銷售實(shí)習(xí)報(bào)告 雙匯冷鮮肉總經(jīng)銷店

銷售實(shí)習(xí)報(bào)告光陰似箭，日月如梭，大學(xué)的學(xué)習(xí)生涯和生活體驗(yàn)增添了許多新的感悟。尤其是從雙匯冷鮮肉總經(jīng)銷實(shí)習(xí)返校，回憶起兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，無(wú)論是銷售實(shí)踐的業(yè)務(wù)知識(shí)，還是人情交往處理方式中，都留給我深刻的印象，更是生動(dòng)的一課，加深了我對(duì)銷售行業(yè)的熱愛(ài)，更堅(jiān)定了我的選擇。專業(yè)實(shí)習(xí)是我們走出校門、踏入社會(huì)的第一步。給我提供了一次及時(shí)又恰當(dāng)?shù)淖呦蛏鐣?huì)的鍛煉和機(jī)會(huì)，而這突然的角色轉(zhuǎn)換所帶來(lái)的激動(dòng)與不安，想必是老師們?cè)?jīng)共有的感受。我參加實(shí)習(xí)的單位是一個(gè)縣的雙匯冷鮮肉總經(jīng)銷，擁有10多家分店，分布在各個(gè)鎮(zhèn)。我的工作職位是業(yè)務(wù)員。作為一個(gè)大學(xué)生沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人是不完整的，因此我必須緊密地和社會(huì)聯(lián)系在一起，和它成為一個(gè)整體。通過(guò)工作，我明白了很多，比如我懂得如何去和同伴團(tuán)結(jié)在一起，挖掘每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，高質(zhì)量地完成任務(wù)。要知道一個(gè)人的力量是弱小的，集體的力量是強(qiáng)大的。換句話說(shuō)，積水成河，積沙成丘。同樣在工作中我們也必須盡可能的幫助我們團(tuán)隊(duì)里的成員，一旦某個(gè)成員遇上了困難，我們應(yīng)該毫不猶豫的去幫助他，使他感到集體的溫暖。這時(shí)他就會(huì)有這樣的想法：因?yàn)槲业膱F(tuán)體好溫暖，定要好好努力。假如集體中的某一成員在那邊努力的工作，那么其他集體的成員也會(huì)受到感染。在團(tuán)隊(duì)中我們要絕對(duì)服從上級(jí)的命令，一個(gè)有紀(jì)律的團(tuán)體本身就是一個(gè)好的團(tuán)體，我相信在紀(jì)律保證下的團(tuán)體無(wú)論他的質(zhì)量還是速度，絕對(duì)是優(yōu)秀的。你看在軍隊(duì)里，哪個(gè)隊(duì)沒(méi)有紀(jì)律。在學(xué)到工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我也懂得了市場(chǎng)的重要性，這也是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)體制結(jié)構(gòu)所影響的，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的情況下，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要密切聯(lián)系市場(chǎng)這個(gè)大的環(huán)境，沒(méi)有它，一切也不用談，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)也就沒(méi)有顧客，那沒(méi)有顧客我們?nèi)ベ嵳l(shuí)的錢呢？在我看來(lái)，雙匯冷鮮肉總經(jīng)銷有幾大好處。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)），獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，多品種經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對(duì)等。經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場(chǎng)中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場(chǎng)信息也是最多的。我是在雙匯冷鮮肉總經(jīng)銷銷售部實(shí)習(xí)工作的。剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習(xí)階段，公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習(xí)兩天。因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單，所以，兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。作為公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。第一個(gè)星期還是跟著師傅跑，感覺(jué)很輕松，后來(lái)自己跑了，感覺(jué)壓力來(lái)了。我們的工作從銷售性質(zhì)上，可以說(shuō)是直銷，可以在幾分鐘之內(nèi)完成一筆交易。不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。師傅和我說(shuō)，做直銷業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著自信去多見(jiàn)客戶，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見(jiàn)一個(gè)客戶就多一個(gè)成交機(jī)會(huì)。為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，公司最近都派人往外跑。這我也喜歡，總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。通過(guò)實(shí)習(xí)，我可以簡(jiǎn)單的總結(jié)為幾個(gè)字，那就是：多看，多問(wèn)，多觀察，多思考！一方面要發(fā)揚(yáng)自主思考問(wèn)題的能力，在碰到問(wèn)題的事情，自覺(jué)努力去獨(dú)立解決，這樣對(duì)問(wèn)題便能夠有一個(gè)更深刻的了解，當(dāng)解決的時(shí)候也會(huì)獲益良多。另一方面，要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。公司是一個(gè)整體，公司產(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)的結(jié)晶，每個(gè)人都需要跟其他人更好的溝通和交流，互相幫助，合力完成共同的目標(biāo)，團(tuán)結(jié)眾人的智慧才能夠發(fā)揮最大的效能。我在原先工作內(nèi)容的基礎(chǔ)上，給自己制定了工作業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，以此作為工作考核標(biāo)準(zhǔn)，鞭策自己不斷努力，注重工作效率，把工作做的更好。工作中遇到的問(wèn)題，積極思考，努力去獨(dú)立解決，積累工作經(jīng)驗(yàn)，下次碰到同樣的問(wèn)題時(shí)，能夠迎刃而解。通過(guò)三周的業(yè)務(wù)考核，我覺(jué)的有必要檢討反思下為什么老是提高不了我的銷售額，經(jīng)過(guò)思考我發(fā)現(xiàn)，除了我個(gè)人原因外，還有一個(gè)重要原因就是，現(xiàn)在店里基本上銷售出去的都是一些老客戶，而新客戶相對(duì)較少，再一個(gè)就是同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些客戶對(duì)這里的價(jià)格或質(zhì)量不接受而選擇別家，這就造成了經(jīng)過(guò)我手的銷售就變的少了。經(jīng)過(guò)分析，我總結(jié)出了銷售策略，制定合理的價(jià)格，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平，如加強(qiáng)對(duì)豬肉的保鮮等。保持老的客戶源穩(wěn)定，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，尋找新的客戶源。所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機(jī)會(huì)，都一定要去嘗試，努力去做好。因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，那么就需要做更多的準(zhǔn)備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客戶面談，雖然我做得不夠好，或者可以說(shuō)失敗了，但通過(guò)這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對(duì)我之后的幾次任務(wù)的成功都起到了極大的推動(dòng)作用。自己也通過(guò)不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗(yàn)了自身的水平和適應(yīng)能力。

只有通過(guò)不斷的努力，不斷的嘗試，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，才能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后在彌補(bǔ)不足的時(shí)候，我們便實(shí)實(shí)在在的提高了自己。所以，不管怎樣，努力去做吧，告訴自己，只要用心，就能做得更好！我把客戶歸為幾類，老客戶、新客戶、意向客戶，不同類別的客戶采用不同的營(yíng)銷策略。公司的老客戶，購(gòu)買批量豬肉時(shí)，我考慮到食品消費(fèi)很多會(huì)是回頭客，因此我對(duì)老客戶通常實(shí)行打折優(yōu)惠，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。公司的新客戶，我會(huì)向他們?cè)敿?xì)介紹公司和產(chǎn)品信息，雙匯冷鮮肉總經(jīng)銷擁有的強(qiáng)大后盾，有10多家分店，分布在各個(gè)鎮(zhèn)，力圖讓新客戶更深的了解我們的公司和產(chǎn)品，最重要的是讓他們覺(jué)得我們的產(chǎn)品是非常出色的。向顧客推銷的過(guò)程中，我也對(duì)客戶提出了公司打折優(yōu)惠的政策，吸引新老客戶的再次光臨。而公司的意向客戶，基本是有購(gòu)買意向的，是公司潛在的客戶源，我清楚客戶的購(gòu)買需求之后，努力向客戶推薦其有意購(gòu)買的產(chǎn)品，加大公司和產(chǎn)品的宣傳力度，公司實(shí)行的打折優(yōu)惠政策，以及介紹公司給客戶提供的一系列服務(wù)等，讓客戶放心購(gòu)買產(chǎn)品。在工作中，我也發(fā)現(xiàn)了更多好的建議可以用在雙匯冷鮮肉的經(jīng)營(yíng)上。我發(fā)揮了自己的另一方面的特長(zhǎng)，為實(shí)習(xí)單位設(shè)計(jì)了會(huì)員卡、提貨卡等，還建議老板實(shí)行了會(huì)員制，便于企業(yè)更好地經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)受益于客戶。我們會(huì)在節(jié)日之前對(duì)禮品箱做宣傳，禮品箱里面會(huì)有：各種肉類（里脊肉，排骨，調(diào)理菜等，魚(yú)肉，雞肉等），調(diào)料，干貨等，會(huì)用保鮮材質(zhì)的包裝。提貨卡是每當(dāng)有什么節(jié)日的時(shí)候，這個(gè)店都會(huì)出售一些禮品箱提貨卡用來(lái)提禮品箱用的，社會(huì)上的人可以通過(guò)提前購(gòu)買提貨卡，用來(lái)送禮等。當(dāng)然，這個(gè)主要還是針對(duì)一些大飯店用于發(fā)員工福利的。會(huì)員卡制度，他們實(shí)行的會(huì)員卡號(hào)中這樣的，會(huì)員價(jià)與商品的實(shí)際價(jià)是一樣的，只是看會(huì)員卡上的積分，根據(jù)積分的多少可以兌換禮品，在過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候贈(zèng)送禮品，這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是非常溫暖的，雖然贈(zèng)送的商品并不多。這個(gè)在商品管理中就是充滿了人性化。我在銷售的實(shí)習(xí)過(guò)程中，明白了推介要簡(jiǎn)明扼要：人在傾聽(tīng)時(shí)具有令人驚訝的選擇性。我在這里所寫的大部分內(nèi)容您可能逐字閱讀了，但如果我站在您面前講同樣的話，可能僅有20%或30%被注意到。那部分內(nèi)容可能是您最想聽(tīng)的，或者出于某種原因觸及您的某根神經(jīng)而被記下的。有調(diào)查結(jié)果表明成年人能夠注意傾聽(tīng)的平均最長(zhǎng)時(shí)間為20-30分鐘。由此可知，為什么我們往往記不住一些對(duì)話以及為什么兩個(gè)人對(duì)一段話的記憶常常大相徑庭。所以一定要把“銷售要點(diǎn)”指出來(lái)，說(shuō)明的語(yǔ)言越簡(jiǎn)煉越好，簡(jiǎn)煉能突出要點(diǎn)，千萬(wàn)不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。通過(guò)這次綜合實(shí)訓(xùn)的操作，使我比較系統(tǒng)的了解和掌握了豬肉營(yíng)銷的基本程序和具體方法，加強(qiáng)了我在實(shí)習(xí)崗位上的實(shí)際操作能力，對(duì)所學(xué)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行綜合檢驗(yàn)，在實(shí)踐過(guò)程中學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，努力解決問(wèn)題，克服工作中遇到的困難，總結(jié)工作中的不足之處，發(fā)揮我的特長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和突破。同時(shí)也學(xué)會(huì)了人際交往，溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容。兩個(gè)月的時(shí)間，雖然很快就過(guò)去了，但學(xué)到的東西可不少，如何快速的適應(yīng)公司的環(huán)境，融入企業(yè)的團(tuán)體，如何更