五糧液調研報告

五糧液調研報告 篇一：宜賓五糧液市場調查報告一、五糧液及五糧液集團公司簡介二、五糧液及五糧液集團的現(xiàn)狀（一）銷售狀況（二）市場前景（三）產(chǎn)品競爭力三、五糧液當前的營銷策略（一）五糧液產(chǎn)品定位策略（二）五糧液產(chǎn)品宣傳策略（三）五糧液產(chǎn)品競爭策略四、五糧液的SWOT分析（一）優(yōu)勢（二）劣勢（三）建議五、關于五糧液未來營銷策略的改進建議六、結論一、五糧液及五糧液集團公司簡介五糧液集團有限公司位于“萬里長江第一城”——中國西南腹地的四川省宜賓市北面的岷江之濱。其前由50年代初幾家古傳釀酒作坊聯(lián)合組建而成的“中國專賣公司四川省宜賓酒廠”，1959年正式命名為“宜賓五糧液酒廠”，1998年改制為“五糧液集團有限公司”。五糧液的雛形可追溯到600年前的陳氏秘方，1909年，陳氏秘方的傳人，“利川永”烤酒作坊老板鄧子均，將此灑送給當?shù)貓F練局文書楊惠泉品嘗，他認為此酒色、香、味均佳，又是用五種糧食釀造而成，使人聞名領味。從此，這種雜糧酒便以五糧液享于世人，流芳至今。蜚聲中外、譽滿神州的四川宜賓五糧液酒廠所產(chǎn)的交杯牌、五糧液牌五糧液，在中國濃香型酒中獨樹一幟，為四川省的六朵金花（瀘州特曲、郎酒、劍南春、全興大曲、五糧液、沱牌曲酒）之一。它以“香氣悠久，滋味醇厚，進口甘美，入喉凈爽，各味諧調，恰到好處”的風格。二、五糧液及五糧液集團的現(xiàn)狀隨著市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，越來越多的人選擇了商業(yè)這片土地。而白酒作為一種高度數(shù)飲料，在人際交往中起著非常重要的溝通和聯(lián)系作用，已經(jīng)成為商業(yè)宴會上不可缺少的產(chǎn)品。面對這樣的一個機遇，我國白酒行業(yè)可謂是群雄爭霸，白酒市場競爭日益激烈，這對于白酒企業(yè)既是機遇又是挑戰(zhàn)。2015年，白酒行業(yè)發(fā)展趨勢良好，2015年1—5月，中國白酒產(chǎn)量、銷售收入、利潤總額分別同比增長30.6%、42%、45.2%。1—5月份，白酒的累積產(chǎn)量為338.57萬千升。從上半年來看，以中檔白酒為銷售主體的區(qū)域性強勢白酒企業(yè)中期業(yè)績的增長十分顯著。2015年一季度，白酒行業(yè)11家公司共實現(xiàn)營業(yè)收入139.36億元，營業(yè)利潤65.21億元，凈利潤49.17億元，歸屬母公司股東的凈利潤47.24億元。2015年上半年我過白酒的銷量有所增加，因而白酒行業(yè)的業(yè)績也相對比較穩(wěn)定，但由于白酒市場針對的人群還有限，因此下半年白酒行業(yè)的業(yè)績不會大幅度增長，仍會保持相對穩(wěn)定的發(fā)展趨勢。未來10年將成為中國白酒業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展時期，隨著人民群眾健康意識的提高，以及相關法律法規(guī)的健全，未來階段，中國白酒業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)之一將是食品安全問題。未來10年，中國白酒業(yè)出口增長將達到5%到10%，利潤將達到20%。到2020年白酒制造行業(yè)收入將達到8712.0億元；利潤年平均增長率約為34.2%，2020年利潤將達到1550.8億元。在這樣的市場大環(huán)境下，五糧液勵精圖治，抓住市場機遇，不斷提高企業(yè)在市場中的競爭力，根據(jù)自身的情況采取措施改善五糧液營銷狀況，主要通過以下幾點因素來分析五糧液的營銷現(xiàn)狀，在分析的過程中不僅能學習先進的思想，也能幫助我們進一步了解高端白酒這一市場。（一）銷售狀況自2010年以來，為配合集團公司的戰(zhàn)略部署，五糧液進出口公司出口酒供應量持續(xù)下降；2011年，全球金融危機的影響下，五糧液公司出口酒供應量不足900噸，與2012年相比下降30%。面對多重挑戰(zhàn)，2013年五糧液集團進出口公司卻創(chuàng)造了全市1/3的外貿份額，成為全市唯一出口突破一億美元的企業(yè)，在全國出口企業(yè)中名列前茅。2014年五糧液實現(xiàn)總收入155.41億元，同比增長39.64%；實現(xiàn)歸屬于母公司的凈利潤43.95億元，比上年同期增長35.46%。在這樣的一個銷售額穩(wěn)定上升的情況下，2015年五糧液的銷售業(yè)績仍然保持著長穩(wěn)的上升狀態(tài)，同樣隨著人們對商業(yè)溝通的重視，為五糧液提供了巨大的市場。（二）市場前景五糧液是白酒行業(yè)規(guī)模最大、產(chǎn)品結構最優(yōu)的龍頭企業(yè)，自1998年上市以來，銷售收入復合增長率達到12.5%（實際增幅更高），而同期凈利潤復合增長率為5.2%。作為世界知名的白酒品牌，五糧液擁有600年以上的生產(chǎn)歷史，有著規(guī)范的公司管理制度，新產(chǎn)品研發(fā)進程較快，這也符合了社會的發(fā)展步伐，推陳出新，把創(chuàng)新做為一個企業(yè)的靈魂，通過產(chǎn)品的更新不斷提高自己的企業(yè)競爭力，在白酒市場上占有一席之地，五糧液的市場前景在五糧液集團的不斷努力下，變得更加廣闊。五糧液去年實現(xiàn)營業(yè)收入202.26億元，同比增長30.14％；歸屬上市公司股東的凈利潤61.92億元，同比增長40.90％；基本每股收益1.631元，同比增長40.85％。面對如此佳績，2012年五糧液集團堅持保持其特有的品牌優(yōu)勢，高度關注品牌價值，實現(xiàn)市場規(guī)?；砷L至關重要。2012年目標,股份公司收入總體增長30%、量增長20%,高端五糧液增長40%,普通五糧液、1618保持銷售量穩(wěn)中有升,系列酒重點品牌增長30%,其它品牌增長20%。并加大在團購這部分的投入。（三）產(chǎn)品競爭力有著“國酒”美稱的五糧液，產(chǎn)品的競爭力是不可小覷的，在其對產(chǎn)品的投入和市場定位上擁有別人沒有的優(yōu)勢，就算面對最大競爭者的茅臺，也在近幾年的爭奪中占據(jù)領先地位。五糧液憑借其巨人投資，收獲了知名度和品牌度，成功建設了渠道。并通過聯(lián)合品牌加大了優(yōu)勢，使其在白酒市場上占據(jù)強有力的位置。三、五糧液當前的營銷策略（一）五糧液產(chǎn)品定位策略縱觀五糧液發(fā)展歷史，中庸文化一直起著主導作用。五糧液作為一種高度數(shù)飲料，在人際交往中起著非常重要的溝通和聯(lián)系作用。但飲酒少則怡情，多則誤事，故飲酒必須適宜。五糧液以此將中庸作為自己的文化精神，講究飲酒“不多不少剛剛好”，人際交往把握分寸，求得人與人之間的和諧、友誼。中庸文化深入五糧液骨髓，凡事講求恰到好處，無過也無不及。中庸文化注重大多數(shù)人的感受，力求得到大多數(shù)人的認同，跟極端的兩極保持相同的距離，做到適度、適中、適時，既不偏激也不特殊。五糧液雖然貴為“國酒”，但是在產(chǎn)品的定位上，仍然保持著適度，適中，并沒有那種高高在上的感覺，針對不同顧客的喜好和消費能力，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，做到市場上產(chǎn)品的一個和諧，避免高端產(chǎn)品一邊倒的局面，這樣既滿足了高端客戶的需求，也能滿足中低端顧客一飽口福的愿望，為五糧液的產(chǎn)品樹立一個良好的口碑。例如，針對“國酒”這個招牌，五糧液集團為公務人員所提供的產(chǎn)品，口感上要符合公務人員的身份——溫而厲、威而猛、恭而安。而針對商務人士，五糧液除了保持口感的醇厚以外，還要在包裝上彰顯商務人士的精干和一些商務精英的高貴。以上兩種產(chǎn)品價格較高，是針對高端客戶的產(chǎn)品。針對一些中低端客戶，五糧液的定位是健康，因為隨著社會的進步人們的生活壓力大，健康已經(jīng)是所有工作和勞動的人們最關注的話題，所以針對這一點，五糧液生產(chǎn)出有益健康的產(chǎn)品，例如黃金酒，雖然叫黃金酒，但是價格上不是很高，市場價格每瓶不超過貳佰元，這是一般上班族都能接受的價格。這樣五糧液就在整個酒品市場上站穩(wěn)了腳跟。五糧液的這種產(chǎn)品定位，進一步完美的詮釋了中庸文化的內涵，和諧，可持續(xù)發(fā)展的思想。因為面對國內這樣一個巨大的市場，結合國情和社會發(fā)展現(xiàn)狀，大部分的人購買力有限，所以五糧液不可能只針對高端顧客，而放棄剩余的大部分市場，但是為了凸顯五糧液的品牌，雖然針對中低端市場產(chǎn)品的價格較低，但是從品質，包裝，口感上都保持著五糧液的醇厚和高檔，讓這些客戶真正享受到了物美價廉?！爸幸舱?，天下之大本也；和也者，天下之達道也?！薄爸轮泻?，天地位焉，萬物育焉?！薄安黄^中，不易之謂庸。中者，天下之正道，庸者，天下之定理”。五糧液的產(chǎn)品定位不偏不倚，做到“中者”與“庸者”的完美結合，以此獲得酒品市場的天下。這種中庸的產(chǎn)品定位策略值得很多企業(yè)學習。因為很多企業(yè)對于自身的產(chǎn)品了解模糊，僅僅局限于外形，用途，成本，而沒有考慮到市場上消費者對于這種產(chǎn)品的反映情況，缺少進一步的調查，最后出現(xiàn)兩種情況，產(chǎn)品定位過高，價格過高，這樣會讓消費者覺得產(chǎn)品的價值低于價格，很難銷售出去；另一種情況就是本身產(chǎn)品的各個方面都很優(yōu)秀，但是定位很低，這就導致消費者懷疑產(chǎn)品的真假度，同樣影響產(chǎn)品的銷售。只有適度、適中的產(chǎn)品定位才能得到廣大消費者的認同和青睞。（二）五糧液產(chǎn)品宣傳策略產(chǎn)品宣傳是促進產(chǎn)品銷售的重要手段，企業(yè)通過電視，報紙，廣播，網(wǎng)絡來宣傳自己的產(chǎn)品，來促進產(chǎn)品銷售，提升銷售額。五糧液的產(chǎn)品宣傳則分為兩個階段，第一個階段五糧液通過產(chǎn)品的質量和口感占領市場，在這期間，五糧液跟別的企業(yè)一樣進行一系列的宣傳，來保證產(chǎn)品的銷量，保證企業(yè)的利潤，但是這不是我們討論的重點。我們要討論的是五糧液第二個宣傳階段，稱為無為的宣傳策略。所謂無為，并不是字面的意思無所作為，而是通過前期的一系列的努力得到一個安穩(wěn)的市場，在不斷提升產(chǎn)品的質量的同時，通過顧客的口碑進行宣傳而不是通過媒體進行宣傳。五糧液自被譽為“國酒”之后，政府就是五糧液最好的宣傳者，自那以后五糧液的媒體廣告就大大減少，直到現(xiàn)在我們也很少看到五糧液在公共媒體上做任何宣傳，主要的原因是五糧液的品牌形象和產(chǎn)品的品質已經(jīng)深入人心，并且“國酒”這個榮譽讓五糧液在同行業(yè)中的地位直線上升。所以現(xiàn)在五糧液無需做多余的宣傳，這樣只能增加成本，跟企業(yè)節(jié)省成本的原則背道而馳。當然，作為“國酒”，國家的一些宴會，或者普天同慶的節(jié)日，我們還是能夠看到五糧液的廣告，這就是五糧液最厲害的一個地方，懂得抓住時機，例如在春節(jié)我們會看到央視五糧液的廣告，這樣就更能讓產(chǎn)品形象深入人心。五糧液的無為宣傳，主要的內涵是企業(yè)不執(zhí)著于產(chǎn)品宣傳，而是執(zhí)著于產(chǎn)品的質量，執(zhí)著于酒的口感，執(zhí)著于白酒的制作工藝，這樣一個用產(chǎn)品質量說話的企業(yè)，自然能做到在為產(chǎn)品宣傳是做到無為而治。企業(yè)想要做到無為而治，首先要保證產(chǎn)品的質量，要保證品牌形象，使企業(yè)和品牌形象深入消費者心理，使消費者無形中成為企業(yè)最好的宣傳者。如同五糧液，企業(yè)文化歷史悠久，產(chǎn)品質量不斷提高，在這個高速發(fā)展的信息時代，五糧液的宣傳手段不是電視，不是網(wǎng)絡，不是報紙，而是顧客的贊美，和國家的認同，這對于任何企業(yè)都是最好的宣傳手段，也是最有力，最強硬的宣傳手段，任何惡意的攻擊都無法擊倒這個企業(yè)的品牌形象。每個企業(yè)都很注重成本，但是很多企業(yè)只想到通過產(chǎn)品生產(chǎn)中的各個環(huán)節(jié)降低成本，對于產(chǎn)品宣傳則是不在乎成本，大力宣傳，認為宣傳力度越大，銷售量就會越大。但是在這個過程中，很多企業(yè)就忽略了產(chǎn)品的質量和品牌形象，這樣不僅影響宣傳效果，還會影響整個產(chǎn)品的銷售，這樣就會浪費大量的財力，效果適得其反。所以企業(yè)應該不斷提高產(chǎn)品的質量，這樣就能在產(chǎn)品宣傳上節(jié)省很多資金，把這些資金用于產(chǎn)品的研發(fā)，這樣未來企業(yè)會得到很高的利益回報。（三）五糧液產(chǎn)品競爭策略社會的進步與發(fā)展，帶來了競爭激烈的市場經(jīng)濟。在這種環(huán)境里，很多企業(yè)都想置對手于死地，因為人們都認為少一個競爭對手，就少一分威脅，就能保證本企業(yè)在市場中的位置。但是五糧液在市場上的競爭卻跟別人背道而馳，五糧液堅持道家和墨家思想的結合，在市場競爭中一直保持著絕對穩(wěn)定的位置。五糧液在市場競爭中，仍然保持著無為而治的心態(tài)，不執(zhí)著與激烈的市場競爭。同時五糧液堅持墨家的兼愛和非攻思想，對競爭對手五糧液一直保持著尊重的態(tài)度，不搞惡性競爭，對于那些打著五糧液品牌造假的企業(yè)，五糧液也很少追究，因為只有自己的品牌形象夠好，品牌過硬才會有人模仿你，五糧液把這樣的企業(yè)看作是為自己宣傳的一個工具，五糧液堅持的道家和墨家的思想，其思想境界和思想內涵遠遠高于西方利益至上的管理思想，五糧液不會通過任何手段搞垮對手，是因為五糧液堅持的墨家思想中有博愛的因素，競爭對手越是用不正當手段進行競爭，就越能提高五糧液的品牌形象，五糧液用自己的方法，讓自己的競爭環(huán)境變得和諧，無論對手用什么手段，都無法動搖五糧液在酒類市場的地位。對于產(chǎn)品銷售的渠道，五糧液仍然堅持無為而治，現(xiàn)代的銷售大部分都是企業(yè)主動找客戶，但是五糧液憑借產(chǎn)品的口碑，產(chǎn)品的質量，白酒的醇厚口感，吸引了大量的客戶主動購買五糧液產(chǎn)品，所以五糧液在渠道開辟的階段避開了激烈的競爭，在競爭壓力極小的環(huán)境下，五糧液的銷售業(yè)績不斷提升，憑借五糧液的品牌，企業(yè)節(jié)省了渠道開辟的很多費用，進一步節(jié)約了產(chǎn)品營銷的成本，同時也保證了客源。在競爭激烈的今天能做到這點的企業(yè)少之又少，五糧液能做到這點主要得力于產(chǎn)品的質量，政府的大力支持，最重要的一點就是品牌的效應。五糧液所堅持的道家和墨家思想，是中國古文化的精髓，這里面所蘊含的管理理念，是中國每個企業(yè)都應該學習借鑒的，并且從中得到企業(yè)管理的真諦。市場是每個企業(yè)生存的空間和平臺，它不是戰(zhàn)場。不需要把每個對手都置于死地。每個企業(yè)都有生存的權利，競爭不是戰(zhàn)爭，競爭手段要正當，適度。不能因為自己的利益而去惡意攻擊別的企業(yè)，這樣雖然得到了暫時的利益，但是會對未來的發(fā)展造成嚴重的影響，甚至會引來同行業(yè)的共同排擠，這樣就得不償失了。用一個正確的價值觀去看市場經(jīng)濟和市場競爭，這樣才能在市場經(jīng)濟中長穩(wěn)發(fā)展。四、五糧液的SWOT分析（一）..優(yōu)勢五糧液公司品牌總經(jīng)銷模式與專賣店模式使公司的營銷網(wǎng)絡遍及全國。同時，它將自己開發(fā)、收購的品牌運營權采用“買斷經(jīng)營”的方式交給代理商或者地區(qū)流通企業(yè)運營，而五糧液負責為其合作企業(yè)進行OEM(OriginalEquipmentManufacturer)，即貼牌生產(chǎn)，這雖然利潤不高，但卻沒有什么風險，使五糧液迅速實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴張。除此之外，五糧液還采用地區(qū)聯(lián)營策略，即代理商或流通企業(yè)申請商標，由五糧液負責開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品。這種營銷策略讓五糧液避免了和地方品牌的正面沖突，將各地的流通商變成了自己的盟友。在廣告發(fā)布上，五糧液公司集中做企業(yè)形象廣告、品牌總經(jīng)銷商做產(chǎn)品廣告，同時提升企業(yè)形象和品牌價值，并能進行合理避稅。個人認為五糧液的成功很大程度上取決于其營銷策略，這些策略是提供五糧液市場占有率和盈利能力的有力工具。（二）劣勢：近幾年來，五糧液開展多元化行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，欲以多元化投資分散主導行業(yè)風險，先后涉足生物工程、芯片、制藥、畜牧、天然植物水等領域。但多種跡象顯示，五糧液多元化投資并不理想：其于1997年投資的5萬噸酒精生產(chǎn)線剛投產(chǎn)就宣告夭折；“亞洲威士忌——安貝納斯”項目上投入幾千萬卻陷入停產(chǎn)狀態(tài)；投資4億元的環(huán)球塑膠公司因當?shù)仉娏Σ荒軡M足生產(chǎn)需要而經(jīng)常停產(chǎn)；2003年投資10億元進行汽車模具生產(chǎn)，然而生產(chǎn)產(chǎn)品的計劃卻一拖再拖等等。五糧液在多元化行業(yè)中的投資失敗將拖累了其主業(yè)的業(yè)績。（三）建議：由于五糧液在白酒已經(jīng)居于龍頭的位置，資金雄厚，但其投資卻屢屢失敗，究其原因就在于對投資市場的不了解，導致資金虧損，在未來幾年，五糧液集團應該在投資方向上有所改變，找些容易上手的行業(yè)，這樣不僅能跨行業(yè)獲得利潤，而且還可以充實集團實力。賦稅的沉重壓力不僅僅是給予五糧液的，也是給整個行業(yè)的。這將會導致白酒行業(yè)的動蕩。另一方面，消費人群的年輕化，使其更偏向于葡萄酒和啤酒，白酒市場的格局開始改變。面對這一現(xiàn)象來說，五糧液集團應該積極面對，在其特有的資金方面，保持白酒市場，伸向其他酒業(yè)的市場，力爭做到不被市場落下。六、結論從五糧液的產(chǎn)品營銷所堅持的思想中，我獲得了很大的啟示。中國的古代文化和思想博大精深，其中蘊含著很多先進并且優(yōu)秀的管理理念，需要我們進一步學習，進一步探究。根據(jù)道家和墨家的思想，競爭并非要把競爭對手置于死地，競爭的主體是我們企業(yè)本身，想要贏得對手不一定要消滅對手，我們只要做好自己的工作，提高產(chǎn)品質量，保證品牌的形象，提升自己的競爭力，不需要任何的手段就能在競爭激烈的市場上獲得一席之地。中庸之道講求適中，適度，堅持可持續(xù)發(fā)展的觀點，這對于企業(yè)來說很重要，很多企業(yè)只知道不斷擴大企業(yè)規(guī)模，卻不知道一切不可極端，在發(fā)展的過程中只是一味的向錢看，卻不懂得發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的問題，使企業(yè)發(fā)展中存在著很多隱藏的問題。所以從五糧液的成功中我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的管理要不偏激，不能一味的堅持一個極端的方向，要選擇一個適度，適中的發(fā)展方式。以保證企業(yè)的長穩(wěn)發(fā)展。從五糧液的成功中，我也知道了一個企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)優(yōu)質的產(chǎn)品和優(yōu)秀的企業(yè)文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠讓企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。并且在市場上站穩(wěn)腳步。同時五糧液企業(yè)的成功也給我的人生一個很大的啟示，做人不可太極端，要保持一顆博愛之心，做事講求適度，適時，不可太過極端。保持一顆平穩(wěn)的心態(tài)，堅持不懈，吸取競爭對手的優(yōu)點并且不斷完善自己，成為一個真正的成功者篇二：成都白酒市場調查報告一、摘要此次調查主要是針對成都地區(qū)的白酒銷售概況以及消費者對白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準切入點。通過市場調查，我們了解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因為：首先，沱牌陶醉酒是沱牌企業(yè)新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因為沱牌陶醉面臨的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應為其推波助瀾。其中調查中凸顯的在100-300區(qū)間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰(zhàn)的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認知度，大勢宣傳、廣告。讓消費者認知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個休閑、娛樂之都。二、調查概況此次調查分兩中方式，一是本組成員進行賣場走訪調查，二是發(fā)放問卷調查的方式，此次問卷調查總共發(fā)放問卷100份，采取的是當場填寫當場回收的方式，回收率100%，另外采用訪談法和網(wǎng)上調查問卷填寫回收作為輔助調查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老板、銷售員進行直面交流，并結合網(wǎng)上搜集到的二手資料進行對陶醉酒在成都的市場進行SWOT分析，主要調查對象是各年齡段的消費白酒的男士。我組關于成都白酒市場的銷售狀況，進行了為期4天的賣場走訪，范圍主要包括成都市區(qū)及周邊地區(qū)。具體情況如下：調查目的：各個地方白酒的總體銷售情況，各個品牌的價位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。調查時間：11月25日下午2：00---7:00調查地點：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊調查人員：小組成員aaa伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號陳（238元）、金潭玉液（268元）南劍國寶（118）、五糧春（248元）、劍南老窖池（240元）、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元）,店員推薦五糧液系列；2、道博商貿行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅臺，五糧液；3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷，劍南春，五糧液，茅臺，郎酒，沒有陶醉，有舍得酒；4、一個專柜外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；5、宏鑫干雜點：小角樓，二鍋頭居多，各種品牌里低價位的酒有少量，最貴的七八十元；6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；7、晉級百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；8、郎·滕吉商行：郎酒主打，豐谷，瀘州老窖居多，少量五糧液、江口醇、沱牌曲酒，無陶醉；9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；10、又起干雜：豐谷，江口醇，小角樓；11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯(lián)系電話40005519。調查時間：2011年11月26日下午3:42—5:5527日下午3:18—6:43調查地址：成都市金牛區(qū)營門口立交橋附近調查人員：小組成員bbb調查情況：（超市類）：1、互惠超市（金沙路39號）：無100-300系列的酒品；2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅臺系列（158元）；3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；4、永安干雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號）：十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷，白酒價格均在200元以下；6、享福來火鍋店（金沙路42號附9）：為自助型火鍋館，贈送消費者20元價格的白酒，配有500多的豐谷，老板反映100-300區(qū)間價位的酒銷量較差；7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價位白酒為主，含有豐谷系列，價位最高為120元；（煙酒行）：8、新東方之嬌煙酒行（金沙路135號附11），主要有以下品種酒類：國窖、水井坊天號陳（238元）、劍南春、茅臺、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）；9、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅臺貴州特醇（138元）、茅臺一帆風順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最后三種酒則陳列在側邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。調查時間：2011年11月25日，9：00-18:00調查地點：同善街歐尚超市及周邊調查人員：組長ccc調查情況：1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專柜的有陶醉和五糧春這兩個價位相當?shù)桓叩陌拙疲渌际歉邇r位的高檔次酒。柜員反應：陶醉酒的銷量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因為競爭大；2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）：主打水井坊招牌，較陶醉酒同價位的酒有：五糧春（188元）、郎酒（158元）、劍南禮（168元）。只銷售有陶醉六年。店主反應：陶醉酒沒怎么賣；3、4、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應，在100-300區(qū)間中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷量較好，另外，郎酒（110元）也較好。；5、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號）：本店只銷售的有3兩小陶醉（9年），銷量為一星期一兩瓶，銷量較好的有：豐谷十年（168元）、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）為銷量冠軍；6、紅旗超市（雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年），和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷量不是很好，主要原因：郎酒促銷；7、舞東風超市（同善街橫街分店）：未見陶醉酒在架，100-300區(qū)間主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買一送一活動中）、全興大曲（138元，買一送一活動中）、五糧春（158元）。8、調查時間：2011年11月24日調查地點：錦興路家樂福超市及周邊調查人員：小組成員ddd調查情況：1、酒水專賣店（青石橋后街）：新郎酒（298元）、郎酒全釀(168元)、豐谷十年(135元)；2、少城路（蜀都大道）：小超市：瀘州老窖(60元)；3、酒水專賣店（大業(yè)路）：中華豐谷52°(120元)、豐谷特曲(180元)；4、錦興路便利店：豐谷10年52°(135元)、豐谷特曲（濃香型288元)；5、酒水專賣錦興路店：郎酒醇香型(139元)、鉆石郎(139元)、郎酒1956(148元)、郎酒1912(168元)；6、錦興路大型家樂福超市：老郎酒195653°（158元）、老郎酒189850°（198元）、瀘州老窖特曲52°（228元）、老瀘州（168元）、郎牌特曲（264元）、豐谷酒（168元）；此次調查中沒有發(fā)現(xiàn)沱牌陶醉系列的白酒，陶醉在該調查區(qū)間上貨率很低。三、調查的目的（一）、掌握成都市場白酒的銷售狀況；（二）、了解渠道特征、消費習慣；（三）、為“沱牌陶醉”在成都找準切入時機；（四）、為下一步招商和征服成都市場奠定基礎；（五）、找出成都白酒銷售中存在的問題（區(qū)域品牌認識、渠道的不滿等）。四、調查內容根據(jù)市場走訪結果，我組成員編制了一份《關于白酒消費的市場問卷調查》表（見附頁）。在此次調查中，我們采用開放式提問，各題答案均可多選。調查針對不同職業(yè)的白酒消費者，發(fā)放100份白酒市場調查問卷，回收總有效率為96%，由此得出市場調查結果，并由各項初步調查圖表分析出以下問題：1、對品牌的喜好度（得出的結論如下圖所示）：由上圖可知：在96份有效白酒市場調查問卷中，其中消費者日常飲酒的品牌中豐谷占了23%的比例，位居第二的是知名大品牌五糧液，占調查的18%，瀘州老窖和茅臺同居調查排行榜的第三位，其中，郎酒、五糧春、劍南春、小角樓、二鍋頭、沱牌系列所占比例相當。2、消費者了解喜愛品牌酒的渠道如上圖所示：32%的白酒消費者是在宴請上了解到自己喜歡的品牌酒。其次，是通過廣告這一渠道，朋友介紹占21%的比例。所以在下一步的宣傳中，應加大在上述渠道的宣傳投入。3、消費者日常飲酒的價格區(qū)間：如上圖所示：消費100-300區(qū)間酒的消費者占調查總量的47%，相當于半數(shù)的比例，由此可以推知，沱牌陶醉酒的潛在消費者還是可觀的。目前要做的就是，怎么充分挖掘出這47%的潛在消費者。4、消費者更注重酒的方面由上圖可知：67%消費者最注重的是酒的口感，其次是品牌。因此，要想讓消費者成為沱牌陶醉的購買者，首先應該做的就是讓大家能有機會熟悉沱牌陶醉的口感，由此發(fā)展成為沱牌陶醉的忠實粉絲。5、消費者購買白酒的用途由上圖可知：大概有45.2%的人選擇買酒用于自己喝，24%的人用于送禮，29.9%的人用于宴請，0.84%的人用于收藏，所以在品牌酒的銷售階段要把握好占最大比例的45.2%人群，注重產(chǎn)品的性價比問題。6、消費者購買白酒的地點由上圖可知：大概有52.1%的人選擇在超市購買酒水，33.3%的人選擇在煙酒行，7.79%的人選擇在酒店購買，7.29%的人在批發(fā)市場購買，幾乎沒有人在網(wǎng)上購買。所以我們要大力進行超市和煙酒行的宣傳力度，把其作為我們的主要促銷推廣場所，提高陶醉系列產(chǎn)品的銷售額和知名度。9、消費者一般宴請或被宴請的場所由上圖可知，有約23%的人選擇在火鍋店宴請，70%的人在中餐店宴請，7%的人在其他場所宴請，所以在選擇酒店宣傳渠道的時候應重點放在中餐店，形成以中餐店為主以火鍋店和其他類型酒店為輔的模式。8、日常消費者見到的廣告最多的白酒品牌由上圖可知，大概有30.3%的人看到郎酒的廣告最多，29.4%的人看到五糧液的廣告最多，20.5%的人看到瀘州老窖的廣告最多，14.3%的人看到豐谷酒的廣告最，5.4%的人看到其他酒的廣告最多。消費者對白酒的廣告了解程度依次是：郎酒＞五糧液＞瀘州老窖＞豐谷＞其他，由此可知，這四個品牌在廣告商的投入力度相當大，尤其是郎酒和五糧液，想要讓消費者對一種品牌熟悉并認可，廣告無疑是最為重要的手段，并且大程度的影響其銷量。9、消費者對哪種促銷方式更感興趣上圖的數(shù)據(jù)顯示折價促銷這種簡單而樸實的方式可以更好的吸引住消費者。白酒的消費者是大多是商務型男士，35—55歲的居多，這種商務型人士對各種花俏的促銷方式?jīng)]有太多的興趣，而是更實際的，更簡潔的選擇折價的方式。10、消費者是否會嘗試新品種的這樣的結果很明顯的說明：一款品質很好但新上市的酒或者賣得不太好的酒是很有發(fā)展空間的。如果我們的陶醉首次被一個消費者相中，有56％的幾率把他帶入酒宴，酒宴里的人中有81％會接受陶醉。所以我們在成都的市場雖然很窄，我們的發(fā)展前景卻是一片大好，我們的發(fā)展人群是很廣泛的。11、關于沱牌陶醉酒的調查問題：對沱牌陶醉的的了解程度，喝過沱牌陶醉與否，以及對金蛋活動的的了解情況。調查結果是：67％的人根本沒聽過陶醉，28％的人聽說過但沒喝過，只有5％的人喝過。12、關于砸金蛋活動的調查調查顯示，被調查者中中沒有一個聽過，調查結果顯示陶醉在成都的消費情況不是很好，但也同樣說明了在成都會有很大的發(fā)展前景。（一）由調查問卷推論1、不同年齡段消費者對白酒價位的選擇：由96份有效白酒消費問卷調查推段，調查對象的年齡對白酒價格選擇有關，以下表格反映了消費價位在該年齡段的選擇程度由上圖可知：此次調查對象中20—30歲的年齡段人數(shù)居多，總共35人，其對白酒的價位選擇是：100-200元區(qū)間的有16人，占最大比例45.7%，200-300元價位的有7人，占20%。由上圖可知：30-40歲年齡段被調查人數(shù)為29人，對價位的選擇是：100-200元區(qū)間的有7人，占最大比例41%，200-300元區(qū)間的有4人，占14%，且以買酒自己喝為主要目的。由上圖可知：40-50歲年齡段被調查人數(shù)為22人，主要消費價位在100-200區(qū)間且占50%，該年齡段的人為100-200元白酒的主力消費人群。由上圖可知，50歲以上的主要消費則分布比較極端，在10個被調查對象中100-300元區(qū)間價格的人數(shù)只為1人，其他被調查者更偏向較低價格或較高價格。由此可以推測，100-200元價格白酒的潛在消費群體由高到低依次為：①、40-50歲②、20-30歲③、30-40歲④、50歲以上由此得知陶醉6年應以20-30歲和40-50歲男性為主力消費對象；陶醉9年在200-300元價格區(qū)間，白酒的消費群體以20-40歲人群為主；1、不同價位區(qū)間白酒所對應的場所研究：由調查表反映出，100-200元區(qū)間的酒較多用于朋友聚會及普通宴請，200-300元區(qū)間的酒則更多用于送禮和較為正式的宴請，此價位段的酒基本無收藏價值；2、關于不同職業(yè)對酒的選擇方向調查由本問卷的調查問題“平時喜歡什么牌子的白酒”和“職業(yè)”調查得出，工農(nóng)行業(yè)人員更喜歡包裝簡單，價格便宜，大眾消費的低價位白酒，價位約100元以下。商人及企事業(yè)人員則對白酒的品質有較高標準要求，對口感及品牌的要求程度高，選擇價位普遍在100元以上。由此推測，陶醉的大致購買對象為商人及企事業(yè)人員；3、關于不同餐飲對白酒的要求綜合多個調查表問題得出，白酒消費者的餐飲地址集中在火鍋店和中餐館，火鍋店聚餐的目的多為朋友家人聚會，中餐館的聚餐目的多為宴請。且火鍋店的白酒價位在幾十元到上百元不等。陶醉定位應在中高檔火鍋店，以聚會人群為主；低中檔中餐店，以宴請人群為主；五、沱牌陶醉與調查所得的四個主要競品之間的分析（一）豐谷1、豐谷企業(yè)文化及特色：該企業(yè)產(chǎn)品集傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代科技精心釀制而成，生產(chǎn)工藝均達到同行業(yè)先進水平，它以“窖香幽雅、醇厚綿甜、尾味爽凈”之獨特風格，深受消費者喜愛，被譽為“川酒第七朵金花”。周恒剛、沈怡方、曾祖訓、高月明、高景炎等全國著名白酒專家來廠視察品嘗豐谷酒后，都一致認為，豐谷風格獨特，有“豐谷香型”的美譽。目前，豐谷酒業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有豐谷壹號、豐谷酒王15年、豐谷酒王、豐谷典藏、豐谷特曲、年份系列、清朝系列、老窖系列、星級系列、純釀系列及綿州酒等十多個系列，百余個產(chǎn)品規(guī)格的生態(tài)優(yōu)質濃香型白酒，產(chǎn)品均以“窖香幽雅，醇厚綿甜，尾味爽凈”的獨特風格，深受消費者的青睞，并熱銷全國各地及安哥拉、韓國等國家。同時，豐谷酒業(yè)還是葡萄酒尼雅、貝爾德農(nóng)等世界名酒的忠誠代理商。2、豐谷廣告：在54、334及335路車身上看到豐谷系列的廣告3、豐谷酒在100—300元區(qū)間熱銷的子品牌：豐谷15號窖藏（268元）中華豐谷52°（120元）豐谷典藏豐谷老窖（138元）93珍藏豐谷酒豐谷特曲52°（180元）豐谷特曲濃香型（288元）豐谷清朝精品52度（158元）豐谷93珍藏年份酒豐谷老窖（108元）豐谷10年（168元）豐谷96珍藏；4、豐谷酒的促銷方案：形象店的促：（一）．凡在店內消費任一款豐谷品牌的酒水【特曲、百年、青花瓷】，均會為消費者提供一張友情卡片。消費者可以將其朋友的電話、地址記錄。公司會在24小時內贈送他的朋友青花瓷一瓶。（二）.①、活動期間在店內品嘗豐谷特曲一瓶贈送精品茶具一套；②、活動期間在店內品嘗豐谷百年一瓶贈送古典山水畫一幅；③、活動期間在店內品嘗豐谷青花瓷贈送陶瓷碗具；④、本獎項可累計兌換；（三）．①、活動期間在店內品嘗豐谷特曲一瓶贈送價值80元的超市購物卡；②、活動期間在店內品嘗豐谷百年一瓶贈送價值50元的購物卡；③、活動期間在店內品嘗豐谷青花瓷贈送電影票一張。（四）．①、活動期間在店內品嘗豐谷特曲一瓶贈送價值80元的精美菜品；②、活動期間在店內品嘗豐谷百年一瓶贈送價值50元的精美菜品；③、活動期間在店內品嘗豐谷青花瓷贈送價值30元的精美菜品；非形象的促銷：（一）．1、建力回鄉(xiāng)基金，凡月銷售五瓶特曲的均有機會獲得公司提供的中秋國慶回家全程路費。2、金牌服務員評選，對參加促銷的所有店內的服務員進行評選。月度的銷售前五名給與銷售獎勵。（二）．加大對服務員的返蓋力度，豐谷特曲給服務員返蓋每個加30元。給經(jīng)理50元。百年給服務員返蓋每個加20元.。給經(jīng)理50元。促銷效果評估良好。5、競品豐谷十年特色：豐谷十年瓶身工藝電調品茗，優(yōu)雅而時尚，玻璃滑紋質地，提攜酒品源遠流長；純玻璃質瓶，渾圓飽滿，體現(xiàn)敦厚大雅，落落大方儀態(tài)；融合時代設計，品味東韻西情，塑造豐谷新時代主張玩味。豐谷十年選用優(yōu)質高粱、大米、小麥、糯米、玉米五種糧食為原料，秉承豐谷特有的濃香型白酒傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，選用經(jīng)久貯藏的優(yōu)質基酒，經(jīng)精心釀制而成，具有濃香醇厚、綿軟甘冽、諸味協(xié)調、尾凈味長的特點。6、陶醉與豐谷十年的競爭:豐谷十年雖然目前的市場銷量高于陶醉很多，但陶醉有他自己的優(yōu)勢。陶醉作為沱牌的高端品牌，而沱牌是白酒的6朵金花之一，檔次上當然比豐谷高很多，沱牌陶醉是一個高端品牌，而豐谷十年是一個中低檔的品牌。如果在同一個價格層面上來講，買家當然更愿意選擇陶醉。而目前陶醉與豐谷十年相差的就是他的知名度，豐谷在成都的市場占有率卻相當高。雖然陶醉在品質上在檔次上遠勝于豐谷，但沒多少人知道陶醉自然也就不會買了。所以陶醉的營銷策略應該是市場開拓和市場滲透，讓喝過陶醉的人成為陶醉的忠實粉絲，并且讓更多人愛喝。（二）五糧液1、五糧液100-300區(qū)間的產(chǎn)品系列：五糧春（175元）百年尖莊52°（268元）萬事如意佳釀（138元）五糧醇（藍淡雅、148元）婚宴酒豪華（新品、168元）五糧神（188元）五糧春（175元）福中福（陳釀、238元）福中福（168元）福中福（祝君洪福、298元）福中福（祝君祥福、298元）五糧液（小熊貓、168元）添福（298元）2、調查結果：銷量最好的酒：五糧春（175元）；3、廣告詞：名門之秀，五糧春4、五糧液品牌發(fā)展文化：2006年6月，五糧液“首屆中國白酒文化復興與品牌塑造研討會”召開，2006年8月，五糧液酒成為“2006海峽兩岸同祭孔”祭祀酒，9月，五糧液集團的“明代古窖池群、傳統(tǒng)釀酒技藝”申報世界文化遺產(chǎn)項目正式啟動；10月，五糧液與家樂福(中國)有限公司聯(lián)手舉辦第一屆“五糧液家樂福白酒”。5、競品五糧春特色：五糧液公司子品牌五糧春成為該公司的主力銷量酒，五糧春借助白酒第一品牌“五糧液”進行品牌延深，在顧客中形成良好的口碑，其“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調、恰到好處、酒味全面”，五糧春有五糧液的姊妹酒之稱，五糧春是典型的濃香型白酒。基于五糧液的大品牌效應，五糧春廣泛為消費者所認可。對陶醉酒形成強有力的競爭效益。6、五糧春與沱牌陶醉之競爭：首先，陶醉的劣勢在于它是一款新推出的白酒，相對于五糧春來說，市場知名度較低，這也是陶醉銷量低于五糧春的主要原因。其次，五糧春作為五糧液大集團的一個子品牌，借助五糧液這一大品牌進行市場滲透，搶占中高檔白酒市場，但在這一點上，作為沱牌這一老品牌來講，也毫不遜色。第三，五糧春號稱五糧液的姊妹酒，其口味相對于五糧液來說，偏烈，而沱牌陶醉則是一款以清新淡雅口味為主導的酒，從這上面來講，他們因其口味不一樣，陶醉應該可以在喜歡清新淡雅酒的消費者中立足。找到其獨屬于本身的市場。（三）郎酒1、郎酒及企業(yè)文化：一個擁有百年歷史的中國白酒品牌，與沱牌并為四川名酒六朵金花。郎酒形成醬、濃、兼三種香型系列產(chǎn)品的組合，其口感“醬香濃郁，醇厚凈爽，幽雅細膩，回甜味長”，兼香型產(chǎn)品有12年陳釀、9年陳釀、3年陳釀的新郎酒，與陶醉形成強有力的競爭。2、郎酒系列100—300元區(qū)間白酒系列：紫砂郎（298元）老郎1912（168元）老郎1898年50°（198元）1956郎（149元）郎酒1956，53°（158元）郎酒（298元）郎酒全釀（168元）鉆石郎（139元）3、郎酒廣告：四川的：神采飛揚---中國郎。郎酒在廣告上大下手筆，與央視續(xù)簽了4個億規(guī)模廣告，以及今年招標新追加的近2億投入。在萬眾矚目的嫦娥二號發(fā)射前也有插播郎酒廣告，雖然讓關注航天的群眾反感這種行為，但是也無形的加大了郎酒的知名度。4、競品1956郎特色：郎酒作為一個白酒老品牌，占據(jù)了白酒較大的市場份額，依托郎酒的口碑，郎酒的子品牌也有很好的銷量，市場反應相對較好的子品牌是1956郎，其自身特色是作為是醬酒，對身體傷害是所以白酒里最小的，其次醬酒是綠色食品，不口干，不上頭，喝醉后不影響工作。5、競品1956郎與陶醉的競爭優(yōu)勢：1956郎的超市價為149元，相對陶醉有其價格優(yōu)勢；郎酒的知名度較高，有其固定的消費人群；郎酒注重品牌效益，四川郎酒集團副總經(jīng)理李明政表示，郎酒2012年在央視已經(jīng)投入超過6個億進行廣告推廣，在市場調查中發(fā)現(xiàn)321路等公交車身上有如意郎廣告，廣告語為“好運來，3000萬獎品等你拿”，大規(guī)模的廣告及促銷活動為郎酒帶來巨大市場效益。而陶醉作為一個新興品牌，市場占有率低，在48個消費場所調查中，陶醉的上貨僅有9家，更多的消費者對陶醉并不了解，對于砸金蛋活動，反映比較小，陶醉應在廣告上做大的投入，提升其社會知名度。（四）瀘州老窖1、廣告宣傳：1619口原生態(tài)古窖池，440年猶有余香，23代傳承技藝，非物質文化遺產(chǎn)，10年天然洞藏卓越品質，源于堅持――瀘州老窖特曲。2、自身特色：醇香濃郁，清冽由爽，回味悠長，飯后猶香使用有機高粱瀘州老窖酒的釀造，其施曲蒸釀，貯存醇化之工藝，開中國濃香型白酒之先河，是中國釀酒歷史文化的豐碑。3、促銷活動：團購渠道婚慶用酒4、品牌文化：瀘州老窖享有“中華老字號”稱號，以其百年老窖池為依托并被給予“四百年老窖飄香，九十載金牌不倒”的評價。于1915年獲得巴拿馬萬國博覽會金獎——三百年老窖大曲。是中國濃香型白酒的代表，1952年在全國首屆評酒會上與茅臺、西鳳、汾酒一道被評為中國“最古老的四大名酒。瀘州老窖奉行“天地同釀，人間共生”的經(jīng)營理念，以“敬人敬業(yè)，創(chuàng)新卓越”為企業(yè)精神，與社會同行，與環(huán)境相依，與人類共存，追求“在中國燦爛名酒文化熏陶中，全人類共享幸福美滿的生活”。5、瀘州老窖100-300元系列：瀘州老窖精制頭曲52°禮盒版（218元）瀘州老窖5年（248元）瀘州老窖精制頭曲38°禮盒版(208元）瀘州老窖8年（268元）瀘州老窖精制頭曲52°（158元）瀘州老窖特曲（210元）瀘州老窖精制頭曲38°(178元)瀘州老窖特曲52°（228元）瀘州老窖金色歲月（158元）6、競品瀘州老窖特曲52°的特色：①、宣傳得當瀘州老窖享有“中華老字號”的稱號，并且也曾在1918年巴拿馬萬國博覽會上獲得金獎，有著“三百年老窖大曲”的美譽，并且公司有國窖1573做強大支撐，這在無形中提高了瀘州老窖在消費者心中的地位形象。瀘州老窖主打酒特曲52°則依附于其品牌成為消費者沱牌在四川有著悠久的歷史文化底蘊，其酒本身所蘊含的民間故事更是最大的宣傳賣點，但由于沱牌近年在成都地區(qū)的宣傳力度不夠，所以要在宣傳方面找好側重點即可。②、市場占有率高瀘州老窖在川內尤其是成都地區(qū)由于它適宜的價格，優(yōu)越的品質使得它有著極強的競爭力，尤其是特曲52°占有了廣大的市場，在成都各大超市，煙酒專賣，酒店的出現(xiàn)率均高于沱牌陶醉酒。③、口味分析瀘州老窖以清香型為最大賣點，而沱牌陶醉系列則覆蓋面比較廣，更適合于廣大消費者，使其對于新品中的酒更好的適應，以便在最短的時間用最低的成本收獲最大的效益，提高市場占有率。④、價格分析瀘州老窖的定價普遍比沱牌陶醉系列要高，由于各種包裝宣傳的成本在內所致，對于定位在中檔酒的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的性價比更加被看重，論酒的品質來說兩者相差不多，但論性價比來說，沱牌陶醉系列則可以作為中檔酒中性價比最高的酒來定位，使其在綜合比例方面更有競爭力，打好性價比之戰(zhàn)。六、市場概況成都市，位于四川中部、成都平原腹地?，F(xiàn)轄10區(qū)10縣(市），土地面積1.24萬平方公里，全市戶籍人口1112.3萬人，常住人口1257.9萬人。93年被國務院確定為西南地區(qū)的科技、商貿、金融中心和交通及通信樞紐，綜合實力西部第一。成都市主城區(qū)包括錦江區(qū)、金牛區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、青羊區(qū)，目前主城區(qū)戶籍人口300多萬，加上外來人口，成都市主城區(qū)人口近500萬。成都是省會城市，消費水平整體偏高。同時，成都軍區(qū)、成都軍分區(qū)、西藏軍區(qū)、武警部隊等重要部門均在成都辦公，也提高了成都白酒的消費水平。另外，成都是全國著名的旅游集散地，外地游客消費加快了白酒消費向高端發(fā)展。四川是白酒主要產(chǎn)區(qū)，因此管理相當嚴格，四川省食品工業(yè)協(xié)會管理企業(yè)的生產(chǎn)情況，四川省商務廳酒管處負責流通領域的監(jiān)管，由于監(jiān)管力度較大，生產(chǎn)銷售制度在成都執(zhí)行得非常嚴格。七、調查分析（SWOT）我組根據(jù)調查結果，運用SWOT分析法分析沱牌陶醉的特色：自身優(yōu)勢：沱牌陶醉優(yōu)勢：一是我品牌是一個歷史悠久的企業(yè)，自身的活力很強，靈活性也很強這；二是公司的經(jīng)營理念和營銷思路都很前衛(wèi)，三是公司的營銷隊伍很干煉，并且成都市場又是銷售重點，容易形成集合眾力聚點爆破的效果，四是公司上下對市場征服的決心和恒心是堅定的。自身劣勢：沱牌陶醉劣勢：一、陶醉酒為沱牌新推出的一款酒，在市面上出現(xiàn)的時間還很短，知名度低，在市場上被眾多大品牌白酒淹沒；二、品牌無知名度、影響力小，在銷售過程中難以被消費者所接受；三、大多數(shù)消費者未品嘗過陶醉酒，在市場中會形成一種懷疑或擔心的心理現(xiàn)象，對陶醉酒的接納度低。市場機會：成都市場有三方面機會是有利我品牌在這里開拓市場：1、成都為四川首府，本地市場容量較大，人口較多是開發(fā)陶醉成都市場的基礎；2、沱牌陶醉酒在成都地區(qū)的知名度有待大幅度提升，因此，陶醉酒在成都的發(fā)展?jié)摿薮螅?、成都的崇尚休閑和妥帖的生活態(tài)度與沱牌陶醉酒的文化契合。我們推出的這個新產(chǎn)品，這在以往的白酒市場中極少聽到，對消費者來說會產(chǎn)生好奇心理，希望品嘗到這種新白酒。成都與陶醉的文化契合又會聯(lián)想到白酒的時尚性概念。二是我們對這里的市場做了詳細的調查，又在產(chǎn)品沒上市的情況下發(fā)布了品牌形象廣告，為陶醉打下很好的市場開拓基礎。市場風險：一方面會被地方的保護全義困繞，二是由于本地的幾家大的經(jīng)銷商相互的關系都不錯，一旦產(chǎn)品大動作進入會受到眾力的排斥，三，在所有的市場工作中，做到位后仍不能被消費者接受，會形成很被動的不利局面，那樣不僅耗費人力、物力、財力、還耽誤了時間。從而會對公司的以后發(fā)展產(chǎn)生不利影響針對SWOT中在成都調查所體現(xiàn)出的問題里，做好前提工作是可以得到解決的，成都市場規(guī)模是可以掌控的，無論是從了解市場信息的速度和深度，或是市場作戰(zhàn)的反映速度都是可以鞭及到的，因此，本調查報告將在下一內容中對劣勢和風險提出一些建議性的解決辦法。八、解決辦法本次調查的結果得出，沱牌陶醉酒的知名度還相當?shù)?，目前我們需要做的就是提升其在廣大消費者之間的知名度。以名酒五糧液為標準，將我們的酒進行對比。以制作一批精美的類似相框的壁畫為方式，將五糧液的執(zhí)行標準作為我們的執(zhí)行標桿；二是在本地以新聞發(fā)布會的形式召開評酒會或品酒會，邀請本地政府官員，退休干部，媒體等實施一次公關活動;三是同質檢部門聯(lián)合設定假酒舉報獎，凡是發(fā)現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象，經(jīng)確認后給予獎勵，鼓勵社會監(jiān)督、制造公眾與論。通過這三種直觀的方式向成都市場展現(xiàn)我們品牌效應，成為白酒企業(yè)里一棵健康的綠樹!九、調查綜述此次對成都白酒市場的調查，成都市場二線品牌中，豐谷酒銷售情況最好。豐谷酒業(yè)市場部經(jīng)理李學向《華夏酒報》記者透露，在對區(qū)域市場的占領中，豐谷投放了10多種主銷產(chǎn)品，其中包括豐谷的核心產(chǎn)品——豐谷特曲，還有高端產(chǎn)品豐谷酒王、超高端產(chǎn)品豐谷一號，中價位的典藏豐谷，中低價位的年份系列、窖齡系列等，價位從20元—2000元不等。在廣告促銷手段上，加強對豐谷特曲的推廣，從而帶動其他品牌的走強。目前，零售價格140元左右一瓶的豐谷特曲成為普通消費者自用率很高的名酒，成都市場的銷售額過億元?！柏S谷特曲”的成都現(xiàn)象，在業(yè)內被視為“中檔白酒成功運作的經(jīng)典”。五糧春是五糧液集團最有價值的二線品牌，其品牌價值高達43億元之多。五糧春以175元的價格，乘五糧液的東風，在成都中端市場擁有良好的美譽度和市場份額。郎酒是一個擁有百年歷史的中國白酒品牌，與沱牌并為四川名酒六朵金花。郎酒形成醬、濃、兼三種香型系列產(chǎn)品的組合，其口感“醬香濃郁，醇厚凈爽，幽雅細膩，回甜味長”，兼香型產(chǎn)品有12年陳釀、9年陳釀、3年陳釀的新郎酒，與陶醉系列同為年代酒。在我們的調查中，100-300元區(qū)間，銷量最好的為郎酒（1956）1956郎酒的超市價為149元，相對陶醉有其價格優(yōu)勢；郎酒的知名度較高，有其固定的消費人群；郎酒注重品牌效益，四川郎酒集團副總經(jīng)理李明政表示，郎酒2012年在央視已經(jīng)投入超過6個億進行廣告推廣，其中包括與央視續(xù)簽的4個億規(guī)模廣告，以及本次招標新追加的近2億投入。在市場調查中發(fā)現(xiàn)321路等公交車身上有如意郎廣告，廣告語為”好運來，3000萬獎品等你拿”，大規(guī)模的廣告及促銷活動為郎酒帶來更多的消費人群，知名度提升帶來巨大收益。調查反映郎酒在消費者中已形成固定的地位。瀘州老窖享有“中華老字號”稱號，以其百年老窖池為依托并被給予“四百年老窖飄香，九十載金牌不倒”的評價。于1915年獲得巴拿馬萬國博覽會金獎——三百年老窖大曲。是中國濃香型白酒的代表，1952年在全國首屆評酒會上與茅臺、西鳳、汾酒一道被評為中國“最古老的四大名酒。瀘州老窖奉行“天地同釀，人間共生”的經(jīng)營理念，以“敬人敬業(yè)，創(chuàng)新卓越”為企業(yè)精神，與社會同行，與環(huán)境相依，與人類共存，追求“在中國燦爛名酒文化熏陶中，全人類共享幸福美滿的生活”。其在市場中通過團購渠道和婚慶用酒等方式大肆占領白酒市場。卓越品質，源于堅持――瀘州老窖特曲。十、廣告及活動策略經(jīng)過本次市場調查，可以看出沱牌陶醉酒在市面上的知名度還很欠缺，想要沱牌陶醉酒品牌有大幅度的提升，就應加強陶醉的市場廣告效應，多策劃廣告及活動，強化沱牌陶醉在消費者心目中的地位。1、以懷舊為目的廣告策劃本次調查中很多人都反映，沱牌酒是一個很老的牌子，很多年前很有名氣，“悠悠歲月酒，滴滴沱牌情”，在我們小時候都是膾炙人口的廣告詞，距今已有10余年的時間。我們可以用喚起顧客多年前的對沱牌的感情，來拉動新品牌的地位。重在賣場，電視，以及各廣場廣告電視進行大幅度廣告播放，廣告策劃可以重在回顧10年前對沱牌的感情來編制。最好里面有“悠悠歲月酒，滴滴沱牌情”的演唱版，加上對十年前事情人物及沱牌歷史的的回顧。2、反向廣告宣傳模式以炒作的方式，開啟一個有創(chuàng)意的話題或者爭論，讓媒體雜志盡量關注陶醉酒，或者制作負面的新聞，雖然會帶來一定影響，但是也會帶來意想不到的廣告宣傳效果。此方式花費最小，收益最好，強烈推薦。3、品酒型策劃（由參賽團隊舉行）1在超市等各大白酒賣場舉行品酒活動，邀請消費者免費品嘗陶醉，熟悉并認可陶醉；2品酒辯陶醉活動，將陶醉四大競品與陶醉放在一起，讓消費者以聞與品嘗的方式辨別出陶醉，然后對陶醉和四大競品進行評比，提出意見建議；3進行有獎問答，對有關陶醉的問題回答正確的顧客，獎勵小瓶陶醉或陶醉紀念品；4、廣告征集在網(wǎng)上或者報紙上以有獎的方式征集沱牌的廣告詞或者廣告歌，也可以達到陶醉廣告選宣傳的效果。5、活動型策劃舉行較大的活動或者以贊助的形式在活動中大幅度進行廣告宣傳。根據(jù)調查，白酒的消費者大多是中青年男士，收入水平多在小康以上，這部分的人特點是不喜歡花哨的促銷活動。像促銷中最常用的搭臺表演送禮物活動，對這部分的消費人群可能效果很差，而且他們對活動的檔次要求可能也不能太低。所以要吸引男士眼球，最好策劃或者贊助模特走秀活動，以模特服飾來秀出沱牌酒文化，或者依次展示沱牌酒，并特別強化陶醉的地位。6、餐館活動聯(lián)合成都火鍋和中餐類餐館舉行陶醉促銷活動，聘請促銷人員，開展買酒送禮活動，或者免費送酒品酒活動。7、禮物贈送1舉行買酒送禮活動，或者再來一瓶活動；2在煙酒行和超市免費發(fā)放帶陶醉標志的小禮物，如帶廣告的鑰匙扣、開瓶器、筆等；3有獎問答活動，回答和沱牌陶醉有關的問題，正確的贈送禮物或者迷你陶醉酒；8、商務廣告1報刊雜志做廣告，邀請報社參觀酒廠，作沱牌新聞；2在成都市的部分公交車身上做廣告，做廣告的車行走路線最好能覆蓋成都的主要街道；3在各種能做廣告的地方覆蓋廣告，盡量達到路人皆知的效果；白酒消費問卷調查先生，您好！我們是四川大學錦城學院的在校學生，正在做一項關于白酒的市場調查，希望耽誤您的一分鐘時間，為我們填寫問卷，謝謝！“優(yōu)+”調查小組1、請問您平時喜歡喝什么牌子的白酒？2、你是從什么渠道了解到這個品牌的酒？A、廣告B、宣傳活動C、朋友介紹D、宴請上E、一次偶然品嘗F、一直很了解3、請問您一般喝什么價位的酒？A、100以下B、100-200C、200-300D、300以上4、您更看重酒的哪一方面？A、品牌B、口碑C、口感D、價格E、包裝5、您一般買白酒的用途？A、自己喝B、送禮C、宴請D、收藏E、其他6、您一般在哪里買酒？A、超市B、煙酒行C、酒店D、網(wǎng)上E、批發(fā)市場7、您一般在什么地方參加宴請？A、火鍋店B、中餐店C、西餐店或日韓料理D、湯鍋E、干鍋8、您平時看到哪種品牌酒的廣告最多？A、郎酒B、豐谷C、五糧液D、瀘州老窖E、其他9、哪種促銷方式最能吸引您？A、折價促銷B、有獎促銷C、免費品嘗D、買酒贈禮E、其他10、您是否會嘗試新品種的酒？A會的，比較感興趣B、被動接受品嘗C、不會11、您了解沱牌酒嗎？A、沒聽過B、看到過廣告C、看到過沱牌陶醉D、喝過12、您覺得沱牌陶醉酒的口味如何？A、好喝B、一般C、不行D、沒喝過13、沱牌陶醉的包裝吸引您嗎？A、很好，很吸引B、還行C、一般D、不好看14、您對陶醉砸金蛋促銷活動的看法？A、不知道B、很喜歡C、無所謂您的年齡A、20-30B、30-40C、40-50D、50以上您的職業(yè)A、工B、農(nóng)C、商D、企事業(yè)E、其他感謝您的參與，祝生活愉快~篇三：五糧液質量管理調查報告五糧液人追求卓越之路在上世紀50年代初的四川省宜賓市，幾家古傳釀酒作坊（擁有600多年釀酒歷史的明代窖池）聯(lián)合組建成立了“中國專賣公司四川省公司宜賓酒廠”，1959年因其產(chǎn)品五糧液酒的優(yōu)秀品質和聲譽而更名為“宜賓五糧液酒廠”。從1985年起，原五糧液酒廠創(chuàng)造性地將歷史文化承傳與現(xiàn)代的科學運作相結合，從而取得了高速發(fā)展的巨大成就，于1998年正式改制為宜賓五糧液股份有限公司（以下簡稱為“公司”），并在深圳證券交易所掛牌上市。自80年代中后期推行全面質量管理以來，公司不僅在1990年獲得了全國首批的“國家質量管理獎”，而且始終堅持以質量為中心，在同行業(yè)中率先建立起符合IS09001標準有效運行的質量保證體系；始終堅持以PDCA循環(huán)工作方式來不斷改進和提升其整體水平；始終堅持質量一票否決制，從根本上保障了企業(yè)經(jīng)營效益的高水平提升。公司上市以來，不僅連年保持著我國證券市場第一績優(yōu)股的地位，而且實現(xiàn)了連續(xù)13年高速度、高效益的超常規(guī)發(fā)展，連續(xù)9年高居同行業(yè)規(guī)模效益之冠，與同行業(yè)中第二名的差距在不斷擴大。2002年，公司實現(xiàn)銷售收入57.03億元，實現(xiàn)利稅22.22億元，形成了巨大的經(jīng)濟輻射和帶動能力。如今，公司又在為著他們第二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略目標拼搏奮進，五糧液人正用他們的聰明才干和極大的創(chuàng)造力辛勤耕耘著，要把公司打造成為一個著名的國際一流企業(yè)，繼續(xù)創(chuàng)造出更加輝煌燦爛的“五糧液經(jīng)濟奇跡”。于是，人們不禁要問：他們憑什么?五糧液人的回答是：憑我們卓越的生產(chǎn)工藝和品質，憑我們卓越的生產(chǎn)、研發(fā)、服務、管理的硬件軟件環(huán)境，憑我們將卓越的品質、形象和藝術表現(xiàn)與提升相結合的不斷創(chuàng)新的市場營銷，憑我們精藝克靡、敏銳爭先的五糧液人。一句話：憑我們不斷對“創(chuàng)新求進，永爭第一”這一核心理念的高品質貫徹!一、“創(chuàng)新求進，永爭第一”，是公司文化和精神的基礎，是公司一切經(jīng)營活動的核心公司從80年代中期的手工作坊式生產(chǎn)突飛猛進地形成了現(xiàn)代化的卓越運作體系，其根本原因就在于公司從最高層領導開始一直貫徹著“永爭第一”的信念，以大無畏的創(chuàng)新開拓精神，以顧客和市場為導向，從釀酒生產(chǎn)過程的每一個環(huán)節(jié)入手，不斷進行獨創(chuàng)性的技術改進和升級，并系統(tǒng)地優(yōu)化流程和資源配置，全方位地提高服務管理和靈活應變的企業(yè)機制，創(chuàng)造性地將企業(yè)形象的豐富、提升整合到市場營銷中，由此僅用了6年的時間就從一個中小規(guī)模的地方酒廠成長為同行業(yè)規(guī)模效益第一的標桿企業(yè)。隨后，公司又進一步將“創(chuàng)新求進，永爭第一”的核心理念不斷深化細化，在人、財、物、產(chǎn)、供、銷各個方面進行持續(xù)有效地改進、創(chuàng)新的基礎上，不斷地實施永爭“員工素質第一、硬軟件環(huán)境第一、產(chǎn)品質量和性能第一、研發(fā)創(chuàng)新能力第一、服務品質第一、管理能力第一”的經(jīng)營方針，從而有效確保了公司持續(xù)的高效、高速發(fā)展，成為了行業(yè)的龍頭、市場的領袖。至今，公司在強化、拓展其國內經(jīng)營活動的同時，正邁著堅實的步伐迎接國際競爭的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在，公司已經(jīng)在“創(chuàng)新求進，永爭第一”的核心理念基礎上，衍生出一整套追求卓越的經(jīng)營運作體系和企業(yè)文化氛圍。公司最高層領導在公司的發(fā)展過程中始終以身作則，帶領全體員工發(fā)揚“創(chuàng)新、開拓、競爭、拼搏、奮進”的五糧液人精神，以巨大的經(jīng)濟成就和社會貢獻，建立起“以企業(yè)精神為基礎，以顧客為中心，以人為本，質量優(yōu)先、追求卓越的具有濃郁酒文化特色的企業(yè)文化”，從而為公司的進一步發(fā)展和提升奠定了堅實的基礎。五糧液人正是通過他們的勤勞、勇氣、智慧和孜孜以求的創(chuàng)新精神，創(chuàng)造了巨大的成就和財富，創(chuàng)造出持之以恒的“永爭第一”的奇跡。二、公司卓越的生產(chǎn)工藝和品質作為中華白酒第一品牌的“五糧液酒”，是以高粱、大米、糯米、小麥和玉米五種糧食為原料，以“包包曲”為動力，經(jīng)陳年老窖發(fā)酵，長年陳釀、精心勾兌而成：她以“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調、恰到好處、酒味全面”的獨特風格聞名于世，是當今酒類產(chǎn)品中出類拔萃的珍品。在此基礎上，公司系統(tǒng)研制開發(fā)了五糧神、五糧醇、金六福、瀏陽河、老作坊、京酒等幾十種不同檔次、不同口味，滿足不同區(qū)域、不同文化背景、不同層次消費者需求的系列產(chǎn)品。特別是十二生肖五糧液、一帆風順五糧液等精品、珍品系列五糧液的面世，其在神、形、韻、味等方面精巧極至的融合，成為了追求卓越的典范。公司在磨粉、制曲、釀造，陳釀勾兌、包裝這五大主干生產(chǎn)流程中，都以其創(chuàng)造性的領先優(yōu)勢體現(xiàn)出了對產(chǎn)品品質的卓越追求和保障。在歷經(jīng)千錘百煉而成的“陳氏秘方”基礎上，公司創(chuàng)新實施了現(xiàn)代化精確高效的磨粉工藝控制，充分運用現(xiàn)代微生物發(fā)酵技術而極大提升了“包包曲”的“動力效能”，在當?shù)靥赜械纳鷳B(tài)環(huán)境中以六百年窖池為參照、以傳統(tǒng)的卓越釀造工藝為基準進行了科學、獨創(chuàng)的發(fā)揚光大；同時，其通過敏銳復雜的感官直覺、同行業(yè)最精密的理化檢測指標體系、先進的人工智能系統(tǒng)有機結合而形成的卓越的陳釀勾兌技術，在國際一流、國內惟一的全自動包裝生產(chǎn)線等各方面的共同支撐下，公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品與市場中同一價位檔次的同類產(chǎn)品相比，在品質上都有極大的超越，這無疑是公司創(chuàng)造經(jīng)濟奇跡的基本保證。在“九五”期間，公司又首創(chuàng)建設了長362米、寬158米的連跨大窖房生產(chǎn)車間，大大提高了發(fā)酵微生物菌群大環(huán)境的共生培養(yǎng)質量和效率，使得該窖房可年產(chǎn)五糧液系列酒上萬噸。至今，公司已具備了年產(chǎn)優(yōu)質五糧液系列酒近30萬噸的能力，而公司的核心品牌和五糧液酒的產(chǎn)量，