四、商務(wù)談判的報價

商務(wù)談判的報價4/15/20241本章主要內(nèi)容任務(wù)一價格談判的信息準備任務(wù)二實施報價任務(wù)三價格談判的策略和技巧4/15/20242任務(wù)一價格談判的信息準備一、影響價格的因素1、市場行情2、利益需求3、交貨期要求4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務(wù)7、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽8、交易性質(zhì)9、銷售時機10、支付方式

4/15/20243農(nóng)夫買馬有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。第一個人要價500美元，想要就帶走；第二個人則索要750美元。但是第二個人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫的家之外，還自備小馬一個月吃草所需的費用。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。最后他說，在第30天結(jié)束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下?？上攵?，農(nóng)夫最后買了第二個人的小馬。4/15/20244二、價格談判中的價格關(guān)系（一）主觀價格與客觀價格

在價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，這就是主觀價格。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。

只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現(xiàn)公平交易和互利互惠。

4/15/20245（二）絕對價格與相對價格單純的商品價值即為絕對價格，而與產(chǎn)品的有用性相對應(yīng)的價格即為相對價格。作為賣方：不讓對方的精力集中在產(chǎn)品的實際價格上，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對價格上來。作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。4/15/20246相對價格的運用支付方式的選擇、友好相待小事上要慷慨、購銷差價影響價格產(chǎn)品越復(fù)雜越高級，價格問題就越微不足道對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格實際價值和聲譽對價格的影響安全感大宗交易或一攬子交易心理價格談判者應(yīng)特別強調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點4/15/20247（三）積極價格與消極價格有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價碼請客卻非常慷慨。前面的現(xiàn)象是“消極價格”，后面的是“積極價格”。思考：1.怎樣判斷一項產(chǎn)品是積極價格還是消極價格？2.當(dāng)你遇到“消極價格”時，你認為怎么才能使其變成“積極價格”？4/15/2024820世紀90年代初，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團訪問某發(fā)展中國家。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認為報價較高，希望降低20%。我們經(jīng)過認真分析，認為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。于是，我們詳細介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強調(diào)了項目投產(chǎn)后對發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時，我們又提出了從設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國的支付方式。對方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。這樣，消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格，實現(xiàn)了雙方的合作。4/15/20249（五）綜合價格與單項價格（六）主要商品價格與輔助商品價格（四）固定價格與浮動價格價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。

例如：曾有廠家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價格卻較高。

價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。

4/15/202410三、“昂貴”的確切含義總的經(jīng)濟狀況不佳導(dǎo)致價格太貴手頭沒有足夠的現(xiàn)金導(dǎo)致價格太貴預(yù)計付出的款項有限導(dǎo)致價格太貴對方對價格有自己的看法導(dǎo)致價格太貴同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價格太貴競爭者的價格導(dǎo)致價格太貴從前的價格導(dǎo)致價格太貴習(xí)慣性壓價導(dǎo)致價格太貴出于試探價格的真假導(dǎo)致價格太貴4/15/202411四、商品的有用性是價格的后盾談判中處理價格的四條原則：周詳而認真地確定好價格水平。激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。4/15/202412五、準確探知臨界的價格談判中處理價格的四條原則：周詳而認真地確定好價格水平。激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。4/15/202413任務(wù)二實施報價報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。在所有這些要求中，價格條款最為顯著、地位最為重要。報價標志著商務(wù)談判進入實質(zhì)性階段，也標志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相”。一、關(guān)于報價的理論知識4/15/202414一、報價的依據(jù)1、市場行情2、利益需求3、交貨期要求4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度5、貨物的新舊程度6、附帶條件和服務(wù)7、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽4/15/2024152、報價的原則對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理。報價的表達應(yīng)該堅定、明確、完整，不主動加解釋和說明。報價的解釋應(yīng)堅持不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書的原則。4/15/2024163、報價起點的確定對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。4/15/2024174、報價時機的把握

價格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，這時最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。4/15/202418補充：報價的順序先報價（先聲奪人）先報價的好處：能先聲奪人，比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心。先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。先報價可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。先報價的弊端：當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，貿(mào)然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進攻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便。4/15/202419專家也會犯錯有家跨國公司與蓋溫聯(lián)系，請他為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。公司董事長事前約見了他，征詢對研討會討論主題的意見，蓋溫扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。董事長極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺”。接下來還談了些其他細節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時，蓋溫提到了報酬問題。董事長問：“你想要多少？”蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。”心想他大概會嫌要價太高。哪知他回答得很痛快：“成！請開發(fā)票來?！敝两瘢w溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費才算合適。4/15/202420后報價（后發(fā)制人）后報價的好處：對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。后報價的弊端：被對方占據(jù)了主動，而且必須在對方劃定的框框內(nèi)談判。4/15/202421美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利，并問他要多少錢。當(dāng)時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。4/15/202422報價順序的實際運用如自身實力強于對方，在談判中處于主動地位，或者準備充分、知己知彼，己方先報價為宜。反之可考慮后報價，以觀察對方并適當(dāng)調(diào)整自己實際期望目標。在沖突程度高的談判場合，“先下手為強”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。如對手是談判高手，且己方不太了解對方時，或者不了解市場時，可讓對方先報價，避免讓對方剝繭抽絲。商務(wù)性談判的慣例發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價。投標者與招標者之間，一般應(yīng)由投標者先報價。賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。4/15/2024235、報價形式根據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價書面報價口頭報價4/15/2024246、西歐式報價與日本式報價根據(jù)報價的戰(zhàn)術(shù)分：歐式報價術(shù)（高價報價）：由高到低。先報高價，然后通過不同程度的優(yōu)惠政策來讓渡利益，達到成交目的。日式報價術(shù)（低價報價）：由低到高。報較低價，但相應(yīng)的交易條件很難滿足買方需要。4/15/2024257、確定合理的報價范圍掌握行情是報價的基礎(chǔ)報價的原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點，這就是最理想的，最合適的報價。比爾·蓋茨價格策略的核心：高價取利，低價取勢確定報價目標確定虛頭大?。嘿u方的報價為成交價確定了一個最高限，買方的報價為成交價確定了一個最低限。4/15/2024268、應(yīng)對對方報價的原則：不干擾對方報價：切忌中途打斷對方報價；不急于還價：要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋；不立即回絕對方報價：要求對方降低報價、提出自己的報價。4/15/202427五、報價策略1．報價時機策略價格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。實踐證明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，這時最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。2．報價起點策略通常是：賣方報價起點要高，即“可能的最高價”；買方報價起點要低，即“可能的最低價”。4/15/2024283．報價差別策略由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價格不同。4．價格分割策略價格分割包括兩種形式：（1）用較小的單位報價（2）用較小單位商品的價格類比大商品4/15/202429蟲草、茶葉、人參等單價昂貴的商品常用較小單位報價。例如，西洋參每公斤1600元，報成每50克80元。國外某些廠商的廣告也采用這種技巧，如“淋浴一次8便士（某整體浴室）”“油漆每平方米僅5便士”?！懊刻焐俪橐恢煟刻炀涂捎喴环軽X報紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，0.5元只夠吃1根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個碟子洗得干干凈凈。”巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！?/15/202430日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元。包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的?；鶖?shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價6日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費分培訓(xùn)費，12人的月日本培訓(xùn)費250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人，65O萬元日元。

4/15/2024315．運用心理定價策略在十進位以下的而在心理上被人們認為較小的價格叫做心理價格。6．中途變價策略中途變價策略是指在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。7.報價對比策略將本商品的價格、使用價值、附加利益同其他類似產(chǎn)品相比較。4/15/202432中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場價格，三天后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣。但人已來到漢城，談判必須進行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格南非最低，但高于中國產(chǎn)品價，哥倫比亞、比利時價均高出南非價。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)價和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價30％－40％。市場價雖呈降勢，但中方公司給價是目前世界市場最低價。為什么韓方人員這么說？中方人員分析對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國。可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？4/15/202433中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城。再說漢方人員過去與中方人員打過交道，對中方工作很滿意，這些人會突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來機場接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。中方人員分析認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。經(jīng)商量中方人員決定在價格條件上做文章。首先態(tài)度強硬（因為來前對方表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次價格條件還要漲回市場水平。再次不必用三天時間給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。一天半后，中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查得到的結(jié)論是我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲1200美元/噸，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元。請貴方研究，有了結(jié)果通知我們，若我們不在飯店，則請留言?！表n方人員接到電話后一小時，即回電約中方人員到公司會談。韓方認為，中方不應(yīng)把過去的價再上調(diào)。中方認為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方的要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底。經(jīng)過幾個回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。4/15/202434商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)，是使談判持續(xù)進行下去的一種手段。4/15/202435商務(wù)談判讓步階段確定讓步的條件。列出讓步的清單。制造出一種和諧的洽談氣氛。制定新的磋商方案。確定讓步的方式。選擇合適的讓步時機【觀念應(yīng)用】“雙贏”的讓步“水木年華”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。

李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材?！斑@里有很漂亮的黑色大理石”，老板邊說請她看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說300元。“這太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元。“260元”，老板說?！爸x謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務(wù)老板賺了近17%，比預(yù)期15%的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜。問題:老板有必要讓步嗎?商務(wù)談判讓步階段【分析提示】這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位。客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。商務(wù)談判讓步階段讓步五原則適當(dāng)讓步打破僵持局面讓步同步原則：雙方共同讓步幅度原則：有效適度讓步速度原則：謹慎有序讓步極限原則：對方讓步期待高，我方讓步不易但對方可接受。4/15/202439讓步原則切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯。4/15/202440讓步的基本策略理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進兩步的結(jié)果?；セ莸淖尣讲呗裕阂晕曳皆谀骋粏栴}的讓步來換取對方在某一問題讓步。絲毫無損的讓步策略：實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。4/15/202441讓步實施步驟4/15/202442讓步前的選擇時間選擇利益對象選擇成本選擇人的選擇環(huán)境選擇4/15/202443賣方1、報價：2802、期望價：1803、底價：1001、報價：1002、期望價：2003、底價：80買方成交價：180？讓步：100元讓步幅度次數(shù)速度技巧4/15/202444讓步的方式：讓步60元4/15/202445讓步的方式最后一次到位讓步方式（0/0/0/60）買方認為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。4/15/202446讓步的方式均衡讓步方式（15/15/15/15）導(dǎo)致買主提第五次讓步要求優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。4/15/202447讓步的方式遞增式讓步方式（8/13/17/22）優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走缺點：導(dǎo)致對方期待高，強化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。4/15/202448讓步的方式遞減式讓步方式（22/17/13/8）優(yōu)點：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。4/15/202449讓步的方式有限式讓步方式（26/20/12/2）讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。優(yōu)點：起點恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。缺點：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。4/15/202450讓步的方式快速式讓步方式（59/0/0/1）開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，1元去零。優(yōu)點：讓步起點高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息，對方滿意成功率高。缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。適于合作為主談判。4/15/202451讓步的方式滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。優(yōu)點：換對方回報可能大，打消對方進一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。4/15/202452讓步的方式一次性讓步方式（60/0/0/0）起始拿出全部利益策略。優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。

4/15/202453迫使對方讓步的策略軟硬兼施（鷹派和鴿派）；制造競爭；既成事實策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）；最后通牒；4/15/202454阻止對方進攻的策略權(quán)力有限策略；示弱策略；軟磨硬泡策略；以攻對攻策略；4/15/202455讓步練習(xí)目標：正確看待讓步，學(xué)會正確的讓步技巧。練習(xí)情境：一位顧客不接受你開出的價格，但他只是說價格太高，并不提出具體意見。你該怎么辦？請給出你的做法。1、和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認為哪種做法最好，為什么？……4/15/202456讓步練習(xí)問題2、小組討論下列哪種做法最好,為什么?1)不接受他說的價格高的看法2)要求他提出具體的意見或建議3)問他為什么反對你的價格4)你提出解決問題的辦法問題3、你還有更好的做法嗎?請給出?4/15/202457討價的基本方法舉證法：市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)。求疵法：討價是朝著對方報價條款的缺漏、差錯、失誤而來的。假設(shè)法：以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r，以摸清對方可以承受的大致底價。多次法：討價一般不止一次。4/15/202458還價含義：針對對手的首次報價，己方所做的反應(yīng)性報價。也叫還盤。（一）還價方式按價格評論依據(jù)還價：按分析比價還價：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進行還價。按分析成本還價：指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價。選用標準：手中掌握的比價材料。如果比價材料豐富且完備，選比價還價，反之，用分析成本還價。4/15/202459按談判中每次還價項目的多少逐項還價：指以所報價格的最小項目還價，即指對主要設(shè)備或商品逐項、逐個進行還價，對技術(shù)費、培訓(xùn)費、技術(shù)咨詢費、工程設(shè)計費、包裝費、運輸費逐項還價。顯得更為合理。分組還價：指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價?？傮w還價：又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。如果賣方價格解釋清楚，買方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有耐心及時間，采用逐項還價；如果賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，時間緊迫，采用分組還價；如果賣方報價粗魯，態(tài)度強硬，或雙方相持時間較長，但有成交愿望，則買方可采用“貨物”和“軟件或技術(shù)費”兩大塊還價。4/15/202460（二）還價起點的確定還價起點的總體要求是：還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。接近目標，還價起點要低，但又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標，使對方有接受的可能性，能夠保持價格磋商過程得以正常進行。確定還價起點的參照因素：報價中的含水量，即與實際成本的差距：對方報價含水量大，還價起點應(yīng)較低。與自己目標價格的差距：差距越小，還價起點應(yīng)越高。準備還價的次數(shù)：己方準備還價次數(shù)較少時，還價起點應(yīng)較高。還應(yīng)考慮分析賣方在買方價格評價和討論后，其價格改善的情況。4/15/202461討價還價（一）討價還價階段前期的策略運用故布疑陣涵義：指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。做法：提出某個含糊不清又不太重要的問題加以討論；將一個本來簡單的問題復(fù)雜化；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔(dān)；突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。本策略的應(yīng)對：不能輕信對方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤，對自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度。4/15/202462有位承包商得到了一個大型建筑項目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。按慣例他采取招標的方式。有意思的是，每當(dāng)有投標者來拜訪他時，都會很意外地發(fā)現(xiàn)在寫字臺邊上有一張手寫的競價單。對于這一“意外”的發(fā)現(xiàn)，投標者暗自慶幸。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標人來窺探虛實。結(jié)果，每個投標者都“自覺”地按照那位承包商的意圖行事了。4/15/202463投石問路含義：指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。適用：市場行情不穩(wěn)、無把握，或?qū)Ψ讲淮罅私獾那樾?。注意：運用時一般提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事；爭取讓對方難于摸清你的真實意圖。應(yīng)對：只對部分問題做簡單必要的回答；向?qū)Ψ竭M行反提問，或直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ皆儐査灰椎恼鎸嵭枰捌淦谕慕灰讞l件；要求買方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會對買方的要求進行估價；調(diào)查分析對方意圖或目的。4/15/202464投石問路提問形式：如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別？我方有意購買你方其他系列產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？如果貨物運輸由我方解決，你方的價格是多少呢？如果我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？假設(shè)我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？4/15/202465有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。見面時縣官對他說：“坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指認哪一位是夫人，就可免你無罪。否則，你再在本縣擺相命攤，我必將以妖言惑眾之名懲處你！”相士將衣飾發(fā)型一致、年齡相仿同樣面無表情的三位女子打量一眼，就對縣官說：“這么簡單的事，我徒弟都辦得到！”他的徒弟應(yīng)師父之命，將三位并排端坐的女孩子從左往右看，從右往左看，看了半天，仍然一頭霧水。他滿臉迷惘地對相士說：“師父你沒有教過我??？”相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時，順手一指其中一位女子說：“這位就是夫人！”在場之人全部傻住了，沒錯，這人還真會看相。事實是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時，師徒二人的模樣頗為滑稽。少見世面的兩個丫環(huán)忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面無表情的女子當(dāng)然是見過世面又有教養(yǎng)的夫人啦。4/15/202466拋磚引玉做法：指在對方詢價時，本方先不開價，而是舉一兩個近期達成交易的案例，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請對方出價；或者給出一些己方不在意的讓步，以期獲得對方大幅度的讓步。適用：在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用。本策略的應(yīng)對：千方百計找出對方所提供案例的漏洞或不可比性，堅持要對方先出價；找到對方的真實目的和真正在意的點。4/15/202467唐朝時有一個叫趙嘏（gu）的人，他的詩寫的很好。曾因為一句“長笛一聲人倚樓”得到一個“趙倚樓”的稱號。當(dāng)時還有一個叫常建的人，詩寫的也很好。有一次，常建聽說趙嘏要到蘇州游玩，他十分的高興。心想，“這是一個向他學(xué)習(xí)的好機會，千萬不能錯過。用什么辦法才能讓他留下詩句呢？”他想，“趙嘏既然到蘇州，肯定會去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩，他看到以后會補全的。”于是他就在墻上題下了半首詩。趙嘏后來真的來到了靈巖寺，在他看見墻上的那半首詩后，便提筆在后面補上了兩句。常建的目的也就達到了。他用自己不是很好的詩，換來了趙嘏的精彩的詩。常建的這個辦法，即謂“拋磚引玉”。4/15/202468吹毛求疵涵義：指買方對產(chǎn)品和對方的提議盡可能的挑毛病。注意：在提要求時不能過于苛刻、漫無邊際，要有針對性、把握分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠；提出的要求應(yīng)盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面，是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面。本策略的應(yīng)對：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖；對己方的產(chǎn)品要有信心；有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，而失去影響；遇到問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談；對于某些問題和要求，要能避重就輕或視而不見地不予理睬；當(dāng)對方在浪費時間、無中生有、雞蛋里面挑骨頭時，一定要正面解釋；向買主建議一個具體而又徹底的解決辦法，不要與買主去爭論那些與交易關(guān)系不大的問題。4/15/202469蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。一家果品公司的采購員來到果園，“少錢一公斤？”“1.6元。”“1.2元行嗎？”“少一分也不賣?！蹦壳罢翘O果上市的時候.不久，又一家公司的采購員走上前來?！岸嗌馘X一公斤？”“1.6元?！薄罢鹳u多少錢？”“零買不賣，整筐1.6元一公斤?！辟I主不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說：“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！”接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果：“看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了?！边@時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧?！彪p方終于以每公斤低于1.6元的價錢成交了。4/15/202470美國談判學(xué)家羅切斯特又一次去買冰箱，營業(yè)員指著羅切斯特要的那種冰箱說：“249.5美元一臺?！苯又_切斯特上演了一臺精彩的“挑剔還價法”。羅：這種型號的冰箱一共有幾種顏色？營：共有32種顏色。羅：可以看看樣品本嗎？營：當(dāng)然可以！（說著，馬上拿來了樣品本）羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？營：現(xiàn)有20種。請問您要哪一種？羅指著樣品本上有而店里沒有的顏色說，這顏色與我的廚房墻壁顏色相配！營：非常抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價格還那么高，要不便宜一點兒，我就到其他商店看看。4/15/202471營：您慢慢挑，價格可以商量。羅：這臺冰箱還有點問題，你看這兒。營：我看不出什么。羅：什么？這一點毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？營：……羅又打開冰箱門，看了一會兒說這冰箱附有制冰器嗎？營：這個制冰器每天24小時為您制冰塊，一小時才2美分電費。羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來嗎？營：制冰器是無法拆下來的，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。羅：這個制冰器不僅對我沒用，反而要我花錢買下來，將來還得為它付電費，這太不合理了……不過價格可以再降低一點的話……結(jié)果，羅切斯特以相當(dāng)?shù)偷膬r格，——不到200美元買下了一臺中意的冰箱。4/15/202472價格陷阱涵義：指利用對方擔(dān)心市場價格變化的心理，將其注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。本策略的應(yīng)對：計劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。所有列出的談判要點，都要與對方認真磋商，決不隨意遷就。買方要根據(jù)實際需要確定訂貨單，不要被賣方在價格上的誘惑所迷惑，買下一些并不需要的輔助產(chǎn)品和配件，切忌在時間上受對方期限的約束而匆忙做出決定。談判前要做好充分的市場調(diào)研，準確把握市場競爭態(tài)勢和價格走勢，不要讓對方的價格誘惑所影響。要反復(fù)協(xié)商、推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。簽合同之前，要再一次確認。4/15/202473為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運用。所謂規(guī)定時限技巧是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題。有一供應(yīng)商講：“某種商品的價格即將上升20％，要是采購者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失?！痹谶@里，賣方一方面給買方陷阱，又給買方時間壓力，誘使買方草率、快速地做出購買決策，達到簽訂合同的目的。1998年有一電視機廠廠長在召開年度訂貨會時向客戶宣稱：“本廠產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)省、部鑒定為免檢產(chǎn)品，由于原材料漲價、職工工資上浮等因素，成本大幅度上揚，但為了照顧新老客戶的利益，決定凡在本次訂貨會上簽訂訂貨合同的，XX型彩電單價定為2760元，在此會后訂貨者，每臺彩電的價格則為3036元（上漲10％）?！苯Y(jié)果，與會代表紛紛簽訂合同，惟恐錯過時機，電視機廠的銷售額也直線上升。在這個案例中，電視機廠成功的營銷靠的是價格陷阱策略的成功運用。4/15/202474目標分解將對方報價目標進行分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，有針對性的討價還價。適用：技術(shù)交易項目，大型談判項目涉及多方面、技術(shù)構(gòu)成也較復(fù)雜的談判。4/15/202475案例我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術(shù)引進談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是40萬美元。德方依靠技術(shù)實力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。最后我方采取目標分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細表上的一種時間繼電器石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進并消化吸收，完全可以不再引進。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由40萬美元降低到25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。

4/15/202476討價還價階段中期的策略運用步步為營涵義：指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。適用：此策略一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。注意：應(yīng)小心謹慎，力戒急躁和冒進；做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原；還價要狠，退讓要小而緩。應(yīng)對：尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。堅持本方的要價與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步。以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。4/15/202477疲勞轟炸涵義：指通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達成協(xié)議。適用：如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用