市場營銷案例分析論文

我國民營企業(yè)營銷國際化問題與策略摘要：本團隊長期從事論文寫作與論文發(fā)表服務(wù)，擅長案例分析、編程仿真、圖表繪制、理論分析等，?？票究普撐?00起，詳情加伍老師。由于我國加入WTO后國際市場壁壘的減少，民營企業(yè)有了更多的機會在全球發(fā)達(dá)的消費市場中展示實力和發(fā)展自己的事業(yè)，實現(xiàn)跨國經(jīng)營。然而事實上，我國取得國際營銷成功的民營企業(yè)并不多。由于自身經(jīng)驗不足，對國際營銷缺乏頭緒，盲目上陣從而導(dǎo)致失敗的大有人在。本文分析了民營企業(yè)國際營銷中存在的一系列問題，結(jié)合現(xiàn)代國際市場營銷理論，提出我國民營企業(yè)國際化營銷的對策方法，并以此指導(dǎo)廣大的中小民營企業(yè)實現(xiàn)成功的跨國經(jīng)營。關(guān)鍵詞：民營企業(yè);國際營銷;策略改革開放以來，民營經(jīng)濟在我國得到了巨大發(fā)展，在整個經(jīng)濟中顯現(xiàn)出越來越大的輻射力，是中國企業(yè)未來決戰(zhàn)世界市場的中堅力量，民營企業(yè)已成為經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中重要的組成部分。發(fā)展與壯大了的民營企業(yè)不斷在國際市場上嶄露頭角，逐步成為跨國經(jīng)營領(lǐng)域的一支重要力量。盡管民營企業(yè)對外投資起步時間較晚，但近年來民營企業(yè)海外投資步伐明顯加快，在對海外投資過程中，國際營銷策略已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，但是，目前很多民營企業(yè)尚缺乏國際營銷方面的經(jīng)驗，對國際營銷一知半解，沒有科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃。1民營企業(yè)國際化營銷中存在的問題1.1缺乏科學(xué)的國際營銷規(guī)劃由于目前很多民營企業(yè)沒有足夠的實力去進行國際營銷，所做的大部分是外貿(mào)出口，產(chǎn)品一旦交出去企業(yè)就不會去關(guān)注目標(biāo)市場的反應(yīng)，缺乏長遠(yuǎn)科學(xué)的國際營銷規(guī)劃和設(shè)計。有時企業(yè)雖然已經(jīng)邁出國際營銷的步伐，但大都只是一時熱情，憑企業(yè)主喜好選擇目標(biāo)市場進行投資，或者面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。由于這些營銷規(guī)劃沒有一個具體實施過程，缺乏科學(xué)合理的規(guī)劃，往往進行到一半就中斷了，對企業(yè)資金、人員、技術(shù)都是一種浪費。根源是民營企業(yè)家普遍缺乏國際營銷經(jīng)驗，往往憑一時的沖動，認(rèn)為與其慢慢規(guī)劃，不如快馬加鞭，先入為主，這種短視的行為最終嘗到的只有苦果。另外一方面，，對國際營銷理論認(rèn)識深度也不夠，不太重視企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。1.2盲目實施多元化戰(zhàn)略20世紀(jì)70年代，全球興起了一股多元化浪潮。80年代，民營企業(yè)也躍躍欲試，希望多元化經(jīng)營能夠開拓企業(yè)新的發(fā)展之路，進入20世紀(jì)90年代后，民營企業(yè)因多元化經(jīng)營而失敗的例子卻屢見不鮮。如中國的巨人集團，曾因其桌面排版印刷系統(tǒng)的超高增長而創(chuàng)造了奇跡，但涉足房地產(chǎn)和生物制藥后，卻因經(jīng)不住1997年的經(jīng)濟滑坡而以倒閉告終。又如日本索尼公司斥資數(shù)十億美元收購好萊塢哥倫比亞電影公司，希望籍此進軍電影業(yè)，但最后卻損失了數(shù)億美元。可見，多元化的路子，并非想象的那么好走。筆者認(rèn)為，有必要對民營企業(yè)在國際營銷中產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略進行分析：我國民營企多數(shù)屬于中小企業(yè)范疇，以這樣的企業(yè)基礎(chǔ)去搞多元化經(jīng)營，客觀條件不具備，而企業(yè)本身愛跟風(fēng)，弄個集團就想多元化，不管了解不了解，腦子一熱就進入，什么都想干，結(jié)果什么都干不好，弄得主業(yè)不主，使整個企業(yè)陷入困境或?qū)е缕飘a(chǎn)。民營企業(yè)許多方面才剛剛起步，它的產(chǎn)品的競爭能力比之跨國企業(yè)絕對不行，在自身主營業(yè)務(wù)未穩(wěn)時就盲目地進行多元性，造成了資源不足、浪費，影響了主業(yè)的市場開拓，相反，專一化才是民營企業(yè)正確的道路。1.3品牌推廣戰(zhàn)略落后民營企業(yè)普遍不重視品牌建設(shè)，更沒有進行專門的CI設(shè)計，導(dǎo)致產(chǎn)品高質(zhì)低價，低附加值，品牌意識薄弱。筆者認(rèn)為，產(chǎn)品營銷也只是一般的營銷，資產(chǎn)經(jīng)營也只是比較高級的經(jīng)營，而品牌戰(zhàn)略才是最高級的經(jīng)營?？鐕局栽谌蚬コ锹缘兀康木褪瞧放茟?zhàn)略。2009年度(第六屆《)世界品牌500強》的排行榜中，中央電視臺(CCTV)、中國移動(ChinaMobile)、工商銀行(ICBC)和國家電網(wǎng)(StateGrid)位列前100名。雖然中國品牌發(fā)展之路已比之前有了很大的發(fā)展。但是，我們不得不正視的事實是：由于技術(shù)含量不高、品牌附加值低，市場競爭力不強，自主創(chuàng)新能力不足，導(dǎo)致目前我國多數(shù)出口產(chǎn)品為貼牌生產(chǎn)，擁有自主商標(biāo)的企業(yè)還不到20%。在這些為數(shù)極少的擁有自主品牌的企業(yè)中，其品牌價值與品牌形象也相差懸殊，一些民營企業(yè)的品牌利潤遠(yuǎn)低于同類型的國外企業(yè)，產(chǎn)品附加值不高，國際競爭力低。在現(xiàn)代國際營銷活動中，終端品牌的擁有者掌握著最終的商業(yè)資源的話語權(quán)，我們不能只會制造，沒有品牌。2我國民營企業(yè)營銷國際化策略2.1確立科學(xué)的國際營銷戰(zhàn)略民營企業(yè)能否成功地走國際營銷發(fā)展的道路，很大程度上取決于其是否有科學(xué)的國際營銷發(fā)展戰(zhàn)略。所有事務(wù)以市場為導(dǎo)向，營銷部門的任務(wù)不僅僅是發(fā)現(xiàn)需求，而且也是一種挖掘和創(chuàng)造需求。確定科學(xué)的國際營銷戰(zhàn)略需要做的：①在產(chǎn)品策略上，本人認(rèn)為宜采取“專而精”策略，做強核心業(yè)務(wù)，在本領(lǐng)域發(fā)展產(chǎn)品多元化，并尋找特定的產(chǎn)品密集市場為切入點。②小企業(yè)的拾遺補缺策略。這是產(chǎn)品策略的一種，本人最近找工作發(fā)現(xiàn)有很多生產(chǎn)汽車內(nèi)飾的工廠，這些工廠大多規(guī)模偏小，做些大公司不愿意做的但有特定目標(biāo)市場的產(chǎn)品，所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身規(guī)模情況做出產(chǎn)品定位，選擇最適合自己的，在本行業(yè)中做到最大。③我們民營企業(yè)要借鑒日韓經(jīng)驗，精心進行品牌創(chuàng)造、品牌創(chuàng)新和品牌管理，學(xué)會品牌經(jīng)營，切實加強自主品牌建設(shè)，努力打造自己的品牌，提高產(chǎn)品的自主品牌率，從無牌到有牌、從貼牌到創(chuàng)牌，努力打造國際品牌，提升自主品牌的知名度、美譽度和認(rèn)可度，提高自主品牌的形象和價值，實現(xiàn)從“中國制造”向“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變。2.2培養(yǎng)高素質(zhì)的國際營銷人才第一，確定對跨國人才的需求目標(biāo)，加大人才培育的投資力度。眾所周知，人才是未來企業(yè)的核心競爭力，在這方面，我們可以看看國外公司的做法，英國的羅弗集團每年預(yù)算用5000萬美元培養(yǎng)和開發(fā)跨國經(jīng)營人才；法國航天公司每年花在管理人員培養(yǎng)和開發(fā)的費用約為1億美元等等。這些公司花巨資進行的人才培訓(xùn)和開發(fā)，其結(jié)果是給公司帶來了多倍的近期效益和遠(yuǎn)期效益，使它們在世界500強的排名節(jié)節(jié)上升。民營企業(yè)雖然資金、資源等各方面不如跨國公司，但亦能根據(jù)自身發(fā)展的不同階段制定合理的人才需求計劃，做到既不浪費又達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。具體來說從以下幾個方面理清頭緒：①認(rèn)定公司需要的人才類型，堅持用人標(biāo)準(zhǔn)；②建立一套人才測評表格指標(biāo)或系統(tǒng)，像一些外企，如馬士基有一套專門的PI測試，本人曾經(jīng)有幸參加過這種測試，發(fā)現(xiàn)其中包含很科學(xué)的邏輯思維能力分析和客觀的個性分析，當(dāng)然民營企業(yè)也可以建立相類似的考評人才體系，但前提須是拋棄企業(yè)管理者主觀上的偏見。③在公司里專門辟出一塊空間，專門用于員工提升自我能力，里面應(yīng)該包括各種多媒體設(shè)備，如PC機，投影儀，寬帶接入端口，錄音筆，視頻培訓(xùn)資料，利用這些設(shè)備，能夠?qū)崟r捕捉了解任何信息；還要具備舒服的室內(nèi)配色方案和自由隨意、嚴(yán)謹(jǐn)相結(jié)合的環(huán)境。這里同時也應(yīng)是一個展現(xiàn)個性和風(fēng)采的地方。第二，完善培訓(xùn)計劃，為骨干人才提供系統(tǒng)、完善的培訓(xùn)。一個培訓(xùn)計劃應(yīng)由培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)效率、培訓(xùn)需借助的媒介等組成，在保證達(dá)到目標(biāo)的前提下，盡量降低培訓(xùn)費用與成本。美國通用電氣公司有自己的克勞頓維爾管理發(fā)展研究所，英國羅弗集團有自己的羅弗學(xué)習(xí)基地，日本的日立公司有自己的日立培訓(xùn)中心。但個人認(rèn)為，由于民營企業(yè)實力所限，目前暫不適合實行類似的方法，但可以有組織有目的地請社會上知名的人士來企業(yè)作演講，比如針對經(jīng)營管理的余世偉老師，針對外語應(yīng)用能力的李陽克立茲老師。這樣，能使得受訓(xùn)的跨國經(jīng)營人才及其候選者的知識更豐富、眼界更開闊。所以，本人很不贊同一些觀點，比如專門地去高校進修，不切實際的培訓(xùn)郊游，培訓(xùn)是為了能力知識上的提高，關(guān)鍵是有一個輕松高效的學(xué)習(xí)環(huán)境，而非目前各種花俏的培訓(xùn)形式。2.3建立民營企業(yè)戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟由政府或地區(qū)最大的企業(yè)牽頭，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，建立國際營銷聯(lián)盟，它可以是一個定期舉辦的通氣會，也可以是一種無拘無束的茶話會，目的在于能在其中產(chǎn)生靈感、思想，以及在融資、海外拓展渠道方面經(jīng)驗的分享?；谶@種雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟，去探討企業(yè)間的資源共享和合作，而且可以以此建立民營經(jīng)濟出口工業(yè)園區(qū)。另外，還可以利用戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟加強廣大中小企業(yè)國際營銷能力。例如我國許多中小民營企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)裝備水平低、管理水平落后，但在某些技術(shù)方面可能有優(yōu)勢。如果企業(yè)間能夠形成戰(zhàn)略營銷聯(lián)盟，把各自的優(yōu)勢結(jié)合起來，就可能克服困難，形成巨大的合力，在市場上找到一席之地。在信息時代，一個市場信息拯救一個企業(yè)的例子已屢見不鮮，通過這個聯(lián)盟也可以實現(xiàn)國際市場信息的支持。再如有許多小企業(yè)沒有能力獨自建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，如果和其他企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，利用大公司國外代理商龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品，就可以把自己的產(chǎn)品推向市場。在這方面，聯(lián)盟應(yīng)起到一個橋梁的作用。綜上所述，當(dāng)前，我國民營企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，放眼世界，理性規(guī)劃未來國際營銷之路，打好企業(yè)內(nèi)部科學(xué)