伊利牛奶傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)員工作報(bào)告

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伊利集團(tuán)由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，全國所屬分公司及子公司130多個(gè)，旗下?lián)碛醒└狻⒈苛?、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個(gè)產(chǎn)品品種。伊利主要產(chǎn)品及伊利產(chǎn)品商超渠道價(jià)格(單位：元)：

高端奶養(yǎng)分舒化奶（4.0/250ml），金典牛奶（5.0/250ml）

牛奶類純牛奶(2.4/250ml)，谷物奶(4.0/250ml)，早餐奶(2.4/250ml)乳飲品優(yōu)酸乳(2.0/250ml)，果之優(yōu)(3.0/250ml)，味可滋(2.5/250ml)液態(tài)奶兒童牛奶兒童乳飲品星兒童成長牛奶(3.0/190ml)，星兒童牛奶(2.0/125ml)，星兒童乳飲品(5.0/500ml)，同學(xué)奶(10.0/500ml)

冷飲

巧樂茲、冰工廠、伊利牧場、佰豆集，(1.0-2.5/只)嬰幼兒配方

奶粉

金領(lǐng)冠系列（盒裝41-57/400g,聽裝103-163/900g），金裝系列（盒裝30-45/400g,聽裝90-100/900g），孕婦系列（盒裝30-40/400g,聽裝75-125/900g），普裝系列（盒裝21/400g,聽裝51/900g），全優(yōu)系列（盒裝28-37/400g,聽裝73-78/900g）成人奶粉強(qiáng)化配方聽盒（14/400g），高鈣奶粉（盒裝24/400g,聽裝65/900g），養(yǎng)分奶粉（20/400g），豆奶粉系列（16/640g）奶粉閑適奶食品奶片（10.0/160g）

酸奶

優(yōu)品嘉人瓶裝(4.0/200g)暢輕益生菌盒裝(13.5/800g),瓶裝(10.5//580g)果粒酸牛奶大果粒系列(8.0/390g)，復(fù)合果粒系列(9.5/390g,7.0/260g)基礎(chǔ)酸牛奶ABLS益生菌系列(14.5/800g，6.4/450g,14/1250g)，尚補(bǔ)坊系列（14.5/1250g,10.5/950g，6.5/450g）餐飲系列倍冠系列(13.0/460ml)

奶酪

早餐奶酪（18/180g）、星兒童奶酪（14/140g）、妙芝新奇奶酪（4.5/100g）、奶酪（33/180g）伊利液態(tài)奶事業(yè)部：

現(xiàn)有液態(tài)奶產(chǎn)品營銷渠道模式：

目前，液態(tài)奶銷售的主流渠道和新型渠道交叉混雜，通過分銷渠道內(nèi)部管理資源的整合，傳統(tǒng)中間分銷渠道與訂奶模式以及電子商務(wù)模式的多元整合。產(chǎn)品多樣化與渠道模式的多元化的結(jié)合對(duì)液態(tài)奶分銷模式從粗放的開拓型向精細(xì)的管理型轉(zhuǎn)變起著巨大的推動(dòng)作用，也是液態(tài)奶因銷售的渠道拓展與創(chuàng)新。

1、直銷方式：訂奶是指造廠家通過奶站以預(yù)訂的方式向消費(fèi)者銷售牛奶。為了訂奶有時(shí)候

廠家會(huì)設(shè)立奶站。奶站的作用是就地征訂牛奶、發(fā)放牛奶。

征訂品種主要是低價(jià)的玻璃瓶裝或塑料袋的保鮮奶。訂奶是乳制品進(jìn)展初期主要的營銷渠道形式，便利店，超市的興起和建立奶站的高額運(yùn)營成本，訂奶已經(jīng)逐步推出了主導(dǎo)營銷模式。

2、電子商務(wù)方式：應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)傳播產(chǎn)品信息并完成訂奶業(yè)務(wù)。表現(xiàn)形式為：生產(chǎn)廠家→互

聯(lián)網(wǎng)→消費(fèi)者。本質(zhì)上它仍舊屬于直銷方式

消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)獲得產(chǎn)品信息向生產(chǎn)廠家訂奶，生產(chǎn)廠家通過互聯(lián)網(wǎng)獲得消費(fèi)者的訂單信息，并通過廠家送貨完成產(chǎn)品銷售過程，是企業(yè)與顧客之間建立起一條最直接的行銷渠道，具有成本低，周期短等優(yōu)點(diǎn)。

目前電子商務(wù)正處于進(jìn)展階段，開展網(wǎng)上訂奶的廠家并不多，而且銷量也不大，卻不能忽視不斷成長有進(jìn)展的這種新興渠道。電子商務(wù)渠道以總成本最低和差異最大話的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)了以往無法到達(dá)成的服務(wù)商務(wù)活動(dòng)，是將來進(jìn)展的方向。不僅如此，電子商務(wù)同樣能夠用在渠道管理領(lǐng)域

3、中間商方式：零售商直接與消費(fèi)者相聯(lián)結(jié)。目前許多液態(tài)奶廠家已經(jīng)漸漸開頭重視終端

客戶的管理——即零售商的管理，“決勝終端”已成為愈來愈多的企業(yè)共識(shí)

終端零售商分四類：大型超市、大賣場、便利店、食雜店類。現(xiàn)代大型超市、大賣場和大多數(shù)便利店都配備有冷藏設(shè)備，是液態(tài)奶冷鏈產(chǎn)品主要銷售渠道，進(jìn)展快速。傳統(tǒng)食雜店包括居民區(qū)雜貨店、餐飲店、茶市、咖啡廳、西餐店等形式。按其區(qū)域特性又可分為學(xué)校校內(nèi)、旅游景點(diǎn)、交通站點(diǎn)、菜場等場所，該渠道也是常溫奶主要銷售渠道。液態(tài)奶生產(chǎn)廠家往往依據(jù)零售特點(diǎn)和最終消費(fèi)者客戶特點(diǎn)，注意與不同產(chǎn)品搭配組合。如大型超市、大賣場、便利店既可以銷售常溫奶，又可以銷售保鮮奶。車站、碼頭、旅游景點(diǎn)適合夾帶便利的小包裝液態(tài)奶的銷售。住宅區(qū)適合以家庭銷售為主的保鮮奶和常溫奶產(chǎn)品銷售。校內(nèi)食雜店則適合低價(jià)、即飲、簡潔包裝的常溫奶銷售。假如在食雜店

配備冰箱，保鮮奶的銷售也可以占有一席之地。近年來酒店、賓館、消遣場所餐飲服務(wù)的液態(tài)奶銷售量增長快速，該渠道特點(diǎn)是不注意價(jià)格，而注意產(chǎn)品品牌、檔次和質(zhì)量信譽(yù)等產(chǎn)品特點(diǎn)

特點(diǎn)適銷產(chǎn)品首先因素

液態(tài)奶液態(tài)奶管理現(xiàn)狀與對(duì)應(yīng)策略

伊利酸奶事業(yè)部：

酸奶

酸奶大致可以分為三個(gè)品類：第一類是滿意養(yǎng)分需求的基礎(chǔ)酸奶；第二類是滿意美味休閑的大果粒、谷物酸奶；第三類是健康功能酸奶，如通暢、免疫、漂亮、兒童成長等。其中：基礎(chǔ)酸奶的市場規(guī)模占60%以上，而果粒（谷物）酸奶和功能性酸奶的市場規(guī)模相對(duì)低一些。

然而，從增長態(tài)勢(shì)上看，恰恰后兩者的增長率特別驚人，尤其果粒（谷物）酸奶的增長率高達(dá)40%，這不得不引起酸奶企業(yè)的高度愛好。因此，在這三大品類里也消失了相應(yīng)的主導(dǎo)品牌。

從總體上看，酸奶市場還很難斷定誰是這個(gè)市場的肯定領(lǐng)導(dǎo)者，蒙牛、伊利、光明和達(dá)能，表現(xiàn)都很強(qiáng)勢(shì)。單純從銷量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和達(dá)能。但是一旦分品類來看