【方案】石材營銷策劃方案

文檔來源為:從網絡收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.文檔來源為:從網絡收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.文檔來源為:從網絡收集整理.word版本可編輯.PAGE文檔來源為:從網絡收集整理.word版本可編輯.文檔來源為:從網絡收集整理.word版本可編輯.歡迎下載支持.文檔來源為:從網絡收集整理.word版本可編輯.【關鍵字】方案石材營銷策劃方案篇一：石材產品銷售策劃書1

石材產品經銷代理策劃書

一、策劃目的

1.加快石材產品在全國各地的市場占有率，提高知名度和銷量；

2.減少公司開發(fā)市場的資金投入；

3.更好的做好產品銷售的統(tǒng)一管理，形成品牌效應。

二、公司介紹

貴州天韻石尚有限公司是世界500強中國電建集團麾下中國水電

九局全資子公司，位于貴州省安順市鎮(zhèn)寧紅星精細化工產業(yè)園建材

園，市一家集礦山開采、大理石板材加工、人造板材生產、化工原料

生產、礦產品銷售為一體的綜合性企業(yè)。公司目前自有礦山6座，主

要開發(fā)的板材品種為白色系列、米色系列、木紋系列等30多個產品。

三、品牌特點

以客戶需求為導向，以行業(yè)為主線。公司采用先進節(jié)能的生產設

備，技術精湛的專業(yè)生產團隊和注重服務的營銷團隊，秉承互利互惠、攜手共贏、誠信履約的原則，形成了一薄板為主，以復合板、拼板、

道牙石及雕刻為輔的整個產品系列。

四、產品品牌定位：中高端

石材在建筑中應用，由于其獨特的風格、高雅亮麗的外形，使建

筑物更具時代感和藝術感，已成為城市建筑步入現代化的重要標志之

一。一直以來，石材就扮演者高檔裝飾材料的角色。石材同瓷磚相比，

在眾多消費者心中，石材都比瓷磚搞一個檔次。決定了石材標準產品

的定位為中高端產品。

1.本身價值所決定;

2.龐大的高端消費群體；

3.中高端品牌的定位，預防后來競爭者的加入，提高競爭門檻；

4.中高端產品的定位必然高價位，這樣有利于中間環(huán)節(jié)的操作，

設計師的回傭、自營店的利潤保障，工程項目的價格保護等。

五、市場

1.隨著國內基本建設大發(fā)展，建筑行業(yè)和裝飾行業(yè)持續(xù)升溫，給

石材業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機遇，特別是上海等地已經成為名副其

實的石材銷售中心和消費中心。

2.由于企業(yè)經營不合理及高污染導致國內多家企業(yè)倒閉，留下

大量市場空白。3.電建集團內部市場空間大，有利于企業(yè)的發(fā)展。

1.公司品牌介紹，2.產品特點3面向人群4重點銷售區(qū)域5..銷售組織結構5.銷售環(huán)境分析6.銷售戰(zhàn)略

高端石材如何開拓市場

國外市場開發(fā)計劃

石材企業(yè)高端品牌將充分利用國際大都市的平臺，充分發(fā)揮現有品牌的優(yōu)勢資源和全球客戶資源，加大國際市場的開發(fā)力度。未來新市場的開發(fā)計劃石材企業(yè)高端品牌已經著手與國家科研單位及專業(yè)院校合作開發(fā)超薄石材，環(huán)保型外墻保溫石材磚，精密陶瓷產品以及廢料再利用技術等。

國際化經營計劃

石材企業(yè)高端品牌將在鞏固國內市場的基礎上努力開拓國際市場。石材企業(yè)高端品牌已引進了相關的專業(yè)人才，面向國際市場，重點開發(fā)和設計符合國際消費趨勢的環(huán)保和功能型產品，采取與國外廠商合作的方式開展國際化經營。

篇二：石材營銷策劃書

石材營銷策劃書

一、計劃概要

1、XX-XX年石材銷售目標XX萬元；

2、穩(wěn)定荒料銷售廠家50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

4市場遍布整個珠三角，國內一二線城市，國外，美國，印度，南非等

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)XX年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于加入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡加入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未加入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海

正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調自(轉載自：小草范文網:石材營銷策劃方案)控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)加入市場；D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機加入市場；E.在當地的區(qū)域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快加入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務必做好招聘、培訓工作；將試用表現良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結合。

13、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

篇三：石材總代理方案

石材總代理方案

一．代理區(qū)域：西南片區(qū)三省一市（××省、省、省、重慶市）

二．代理方式：一級總代理（擁有市場定價、營銷、品牌推廣等權利）

三．總代理營銷策劃方案：1.市場分析：

多年以來，石材在眾多消費者心中扮演的都是定制加工產品的角色，同時也是有高端消費能力的裝飾用材，就石材和瓷磚而言，這兩種產品一直以來走的都是兩條不同的路線，一個是定制化的產品，礦山的品質決定了產品的品種、色彩和色差，決定了產品的供應量，同時也決定著產品的價格。而瓷磚是一個量產化和規(guī)?；漠a品，產品顏色、表面的處理方式和產品規(guī)格易于調整，同時能保證色彩一致。這十幾年瓷磚表面圖案基本上是跟著石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場上好賣，同樣也是什么樣的瓷磚款式好賣，市場上開始流行新的石材品種，瓷磚新款馬上就開始出現在市場上。這反映了人們追求的裝飾風格始終離不開自然的本色，只有自然的東西，才是最具生命力的東西。長期以來，石材的使用范圍大量的使用在公共場所，如：建筑的外墻、公共區(qū)域的地面、電梯間的門套、通道等等。對普通的家庭裝修涉及的量相當小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門檻石、飄窗或部分背景墻

的裝飾。除了少數別墅之外，很少能在家居裝飾中大量使用石材，更談不上普遍性了。但不可忽略的是中國的家裝市場裝飾材料用量是一個天文數值，而就高端的裝飾材料而言也是一個龐大的消費群體。我們從很多進口瓷磚品牌、國內高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛(wèi)浴產品、高檔櫥柜品牌產品能在市場上盤踞多年且不停的擴張事態(tài)可見一般。由此看來石材作為標準規(guī)格板定位高端走瓷磚的銷售模式是有很大的市場容量的。對于有高檔裝飾需求的客戶，奢華和個性是眾多的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同，讓客戶很難達到追求個性的選擇產品，要么就是要最好的最貴的，要么與眾不同。而石材在這點上正好切合了這部分人群的銷費需求，高檔而個性獨特。正是因為天然色差的魅力而成就了個性的張揚，符合目前高端消費群體的消費需求。也為石材市場奠定了廣闊的前景。

2.品牌及市場定位：中高端

一直以來，石材都扮演著高檔裝飾材料的角色，中高端產品的定位必然是中高端價位，建立完善的價格保護體系，這樣有利于中間環(huán)節(jié)（自營店利潤、經銷商利潤、工程項目）的操作。

3.品牌建立和市場推廣：注冊公司和品牌，可以考慮引入“意大利”設計風格或方向的概驗，打造一個全新的行業(yè)頂級品牌。一個新的品牌如何打開市場，說明如下：①自身優(yōu)勢高調加入：展示中心（自營店）的建立，無疑給裝飾材料市場帶來新的感受，產品是石材，但卻在大型商場（居然之家、紅星美凱龍）賣，打破了傳統(tǒng)產品的銷售模式，必定會在市場上造成不

同凡響的影響力。加上自營店的選址優(yōu)勢，在短時間內會迅速在行業(yè)內知曉。

②產品差異化和產品創(chuàng)新：石材產品是規(guī)格板，但不是瓷磚，在同一個市場里和長期模仿石材的瓷磚種類同臺競技，如今把兩者的比較放在同一個平臺，有利消費者的真實感受和比較，本身不是一個檔次的東西如今狹路相逢，相信高端客戶更愿意選擇真正高端品質的產品；這更有利于品牌本身內涵的傳達。

③完善的價格體系和有效控制：價格和區(qū)域的控制，制定了良好的分錢游戲規(guī)則。保障連鎖加盟經銷商的利益，以及各個相關環(huán)節(jié)的利益分配。良好的利益保障使各個渠道愿意一同來推廣；

④設計師隊伍和裝飾公司的集合：建設穩(wěn)定的設計師隊伍和裝飾公司的合作關系，是品牌推廣最有效的窗口，同時迎合設計師最求新、特產品的習慣，會在短時間內吸引大量的設計師隊伍和裝飾公司合作，擴大了品牌的宣傳口徑。

⑤實施有針對性的廣告促銷策略：增加石材產品的受眾面，擴大產品的曝光率，同時也為各個渠道的推動提供了強大的宣傳攻勢，增加各個渠道的凝聚力和對品牌的忠誠度。

⑥施工及配套服務的完善：完善的配套服務，既保障了石材產品本身的裝飾品質（施工質量的重要性比瓷磚更嚴重），同時也給用戶帶來品牌的真實感受，也給配套施工商帶來穩(wěn)定的利潤來源還有更多口碑的傳達，實現多贏的合作格局。

⑦銷售團隊的建立和管理：一個戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍是新品牌打開

市場的核心部分，因為上述工作都需要銷售團隊來實施和執(zhí)行。有效地團隊管理不僅是在新品牌的推廣乃至整個品牌的建設都是一個不可缺少。

⑧工廠和新品牌的協調配合：規(guī)格板石材和傳統(tǒng)的加工模式不一樣，渠道也不一樣。特別是在運營初期，樣品的加工和準備就是一件很麻煩的事情。同時在尺寸規(guī)格上不單是長寬、對角的尺寸控制，對厚度的尺寸誤差控制也很重要，完全是按照瓷磚的質量控制流程在運作，這對合作石材廠商及加工廠的觀念轉變配合尤為重要。以便更好的配合新品牌創(chuàng)建的順利進行。

⑨建立完善的