體檢機(jī)構(gòu)市場(chǎng)推廣方案

市場(chǎng)方案一．目錄1．市場(chǎng)狀況SWOT分析3．針對(duì)性市場(chǎng)策略核心產(chǎn)品：全面自動(dòng)化健檢相關(guān)服務(wù)與價(jià)格—-服務(wù)種類與價(jià)格——價(jià)格策略—-會(huì)員制度：“冷靜期”銷售目標(biāo)（定出三年）——年度銷售計(jì)劃表——單品全年預(yù)估行動(dòng)方案—-開業(yè)方案—媒體投放方案——推廣與促銷活動(dòng)方案——會(huì)議營(yíng)銷方案——行動(dòng)時(shí)間進(jìn)度表8.廣州市場(chǎng)部建設(shè)—市場(chǎng)部架構(gòu)——市場(chǎng)部職務(wù)描述——市場(chǎng)部報(bào)表——薪資及激勵(lì)機(jī)制*薪資＊激勵(lì)及考核——工作流程-工作制度—銷售合同一.市場(chǎng)狀況廣州市場(chǎng)背景：廣州市轄十區(qū)和兩個(gè)縣級(jí)市，總面積7434。4平方千米。2003年末總?cè)丝?25。19萬(wàn)人，人口密度975人/平方千米。廣州人均GDP快速增長(zhǎng)。2003年廣州市按戶籍人口計(jì)算的人均生產(chǎn)總值達(dá)到4.79萬(wàn)元，增長(zhǎng)14.0%.按當(dāng)年平均匯率折算，約合5793美元。人均可支配收入高，2003年，廣州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為15003元，農(nóng)村居民人均純收入為6130元。與此相對(duì)的是，廣州市的體檢醫(yī)療服務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,面對(duì)即將到來(lái)的亞運(yùn)會(huì),面對(duì)廣州市幾十萬(wàn)的國(guó)外及港澳臺(tái)常駐人口,廣州市迫切需要建立一所高等級(jí)、滿足居民多層次醫(yī)療服務(wù)的體檢中心。廣州體檢市場(chǎng)狀況在此次針對(duì)廣州體檢市場(chǎng)的專項(xiàng)調(diào)研中，我們選擇了當(dāng)?shù)刈罹哂幸?guī)模及影響的十六家體檢中心進(jìn)行調(diào)研，它們?yōu)椋簭V東協(xié)和醫(yī)療中心、廣州金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心、廣東省人民醫(yī)院體檢中心、南方醫(yī)院體檢中心、中山大學(xué)附屬第一醫(yī)院、附屬第二醫(yī)院、附屬第三醫(yī)院體檢中心、廣東省中醫(yī)院體檢中心、廣東省中醫(yī)院二沙島分院體檢中心、廣州醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院、廣東快驗(yàn)保保健咨詢服務(wù)中心、廣州陸軍總醫(yī)院體檢中心、廣州陸軍總醫(yī)院高級(jí)醫(yī)療中心、加美國(guó)際醫(yī)療中心、廣州中醫(yī)院第一附屬醫(yī)院體檢中心、祈福醫(yī)院體檢中心。與北京市場(chǎng)調(diào)研相同,此次仍以聯(lián)系50位員工的團(tuán)體體檢為由進(jìn)行調(diào)查.廣州市場(chǎng)除快驗(yàn)保依托保險(xiǎn)行業(yè),金域、達(dá)安依托檢驗(yàn)中心外,其它體檢中心均是依托醫(yī)院而建；各體檢中心均設(shè)有套餐，套餐一般設(shè)在5個(gè)以上,10個(gè)以下，價(jià)格會(huì)從100元到10000元不等，表明各體檢中心都有把不同層次的體檢需求大小通吃的想法。各體檢中心多以團(tuán)檢為主，可以占整個(gè)市場(chǎng)份額的90%,人均消費(fèi)在200—500元，個(gè)人體檢比例占整個(gè)市場(chǎng)份額的10％。近期省公安系統(tǒng)200萬(wàn)元的體檢單是通過招標(biāo)方式后在省人民醫(yī)院進(jìn)行。各體檢中心業(yè)務(wù)繁忙，走訪的十六家體檢中心（除快驗(yàn)保、加美、協(xié)和外），目前日受檢量在200人左右,大部分體檢中心的體檢都已經(jīng)安排到了11月下旬;有2家體檢中心設(shè)有會(huì)員制，陸總院和省人民醫(yī)院協(xié)和醫(yī)療中心，體檢會(huì)是會(huì)員享有的一項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目,專門針對(duì)體檢而設(shè)的會(huì)員制沒有.. 廣州體檢市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒有北京、上海惡劣,基本處于價(jià)格戰(zhàn)初期階段。各體檢中心價(jià)格操作都比較靈活。除加美、協(xié)和外,其他體檢中心均可打到九折左右,并且明確表示可以在發(fā)票上開出九五折的金額,另外五個(gè)點(diǎn)可以返給聯(lián)系人。即使在價(jià)格上沒有明確的折扣,也可以贈(zèng)送部分項(xiàng)目,并可為單位領(lǐng)導(dǎo)提供專門的體檢服務(wù)。廣州體檢中心的整體環(huán)境較次于北京、上海。個(gè)別體檢中心值得一提，協(xié)和醫(yī)療中心,為廣東省的高級(jí)醫(yī)療中心,服務(wù)及裝修上明顯高于其它體檢中心,但其體檢只是服務(wù)項(xiàng)目之一,更多的是收治有錢的病人；省中醫(yī)院二沙島分院,依靠其地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì),給人以尊貴的體檢感受,內(nèi)部環(huán)境較其它體檢中心要好；快驗(yàn)保與金域,沒有依托醫(yī)院而建的體檢中心給人感覺要舒適和輕松.除陸總院華僑樓外，其它醫(yī)院均沒設(shè)VIP專區(qū)。. 廣州的體檢在市場(chǎng)化程度上不如北京,體檢僅只是被當(dāng)成一種產(chǎn)品來(lái)推廣，各體檢中心的競(jìng)爭(zhēng)也只是在拼價(jià)格,拓展市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員有限。在客戶的后期跟進(jìn)上不夠主動(dòng),能做到電子健康檔案托管的只有陸總院一家。. 各體檢中心基本以完成體檢，獲得報(bào)告為主，沒有上升到“健康檢查〃及“健康管理”的理念上。值得注意的是，廣州陸軍總醫(yī)院與北京博藝美華公司合作推出了KYN（knowyournumber）的健康管理的概念，通過實(shí)地考察，這一概念并沒有很好的推廣傳播。分析主要原因是：體檢資料收集后,要北京分析評(píng)估后給出報(bào)告,這不僅要分掉陸總院一部分利潤(rùn),而且時(shí)間周期長(zhǎng),價(jià)格貴（300元/次）,問津者少,所以只有體檢中心門外的展架廣告,陸總院并沒有強(qiáng)推。0. 廣州市場(chǎng)在體檢項(xiàng)目及套餐的設(shè)計(jì)上有很強(qiáng)的地域性，如地中海貧血、風(fēng)濕、鼻咽癌檢測(cè)等。. 各家體檢中心宣傳主要集中在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上，不如北京、上海來(lái)得強(qiáng)勢(shì)。很多體檢中心都沒有建立自己的網(wǎng)站。報(bào)紙上的健康版面內(nèi)容較為豐富，見到有祈福、陸總院、省人民醫(yī)院等體檢中心的軟文。二.SWOT分析S：優(yōu)勢(shì)專心致力于健康檢查行業(yè),為90％的健康人群中的50%的目標(biāo)人群提供“健康管理”;不設(shè)藥房,不開藥方,僅致力于健康人的身體篩查,檢查結(jié)果更具客觀性和專業(yè)性;與專業(yè)廣告公司合作實(shí)施產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌戰(zhàn)略;健康檢查不去醫(yī)院；優(yōu)勢(shì)于其它體檢中心的消費(fèi)感受：所有受檢者尊稱為“客人”而非“病人；”所有健檢客人更衣后體檢，避免交叉感染；賓館式健檢環(huán)境，全部進(jìn)口檢查設(shè)備;電子系統(tǒng)排位,確保健檢流程通暢，客人不需任何等待;全程跑馬燈指示,客人不用多走一步;全程“導(dǎo)檢”、“恭迎”服務(wù),客人不需敲任何房門；所有檢查項(xiàng)目均為“二對(duì)一”服務(wù)；體檢當(dāng)天出結(jié)果；根據(jù)客人身體狀況量身定做健康營(yíng)養(yǎng)示范餐；根據(jù)健檢結(jié)果給出包括飲食、運(yùn)動(dòng)和治療的個(gè)人健康促進(jìn)書（每一個(gè)體檢指標(biāo)都有說(shuō)明）和疾病風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告；健康檔案電子托管;檢后定期健康關(guān)懷.W：弱勢(shì)1．新進(jìn)廣州市場(chǎng)，目標(biāo)人群對(duì)國(guó)賓健檢品牌沒有認(rèn)知度；2．國(guó)賓健檢在廣州市場(chǎng)缺乏權(quán)威與公信；2．單次檢查價(jià)格起點(diǎn)高;3．缺乏服務(wù)高端人群的團(tuán)隊(duì)，短期內(nèi)服務(wù)跟不上；4．體檢需求周期長(zhǎng)，目標(biāo)人群開拓時(shí)間長(zhǎng)，且容易流失;5．目標(biāo)人群較分散;6．“非渴求產(chǎn)品”7．健康人群對(duì)于健康檢查的認(rèn)知度低；O：機(jī)會(huì)點(diǎn)廣州市場(chǎng)對(duì)體檢的需求日益增加，市醫(yī)政處處長(zhǎng)預(yù)估廣州市2005年有300萬(wàn)人次體檢；為廣州中、高端人群服務(wù)的健康檢查市場(chǎng)空缺；其它體檢中心雖有高價(jià)位的體檢套餐服務(wù),但服務(wù)、場(chǎng)地、設(shè)備均不能滿足中、高端人群的需求;廣州人保健意識(shí)高于其它城市;廣州陸軍總院雖有“健康管理”概念,但沒有市場(chǎng)化運(yùn)作和推廣，知者甚少;獲得高質(zhì)量的客戶群后，為“家庭醫(yī)生”計(jì)劃打下基礎(chǔ);廣州各體檢中心在體檢需求上通吃，但模式上又會(huì)流于更易滿足中、低端的體檢人群；T：威脅（共同把體檢的蛋糕做大）美兆計(jì)劃2005年進(jìn)入廣州市場(chǎng)；其它各體檢中心提高服務(wù)水準(zhǔn)，如設(shè)VIP專區(qū)等；醫(yī)院體檢中心低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);依托于醫(yī)院的體檢中心較有公信度；日益開放的香港會(huì)分流掉部分目標(biāo)人群；三.針對(duì)性市場(chǎng)策略：與專業(yè)廣告公司合作，在獲得產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌三個(gè)方面戰(zhàn)略支持的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)樹立公信、品牌認(rèn)知、體檢差異性、促銷告知方面的宣傳；通過積極傳播“健康管理”的理念來(lái)開拓市場(chǎng)與建立品牌；在目標(biāo)人群集中的高檔樓盤、甲級(jí)寫字樓、高檔會(huì)所、俱樂部開展積極有效的會(huì)議營(yíng)銷與活動(dòng)營(yíng)銷；建立影響相關(guān)目標(biāo)人群公司的合作關(guān)系（如：移動(dòng)VIP俱樂部、高爾夫俱樂部、銀行金卡客服部等）營(yíng)銷間接打動(dòng)目標(biāo)客戶的人群（各醫(yī)院專家，高檔社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員等）積極開拓銀行、證券公司、外企等優(yōu)勢(shì)行業(yè)公司中的中、高層團(tuán)檢客戶；注重與保險(xiǎn)公司的合作，積極開發(fā)在保險(xiǎn)公司投保的大客戶和外企部的團(tuán)檢;注重對(duì)銀行、電信等優(yōu)勢(shì)行業(yè)公司的高端客戶營(yíng)銷；重視各種禮品卡的銷售；積極在周邊地區(qū)與各種高檔會(huì)所、俱樂部、樓盤物業(yè)合作，建立分銷渠道；重視消費(fèi)者教育，在目標(biāo)場(chǎng)所多開設(shè)健康培訓(xùn)或沙龍，積極傳播國(guó)賓健康理念；重視文本營(yíng)銷;重視軟文宣傳；重視消費(fèi)體驗(yàn);重視售后服務(wù),提高重復(fù)消費(fèi)；重視“一對(duì)一”的銷售；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，促成網(wǎng)上訂單成交深層次挖掘核心目標(biāo)人群的需求，以此開發(fā)更多服務(wù)產(chǎn)品重視全員營(yíng)銷重視專家網(wǎng)絡(luò)核心服務(wù)產(chǎn)品：全面自動(dòng)化健檢通過“全面”兩字以區(qū)別與其它體檢中心的低價(jià)位體檢的差異；“自動(dòng)化”以彰顯國(guó)賓健檢設(shè)備的先進(jìn)、高科與現(xiàn)代化；“健檢”一一“健康檢查”，與醫(yī)院病人的治療檢查分開，避免交叉感染，避免見到痛苦，定期做身體檢查被倡導(dǎo)為一種健康的生活方式。相關(guān)服務(wù)與價(jià)格：）服務(wù)產(chǎn)品與價(jià)格:非會(huì)員會(huì)員銀卡金卡鉆石卡禮品卡服務(wù)人數(shù)（人）11246鉆石卡6人基礎(chǔ)上每增加一人不限健檢價(jià)格（元）18001000入會(huì)費(fèi)（元）1800150002800040000增加5000元會(huì)籍（年）32222限兩年內(nèi)消費(fèi)完服務(wù)內(nèi)容1.健檢優(yōu)惠2。年度健康寶典.個(gè)人健康網(wǎng)頁(yè).定期健康關(guān)懷5。健康沙龍健檢加項(xiàng)問診陪醫(yī)專家聯(lián)系年度健康寶典健康保險(xiǎn)個(gè)人健康網(wǎng)頁(yè)定期健康關(guān)懷可選擇健檢、入會(huì)、加項(xiàng)檢查等消費(fèi),減值消費(fèi)卡官網(wǎng)：健康沙龍非會(huì)員會(huì)員銀卡金卡鉆石卡服務(wù)人數(shù)（人）11246鉆石卡6人基礎(chǔ)上每增加一人健檢價(jià)格（元）18001000入會(huì)費(fèi)（元）1800100002000030000增加4800元會(huì)籍（年）32222服務(wù)內(nèi)容1。健檢優(yōu)惠.年度健康寶典.個(gè)人健康網(wǎng)頁(yè)4。定期健康關(guān)懷.健康沙龍健檢加項(xiàng)問診陪醫(yī)專家聯(lián)系年度健康寶典健康保險(xiǎn)個(gè)人健康網(wǎng)頁(yè)定期健康關(guān)懷健康沙龍禮品卡推出原則:固定面值卡：2000元5000元、10000元，購(gòu)買時(shí)可以贈(zèng)送購(gòu)買人不同甘共的加項(xiàng)檢查項(xiàng)目.應(yīng)節(jié)推出專項(xiàng)優(yōu)惠卡，如：三月推出女性卡，原價(jià)1000元，憑卡800元銀卡、金卡、鉆石卡的服務(wù)需把服務(wù)及流程訂細(xì)：如聯(lián)系專家、幫助掛號(hào)、電話通知門診時(shí)間、幫助拿藥等。二）會(huì)員制制度：“冷靜期”（另有附件）http:〃/kfc/lifemember。htmhttp:〃/doc/huisuo。doc三）價(jià)格策略1）個(gè)檢價(jià)格政策：除統(tǒng)一制定的促銷政策之外，不再給個(gè)檢價(jià)格優(yōu)惠或產(chǎn)品贈(zèng)送。2）團(tuán)檢價(jià)格政策：遵守不輕易送出優(yōu)惠價(jià)格原則，特殊情況按以下先后原則送出；產(chǎn)品贈(zèng)送遞進(jìn)原則為：非會(huì)員：1］每10人健檢，每人可贈(zèng)送專項(xiàng)檢查一個(gè)；（健檢顧問決定）2］每10人健檢，可贈(zèng)送決策人健檢一次；（報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理）會(huì)員：1）每10人入會(huì)，每人可贈(zèng)送專項(xiàng)檢查一個(gè)；（健檢顧問決定）2）每10人入會(huì)，可贈(zèng)送決策人健檢二次；（報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理）專項(xiàng)檢查:每10人送一人,凡贈(zèng)送出專項(xiàng)檢查不再享受此優(yōu)惠（健檢顧問決定）禮品卡：買10張送1張（健檢顧問決定）折扣原則非會(huì)員：1］10人以上健檢，可9折;30人以上健檢，可8折（報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理）2］可以選擇贈(zèng)送中一項(xiàng)，再加打折（市場(chǎng)經(jīng)理決定）會(huì)員：1］10人以上入會(huì)，可9折；30人以上健檢,可8折（報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理）2］可以選擇贈(zèng)送中一項(xiàng)，再加折扣（市場(chǎng)經(jīng)理決定）專項(xiàng)檢查：1］每10人做專項(xiàng)檢查，可9折；30人以上,可8折（報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理）2］又贈(zèng)送又折扣（市場(chǎng)經(jīng)理決定）禮品卡：1］10張以上，打9折；30張以上，可8折（報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理）2］又贈(zèng)送又折扣（市場(chǎng)經(jīng)理決定）六.銷售目標(biāo)一）年度目標(biāo):2005年3月18日-2006年3月17日銷售目標(biāo)額：26，208，000元二）年度銷售計(jì)劃表上一年度計(jì)劃本年度計(jì)劃備注目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成率目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成率每天人數(shù)三月下旬3276001.25%183276001.25%四月10920004。17%2214196005。42%五月13104005.00%27273000010.42%六月17472006。67%36447720017.08%七月17472006。67%36622440023。75%八月17472006。67%36797160030。42%九月262080010.00%541059240040.42%十月305760011。67%631365000052.08%十一月349440013。33%721714440065。42%十二月349440013.33%722063880078.75%一月262080010。00%542325960088.75%二月19656007.50%402522520096。25%三月上旬9828003.75%3326208000100。00%年度合計(jì)000262080000100.00%備注:1。每月的上下格，上格填本月份,下格填本月份累計(jì);2。達(dá)成率=（實(shí)績(jī)/目標(biāo)）＊100％三）單品全年預(yù)估非會(huì)員會(huì)員銀卡（2人）金卡（4人）鉆石卡（6人）禮品卡合計(jì)單價(jià)18002800150002800040000200050001000020000數(shù)量77064040501551005020511992金額138715201131312075000042000020000020000025000020000010000027304640非會(huì)員與會(huì)員人數(shù)合計(jì)11746人，再加上卡類銷售共計(jì)11992人七．行動(dòng)方案：一）開業(yè)方案（與廣告公司后再準(zhǔn)確制定）開業(yè)體驗(yàn)價(jià):800元享受1800元，多達(dá)150項(xiàng)的全面自動(dòng)化健檢亞健康檢查送10項(xiàng)全面自動(dòng)化健檢女性套餐檢查送10項(xiàng)全面自動(dòng)化健檢二）媒體投放方案（與廣告公司后再準(zhǔn)確制定）電梯平面廣告（3月、5月、10月，A類場(chǎng)所，預(yù)計(jì)560元/塊，每次300塊，50萬(wàn)元）《廣州日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》廣告（15萬(wàn)元）移動(dòng)、聯(lián)通、信用卡隨郵廣告（覆蓋到5萬(wàn)人，10萬(wàn)元）文本廣告（文本一：1萬(wàn)本，6萬(wàn)元;文本二：2萬(wàn)本，6萬(wàn)元;共計(jì)12萬(wàn)元）單張（10萬(wàn)張，2萬(wàn)元）CATALOG（4萬(wàn)份，10萬(wàn)元）推廣與促銷活動(dòng)方案（與廣告公司后再準(zhǔn)確制定）會(huì)議營(yíng)銷方案（待定）各方案時(shí)間進(jìn)度表（與廣告公司后再準(zhǔn)確制定）八．廣州市場(chǎng)部建設(shè)一）廣州市場(chǎng)部架構(gòu)第一階段：共計(jì)14人市場(chǎng)部經(jīng)理品牌主管健康顧問1健康顧問2| |健康顧問10| 客服1客服2健康顧問1—-會(huì)議營(yíng)銷健康顧問2—-保險(xiǎn)公司健康顧問3—-銀行、證券公司健康顧問4——高爾夫俱樂部健康顧問5——高檔樓盤、社區(qū)健康顧問6——高檔會(huì)所、健身房、及其它俱樂部健康顧問7-—高檔寫字樓健康顧問8——各醫(yī)院專家，高檔社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)人員健康顧問9—-機(jī)動(dòng)代理中介健康顧問10——機(jī)動(dòng)卡部第二階段:共計(jì)14人市場(chǎng)一組主管銷售代表1銷售代表2市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)二組主管|健康顧問1市場(chǎng)一組主管銷售代表1銷售代表2市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)二組主管|健康顧問1健康顧問2客服主管客服代表1客服代表2品牌主管健康顧問5銷售一部:負(fù)責(zé)代理中介，自建賣點(diǎn)等渠道工作（營(yíng)銷公司'商務(wù)咨詢公司'公關(guān)公司'高爾夫俱樂部\會(huì)所\健身房）銷售二部:開發(fā)與維護(hù)重點(diǎn)客戶,積極開拓散客市場(chǎng)（重點(diǎn)客戶指保險(xiǎn)公司\銀行\(zhòng)證券公司\外企等優(yōu)勢(shì)行業(yè)公司），分地域管理第三階段：共計(jì)10人,市場(chǎng)部經(jīng)理 銷售主管1 客服主管，| 品牌主管銷售代表2銷售代表3客服代表銷售代表2銷售代表3客服代表2銷售代表4 客服代表31此時(shí)銷售代表的工作重心在代理中介、自建賣點(diǎn)及卡的銷售上三）廣州市場(chǎng)部職務(wù)描述A.市場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)執(zhí)行并完成市場(chǎng)總監(jiān)所下達(dá)的銷售目標(biāo)；將銷售目標(biāo)按月、季、年及區(qū)域情況分解至銷售人員，公平制定各銷售代表的銷售目標(biāo)，并確保銷售目標(biāo)的合理性、挑戰(zhàn)性、競(jìng)爭(zhēng)性和可行性；確保將市場(chǎng)信息及時(shí)反饋市場(chǎng)總監(jiān),并主動(dòng)與市場(chǎng)總監(jiān)溝通各種信息，在市場(chǎng)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下制訂廣告宣傳及促銷計(jì)劃，確保目標(biāo)和預(yù)算地達(dá)成;向市場(chǎng)部各級(jí)人員闡述工作程序，保證部門內(nèi)部人員理解、接受、判斷并執(zhí)行全部工作程序；與人事部配合并建立自我培訓(xùn)及發(fā)展制度,定期向銷售人員及客服人員提供培訓(xùn)教育，以此手段，保證各種銷售策略和政策的正確傳達(dá)及執(zhí)行;負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的初級(jí)銷售培訓(xùn)、培訓(xùn)跟進(jìn)及持續(xù)培訓(xùn),確保每一位銷售代表透徹了解報(bào)告程序和各種銷售數(shù)據(jù);審查并督促銷售代表制訂及更新客戶資料卡，確保其完整、準(zhǔn)確、及時(shí)；審查銷售代表的行動(dòng)計(jì)劃；每季度對(duì)銷售代表進(jìn)行評(píng)估，定期編制和提交各類有關(guān)客戶，市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況的報(bào)告和應(yīng)對(duì)方案；必要時(shí)直接管理重點(diǎn)客戶,并確保按公司政策要求與銷售代表共同拜訪重點(diǎn)客戶；管理、監(jiān)督日常工作及銷售預(yù)算的使用；配合其它部門工作共同達(dá)成公司總目標(biāo)。匯報(bào)及溝通對(duì)象：向市場(chǎng)總監(jiān)與廣州總經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；與部門內(nèi)部人員及時(shí)進(jìn)行溝通，收集信息,發(fā)現(xiàn)解決問題；與其他各部門經(jīng)理及時(shí)溝通協(xié)工作。關(guān)鍵考核指標(biāo)：銷售目標(biāo)完成率、客人滿意度、拜訪完成情況、促銷管理執(zhí)行、經(jīng)驗(yàn)分享、領(lǐng)導(dǎo)能力、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況、與相關(guān)部門協(xié)同能力B.銷售人員工作職責(zé)積極開拓目標(biāo)銷售市場(chǎng)，最大限度地達(dá)到銷售目標(biāo)；在指定范圍內(nèi)以年計(jì)劃為基礎(chǔ)，按月完成所制定的分配目標(biāo)（在不同季節(jié)注重不同產(chǎn)品目標(biāo)的實(shí)施與完成）;按月、季、年完成品種銷售目標(biāo),保證客戶訂單在銷售區(qū)域內(nèi)順利流轉(zhuǎn)；根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)理要求，協(xié)助實(shí)施所負(fù)責(zé)地區(qū)內(nèi)的廣告宣傳和促銷工作；為市場(chǎng)部提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息資料和提供客戶反饋信息，從而有效完成工作；快捷準(zhǔn)確并按市場(chǎng)經(jīng)理需求提供所有報(bào)告、數(shù)據(jù)；正確管理和使用指定范圍內(nèi)公司的資產(chǎn);提供周到、熱情的客戶服務(wù)；匯報(bào)及溝通對(duì)象:1．向市場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；2．與市場(chǎng)部其它人員溝通關(guān)鍵考核指標(biāo):銷售目標(biāo)完成率、拜訪完成情況、促銷執(zhí)行、經(jīng)驗(yàn)分享、自我學(xué)習(xí)能力C.客服主管1．全面負(fù)責(zé)本中主的客戶服務(wù)工作（包括現(xiàn)場(chǎng)接待、售后服務(wù)、客戶資料管理、會(huì)籍管理、投訴處理等）;2．參與制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃，依據(jù)公司整體戰(zhàn)略與計(jì)劃，組織客服人員及協(xié)調(diào)相關(guān)部門人員規(guī)劃“全面顧客服務(wù)管理體系”和制定中長(zhǎng)期顧客服務(wù)戰(zhàn)略和年度服務(wù)工作；.制定顧客服務(wù)部年度預(yù)算，費(fèi)用支配和成本控制；.跟蹤解決用戶投訴;參與危機(jī)事件的處理決策和實(shí)施管理；.每月定期抽樣或回訪客人，以評(píng)價(jià)本中心工作的顧客滿意度;.協(xié)調(diào)其他部門與客服部門的關(guān)系；.負(fù)責(zé)組織、主持各種顧客服務(wù)活動(dòng);.負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的專業(yè)培訓(xùn)、培訓(xùn)跟進(jìn)及持續(xù)培訓(xùn)；.完成市場(chǎng)經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。匯報(bào)及溝通對(duì)象：.向市場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；.與部門內(nèi)部人員及時(shí)進(jìn)行溝通，收集信息，發(fā)現(xiàn)解決問題；關(guān)鍵考核指標(biāo)：售后服務(wù)滿意率、特殊投訴處理滿意率、領(lǐng)導(dǎo)/培訓(xùn)和綜合管理能力、與相關(guān)部門的協(xié)同能力等D客服人員.熟悉中心服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)流程、銷售與促銷政策以及健康體檢方面相關(guān)專業(yè)知識(shí)，能對(duì)客人絕大多數(shù)咨詢做出解釋；.負(fù)責(zé)客人來(lái)電、來(lái)信接待登記工作，按“客人電話接聽記錄表”詳細(xì)記錄客人信息，對(duì)特殊客人做好“特殊客人電話接聽記錄表”；.處理客人投訴問題，跟蹤處理結(jié)果,以對(duì)客人電話回訪結(jié)果為準(zhǔn)；.完成客服主管交辦的其它工作。匯報(bào)及溝通對(duì)象：.向客服主管報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；.與市場(chǎng)部其它人員溝通關(guān)鍵考核指標(biāo):售后服務(wù)滿意率、特殊投訴處理滿意率E品牌主管全面負(fù)責(zé)本中心的品牌宣傳，產(chǎn)品推廣與促銷工作；參與制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃,依據(jù)公司整體戰(zhàn)略與計(jì)劃，制定廣告宣傳及促銷計(jì)劃，確保目標(biāo)和預(yù)算地達(dá)成；制定年度宣傳費(fèi)用分配預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用控制；負(fù)責(zé)與合作廣告公司溝通，共同完成媒體投放及活動(dòng)執(zhí)行；相關(guān)政府機(jī)構(gòu)、社團(tuán)組織等關(guān)系地建立與維護(hù);組織市場(chǎng)調(diào)查并進(jìn)行分析，確保將市場(chǎng)信息及時(shí)反饋市場(chǎng)經(jīng)理，并主動(dòng)與市場(chǎng)經(jīng)理溝通各種市場(chǎng)信息,及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)反饋；參與影響公司目標(biāo)完成的重大危機(jī)事件的處理決策和實(shí)施管理；市場(chǎng)部相關(guān)文件的管理;配合售后服務(wù)，維護(hù)市場(chǎng)客戶關(guān)系、提高客戶忠誠(chéng)度;配合其它部門工作共同達(dá)成公司目標(biāo).匯報(bào)及溝通對(duì)象:.向市場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；.與市場(chǎng)部其它人員溝通關(guān)鍵考核指標(biāo)：三）廣州市場(chǎng)部報(bào)表A.市場(chǎng)經(jīng)理年度銷售計(jì)劃；每月拜訪計(jì)劃；每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃；每周銷售報(bào)告；每月銷售報(bào)告；市場(chǎng)信息分析報(bào)告；三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)。銷售代表年度銷售計(jì)劃；每月拜訪計(jì)劃;每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃；一周拜訪路線表；日?qǐng)?bào)表；每月銷售報(bào)告；市場(chǎng)信息報(bào)告C.客服主管D.客服人員E.品牌主管四）薪資及激勵(lì)機(jī)制一》薪資.市場(chǎng)經(jīng)理薪資底薪:3000—4000車貼500+通訊補(bǔ)助400+交際費(fèi)（?）:=X月提成：（見提成表）獎(jiǎng)金分兩部分：1）績(jī)效獎(jiǎng)金=月銷售額*A%*50%考核獎(jiǎng)金二月銷售額* A%*50%大B%A為所拿獎(jiǎng)金的系數(shù)；B為當(dāng)?shù)刂行目偨?jīng)理和市場(chǎng)總監(jiān)共同考核后給出系數(shù)（考核辦法附下）銷售量同期增長(zhǎng)率0%（第二年考核指標(biāo)）銷售目標(biāo)完成率10%（與提成考慮是否重復(fù)）費(fèi)用控制10％客人滿意度20％客人保持率0%（第二年考核指標(biāo)）拜訪完成情況5％促銷管理執(zhí)行20％經(jīng)驗(yàn)分享5%領(lǐng)導(dǎo)能力10％人員培訓(xùn)執(zhí)行情況10%與其它部門配合度10％2.健檢顧問薪資底薪：1500-2000車貼300+通訊補(bǔ)助200：=X月提成：（見提成表）獎(jiǎng)金分兩部分：1）績(jī)效獎(jiǎng)金=月銷售額* A%*70%2）考核獎(jiǎng)金二月銷售額*A%*30%*B%A為所拿獎(jiǎng)金的系數(shù)；B為銷售主管考核后的系數(shù)（附下）1）銷售量同期增長(zhǎng)率0%（第二年考核）2）銷售目標(biāo)完成率10%（與提成考慮是否重復(fù)）3）客人滿意度20%客人保持率0%（第二年考核）拜訪完成情況20%促銷管理執(zhí)行20%協(xié)作能力10%經(jīng)驗(yàn)分享10%自我學(xué)習(xí)能力10%逐漸設(shè)計(jì)出薪資級(jí)別，如:3^立承擔(dān)某一方面的業(yè)務(wù)薪資進(jìn)一檔的考核制定,3.客服主管（待定）4．客服人員（待定）5．品牌主管（待定）新員工前半年每月考核，半年后三個(gè)月考核一次二》銷售提成方式經(jīng)營(yíng)性考核：采取按月度、季度、年度的提成方式進(jìn)行考核。提成方式目的：激勵(lì)員工積極性與增加員工歸屬感。①按月度提成計(jì)算；（已有）②按季度提成分發(fā)獎(jiǎng)金；（公式如下）暫沒考慮部門季度獎(jiǎng)金總額=（實(shí)際季度銷售總額一預(yù)算季度銷