國際貿(mào)易方式

第五章國際貿(mào)易的方式1精品PPT·值得借鑒第一頁，共三十六頁。本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點；以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容；使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問題。

摘要：2精品PPT·值得借鑒第二頁，共三十六頁。一、經(jīng)銷（Distribution)（一）經(jīng)銷的概念和性質(zhì)1、經(jīng)銷的概念（買賣關(guān)系，長期合作，定銷）指在國際貿(mào)易中經(jīng)銷商按照約定條件為國外供貨商銷售產(chǎn)品。雙方訂立協(xié)議或相互約定，由供貨商向經(jīng)銷商定期、定量供應(yīng)貨物，經(jīng)銷商在本國市場上銷售。經(jīng)銷商與供貨商之間也是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商必須自墊資金購買供貨商的貨物，自行銷售，自負盈虧，自擔(dān)風(fēng)險。

2、經(jīng)銷的種類（1）一般經(jīng)銷（定銷）（2）獨家經(jīng)銷（SoleDistribution）或包銷（ExclusiveSales）3精品PPT·值得借鑒第三頁，共三十六頁。包銷包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)單獨給予某個客戶或公司的做法。4精品PPT·值得借鑒第四頁，共三十六頁。包銷方式的優(yōu)缺點優(yōu)點：通過專營權(quán)的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴大市場可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端有利于有計劃地組織生產(chǎn)和供貨缺點：包銷商可能利用其壟斷地位操縱價格和控制市場包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品若包銷商經(jīng)營能力差，會出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。5精品PPT·值得借鑒第五頁，共三十六頁。3、經(jīng)銷的性質(zhì)供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關(guān)系。案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求？為什么？（二）經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容（自行查閱ICC獨家經(jīng)銷格式合同）（三）采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議6精品PPT·值得借鑒第六頁，共三十六頁。二、代理(Agency)（一）代理的性質(zhì)與特點代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。案例分析：某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費為銷售額的5%。問：上海公司能否接受這批業(yè)務(wù)？7精品PPT·值得借鑒第七頁，共三十六頁。（二）代理的種類1、總代理（GeneralAgent）是指委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，他有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活動和某些非商務(wù)性事務(wù)，并可以將有權(quán)指定地區(qū)內(nèi)細分地區(qū)，委托下放給區(qū)域代理，從事一般商務(wù)活動和某些非商務(wù)性事務(wù)?？偞響?yīng)區(qū)分于獨家代理和一般代理，也是事務(wù)的主要負責(zé)人。

2、一般代理（Agent）或傭金代理(CommissionAgent)是指不享有對某種商品的專營權(quán)，但其他權(quán)利、義務(wù)和獨家代理一樣。在同一地區(qū)，同一時期內(nèi)，委托人可以選定一家或幾家客戶作為一般代理商，并根據(jù)銷售商品的金額支付傭金。委托人可以直接與其他買主成交，無須另給代理商傭金。8精品PPT·值得借鑒第八頁，共三十六頁。3、獨家代理（SoloAgentorExclusiveAgent）指在指定地區(qū)和一定的期限內(nèi)，由該獨家代理人單獨代表委托人從事有關(guān)的商業(yè)活動。委托人在該地區(qū)內(nèi)不得再委派第二個代理人。享有專營權(quán)。按照慣例，委托人在代理區(qū)域內(nèi)達成的交易，凡屬獨家代理人專營的商品，不論其是否通過該獨家代理人，委托人都要向他支付約定比例的傭金。9精品PPT·值得借鑒第九頁，共三十六頁。案例分析香港A公司與日本B公司簽定一份獨家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨家代理。訂立協(xié)議時，日本B公司正試驗改進現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗成功，并把這項改進后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨家代理。問：日本B公司有無這種權(quán)利？為什么？10精品PPT·值得借鑒第十頁，共三十六頁。PPT內(nèi)容概述第五章國際貿(mào)易的方式。精品PPT·值得借鑒。以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容。某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。2、一般代理（Agent）或傭金代理(CommissionAgent)。指在指定地區(qū)和一定的期限內(nèi)，由該獨家代理人單獨代表委托人從事有關(guān)的商業(yè)活動。1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。因此，它是典型的憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。確定展賣商品時應(yīng)選擇具有世界先進水平和競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，要能反映出現(xiàn)代科技發(fā)展的新趨勢。是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的人投標(biāo)。注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項不可撤銷的發(fā)盤。中標(biāo)人簽約時要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。（1）拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織地進行的。1、增價拍賣或英式拍賣（最常見的方法）。2、減價拍賣或荷蘭式拍賣。3、密封遞價拍賣或招標(biāo)式拍賣。補充：鄧寧的國際生產(chǎn)這種理論（跨國投資的前提）第十一頁，共三十六頁。包銷與獨家代理方式的比較相同點：1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。2、能調(diào)動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。區(qū)別：1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔(dān)風(fēng)險不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險；代理商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。12精品PPT·值得借鑒第十二頁，共三十六頁。（三）銷售代理協(xié)議注意非競爭條款（約束代理人）獨家代理下，為維護出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達到或超過最低代銷額，委托人對代理人的報酬可作相應(yīng)的調(diào)整。獨家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。13精品PPT·值得借鑒第十三頁，共三十六頁。三、寄售(Consignment)（一）寄售的概念與性質(zhì)是指委托的（貨主）先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進行，貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。14精品PPT·值得借鑒第十四頁，共三十六頁。（二）寄售的特點1寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。

2寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。

3寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風(fēng)險，均由寄售人承擔(dān)。15精品PPT·值得借鑒第十五頁，共三十六頁。（三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容

雙方的基本關(guān)系；寄售商品的價格；傭金條款，等（四）寄售方式的利弊1、寄售的優(yōu)點

(1)寄售貨物出售前，寄售人持有貨物的所有權(quán)，有利于隨行就市。

(2)寄售方式是憑實物買賣。貨物與買主直接見面，利于促進成交。

(3)代銷人不負擔(dān)風(fēng)險與費用，一般由寄售人墊資，代銷人不占用資金，可以調(diào)動其經(jīng)營的積極性。2、寄售的缺點

(1)出口方承擔(dān)的風(fēng)險較大，費用較大。

(2)寄售貨物的貨款回收較緩慢。16精品PPT·值得借鑒第十六頁，共三十六頁。四、展賣(FairsandSales)（一）展賣的含義與做法展賣是把出口商品的展覽與推銷有機結(jié)合起來，邊展邊銷，以銷為主。（二）我國開展的展賣方式1、國際博覽會2、中國出口商品交易會（三）開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題17精品PPT·值得借鑒第十七頁，共三十六頁。（三）開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題（1）選擇合適的合作伙伴。合作伙伴應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽和地位，有一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，具有較強的經(jīng)營能力。（2）選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品。確定展賣商品時應(yīng)選擇具有世界先進水平和競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，要能反映出現(xiàn)代科技發(fā)展的新趨勢。（3）做好宣傳組織工作。展賣是一種將宣傳、推銷和市場調(diào)研結(jié)合在一起的貿(mào)易方式。要利用博覽會和交易會充分發(fā)揮廣告宣傳的效果，在期間除散發(fā)和張貼各種宣傳圖片外，還可以放映廣告性影片，安裝燈光廣告，分發(fā)和出售小包裝的商品樣品，以擴大所經(jīng)營商品的品牌影響力和知名度。（4）選擇適當(dāng)?shù)恼逛N時機。這對于一些季節(jié)性商品尤為重要，應(yīng)選擇旺季展銷，每次展出時間不宜太長。18精品PPT·值得借鑒第十八頁，共三十六頁。五、招標(biāo)與投標(biāo)(InvitationtotenderandSubmission)（一）招標(biāo)、投標(biāo)的含義及特點1、招標(biāo)、投標(biāo)的含義（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進行投標(biāo)的行為。2、招標(biāo)、投標(biāo)的特點（1）在規(guī)定的固定時間和地點，由眾多投標(biāo)人進行競爭（2）交易達成不經(jīng)過磋商（3）投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒有討價還價的余地。19精品PPT·值得借鑒第十九頁，共三十六頁。（二）招標(biāo)方式的種類1、公開招標(biāo)（OpenBidding）或國際競爭性招標(biāo)（InternationalCompetitiveBidding）是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的人投標(biāo)。注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標(biāo)方式。2、選擇性招標(biāo)（SelectedBidding）或邀請招標(biāo)或限制性招標(biāo)邀請?zhí)囟ǖ娜送稑?biāo)。3、談判招標(biāo)（NegotiatedBidding）或議標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。4、兩段招標(biāo)（Two-stageBidding）它是公開招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式20精品PPT·值得借鑒第二十頁，共三十六頁。（三）招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序（一）招標(biāo)1、發(fā)布招標(biāo)公告注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時不需要發(fā)布招標(biāo)公告。2、資格預(yù)審3、編制招標(biāo)文件（二）投標(biāo)1、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項不可撤銷的發(fā)盤。2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函3、遞送投標(biāo)文件21精品PPT·值得借鑒第二十一頁，共三十六頁。（三）開標(biāo)和評標(biāo)（四）中標(biāo)和簽約中標(biāo)人簽約時要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。22精品PPT·值得借鑒第二十二頁，共三十六頁。六、拍賣(Auction)（一）拍賣的概念及特點1拍賣的概念以公開競價的方式，將特定的物品或財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價者的買賣方式。以拍賣方式成交的商品類型：2拍賣的特點（1）拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織地進行的（2）拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章（3）拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易23精品PPT·值得借鑒第二十三頁，共三十六頁。（二）拍賣的出價方法1、增價拍賣或英式拍賣（最常見的方法）2、減價拍賣或荷蘭式拍賣3、密封遞價拍賣或招標(biāo)式拍賣有些國家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用密封式遞價拍賣。（三）拍賣的一般程序1、準(zhǔn)備階段2、正式拍賣3、成交與交貨24精品PPT·值得借鑒第二十四頁，共三十六頁。七、對銷貿(mào)易（CounterTrade）（一）對銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式1、對銷貿(mào)易的概念出口方承諾從進口方購買等值或一定金額的商品或勞務(wù)，不用或少用外匯，貿(mào)易雙方的進出口貨款全部或部分抵消，交易過程在合同或協(xié)議規(guī)定的期限內(nèi)完成。2、對銷貿(mào)易的特征3、對銷貿(mào)易的主要形式（易貨貿(mào)易，回購貿(mào)易，互購貿(mào)易，補償貿(mào)易等等）（二）易貨貿(mào)易（BarterTrade）1易貨貿(mào)易的形式2易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點25精品PPT·值得借鑒第二十五頁，共三十六頁。三、補償貿(mào)易（CompensationTrade）(一）補償貿(mào)易的概念及特征買方以賒購形式向賣方購進機器設(shè)備、技術(shù)知識等，興建工廠企業(yè)，投產(chǎn)后以所生產(chǎn)的全部產(chǎn)品、部分產(chǎn)品或雙方商定的其他商品，在一定期限內(nèi)，逐步償還貸款本息。構(gòu)成補償貿(mào)易的必備條件：信貸和承諾回購產(chǎn)品。案例分析：我某公司與外商洽談一筆補償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問：這些條件我方可否接受？26精品PPT·值得借鑒第二十六頁，共三十六頁。（二）補償貿(mào)易的種類1、直接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品回購（ProductBuyback）2、間接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品互購（CounterPurchase）3、勞務(wù)補償（三）補償貿(mào)易的的作用1、對設(shè)備進口方的作用2、對設(shè)備供應(yīng)方的作用（四）補償貿(mào)易的局限性1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進行償付。2、不易引進較先進的技術(shù)設(shè)備，且價格偏高3、若補償產(chǎn)品出口量大，可能會與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。4、補償貿(mào)易較復(fù)雜、費時。27精品PPT·值得借鑒第二十七頁，共三十六頁。八、加工貿(mào)易（Processingtrade）（一）來料加工（Processingwithsuppliedmaterials)1來料加工業(yè)務(wù)的性質(zhì)2來料加工業(yè)務(wù)的作用3來料加工合同的主要內(nèi)容注意工繳費的結(jié)算方式注意有關(guān)運輸和保險的規(guī)定28精品PPT·值得借鑒第二十八頁，共三十六頁。二、進料加工（一）進料加工的含義（二）進料加工與來料加工的區(qū)別（三）開展進料加工的意義三、境外加工貿(mào)易1、境外加工貿(mào)易的含義2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性3、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報程序4、開展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意的問題29精品PPT·值得借鑒第二十九頁，共三十六頁。九、商標(biāo)、專利、專有技術(shù)

許可貿(mào)易許可貿(mào)易（Licensing）是專利權(quán)所有人或商標(biāo)所有人或?qū)Ｓ屑夹g(shù)所有人作為許可方（licensor）向被許可方（licensee）授予某項權(quán)利，允許其按許可方擁有的技術(shù)實施，制造、銷售該技術(shù)項下的產(chǎn)品，并由被許可方支付一定數(shù)額的報酬。許可使用使用費30精品PPT·值得借鑒第三十頁，共三十六頁。十、特許專營特許專營合同（Franchising）是最近二、三十年迅速發(fā)展起來的一種新型商業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。特許專營是指由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)以及經(jīng)營管理的方法或經(jīng)驗轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)的一項技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，后者有權(quán)使用前者的商標(biāo)、商號名稱、專利、服務(wù)標(biāo)志、專有技術(shù)及經(jīng)營管理經(jīng)驗，但須向前者支付一定金額的特許費（FranchiseFee）。31精品PPT·值得借鑒第三十一頁，共三十六頁。特許專營的一個重要特點是，各個使用同一商號名稱的特許專營企業(yè)并不是由一個企業(yè)主經(jīng)營的，被授權(quán)人的企業(yè)不是授權(quán)人的分支機構(gòu)或子公司，也不是各個獨立企業(yè)的自由聯(lián)合。它們都是獨立經(jīng)營、自負盈虧的企業(yè)。授予人不保證被授人企業(yè)一定能獲得利潤，對其企業(yè)的盈虧也不負責(zé)任。特許專營合同是一種長期合同，它可以適用于商業(yè)和服務(wù)行業(yè)，也可以適用于工業(yè)。32精品PPT·值得借鑒第三十二頁，共三十六頁。十一、國際投資合資獨資合作國際分包補充：鄧寧的國際生產(chǎn)這種理論（跨國投資的前提）所有權(quán)優(yōu)勢（獨有的競爭優(yōu)勢）；內(nèi)部化優(yōu)勢；區(qū)位優(yōu)勢。33