X科技發(fā)展企業(yè)市場營銷規(guī)劃

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第頁網絡一體化監(jiān)控系統(tǒng)系列產品市場營銷規(guī)劃目錄TOC\o"1-3"\h\z第一章市場分析 3一、市場規(guī)模 3二、市場結構與劃分 3三、目標市場的設定 4四、影響市場的主要因素分析 5六、行業(yè)政策 6第二章競爭分析 7一．行業(yè)壟斷情況分析 7二．對競爭者的分析 7三．公司產品競爭優(yōu)勢 8第三章市場營銷 9一、概述營銷相關相關計劃 9二．營銷思路 9三、營銷隊伍建設 10（一）綜合要求： 10（二）部門設置： 10四、營銷策略 12五、促銷和市場滲透 14六、產品價格合適的合適的方案 18七、市場開發(fā)規(guī)劃 19八、售后服務 19（一）售后服務管理管控管控體系 20（二）售后服務的類型 20（三）投訴處理 21第一章市場分析一、市場規(guī)模從宏觀角度分析，信息安全市場十分巨大。美國IDC公司根據目前的技術狀況和安全需求水平，對美國市場進行統(tǒng)計分析表明，信息安全保障部分的投資，約占信息系統(tǒng)總投資的20%。美國一些關鍵部門，如軍方核心指揮機構、情報機構的網絡安全投資，甚至高達總投資的40%。網絡安全部分投資占網絡總投資的15—20%，比較符合我國現階段網絡建設的實際（中國人民銀行今年已規(guī)定，我國銀行電子化總投資的15%用于計算機信息系統(tǒng)的安全建設）。據信息產業(yè)部預測，中國IT行業(yè)在今后5-10年將以30—35%的增長率發(fā)展，由于過去信息安全方面的投入嚴重欠賬，其投入宏觀總量上還會以遠遠高于20%的比例增長。按15%的保守比例，有關信息安全市場（包括技術、產品和服務）份額的宏觀分析預測見下表：2002年2003年2004年2005年系統(tǒng)網絡安全投資系統(tǒng)網絡安全投資系統(tǒng)網絡安全投資系統(tǒng)網絡安全投資2270億應投2950億應投3800億應投5000億應投340億440億570億750億2006年2007年2008年2009年系統(tǒng)網絡安全投資系統(tǒng)網絡安全投資系統(tǒng)網絡安全投資系統(tǒng)網絡安全投資7800億應投10140億應投13182億應投17140億應投975億1270億1650億2145億根據上表總量預測，最近5年內，中國信息安全市場平均每年將保持615億元的需求份額。二、市場結構與劃分首先，對信息安全技術產品、裝備、人才、服務等方面的第一需求者，也是最迫切的需求者，是國家、政府。國家在全面推進信息化、現代化的進程中，將面臨信息安全方面的巨大障礙與威脅。出于國家安全和民族根本利益的需要，國家必須下更大的決心，用更多的投入，采取更有力的措施，建設國家信息安全保障體系，并要求社會各方面采購和裝備相關信息安全技術產品。其次，各級政府部門在信息化網絡化發(fā)展中，也必須從保護自身的涉密信息和網絡系統(tǒng)運行安全的需要出發(fā)，采取相應的技術措施，從而形成信息安全產品裝備的巨大采購量。三是直接管理管控管控國家信息安全的部門，需要采購專門化的技術裝備、技術工具。如國家保密部門必須裝備從事信息網絡保密檢查與保密管理管控管控的工具；國家安全機關必須配備用于信息網絡的偵察、情報和保衛(wèi)的專門裝備工具；公安機關必須配備用于偵察、控制網絡犯罪行為的專門裝備工具；國家密碼管理管控管控部門必須配備用于密碼通信和檢查測試密碼技術產品的裝備工具。這也將產生一個巨大的專門化的特殊需求領域。對信息安全產品的第二類需求者是社會有關行業(yè)。比如證券、銀行、保險、電信、電力等。這些行業(yè)或出于保護自身經濟利益，或出于國家信息安全主管部門的日益強化的管理管控管控要求，也會大量采購裝備有關信息安全技術產品。對信息安全產品的第三類需求者是軍隊。網絡化、數字化的發(fā)展中，信息安全處于戰(zhàn)略制高點的地位，關系到軍隊在現代化戰(zhàn)爭中的勝算，關系到國防安全，因而必將產生信息安全產品的巨大要求。三、目標市場的設定首先，其目標市場集中表現為金融、證券、稅務、社保、電力、航空、鐵路、媒體等重點行業(yè)部門性的電子政務建設和綜合性的電子商務等。相應的行業(yè)信息安全保障體系建設也將是國家信息安全保障體系建設的重點。其次是區(qū)域信息化建設。區(qū)域信息化建設重點是省市一級的信息化建設，當前信息化發(fā)展最快的是北京（數字北京）、上海（上海信息港）、深圳，“十一五”期間，江蘇、浙江、山東、廣東、湖南、四川、重慶等東、中、西部省市都將大大加快進程。第三，相應的區(qū)域信息安全保障體系建設也將是各地方政府的重要任務。區(qū)域信息安全保障體系建設包括：1、信息安全利益與風險分析評估；2、優(yōu)化利用和促進開發(fā)信息安全基礎技術；3、推廣應用信息安全專用產品；4、大力建設信息安全基礎設施；5、建立和推行信息安全的技術規(guī)則；6、全面加強政府管理管控管控職能；7、推出配套的政策法規(guī)；8、全面加強信息安全服務市場的強制性管理管控管控；9、全面提高用戶管理管控管控水平、加強信息安全專門人才的教育培養(yǎng)等九大方面。四、影響市場的主要因素分析第一、政府主管部門的政策在市場中起主要作用。政策決定著市場的生死存亡。信息安全市場最突出的特點，是政府培育市場。信息安全市場的普遍形成，一方面取決于社會信息化網絡化的發(fā)展程度，另一方面取決于政府的管理管控管控力度。在信息化網絡化建設初期，由于對信息安全威脅的認識不足和出于投入效益的考慮，各類用戶（甚至包括黨政機關用戶）往往重視信息系統(tǒng)的建設與業(yè)務應用而忽略信息安全措施的采用。如果政府有關部門不強化管理管控管控，甚至采取強制性措施（如推行強制性安全標準，配套相關法律法規(guī)和經常性的執(zhí)法檢查），則我國的信息安全市場很難成熟，很難形成規(guī)模。如果沒有相當規(guī)模和成熟的市場，我國信息安全技術開發(fā)與產業(yè)化發(fā)展，則難以靠政府投入或企業(yè)投入來維系。市場是我國信息安全技術進步與產業(yè)化發(fā)展的前提條件。同時，政策對國內市場的保護是國內技術安全產品成長、發(fā)展的重要因素。第二、用戶的安全防范意識是影響市場的關鍵因素。用戶的接納是產品在市場運作中的最終歸宿，用戶的認知程度決定了市場前景的好壞，如果用戶在實際工作、生活、學習中能把安全意識提高到像在飯館吃飯時刻留意飲食衛(wèi)生一樣的程度，信息化網絡化的技術安全市場就成為人們日常生活、工作、學習的必不可少的部分。第三、社會團體的通力合作是市場健康發(fā)展的動力。社會團體的公關、宣傳、推廣，以及行業(yè)協(xié)會的支持、資助、扶持，政府相關管理管控管控部門的通力合作可以促使市場健康、平穩(wěn)地向前發(fā)展。五、目前公司產品市場狀況分析和市場趨勢預測、市場機會分析安全監(jiān)測產品的應用領域主要是：政府、金融、保險、電信、電力、航空、鐵路等部門的網絡管理管控管控、網絡安全、業(yè)務應用的檢測與監(jiān)測。如與Internet出入口的網絡安全檢測與信息合適的合適的內容監(jiān)測；銀行網上支付、證券網上交易、電信網上增值業(yè)務、鐵路\電力業(yè)務調度管理管控管控、民航/鐵路票務系統(tǒng)等業(yè)務流全過程監(jiān)測。多功能一體化監(jiān)測系統(tǒng)在國內是首創(chuàng)，產品已經進入成長期，并剛剛走向市場，而目前市場上的相關產品或類似產品都只有功能單一性和性能分散性、不能完全控制等特點的消極安全防范，不具有對產品長遠發(fā)展造成很大影響。由于本產品具有積極的防范特點，其目標消費群是大的團體、行業(yè)和國家安全部門等，在行業(yè)領域內體現的是全、新、集中、統(tǒng)一的特點，在國內現有行業(yè)內事務可替代的產品（政府和大的團體均需要擁有國內自主產權的技術安全產品），目前，在網絡技術安全產品市場的小而散、多而亂、單一性的特點情況下，本產品在強有力的市場宣傳、推廣下，在不久的將來，一定能夠占領行業(yè)主導市場，在不斷的完善和改進下，一定能夠統(tǒng)一國內網絡技術安全市場。六、行業(yè)政策隨著國家網絡信息化進程深入，政府、國防、金融及要害部門的網上業(yè)務的拓展，要求網絡更加可靠、安全，對網絡安全管理管控管控將從網絡系統(tǒng)的安全提升到網上關鍵業(yè)務的安全、可靠、可信，即對網上關鍵業(yè)務的監(jiān)測需求迫在眉睫，因此，該相關相關項目的市場前景是非常好的。隨著網絡通信技術的飛速發(fā)展，不斷地推動各行業(yè)的網絡信息化的進程，電子政務、電子商務、金融電子化也在不斷地提升，因此對網絡安全管理管控管控監(jiān)測技術也不斷地提出新的要求與需求，產品也需要不斷地升級適應新的需求。目前，國內信息安全產品市場受到國家信息安全政策控制，這是因為信息安全涉及國家信息主權的安全，國外也如此，在政府、國防、金融以及關鍵要害行業(yè)的信息化建設中要求采用國家信息安全管理管控管控部門測評認證的產品。

第二章競爭分析一．行業(yè)壟斷情況分析國內信息安全市場從2001年開始進入快速增長期，用戶對產品的需求從大量采購防火墻產品開始，隨著安全系統(tǒng)建設深入對安全監(jiān)測產品的需求逐步上升，國內目前真正具有自主版權的、功能、性能較強的安全監(jiān)測產品有6-7家公司，諸如北方、啟明星晨、中科網威、金偌、光華。分析同類產品我們認為，國內目前的安全監(jiān)測產品大多數是單一功能的，多為網絡入侵監(jiān)測類的產品，從技術上看，該類產品能暫時滿足用戶目前的需求，隨著網上應用的成熟與完善，用戶會對網上業(yè)務應用系統(tǒng)的安全、可靠、可信以及服務質量（Qos）要求會越來越高，中國人民銀行在“十五”期間要投入資金建設銀行監(jiān)控基礎設施即銀行監(jiān)控網；中國證監(jiān)會從今年開始下大力建設證券行業(yè)的監(jiān)管體系；政府在電子政務網的建設中已經把安全監(jiān)控管理管控管控平臺功能與標準化工作已提到解決日程上，這已經要求監(jiān)控技術手段從目前的網絡監(jiān)測層次逐步深入到應用監(jiān)測層次上，要求安全監(jiān)測產品結構是體系化、多層次的。我們的NIMS產品在設計之初就定位在體系化、多層次的技術層面上，研發(fā)技術路線走一體化安全監(jiān)測的路線，因此，可以說NIMS產品已走在安全監(jiān)控市場的前沿，占據了市場優(yōu)勢。國內信息安全市場前景是巨大的，證券行業(yè)以證券營業(yè)部為單位的網絡有3000多個，銀行行業(yè)有10余家商業(yè)銀行，每個銀行下屬僅以分行計算20-30家，包括支行其網絡有近1000個網絡，政府的網絡在1000個以上，還有電力、電信、航空、鐵路、公路、保險、大型企業(yè)等等，可以說有網絡就有安全監(jiān)測的需求。二．對競爭者的分析功能單一性的安全產品是目前市場的主流，如防病毒、防火墻和VPN等。1999年，我國信息安全市場總額接近9億，其中商用密碼占80％。到2000年超過19億，其他安全產品占50％。整個信息安全市場分為商用密碼、防火墻、防病毒、防入侵、身份識別、網絡隔離、可信服務、安全服務、防信息泄露、備份恢復等10個區(qū)隔。國外產品占總市場的1／3，占商密以外市場的2／3。2001年的市場總額預計超過40億。其中，商用密碼處于結構調整時期，整體未見增長，但網絡密碼產品增長迅速。防火墻、防病毒、VPN是市場主流，防入侵、身份識別、安全服務市場發(fā)展較快，國外產品占總市場的50％強。到2001年底，獲得公安部銷售許可證的產品達500種，通過國家信息安全認證的產品接近100種。VPN產品在2001年會逐漸被更多的企業(yè)和行業(yè)用戶熟悉和采用，而成長為主流消費產品之一。除了節(jié)約成本、容易管理管控管控和拓展、支持新興應用等優(yōu)點以外，VPN最大的賣點還在于它具有高度的安全性，這對于現在的用戶而言是至關重要的。在線銀行、在線證券等在線交易都需要絕對的安全防護，而VPN以多種方式增強了網絡的智能和安全性。三．公司產品競爭優(yōu)勢公司的NIMS產品系列以多層次網絡與信息監(jiān)控技術為核心，產品的視點放在網絡應用層的關鍵業(yè)務過程的監(jiān)測，為銀行、證券、電信、電力、運輸等行業(yè)的信息網絡或網上應用系統(tǒng)提供可信、可靠、安全的保障系統(tǒng)，其目的是提高這些行業(yè)業(yè)務系統(tǒng)服務質量（Qos）。以市場需求為牽引，開發(fā)出相應的監(jiān)測設備與產品，形成一個具有持久性、非轉移性、不可仿造性等特征的核心競爭能力。目前NIMS產品已渡過高風險期，已經進入成長期，正邁向市場。本產品具有良好的市場前景，較高的技術含量，具備成長性和持續(xù)性，能形成核心競爭能力。

第三章市場營銷一、概述營銷相關相關計劃產品在營銷形式上實現多元化、結構化。在成長期，從地域上，五年內覆蓋全國各省市；從行業(yè)上，五年內占有銀行、證券、電信、電力、運輸等行業(yè)；從渠道上，代理商、分銷商與連鎖相結合的營銷模式，以北京為中心星狀分布，逐級負責；從方式上，通過行業(yè)或區(qū)域培訓、研討、展示、會議等，在有選擇的行業(yè)刊物上的廣告宣傳、電子郵件及公司主頁等形式，達到產品營銷的目的。營銷目標：五年內占有行業(yè)市場的1-5%份額，并逐步實現與國外同類產品競爭的格局，最終規(guī)范和統(tǒng)一國內行業(yè)市場。二．營銷思路1、確定銷售渠道，組建營銷隊伍。（5-30天）組建營銷核心隊伍，采用集權分銷模式，核心成員1-2人，主管人員5-10人，營銷隊伍大于30人（含分銷商等）。開辦營銷人員培訓班，統(tǒng)一思想，堅定信心，普及產品知識和營銷知識，宣傳銷售政策，達到營銷目的。分銷商：確定分銷商是公司市場營銷相關相關計劃中的重要環(huán)節(jié)。國都興業(yè)已建立了政府、銀行、電力、證券、軍隊等行業(yè)代理以及北京、廣州、湖南等地區(qū)的代理和分銷的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強，隊伍穩(wěn)定，熱情高。直接銷售：市場銷售部根據其銷售相關相關計劃，通過在各地的代理商方法和多元化的銷售渠道，在全國各地直接銷售該產品。銷售與工程相結合：公司的工程部能夠向客戶提供有效的網絡一體化監(jiān)測解決合適的合適的方案，用工程的方法建立信息網絡系統(tǒng)的監(jiān)測管理管控管控體系。售前售后保障：組建一支技術支持隊伍，及時為每一個客戶提供完善的售前售后服務。2、通過調查研究，尋找宣傳媒體，進行品牌廣告宣傳。（5-60天）3、組建行業(yè)公關隊伍，尋求政府政策扶持、行業(yè)協(xié)會支持，以條塊化方式逐步占領行業(yè)市場。（30-90天）4、近期籌備一次行業(yè)研討會。與行業(yè)協(xié)會或政府主管部門合作，聘請國內外行業(yè)知名專家、學者，以及銀行、證券、電信、電力、運輸等行業(yè)用戶代表一起參加會議，適時地將產品思路穿插到會議合適的合適的內容中去。（30天內）5、籌備一次大規(guī)模的產品新聞發(fā)布會。邀請政府主管部門領導、行業(yè)協(xié)會領導、專家，并社會各行各業(yè)的用戶代表、各大主流媒體、專業(yè)媒體記者參加，加大宣傳力度，創(chuàng)立行業(yè)品牌。（研討會后30-45天）6、與學校合作免費舉辦一次行業(yè)知識培訓，邀請政府機構、社會團體行業(yè)主管人員參加，合適的合適的內容為國際國內行業(yè)新聞動態(tài)、存在問題和解決合適的合適的方案等，普及行業(yè)知識，提升用戶行業(yè)意識，樹立公司品牌和形象，從而擴大產品市場占有額。三、營銷隊伍建設（一）綜合要求：年齡結構：20——35歲文化層次：大專以上，主管人員以上人員要求大學及以上學歷；專業(yè)類別：市場營銷、物流、貿易、自動化、計算機應用等；工作經驗：1——5年為主；業(yè)績：大區(qū)域銷售經驗者、行業(yè)產品銷售等。主要特點：針對于行業(yè)政府，適合于中國政府機構體制、社會氛圍以及金融、銀行、交通、證券等行業(yè)公關能力。性別要求：女性為主，男性為輔（男性作為技術支持和售后）。（二）部門設置：1、銷售部銷售部負責管理管控管控公司所有用戶的開拓、業(yè)務培訓、銷售指導、服務、監(jiān)督等相關業(yè)務運作。職責范圍是：貫徹、執(zhí)行公司制定的銷售方針與政策；完成公司下達的銷售目標；制定有效拓展市場的銷售策略；開發(fā)銷售網絡及渠道；開發(fā)、聯(lián)絡、支持、培訓代理商；對銷售業(yè)務活動過程及結果進行管理管控管控；提高市場占有率，并保證高水平的銷售量；通過一系列銷售活動配合營銷策略組合；配合市場部的各項推廣活動；通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與市場部擬定競爭性營銷策略，制定新的區(qū)域營銷規(guī)劃；制定、安排、指導行業(yè)廣告投放；進行信息收集，反饋工作。2、市場策劃部市場策劃部為公司營銷決策部門，主要負責市場戰(zhàn)略規(guī)劃及新產品開發(fā)、渠道建設及市場推廣、廣告策略及溝通、銷售信息系統(tǒng)及市場研究、客戶服務及管理管控管控，并實施對內部的考核和管理管控管控。具體職能如下：制定年度營銷目標相關相關計劃；對銷售進行預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產品企劃策略（包括產品價格）；制定通路相關相關計劃及各階段實施目標；促銷活動的策劃及組織；實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設；制定及實施市場推廣活動和公關活動；制定廣告策略，包括年度、季度、各月份以及特定活動的廣告相關相關計劃；負責廣告媒體和代理商的挑選及管理管控管控；建立和完善營銷信息的收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等信息的收集、整理和分析；競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；對消費者購買心理和行為的調查；產品品質及服務管理管控管控；客戶訴求管理管控管控；負責產銷協(xié)調工作；制定人員招聘、培訓相關相關計劃；新產品開發(fā)及上市相關相關計劃。3、渠道管理管控管控部渠道管理管控管控部負責公司產、供、銷一體化的有效銜接及其管理管控管控。其業(yè)務范圍涉及公司從始端生產到終端銷售的各個方面，具體包括：對各類訂單進行初審和實施完成。訂單的統(tǒng)計、歸檔和季度分析。物流的整體規(guī)劃及實施。儲運業(yè)務流程的制定、貫徹及實施。運輸商的選擇和管理管控管控，合約的洽談及簽署。月度相關相關計劃的制定及監(jiān)督實施。代理商合約的簽署、檔案管理管控管控、信息反饋及更新。各級代理銷售的總體管理管控管控、監(jiān)督、協(xié)調和服務。內部銷售人員的監(jiān)管。全國月度銷售分析、總結。售后服務政策制定和監(jiān)督。公司交辦的其它事宜。四、營銷策略1、薪金策略底薪+提成+獎金+培訓或繼續(xù)教育2、渠道策略以條塊分割形式條：行業(yè)客戶（包括公安、安全、軍隊、金融部門等等）塊：中央政府、地方政府、企事業(yè)單位（與地域有關的客戶、個人用戶、民營企業(yè)、團體等）3、運營策略（1）公司主導媒體宣傳，以品牌宣傳為主，輔以功能性能宣傳。營銷隊伍以媒體宣傳為契機，拓展“條”、“塊”領域，采用“步步為營”、“各個擊破”的方針，進行行業(yè)用戶市場公關。（2）開辦行業(yè)研討會，輔以營銷隊伍的營銷公關，邀請“條”、“塊”用戶參會，邀請行業(yè)專家、行業(yè)知名人士、國外專家、國內政府主管部門人員、信息中心人員，提高產品知名度，拓展行業(yè)用戶，奠定產品在行業(yè)用戶眼里的不可替代地位。（合適的合適的內容主要是行業(yè)信息、行業(yè)問題及其解決合適的合適的方案、行業(yè)前景及弊端，我公司的解決合適的合適的方案，以及政府、軍事、經濟、科技信息等等迫切需要等）（3）適當時機的產品發(fā)布會，以行業(yè)客戶為主，新聞媒體記者、主管部門領導、行業(yè)協(xié)會等為輔，隆重歸除本產品，并建立一個試點單位，免費使用和參觀、演示，提高用戶對產品的認知度，讓用戶更易于接受本產品?？梢暂o以當前同類產品的局限性和單一性比較，突現本產品的優(yōu)勢。（4）在行業(yè)客戶中，推行硬件隨身攜帶，軟件短期內免費使用的方式，到用戶現場演示、安裝、運行，讓用戶單位的主管領導、負責人有親身體會、感受，同時，宣傳使用的重要性和安全性。（5）開發(fā)一種小型的適合單位（個人）用戶的本產品濃縮版，免費發(fā)放到廣域網、局域網、internet網的每一個可能到達的角落，增加產品的知名度。配合以大型的軟件宣傳，讓廣大國內客戶接納本產品。4、成本估算（1）研討會（每年的北京高新技術產業(yè)國際周活動一次，年底一次）：時間：一至兩天人數：50——100人場地：三星級賓館（標準間300元/天）費用：50——80萬元含：食宿費用：100人2天8萬元紀念品：每人每份300——500元5萬元租用會議室、場地：10萬元其它費用（含宣傳費用）20萬元合計：43萬元（2）產品新聞發(fā)布會：人數：800——1000人時間：半天場地：三星級以上賓館多功能廳（或宴會廳）2-5萬元場地布置、宣傳廣告創(chuàng)意：5-10萬元紀念品（含主管領導、媒體記者等費用）5萬元會務費用：2-5萬元合計：14-25萬元（3）行業(yè)展銷會：依據展銷會規(guī)模，適時制定合適的合適的方案，估算費用為2-5萬元（含宣傳品、廣告、會務費用等）（4）個人學術版軟件開發(fā)（1萬套成品贈送和互聯(lián)網站上免費下載）：一套軟件成本：5-15元載體成本：2-3元彩頁包裝：2-3元每套合計：9-21元1萬套：9-21萬元（5）行業(yè)公關費用預算：每年100萬元（不含公關營銷人員工資、差旅費用）。（6）廣告、宣傳費用：電視媒體：500萬元/年平面媒體：50-100萬元/年網絡媒體：50-200萬元/年合計：600-800萬元/年五、促銷和市場滲透1、公司營銷和服務理念公司的營銷理念是：整合行業(yè)、創(chuàng)立品牌、擴大市場占有率。營銷不是在產品生產出來后如何想辦法將其銷售出去，而是“一切為了行業(yè)的振興、一切都是為了消費者”。公司的營銷理念是要求在產品銷售全過程都始終圍繞消費者，考慮如何滿足消費者現在和未來的需要。同時公司還要求經銷商必須做到：1）真正樹立以用戶為中心的觀念，一切從用戶出發(fā)并將此理念貫穿于經銷經營的全過程。2）切實關心用戶利益、提高用戶的滿意程度，使用戶利益落到實處。變“介紹+銷售”為“交流+分享”，加強與用戶聯(lián)系、溝通，密切加深雙方感情。在營銷中，經銷商不再是單純的銷售而是給用戶以咨詢、幫助，為用戶解決困難；受關照的用戶會主動將最新的市場信息、競爭對手信息、改進意見及時反饋給企業(yè)，如此一來，經銷商能及時監(jiān)控市場動態(tài)和競爭對手，在最短時間完成銷售獲取利潤最大化；而用戶也將在經銷商幫助下降低消費風險，購買到能滿足現在與未來需求的產品。2、公司的服務理念是：做行業(yè)領域技術領先、客戶服務的領先者，創(chuàng)最有價值的服務品牌和最高的服務標準。具體闡釋為：銷售是我們售后服務與用戶關系的起點。用戶購買了網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)產品同時也就購買了網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)的服務。使用網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)是用戶使用產品的新起點，全新的產品帶來全新的使用體驗，由此出發(fā)，國都興業(yè)還要開發(fā)出更多更好的高科技產品，讓用戶成為國都興業(yè)的終身用戶。國都興業(yè)服務將與用戶的使用體驗共同成長，以用戶為中心，圍繞用戶的使用需求解決實際問題，讓用戶真正將產品用起來、真正體會到國都興業(yè)產品之外的優(yōu)越性和持續(xù)性。服務與銷售相互推動，售后服務與售前服務相互推動。通過用戶的口碑效應帶來新的用戶。對一個用戶的服務，將成為對許多新用戶銷售的起點。國都興業(yè)服務具有延伸性和增值性，它不僅僅是常用語中所說的“后續(xù)服務”，不僅僅是維護和解決網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)使用中遇到的問題?！靶缕瘘c”推出的服務相關相關項目將帶來服務的新境界。國都興業(yè)不把服務看作“后續(xù)”的累贅，而看作事業(yè)的開始。國都興業(yè)將不斷通過服務為用戶創(chuàng)造新的價值，這意味著服務是國都興業(yè)的關鍵競爭力所在。服務沒有終點，國都興業(yè)將永遠對用戶負責。3、推廣策略：媒體宣傳與促銷相結合，促銷的實際演示、產品展示促進媒體宣傳，虛實結合，使之有機的融合。媒體報導：因為網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)是網絡安全監(jiān)控的一場革命，引導得好，會引起媒體的興趣，所以樹立品牌、打響知名度主要通過媒體報導、新聞炒作為主。優(yōu)點是省錢、影響大，不過缺點是版面、篇幅不能隨心所欲，但我們可以通過委托有影響力的公關公司來實現這一點。媒體實用性文章。除了新聞報道之外，還可以組織人手寫一些“網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)使用指南”之類的文章，發(fā)表在類似《電腦報》、《計算機世界》、《中國計算機報》等媒體上。同時輔以促銷手段：促銷手段一：網站廣告。因為網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)定位于集團性、行業(yè)性用戶，所以最有效的宣傳莫過于就在網絡實踐，讓用戶感覺到強大的監(jiān)測功能可以監(jiān)測所有的訪問過程，使用戶在不知不覺中接受本產品。促銷手段二：軟件下載。開發(fā)網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)單機用戶軟件試用版放在各大軟件下載網站給廣大網民下載，在試用期間，可以免費提供30-60天，通過網絡注冊實現產品的合法化。促銷手段三：行業(yè)研討會。利用政府主管部門的資源，定期召集行業(yè)研究部門、廣大行業(yè)產品生產商、行業(yè)用戶和一般用戶、行業(yè)媒體記者開展網絡技術安全研討會，通報行業(yè)信息、討論解決合適的合適的方案，并推出本產品，宣傳、演示本產品，給所有參會的人員提供簡化的單機的本系統(tǒng)，讓他們在實際應用中接受本產品。未來五年市場推廣活動資金投放預算單位：萬元年份相關相關項目成長期成熟期20032004200520062007代理商等150150606030行業(yè)合作7070140210280促銷活動909090120120研討會2020204060捐贈等5050502510宣傳品等1515153060合計3953953754855604、公關及傳播策略：以公關為主，媒體宣傳作為策應，重點針對行業(yè)用戶和政府機構、協(xié)會團體等行業(yè)要求較高的用戶，采取點對點的公關，逐點突破，以點擴大到面。新聞公關策略、媒體傳播相關相關計劃：傳播目標：通過精心策劃和集中宣傳，提高企業(yè)知名度和美譽度，建立網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)作為新一代網絡安全積極防范、過程監(jiān)測系統(tǒng)的規(guī)范、標準的地位，樹立企業(yè)良好的公眾形象。傳播策略：采用全國綜合性媒體、行業(yè)內有影響的專業(yè)媒體、地方商業(yè)媒體結合、深度報道與常規(guī)報道結合的方式。日常傳播保持頻率及覆蓋面，主題傳播追求深度和角度。受眾群體：政府官員、行業(yè)主管部門、行業(yè)用戶、合作伙伴、一般網民。具體廣告促銷手段包括：產品上市新聞發(fā)布會：召開新產品上市新聞發(fā)布會，主要邀請專家、業(yè)內人士及新聞記者，向社會推介產品，樹立品牌形象。電視廣告：中央臺、衛(wèi)視臺、有線臺相結合，進行長期、高密度的電視廣告投放，并通過電視專題片進行網絡安全的宣傳教育。報紙廣告：以行業(yè)報紙為主，大型綜合性報紙為輔，以促銷活動廣告為主，結合軟性新聞文章對產品進行系統(tǒng)化宣傳介紹。網絡廣告：選擇大型綜合性門戶網站，進行產品廣告宣傳。雜志廣告：在行業(yè)用戶閱讀率高的4-5家全國性雜志投放產品形象廣告。戶外廣告：在全國主要城市進行戶外形象燈箱、路牌廣告投放。學術推廣：在專業(yè)組織的領導下，開展專業(yè)的學術研討活動。公益活動：在公眾場合與合作單位定期舉辦公益活動，宣傳網絡安全知識、進行網絡安全教育。渠道促銷：針對用戶的需求，采取各種促銷合適的合適的方案，擴大銷售。未來五年公關及媒體資金投放預算（不含廣告制作費用）單位：萬元年份相關相關項目成長期成熟期20032004200520062007媒體宣傳500500500500300行業(yè)公牌活動12060606030合計760630630595365六、產品價格合適的合適的方案1、定價依據和價格結構依據產品成本和市場情況分析，網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)進入市場的價格約26-30萬元人民幣/套。其中高性能網絡數據解碼器設備：ProbeforLAN3萬元/臺、ProbeforWAN8萬元/臺，網絡一體化監(jiān)測系統(tǒng)：基本系統(tǒng)6萬元、NASM引擎3萬元、IDS引擎10萬元、ICM引擎12萬元、IIICatch引擎8萬元。2、影響價格變化的因素和對策因素：同行業(yè)相關產品的低價格沖擊；一般用戶對同類產品的習慣性適應影響本產品的高價格；用戶的討價還價能力；銷售人員的營銷能力以及與市場接軌等。對策：以周到的服務和一體化優(yōu)勢取勝，同時開發(fā)適應廣大單機用戶的互聯(lián)網信息監(jiān)測系統(tǒng)，與同行業(yè)低端產品進行競爭；組建強有力的公關隊伍，以行業(yè)用戶為主要目標，尋求行業(yè)主管部門的支持，以全方位的服務和產品的優(yōu)越性，占領行業(yè)用戶的市場份額；實行效益與銷售掛鉤，提高影響人員的積極性，充分利用代理商的優(yōu)勢，擴大行業(yè)覆蓋范圍，在質量上、數量上爭取優(yōu)勢；進一步開發(fā)升級產品和系列產品，爭取實現行業(yè)領頭羊地位。七、市場開發(fā)規(guī)劃近期，在融資1500萬元的前提下，利用80%的資金1200萬元進行開拓市場，樹立品牌，進軍行業(yè)，與國外同類產品競爭。第一個“五年規(guī)劃”：五年內拓展行業(yè)市場，建立行業(yè)標準、平臺，確立行業(yè)內的不可替代地位，占有國內行業(yè)市場內一般用戶的50-60%份額，占有政府機構、團體、大型企業(yè)等的50%份額；