醫(yī)院最詳細的營銷方案

某市市****集團****營銷方案部門：企劃部二零一三年五月二十九日目錄第一部分:某市市醫(yī)療市場簡析1.1某市市人口分析.......................................................................................................................11.2某市市大醫(yī)療市場環(huán)境分析..................................................................................................11.3某市市部分民營醫(yī)院分析......................................................................................................31.4某市市醫(yī)療市場綜述..............................................................................................................4第二部分:****醫(yī)院簡析2.1****醫(yī)院簡介..................................................................................................................62.2SWOT分析..................................................................................................................................62.3SWOT分析綜述..........................................................................................................................7第三部分:營銷戰(zhàn)略規(guī)劃3.1一手抓服務(wù)補弱勢，打造核心競爭力....................................................................................73.2一手做品牌找機會，塑造誠信形象......................................................................................103.3一手抓營銷強優(yōu)勢，做利潤保增長.....................................................................................11第四部分：****醫(yī)院營銷策略應(yīng)用價值分析4.1****醫(yī)院營銷策略應(yīng)用價值分析.................................................................................14第五部分：六月份企劃工作進度表5.1六月份企劃工作簡易進度表................................................................................................15第六部分：附錄6.1最稀缺的是誠信最值錢的也是誠信..................................................................................156.2淺談醫(yī)療雜志制作與投放中存在的問題............................................................................17第一部分:某市市醫(yī)療市場簡析1.1某市市人口情況截止到2012年底,某市常住人口上升到1413.15萬人,而在某市市的常住人口中0歲至14歲人口總量為141.46萬人，占常住人口的10.01%；15歲至64歲人口為1131.65萬人，占80.08%；65歲及以上人口為140.04萬人，占9.91%。其中中心城區(qū)人口數(shù)約為420萬，河西區(qū)總?cè)丝诩s為80萬。通過數(shù)據(jù)計算得出河西區(qū)15-64歲女性人口約30萬。某市市外來人口年平均增長21.20萬人，某市市本土人口自然增長率為2.60‰，意味著某市市每年共將有近24萬人口的增長。某市龐大的人口基數(shù)和人口增長率意味著某市市場龐大的診療需求。1.2某市市競爭對手大體情況分析大型公立醫(yī)院在某市市場，****醫(yī)院最直接的競爭對手就是公立醫(yī)院。此類醫(yī)院婦科以某市中心婦產(chǎn)醫(yī)院、某市人民醫(yī)院、某市第一中心醫(yī)院為代表。這些醫(yī)院具有以下優(yōu)勢：一是它們被劃入屬于政府舉辦的非盈利性醫(yī)療機構(gòu)，不用繳納8％的營業(yè)稅，同時享受約占總收入的8—10％的各種財政補貼；二是除了稅收外，它們還在人員流動、用地審批、政策知情等方而享受優(yōu)惠的待遇；三是醫(yī)院規(guī)模大，基礎(chǔ)設(shè)施、醫(yī)療設(shè)備配備都比較好，是某市市醫(yī)療、科研、保健和康復(fù)的中心，也是山西省職工醫(yī)保定點單位；四是技術(shù)力量、專家隊伍強，由于過去計劃經(jīng)濟體制下人事制度的特殊性，這些醫(yī)院都聚集了一大批優(yōu)秀的人才，它們所擁有的人才數(shù)量與質(zhì)量是其他醫(yī)院所無法比擬的，同時也吸引了一大批優(yōu)秀的年輕人才的加入；五是這些醫(yī)院在社會上享有很高的知名度，其技術(shù)力量水平在公眾的心里占有絕對的權(quán)威，其無形資產(chǎn)具有很大的價值。這些醫(yī)院的劣勢：一是產(chǎn)權(quán)不清晰、責權(quán)利不觀確。由于長期受計劃經(jīng)濟體制的影響，這些醫(yī)院在適應(yīng)市場經(jīng)濟體制的建立過程中，突出地表現(xiàn)為產(chǎn)權(quán)制度不清晰，國家與醫(yī)院員工責權(quán)任不明確；二是醫(yī)院管理體制僵化，醫(yī)院只是簡單執(zhí)行政府行政部門的指令，類似行政事業(yè)單位的“痕跡”過重，未能成為一個真正法人實體進入市，場參與競爭；三是政府行政部門對醫(yī)院的干預(yù)過多，醫(yī)院的自主權(quán)有限；四是醫(yī)院人事分配制度改革進展緩慢，缺乏有效的激勵機制和約束機制，員工積極性不高，醫(yī)生“走穴”、“轉(zhuǎn)病人”和收“紅包”現(xiàn)象時有發(fā)生，醫(yī)生拿藥品回扣現(xiàn)象普遍存在；五是醫(yī)院行政部門和后勤部門的機構(gòu)和人員十分龐大，醫(yī)院運行成本相當高；六是醫(yī)療價格比****醫(yī)院稍微便宜，但是服務(wù)態(tài)度差，缺乏人性關(guān)愛和隱私保護的意識；七是由于病人眾多，病入排隊就醫(yī)時，等待的時間長，甚至出現(xiàn)排不上號，排上了醫(yī)生要下班的現(xiàn)象。八是醫(yī)院無自主定價權(quán)，無法根據(jù)自身服務(wù)成本和市場供求狀況自主定價。科室承包醫(yī)院此類醫(yī)院以464醫(yī)院、272醫(yī)院、254醫(yī)院等解放軍醫(yī)院為代表。這些醫(yī)院的優(yōu)勢在于可以借助其公立醫(yī)院的品牌形象，營銷方式同樣是依托簡單的廣告的營銷的方式，不過其營銷的缺陷在于他的廣告營銷要受到院方的監(jiān)管，很多廣告渠道無法使用，例如電視、雜志等等。而且每年需要向醫(yī)院繳納極大份額的金額，以保證自身在醫(yī)院的經(jīng)營權(quán)。雖然有這般限制，但其在市場上也占領(lǐng)了一定的市場份額。民營醫(yī)院。2003年開始，民營醫(yī)院在某市地區(qū)雨后春筍般的出現(xiàn)，并逐漸呈現(xiàn)前所未有的發(fā)展勢頭，它的很多優(yōu)點是本土醫(yī)院難以丕及的，使其市場占有比例迅速飚升。對****醫(yī)院構(gòu)成有效競爭的上規(guī)模民營醫(yī)院有**醫(yī)院、華北醫(yī)院和**醫(yī)院等。這部分民營醫(yī)院占領(lǐng)了較多的市場份額。與****醫(yī)院一樣，這些醫(yī)院的管理體制、運行機制都比較靈活，醫(yī)療設(shè)備比較先進。但是這些醫(yī)院技術(shù)含量一般，社會美譽度一般，無法形成品牌效應(yīng)，甚至有些醫(yī)院操作不規(guī)范，對醫(yī)療質(zhì)量管理不規(guī)范，其競爭手段往往依靠廣告和價格，抗風險能力低。1.3某市市部分民營醫(yī)院詳細分析某市**醫(yī)院①**醫(yī)院成立于1998年，時間的積累讓他在某市市民的心中占據(jù)了一定的影響，有一定的先入為主的特征。②**醫(yī)院在骨科治療技術(shù)相對突出，骨科的優(yōu)質(zhì)口碑為其他科室的盈利創(chuàng)造了較好的氛圍。③同時，**醫(yī)院在營銷上依托廣告效應(yīng)，包括網(wǎng)絡(luò)競價、SEO、路牌等多種宣傳媒體，走廣告營銷之路，在宣傳上其婦科以低價的訴說，同時加以醫(yī)師、技術(shù)的具體介紹，得到其預(yù)期目的。④**醫(yī)院在廣告營銷的基礎(chǔ)上輔以公益事件營銷，時時關(guān)注和參與社會公益時間，以此達到某市市民的充分認可。同時將這種關(guān)注和參與達到的效果及時通過媒體傳播給廣大的目標人群，讓其產(chǎn)生心理認同感。某市**醫(yī)院①**醫(yī)院于2006年成立，是某市專業(yè)的**醫(yī)院。將目標人群定位于**，給其競爭市場達到充分的體現(xiàn)，利用**的健康以及愛美形象給醫(yī)院產(chǎn)生良好形象。②在營銷上，**醫(yī)院側(cè)重于親情營銷，時時關(guān)注女性健康問題的發(fā)展，以此達到女性朋友的充分認可。他們將這種關(guān)注，通過雜志媒體傳播給廣大的女性目標人群，讓其產(chǎn)生心理認同感。③在側(cè)重親情營銷的同時輔以部分0傷害的廣告和關(guān)愛女性健康活動的展示【送健康進企業(yè)活動】，體現(xiàn)女子醫(yī)院正面的健康形象。④不過，**醫(yī)院在樹立好優(yōu)質(zhì)的廣告健康形象的同時，忽視了對醫(yī)療本質(zhì)的捕捉，治療效果一般、治療費用昂貴、欺騙患者等等傳聞的出現(xiàn)，導(dǎo)致其口碑極度下降。某市**醫(yī)院①**和****醫(yī)院一樣，將自己的目標人群定于女性，但是**定位的是更少的高端女性人群。并且設(shè)有高端的女性月子會所。②**除了廣告中訴求的專家與技術(shù)，更關(guān)注自己內(nèi)在的發(fā)展，出發(fā)點大多傾向于患者的角度，給其高質(zhì)量的服務(wù)與治療。③在營銷方式上，**醫(yī)院側(cè)重于專家和技術(shù)的包裝和營銷，尋找中外知名專家來院考察研究，然后依托外國專家的形象進行有效的包裝和宣傳④不過每年某市**的營業(yè)額依然有限，個人認為主要原因在于其地理位置的偏差某市其他民營醫(yī)院①大多數(shù)醫(yī)院將目標人群定于中低端綜合醫(yī)院②在營銷渠道和方式上皆有趨同的趨勢，渠道上部分資金較為充足的醫(yī)院會選取競價+SEO+廣告模式，資金不足的醫(yī)院一般以雜志為主進行營銷。廣告內(nèi)容上主要訴求以差異的技術(shù)和低價優(yōu)惠為主，輔以權(quán)威專家介紹，部分優(yōu)秀的雜志則會加上公益健康活動【**醫(yī)院—公益健康進社區(qū)】③參與競價的醫(yī)院：**、**、***、****醫(yī)院、****醫(yī)院、***醫(yī)院、****醫(yī)院、***、**、**、**等1.4某市市醫(yī)療市場綜述某市市單單***就擁有近30萬15-64歲的女性人口，對婦科疾病治療的市場需求極大，這么大的蛋糕，滿足不了需求的公立醫(yī)院只能吃到其中的一塊，那么另一塊蛋糕也就屬于私立醫(yī)院。****醫(yī)院在面臨著巨大的市場蛋糕的同時也面臨著種種挑戰(zhàn)：前有比它大的公立大醫(yī)院壟斷市場，后有不擇手段的江湖“醫(yī)商”借助公立大醫(yī)院的招牌大打“李鬼”或一些靠欺騙病人為生的民營醫(yī)院借助大眾傳媒瘋狂炒作醫(yī)療概念、不規(guī)范搡作擾亂市場，影響了民營醫(yī)院在人民群眾中的形象，左有如雨后春筍般瘋長的個體小診所，右有虎視眈眈的外資或各種來源的投資熱錢搶占市場，****醫(yī)院如何找準市場定位，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，打造核心競爭力，在激烈的市場競爭中脫穎而出，充分發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”的作用?第二部分:醫(yī)院自身分析2.1****醫(yī)院簡述****醫(yī)院是由****集團在某市市投資建立的醫(yī)院之一。醫(yī)院設(shè)立在******，環(huán)境舒適，交通便利。附近以居民區(qū)為主無大型工廠與商業(yè)娛樂場所，后有一座中學(xué)院校，周邊一公里范圍內(nèi)無大型公立醫(yī)院，無民營醫(yī)院，占有獨特的地理優(yōu)勢。同時醫(yī)院以婦科、計劃生育科為核心科室，輔以中醫(yī)科、醫(yī)學(xué)美容科、手術(shù)麻醉科、醫(yī)學(xué)影像科、醫(yī)學(xué)檢驗科、病理科等臨床和醫(yī)技科室，引進多項診療技術(shù)，為津門女性健康保駕護航。****集團為****醫(yī)院定位：向中低層消費婦女提供治療疾病服務(wù)的私立醫(yī)療?？茩C構(gòu)2.2SWOT分析SWOT分析，是幫助企業(yè)決策者在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢，以及外部環(huán)境的機會和威脅的動態(tài)結(jié)合分析中，確定相應(yīng)企業(yè)定位及生存和發(fā)展戰(zhàn)略的決策分析法。下面，運用SWOT分析法對****醫(yī)院的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進行分析。S優(yōu)勢：醫(yī)院規(guī)模較小，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型較為方便；網(wǎng)絡(luò)營銷渠道較為完善地理位置較好，周邊直接覆蓋人群較多；多年運營使****的運營管理模式相對成熟W劣勢：全員的營銷意識較為一般、營銷渠道整合力度有限服務(wù)以及衛(wèi)生細節(jié)還有些許欠缺、企業(yè)視覺形象建設(shè)成效有限民眾對民營醫(yī)療單位產(chǎn)生不信賴感，進院就是上當?shù)母杏XT外部威脅：部分私立綜合醫(yī)院在有一定口碑的情況下引入婦科某市政府的支持下，公立醫(yī)院的大力擴建；國家對醫(yī)療廣告的整改以及監(jiān)督實施O外部機會：極少擁有優(yōu)質(zhì)品牌形象的醫(yī)院，擁有優(yōu)質(zhì)品牌醫(yī)院定位相對高端，區(qū)隔明顯大多私立醫(yī)院營銷渠道相對單一，對社區(qū)、企業(yè)、學(xué)校的開發(fā)力度一般2.3SWOT分析綜述****醫(yī)院內(nèi)部優(yōu)勢較為單一；內(nèi)部弱勢體現(xiàn)在管理、服務(wù)和營銷意識方面；外部大體的威脅雖然存在，但是現(xiàn)在依然有存活的理由；主要的外部機遇在于其他民營醫(yī)院的品牌意識觀念淡薄，而且消費者對某種產(chǎn)品會有先入為主的觀念，然而民營醫(yī)院還沒有將這種觀念植入消費者心中。第三部分:營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃需要結(jié)合現(xiàn)有的醫(yī)療市場分析與自身情況的認知【SWTO分析】，整合醫(yī)療市場綜述與****醫(yī)院分析。整合情況如下：****醫(yī)院服務(wù)情況較為一般，沒有核心競爭力，因此一直在價格戰(zhàn)上爭奪不休，因此急需樹立以醫(yī)療效果為保障，以醫(yī)療服務(wù)為核心的品牌體系，脫離市場無底線的價格戰(zhàn)。全員營銷意識較為淡薄，尚未對品牌建設(shè)有清晰的認識，而且對廣告營銷開展有一定的局限性，同時對其他營銷方式的建設(shè)較為緩慢。民眾對民營醫(yī)療單位產(chǎn)生不信賴感，尚未有醫(yī)院扭轉(zhuǎn)大眾的感受根據(jù)市場環(huán)境以及自身情況制定戰(zhàn)略方針，戰(zhàn)略方針制定如下：一手抓服務(wù)補弱勢，打造核心競爭力一手做品牌找機會，塑造誠信形象一手抓營銷強優(yōu)勢，做利潤保增長3.1一手抓服務(wù)補弱勢，打造核心競爭力通過SWTO分析清晰的知道，對比其他醫(yī)院，我院內(nèi)部弱勢以醫(yī)院管理以及醫(yī)療服務(wù)弱勢為主，我們暫時只說服務(wù)營銷：服務(wù)營銷是“依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系，從而達到營銷的目的”。成功的醫(yī)院既把注意力集中在顧客身上也集中在職員身上。他們懂得醫(yī)療服務(wù)利潤鏈，把醫(yī)院的利潤和顧客的滿意連存一起。理清醫(yī)療服務(wù)營銷利潤鏈的構(gòu)成：1、醫(yī)院利潤增長與病人忠誠度相關(guān)聯(lián)根據(jù)公立醫(yī)院相關(guān)研究資料表明，當病人忠誠度上升5％時，醫(yī)院利潤上升幅度將達到25％以上，對醫(yī)院而言，保持病人的忠誠度遠比保持醫(yī)院的市場份額重要得多。2、病人忠誠度與病人滿意度相關(guān)聯(lián)病人忠誠度與病人滿意度的關(guān)聯(lián)關(guān)系并非一成不變，病人滿意度高的醫(yī)院未必具有較高的病人忠誠度，盡管病人對你所在醫(yī)院提供的醫(yī)療服務(wù)十分滿意，然而當其他醫(yī)院一旦采取價格相對優(yōu)惠、更加方便快捷的醫(yī)療服務(wù)措施，病人的忠誠度便會隨之產(chǎn)生波動，促使這些病人轉(zhuǎn)而投向其他醫(yī)院，醫(yī)患之間暫時性的忠誠依賴關(guān)系被宣告結(jié)束。3、病人滿意度與醫(yī)療服務(wù)價值相關(guān)聯(lián)。醫(yī)療服務(wù)價值=醫(yī)療服務(wù)效用+醫(yī)療服務(wù)過程質(zhì)量=醫(yī)療服務(wù)價格+病人耗費成本今天的病人價值趨向越發(fā)越強烈。美國的一項研究表明：在所有的醫(yī)療糾紛投訴中，有80％不是因為醫(yī)生疏忽而導(dǎo)致病人受到傷害引起的，有50％以上病人根本沒有受到醫(yī)療方面的傷害或產(chǎn)生副作用，而是由于病人對醫(yī)療服務(wù)的期望值與醫(yī)院提供醫(yī)療服務(wù)的實際價值之間的巨大差距而引起的。價值優(yōu)勢應(yīng)包含卓越的醫(yī)療服務(wù)結(jié)果、一流的醫(yī)療服務(wù)過程質(zhì)量、合理的醫(yī)療服務(wù)價格與費用等。4、醫(yī)療服務(wù)價值與工作效率相關(guān)聯(lián)優(yōu)秀的醫(yī)院往往都比同行具有更高的工作效率、每個醫(yī)護員工的服務(wù)能力超過一般，診療人次、手術(shù)臺次、床位周轉(zhuǎn)率、甲均住院日、床位使用率等工作效率指標的上升不能以服務(wù)質(zhì)量下降為代價，要實現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)價值與醫(yī)護員工效率的同步提升。5、工作質(zhì)量與醫(yī)護員工的忠誠度相關(guān)聯(lián)醫(yī)護員工的頻繁跳槽、更迭將直接導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量下降，工作失誤、差錯事故的發(fā)生幾率提高，并連帶影響病人對醫(yī)院的滿意度。6、醫(yī)護員工忠誠度與醫(yī)護員工滿意度相關(guān)聯(lián)據(jù)調(diào)查，員工跳槽中有70％是對組織不滿意者，而對現(xiàn)有的對組織不滿意者中又有30％打算跳槽。因此提高醫(yī)護員工對醫(yī)院各方面的滿意度也是屬于服務(wù)營銷的范疇之一。7、醫(yī)護員工滿意度與醫(yī)療服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量相關(guān)聯(lián)醫(yī)療服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量是通過醫(yī)護員工對工作、同事和醫(yī)院的態(tài)度來衡量的，最重要的是通過為病人提供服務(wù)的能力來體現(xiàn)的。內(nèi)在質(zhì)量還表現(xiàn)為醫(yī)護員工的人際關(guān)系以及相互提供服務(wù)的方式，因此醫(yī)院要特別強調(diào)營造員工問的醫(yī)療服務(wù)團隊精神。所有這些都表明，醫(yī)療服務(wù)營銷的要求多于醫(yī)院的外部營銷，因此做好醫(yī)院的服務(wù)營銷將是醫(yī)院擁有核心競爭力的關(guān)鍵。如何做好醫(yī)院服務(wù)營銷成為當務(wù)之急按照營銷學(xué)理論，服務(wù)的層次是可以分為四層的，包括基本服務(wù)、滿意服務(wù)、超值服務(wù)與難忘服務(wù)。在過去，民營醫(yī)院剛剛成立，有導(dǎo)醫(yī)是超值服務(wù)。但現(xiàn)在，當所有民營醫(yī)院都有導(dǎo)醫(yī)時，導(dǎo)醫(yī)將不再是超值服務(wù)，因此在提供滿意服務(wù)的同時，尋找以及創(chuàng)造超值服務(wù)將是醫(yī)院核心競爭力的存在。醫(yī)院做好服務(wù)營銷的四個層次：基本服務(wù)：醫(yī)療效果【保證基本治療效果】滿意服務(wù)：醫(yī)療費用【看得清】、醫(yī)護態(tài)度【和藹、溫和】、院內(nèi)環(huán)境【溫馨、舒適】超值服務(wù)：【尋找超值服務(wù)的存在】1、人流術(shù)后保養(yǎng)手冊【飲食保養(yǎng)、避孕措施】2、構(gòu)建CRM客戶管理系統(tǒng)，對術(shù)后患者予以電話回訪，節(jié)日短信問候難忘服務(wù)：難忘服務(wù)不是提出多么深奧的服務(wù)創(chuàng)意，只是用心，用心做好基本服務(wù)、滿意服務(wù)、超值服務(wù)，將會是難忘服務(wù)****醫(yī)院服務(wù)營銷的目標：塑造差異化的服務(wù)標準具體實施：對醫(yī)院衛(wèi)生環(huán)境監(jiān)察以及部分不合理地方重新規(guī)劃【例如：導(dǎo)向標識、物件擺放、LOGO位置設(shè)定、室內(nèi)溫度調(diào)節(jié)等等】培訓(xùn)醫(yī)護人員：服務(wù)營銷培訓(xùn)【服務(wù)禮儀培訓(xùn)、患者心理分析、服務(wù)心態(tài)培訓(xùn)】制定醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)標準【衛(wèi)生、醫(yī)護態(tài)度、病情問診情況等等】構(gòu)建CRM客戶管理體系：對術(shù)后患者進行電話回訪，并做好回訪記錄，對曾經(jīng)就診患者發(fā)送節(jié)日問候以及時節(jié)流行疾病情況列舉部分病種治療費用明細，設(shè)計費用展板設(shè)計以及打印人流術(shù)后保養(yǎng)手冊7、開展醫(yī)護人員服務(wù)評比活動可以依托評比表格順便也可以院內(nèi)的二次營銷活動，記住一個醫(yī)生，并寫下對醫(yī)生的評價，贈送免費婦科體檢卡一張！3.2一手做品牌找機會，塑造誠信形象對患者的簡易分析某市市患者普遍不愿意來民營醫(yī)院最大的原因在于“騙”，無論是的士司機還是路邊人員，對民營醫(yī)院的認識多為騙錢，當然這與多年來民營醫(yī)院靠虛假廣告吸引病人——【宰】病人的模式不無關(guān)系，這一種模式的運營欺騙了多數(shù)的消費者，當消費者清晰的認識到民營醫(yī)院的騙局后，那么無論我們?nèi)绾螐V告的天花亂墜，都將一事無成。因此扭轉(zhuǎn)消費者心中的形象成為****工作的關(guān)鍵。企業(yè)其實和人一樣，俗語說過日久見人心，同樣的日久可見到企業(yè)最深處的靈魂，因此當我們把營利作為企業(yè)本質(zhì)時，反而會失去太多機會，我們應(yīng)該一直以誠信為本質(zhì)，以營利為目標，為患者創(chuàng)造更高價值。因此依托原有定位，在保證原有定位不改變的情況下，增加細節(jié)定位：把****醫(yī)院建成“打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)醫(yī)療、創(chuàng)建品牌醫(yī)院”的“誠信”醫(yī)療企業(yè)成為首要目標。品牌營銷的目標：打造誠信醫(yī)療企業(yè)，不虛假，不參假，保證醫(yī)療費用透明度。品牌營銷策略：一是確立醫(yī)院品牌經(jīng)營理念。“誠信醫(yī)療”是“****”品牌的經(jīng)營理念，代表****醫(yī)院為女性顧客所提供的誠信的醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療技術(shù)。****醫(yī)院通過廣告、媒體等各種形式表達出來；二是建立“****”品牌標識系統(tǒng)。醫(yī)院標識系統(tǒng)是指導(dǎo)包括大量視覺在內(nèi)的醫(yī)院建筑、室內(nèi)陳設(shè)與設(shè)計、院內(nèi)各種標志物、員工制服以及各種印刷品等。建立品牌標識系統(tǒng)，就是要對醫(yī)院的這些視覺實物建立統(tǒng)一的標志、標準字、標準排列等，形成穩(wěn)定的視覺感應(yīng)，以便給公眾留下深刻的印象。三是塑造良好的品牌形象。****醫(yī)院十分注重醫(yī)院誠信形象的樹立，并有針對性地開展塑形活動，并通過創(chuàng)辦院刊、廣告、發(fā)放宣傳品等多種形式加強與社會的溝通，擴大知名度；并開展“****誠信的探尋之路”文化活動，進行醫(yī)院誠信形象的塑造；四是加強基礎(chǔ)管理。醫(yī)院品牌與基礎(chǔ)的管理足分不開的。因此醫(yī)院嚴格執(zhí)行各項規(guī)章制度和操作規(guī)程五是提升員工的服務(wù)質(zhì)量，如推出“5s”服務(wù)標準，即Smile(微笑)、Speedy(效率)、Sincerity(誠信)、Security(安全)、Sostenuto(跟蹤)，通過績效考核、評選“服務(wù)之星”等來增強員工的服務(wù)意識，提高員工的服務(wù)質(zhì)量。具體實施：一、開展****XX周年院慶【或者民營醫(yī)院高峰論壇】活動，塑造誠信形象****XX周年院慶主題：****誠信的探尋之路由院長發(fā)表講話或者論文報告形式主題：****誠信探究之路一：公益性是整個醫(yī)療行業(yè)的基本屬性主題：****誠信之路探究之二：最稀缺的是誠信最值錢的也是誠信【見附錄1】依托現(xiàn)有的公關(guān)媒體和渠道進行公關(guān)，將之直觀的展現(xiàn)給消費者相關(guān)媒體：報紙、新聞網(wǎng)站相關(guān)渠道：醫(yī)院官網(wǎng)、雜志、院內(nèi)展板二、做好展現(xiàn)辦誠信的實事價格誠信：樹立與公立醫(yī)院的比價板、列舉部分病種治療費用明細，設(shè)計費用展板投訴反饋誠信：開通網(wǎng)絡(luò)投訴渠道、開通醫(yī)院投訴渠道、接收投訴并及時予以反饋醫(yī)療服務(wù)誠信：講述詳細病因、病癥、不虛夸，不欺騙建立品牌視覺標識系統(tǒng)3.3一手抓營銷強優(yōu)勢，做利潤保增長廣告營銷策略現(xiàn)階段廣告是民營醫(yī)院吸引顧客的主要利器。據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)院的各種廣告費用占收入的很大的一塊比重。****醫(yī)院是做針對治療女性疾病的醫(yī)院，打出“****誠信之路”的相關(guān)廣告口號來提升****醫(yī)院的誠信形象。****醫(yī)院主要在雜志、網(wǎng)絡(luò)、報紙等做廣告，廣告應(yīng)主要遵循著“集中一點，放棄其他”的原則，重點宣傳某個科室、某個大夫、某種技術(shù)設(shè)備對某疾病的治療效果，例如大力宣傳微創(chuàng)技術(shù)與傳統(tǒng)開腹手術(shù)相比所其的優(yōu)勢，廣告注重于服務(wù)、技術(shù)差異化的訴求，輔以對情感的訴說，體現(xiàn)對患者的關(guān)愛。具體實施：1、對相關(guān)廣告進行定位，針對消費群體分析【確定消費群體、消費群體消費特性分析、消費群體心理分析】2、針對現(xiàn)用的相關(guān)廣告，提出改進方案，討論，修繕并且執(zhí)行【附錄2：對雜志營銷改進建議】3、對廣告所產(chǎn)生的效果進行評估，評估廣告效益，記錄投入產(chǎn)出比關(guān)系營銷策略關(guān)系營銷是指醫(yī)院要處理好與新聞媒介、政府部門、社區(qū)公眾、其他醫(yī)院醫(yī)生等的關(guān)系，通過建立良好的關(guān)系來增進相互問的感情，從而有利于市場營銷活動的開展。新聞媒介包括電視、廣播、網(wǎng)站、報紙等。這些媒介經(jīng)常報道并評論醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營情況以及顧客的就醫(yī)感受，尤其在報道醫(yī)忠糾紛時。新聞媒介的報道極大地影響著****醫(yī)院在社會中的品牌形象。作為一家民營的品牌醫(yī)院，****醫(yī)院應(yīng)該注重加強醫(yī)院與新聞媒介關(guān)系，經(jīng)常通過各種渠道及進地向媒介通報醫(yī)院的經(jīng)營和服務(wù)情況，來獲得新聞媒介的理解和支持，以利于提升醫(yī)院的品牌形象。如：醫(yī)院在“三八”婦女節(jié)時，發(fā)起恩蘭基金百萬女性疾病防治工程，進行婦女六大疾病28元大普查時，就可以很好地利用新聞媒介進行宣傳報道。政府部門是指負責醫(yī)院行政和業(yè)務(wù)管理的有關(guān)政府機構(gòu)。醫(yī)院所有經(jīng)營行為必然受制于政府頒布的一系列政策法規(guī)，醫(yī)院的發(fā)展和營銷策略也與政府的發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)密切相關(guān)。作為一家民營醫(yī)院，先天已經(jīng)存在不足，對政府的影響力弱。因此，****醫(yī)院在經(jīng)營中積極遵守政府的政策法規(guī)，及時加強與政府的溝通，積極響應(yīng)政府的號召。社區(qū)公眾是指醫(yī)院所在的周圍社區(qū)生活和工作的群眾。這些人是****醫(yī)院品牌宣傳的活載體。****醫(yī)院應(yīng)該周圍群眾打好關(guān)系，為他們提供便利，如：為社區(qū)群眾提供免費體檢、贊助社區(qū)文藝活動等。而且不同的社區(qū)應(yīng)用不同的策略方針，例如針對社區(qū)內(nèi)大學(xué)比較多，****醫(yī)院可以多次通過贊助形式，到大學(xué)校園里進行健康知識講座，宣傳健康生活方式等，吸引學(xué)生人群，提高她們對醫(yī)院的認知度。****醫(yī)院有很大一部分患者來源于醫(yī)生的介紹。醫(yī)患間的信息本就不對稱、加之患者對醫(yī)生的信賴，通過其他醫(yī)院特別是落后地區(qū)醫(yī)院醫(yī)生的介紹，病人一般會過來就診。****醫(yī)院通過舉辦學(xué)術(shù)交流會或者開展較好的轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)，加強與其他醫(yī)院醫(yī)生的溝通，通過他們的介紹，吸引更多的病人。事件營銷策略事件營銷策略是指利用新聞媒介，借助突發(fā)事件和熱點事件，制造新聞點，尋求賣點，以此來樹立醫(yī)院的服務(wù)形象和品牌形象，營造良好的外部發(fā)展環(huán)境。****醫(yī)院暫時還缺乏對這一塊的營銷。因為沒有專門針對這一塊的營銷人員，因此導(dǎo)致對新聞熱點的捕捉不夠徹底，而且沒有自己去制造新聞熱點，導(dǎo)致浪費了很多制造醫(yī)院公益形象的新聞案例?！九e個案例：*****醫(yī)院剛開業(yè)時，門診量很低，那是正好是非典時期，藥品和口罩價格飛漲，然而山西**醫(yī)院，主動為3000個市民提供免費體檢并免費發(fā)放1****個口罩，那天醫(yī)院門口來了2萬多人，排成長隊，之后山西省、太原市各大媒體都報道此事件，此后幾天醫(yī)院的病床暴滿。此次非典事件為山西**醫(yī)院做了免費的宣傳，提高了醫(yī)院的知名度，在群眾心中樹立起醫(yī)院的品牌形象。】關(guān)系營銷策略與事件營銷策略的具體實施：設(shè)立專員建立優(yōu)質(zhì)媒體、政府的關(guān)系【抑或經(jīng)理負責制】由企劃文案專員撰寫部分虛假案例用于事件營銷與市場部人員談話，對現(xiàn)行的困難提出，思考針對性方針，由院方予以支持企劃全體人員應(yīng)時常閱讀時事熱點新聞，把握****的熱點事件營銷策劃義診活動，由市場專員尋找社區(qū)義診切入渠道，舉辦義診事宜全員營銷策略——打破營銷是營銷人員的事情全員營銷戰(zhàn)略是指醫(yī)院在開展市場營銷活動中要重視全員參與，每一名員工都是營銷主體，通過全員營銷實現(xiàn)營銷目標和保證營銷質(zhì)量。醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，就醫(yī)顧客與非營銷人員的接觸遠遠超過營銷人員。所以營銷不單單是營銷部門的事情，需要其他部門和員工的全力配合。為了激勵所有員工積極主動參與營銷活動，增強員工的團隊精神，醫(yī)院既要進行外部營銷，又要進行內(nèi)部營銷。外部營銷是對醫(yī)院外部人員的營銷，內(nèi)部營銷是指成功地聘用、訓(xùn)練和激勵員工更好地為顧客服務(wù)的工作。因為，如果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓顧客滿意，更談不到忠誠顧客的培養(yǎng)。根據(jù)醫(yī)療服務(wù)的價值鏈可看出：忠誠顧客的培養(yǎng)、醫(yī)院利潤增長與醫(yī)護員工滿意度密切相關(guān)。只有滿意度高的員工才能提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。****醫(yī)院應(yīng)該充分發(fā)揮民營醫(yī)院經(jīng)營機制靈活的優(yōu)勢，對內(nèi)以全體職工以中心，集中精力激勵人、培養(yǎng)人，注重員工與顧客的各個接觸點，通過下達銷售指標、超額分成、退費扣錢等各種獎罰機制把醫(yī)院營銷與職工福利待遇掛鉤，做到“千斤重擔人人挑，人人肩上有指標，職工利用自己在與顧客的接觸間和自己的關(guān)系網(wǎng)展示自己的服務(wù)才華的同時，使職工真正認識到”醫(yī)院興亡、匹夫有責“的道理，體會榮辱與共、成果共享的滋昧，最大限度地調(diào)動各部門的積極性。對外以病人為中心，醫(yī)院以提高醫(yī)院的品牌形象為主功方向，如成立客戶服務(wù)部，為患者提供健康檔案，加強客戶營銷關(guān)系管理，對患者滿意度和員工滿意度進行分析，辦理會員卡等診前、診中、診后一體化服務(wù)，全程導(dǎo)醫(yī)服務(wù)，通過提供有特色、高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)，實現(xiàn)內(nèi)外部營銷互動，最大限度地提高醫(yī)院的競爭力，擴大市場份額。具體執(zhí)行：培訓(xùn)護士、導(dǎo)醫(yī)等人員：服務(wù)營銷培訓(xùn)【服務(wù)禮儀培訓(xùn)、患者心理分析、服務(wù)心態(tài)培訓(xùn)】培訓(xùn)醫(yī)生：患者心理分析、患者就醫(yī)需求點分析培訓(xùn)市場部、網(wǎng)絡(luò)部人員：【營銷理念培訓(xùn)、患者心理分析培訓(xùn)、視覺營銷培訓(xùn)、廣告營銷培訓(xùn)等等】調(diào)整部分制度，使之更趨同于全員營銷的方式明確各部門銷售方向，制定各部門銷售指標整合營銷策略醫(yī)院應(yīng)當樹立把廣告、新聞、公關(guān)、形象策劃、品牌推廣等所有營銷活動進行一體化整合營銷的思想，讓公眾從不同的信息渠道獲得對醫(yī)院一致的信息，從而使他們對醫(yī)院達成最大限度的認知，同時醫(yī)院的營銷人員還要通過藝術(shù)手法和強化手段加深公眾對醫(yī)院的認知，從而提高他們對醫(yī)院的知曉水平，達到提高知名度和美譽度的目的。我們需要通過整合營銷，把“****”的品牌理念全面有機地推廣到廣大群眾心中，使人們能清晰認識醫(yī)院的價值觀、經(jīng)營哲學(xué)和服務(wù)理念，從而樹立“****醫(yī)院”的品牌形象，提高公眾的忠誠度，為醫(yī)院帶來更多的經(jīng)濟效益。3R服務(wù)營銷策略顧客保留(Retention)：通過持續(xù)、積極地與顧客建立長期關(guān)系，以維護現(xiàn)有顧客，保證穩(wěn)定的收入，以在穩(wěn)定中求得發(fā)展。相關(guān)銷售(Relatedsales)：向已有老顧客推薦新產(chǎn)品或新服務(wù)，以降低新產(chǎn)品或新服務(wù)的宣傳成本，縮短推薦時間。顧客推薦(Referrals)：忠誠顧客向其他潛在顧客推薦，這樣能夠減少醫(yī)院的宣傳成本，提高醫(yī)院的經(jīng)濟效益。為了吸引更多的病人，培養(yǎng)病人的忠誠度，推銷新產(chǎn)品、節(jié)省宣傳成本，提高經(jīng)濟效益，****醫(yī)院應(yīng)推出行之有效的二次營銷的方案?！纠纾悍彩窃卺t(yī)院就診消費達到一定金額時并愿意設(shè)立個人健康檔案的患者就可成為會員，醫(yī)院為他們免費發(fā)放一張會員卡，可享受免掛號費，住院費、檢查費、治療費折讓。在成為會員后，醫(yī)院還為病人建立醫(yī)療檔案進行跟蹤服務(wù)，顧客個人的優(yōu)惠還推廣到他的家人、朋友。同時，醫(yī)院還可以實行顧客推薦獎勵措施：如果顧客推薦其他顧客過來就診，醫(yī)院將根據(jù)其消費額的多少，給予推薦人適當?shù)莫剟睢榱碎L期維持與老顧客的聯(lián)系，推銷新產(chǎn)品，也可以出臺其他措施，比如：過年過節(jié)、老顧客過生日，短信、鮮花、信件問候；當有什么新產(chǎn)品或者新服務(wù)，用短信集群向每位來過醫(yī)院就診的病人發(fā)短信推薦等等。】具體實施：1、策劃依托3R服務(wù)營銷策略的相關(guān)活動，并討論執(zhí)行。第四部分：****醫(yī)院營銷策略應(yīng)用價值分析通過對服務(wù)營銷、市場營銷戰(zhàn)略等理論的研究，運用營銷學(xué)課程所學(xué)理論及工具，對醫(yī)院進行綜合形勢分析及機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢分析。根據(jù)分析結(jié)論以及****醫(yī)院營銷目標——把****醫(yī)院建成“打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)醫(yī)療、創(chuàng)建品牌醫(yī)院”的“誠信”醫(yī)療企業(yè)。本文認為****醫(yī)院的上述醫(yī)院營銷策略分別具有如下應(yīng)用價值：1、服務(wù)營銷策略：是醫(yī)院營銷目標成功的關(guān)鍵。2、品牌營銷策略：是保障醫(yī)院營銷目標達成的核心競爭力。3、廣告營銷策略：是實現(xiàn)醫(yī)院營銷目標的熏要手段。4、關(guān)系營銷策略、事件營銷策略：是醫(yī)院營銷建立良好公眾關(guān)系的重要手段。5、整合營銷策略、全員營銷策略、3R服務(wù)營銷策略：是醫(yī)院營銷日標實施成功的保證。第五部分：六月份企劃工作進度表第一周————————————第二周————————————抓服務(wù)、做培訓(xùn)———————————————————————第三周——————————第四周——————————————寫策劃，做活動———————————————————————參考文獻：某市市概況——百度百科某市市醫(yī)療衛(wèi)生消費情況分析——百度文庫民營醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)營銷策略研究——田菊英民營醫(yī)院服務(wù)營銷策略研究——曹慧民營醫(yī)院戰(zhàn)略營銷分析——王偉服務(wù)四種層次簡析——百度文庫我們需要什么樣的醫(yī)院——李玲【附錄1】最稀缺的是誠信最值錢的也是誠信——****醫(yī)院誠信之路公益性是整個醫(yī)療行業(yè)的基本屬性，對于這個認知，社會存在著觀念上的偏見，尤其對民營醫(yī)院，這種認知的偏見更嚴重。如何沖破傳統(tǒng)觀念的桎梏，扭轉(zhuǎn)社會認知的偏見？尊重患者的生命權(quán)2011年4月8日，對于來自某市津南區(qū)的芬芳來說，是一輩子都無法忘記的時刻：結(jié)婚八年后，自己終于成功懷孕了!2003年22歲的芬芳幸福的披上了婚紗，嫁給了自己心愛的男人。芬芳和老公都是當?shù)厝?，由相親到戀愛，甜蜜走入了幸福的婚姻殿堂。本以為這將是幸福的起點，然而幾年過去了，芬芳卻遲遲沒有懷上公婆期望中的“孫子”，幸福的日子逐漸被“灰色”籠罩。做“神農(nóng)”，試百草?為了有一個屬于自己的寶寶，只要聽人說哪種藥管用、哪種治療有效，甚至是偏方，無論多貴多艱難，芬芳都會去嘗試;老一輩人說的送子廟等等，都虔誠的膜拜。多年來，打針吃藥成了她全部的生活，來自家庭和鄰居間的壓力，讓夫妻倆對懷孕的渴望幾乎到了瘋狂的地步。為此各種嘗試，花掉了他們多年辛苦打工賺錢的積蓄。然而，隨著年齡的增長，芬芳的肚子卻依然絲毫沒反應(yīng)，夫妻倆急得烏黑的頭發(fā)都白了不少。8年過去了，眼看著同齡人的孩子都上小學(xué)了，求子無望的夫妻倆，商量好決定去領(lǐng)養(yǎng)一個孩子，踏踏實實把日子過下去。偶然遇見最后的希望一次偶然和工廠老板娘交談，芬芳得知：某市****醫(yī)院是知名的治療不孕不育的?？漆t(yī)院，有16年治療不不育的歷史，16年來已成功孕育6000個****寶寶。她告知芬芳，2010年她還帶女兒參加了第四屆****寶寶大賽，因為她的寶寶也是在****的幫助下，才來到這個世界的。她建議芬芳無論如何也要去試一試，有個自己親生的孩子，也不用愧對老公和親人。夫妻倆抱著最后的希望踏上了前往該院看病的旅途。來到某市****醫(yī)院，在臨床、教學(xué)、科研有著20年經(jīng)驗的婦科專家孫主任在研究病情后，建議芬芳先做輸卵管造影檢查看輸卵管的通暢度，結(jié)果顯示雙側(cè)輸卵管積水粘連嚴重。王主任建議芬芳先做宮腔鏡下輸卵管疏通手術(shù)。經(jīng)過2個月的治療，30歲的芬芳終于成功受孕，夢圓****。有醫(yī)德才有尊重常年患有子宮肌瘤久治不愈的陳大姐被兒子強行帶入****醫(yī)院時，她丈夫潘師傅“萬般無奈”?！爱敃r送到****醫(yī)院，說實話，我有點懷疑，民營醫(yī)院醫(yī)術(shù)過關(guān)嗎？老婆的病能治好嗎？”但幾次成功的手術(shù)讓潘師傅打消了所有的疑慮。如今，陳大姐已轉(zhuǎn)到普通病房。“可以這么說，我老婆的第二次命是****醫(yī)院給的。”伺候老婆整一夜，才瞇了兩個小時的潘師傅，看上去精神不錯，隨著老婆病情的好轉(zhuǎn)，他的心理負擔也逐日減輕。“我對醫(yī)生是說不出的感激，為了感謝他們，我偷偷塞了紅包給他們，就想求個平安，希望菩薩看到我的善舉，保我老公的命?！笨蓻]想到，醫(yī)生拒絕了，潘師傅急了，非要醫(yī)生收下不可，否則會良心不安?！搬t(yī)生是真沒辦法，為了讓我安心，把紅包收下來，但轉(zhuǎn)頭我去結(jié)算醫(yī)藥費時，發(fā)現(xiàn)費用少了。”原來醫(yī)生把紅包充到了陳大姐的醫(yī)藥費上，潘師傅感動萬分，說等丈夫出院了，非要送錦旗來感謝，“這樣的醫(yī)德需要弘揚！”潘師傅豎起了大拇指。人以德為先，作為醫(yī)生，醫(yī)德是調(diào)整醫(yī)務(wù)人員、病人與社會之間關(guān)系的行為準則?！坝嗅t(yī)德的醫(yī)生，醫(yī)術(shù)、服務(wù)自然好，群眾自然滿意，環(huán)環(huán)相扣，所以我們對醫(yī)生的醫(yī)學(xué)人文教育從未放松過。”孫乃林主任說，醫(yī)院接受了無數(shù)次來自社會各界的錦旗、表揚信，但病人紅包堅決不能收?！拔铱偢t(yī)生講，有醫(yī)德的醫(yī)生才能贏得社會尊重，民營醫(yī)院更需如此?！辈∪司褪潜O(jiān)督員從****醫(yī)院正式營業(yè)沒多久，王潔夫婦就成了醫(yī)院常住戶口。妻子因為卵巢囊腫的問題，需長期觀察，老伴王潔是陪護?！拔夷昙o大，快80歲了，我是學(xué)醫(yī)的，在援疆從醫(yī)50多年，知道這個治療不簡單。我就對做手術(shù)的在早幾年前的醫(yī)療市場，雜志營銷養(yǎng)活一個醫(yī)院的現(xiàn)象比比皆是。隨著時間推移，諸多醫(yī)院的雜志營銷所產(chǎn)生的效果越來越差，究其原因是什么？導(dǎo)致雜志效果差的因素有哪些?如何提高雜志的效果？分析原因，解決問題，創(chuàng)造效益。--------------------------------------------------------------------醫(yī)療體系雜志營銷的誤區(qū)：行業(yè)現(xiàn)象：1、認為成本高的雜志針對的就是高端人群，成本低的雜志針對的就是低端人群現(xiàn)在依然有很多醫(yī)療企業(yè)的老板理所當然的認為成本高的雜志針對的就是高端人群，成本低的雜志針對的就是低端人群。首先，我們要了解雜志的本質(zhì)是什么？雜志的本質(zhì)是醫(yī)院對外營銷的一種渠道，是醫(yī)院面向大眾的門面之一，如果這個門面給人一種臟亂差的感覺，那么還會有人留著雜志不扔嗎？還會有人留著雜志去讀呢？當然，也更別提到院檢查治療了。其次，所謂成本的高與低。雜志用紙，同等克數(shù)的紙張，市場差價最大在2-3分，摳這點小錢，摳門來摳去，最后把自己的雜志逼成垃圾，人見人棄；同時，10萬本不過差2000元，最多兩個人流就有了！哪怕少印刷5000本，好質(zhì)量的費用就出來了，總比被扔掉、或連看也不看要好！行業(yè)現(xiàn)象：2、我的成本雜志成本也高，廣告也多，數(shù)量也多，為什么就是沒效果？1、醫(yī)療行業(yè)的飽和化，使全國很多地方都在競爭！不知道大家有沒有這樣的情況，有時候在同一天、一個菜場、一個工業(yè)區(qū)，可以收到幾本雜志，甚至都會遇上幾批老家人的帶隊發(fā)行人。（老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)的心情就不分析了）我發(fā)20萬本，砸死他們，各有各的獨門戰(zhàn)略，當競爭白熱化時候，一定要在內(nèi)容質(zhì)量上取勝！不然，發(fā)多少都是浪費！2、一本雜志，廣告占了三分之一！過去，很多醫(yī)院進入市場第一步就是狂轟亂炸式的廣告，今天第一家醫(yī)院廣告轟炸，明天第二家，后天第三家！轟炸結(jié)束后，又是一輪轟炸！在被廣告所折磨下的用戶已經(jīng)對不需求的廣告產(chǎn)生直接反感！三分之一廣告的雜志，就算內(nèi)容再優(yōu)秀，也一樣會被用戶丟進垃圾桶！行業(yè)現(xiàn)象總結(jié)：【對話】BOSS：最近雜志沒效果了，你們有沒有什么新招?員工（愣?。盒抡校侩s志沒效果？為什么？BOSS：就是沒效果員工（無語之中）：…為什么沒效果？有沒有反思過呢？現(xiàn)在很多醫(yī)院是只看結(jié)果不看過程，對于一種媒體的取舍過于武斷，沒有分析真正的內(nèi)在原因。影響雜志效果有上百個因素之多，如果歸類，可以歸類成為7大方面，即定位、規(guī)劃、編排、印刷、發(fā)放、調(diào)研、調(diào)整，也就是雜志營銷運作流程的7大步驟。要說哪個步驟重要？要想雜志有效果，7個步驟都重要！每個步驟都有致命的錯誤讓你的雜志沒有效果。--------------------------------------------------------------------第一步、重新定位****雜志定位醫(yī)院定位--核心產(chǎn)品定位--人群定位--雜志定位（類型、欄目、內(nèi)容、材質(zhì)、發(fā)放等）在昨天，很認真的從頭到尾看了****的雜志，可是悲劇的發(fā)現(xiàn)，****雜志的定位太模糊！當用戶看不清你雜志的定位時，他就不會去期待下一期雜志，這是企業(yè)對雜志營銷這一塊的悲哀！在對醫(yī)療行業(yè)耳濡目染的這么多年，普遍發(fā)現(xiàn)醫(yī)療行業(yè)對雜志的定位一般都是這樣。比如：醫(yī)院定位：婦科醫(yī)院核心產(chǎn)品：婦科、人流人群定位：18-45歲中低端女性雜志定位：辦給中青年大眾女性喜歡看的刊物今天雜志定位了，就能解決這些問題嗎？不可能你知道你的雜志做給什么人看的？這些人是什么性別、哪個年齡段、什么消費力？這些人喜歡什么新聞、喜歡哪種設(shè)計風格？這些人一般是什么時候在哪里出現(xiàn)嗎？****雜志定位建議：多重定位-多角度針對性發(fā)放什么是多重定位-多角度針對性發(fā)放？上面舉例子的定位是18-45歲中低端女性，但是這18-45歲的中低端女性到底喜歡什么呢？我們是否需要這樣的一個細分呢？如果我再次分成學(xué)生、職員、家庭主婦，那么針對病種營銷的效果是不是更強，投入是不是更低！因此我們需要一個方案來細分滿足每個角色對雜志的不同特性需求！那么這就是多重定位-多角度針對性發(fā)放。對于醫(yī)療行業(yè)，眾所周知，人流的很大一部分群體來自于大學(xué)生。那么雜志這一塊，對于學(xué)生的營銷，我們該怎么定位？針對男大學(xué)生--人流可能有人會疑惑，為什么人流的患者是女性，我們卻要針對男性進行營銷！我更多的同學(xué)就是很好的實際例子，我的朋友希望人流，他女朋友卻不希望！于是，在有時候的溝通中明顯發(fā)現(xiàn)，一般女友懷孕后，男子會因自己年輕，害怕不能承擔責任而表現(xiàn)出更多的焦慮表現(xiàn)，他們會比女友更希望人流。因此，在于人流營銷的環(huán)節(jié)，我們不能缺少這一方面的助力！男大學(xué)生消費特性以及雜志需求在給這本雜志定位前，我們需要了解男大學(xué)生對于雜志，他們到底想要的是什么？20歲左右的青年追求數(shù)碼、追求時尚、選擇產(chǎn)品更傾向于有品牌商品！月生活費大多在1000-1200之間。定位：20歲年輕男性的數(shù)碼、時尚雜志內(nèi)容定位：數(shù)碼產(chǎn)品、極客內(nèi)容、男性時尚、青春活力風格雜志成本：較高成本廣告病種以及病種包裝：人流--簡易、快捷、方便、低價派發(fā)地點：大學(xué)高校針對女大學(xué)生--月經(jīng)不調(diào)、人流、處女膜修復(fù)術(shù)20多歲的女大學(xué)生作為剛剛步入女性，他們不懂婦科炎癥、不懂子宮肌瘤，作為什么都不懂的他們，我們該怎么去營銷？首先要明確的是，20多歲的女大學(xué)生最常見疾病是什么？月經(jīng)不調(diào)與人流！如何針對這兩個病種開展營銷呢？女大學(xué)生消費特性以及雜志需求女大學(xué)生與男大學(xué)生，都作為90后的群體，很多的消費特點有一定的共性。他們愛美麗、喜歡時尚、傾向于品牌！月生活費大多在1000以下。定位：20歲年輕女性的時尚雜志內(nèi)容定位：關(guān)于美麗、關(guān)于萌的動物雜志成本：較高成本廣告病種以及病種包裝：人流--不影響生育、不影響健康、不影響學(xué)習(xí)月經(jīng)不調(diào)：標明癥狀、嚴重性、檢查的簡易方便處女膜修復(fù)【次要】：100%修復(fù)、不影響上課、低價派發(fā)地點：大學(xué)高校針對在辦公室上班職員--以婦科炎癥、宮頸疾病為主當男女平等時代的開始，就意味著女性也是工作中的頂梁柱。當今上班族女性面臨來自家庭、社會的各種壓力，很容易患上婦科疾病。作為上班一族，廣告雜志如果想要進入辦公場所，那么首先的許可就是----是“真正的雜志”。定位：女性上班族內(nèi)容定位：類似于讀者文摘雜志成本：中等成本廣告病種以及病種包裝：婦科炎癥，宮頸疾病、說明病癥，體現(xiàn)檢查優(yōu)惠派發(fā)地點：某市市區(qū)各辦公大樓針對外來農(nóng)民工