銷(xiāo)售管理（第6版）銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備第一節(jié)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié)

了解客戶(hù)類(lèi)型第三節(jié)塑造自我第四節(jié)擬訂行動(dòng)計(jì)劃第一節(jié)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)一、市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境主要包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。它們既相互獨(dú)立，又相互聯(lián)系和制約，構(gòu)成了總體的市場(chǎng)環(huán)境。

第一節(jié)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)※競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境——是在具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益的企業(yè)之間,為爭(zhēng)取更好的銷(xiāo)售條件(或投資、經(jīng)營(yíng)條件)而進(jìn)行的自覺(jué)或不自覺(jué)的抗衡和較量中形成與發(fā)展起來(lái)的。

競(jìng)爭(zhēng)既存在于賣(mài)者之間，也存在于買(mǎi)者之間和買(mǎi)賣(mài)雙方之間。第一節(jié)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)二、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析1、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的含義與特征

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是指在銷(xiāo)售過(guò)程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷(xiāo)售人員提供的實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目的的一種可能性的統(tǒng)稱(chēng)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)一般來(lái)說(shuō)具有以下特征：（1)客觀性。（2)平等性。（3)可創(chuàng)造性。（4)時(shí)間性和空間性。（5)兩面性。

第一節(jié)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)2、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的種類(lèi)（1）根據(jù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的可預(yù)測(cè)性，可將其劃分為偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非偶然性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。（2）根據(jù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)作用和影響的范圍及程度，可將銷(xiāo)售機(jī)會(huì)劃分為戰(zhàn)略性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。（3）根據(jù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的表現(xiàn)方式，可將其劃分為潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和顯露的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。（4）根據(jù)銷(xiāo)售環(huán)境的變化內(nèi)容，可將其劃分為政治性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非政治性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；經(jīng)濟(jì)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非經(jīng)濟(jì)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；時(shí)間性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非時(shí)間性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；季節(jié)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和非季節(jié)性銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等。

第一節(jié)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)3、捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的訣竅（1）謹(jǐn)思慎行。（2）察言觀色。（3）多聽(tīng)少講。（4）循序漸進(jìn)。（5）耐心等待。（6）利用競(jìng)爭(zhēng)。（7）伺機(jī)而動(dòng)。（8）烘托環(huán)境。（9）掌握節(jié)奏。第一節(jié)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)三、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分析1、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的含義與種類(lèi)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)是指由于銷(xiāo)售環(huán)境的變化，給銷(xiāo)售活動(dòng)帶來(lái)的各種損失。（1)從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)和原因來(lái)看，可將其劃分為自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)。（2)從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的范圍及程度上，可將其劃分為局部性風(fēng)險(xiǎn)和全局性風(fēng)險(xiǎn)。（3)從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)可被感知的程度上，可將其劃分為有形風(fēng)險(xiǎn)和無(wú)形風(fēng)險(xiǎn)。（4)從時(shí)空上來(lái)劃分，可將銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)劃分為時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)和空間性風(fēng)險(xiǎn)。（5）從銷(xiāo)售的背景變化來(lái)看，可分為政治風(fēng)險(xiǎn)與非政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)與非經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)等。第一節(jié)分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)2、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的防范（1）要增強(qiáng)識(shí)別銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的能力。。（2）要增強(qiáng)防范銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的能力。（3）在無(wú)法避免的情況下，要增強(qiáng)應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和消極影響。

第二節(jié)了解客戶(hù)類(lèi)型一、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理（及做法）1、內(nèi)向型（投其所好）6、好斗型（準(zhǔn)備充足）

2、隨和型（耐心周旋）7、頑固型（先發(fā)制人）

3、剛強(qiáng)型（嚴(yán)謹(jǐn)守紀(jì)）8、懷疑型（建立信任）

4、神經(jīng)質(zhì)型（耐心謹(jǐn)慎）9、沉默型（刺激談話欲）

5、虛榮型（為對(duì)方提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)）

第二節(jié)了解客戶(hù)類(lèi)型二、銷(xiāo)售方格與客戶(hù)方格20世紀(jì)70年代，美國(guó)管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克(RobertR.Break)教授和Ｊ.Ｓ蒙頓(J.S.Mondon)教授將行為科學(xué)理論中的方格理論引入銷(xiāo)售學(xué)研究之中，形成了“銷(xiāo)售方格理論”，使銷(xiāo)售理論研究取得了重大進(jìn)展。

銷(xiāo)售方格根據(jù)對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心程度（橫軸）和對(duì)客戶(hù)的關(guān)心程度（縱軸）可將銷(xiāo)售員心態(tài)劃分為五種類(lèi)型：（1，1）無(wú)所謂型（1，9）遷就客戶(hù)型（9，1）強(qiáng)硬銷(xiāo)售型（5，5）銷(xiāo)售技巧型（9，9）解決問(wèn)題型客戶(hù)方格根據(jù)客戶(hù)對(duì)自己完成購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度（橫軸）和對(duì)銷(xiāo)售人員的關(guān)心程度（縱軸）可將客戶(hù)心態(tài)劃分為五種類(lèi)型：（1，1）漠不關(guān)心型（1，9）軟心腸型（9，1）防衛(wèi)型（5，5）干練型（9，9）尋求答案型銷(xiāo)售方格與客戶(hù)方格的關(guān)系在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方心態(tài)的有效組合是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成功的重要條件。運(yùn)用銷(xiāo)售有效組合表可以初步研究銷(xiāo)售人員與客戶(hù)兩種心態(tài)的組合與銷(xiāo)售能否順利完成的關(guān)系及基本規(guī)律。銷(xiāo)售有效組合表“+”——可完成銷(xiāo)售任務(wù);“-”——無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù);“0”——無(wú)法確定,既有可能順利成交,也有可能交易失敗第三節(jié)塑造自我一、成功的銷(xiāo)售人員的外在特征

1、端莊整潔的儀表

2、談吐清晰，有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力

3、待人接物真誠(chéng)、熱情

4、不急不躁，處變不驚

5、有廣泛的興趣和愛(ài)好

6、有健康的體魄，充沛的精力第三節(jié)塑造自我二、成功銷(xiāo)售人員的內(nèi)在特質(zhì)1、高度自信

2、全力以赴

3、有感召力4、保持開(kāi)朗樂(lè)觀的心態(tài)5、不斷進(jìn)取

第四節(jié)擬定行動(dòng)計(jì)劃銷(xiāo)售人員應(yīng)制定明確有效而可行的計(jì)劃，內(nèi)容如下：1、預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)可能2、安排重點(diǎn)訪問(wèn)3、擬定訪問(wèn)計(jì)劃4、確定訪問(wèn)路線與時(shí)間思考題1.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的含義與特征。2.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的種類(lèi)有哪些?3.捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的訣竅有哪些？4.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的含義與種類(lèi)。5.客戶(hù)按心理特征可以劃分為哪幾種類(lèi)型?