lǐng)域研究市場(chǎng)環(huán)境行業(yè)報(bào)告經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)消費(fèi)趨勢(shì)政府規(guī)章客戶運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品性能服務(wù)表現(xiàn)客戶訪談競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)客戶財(cái)務(wù)了解客戶情況獲得客戶相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)指標(biāo)計(jì)算卓越業(yè)績(jī)產(chǎn)生的影響計(jì)算價(jià)值創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)價(jià)值市場(chǎng)產(chǎn)品屬性產(chǎn)品交付提供卓越產(chǎn)品的價(jià)值為客戶提供卓越服務(wù)和支持的

價(jià)值來(lái)自分銷商、零售商或是消費(fèi)者的價(jià)值質(zhì)量連貫性能創(chuàng)新運(yùn)輸客戶服務(wù)技術(shù)支持商業(yè)關(guān)系零售渠道使用場(chǎng)合消費(fèi)者偏好配置103PET塑料瓶的價(jià)格100與價(jià)值等同的價(jià)格5貨物運(yùn)入8轉(zhuǎn)換成本113零售破損6貨物運(yùn)出2停工時(shí)間2次品4包裝玻璃瓶?jī)r(jià)格100$10PET塑料對(duì)比玻璃瓶所產(chǎn)生的價(jià)值PET塑料對(duì)比玻璃瓶損失的價(jià)值深入解析大客戶……來(lái)收集價(jià)值定位的決定因素……將洞見轉(zhuǎn)化成真正的影響力重點(diǎn)客戶的針對(duì)性管理:準(zhǔn)確的價(jià)值定位

A3利用已有的3美元價(jià)值在談判中溝通（通過角色扮演實(shí)踐）明確擴(kuò)大價(jià)值的方法13

設(shè)定業(yè)績(jī)管理的標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效管理流程實(shí)時(shí)每周每月每季度每年高層管理基底和區(qū)域管理一線管理和銷售監(jiān)控關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的表現(xiàn)總銷售時(shí)間和銷售花費(fèi)全部利潤(rùn)分客戶和分產(chǎn)品的利潤(rùn)客戶帶來(lái)的新增銷售量客戶優(yōu)先級(jí)計(jì)劃日常銷售活動(dòng)計(jì)劃大客戶關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)板大客戶管理銷售更新大客戶計(jì)劃回顧和指導(dǎo)大客戶管理記分板：銷售主管/大客戶經(jīng)理大客戶管理利潤(rùn)表現(xiàn)分析發(fā)展咨詢/目標(biāo)設(shè)定年度記分卡戰(zhàn)略績(jī)效審查：關(guān)注績(jī)效的大客戶規(guī)劃審查設(shè)立有明確節(jié)奏且關(guān)注績(jī)效的業(yè)績(jī)管理流程是確保長(zhǎng)期有效的大客戶管理的重要抓手關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵性業(yè)績(jī)指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略吻合基于需要和可行性，確定關(guān)鍵指標(biāo)測(cè)量頻率關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須易于理解并令人信服個(gè)人自愿分配（自我監(jiān)控）將精力和時(shí)間分配到高利潤(rùn)領(lǐng)域改進(jìn)產(chǎn)品組合減少泄漏客戶份額客戶滿意度和忠誠(chéng)度從競(jìng)爭(zhēng)中獲得的溢價(jià)重點(diǎn)客戶的針對(duì)性管理:關(guān)注績(jī)效和可持續(xù)性A314

對(duì)現(xiàn)狀的評(píng)估需建立和擴(kuò)展與客戶高層的聯(lián)系，將觸角深入董事會(huì)成員需提高聯(lián)系頻率需多角化聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)（對(duì)信息執(zhí)行官的關(guān)注過廣）高管采購(gòu)客戶總部/

高管客戶管理項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)客戶小組ABCDEFGHIJKLMNO公司..........................E....W....…....部門姓名部門姓名在決策流程

中的重要性C部門姓名D部門姓名I部門姓名N部門姓名N部門姓名N部門姓名C部門姓名I部門姓名C部門姓名C部門姓名N營(yíng)銷研發(fā)其它K客戶關(guān)系分析模板：決策者與影響因素D主要決策者I主要影響者C主要貢獻(xiàn)者E關(guān)系非常好W工作互動(dòng)良好K相識(shí)但未曾合作非主要利益相關(guān)方N沒有實(shí)質(zhì)關(guān)系O關(guān)系評(píng)估利益相關(guān)方評(píng)估A3重點(diǎn)客戶的針對(duì)性管理：分析模板與工具補(bǔ)充材料15

總分1005.64.95關(guān)鍵購(gòu)買因素重要性(滿分100)本公司競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手1競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手2詳細(xì)說明可能的影響客戶對(duì)個(gè)別供應(yīng)商的看法（計(jì)分方式為1=非常差，7=非常好）客戶關(guān)鍵購(gòu)買因素分析模板：客戶需求評(píng)估技術(shù)/加值服務(wù)2045提供比本公司更高級(jí)的服務(wù)對(duì)其是否能真正發(fā)揮效能有所質(zhì)疑公司在這一點(diǎn)上落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此扭轉(zhuǎn)此一形象極為重要交貨表現(xiàn)2064對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所顧慮應(yīng)繼續(xù)討論本公司因應(yīng)本季數(shù)量持續(xù)增加而不斷出貨的情況產(chǎn)品客制化264不予置評(píng)產(chǎn)品范圍364本公司提供更好的產(chǎn)品

范圍地區(qū)覆蓋1575本公司獲得較高評(píng)價(jià)我們可以強(qiáng)調(diào)除了就近設(shè)立據(jù)點(diǎn)，我們還擁有全球網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)穩(wěn)定度1064本公司被視為優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手可作為未來(lái)提高價(jià)格的

基礎(chǔ)銷售代表互動(dòng)066競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本公司并駕

齊驅(qū)產(chǎn)品質(zhì)量/效能3066與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分不明顯,而產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)客戶很關(guān)鍵我們感受到的公司產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)該有利于公司在談判中取得一定的優(yōu)勢(shì)A3重點(diǎn)客戶的針對(duì)性管理：分析模板與工具補(bǔ)充材料16

產(chǎn)品價(jià)值定位的分析工具：SKU利潤(rùn)率分析和漏損分析…以及哪里存在漏損分別按賬戶和產(chǎn)品進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，該分析需要達(dá)到交易級(jí)別的數(shù)據(jù)庫(kù)總收入回扣提前付款延期付款支付差異落袋價(jià)格運(yùn)輸綜合管理銷售費(fèi)用原料生產(chǎn)工人其他生產(chǎn)成本落袋利潤(rùn)占收入的百分比客戶具體漏損分析了解特定存貨單位（SKU）/廠址的利潤(rùn)率…提高虧損SKU利潤(rùn)率的機(jī)會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)落袋利潤(rùn)（%）收入（百萬(wàn)美元）按客戶廠址劃分的SKU增加份額處理低效SKUA3重點(diǎn)客戶的針對(duì)性管理：分析模板與工具補(bǔ)充材料17

成功案例1：嘉吉公司通過與大客戶的研討會(huì)和方案，在短期內(nèi)將大客戶銷售提高了10-30%嘉吉公司公司簡(jiǎn)介帶來(lái)的成效擁有750億美元資產(chǎn)的農(nóng)業(yè)服務(wù)、食品添加劑公司是美國(guó)最大的私營(yíng)公司；美國(guó)主要糧食生產(chǎn)商多樣化運(yùn)營(yíng)包括：糧食、棉花、糖和石油貿(mào)易；食品加工；期貨經(jīng)紀(jì)；農(nóng)業(yè)服務(wù)，包括動(dòng)物飼料和肥料生產(chǎn)在6大洲的56個(gè)國(guó)家中擁有63,000名員工；800座工廠采取行動(dòng)為潛在的大客戶舉行了2天研討會(huì)，為嘉吉公司提供了