成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范_第1頁
成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范_第2頁
成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范_第3頁
成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范_第4頁
成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范_第5頁
已閱讀5頁,還剩126頁未讀 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)

文檔簡介

集團文件發(fā)布號:(9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-□目的與使命感脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的"一韓一會"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的"市場拓展突擊隊"。但是,這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊伍",能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務(wù)中進行調(diào)查,以發(fā)掘欲(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關(guān)的活動。(三)挑選部分消費者,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報向公司匯報。對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識",這就是他們的目的和志向。當然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。這項任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓(xùn)練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理解和支持?!跞腴T須知發(fā)造發(fā)造團灌志講經(jīng)修行的地方叫做"道場"。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(一)入門者全體以××稱呼隊員。(二)進入"道場"須理論與行動一致。(三)進入"道場"要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會。(四)本"道場"是(五)本"道場"是塑□戒揚同"結(jié)精神。注"魂"。(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示。)務(wù)嚴則(四)培訓(xùn)期間禁止外出(五)培訓(xùn)期間嚴禁喝酒(六)培訓(xùn)會場嚴禁抽煙(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)九)嚴禁騷擾他人□基本動作訓(xùn)練領(lǐng)領(lǐng)起大現(xiàn)(二)基本要領(lǐng)是一切動作的基礎(chǔ)。(三)基本要領(lǐng)是--(四)基本要領(lǐng)如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(六)基本要領(lǐng)雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。動作時,"魂"和"心"集于一體?!踉珀犃?家早安在開會:立!(始正全5進行宣布體齊呼-月5日開、-早的立安早 12345.頭發(fā)修剪干臉部胡.領(lǐng)子整.領(lǐng)帶臟不.手帕干不凈嗎梳理整子刮了潔嗎燙了臟打好了干凈折好了沒沒11.您早2.是的是的3.對不起,4.謝謝您,5.非常抱歉6.承蒙惠顧,回原位!以上基本(全體齊呼:接下來PR掉了沒有扣好了7.手干凈嗎指甲剪了8.褲子線條是否9.襪子臟不臟有沒有10.鞋子臟不臟有沒有11.互相檢查后,全體齊呼--裝檢查完(全體齊呼--好領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操×××沒沒直破好!畢!隊員有挺損損 )!請請稍多您的等多久好好一指等您的下教了了,讓您非常謝謝營業(yè)用語練習完畢-O戰(zhàn)-陣好訓(xùn)練!隊員PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同1.PRO要隨時隨地為顧客著2.PRO要和同事相友3.對公司盡忠5.PRO要隨時隨地為顧客著6.積極進行管理和開7.PRO要永遠不認8.時時刻刻充實自己奮發(fā)自回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊員(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢(全體齊呼--好!彎)想愛誠識想拓輸勵!!正!)))))!)員員領(lǐng)×值班接:下來×有推!銷口×立號"只要肯隊干息一定立正1.干2.3.領(lǐng)隊:1.干2.3.4.5.領(lǐng)隊班1.干2.3.領(lǐng)隊:1.干2.3.4.5.領(lǐng)隊班不做的話沒有用!接下來推銷口號"把熱情拿出來"×××隊員!吧!干把干的熱的!干話吧熱熱!(全體拿出情就拿出情就來會來會推銷干出干出口號吧來吧來:接下來SALES隊贊歌×××隊員!那生命的全部赤誠奉獻絕不反悔工作的伙伴××(公司名)我們都是ATOM隊員志就是朝著明日的希望挺起胸膛勇往邁進工作的伙伴××(公司名)我們都是ATOM隊員3.同志就是沒有孤獨沒有寂寞手攜著手肩并著肩工作的伙伴××(公司名)我們都是SHARP,ATOM隊員ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊:接下來今朝的感想×××隊員!始報告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼--好!)月5日的早會進行完畢今天一天還請多指教(全體齊呼--請多多指教!)11使用說明書StarStarG2/LaserG21 5 故障診斷 20備件 21 IROAB保留在不預(yù)先通知的情況下改變用戶手冊內(nèi)容或技術(shù)規(guī)格的權(quán)利。技術(shù)規(guī)技術(shù)規(guī)格StarG2/LaserG22活動部件可能導(dǎo)致傷害。在進行任何有關(guān)儲緯器、電源箱、變壓器或其它電氣元件的操作之前請務(wù)必切斷主電源。在連上主電源電氣元件可能帶電。本產(chǎn)品不適于在潛在的易爆場所或區(qū)域(根據(jù)歐洲94/9/EC標準所分類)中使用。如需在易爆場所中使dBAdBALaserG21500m/minStarG,7;Laser7bar小5°C-最大7bar最大85%分紗間距:最大2.2mm575V400VA3.3kgB商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟狀況、信用限度、資金情形及D員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分2.實行決心誓言:××公司第一期ATOM研習生--廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標6億元!1.實行計劃:D2.實行決心誓言:!成目標!1.實行計劃:G。2.實行決心誓言:。3.口號:力完成公司交給的任務(wù)!1.實行計劃:A司訂定目標有系統(tǒng)、有計劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。E之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益C。E銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報的張貼等,務(wù)使達到廣招2.實行決心誓言;加第一期"突擊隊"培訓(xùn)后誓必實現(xiàn)以下幾點:化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進冷氣機銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!3.口號:吧!1.實行計劃:C。2.實行決心誓言:3.口號:打進市場!場!1.實行計劃;2.實行決心誓言:。3.口號:!1.實行計劃;C列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的2.實行決心誓言:3.口號:我們的目標!就是我們的任務(wù)!1.實行計劃:CB化制品是高價品、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表D影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。2.實行決心誓言:3.口號:壯大我××大家庭!1.實行計劃:H常召開2.實行決心誓言:3.口號:1.實行計劃:A聯(lián)誼會組織,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商D資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績2.實行決心誓言:3.口號:!1.實行計劃:A經(jīng)銷商資料卡(包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生B度的擬訂(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級具C好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)D做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報)F設(shè)立目標,并向目標挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)。H完善的會計制度(如未使用發(fā)票商號,促其使用,以符合國家的財稅法規(guī)I標挑戰(zhàn))。J組織,促其發(fā)揮組織功能主動積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。A利用小組會議灌輸商品知識(加強商品知識,強化推銷能力)。G服務(wù)工作(包括售前及售后服務(wù))。2.實行決心誓言:3.口號:2.實行決心誓言:3.口號:成!2.實行決心誓言:3.口號:1.實行計劃:2.實行決心誓言;3.口號:!被公認如此,即使在整個日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量見的將來,我們將面臨一個競爭激烈、弱肉強食的戰(zhàn)場,公司有斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當成功的研習會,雖談理論而強調(diào)務(wù)實,由于大家的深入演練而領(lǐng)會到"形"智、仁、勇"乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推適當?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務(wù)和建議,必能無堅不二、推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習手冊是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當你在進行產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類:某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)解釋名詞:A管豐年牌的功效如何,我買不起!"解釋名詞:興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,如果,客戶對產(chǎn)品相當有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應(yīng)是:而表示沒有興趣時,稱為I",若是表示懷疑則記以"S"。就會出〕?!场S閉鎖式調(diào)查問話法來如果,你遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該:B題優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:完成下表:客戶的態(tài)度你的策略:有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如:以后你再來好了......"或"等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)客戶故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來表示:當客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時,你的應(yīng)付辦法是:B戶的需要是什么C答復(fù)的原因,有時候客戶對你所說,而應(yīng)該提出實證做證明的情況是:A受你說的話時B示冷淡不理睬時怎么辦B人向我保證過這類情形。每個人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信。以下即是一般資料來源:戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓客戶相信你做實例證明時,你可以采用以下三種方法:答案:3.答案:2.答案:1.當客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:。練習:下劃線點作記號的部分,做括號推銷員:8%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果,除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)中98%的雜質(zhì)?!菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系推銷員:政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是客戶:你的回答:B檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中"因此"、"你可以發(fā)覺到......"等字句來開頭,表示你正"我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本優(yōu)點:定。實證:過不下150次的檢驗。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除:舉出實證:經(jīng)做過不下150次的檢驗,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除申述發(fā)揮:了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗。實證不被納時,你怎么辦:產(chǎn)品優(yōu)點提出證明:證失敗的原因產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明:及發(fā)揮其利益覺得滿意明,首先你用〔〕找出原因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購;或是,因的東西。當你碰到這些情況時,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話正使用的廠牌了。顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對的東西,或是因為目時,你應(yīng)該如何推銷員:客戶:A“你們有了幾名警衛(wèi)呢”C全防衛(wèi)辦法,感覺如何"客戶:監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費。”A"你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢”B"你們有多少員工”C”二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該例子:推銷員:"請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)”推銷員:"您是否想過只用一個人來擔當守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎”一個人看管的安全系統(tǒng)負責守衛(wèi),您覺得怎樣"開銷太大了?!毙枰粋€監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶試回答以下各題:,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。”這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!過幾起竊案。”,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!知道這一帶的竊案率變得這么高。”推銷員:"那么,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢”......”完善的安全防盜系統(tǒng)呢面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達到效果,你怎么辦淡的態(tài)度或服務(wù)表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的當客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時,你應(yīng)該:B查之前才處理表示異議的兩種類型:方需要的優(yōu)點一部分客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時,你應(yīng)該:客戶由于誤解而表示異議時,你應(yīng)該:直接答復(fù)對方,以澄清誤解向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒客戶:"我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方”推銷員:"您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方”歡不靠近鐵路的地方知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。三個月,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對線。三個月內(nèi),A"你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎”B護是一項擾人的問題。”重復(fù)對方說的話A"你是說,你不希望維護帶來問題”B"我也認為,維護制度始終是一項課題”C"你認為,維護是一項問題,對嗎”D"那么,維護對你來說,是一項問題,對嗎”E很對,維護的確是一項問題?!被卮鹨韵聠栴}:這里,我承受不了不動產(chǎn)稅?!毙牟粍赢a(chǎn)稅的錢啊法最好是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產(chǎn)品地1000元,太貴了。”土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎回答:如何應(yīng)付對方已存的成見:客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時,你應(yīng)該:成見客戶由于心中已存的成見而表示異議時,你應(yīng)如何應(yīng)付:時所說的話方面的優(yōu)點,你會選用以下哪一句話A"換句話說,你認為這種機器太貴了,是嗎”B,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點,不值得花上這個代價嗎"見。這些優(yōu)點可以是:對方接受的優(yōu)點*以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點受的產(chǎn)品優(yōu)點,你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹例子:買之前,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。你重復(fù)對方問話優(yōu)點:A你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費?!盉"你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎”C"你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎”你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:"你是不是也認為當?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費呢”優(yōu)點不購買一畝不值800元。”客戶:"是的!”推銷員:"你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎”要?!蓖其N員:"你不也同意當?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費嗎”曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學會了如何去應(yīng)付客戶對度。在第三單元,你將學習如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論