丁興良-大客戶銷售策略與管理

國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人工程性銷售與管理資深參謀中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席參謀丁興良大客戶銷售策略與管理課程大綱大客戶營(yíng)銷五大特征四度理論信任營(yíng)銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)工程運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理“大客戶營(yíng)銷四大寶典”系列書(shū)籍灰色營(yíng)銷---吃.要.卡.拿.送技術(shù)營(yíng)銷效勞營(yíng)銷信任營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷－－“四度理論”客戶在乎的影響力營(yíng)銷模式--信任營(yíng)銷信任樹(shù)風(fēng)險(xiǎn)防范的信任根底深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華

“海爾中央空調(diào)使用效果很好，

海爾中央空調(diào)亞克西”

--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)海爾中央空調(diào)的評(píng)價(jià)

案例：海爾樹(shù)立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程

成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站三峽水電站NEC退出中國(guó)市場(chǎng)，日系全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營(yíng)銷,導(dǎo)致失敗的典型案例

美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary9月12日全套便攜式CAM2解決方案全球唯一供給商FAROTechnologies,Inc.已經(jīng)正式樹(shù)立起其在激光跟蹤儀銷售領(lǐng)域的全球市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

緊隨該公司之后的最大競(jìng)爭(zhēng)者最近的新聞顯示，他們?cè)诩s3年時(shí)間內(nèi)交付了400多臺(tái)激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺(tái)激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競(jìng)爭(zhēng)者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到75臺(tái)。

ＩＭＳＣ咨詢工程：FARO激光跟蹤儀在全球市場(chǎng)占領(lǐng)導(dǎo)地位課程大綱大客戶營(yíng)銷五大特征四度理論信任營(yíng)銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)工程運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對(duì)人的五項(xiàng)法則總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖對(duì)外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選工程評(píng)標(biāo),,確立首選供給商簽定協(xié)議,確保實(shí)施三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2--3家首選供給商采購(gòu)部評(píng)估小組總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組天龍八部12348765工程評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國(guó)外公司)B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國(guó)內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130背景介紹美的推出第一臺(tái)國(guó)產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn)

金蝶國(guó)際軟件集團(tuán)是中國(guó)第一個(gè)WINDOWS版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件--金蝶KIS、第一個(gè)純JAVA中間件軟件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的三層結(jié)構(gòu)的ERP系統(tǒng)—金蝶K/3的締造者，其中金蝶KIS和K/3是中國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的ERPⅡ管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過(guò)50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供給鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識(shí)管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評(píng)估者決策者評(píng)估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門(mén)采購(gòu)方案部門(mén)使用部門(mén)3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家

付錢(qián)，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家

符合公司采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部影響力買家

推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書(shū)、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品

顧客

推動(dòng)的影響力

和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對(duì)策

時(shí)間表

檢查對(duì)策

總經(jīng)理

小

無(wú)特別

關(guān)系

保齡球同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話次數(shù)

本月開(kāi)始

副經(jīng)理

大

無(wú)特別關(guān)系

經(jīng)理

決定一年的交易金額

和付款條件到下個(gè)

月底

采購(gòu)科長(zhǎng)

大

同學(xué)

無(wú)特別

關(guān)系

營(yíng)業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開(kāi)始

技術(shù)人員

中

朋友

無(wú)特別

關(guān)系

技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)

提供每日一次

本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止

備注

5、制定差異化的客戶關(guān)系開(kāi)展表大客戶戰(zhàn)略銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事我該繼續(xù),還是放棄?溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長(zhǎng))需要大型電氣自動(dòng)化的解決方案系統(tǒng),工程估計(jì)為430萬(wàn)左右,此工程董事長(zhǎng)已經(jīng)批復(fù)了.溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長(zhǎng))設(shè)備采購(gòu)科設(shè)備處長(zhǎng)技術(shù)部門(mén)總經(jīng)理客戶關(guān)系開(kāi)展的四種類型朋友伙伴外人供應(yīng)商建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★應(yīng)酬、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識(shí)PMP★興趣、愛(ài)好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美客戶關(guān)系開(kāi)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和效勞。30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會(huì)選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡(jiǎn)單交易人際關(guān)系合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠(chéng)度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶價(jià)值提升的五大核心大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事一、菜鳥(niǎo)[產(chǎn)品的高手]二、中鳥(niǎo)[技巧的專家]三、老鳥(niǎo)[客戶的顧問(wèn)]四、遛鳥(niǎo)[變色龍]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售參謀--四個(gè)境界“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點(diǎn)趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃幔浚? 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表利用SPIN來(lái)引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對(duì)你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢(qián)07款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.18萬(wàn)元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬(wàn)整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦N-快樂(lè)FAB（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：效勞好序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？N—快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——“傻瓜手冊(cè)”整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）P-問(wèn)題（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂(lè)（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：效勞好USPSPINFAB三個(gè)系統(tǒng)六個(gè)步驟區(qū)別東風(fēng)輕卡A系列江淮輕卡-B系列

優(yōu)勢(shì)¨

原裝一體化的車¨

地盤(pán)穩(wěn)定性好（***）¨

大梁比較寬（***）

馬力比較大（***）¨

油耗低（***）¨

廂子比較長(zhǎng)（**）¨

軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障¨

市場(chǎng)口碑好¨

駕駛室比較寬敞、豪華¨

油漆有光質(zhì)，不容易生銹¨

外觀飽滿、美觀大方¨

配件價(jià)格比較低銷售顧問(wèn)用戶S你平時(shí)使用什么牌子的車？有多長(zhǎng)時(shí)間了？江淮駿馬、有四年了P在拉貨過(guò)程中，大梁與承載有關(guān)，你對(duì)車的大梁感覺(jué)有什么問(wèn)題呢？大梁相對(duì)比較窄了I那么，大梁窄對(duì)你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)換了三次了。拉貨控制對(duì)你生意方面又意味著什么？生意肯定會(huì)受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對(duì)你利潤(rùn)有什么影響？當(dāng)然有，意味著利潤(rùn)減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問(wèn)題這樣看來(lái)，還是有問(wèn)題的，張老板，你說(shuō)大梁窄就會(huì)拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對(duì)重要的老客戶來(lái)說(shuō)是會(huì)有影響的；同時(shí)，萬(wàn)一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問(wèn)題，所以，我們對(duì)大梁比重在意。N張老板，我感覺(jué)你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問(wèn)題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問(wèn)題，對(duì)你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤(rùn)，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑假設(shè)幫你解決了這個(gè)問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣了解？那真是太好了！“獨(dú)特賣點(diǎn)”UniqueSellingPropositionorPoint序號(hào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征幫助客戶解決的問(wèn)題1地盤(pán)穩(wěn)定性好（***）

可以幫助用戶提高行駛過(guò)程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。2馬力比較大（***）可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。3….……課程大綱大客戶營(yíng)銷五大特征四度理論信任營(yíng)銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)工程運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理課程體系序號(hào)五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營(yíng)銷策略4三類客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的長(zhǎng)久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開(kāi)化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格透明化；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)60年ＰＫ國(guó)外200年以上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、客戶有需求；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得沒(méi)有我好的地方。我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在那里？“獨(dú)特賣點(diǎn)”＝USP“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點(diǎn)案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型〔defactostandardprofitmodel〕最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購(gòu)的因素—模型24681012客戶關(guān)系〔決策層〕品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后效勞產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)賣服務(wù)不如賣方案賣方案不如賣品牌賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)神舟&ＩＢＭ４０００元／臺(tái)１２０００元／臺(tái)PK效勞產(chǎn)品--“年輪圖”核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品

完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品三個(gè)層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的性能.功能.質(zhì)量.可靠性參數(shù),是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素包裝產(chǎn)品服務(wù)服務(wù).培訓(xùn).操作手冊(cè).電話支持.軟件下載.升級(jí)服務(wù).以舊換新.包裝.配置產(chǎn)品.付款條件.零配件.維修.保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素,或者使用戶更方便購(gòu)買與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品體驗(yàn)品牌形象,比如品牌知名度與美譽(yù)度.市場(chǎng)占有率.人員形象.人員素質(zhì).賣場(chǎng)形象.用戶體驗(yàn).產(chǎn)品外觀.顏色.手感等與產(chǎn)品性能無(wú)關(guān),卻會(huì)影響消費(fèi)者偏愛(ài)度的外在因素核心產(chǎn)品信息咨詢訂單處理招待保管例外效勞開(kāi)賬單付款核心產(chǎn)品邊緣產(chǎn)品---送你一朵美麗的花增殖產(chǎn)品－－１一.增加產(chǎn)品系列;二.提高升級(jí)產(chǎn)品;三.產(chǎn)品提供額外培訓(xùn);四.參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流;五.工藝流程的改進(jìn)；六．產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)；七．產(chǎn)品的包裝；八．開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；改善產(chǎn)品效勞－－２一.改善付款方式;二.提高產(chǎn)品質(zhì)量;三.縮短交貨的周期;四.提供廣告與促銷;銷售經(jīng)理－－３一.提升客戶效勞的等級(jí);二.提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議;三.提供輔導(dǎo)與培訓(xùn);四.提升溝通能力，加強(qiáng)客情關(guān)系;改善增殖效勞－－４1增加交貨的及時(shí)性；2確保交貨的準(zhǔn)確性；3提高降低本錢(qián)的建議；4增殖效勞，業(yè)務(wù)延伸；伙伴業(yè)務(wù)咨詢效勞二次開(kāi)發(fā)二次銷售客戶增值技術(shù)效勞升級(jí)效勞培訓(xùn)日常維護(hù)遺留實(shí)施經(jīng)營(yíng)范圍：標(biāo)準(zhǔn)效勞〔日常維護(hù)為主〕、增值效勞〔日常維護(hù)以外的效勞〕、二次銷售、伙伴產(chǎn)品全產(chǎn)品效勞營(yíng)銷－－５減少本錢(qián)及采購(gòu)努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過(guò)銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶購(gòu)置超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶利用供給商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型的客戶只購(gòu)置產(chǎn)品本身的價(jià)值三類客戶的特征特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到?jīng)Q策者1、價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策價(jià)格敏感型銷售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶本錢(qián)與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1--捆綁銷售或量大策略2--行業(yè)壁壘IBM策略3--降價(jià)、低銷售本錢(qián)策略4--改變銷售渠道—讓渠道變短或直銷策略5--有效退出市場(chǎng)策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；〔產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等〕價(jià)格敏感型銷售的六大策略特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問(wèn)合作時(shí)間特性采購(gòu)流程銷售特質(zhì)解決問(wèn)題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績(jī)效比較銷售成功的關(guān)鍵見(jiàn)到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策不同層次銷售感受不同對(duì)客戶價(jià)值對(duì)自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見(jiàn)證〔同行〕；7、細(xì)節(jié)決定成敗；8、問(wèn)題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源工程范圍“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：IBMPK牧羊人一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做效勞〔解決方案〕四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化〔性價(jià)比〕五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)〔同質(zhì)化〕我的公司處在幾流？？？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式掌握資訊不如掌握趨勢(shì)，

掌握趨勢(shì)不如掌握最大的趨勢(shì)

――世界首富比爾.蓋茨年代蓋茨的財(cái)富

1995年129億美元

1996年185億美元

1997年364億美元

1998年510億美元

1999年900億美元

2000年600億美元

2001年587億美元

2002年528億美元

2003年407億美元

2004年466億美元

2005年465億美元

2006年500億美元總結(jié)：掌握行業(yè)開(kāi)展的最大趨勢(shì)，是賺錢(qián)的關(guān)鍵！慶鈴系列商用車的價(jià)格是目前國(guó)內(nèi)同類車型售價(jià)最貴的。

張建中表示：“五十鈴商用車進(jìn)入中國(guó)二十年來(lái)，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)‘打天下’，主攻高檔市場(chǎng)。不夸張地說(shuō)，這款車目前還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

五十鈴在中國(guó)有三家合資公司。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒(méi)有新的技術(shù)方面的合作，沒(méi)有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒(méi)有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。，在中國(guó)，對(duì)五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。

挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域[業(yè)態(tài)背景]用友金蝶是公交車，面對(duì)的是中低端從而提供群眾化的效勞;新中大是出租車，面對(duì)中高端提供個(gè)性化一對(duì)一的效勞;Oracle和SAP是豪華型奔馳出租車，是一種奢侈的消費(fèi)。案例分析“沒(méi)有新中大軟件，我們不開(kāi)標(biāo)！”確定行業(yè)開(kāi)展的方向--業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信政府教育金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶關(guān)系核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：十六字訣明確定位挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好建立團(tuán)隊(duì)課程大綱大客戶營(yíng)銷五大特征四度理論信任營(yíng)銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事五大核心問(wèn)題掌控業(yè)務(wù)工程運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)知己知彼方法管理工程性銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，工程團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．工程前期，洪洪烈烈；工程后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问构こ塘祷?？２．小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”本錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？問(wèn)題一：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，

風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？２００５年１０月，我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總。他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。從2002年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)四年把銷售額的200萬(wàn)開(kāi)展到到2500萬(wàn)，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開(kāi)拓及溝通能力的銷售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購(gòu)置他的產(chǎn)品．張總大傷腦筋－－“我是不是做錯(cuò)了什么，到底是什么原因讓營(yíng)銷人員‘背叛’自己，最終使?fàn)I銷員投靠到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了？”ＫＹ公司－－張總的困惑？問(wèn)題二：小企業(yè)靠“英雄”,但“英雄”

本錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？我曾經(jīng)，３年前，我在一家浙江我WM電纜公司做培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來(lái)的；其他34個(gè)銷售人員創(chuàng)造出來(lái)的業(yè)績(jī)是16%，還有的業(yè)績(jī)是老客戶的維護(hù)產(chǎn)生了11%。

我馬上問(wèn)了二句話：“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個(gè)銷售精英手中，你沒(méi)有感覺(jué)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”、“34個(gè)銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績(jī)不好，你該怎辦呢？”，那個(gè)老總，頓時(shí)無(wú)語(yǔ)。WM電纜公司－－“銷售狀元”我是愛(ài)他還是恨他

？問(wèn)題三：工程前期，洪洪烈烈；

工程后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问构こ塘祷?？２００５年１１月，西安ＲＨ公司因市?chǎng)拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對(duì)技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表工程營(yíng)銷．分布在全國(guó)六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理，經(jīng)常向公司提出申請(qǐng)，需要售前技術(shù)部門(mén)配合，然而本部門(mén)只有３位技術(shù)人員，導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差，疲于奔命，趕做技術(shù)投標(biāo)方案；然而，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)于技術(shù)不熟悉，導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而工程沒(méi)有搞定，卻給區(qū)域經(jīng)理指責(zé)因?yàn)槠湔袠?biāo)方案有問(wèn)題；同時(shí)，認(rèn)為比較有把握的工程，前期招標(biāo)加班加點(diǎn)，中期工程信息孤島，后期工程遙無(wú)音訊！導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠，鼓勵(lì)有少，跳槽頻繁；西安ＲＨ公司－－“三只手指擰田螺”的工程，為什么走樣呢？問(wèn)題四：分工不明確，相互推諉，

工程團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？珠海的YT電力效能公司，公司業(yè)務(wù)依賴經(jīng)銷商為主，靠300個(gè)全國(guó)經(jīng)銷商，銷售與技術(shù)人員只是支持部門(mén)，遇到六個(gè)問(wèn)題，怎辦？技術(shù)工程師是經(jīng)銷商的下屬，是直接指揮作用技術(shù)工程師通常了解用戶的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷商要求匆忙出方案技術(shù)效勞部門(mén)目前只有一個(gè)重點(diǎn)是解決客戶投訴及質(zhì)量問(wèn)題用戶使用我們的產(chǎn)品，信息不知道珠海ＹＴ公司－－我是他們的下屬嗎？問(wèn)題五：長(zhǎng)期駐外,管理難度太大，

市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該何加強(qiáng)管控？北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷售任務(wù)卻只完成了八成，而過(guò)幾天就要召開(kāi)年度總結(jié)大會(huì)了，銷售部的部門(mén)報(bào)告實(shí)在沒(méi)方法拿出去匯報(bào)呀。想起總經(jīng)理對(duì)自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實(shí)，張經(jīng)理也有說(shuō)不出的苦衷：張經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)上的各種信息很敏感，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析把握能力也非常強(qiáng)，可以說(shuō)，公司要想拿到預(yù)計(jì)的銷售業(yè)績(jī)是沒(méi)有很大問(wèn)題的?？墒?，年內(nèi)有幾個(gè)銷售人員跳槽了，也帶走了幾個(gè)客戶，使公司損失了不少訂單。而另一些銷售人員跟進(jìn)的工程卻一直沒(méi)有進(jìn)展，工程一拖再拖，到目前還是沒(méi)有拿下來(lái)。銷售預(yù)測(cè)怎辦？銷售人員總是說(shuō)，快了，快了，怎就沒(méi)有結(jié)果呢？北京ＨＹＪＱ公司－－“手上沒(méi)糧，心中沒(méi)底”？運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)用戶需求市場(chǎng)時(shí)機(jī)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營(yíng)方案財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃〔總經(jīng)理〕人力資源行政效勞信息化系統(tǒng)

工程型銷售流程的管理體系〔營(yíng)銷中心〕設(shè)計(jì)研發(fā)過(guò)程〔研發(fā)中心〕質(zhì)量保證體系〔質(zhì)量管理〕業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃〔總經(jīng)理〕銷售管理部經(jīng)銷商(掛靠)管理中心招標(biāo)支持部定制化解決方案工程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化工程實(shí)施用戶滿意，提升價(jià)值〔客戶效勞部〕采購(gòu).加工與工程〔加工中心與工程部〕市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)〔市場(chǎng)部〕以終端用戶為中心，以工程為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息組織職能的分工篩選客戶邀約上門(mén)拜訪投標(biāo)方案設(shè)計(jì)參觀考察業(yè)績(jī)展示需求調(diào)研與方案確認(rèn)工程評(píng)估商務(wù)談判成交客戶信息客戶信息銷售管理部的參與度招標(biāo)支持部的參與度公司高層的參與度財(cái)務(wù)法務(wù)的參與度工程性銷售與大客戶管理—體系項(xiàng)目型銷售流程大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理模型--工程性銷售與管理客戶內(nèi)部采購(gòu)流程工程型銷售流程輔助工具工程銷售成交流程3工程性銷售與管理一.四大困惑二.工程性銷售與管理三.七大運(yùn)用達(dá)成的效果1--建立根本的客戶檔案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來(lái)源：廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門(mén)行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：測(cè)評(píng)軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見(jiàn)面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見(jiàn)到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計(jì)劃書(shū)給了唐軍，他說(shuō)：“看起來(lái)不錯(cuò)”