房產逼定技巧

銷售技巧探討

——逼定1精品PPT|實用可編輯第一頁，共六十一頁。1、客戶第一次來，肯定不會買的！2、客戶很喜歡，但他很忙，一會兒必須得走。3、客戶今天就是偶爾路過售樓處，身上沒有帶錢！4、客戶的家人還沒有來過呢，沒辦法做決定！5、馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了！6、客戶猶豫不決，還是讓他回去再想想吧！反省自己做得怎么樣2精品PPT|實用可編輯第二頁，共六十一頁?？蛻粝露ǖ脑?、喜歡這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求(學區(qū)、配套、便利、增值）；2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感；3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物超所值；4、客戶因為激動，一時沖昏頭腦，做出不理性的決定。3精品PPT|實用可編輯第三頁，共六十一頁。逼定的準確定義逼定的最好時機逼定技巧與話術現場造勢與SP4精品PPT|實用可編輯第四頁，共六十一頁。逼定的定義1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定而設計的一套征詢方法、宣傳方式和行動方案。2、逼定時解決問題過程中自然達到的高潮，是成功的守價議價之后的下一個階段。3、如果銷售人員把自己的工作視為向人們提供幫助，一般他能獲得成功。5精品PPT|實用可編輯第五頁，共六十一頁。1、逼客戶定購下定金，是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。2、無論意向客戶對產品是多么認可，仍有可能對產品的了解產生不自信。3、無論意向客戶有多么強烈的需求，仍有可能具有一些否定購買的因素。逼定的重要意義6精品PPT|實用可編輯第六頁，共六十一頁。1、不作逼定動作的原因大部分是因為“怕”；2、逼定失敗的另一個原因在于銷售人員仍然感覺自己在向客戶推銷不合適的產品，于是畫蛇添足。不敢逼定的原因7精品PPT|實用可編輯第七頁，共六十一頁。1、反復認同優(yōu)勢和價值2、內心認同觀點3、沉默或和諧場景4、看同一房屋或制造場景5、現場銷售氛圍較好逼定的時機8精品PPT|實用可編輯第八頁，共六十一頁?？蛻艨杀槐贫ㄐ盘柋谱约海o自己信心1、這套房子看來真的很適合我。2、跟你們這里挺有緣的。3、你們這種戶型賣的最多吧；9精品PPT|實用可編輯第九頁，共六十一頁?？蛻糇詈髵暝?、你們是否有領導和我談一下2、你再優(yōu)惠點我就買了3、我可就相信你了，別讓我買虧了啊10精品PPT|實用可編輯第十頁，共六十一頁?？紤]時機問題，做定后準備1、所有手續(xù)必須在*月*日前完成嗎？2、我如何付款，何時要簽約？3、你們交房時間可否提前？4、定金是多少，可不可以刷卡？5、如果我改變主意將會怎樣？11精品PPT|實用可編輯第十一頁，共六十一頁。再次看現場房源；拿起筆做思考狀，反復自己確認貸款方式；離開銷售桌，與其他人交流；要求業(yè)務員暫離，與同伴商榷；對房屋裝修提出一些設計方案；離開又再次返回時；反復看樓書或認購協議等；打電話征詢意見或要求他人幫其決定；暢想將來在這個小區(qū)的生活場景；要求看認購協議。非語言方式表現出興趣12精品PPT|實用可編輯第十二頁，共六十一頁。頻頻點頭、摸下巴、以友善的表情和姿態(tài)從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳以調整嗓音；緊鎖的上眉分開，上揚；十秒以上的沉默，愣神。眼睛轉動加快，好像在想什么；嘴唇開始抿緊，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼臉；雙腿發(fā)抖，目光閃爍，抓頭發(fā)。可以逼定的表情信號13精品PPT|實用可編輯第十三頁，共六十一頁。您還有其他問題嗎？怎么樣？您看我還有哪些方面說的不夠詳細？接下去我們討論什么問題呢？（引申出試探性問題的其他作用，試探客戶的真實需求程度、虛擬客戶情況）“這套不錯吧，如果是我，我就定這套。”逼定之前的試探14精品PPT|實用可編輯第十四頁，共六十一頁。逼定技巧與話術15精品PPT|實用可編輯第十五頁，共六十一頁。單刀直入型逼定

逼定語言：

“喜歡，那您今天就定這套吧，相信自己?！?6精品PPT|實用可編輯第十六頁，共六十一頁。綜合利益型逼定

逼定語言：

“您看你都和家人看了這么多次了，優(yōu)惠我也幫您爭取到最大了，付款方式也幫你爭取到最為有利的方式，這么好的機會多難得啊，您現在就把這套房子定下來吧！”17精品PPT|實用可編輯第十七頁，共六十一頁。成本分析法逼定逼定語言：

一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什么利潤了，我們這個地帶又是中心城區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質量、環(huán)境、性價比都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質好，服務好的，買得放心，住得也安心，所謂一分錢一分貨，您說對吧？

18精品PPT|實用可編輯第十八頁，共六十一頁。房子唯一性原則逼定

“最近這段時間我們每月都要賣20多套房，看房的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的?！?/p>

“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”

“相信自己的第一感覺?！?9精品PPT|實用可編輯第十九頁，共六十一頁?，F時最有利原則逼定

“現在是月底，我們公司這個月已經簽約了20套住宅，已經提前完成了月度銷售任務了，我們現正在沖刺超額獎勵。你要是真的喜歡這個房子，現在是個最好的機會，過兩天公司很可能會取消這個優(yōu)惠政策。您若一猶豫就可能就會喪失一個很好的機會?！?/p>

“世上總沒有十全十美的房子的，您應該堅信您自己的眼光?！?0精品PPT|實用可編輯第二十頁，共六十一頁。

逼定語言：“您看五樓的這兩套房源價格相差不大，總價只有兩千多元的差別，不過3號房位置稍好，明顯賣得更好些，您就選3號房吧。”對比型逼定21精品PPT|實用可編輯第二十一頁，共六十一頁。

意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”“上次我的一位客戶看中了三樓的一套特價房，稍微猶豫了一下，說晚上回去和家里人商量一下第二天就來定，結果第二天一早就被我同事的客戶賣掉了。

要知道我們這里有六位銷售員，每個銷售員每天都要接待不少客戶，在沒交錢時每個房子大家都在給客戶作推薦，而好房子都是不等人的?！迸e例型逼定22精品PPT|實用可編輯第二十二頁，共六十一頁。連續(xù)誘導肯定回答型逼定“我們這個樓盤知名度很高是不是？”“我們這邊地段非常好，是不是？”

“我們這邊生活很便利，是不是？”

“在這邊小孩讀書是不是特別方便？”

“我們這個樓盤環(huán)境很好是不是？”

“我們這個樓盤入住率高是不是？

“我們這個樓盤性價比很高是不是？”

“您看我們這個樓盤優(yōu)點這么多，現在爭取了這么好的優(yōu)惠政策，那您還猶豫什么，趕緊定了這套房子好了？”23精品PPT|實用可編輯第二十三頁，共六十一頁。逼定語言：“要是這個五樓房子采光不錯就定這套吧？”實證型逼定24精品PPT|實用可編輯第二十四頁，共六十一頁。逼定語言：“您要是早來就好了，可惜今天是最后一天的優(yōu)惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優(yōu)惠，我再幫您算一下？”機會型逼定25精品PPT|實用可編輯第二十五頁，共六十一頁。逼定語言：“劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是姐姐，比較有經驗，您幫她決定吧！”借刀殺人型逼定26精品PPT|實用可編輯第二十六頁，共六十一頁。

“您這么喜歡這個房子，要是您還需和家人商量一下，建議您現在交點誠意金把這個房源保留一下。明天再作最終的決定?！睍憾ㄐ捅贫?7精品PPT|實用可編輯第二十七頁，共六十一頁。語言：“上次有個類似你情況的客戶，選擇了這個138平米的三房，后來感覺非常滿意。”建議型逼定28精品PPT|實用可編輯第二十八頁，共六十一頁。逼定語言：

“您是想準備五天內來簽約嗎？/您是準備首付五成嗎？”如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。反問型逼定29精品PPT|實用可編輯第二十九頁，共六十一頁。逼定語言：“解決了這個問題基本上就是90%沒問題了吧？”當客戶表現出：“我再考慮一下。”銷售人員：“完全合理，我理解。但我是否可以問一下，如果過兩天我們再聯系，我們成交的可能性有多大？50%？80%？”概率型逼定30精品PPT|實用可編輯第三十頁，共六十一頁。

逼定語言：

“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，非常累，算了吧，別再猶豫了?，F在定下來，了卻一件心事?！闭T發(fā)客戶惰性逼定31精品PPT|實用可編輯第三十一頁，共六十一頁。逼定語言

A：“李姐，這兩套您就定大的那套吧，貴點也值！”

B：“小張，我只有三個人住，四房沒必要啊，還是要三房的吧！”退讓型逼定32精品PPT|實用可編輯第三十二頁，共六十一頁。逼定語言：“劉總，這個房子真的很適合您，我都陪您看了三趟了，你今天無論如何要定下來了?！币匀峥藙傂捅贫?3精品PPT|實用可編輯第三十三頁，共六十一頁。逼定過程中的注意事項1、反復逼只能讓談判失控；2、不能輕言放棄；3、一定要有逼迫性的語言；4、不要隨意插嘴；5、逼定成功的喜悅之情不要表現！34精品PPT|實用可編輯第三十四頁，共六十一頁。對于拒絕如何處理1、可以直接去問客戶，怎么不定呢？適當的可以死馬當活馬醫(yī)。2、禮節(jié)性的結束談判，買賣不成人意在，針對還有希望的客戶。3、回頭認真總結，找出自身原因，既然逼定了，說明意向程度

已經足夠，但為何沒有成功？…。4、堅持持續(xù)成交邀請35精品PPT|實用可編輯第三十五頁，共六十一頁。逼定只是臨門一腳，要贏得勝利

必須踢好整場比賽36精品PPT|實用可編輯第三十六頁，共六十一頁?，F場造勢與sp技巧專題37精品PPT|實用可編輯第三十七頁，共六十一頁?，F場造勢的意義

在目前的房地產銷售普遍感受到吃緊的情況下，競爭樓盤又不斷的出現。開發(fā)商時時為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現場造勢就顯得尤為重要。38精品PPT|實用可編輯第三十八頁，共六十一頁。PPT內容概述銷售技巧探討。精品PPT|實用可編輯。5、馬上到午飯時間了，客戶得吃飯去了。2、無論意向客戶對產品是多么認可，仍有可能對。3、無論意向客戶有多么強烈的需求，仍有可能具。逼自己，給自己信心。3、我可就相信你了，別讓我買虧了啊。您若一猶豫就可能就會喪失一個很好的機會。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！吧洗挝业囊晃豢蛻艨粗辛巳龢堑囊惶滋貎r房，稍微猶。要知道我們這里有六位銷售員，每個銷售員每天都要。么，趕緊定了這套房子好了?！皠⒔?，您看您妹妹買這套行嗎。“解決了這個問題基本上就是90%沒問題?？戳巳肆耍憬裉鞜o論如何要定下來了。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化。3.價格優(yōu)惠即將結束，下次再來這個優(yōu)惠就沒了。請案場領導和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。(1)

自己和自己SP。自己和自己SP。乙：這個房子沒了，昨天下午就已經賣掉了啊。60第三十九頁，共六十一頁?，F場造勢的幾種分類假客戶造勢假電話造勢業(yè)務工作造勢喊控臺造勢40精品PPT|實用可編輯第四十頁，共六十一頁。

客戶進入售樓處后一片人氣旺盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。假客戶造勢41精品PPT|實用可編輯第四十一頁，共六十一頁。

除了派人裝扮客戶，項目的老業(yè)主，也是我們客戶造勢的一個更好的群體，相信意向客戶在看到這么多的老業(yè)主，更加愿意從他們身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。假客戶造勢42精品PPT|實用可編輯第四十二頁，共六十一頁。

在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。假電話造勢43精品PPT|實用可編輯第四十三頁，共六十一頁。

“王姐，您是明天過來看房是吧，您早兩天看的那套三房上午已經被定走了，……您明天過來我再幫你推薦一套好房子。不好意思王姐，我這邊客戶比較多，……那就明天見面再聊，王姐再見。”

或者是“劉先生，你好。……哦這樣啊，您今天下午有事來不了是吧，那你看明天上午過來簽約行嗎，……那我明天上午在售樓處等你好了。不好意思，劉先生，我這邊客戶有點事比較忙，明天上午見，……劉先生再見?！?/p>

假電話造勢44精品PPT|實用可編輯第四十四頁，共六十一頁。

另有一種方法是通過銷售員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。

例如：把最近成交客戶的憑證給客戶過目一下，讓他感覺到我們的房子多么好賣，也可以準備幾張假的材料放到銷售手冊中給客戶看。業(yè)務工作造勢45精品PPT|實用可編輯第四十五頁，共六十一頁。喊銷控臺造勢在客戶少的情況下也要喊控臺。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據實際的情況靈活運用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。

現場談判區(qū)若離銷控臺較遠，利用起來難度較大，也可以多利用一下從身邊走過的同事，詢問房源或者做更多的sp。46精品PPT|實用可編輯第四十六頁，共六十一頁。SP的定義SalesPromotion，簡稱SP我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現實化。47精品PPT|實用可編輯第四十七頁，共六十一頁。SP的兩種重要方式逼定SP談價格SP48精品PPT|實用可編輯第四十八頁，共六十一頁。逼定SP1.通過前邊的現場造勢，給客戶營造不看中房型，房子可能隨時要被賣掉的假象；2.業(yè)務員之間相互配合去搶一套房子，必要時去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價格優(yōu)惠即將結束，下次再來這個優(yōu)惠就沒了。

逼定SP49精品PPT|實用可編輯第四十九頁，共六十一頁。談價格SP1.客戶要價可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應盡量去顯示出非常為難的樣子，比如我們最常用的，先回辦公室里呆一會兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。談價格SP50精品PPT|實用可編輯第五十頁，共六十一頁。談價格SP談價格SP2.打感情牌，和客戶拉近關系，使客戶確定感到她和業(yè)務員的關系很好，并且業(yè)務員是在為他爭取利益，所以放了這個價格。

例如：利用咱們的特惠申請單，強調給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經過特殊申請的。

請案場領導和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。

51精品PPT|實用可編輯第五十一頁，共六十一頁。SP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

電話SP

現場逼定與SP的配合52精品PPT|實用可編輯第五十二頁，共六十一頁。

自己和自己SP例如：

當客戶在沙盤區(qū)等候時，一進去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點時間”。

當客戶在帶看推薦房源時，說“剛剛定的那套房子就是這個129平米的戶型”等。

現場逼定與SP的配合53精品PPT|實用可編輯第五十三頁，共六十一頁。自己和同事的SP

不同說辭，SP做的效果也是不一樣的

甲：XX，這套房子現在還有嗎?

乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子有沒有？

乙：這個房子沒了，昨天下午就已經賣掉了啊……現場逼定與SP的配合54精品PPT|實用可編輯第五十四頁，共六十一頁。精品PPT·收集整理第五十五頁，共六十一頁。自己和同事的SP說辭：