（營(yíng)銷培訓(xùn)）手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)

(營(yíng)銷培訓(xùn))手機(jī)銷售技巧的意思)(太過(guò)平淡，起不到拉近彼此距離的作用，也不能挖掘出有效信息。純屬?gòu)U話)逛型顧客。這類顧客沒(méi)有明確的消費(fèi)方向，他發(fā)時(shí)間，也可能是為了以后消費(fèi)而來(lái)了解行情笑風(fēng)生。雖然他們的購(gòu)物欲望不是很強(qiáng)烈，但只要看到合適的產(chǎn)品或者在導(dǎo)購(gòu)的正確引導(dǎo)下，也可能購(gòu)買商品。向他們推銷迎之意，然后給顧客一定的觀察顧客，尋另外，對(duì)于閑逛的顧客，導(dǎo)購(gòu)也可利用在店鋪，為下一步推介產(chǎn)品提供可能。術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX!我是小北，很樂(lè)意為以坐下來(lái)慢供協(xié)助)話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX手機(jī)專賣。請(qǐng)隨意挑選，時(shí)機(jī)，適時(shí)介入)話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“哇!小姐，您的皮膚真好，白里透紅，都可X質(zhì)。我拿給您試試吧?”(語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫，確保能引起顧客的“獵艷”心理，自己要對(duì)時(shí)尚有一定的了解)接近閑逛型顧客的最佳時(shí)機(jī)：)(這樣的問(wèn)題太空泛，顧客一般不好作答)(問(wèn)題過(guò)于空洞，讓顧客不知道如何反應(yīng)，容易遭到顧客的拒絕)(沒(méi)有弄清楚顧客的真實(shí)需求就盲目介紹?？赡芤齺?lái)顧客的反感)場(chǎng)就直奔某個(gè)品牌專柜而去，說(shuō)明顧客有比較明確集中于面符合要求，一的型顧客大都以男性為主，他們購(gòu)物的自主性比較強(qiáng)，不容易受導(dǎo)購(gòu)游說(shuō)的影響。就是快速和自然。對(duì)于已經(jīng)有看中款型的定及贊美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引以免擾亂顧客視線，拖延成交時(shí)間。XX專柜!您肯定是位識(shí)貨的行家，您看的這款是我們最暢銷款哦!它不但擁有普通手機(jī)的所有……您可以親自體驗(yàn)體驗(yàn)。”(介紹產(chǎn)品特別功能接近顧客)話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“上午好，先生!您一進(jìn)來(lái)就直奔這款最新上市的手機(jī)，我看您一定是位識(shí)貨的行家，今天不是第一次過(guò)來(lái)看吧?”(提問(wèn)接近法)，之前看過(guò)好幾次?！笨纯茨枰砑幽男┏Ｓ密浖?”(快速引導(dǎo)顧客進(jìn)入試用階段)話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX手機(jī)品牌專柜!先生，高貴而典雅的烤漆文字，而且有效保證了細(xì)膩的畫質(zhì)。我播放一段電影視頻請(qǐng)您欣賞一下吧?”(通過(guò)向顧客介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)接近顧客)接近目的型顧客的方法：客。如：“先生，您現(xiàn)在看的這款手機(jī)是我們最新上市的XX手機(jī)?！苯?，您知道這臺(tái)手機(jī)的獨(dú)特功能是什么嗎?”(本意是想借此接近顧客，但過(guò)于直接地詢問(wèn)價(jià)錢，容易引起顧反感)(對(duì)于小孩子，這樣的贊揚(yáng)不是很妥當(dāng)，更達(dá)不到接近顧客的目的)(雖然贊美了顧客的媽媽，但卻貶低了該顧客。不能討顧客歡心)大的愿望。因?yàn)橘澝啦粌H能讓到滿足，更能讓人感到愉悅和鼓舞，從而對(duì)贊通過(guò)恰當(dāng)?shù)馁澝烙押?。以消除他們的戒備心理。進(jìn)行交遵循由大而先贊美顧客可以看得見的。如衣服打扮、頭發(fā)、皮膚等，再進(jìn)行內(nèi)在品格、作風(fēng)和氣質(zhì)等方面的贊美。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“小姐，這是您先生／男朋友吧?真羨慕您，友逛街的男士可太少了。今天您是想幫先生挑呢。還是幫自己看看啊?”(針對(duì)情侶或是夫妻類的顧客，順勢(shì)挖掘顧客需求)大姐，帶著孩子出來(lái)逛街，挺累的吧?請(qǐng)先坐下來(lái)休息一會(huì)。這小家伙挺活潑的，好像一刻也閑不住啊，，長(zhǎng)大后肯定會(huì)有很大的成就!小朋友，來(lái)幫媽媽看看喜歡哪款手機(jī)吧?”(對(duì)帶有小孩的父母夸他的小孩是最容易打動(dòng)人心的)特別長(zhǎng)壽呢!如果有機(jī)會(huì)我也一定要去欣賞一下您家鄉(xiāng)的美景。先生，今天想看哪個(gè)品牌的手機(jī)呢?”(根據(jù)顧客的籍貫進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝?效贊美的方法：體上的表?yè)P(yáng)。贊美：“小姐，真羨慕您有一雙如感染。如：“這是您母親呀，皮膚保養(yǎng)得很好啊，看不出來(lái)快60了!”(沒(méi)有具體介紹功能賣點(diǎn)。引不起顧客濃厚興趣)(賣點(diǎn)提煉不夠突出)(很籠統(tǒng)地說(shuō)售后服務(wù)好，顧客會(huì)認(rèn)為是“王婆賣瓜。自賣自夸”)現(xiàn)象非常嚴(yán)重。要想讓顧客第一時(shí)間么多同類產(chǎn)品，顧客為什么選擇你的產(chǎn)品。不是煉產(chǎn)品的，也是顧客結(jié)合顧客的具體需因?yàn)橹挥蟹蠈?duì)方某方面需要的產(chǎn)品才能真正激發(fā)顧客的興趣和信心。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您好，先生!您現(xiàn)在欣賞的這款手機(jī)有一個(gè)獨(dú)家功能哦!”顧客：“什么獨(dú)家功能呀?”絡(luò)服務(wù)。當(dāng)您按下ExpressGate模式快鍵時(shí)，僅僅只需8秒便可以第一時(shí)間登錄網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，這一上網(wǎng)快捷通‘快速響應(yīng)’需求。無(wú)論是在重要會(huì)場(chǎng)，即使只有一分鐘時(shí)間也能快速處理緊急電子郵件、瀏覽重要訊息，借助即時(shí)通信軟件與親朋、一下這個(gè)鍵就可以體驗(yàn)到快速登錄網(wǎng)絡(luò)的樂(lè)趣了!”您的眼光真的很好。您看的這款是，專為您這種貼必再帶個(gè)手提包專門裝手機(jī)了。您試試看?”提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法：絡(luò)服務(wù)就是從產(chǎn)品技術(shù)上提煉出來(lái)的賣點(diǎn)。(容易引起顧客的直接拒絕)(顧客可能會(huì)說(shuō)：只要我看一眼的。你都會(huì)說(shuō)是暢銷款啦)(沒(méi)有了解顧客要什么類型之前，盲目介紹暢銷款，效果不大)性：相信大眾的眼光，大家都爭(zhēng)相搶購(gòu)的，程中，也可以充分運(yùn)用這種從眾心。當(dāng)顧客注視某款產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可進(jìn)行深入的了解。購(gòu)在運(yùn)用熱銷開場(chǎng)時(shí)，要用真實(shí)可信的具體理由或數(shù)據(jù)說(shuō)話。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)想要促成這次銷售隨意編造出來(lái)欺騙顧客的。另外，話要因人而異，要留有余地。話不能說(shuō)得太死，預(yù)防“搬起石頭砸自己腳”的尷尬局面。您真是識(shí)貨的行家。這可是本季最暢銷的商務(wù)手機(jī)了，前兩天還拿不到貨，這不，這是今天早上剛到的貨。才擺上來(lái)幾分鐘就被您這位伯樂(lè)相中了。我拿給您試一下吧?”(開門見山地說(shuō)明產(chǎn)品是暢銷款)話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您真有眼光!這款手機(jī)是我們本季的經(jīng)賣斷貨了，我們也您，您親自試試它的各種功能吧?”(通過(guò)說(shuō)明其他賣場(chǎng)斷貨來(lái)表明此款是暢銷款)話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您眼光真好!您看的這款手機(jī)是我們店這滑蓋外形深受廣大消費(fèi)、年輕女性量身定制的。我拿給您試試機(jī)吧?”(重點(diǎn)突出因獨(dú)特外形而熱銷)紹熱銷款的方法：(直接告訴顧客價(jià)錢較高的產(chǎn)品價(jià)格。大部分顧客聽了就會(huì)覺得太貴)(雖然導(dǎo)購(gòu)意識(shí)到不能直接告知顧客價(jià)錢，但是這一回答離題太遠(yuǎn))(就算導(dǎo)購(gòu)判斷出顧客不會(huì)買這么貴的產(chǎn)品，也不能這么說(shuō)，容易傷害顧客的自尊心)，他們往往不是為了的信息，作為日后，導(dǎo)購(gòu)直接告知價(jià)價(jià)錢貴而失去繼續(xù)了解的興趣或是直接離開。產(chǎn)品現(xiàn)在購(gòu)買比平時(shí)劃算很，用拖延戰(zhàn)術(shù)給顧客一個(gè)心理準(zhǔn)備，巧用“移痕跡地轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品性能上去，只有在顧客已了解產(chǎn)品性能的前提下才能告知具體價(jià)格。話術(shù)范例一顧客：“這臺(tái)手機(jī)多少錢?”面您絕我們先來(lái)看看您對(duì)手機(jī)的品牌、配置和功能具體有哪些要求，產(chǎn)品挑好了，什么都好說(shuō)，對(duì)吧?”話術(shù)范例二顧客：“靚女，這個(gè)手機(jī)現(xiàn)在怎么賣?”導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您眼光真不錯(cuò)!這是XX牌最新出產(chǎn)的音樂(lè)手機(jī)，顧客：“那到底多少錢嘛?”導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我們這款手機(jī)價(jià)格是略高了些，但是物超所值啊!就是要走在時(shí)尚的最前端?？萍家匀艘膊挥脼榕聛G手機(jī)而擔(dān)以及品位，這些精神上的享受，是再多錢也換不到的。您說(shuō)呢!”接木”的三種方法：品功能上。如話術(shù)范例一就是運(yùn)用了這一方法。錢顧慮轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購(gòu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上。(當(dāng)顧客需要的是服務(wù)而非幫助時(shí)。這句話容易引起顧客的反感)(回答太消極，不利于展開下一步的工作)(暗示顧客無(wú)理取鬧，引發(fā)顧客更大的不滿)別向我推薦，也不要跟著我”的要求時(shí)，一般可分：一是導(dǎo)購(gòu)在還沒(méi)有與顧客拉近距離、了解顧客的需求時(shí)，而令顧客產(chǎn)生了反感；另一種就是鋪，對(duì)導(dǎo)購(gòu)還心存戒備，擔(dān)心落入導(dǎo)購(gòu)的圈套，違背自方的尷尬，或者轉(zhuǎn)移話題。及時(shí)安撫顧客的不滿情緒，留給顧客自由挑選的空間，降低顧客的緊張與防備心理。小姐，其實(shí)我也不想成為您的‘貼身膏藥’啦!現(xiàn)在我就不打擾您了，您先自己挑選，有看中的就招呼話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“真的很抱歉，您看看我這又是‘王婆賣瓜’以才跟您推介的。您放心，既然您想自己先看一下，那您就慢慢挑選，看到喜歡的請(qǐng)隨時(shí)叫我，好嗎?”(運(yùn)用自嘲式的調(diào)侃化解尷尬)小姐，我以前也和您一樣買東西不在，但是有好幾次因?yàn)闆](méi)有和導(dǎo)購(gòu)說(shuō)清楚要求，致使買回去的東西只是款式合意，具體功能卻不滿意，重新購(gòu)買，這樣不是因小失大嗎?小姐，既然您有心挑選，一下，畢競(jìng)我賣手機(jī)已經(jīng)5年了，不能說(shuō)對(duì)每一款手了如指掌，但對(duì)專業(yè)知識(shí)還是比較了解的，您覺得呢?”(真心誠(chéng)意地站在顧客的角度為顧客著想)化解尷尬的技巧：意感動(dòng)。:您有特別喜歡的品牌嗎(這種封閉式的提問(wèn)不利于挖掘顧客的需求)(容易遭到顧客否定性的回答)(顧客不一定喜歡這個(gè)品牌，容易引起顧客消極的回答)一定要有意識(shí)地探尋顧客對(duì)品牌的偏好，顯。很多時(shí)候，顧客在購(gòu)買之前就已經(jīng)鎖定了一只要導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)得當(dāng)，顧客的品牌偏好就會(huì)自動(dòng)浮現(xiàn)。品牌本店有售，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)恰當(dāng)?shù)钠放破?，或可以通過(guò)一定的方法，幫助顧客樹立起對(duì)本品牌的初步了解和好感，加大成功銷售的幾率。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨XX手機(jī)專柜!您今天是想看看臺(tái)式機(jī)還是手機(jī)手機(jī)呢?”(主動(dòng)說(shuō)出品牌，吸引顧客注意力，加深顧客對(duì)本品牌的印象)?！迸频淖畲髢?yōu)勢(shì)就是……”話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“上午好，先生!您想要看哪個(gè)品牌的手機(jī)呢?”(給顧客提供選擇方向)品牌沒(méi)什么特別要求。只要使用方便就可以了。”更關(guān)心了。您看看XXXX、是性價(jià)比最好的品牌之一。它最近新出的一款合您的!”(針對(duì)不同顧客類型，幫助顧客建立相對(duì)應(yīng)的品牌偏好)話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“歡迎光臨XX通訊城!小姐，您是想要看看詢問(wèn)顧客的品牌偏好，一般適用于綜合性的通訊城或手機(jī)城)顧客：“我想看看XX手機(jī)?！泵?，強(qiáng)化顧客的品牌偏好)建立及強(qiáng)化顧客品牌偏好的方法：的品，不斷向顧客灌輸，進(jìn)而讓顧客認(rèn)同品牌。:您是買來(lái)自己用還是送人(顧客會(huì)覺得這樣的問(wèn)題很滑稽可笑)(如果語(yǔ)氣沒(méi)把握好，會(huì)給顧客審問(wèn)犯人似的感覺)(在沒(méi)了解顧客需求之前就盲目介紹)的會(huì)買數(shù)碼產(chǎn)品來(lái)作為購(gòu)更有針對(duì)性地為顧客推薦產(chǎn)品。產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)品則根據(jù)所送對(duì)象的身份、地位不同而考慮的重和美譽(yù)度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體推介相應(yīng)品，并做好推薦理由的解釋。我想請(qǐng)問(wèn)一下，您挑手機(jī)是為自己選還是買來(lái)送人的呢?”(給顧客提供選擇方向)算買來(lái)送給我媽?！保髬屨嬗懈?通常老人家視力不太好，看東西會(huì)比較費(fèi)力，我建議您選，而且手機(jī)款如何?”(向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業(yè))話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好!很冒昧打擾您。您是幫朋友看手機(jī)吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機(jī))，我想買個(gè)手機(jī)送給我女朋友?！辟?gòu)：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。、精致。您看看，它滑蓋周圍鑲有一整圈的小水鉆，高貴而典雅，您女朋友一定會(huì)很喜歡的。我拿給您試試吧?”詢問(wèn)顧客的技巧：?jiǎn)柪?，讓顧客在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行，可用此種方法獲知顧客的真實(shí)想法，如：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡直板手機(jī)、翻蓋手機(jī)還是滑蓋手機(jī)昵?”銷售的初問(wèn)來(lái)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機(jī)呢?”(措詞錯(cuò)誤，容易讓顧客認(rèn)為你是在嘲笑她)(問(wèn)題太空泛，顧客難以回答)(這樣發(fā)問(wèn)顯得很突兀，容易引起顧客的反感。增加銷售難度)客難免要貨比三家，三番五他賣場(chǎng)看過(guò)相同產(chǎn)品，但總是希望在下一個(gè)賣場(chǎng)可以獲得更多的優(yōu)惠或折扣。導(dǎo)購(gòu)在具體介紹產(chǎn)品之前要了解顧客客已經(jīng)比較過(guò)，那導(dǎo)購(gòu)就要關(guān)次來(lái)看用一系列巧妙的提問(wèn)，在了解顧客的具體要求后，再給顧客介紹合適的款型。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您好，小姐!我注意到您一進(jìn)來(lái)就看這款XX應(yīng)該不是第一次來(lái)看了吧?”(封閉式發(fā)問(wèn))我看過(guò)幾次了，總是覺得貴了點(diǎn)，所以就沒(méi)買。”導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您真幸運(yùn)!昨天這款手機(jī)我們還是市場(chǎng)價(jià)的，但五周年紀(jì)念日，為答謝新老顧客的關(guān)照，今天多優(yōu)惠幅度最大的一款手機(jī)。今天買真的很劃算，不過(guò)只限今天一天。您看看是否合適，合適就要趕快決定啊!”(強(qiáng)調(diào)本賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，促使顧客做出購(gòu)買決定)造的，您之前應(yīng)該還沒(méi)看過(guò)這一款手機(jī)吧?”(間接了解顧客之前有沒(méi)有比較過(guò))?！狈窨梢韵攘私庖幌履笆怯檬裁雌放频氖謾C(jī)呢?”(詳細(xì)詢問(wèn)顧客的使用喜好，再進(jìn)行針對(duì)性的介紹)問(wèn)了解顧客具體需求的技巧：哪些方面的要求呢?”如：“您是喜歡簡(jiǎn)單實(shí)用，還是款式時(shí)尚一些呢?”“您是第一次來(lái)看還是比較過(guò)了?”和之前已經(jīng)到其他地方比較過(guò)了，你認(rèn)為這兩種情3:您有心儀的款型嗎(這樣問(wèn)會(huì)讓沒(méi)有心儀款型的顧客覺得很突兀)(問(wèn)題太空，很難引起顧客的興趣)(發(fā)問(wèn)方式不對(duì)。容易得到顧客否定回答)顧客推薦產(chǎn)品之前，首先要后，才能對(duì)癥下藥，有重點(diǎn)地其喜歡的款式。式，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速敏捷地接待顧客。直奔此產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，快速完成銷售。如果顧客心潛在喜好，再介紹符合顧客需要的款型。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“您好，先生，看手提手機(jī)啊!想選什么配置的呢?目前有沒(méi)有看中的款型，我拿給您試試吧?”(間接詢問(wèn)顧客有無(wú)既定款型)上市的新款，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中哪個(gè)款型最合您心意呢?”(間接詢問(wèn)顧客有無(wú)心儀款式)這款手機(jī)外形設(shè)計(jì)還挺大氣的。”正如您樣，這款手機(jī)采用5英寸超大TFT觸控式屏幕，不但外觀高瀏覽豐富的內(nèi)容，有超完美的視覺享受。您并引導(dǎo)顧客試用)話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“下午好，小姐!您是在選手機(jī)吧，您喜歡哪種款式的呢?是時(shí)尚前衛(wèi)。還是精致小巧些的?”顧客：“你們這有沒(méi)有XX款型的手機(jī)啊?”導(dǎo)購(gòu)：“XX款型嗎?當(dāng)然有，您可真是會(huì)選產(chǎn)品，這是最近連手機(jī)。這款手機(jī)在右區(qū)，您請(qǐng)跟我來(lái)吧，這邊請(qǐng)!”(根據(jù)顧客直接要求而進(jìn)行的應(yīng)對(duì))詢問(wèn)顧客有無(wú)既定款型的技巧：:您大概想選什么價(jià)位的呢(直接詢問(wèn)顧客的購(gòu)買預(yù)算，容易讓對(duì)方反感)(雖然用了稍微婉轉(zhuǎn)一點(diǎn)的方式。同樣會(huì)引起顧客的警戒心理)(口氣生硬，有責(zé)怪的味道。純屬“找打”行為)品之前往往有一個(gè)心理價(jià)位，也就是購(gòu)買預(yù)算。如多。顧客將難以接受；但如果低于顧客產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。所以，購(gòu)買預(yù)算是一個(gè)比較敏感的問(wèn)題，顧客一般不會(huì)主動(dòng)告知，導(dǎo)購(gòu)也不能直接詢問(wèn)顧客，反感而導(dǎo)致銷售中斷。的購(gòu)買預(yù)身物品、眼神等各方面來(lái)判斷顧客、用途提問(wèn)，也可從側(cè)面得出顧客的購(gòu)買預(yù)算，再介紹對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，就比較容易成功。要出名一點(diǎn)的，同時(shí)要帶有保密設(shè)計(jì)的。”，目然需要可靠的品牌和價(jià)呢?”(運(yùn)用二選一法判斷顧客可接受的價(jià)位)品牌手機(jī)?”的吧，反正功能都差不多?！绷慷家言?，兩者要差近一千元。您覺得這款機(jī)如何，我現(xiàn)在拿給您看吧?”(注意觀察顧客的表情，看她能否接受)請(qǐng)問(wèn)您是想選簡(jiǎn)單實(shí)用的，還是功能多樣化的手機(jī)?”實(shí)用的就行了，功能越多就越浪費(fèi)?！眱r(jià)格也想要哪個(gè)價(jià)位的呢?”探求顧客購(gòu)買預(yù)算的技巧：:您選購(gòu)時(shí)重點(diǎn)考慮哪些因素(問(wèn)題太空，顧客一般不愿意回答)(這樣發(fā)問(wèn)得不到太多的有效信息)(這樣的問(wèn)題太敏感，而且大多數(shù)顧客希望兩者兼顧)得利用詢問(wèn)來(lái)有效地收集顧客這方面的訊息，清楚顧客的消費(fèi)需求，針對(duì)顧客不同的購(gòu)買心理采用相應(yīng)的銷售方法。要了解顧客購(gòu)買的重點(diǎn)決策因素，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)采取主動(dòng)出擊的策略，詢問(wèn)并了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品注重的要素，以便給顧客介紹合適的產(chǎn)品。式設(shè)計(jì)，導(dǎo)購(gòu)就要向顧客介紹時(shí)尚潮流、彰顯度高、名譽(yù)度好、檔次話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“小姐，一般顧客在購(gòu)買手機(jī)時(shí)會(huì)考慮款式、質(zhì)量、品牌或價(jià)格等，請(qǐng)問(wèn)您最看重哪一方面?”(為顧客提供幾個(gè)選擇的方向)設(shè)計(jì)特別一點(diǎn)的，還要能夠長(zhǎng)時(shí)間通話的?！睂?dǎo)購(gòu)：“小姐，您真是有個(gè)性又很務(wù)實(shí)呀!現(xiàn)在很多品牌的手機(jī)看?”顧客：“嗯，款式設(shè)計(jì)確實(shí)很不錯(cuò)，那通話時(shí)間長(zhǎng)嗎?”導(dǎo)購(gòu)：“通話時(shí)間方面您完全可以放心!這款手機(jī)配備了超大容說(shuō)明書上都注明了通話和待機(jī)時(shí)間的!”您購(gòu)買手機(jī)手機(jī)首先會(huì)考慮什么呢?”常要出差，所以一定要重量很輕的，另外鍵盤要靈帶著它出行是相當(dāng)方便的(稍做停頓，讓顧客拿拿看，再接著說(shuō))。特色，除了具備來(lái)更加快捷和舒適。您可以實(shí)際感覺一下啊!”探問(wèn)顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)重點(diǎn)考慮的因素的技巧：般適用于性格開朗、比較熟悉數(shù)碼產(chǎn)品的顧客。方便后續(xù)進(jìn)行重點(diǎn)介紹。紹上。客不知道哪一款更適合自己(給予顧客消極提示，主動(dòng)給了顧客拖延的借口)(導(dǎo)購(gòu)只能給予顧客建議。而不能代替顧客下決定)(用直接否定其中一種來(lái)抬高另一種的做法并不可取)次再帶朋友過(guò)來(lái)幫忙做選擇，從而購(gòu)代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。的?？钍降亩济鞔_地列在一張白紙上或以口頭逐一進(jìn)行對(duì)比，喜好選擇符合自己要求的項(xiàng)目，符合顧客要求項(xiàng)目最喜歡也是最適合顧客的款式?；蛘哒驹陬櫩偷淖岊櫩妥云鋵?shí)這兩款手機(jī)的配置和功能都是回更流暢的運(yùn)行效果和使用感覺，很劃算啊!您認(rèn)為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議)話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“如果是我的話，我會(huì)選擇8款，因?yàn)槲蚁矚g的A款多一點(diǎn)還是喜歡線條粗放的8款呢?”(不要越俎代庖，只要說(shuō)打風(fēng)格，讓顧客自己去做決定)您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機(jī)各個(gè)方面做個(gè)對(duì)比，您看看哪個(gè)更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺到你是用心在為她服務(wù)，更加信任你，接下來(lái)的建議，顧客就容易接受)顧客：“嗯，對(duì)比?”和大小但A款在顏色設(shè)計(jì)上就比B款多幾種選擇，AA觀效果之更符合您的要求就挑哪款吧?”(幫顧客做對(duì)比，并適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)你認(rèn)為更合適顧客的款式的正面介紹)接待這類顧客的技術(shù)要點(diǎn)：一款，讓顧客潛意識(shí)地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。記住是顧客在決定而不是你在決定。l沒(méi)有特別要求(容易得到顧客否定回答)(對(duì)于不熟悉手機(jī)的顧客來(lái)說(shuō)。不知道從何答起)(沒(méi)有明確顧客的需求就過(guò)早推介產(chǎn)品，容易遭到顧客的拒絕)活還增加了商務(wù)功能和娛樂(lè)功能，人們可以根據(jù)自身的需求選擇不同功能、不同價(jià)格的手機(jī)、手機(jī)產(chǎn)品，追求時(shí)尚、功能求新也變成了一種風(fēng)尚。時(shí)就要先弄清楚顧客對(duì)產(chǎn)品功能介合適的產(chǎn)品。例如有些顧客從事游、聲音等處理技術(shù)的要求就高于普通必須找出能滿足這一特殊需求的產(chǎn)品，再將它介紹給顧客，重點(diǎn)突出這一功能的稀有性和可貴性，以塑造產(chǎn)品的高附加值。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好!請(qǐng)問(wèn)您對(duì)手機(jī)的功能有什么要求呢?”戲的速度要快，看碟的畫質(zhì)要好。”希望手機(jī)在娛樂(lè)性方面有較好的表現(xiàn)，X質(zhì)娛樂(lè)生活的顧客打造的。我?guī)タ纯窗?(邊說(shuō)邊帶顧客來(lái)到此手機(jī)前)先生，您看，就是這臺(tái)了。超大獨(dú)立顯存，組高清視頻和超炫游戲的需讓您獲得最佳的視覺體驗(yàn)。您現(xiàn)在就可以體驗(yàn)一下它的驚人效果!”(邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)真實(shí)效果)您選手機(jī)是希望簡(jiǎn)單實(shí)用呢，還是功能齊全呢?”是功能齊全的啦?！比暮妹赓M(fèi)的哦!我拿給您試試吧?”接待對(duì)產(chǎn)品功能有特殊要求的顧客的技巧：來(lái)的好處和利益。突出產(chǎn)品的價(jià)值。客親自體驗(yàn)這一功能的具體效果?？吹南敕ā?這款產(chǎn)品又大又重，攜帶不方便(直接否定顧客的觀點(diǎn)。會(huì)讓顧客覺得很沒(méi)面子)(簡(jiǎn)單地陳述事實(shí)。不能有效地打消顧客的顧慮)(沒(méi)做任何努力就主動(dòng)放棄銷售這一商品的可能性)的發(fā)展方向，它們以漂亮?xí)r尚的尚一族的喜愛。而一些體積較大、較重的產(chǎn)品往往因?yàn)閿y帶不方便而被大眾拒之門外。異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)首先要予以充分理解，不要直接否定以免引起顧客的反感，中斷銷售。在穩(wěn)住顧客情緒的前“暗度陳倉(cāng)”的策略，將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到厚重顧客一系列的好處，讓顧客充分認(rèn)識(shí)到厚重產(chǎn)品同樣有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)其購(gòu)買的欲望。您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。這款手機(jī)是比時(shí)下流您出差時(shí)攜帶可能不是太方便。不過(guò)像您這樣搞文學(xué)創(chuàng)作的作家平時(shí)使用手機(jī)的時(shí)間長(zhǎng)，眼睛負(fù)擔(dān)較重，文字過(guò)小會(huì)加重眼睛的疲勞。這款l5英寸的手機(jī)屏幕夠?qū)?，字體適度地緩解眼睛的疲勞，而且大一點(diǎn)的筆記本看起來(lái)更加符合您成熟穩(wěn)重的個(gè)人氣質(zhì)。您覺得呢?”XX會(huì)顯得小氣、不夠氣魄。您說(shuō)處理器、存儲(chǔ)器、操作系統(tǒng)等需要一定這款商旅行提供最精準(zhǔn)、及時(shí)的導(dǎo)航服務(wù)。我拿給您試試吧，其實(shí)它的機(jī)身握起來(lái)十分舒適!”我明白您的顧慮，您是覺得提著它上市人，正需要這樣的‘啞鈴就連去健。您說(shuō)呢?”移“攜帶不方便”的幾種方法：它首先維護(hù)了顧客的自尊，再婉轉(zhuǎn)否定，讓顧客更容易接受導(dǎo)購(gòu)的勸說(shuō)。的點(diǎn)，利用優(yōu)點(diǎn)抵消缺點(diǎn)，使顧客達(dá)到心理平衡。有些功能對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有很大用(理由蒼白無(wú)力，不能打消顧客的顧慮)(顧客本來(lái)就是因?yàn)橛玫臋C(jī)會(huì)不多而覺得浪費(fèi)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這話無(wú)疑是(暗示顧客跟不上潮流，得罪顧客)，往往除了通話、發(fā)短信之外，還有于簡(jiǎn)單實(shí)用用機(jī)會(huì)不多也是部分顧客的顧慮之一。況，要用不本質(zhì)上還是更喜歡多功能手機(jī)，只是利益補(bǔ)償法來(lái)解除顧客的顧慮。您是覺得有些功能您不喜歡還是覺得有些功能平時(shí)使用的機(jī)會(huì)不多呢?”(先弄清楚顧客發(fā)出異議的真實(shí)原因)城市重要地點(diǎn)提示。利用店、加油站之類的地差，對(duì)您來(lái)說(shuō)這是很有用的功能啊!用的少不代表不需要用，它可以在關(guān)鍵的時(shí)候幫到您啊!”(利益聯(lián)想法)，沒(méi)什么時(shí)間娛樂(lè)吧!”。我平時(shí)工作很忙，沒(méi)時(shí)間來(lái)聽歌、玩游戲?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，您的公司能有您這樣的精英，業(yè)績(jī)一定蒸蒸El您想想，在緊張的工作之后或者音樂(lè)，看上一段幽默小品，不松，是為了更好地投入工作啊。您覺得呢?”(利用處理法與聯(lián)想利益法相融合)處理顧客“很多功能用不到”看法的技巧：，，而且直接引證顧被重視，更容易達(dá)到說(shuō)服顧客的目。:這款手機(jī)的具休配置是什么(對(duì)顧客不夠尊重，嫌顧客麻煩。讓顧客反感)(這樣的問(wèn)題讓不懂行的顧客很難回答，而且會(huì)給人故意刁難的感覺)(顧客聽了跟沒(méi)聽一樣。不知道這樣的配置能給自己帶來(lái)什么好處，吸引不了顧客)能。所以購(gòu)買手機(jī)的顧客會(huì)非常關(guān)注手機(jī)的具體配置。以導(dǎo)購(gòu)在介紹具體配置手機(jī)知識(shí)不是術(shù)語(yǔ)進(jìn)行解釋，讓顧客清楚某一配置可以幫他解決好的配的配置從頭至尾講一遍，顧客一下子接受不了這么多專業(yè)信息。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，您現(xiàn)在看的是我們XX新上市的商務(wù)手機(jī)。處理器采用因特爾迅馳2處理技術(shù)，能輕松實(shí)現(xiàn)多重任務(wù)、力顧客：“那內(nèi)存是多大啊，還有沒(méi)有其他的一些配置?”了l394接口和攝像頭，同時(shí)這款手機(jī)還支持藍(lán)牙功能和指客進(jìn)入試用階段)話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“很高興可以幫到您!小姐，我現(xiàn)在就和您款手機(jī)中央處理器采用的是因特爾迅馳雙核a那是什么意思啊?”導(dǎo)購(gòu)：“呵呵，小姐，您觀察得挺仔細(xì)的!這正是我接下來(lái)想向正確介紹具體配置的技巧：的購(gòu)買欲。意力。(明顯違反事實(shí)的說(shuō)法，不但不能打消顧客疑慮，還會(huì)讓顧客認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)不誠(chéng)實(shí))!(暗示顧客的說(shuō)法很幼稚，讓顧客難堪)(雖然是比較客觀的回答，但容易引起顧客的消極想法，不利于銷售)功能，都比以前進(jìn)步了很多。除了能夠滿足人們打電話和發(fā)短信的基本需求之外，更能夠滿足人們上網(wǎng)、的娛樂(lè)要求。但是相對(duì)于以前功能簡(jiǎn)單的手機(jī)、耐用是一個(gè)事實(shí)，顧客在這方面有怎么應(yīng)對(duì)的挑釁心態(tài)。導(dǎo)購(gòu)?fù)耆櫩偷暮酶信c信的注意力轉(zhuǎn)移到現(xiàn)在手機(jī)的優(yōu)勢(shì)上去，并根據(jù)顧客的需求。向顧客介紹合適的產(chǎn)品，迅速進(jìn)入商品體驗(yàn)階段。的吧?如果真那樣的話，請(qǐng)您‘摔’給我吧!您看，這款手機(jī)最主要的特點(diǎn)是……”(以開玩笑的方式一笑置之，并將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“呵呵，小姐，您說(shuō)的的確沒(méi)錯(cuò)!現(xiàn)在的手機(jī)網(wǎng)等多媒體功玩吧?”您說(shuō)的這種情況確實(shí)存在，這也是現(xiàn)今電子數(shù)碼產(chǎn)品正在努力想辦法解決的難題。不過(guò)，從總體上來(lái)說(shuō)，我想人人都喜歡現(xiàn)在的手機(jī)吧!現(xiàn)在的手機(jī)不但造型時(shí)尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。像您現(xiàn)在看的這款，功能簡(jiǎn)直就相當(dāng)于一臺(tái)小型計(jì)算機(jī)了，不但有……”化解“現(xiàn)在手機(jī)不耐用、不經(jīng)摔”的技巧：我今天不買，只是看看，不用試了(太過(guò)于直接，容易引起顧客的抗拒)(明顯的差別待遇，顧客一說(shuō)今天不買。就不予理睬。讓人心里很不舒坦)(既然顧客沒(méi)興趣，即使試了也是白試)很少有不試用就買單的出“今天不買。只是看看，不用試”的說(shuō)法，表明顧客味著現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的動(dòng)力不是能夠找到顧客感興趣的產(chǎn)品，讓顧客試機(jī)，充分感受產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益。對(duì)銷售進(jìn)程的推進(jìn)會(huì)非常有效。，導(dǎo)購(gòu)一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧們的服務(wù)都是最好”的觀念，徹底的服務(wù)能產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得的時(shí)間，其實(shí)沒(méi)有關(guān)系。我的工作就是服務(wù)好顧客，選，才能?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任)您放心，即使您今天不買也不影響不用得習(xí)慣，具備也不會(huì)有遺憾；如果試得滿意，那您買起來(lái)也會(huì)更加放心。您說(shuō)是不?”(針對(duì)怕試了不買丟面子的顧客)以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這款產(chǎn)品真的挺而且我們今天正在搞促銷，這款產(chǎn)品現(xiàn)在才XXX元，是非常劃算的。不滿意無(wú)所謂，萬(wàn)一滿意，今天決定就會(huì)非常劃算啦!”(針對(duì)不知道價(jià)格或怕價(jià)錢高而不敢試的顧客)說(shuō)服顧客試用的技巧：產(chǎn)品。還是覺得XX品牌的性價(jià)比高(語(yǔ)言空洞無(wú)力，無(wú)法從根本上打消顧客的顧慮)(帶有輕視顧客的意思)(陰陽(yáng)怪氣，容易激起顧客的怒氣)機(jī)、手機(jī)時(shí)，為了找到性價(jià)比最高的產(chǎn)品，往往會(huì)在不同的品牌之中進(jìn)行對(duì)比。如果我們性價(jià)比購(gòu)能夠找出比別家產(chǎn)品貴的購(gòu)可以采用優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償策略來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買本品牌的產(chǎn)品，在說(shuō)服過(guò)程中要靈活運(yùn)用‘‘是但是的方法，牢牢把握住顧客的思考方向，讓銷售過(guò)程保持順暢。,-L非常值得，而且顧客：“哦，你倒是說(shuō)說(shuō)我為什么要多花這幾百元啊?”品質(zhì)量。就像您買車一樣，您肯定是愿意多花幾萬(wàn)元買輛名牌轎車以獲得可靠的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)吧?(稍稍停頓一下，微笑看著顧客)表面上看，如果您購(gòu)買XX會(huì)比我們的優(yōu)惠到時(shí)出了問(wèn)題給您帶來(lái)很多不必要的麻煩。與其將來(lái)花這個(gè)錢，還不如現(xiàn)在多掏個(gè)幾百元買個(gè)放心。您覺得呢?(除非有確鑿的證據(jù)，否則盡量不要這樣說(shuō))XX，選購(gòu)時(shí)要注意后服務(wù)。但您也知道，沒(méi)有任何品牌可以質(zhì)的同時(shí)能夠以最低的價(jià)格出售，就好像勞斯萊斯汽車所以，您是愿意現(xiàn)在少花幾百元錢而元的維修費(fèi)呢，還是現(xiàn)在多花一兩百元，讓自己買得安心，用得放心呢?”然后再根據(jù)具體事實(shí)，以委婉的否認(rèn)來(lái)糾正顧客的觀點(diǎn)。顧客建立良好的互動(dòng)關(guān)系。3．基本句型：“是的……，但是……”。情景35:你們的款式太少了，沒(méi)什么好看的(口水話。在這里沒(méi)什么作用)(沒(méi)有說(shuō)服力，難以讓顧客留下來(lái)挑選)(與顧客賭氣地說(shuō)話。顯得導(dǎo)購(gòu)很不專業(yè))產(chǎn)品款式少，沒(méi)有好看的，可能是因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間逛街疲勞。其實(shí)無(wú)論店內(nèi)有多少都會(huì)覺得款式少或是覺得沒(méi)什么好看的。。然么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就了解顧客的真實(shí)兩得。我明白您的意思了。您是希望挑到別顯眼，特別炫，能充分展現(xiàn)您的青春與活力的手機(jī)吧?”(將顧客的問(wèn)題進(jìn)行有效地轉(zhuǎn)化)很感謝您對(duì)我們提出的意見。您說(shuō)持貴精是想要滑蓋的還是翻蓋的，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時(shí)將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)不過(guò)最后他們都很開心地領(lǐng)著手機(jī)回。因?yàn)檫_(dá)數(shù)年，款式設(shè)計(jì)上一定要綠，幾個(gè)月不到、功能強(qiáng)大、款式又經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的品牌手機(jī)吧。您對(duì)品牌有什么特別的要求呢?”化解顧客提出“款式少、不好看”異議的技巧：情景49:顧客覺得不錯(cuò)，但同伴卻覺得不適合(將雙方的關(guān)系置于對(duì)立面。很難促成銷售)(忽視顧客同伴的意見。容易造成對(duì)方的反感)(直接攻擊對(duì)方的意見。純屬找打行為)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)邀請(qǐng)比較懂行的朋友一起選購(gòu)參謀。購(gòu)買者通常會(huì)非?？粗赝榈慕ㄗh，如果同伴認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)的推薦，就會(huì)促使顧客下定決心購(gòu)買；但如果同伴對(duì)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的產(chǎn)品有異議，則會(huì)影響顧客的決策，導(dǎo)致銷售的失敗。請(qǐng)教同伴為什么認(rèn)變反對(duì)者為幫手，幫助購(gòu)向顧客推薦產(chǎn)品，往往會(huì)更容易促成交易。聽您對(duì)手機(jī)方面的見解，我知道您是的手機(jī)行家，您朋友請(qǐng)您來(lái)幫他把關(guān)真是非常正確。依您看，，我們可以一起求對(duì)方的建議)話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“(對(duì)顧客)小姐，您真是幸運(yùn)，有這2-,關(guān)心您的朋友，您看她對(duì)您多用心呀，幫您挑選時(shí)，比您自己還用心。(對(duì)同伴)對(duì)了，這位小姐，您認(rèn)為剛剛這一款手機(jī)是哪里不適合您的朋友呢?您的眼光很棒，您覺得您的好朋友適合什么樣的手機(jī)款式，不如您幫她推薦幾個(gè)款式吧?”(一般同伴會(huì)說(shuō)出她反對(duì)的原因，引導(dǎo)你的銷售)讓顧客的同伴協(xié)助你銷售：(簡(jiǎn)單的反駁既沒(méi)有力量，又傷顧客的面子)(理由不充分，因?yàn)榕袛嘁糍|(zhì)的好壞與音量沒(méi)有太大的關(guān)系)(新品不一定就是音質(zhì)最好的，兩者之間沒(méi)有必然的聯(lián)系)，音質(zhì)的好壞是選購(gòu)手機(jī)和質(zhì)的質(zhì)疑，有可能是機(jī)子的太嘈雜影響了顧客的聽覺，還可能是顧客以此為借口向顧客施加壓力，準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。顧客解釋機(jī)子的音質(zhì)時(shí)，首先要面的影響，然后要突出產(chǎn)品技術(shù)證明，再引導(dǎo)顧客認(rèn)真試聽。導(dǎo)購(gòu)用具體的事實(shí)說(shuō)話，能讓顧客更相信導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)。您這樣粗略一聽可能覺得這款機(jī)子的比較大，音質(zhì)效果肯定就不如在安靜的備了專業(yè)的音樂(lè)播放器，無(wú)論是都可以發(fā)揮得淋漓音樂(lè)質(zhì)感。您戴上配套的耳機(jī)，就可以感受到截然不同的音質(zhì)效果了。您試試看?”因?yàn)檫@里噪音比較大，所以聽得不andPlay音樂(lè)聲控功能，只要您對(duì)手機(jī)說(shuō)出您想聽的歌曲名稱，它曲同步播放，不必動(dòng)手在菜單中上在手機(jī)上可是頭一回。您可以親自試一試啊?”款可是今年備受關(guān)注的首款$60觸研發(fā)到上市發(fā)售一直吸引著手機(jī)發(fā)燒一族的矚而且您還可以用手指在屏幕上直接拖曳歌化解顧客這一異議的技巧：A(沒(méi)有考慮到顧客妻子的感受，很有可能造成銷售的失敗)(直接否定顧客妻子的建議，讓“妻子”很沒(méi)面子，最終會(huì)導(dǎo)致銷售失敗)(明顯的趕客舉動(dòng))出這種意見，一方面是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的充分信任，希望能的建議，幫助自己下決定購(gòu)買其中某一品牌。但以看出顧客是比較重視妻子的意見的，雖然自己喜歡的品牌會(huì)傷害妻子的面子，讓妻子不高興。品牌之力引導(dǎo)到自己品牌的優(yōu)點(diǎn)上，鼓勵(lì)顧客做出購(gòu)買本妄下評(píng)價(jià)和直接向顧客提出購(gòu)買本品牌產(chǎn)品的要求，以免傷害“妻子”的面子。PP用。而我們品牌的主要風(fēng)格就恰恰相、大氣。像您先生剛剛很喜歡的這款。就很襯您先生陽(yáng)剛、穩(wěn)重的整體氣質(zhì)。您覺得呢?”(從風(fēng)格上分析，做牌的介紹)您先生有您這樣細(xì)心的妻子真是太幸喜歡、您也認(rèn)為合適他的手機(jī)來(lái)，好嗎?”(直接詢問(wèn)顧客原因，便于有針對(duì)性地解決，并適當(dāng)強(qiáng)調(diào)不錯(cuò)，也享有較高的知名度，不過(guò)他們是主攻臺(tái)式機(jī)的，做得非常出色，是手機(jī)里面的老大。像您先生很喜歡的這款就帶有的……(產(chǎn)選擇我們的品牌會(huì)更適合您的先生。您認(rèn)為呢?”(分析主攻產(chǎn)品的不本品牌優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買本品牌的決策)應(yīng)對(duì)這類異議的技巧：有針對(duì)性地解決。先生的選擇。那么多(過(guò)于絕對(duì)，導(dǎo)購(gòu)在強(qiáng)詞奪理)(答非所問(wèn)，沒(méi)一點(diǎn)說(shuō)服力)(直接關(guān)上銷售大門)鞋子等專賣店，所有的的同一款型的手機(jī)、手機(jī)在不一樣，如果顧客在購(gòu)買前到其他店行過(guò)對(duì)比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象，繼而發(fā)出這個(gè)異議。事實(shí)，導(dǎo)購(gòu)不應(yīng)再去做無(wú)謂的爭(zhēng)辯，這不但起不到說(shuō)服顧客的作用。牌的形象。最好的辦法是實(shí)話有哪些好處與保障，取得顧客的信任，讓顧客在你的店面消費(fèi)。百多元?”們賣出等這類電子產(chǎn)品，我建議您最好還是店買，這樣產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)才更有保障。我們走幫我們對(duì)是非常實(shí)惠的，您就放心購(gòu)買吧!”(面對(duì)顧客說(shuō)網(wǎng)上報(bào)價(jià)便宜)話術(shù)范例二顧客：“你們的這款怎么比XX地方賣得貴。”購(gòu)：“先生，我明白，您剛剛講的那個(gè)地方是手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)。的個(gè)體商為了賺取更多的利益，常常用水貨以后會(huì)出什么亂子，現(xiàn)在大一太不值了。您認(rèn)為呢?”(針對(duì)顧客說(shuō)某市場(chǎng)便宜，幫顧客分析所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn))X指定專賣店?！眰冞@里?(稍稍停頓一下)因?yàn)槲覀儾粌H送1啊!”(幫顧客分析我們貴的具體原因)化解顧客這一異議的技巧：信任。險(xiǎn)。去分析貴的理由。情景45:顧客試完后什么都不說(shuō)就想離開(否定提問(wèn)，給顧客消極暗示)(語(yǔ)言不夠自信，顧客不一定搭理)(沒(méi)做任何挽留，就放任顧客離開)后不出聲，說(shuō)明顧客對(duì)產(chǎn)品的某些方面不是很滿購(gòu)不應(yīng)該抱怨或是不此離開，首先應(yīng)該開口挽留，留住顧客即將離去的腳步。就要想方設(shè)法讓顧客開口說(shuō)話，了解顧客對(duì)。知道顧客對(duì)之前介紹的產(chǎn)誠(chéng)坦率地與顧客做向顧客推薦合適其他的產(chǎn)品，再一次激發(fā)顧客的興趣而留住顧客。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我看您在沒(méi)試這臺(tái)手機(jī)之前挺喜歡，了之后您覺得哪里不合適呢?是手機(jī)的重量、顏色，還是功能不合您意啊?”(先留住顧客想走的腳步)話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“不好意思，先生，能向您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題嗎?”問(wèn)題，你說(shuō)。”，但試還是手機(jī)某方面沒(méi)達(dá)到您的要求呢?”，您介紹得很清楚。不過(guò)。我剛剛試玩游戲時(shí)，發(fā)果不是很好。”果您需吧?！鼻榫?8:價(jià)格太高了，超出了我的預(yù)算(缺乏自信，本來(lái)顧客就已經(jīng)在猶豫了，聽了這話更加不會(huì)買單了)(有點(diǎn)輕視顧客沒(méi)錢的意思，容易引起顧客的反感)看吧!(不僅僅是沒(méi)銷售技巧，而且連基本的導(dǎo)購(gòu)素養(yǎng)都沒(méi)有)西之前往往會(huì)在心里預(yù)算好買個(gè)多少錢的產(chǎn)品。但定剛好就是顧客心目中的那個(gè)品價(jià)格太貴，超出我的預(yù)算”等異議。超出自一種情況，導(dǎo)購(gòu)就要改變?cè)瓉?lái)的銷售策略，學(xué)價(jià)錢稍便宜點(diǎn)的產(chǎn)品，這樣顧客購(gòu)就要再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，并利用人的虛榮心鼓動(dòng)顧客就以這個(gè)價(jià)錢購(gòu)買。您的顧慮是有道理的。因?yàn)檫@臺(tái)手機(jī)XX被您給趕上了，您真幸運(yùn)啊!”(針對(duì)確實(shí)沒(méi)有那個(gè)支付能力的顧客)您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這臺(tái)手機(jī)的價(jià)錢可能部都是最好的，可以有效降低您在使用過(guò)程中的損耗，不像有些手機(jī)裝的硬件沒(méi)用多久就出問(wèn)題了，新更換，所以就算價(jià)錢稍高一點(diǎn)也是值得的。您說(shuō)呢?”(再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值，打消顧客砍價(jià)的念頭，針對(duì)顧客砍價(jià)意圖不強(qiáng)的顧客)如果我沒(méi)認(rèn)錯(cuò)的話，您現(xiàn)在穿的這套，我覺得還行吧?！币惶讋?dòng)輒幾千元的衣服您都說(shuō)覺得便宜了，是，您不覺得這款手機(jī)可以完全彰顯出您的高質(zhì)量生活品味嗎?”(贊美顧客，滿足顧客的虛榮心，促成銷售)應(yīng)對(duì)顧客提出的超出預(yù)算異議的技巧：稍低的產(chǎn)品。與否，再靈活應(yīng)對(duì)。情景81:特殊日子給老顧客個(gè)性化關(guān)懷(太過(guò)平淡)(語(yǔ)言簡(jiǎn)短而不具個(gè)性化)(商業(yè)氣息太濃，給人一種市儈的感覺)企業(yè)或是品牌的發(fā)展存在施上來(lái)建立、提高誠(chéng)度之外，從微觀上對(duì)老顧客的個(gè)性化關(guān)懷也是非常有效的做法，因?yàn)檫@是最容易讓顧客感覺得到的貼心關(guān)懷。非常重要的。導(dǎo)購(gòu)可以在顧，也可以利用平時(shí)周末或是一些重關(guān)懷。這樣以加深顧客對(duì)品牌的好感，也可以讓顧客有需要時(shí)再次光顧。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“尊敬的XX女士，在這個(gè)只屬于您的特別日子里，愿您享受生活中的點(diǎn)滴快樂(lè)和幸福!XX公司攜全體員工在這個(gè)陽(yáng)光燦爛的日子送上我們最真誠(chéng)的祝福：生日快樂(lè)!心想事成!”(顧客生日祝福的短信內(nèi)容)愉快而祥和的勞動(dòng)節(jié)!”(節(jié)日問(wèn)候)話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“尊敬的XX先生／女士，在這個(gè)只屬于您的特別日子，XX全體員工祝您生日快樂(lè)!萬(wàn)事如意!為感謝您對(duì)我店您生日當(dāng)天來(lái)我店購(gòu)買手機(jī)即可享受額外的9折優(yōu)惠和生日精美禮品一份，歡迎您的光顧!”(顧客生日優(yōu)惠)券，現(xiàn)金券除了可以在本手機(jī)專柜消費(fèi)外，還可以在友誼商場(chǎng)內(nèi)通用。我們熱情期待您的光臨!”(節(jié)日優(yōu)惠)性化關(guān)懷的技巧：。臺(tái)全新的(在沒(méi)有具體事實(shí)說(shuō)明的情況下，顧客不會(huì)相信導(dǎo)購(gòu)這樣的說(shuō)辭)(暗示顧客無(wú)理取鬧，讓顧客沒(méi)面子?？赡芘c銷售失之交臂)(沒(méi)有想辦法解決顧客的問(wèn)題，沒(méi)做任何努力就放棄成功的機(jī)會(huì))能就是機(jī)臺(tái)沒(méi)開封過(guò)的肯定是最保險(xiǎn)的”想法，繼而向?qū)з?gòu)提出這一要求。，而是于什么原因提出這一要求，再根據(jù)具體情況具體的問(wèn)題并提出相應(yīng)的解決方案。但是如果重新給顧客拿一臺(tái)新的機(jī)子，這是最好也是最快的解決方法。您剛剛都看到了，我這臺(tái)機(jī)子是剛從我們倉(cāng)庫(kù)拿出來(lái)給您試的，機(jī)子也沒(méi)有任何問(wèn)題啊?”顧客：“問(wèn)題是沒(méi)什么問(wèn)題，但我怎么知道這是不是樣機(jī)呢?”明白您的顧慮，但是在我們這里買機(jī)子，心。我們這款機(jī)子賣得非常好，每天都要賣出好幾臺(tái)，客都會(huì)直接帶回家，不會(huì)存在您擔(dān)心的這您試的時(shí)候，機(jī)子的包這不，您看這個(gè)撕開的油紙先生，那怎么可能呢?我肯定不會(huì)拿樣機(jī)們的樣機(jī)，不過(guò)，您確定賣店，肯定不會(huì)這樣做的!”小姐，請(qǐng)問(wèn)這手機(jī)哪里有什么問(wèn)題嗎?這的?！钡肋@是新拿出來(lái)的，不過(guò)我剛剛發(fā)現(xiàn)這手機(jī)的側(cè)面的吧。”現(xiàn)這個(gè)位置有這個(gè)瑕疵。請(qǐng)您坐下來(lái)稍等我一下，我馬上去幫您重新拿一臺(tái)。(拿新機(jī)回來(lái))小姐，這個(gè)是我新拿出來(lái)的，您看看怎么樣，沒(méi)問(wèn)題的話我就幫您開單了!”待：購(gòu)買此機(jī)。送點(diǎn)價(jià)格不高的禮品給予顧客心理補(bǔ)償。情景80:請(qǐng)求顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客(將顧客歸入貪小便宜之列)(責(zé)問(wèn)顧客，容易引起來(lái)顧客的反感)(后一句話很容易讓顧客聯(lián)想到此舉可能帶來(lái)的隱患)別是手機(jī)或高檔手機(jī)等售價(jià)較，讓已購(gòu)買的顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹是一種最有效的方意配合轉(zhuǎn)介紹。打消顧對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)等方面的真實(shí)評(píng)則可以從賣場(chǎng)信譽(yù)或所獲榮譽(yù)稱號(hào)等方面來(lái)打整個(gè)談話環(huán)境下提供新顧客的有關(guān)資料。同時(shí)也謝謝您對(duì)我工作的支持!請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們品牌的手機(jī)和服務(wù)還滿意嗎?”(取得顧客的認(rèn)可)我對(duì)你們的品牌還是挺滿意的?！睂?dǎo)購(gòu)：“非常謝謝您對(duì)我們的支持!在剛剛短暫的交流中，我可享受和您一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢?”(恰當(dāng)?shù)刭澝李櫩?，提出轉(zhuǎn)介紹的要求)顧客：“這不太好吧，他們很怕人打擾的!”的朋友品牌的機(jī)會(huì)，以及在舉辦優(yōu)惠活動(dòng)或新款上市時(shí)通友。所以，能不能請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)，就像很多顧客會(huì)很樂(lè)意幫助我一樣?”等)祝賀您擁有了這臺(tái)照相功能媲美專族中的一員吧?請(qǐng)問(wèn)近期您有沒(méi)有朋友也正好需要拍照手機(jī)呢?”(夸贊顧客，營(yíng)造一個(gè)輕松的談話氛圍，引導(dǎo)顧客說(shuō)出導(dǎo)購(gòu)想要的信息)這么一說(shuō)，我倒想起了我有一個(gè)朋友正想買臺(tái)在音樂(lè)功能方面很出色的手機(jī)，不過(guò)不知道買了沒(méi)l’’手機(jī)聽您給我講一下他的基本情況，我想我們?cè)谝魳?lè)方面一定有很多的共同話題!”(以交朋友為機(jī)，向顧客提出轉(zhuǎn)介紹的要求)客轉(zhuǎn)介紹潛在顧客的技巧：滿意的顧客向你提供潛在顧客的基本信息。細(xì)資料。顧客。我要帶家人／朋友來(lái)看過(guò)后再?zèng)Q定(一般情況下，顧客會(huì)認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)在騙他)(暗示顧客沒(méi)有主見，傷害了顧客的面子)(顧客會(huì)應(yīng)付幾句后離開，而且多半不會(huì)再回來(lái))的產(chǎn)品家人／朋友不喜歡，害怕做出／朋友的意見再?zèng)Q定購(gòu)買與否；二是顧客為拒絕購(gòu)買找借口。，導(dǎo)購(gòu)只有先弄清楚顧客的真實(shí)意圖，才能做出有人／朋友看過(guò)后再?zèng)Q定購(gòu)買是真實(shí)的，說(shuō)服顧客自己作主，鼓動(dòng)顧客個(gè)借口，導(dǎo)購(gòu)就要弄清楚具體原因。爭(zhēng)取再一次的銷售機(jī)會(huì)。有您這么一位溫柔、漂亮又體貼的很幸福喲。您剛剛自己都說(shuō)了這款手機(jī)無(wú)論適合您男朋友，那么為什么還非要等他過(guò)來(lái)再作決定呢!是什么問(wèn)題使您難以立即做出決定呢?”(直接詢問(wèn)顧客的真實(shí)原因，再根據(jù)顧客的回答進(jìn)行有針對(duì)性的介紹)難得您這么善解人意、又懂得制造溫馨浪漫。既然是給您老公的生El選禮物，您就應(yīng)該給他一個(gè)大驚喜啊!這款XX新出的商務(wù)手機(jī)，肯定很適合您老公。如果您現(xiàn)在買好舉兩得啊!”(強(qiáng)調(diào)給老公一個(gè)驚喜，鼓動(dòng)顧客立即購(gòu)買)關(guān)于“等我家人／朋友看過(guò)后再?zèng)Q定”的技巧：情景47:我從沒(méi)昕說(shuō)過(guò)你們的品牌，質(zhì)量能保證嗎(信口開河，可信度不高)(等于間接向顧客承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)有問(wèn)題)(暗示顧客孤陋寡聞)牌眾多，大部分消費(fèi)者除了對(duì)那些國(guó)，對(duì)其他生產(chǎn)商挑選產(chǎn)品的過(guò)程中難免會(huì)提絕務(wù)必要慎重對(duì)待。導(dǎo)購(gòu)首先要理解對(duì)方對(duì)不熟悉牌并不是越出名質(zhì)們現(xiàn)在還沒(méi)有做到家喻戶曉，所以我們更重視質(zhì)量和服務(wù)，讓顧客放心購(gòu)買。上。我們品宗旨，我們更注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，顧客的良好口碑才是我們品牌的最終追求目標(biāo)!”因?yàn)槿绱?，我們才?huì)更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量，得發(fā)展。您說(shuō)在這種情況下，我們的質(zhì)量能做得不好么?”雖然您可能沒(méi)聽說(shuō)過(guò)我們的品牌，但是質(zhì)量您絕對(duì)可以放心。為什么這么說(shuō)呢?(稍稍停頓一下，引起顧客強(qiáng)烈的好奇心)先生，我想您也了解，即使是國(guó)際頂級(jí)名牌的手機(jī)／幾乎要比之后的更好，這又是為什么呢?(等待顧客的追問(wèn))因?yàn)橐粯右苛己玫念櫩涂诒畞?lái)打開量和發(fā)展，會(huì)保證條款，比國(guó)際品牌出的承我朋友用過(guò)你們的品牌，說(shuō)經(jīng)常出問(wèn)題(強(qiáng)詞奪理。言下之意就是顧客的朋友倒霉活該)(暗示顧客說(shuō)假話，讓顧客更加反感或不信任)(沒(méi)有真憑實(shí)據(jù)。毫無(wú)說(shuō)服力)過(guò)不愉快的經(jīng)歷，都會(huì)在自己的朋友圈內(nèi)批受影響的人群再進(jìn)行購(gòu)物選擇截了當(dāng)?shù)靥岢觥澳銈兊臇|西不好用，經(jīng)常出問(wèn)題”之類的質(zhì)疑。靜分析客由批評(píng)者的轉(zhuǎn)移為建議者，這樣避免了矛盾的激化，自然就容易處理了。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“小姐，非常感謝您向我們提供了這個(gè)信息。哪個(gè)方面經(jīng)常出問(wèn)題嗎?”友說(shuō)你們的手機(jī)按鍵一點(diǎn)都不靈活，用起來(lái)很吃您現(xiàn)在完全不用擔(dān)心這都是按照人體力學(xué)原理，看中任何一題，等您完全放心再?zèng)Q定啊?”(利用先挑選產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移顧客的注意力)謝您告訴我們這些情況，讓我們有彌機(jī)是什么型號(hào)，哪里經(jīng)常出問(wèn)題呢?”會(huì)請(qǐng)技術(shù)人員仔細(xì)檢測(cè)一力幫他解決這個(gè)問(wèn)題的。另特別把關(guān)，保證您選擇說(shuō)XX新出的超便攜商務(wù)手機(jī)，功能很您絕對(duì)可以放心啦!”(提供解決措施，并適時(shí)引導(dǎo)顧客看產(chǎn)品)移顧客話題的技巧：情景46:我已經(jīng)有個(gè)類似的手機(jī)．還是不買了(沒(méi)有針對(duì)性。說(shuō)服不了顧客)(語(yǔ)言太過(guò)直接，很容易引起顧客的反感)熱諷)慣，以后的行為就會(huì)受到這一習(xí)慣的影而現(xiàn)在又看中同樣風(fēng)格的手機(jī)，那習(xí)慣的影響。導(dǎo)購(gòu)可以抓住顧客的這一心理，處理顧客的拒絕?？筒幌肓⒓促?gòu)買而提出的虛假拒絕。從表面上即使導(dǎo)購(gòu)給顧興趣。因此，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)顧客喜說(shuō)明手機(jī)是一種更新?lián)Q代非?？斓漠a(chǎn)會(huì)過(guò)時(shí)，從而說(shuō)服顧客購(gòu)買。姐，從外形上看，兩款手機(jī)確實(shí)有相款式一見鐘情，說(shuō)明這款手機(jī)確實(shí)符合您的，現(xiàn)設(shè)計(jì)風(fēng)格相當(dāng)多變，讓人眼花繚亂的，能夠找到自己最不斷改良，與時(shí)俱進(jìn)，相當(dāng)?shù)貌蝗菀?。所以您一定不能錯(cuò)過(guò)它哦，還是換款新的吧?”您不說(shuō)，我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)，您正在使用的這個(gè)手機(jī)也是滑蓋的?；w手機(jī)可是經(jīng)典款式，再過(guò)多久都不會(huì)過(guò)時(shí)。我們這新款的滑蓋手機(jī)設(shè)計(jì)上更富有神秘感，而且還新增加了音樂(lè)、之別啊。來(lái)一臺(tái)新的吧?”(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)在的功能特點(diǎn))大的差別，您現(xiàn)在用的手機(jī)已經(jīng)幾年了，這正是老款都是滑蓋手機(jī)，您在使用上也慣了。我有不少顧客圖新鮮，換了很時(shí)尚的新造型，問(wèn)題有類似商品異議時(shí)的技巧：挖掘產(chǎn)品特性。(直接拒絕顧客的要求，降低顧客購(gòu)買的熱情)(語(yǔ)氣太過(guò)平淡，應(yīng)該更賦激情一點(diǎn)。才能讓顧客覺得有價(jià)值)(不但拒絕了顧客的潛在要求，還帶有瞧不起顧客的感覺。會(huì)惹惱顧客)悉一點(diǎn)的顧客都知道，同一型號(hào)的方不同時(shí)間購(gòu)買，配件與贈(zèng)要購(gòu)買時(shí)，一般都會(huì)問(wèn)到產(chǎn)品有哪些配件及贈(zèng)品。件的價(jià)充分感覺到這些都是幸運(yùn)之中的格外利購(gòu)再趁熱打鐵提出成交請(qǐng)求，這樣就容易自然促成交易。您還真別說(shuō)，我們店現(xiàn)在這款手機(jī)充、立還送別家所沒(méi)有的皮質(zhì)手機(jī)套一個(gè)，可以更受意外碰撞，聽朋友說(shuō)這手機(jī)套在專賣店要賣一百多元呢!您是就這樣拿著走，還是放進(jìn)手機(jī)套里面啊?”(重點(diǎn)突出別家所沒(méi)有的配件和價(jià)值)這款手機(jī)的配件可好了。它除了配G您確定今天買的話可能還有藍(lán)牙耳機(jī)送。您確定今天買嗎?”(前提肯定還有，故意這么說(shuō)，引出顧客的強(qiáng)烈好奇心和購(gòu)買欲)意思啊?”定的答有。您稍等單去前，等會(huì)您客認(rèn)識(shí)到這一配件的重要性。握顧客的思路。情景66:先前看過(guò)的顧客經(jīng)過(guò)對(duì)比后又回到本店(暗示顧客的對(duì)比是白費(fèi)時(shí)間，讓顧客覺得很沒(méi)面子)(含有要顧客馬上買單的意思，太過(guò)于急切的成交語(yǔ)言會(huì)讓顧客反感)(導(dǎo)購(gòu)太過(guò)自負(fù)的話。會(huì)引起顧客的嚴(yán)重反感，造成準(zhǔn)顧客流失)顧客到其他地方對(duì)比之后又回到本店。這，還是認(rèn)同本店的產(chǎn)品，已經(jīng)有了較強(qiáng)的購(gòu)買欲。導(dǎo)購(gòu)只要接待得當(dāng)，成交的機(jī)會(huì)就很大。、手機(jī)在不同的店鋪之間進(jìn)行對(duì)比是非常平常的事但并沒(méi)有立即購(gòu)買，經(jīng)過(guò)對(duì)比之后接待。產(chǎn)品的具體介紹可以稍微簡(jiǎn)單美顧客眼光好，再次肯定顧客的選擇，強(qiáng)化顧客對(duì)此產(chǎn)品的信心，抓住機(jī)會(huì)適時(shí)提出成交請(qǐng)求。小姐，您回來(lái)了，這大熱天的，您過(guò)給顧客倒杯水喝，讓顧客感覺到導(dǎo)購(gòu)的熱情與細(xì)心)起來(lái)高非常出色，完全符合您對(duì)手機(jī)的要求。您也去其他店對(duì)比過(guò)了，相信您也知道，我們的價(jià)錢是最地道的。您是想再試試，還是我現(xiàn)在就幫開保修單呢?”(給顧客二選一的選擇，把握主控權(quán))您真不愧是行家，不但很會(huì)看手機(jī)各是要像您這樣才對(duì)比幾家后選擇我們的手機(jī)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不但質(zhì)量有保障、售后服務(wù)好，卡還是付現(xiàn)金呢?”(適當(dāng)贊美顧客后，主動(dòng)直接提出成交請(qǐng)求)女士，您對(duì)這臺(tái)手機(jī)真的是情有還是覺得這臺(tái)手機(jī)最好，是吧?這臺(tái)手機(jī)也確實(shí)很有魅力，您看它不僅僅擁有僅需8秒就可登錄網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的迅的商務(wù)人士。我給您開單吧?”(結(jié)合顧客的需求再次重點(diǎn)突出產(chǎn)品的主要賣點(diǎn))接待經(jīng)過(guò)對(duì)比又回來(lái)的顧客的技巧：心塌地。吧(等于間接承認(rèn)手機(jī)散熱功能不行)(給顧客灌輸消極概念，不利于接下來(lái)的銷售)。(語(yǔ)言蒼白無(wú)力，不能說(shuō)服顧客，而且有質(zhì)疑顧客之嫌)現(xiàn)象的影響而對(duì)產(chǎn)品的整體性能或是某一具體接影響到手機(jī)的使用時(shí)間和使舒適度，顧客對(duì)此有所疑問(wèn)也是正常的。購(gòu)不能直接予以否定，以免糾枉過(guò)正，知識(shí)打消能不行”的想法，以獲取顧客的信任。同時(shí)，此過(guò)程中可以詢問(wèn)顧客買手機(jī)的主要用途，再有針對(duì)性地介紹，適時(shí)轉(zhuǎn)移話題。話術(shù)范例一導(dǎo)購(gòu)：“先生，您放心!這款手機(jī)散熱功能很好，X我剛剛摸上去感覺還挺熱的。”大概一般機(jī)子低3~5度。況且現(xiàn)在是夏天，您會(huì)覺得略微有點(diǎn)熱，這是話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“小姐，這臺(tái)機(jī)的散熱功能您絕對(duì)可以放心。層隔離熱和雙銅管導(dǎo)流等高效散熱技術(shù)，在保障了最克服了普通手機(jī)表面溫度高的缺要長(zhǎng)時(shí)間使用或者經(jīng)常運(yùn)行大容量軟件呢?”兒就熱得可以烤雞蛋了。經(jīng)常是玩一會(huì)兒就不想玩了。很不過(guò)癮啊!”說(shuō)再多D定，好嗎?”(如果手機(jī)的散熱功能確實(shí)很好的話，可以讓顧客親自試一試，這是最有效的方法)巧：常的。任。情景61:如果你不便宜一點(diǎn)，那我就不買了(直接拒絕顧客的砍價(jià)要求，暗示顧客愛買不買)(將導(dǎo)購(gòu)陷入被動(dòng)方，而且給顧客價(jià)錢水分很大的感覺。可能就算您再便宜都不買)(語(yǔ)氣非常的不耐煩，帶有嫌棄、輕視顧客的意思)能以最優(yōu)惠的價(jià)錢買到自己喜歡的產(chǎn)品，喜歡反復(fù)這種行為，導(dǎo)購(gòu)要予以理解，而且可以利用顧客愛占小便宜的這種心理來(lái)促成交易。直接再予以讓利都很難這時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)贈(zèng)送小配件或是再給予很小的讓后價(jià)錢，促使顧客馬上成交。但是要切記的定的門檻。讓顧客明白這次談定的價(jià)錢得來(lái)不易，已經(jīng)是最終的成交價(jià)格了。我們剛剛談了那么久，我也知道您剛剛我說(shuō)的那個(gè)價(jià)錢真的已經(jīng)是最低價(jià)錢了，如果再降的話，我就要去主管那里上思想教育課了。心理補(bǔ)償)按我的權(quán)限我可以給到您的最低價(jià)錢就是這個(gè)了。如果您還想再低的話，我只能向我的銷售主管請(qǐng)示，顧客：“那您去請(qǐng)示啊!”在去請(qǐng)顧客：“廢話!我肯定今天就要了。你快點(diǎn)吧?！睂?dǎo)購(gòu)：“先生，恭喜您!我?guī)湍鷱闹鞴苣抢餇?zhēng)取到再低50元的優(yōu)以讓利，但一定要給顧客來(lái)之不易的感覺)’話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“哈哈，看來(lái)我今天真是碰到高手了。不過(guò)，的是無(wú)讓主管對(duì)我要去上課的；如果再低的話，我不單單是要掙幾十元錢也不容易，您不會(huì)這么狠心吧?”(利用這招時(shí)同事一定要配合好，而且導(dǎo)購(gòu)要把握好尺度，以達(dá)到預(yù)期效果)再三討價(jià)還價(jià)的三大絕招：禮品來(lái)補(bǔ)償顧客。”。情景62:九五折算什么優(yōu)惠．再低點(diǎn)吧(沒(méi)有彈性的回答，直接拒絕顧客的要求)(把責(zé)任推給公司