一線萬金之電話營銷

一線萬金之電話營銷

中華講師網(wǎng)特邀講師華夏管理培訓(xùn)網(wǎng)高級講師武漢新青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會會長實戰(zhàn)派企業(yè)管理培訓(xùn)專家、團隊建設(shè)顧問《致富之路》營銷講師歷任二十一世經(jīng)不動產(chǎn)營銷總監(jiān)，某知名房地產(chǎn)公司副總(分管營銷工作)，某飲食研發(fā)公司總經(jīng)理，六年職業(yè)經(jīng)理人生涯、八年帶領(lǐng)銷售團隊的實戰(zhàn)能力。09年受邀至中南民族大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)中心特約講師，湖北大學(xué)等武漢眾多高校人文講座職業(yè)規(guī)劃和創(chuàng)業(yè)課程特邀講師。近十家企業(yè)營銷顧問；數(shù)家培訓(xùn)公司高級咨詢師，特約講師。風(fēng)青楊講師簡介銷售成本

人力資源成本電話銷售之優(yōu)劣分析可以幫助企業(yè)：降低銷售成本——提高銷售效率——擴大品牌影響力◆理解電話銷售對企業(yè)的價值◆深入掌握電話銷售的具體方法◆幫助您和您的企業(yè)獲取更高利潤課程目的※

如何說開場白

※

如保突破前臺和秘書

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如何與客戶談判

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客戶拒絕的應(yīng)對策略

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成交促成的方法

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客戶跟進※

個人修養(yǎng)的提高※

電話營銷的技能

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案例分析與現(xiàn)場互動課程解決問題概覽應(yīng)對客戶拒絕之策略BOSS談判之7修煉突破前臺/秘書如何說開場白電話銷售前的準(zhǔn)備課

程

目

錄0102030405上午?空杯

（忘記年齡、忘記職務(wù)、忘記經(jīng)驗）?借鑒而非評價，學(xué)以致用?積極參與

（麻將人生）心態(tài)準(zhǔn)備第1講電話銷售前的準(zhǔn)備回味經(jīng)典切入點、時機、被拒絕準(zhǔn)備！1.好環(huán)境，好心情，好業(yè)績2.因為專業(yè)所以值得信賴3.選好池塘好釣魚4.你為什么要打這個電話獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人的資料讓對方簡單了解自己和自己公司與相關(guān)負(fù)責(zé)人建立初步關(guān)系約定第二次給他打電話的時間了解對方對方是否有相應(yīng)需求一.好的開始,成功的一半

案例2-1演練;二.經(jīng)典開場白實例（一．開場白應(yīng)包含我是誰——我代表哪家公司——我打電在的目的——我能給對方帶來哪些好處（二．開場白的應(yīng)用原則1．多提問，少陳述，提問時要提對方感興趣的問題；2．多用禮貌用語，充分尊重對方；3．要有創(chuàng)新意識。不要讓自己的語言蒼白無力；4．把握談話的主動權(quán)；5．能不斷吸引對方的興趣；6．注意互動。第2講如何做開場白一.請求幫忙法二.第三者介紹法

案例2-6，2-7三.牛群效應(yīng)法

案例2-9四.激起興趣法

案例2-10，2-11，2-12五.巧借東風(fēng)法

案例2-13，2-14六.老客戶回訪

案例2-15經(jīng)典開場白實例二第三者介紹法

案例2-6電話銷售人員：您好！是李經(jīng)理嗎？客戶：是的。、電話銷售人員：我是##的朋友，我叫##，是他介紹我認(rèn)識您的。前幾天我們剛剛通過一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好?？蛻簦嚎蜌饬?。電話銷售人員：實際上我##既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他開始使用我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打個電話。三．“牛群效應(yīng)”法

案例2-9電話銷售人員：

您好！王先生，我是大通公司的##，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司，如戴爾，用友，金蝶等，都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？四．激起興趣法

案例2-10

約翰，沙維廳是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員“的稱號，一次他打電話美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下：

哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會、使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家？“五．巧借“東風(fēng)“法案例：2——13電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是G公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話主要是感謝您對南方航空公司和我們公司一直以來的支持，謝謝您！、客戶：這沒什么？電話銷售人員：為答謝老顧客對南方航空公司和G公司的支持，特贈送一份禮品表示感謝。禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機，都有機會亨受優(yōu)惠和折扣。這張卡是南方航空公司和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是？客戶：武漢市##區(qū)##電話銷售人員：謝謝，順便說一下，這張卡是廣交會客戶服務(wù)部與G公司合作共同推出的，所以我會通知他們馬上郵寄給您。我相信您很快就可以得到它。再次感謝您！六．老客戶回訪案例：2，15電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們的系統(tǒng)的顯示，您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做得不到位？客戶：上一次不小心丟了。電話銷售人員：哦，是這樣啊，那我?guī)湍?-------1.運用巧借東風(fēng)法時注意借力對象必須是與本企業(yè)合作的知名企業(yè)。借力對像必須與自己公司銷售的產(chǎn)品有密切關(guān)系以客戶服務(wù)回訪的方式進行借力會比較有效。2.客戶回訪應(yīng)注意

回訪首先表示感謝支持

咨詢使用后的效果

咨詢沒有再次使用的原因

請對方提一些建議開場白注意事項（共3項）分組展開練習(xí)3.開口第一句話說什么？提及他現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題：

聽您同事講您目前最頭疼的事情就是最近電腦經(jīng)常出問題，維修是個頭疼的問題。

我知道您的長途語費很高，如果有種方法使您的長途話費降低一半，您是否有興趣。贊美對方：

聽他們說您是這方面的專家提到他的竟?fàn)帉κ郑?/p>

我們剛剛與中國銀行合作過，他們認(rèn)為——。談到他熟悉的第三方：

您的朋友陳達(dá)介紹我與您聯(lián)系的

唯一的

作為電信十月份唯一的一次酬賓優(yōu)惠活動，我有義務(wù)讓您知道

開場白注意事項（共3項）談到你最近看到過有關(guān)他們的報道

打電話給您是我在網(wǎng)站在看到了一篇有關(guān)您公司的報道，這促使我——引起他的擔(dān)心和憂慮

近期有些客戶講到接到騷擾電話

提到其它人的經(jīng)驗

他們都認(rèn)為培訓(xùn)能給企業(yè)注入新的活力和力量。

提到你曾經(jīng)寄過的信

前幾天寄過一封很重要的信給您？

暢銷品

我們的產(chǎn)品剛推出不到一周就有8000個客戶注冊了

很多客戶打電話過來主動預(yù)訂用具體數(shù)字

這項活動能將您的話費降低50%開場白注意事項（共3項）回味經(jīng)典：向乞丐學(xué)營銷1．秘書的身份和位置2秘書的三板斧2．突破實例第3講突破前臺/秘書1．直呼前臺人員姓名案3-102．直接稱呼對方負(fù)責(zé)人的姓名案3-113．糖衣炮彈案3-124．熟人法（老鄉(xiāng)，同學(xué)，江湖兄弟哥們）假設(shè)預(yù)設(shè)法（他約我今天給他打電話）回味經(jīng)典巧取九龍杯！第3講突破前臺/秘書1．知己知彼百戰(zhàn)不殆

2．萬事俱備只欠東風(fēng)3．聲如其人4．彬彬有禮5．該用問的絕對不用說

6．一個嘴巴兩只耳朵7．不做情緒的奴隸第4講BOSS談判之7項修煉1．知己知彼百戰(zhàn)不殆案例：原一平的四步曲了解渠道：1互聯(lián)網(wǎng)2客戶朋友側(cè)面打聽3通過前臺詢問2．萬事俱備只欠東風(fēng)制作電話腳本：1．自我介紹自我介紹一定要有吸引力，才能給對方留下深刻印像。我叫關(guān)冰冰，關(guān)芝林的關(guān)，范冰冰的冰，同事們都開玩笑說我是明星中的明星，這么炎熱的夏天給您打電話希望給您帶來冰涼的舒服感目2，使用提問

開放式封閉式回味經(jīng)典攻心為上！第4講BOSS談判之7修煉3．聲如其人——語氣平和中有激情耐心中有愛心——節(jié)奏形成與客戶的默契同一頻道——熱情，微笑，自信4提煉產(chǎn)品賣點5該用問的絕對不用說——電話銷售行業(yè)的圣言提問的原則問簡單的問題，問容易回答的問題，問答案都是YES的問題，6一個嘴巴兩只耳朵鸚鵡的故事伯牙與鐘子期方法：不斷的肯定客戶的觀點重復(fù)客戶的語言7．不做情緒的奴隸——囚犯與法官的故事——化解自己的負(fù)面情緒結(jié)語：談判攻心為上第5講應(yīng)對客戶拒絕之策略回味經(jīng)典還有更好的辦法！上午課時結(jié)束ThankYou銷售的終極修煉不同時期的成長剖析長期信任關(guān)系的建立促單18法課

程

目

錄07060809下午客戶拋出的繡球把美人抱回家

01．不確定成交法

02．七個問題成交法

03．典型故事成交法

04．對比成交法

05．引導(dǎo)成交法

06．假設(shè)成交法

07．二選一成交法

08．觖決客戶疑惑成交法第6講促單18法

9．以退為進成交法

10．最后期限成交法11．展望未來成交法

12．最后一個問題成交法

13．3F成交法回味經(jīng)典沒我的允許，不許進那個房間！第6講促單18法01．電話跟蹤——環(huán)環(huán)相扣02．手機短信——男女有別04．親筆手寫信——字字含情05．精美卡片——被遺忘的就是最好的06．精致小禮品——絕不行賄07．超值服務(wù)——藝高人膽大08．聯(lián)誼活動——團隊的力量第7講長期信任關(guān)系的建立回味經(jīng)典用虔誠的心敲鐘！