藥店商品管理與數(shù)據(jù)分析

關(guān)于藥店商品管理與數(shù)據(jù)分析商品與采購(gòu)管理的目標(biāo)創(chuàng)造差異化:差異化商品線塑造品牌形象:國(guó)際/現(xiàn)代/傳統(tǒng)品牌形象建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):價(jià)格形象/顧客滿意度建立供貨商支持力創(chuàng)造營(yíng)銷與店內(nèi)促銷的投入資源(業(yè)外收益)為提升營(yíng)業(yè)額/毛利/利潤(rùn)的根本第2頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品與采購(gòu)管理商品組合規(guī)劃:我要有甚么產(chǎn)品?新品引進(jìn)與舊品淘汰:產(chǎn)品如何增減?供貨商管理與合作:如何強(qiáng)化產(chǎn)品促銷力?組織與人員發(fā)展:誰(shuí)來(lái)執(zhí)行?發(fā)展例行商品分析報(bào)表:

如何分析商品數(shù)據(jù)?階段性策略:擴(kuò)張性策略管理性策略控制性策略第3頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品組合規(guī)劃目的:制訂”優(yōu)化”的標(biāo)準(zhǔn)商品線,考慮因素:商品分類廣度與深度價(jià)格與利潤(rùn)平衡差異化與獨(dú)特性第4頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天按商品功能分類01

抗感染藥02

心臟血管用藥03

感冒咳嗽藥04

解熱鎮(zhèn)痛藥05

消化系統(tǒng)用藥06外用藥07

五官科用藥08

婦科用藥09

兒科用藥10維生素礦物質(zhì)11

補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品12

美容養(yǎng)顏產(chǎn)品13

其它治療藥品14

其它保健食品15

計(jì)生用品16護(hù)膚用品17

護(hù)發(fā)用品18

口腔護(hù)理品19

婦嬰用品20

家庭醫(yī)護(hù)用品第5頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天按商品毛利率分類

毛利率競(jìng)銷品<10%次競(jìng)銷品10-20%一般品

20-40%非競(jìng)爭(zhēng)品>40%第6頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天

功能/毛利率交叉分類

SKU%SKU數(shù)競(jìng)銷品次競(jìng)銷品一般品非競(jìng)爭(zhēng)品抗感染藥610822193532心血管用藥610822193532其它治療藥品814429264643感冒咳嗽藥1119840366359解熱鎮(zhèn)痛藥47214132322消化系統(tǒng)用藥916232295249外用藥814429264643五官科用藥610822193532婦科用藥59018162927兒科用藥35411101716醫(yī)療器械610822193532保健品1628858529286計(jì)生用品47214132322個(gè)人護(hù)理品814429264643合計(jì)1001,800360324576540SKU%N/A100%20%18%32%30%第7頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天廣度與深度考慮因素:零售商定位消費(fèi)者需求商圈特性市場(chǎng)趨勢(shì)第8頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品廣度與深度商品廣度:產(chǎn)品功能類別要涵蓋多廣:醫(yī)藥/健康/護(hù)理/美麗/婦嬰/生活/便利

商品深度:每一品類要有多少品種數(shù):單品數(shù)SKU(StockKeepingUnit)第9頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品毛利組合平衡要有一組積極競(jìng)價(jià)的產(chǎn)品,

以創(chuàng)造價(jià)格形象,吸引顧客人潮要有另外一組高毛利的”非競(jìng)爭(zhēng)品”,以提升綜合毛利要持續(xù)創(chuàng)造”一般品”的銷售與利潤(rùn),以支持長(zhǎng)期的成長(zhǎng)與發(fā)展

一般品

次競(jìng)銷品非競(jìng)爭(zhēng)品

35-45%

競(jìng)銷品

12-20%25-35%

7-18%第10頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天差異化與獨(dú)特性參考國(guó)外現(xiàn)代化藥房的經(jīng)驗(yàn)迎接國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求的趨勢(shì)＃老年/慢性病與專業(yè)服務(wù)需求的增加

慢性病健康照顧/家庭醫(yī)護(hù)/居家護(hù)理＃

個(gè)性生活型態(tài)需求的增加

減重/戒煙/避孕/性生活/視力/皮膚護(hù)理/個(gè)人衛(wèi)生/口腔衛(wèi)生/運(yùn)動(dòng)/營(yíng)養(yǎng)保健第11頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天差異化與獨(dú)特性您藥房獨(dú)特與獨(dú)有的商品線顧客到您藥房的”目標(biāo)”商品線第12頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天您需要什么

差異化與獨(dú)特性的商品線?第13頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天制訂標(biāo)準(zhǔn)商品線符合零售商定位與顧客需求的廣度與深度良好的價(jià)格與利潤(rùn)平衡具差異化或獨(dú)特性可依下列情況制訂不同的標(biāo)準(zhǔn)商品線:地理區(qū)域別商圈特性別藥房面積大小別第14頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天制訂標(biāo)準(zhǔn)商品線的方法確定商品廣度與深度確定商品差異化與獨(dú)特性收集現(xiàn)有商品SKU組合數(shù)據(jù),與參考值/目標(biāo)值比較

商品功效SKU組合商品毛利SKU組合調(diào)整改正商品SKU組合,使其接近參考值/目標(biāo)值

調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格:打印出產(chǎn)品銷售額排行,分成三等份(前/中/后段,每段各占1/3SKU數(shù),取中段產(chǎn)品,調(diào)整價(jià)格,改正其按毛利率之分類)

淘汰/新增品種第15頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品功效SKU組合參考值

SKU%

01抗感染藥5.702心臟血管用藥4.903感冒咳嗽用藥9.604解熱鎮(zhèn)痛藥4.005消化系統(tǒng)用藥8.306外用藥9.707五官科用藥6.808婦科用藥5.309兒科用藥3.410維生素礦物質(zhì)3.1

SKU%11補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品7.012美容減肥產(chǎn)品4.113其它治療藥品5.214其它保健食品2.915計(jì)生用品3.116護(hù)膚用品5.417護(hù)發(fā)用品1.918口腔護(hù)理品3.119婦嬰用品1.620家庭醫(yī)護(hù)用品4.9合計(jì)100.0第16頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品毛利SKU組合參考值

SKU組合參考值

銷售組合參考值競(jìng)銷品(毛利率<10%)

7-18%

10-20%次競(jìng)銷品(10-20%)

12-20%

15-25%一般品(毛利率20-40%)

35-45%

35-45%非競(jìng)爭(zhēng)品(毛利率>40%)

25-35%20-30%合計(jì)

100%

28-40%

第17頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天

制訂標(biāo)準(zhǔn)商品線舉例

競(jìng)銷品

次競(jìng)銷品

一般品

非競(jìng)爭(zhēng)品

合計(jì)目前SKU數(shù)

312360480481,200目前SKU%26.030.040.04.0100.0目標(biāo)SKU數(shù)

3603245765401,800目標(biāo)SKU%20.018.032.030.0100.0SKU數(shù)異動(dòng)數(shù)

+48-36+96+492+600

競(jìng)銷品

次競(jìng)銷品

一般品

非競(jìng)爭(zhēng)品

合計(jì)目前SKU數(shù)1485809521201,800目前SKU%8.232.252.86.7100.0目標(biāo)SKU數(shù)3603245765401,800目標(biāo)SKU%20.018.032.030.0100.0SKU數(shù)異動(dòng)數(shù)+212-256-376+420-

競(jìng)銷品

次競(jìng)銷品

一般品

非競(jìng)爭(zhēng)品

合計(jì)目前SKU數(shù)4482302029201,800目前SKU%24.812.711.251.1100.0目標(biāo)SKU數(shù)3603245765401,800目標(biāo)SKU%20.018.032.030.0100.0SKU數(shù)異動(dòng)數(shù)-88+94+374-380-第18頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天階段性策略:

商品組合規(guī)劃

策略

廣度

深度

差異化

非競(jìng)爭(zhēng)品

門(mén)店數(shù)少擴(kuò)張短淺小

少門(mén)店數(shù)成長(zhǎng)管理中中增加增加門(mén)店數(shù)多控制長(zhǎng)深大多第19頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天新品引進(jìn)被動(dòng)性新品引進(jìn)主動(dòng)性新品引進(jìn)原則:進(jìn)一汰一步驟:供貨商與產(chǎn)品評(píng)估新品審核新品試銷列入標(biāo)準(zhǔn)商品線第20頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天被動(dòng)性新品引進(jìn)顧客反應(yīng)需求的產(chǎn)品30%-40%門(mén)店反應(yīng)需求的產(chǎn)品取得醫(yī)保資格后必備之產(chǎn)品供貨商新上市大量廣告的產(chǎn)品簡(jiǎn)單的新品評(píng)估,直接列入標(biāo)準(zhǔn)商品線不須試銷可不需進(jìn)一汰一制訂與落實(shí)顧客商品抱怨

記錄/反應(yīng)機(jī)制第21頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天主動(dòng)性新品引進(jìn)廠商/供貨商主動(dòng)前來(lái)接洽

之產(chǎn)品零售商主動(dòng)開(kāi)發(fā)的自有品

牌/獨(dú)家銷售商品零售商依據(jù)商品組合規(guī)劃

主動(dòng)補(bǔ)充增加的商品依新品引進(jìn)步驟進(jìn)行制訂毛利要求:40%以上進(jìn)一汰一原則需試銷第22頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天主動(dòng)性新品引進(jìn)步驟新品評(píng)估新品審核新品試銷第23頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天新品評(píng)估考慮問(wèn)題:是否符合商品組合規(guī)劃原則?是否已有類似產(chǎn)品?進(jìn)一之后,要淘汰取代那一產(chǎn)品?與原已有產(chǎn)品比較供貨商過(guò)去合作情況新供貨商評(píng)估資本額/成立歷史/年?duì)I業(yè)額/營(yíng)業(yè)證照新品評(píng)估項(xiàng)目:產(chǎn)品評(píng)估

產(chǎn)品成分,價(jià)格,特點(diǎn)/價(jià)格與毛

利/最低采購(gòu)量產(chǎn)品服務(wù)評(píng)估付款條件/退換貨條件/配送服務(wù)產(chǎn)品支持評(píng)估

銷售量與返利條件/廣告營(yíng)銷支持第24頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天新品審核成立新品審核會(huì)議定期會(huì)議

每月/每季參與者

總經(jīng)理/商品部經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理/管理部經(jīng)理/財(cái)務(wù)部經(jīng)理第25頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天新品試銷:制訂辦法試銷期:三個(gè)月進(jìn)場(chǎng)費(fèi):每家門(mén)店100元營(yíng)銷支持:參與季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)/提供支持培訓(xùn)支持:提供產(chǎn)品知識(shí)與銷售培訓(xùn)/培訓(xùn)費(fèi)500元付款與退換貨條件:首批貨鋪底或折扣/試銷期后結(jié)款/無(wú)

條件退換貨試銷結(jié)果評(píng)估:

衡量指標(biāo):銷量達(dá)進(jìn)貨量40%/銷量達(dá)淘汰品種銷量之2.5倍試銷結(jié)果達(dá)目標(biāo)列入正常標(biāo)準(zhǔn)商品線,簽訂年度合同/未

達(dá)目標(biāo)結(jié)款下架退貨第26頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天舊品淘汰定期(每三個(gè)月)評(píng)估產(chǎn)品銷售排行報(bào)表排行末20%品種列為預(yù)計(jì)淘汰品種排行最末5-10%品種直接淘汰

采取淘汰行動(dòng):退廠/促銷清倉(cāng)/贈(zèng)送排行末10-15%品種給予三個(gè)月之延期嘗試/觀察(不愿配合

的廠商產(chǎn)品直接淘汰):

要求供貨商營(yíng)銷支持/降低進(jìn)價(jià)/服務(wù)條件淘汰行動(dòng)要快速果決第27頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天階段性策略:

新品引進(jìn)與舊品淘汰

策略

毛利要求

試銷

營(yíng)銷支持

進(jìn)一汰一

舊品淘汰門(mén)店數(shù)少擴(kuò)張

低無(wú)

少無(wú)

消極門(mén)店數(shù)成長(zhǎng)管理

中無(wú)/有

中無(wú)/有

適度門(mén)店數(shù)多控制

高

必要

多

必要積極第28頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品與采購(gòu)管理商品組合規(guī)劃新品引進(jìn)與舊品淘汰供貨商管理與合作組織與人員發(fā)展發(fā)展例行商品分析報(bào)表階段性策略:擴(kuò)張性策略管理性策略控制性策略第29頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天供貨商管理與合作良好的供貨商管理與合作是商品促銷力的根本商品促銷力起始于良好的采購(gòu)配送協(xié)議每一階段皆積極爭(zhēng)取供貨商支持良好的供貨商談判必須有充分的準(zhǔn)備強(qiáng)勢(shì)建立門(mén)店一致性的促銷執(zhí)行力持續(xù)維持供貨商的信任與支持關(guān)系統(tǒng)一門(mén)店資源管理創(chuàng)造額外收益第30頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天每一階段皆積極爭(zhēng)取供貨商支持采購(gòu)配送協(xié)議統(tǒng)一季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)新店開(kāi)幕新品引進(jìn)個(gè)別門(mén)店?duì)I銷活動(dòng)第31頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天良好的采購(gòu)配送協(xié)議廠商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)舉例:采購(gòu)返利:3-15%新店開(kāi)幕贊助:每家供貨商1,000-2,000元周年慶贊助:每家供貨商500-1,000元春節(jié)贊助:每家供貨商500-1,000元新店開(kāi)幕第一次訂單折扣:5-10%新品第一次訂單折扣:5-10%統(tǒng)一季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用:每次6,000元第32頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天統(tǒng)一季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)廠商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):每次營(yíng)銷活動(dòng):6,000元傳單一格/促銷標(biāo)示卡/產(chǎn)品特別陳列海報(bào)/橫幅/吊旗:2,000元健康刊物:3,000元廣告:5,000元產(chǎn)品打折:產(chǎn)商負(fù)擔(dān)50%贈(zèng)品:視情況廠商提供設(shè)訂目標(biāo):每次營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算:

150,000元(一年六次共

計(jì)900,000元)每次活動(dòng)招募參與廠商數(shù):25家第33頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天新店開(kāi)幕廠商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):每店開(kāi)幕贊助費(fèi):每家廠商1,000-2,000元廠商產(chǎn)品列入促銷品傳單一格/促銷標(biāo)示卡/特別陳列首批產(chǎn)品進(jìn)貨:9折產(chǎn)品打折:產(chǎn)商負(fù)擔(dān)50%贈(zèng)品:視情況廠商提供設(shè)定目標(biāo):每次新店開(kāi)幕營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算:20,000元一年預(yù)計(jì)開(kāi)20家新店:共需400,000元招募參與廠商數(shù):20家(每一家廠商每年20,000-40,000元)第34頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天新品引進(jìn)試銷期:三個(gè)月進(jìn)場(chǎng)費(fèi):每家門(mén)店100元營(yíng)銷支持:參與季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)/提供支持培訓(xùn)支持:提供產(chǎn)品知識(shí)與銷售培訓(xùn)/培訓(xùn)費(fèi)500元付款與退換貨條件:首批貨鋪底或折扣/試銷期后結(jié)款/無(wú)

條件退換貨試銷結(jié)果評(píng)估:

衡量指標(biāo):銷量達(dá)進(jìn)貨量40%/銷量達(dá)淘汰品種銷量之2.5倍試銷結(jié)果達(dá)目標(biāo)列入正常標(biāo)準(zhǔn)商品線,簽訂年度合同/未達(dá)

目標(biāo)結(jié)款下架退貨第35頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)設(shè)訂目標(biāo):預(yù)計(jì)每季淘汰100個(gè)商品(總商品SKU數(shù)的5-10%),一年總計(jì)淘汰400個(gè)商品因此,一年必須補(bǔ)充400個(gè)新品每一新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi):每家店100元,有60家店,即每一新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)6,000元一年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收入目標(biāo):2,400,000元第36頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天個(gè)別門(mén)店?duì)I銷活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)藥房開(kāi)幕醫(yī)保資格宣傳醫(yī)保藥房競(jìng)爭(zhēng)平價(jià)藥房競(jìng)爭(zhēng)送貨到家服務(wù)小區(qū)健康活動(dòng)健康檢測(cè)活動(dòng)團(tuán)體顧客開(kāi)發(fā)醫(yī)師/藥師駐店服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)藥店關(guān)門(mén)低價(jià)商品促銷高價(jià)/特別商品促銷中藥產(chǎn)品推廣會(huì)員推薦活動(dòng)?jì)D女/兒童/老年/學(xué)生健康活動(dòng)第37頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天

個(gè)別門(mén)店?duì)I銷活動(dòng)

廠商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):每次營(yíng)銷活動(dòng):600元傳單一格產(chǎn)品標(biāo)示卡產(chǎn)品特別陳列產(chǎn)品打折:廠商負(fù)擔(dān)50%贈(zèng)品:視情況廠商提供設(shè)定目標(biāo):

有60家店每一家店一年執(zhí)行4次門(mén)店個(gè)別營(yíng)銷活動(dòng),計(jì)需要2,400元60家店一年總共需要144,000元招募參與廠商數(shù):60家第38頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天供貨商談判步驟:收集資料與數(shù)據(jù)供貨商與產(chǎn)品分級(jí)設(shè)定談判目標(biāo)與供貨商談判簽訂下一年度協(xié)議第39頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天供貨商談判收集資料與數(shù)據(jù):前一年向供貨商采購(gòu)進(jìn)貨金額前一年供貨商產(chǎn)品銷售金額前一年供貨商營(yíng)銷支持項(xiàng)目/次數(shù)/贊助金額個(gè)別產(chǎn)品與供貨商匯總數(shù)據(jù)/數(shù)據(jù)第40頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天供貨商談判供貨商A/B/C分級(jí):前一年采購(gòu)進(jìn)貨金額排行,分成高/中/低三等前一年供貨商營(yíng)銷支持次數(shù)/贊助金額排行,分成高/中/低三等進(jìn)行交叉比對(duì)與分級(jí):

高

采購(gòu)進(jìn)貨額低支持贊助

低

產(chǎn)品A/B/C分級(jí):

前一年產(chǎn)品銷售金額排行,分成高/中/低三等前一年供貨商營(yíng)銷支

持次數(shù)/贊助金額排行,分成高/

中/低三等進(jìn)行交叉比對(duì)與分級(jí):

高

產(chǎn)品銷售額低支持贊助

低

A級(jí)B級(jí)B級(jí)C級(jí)A級(jí)B級(jí)B級(jí)C級(jí)第41頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天供貨商談判設(shè)定每一供貨商與產(chǎn)品談判目標(biāo):價(jià)格采購(gòu)返利營(yíng)銷支持訂貨/送貨/結(jié)算/退換貨等

條件A級(jí):維持原有條件B級(jí):維持原條件或選擇性要求提高條件C級(jí):提高條件或淘汰個(gè)別產(chǎn)品談判目標(biāo)+供應(yīng)商整體談判目標(biāo)第42頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天

供貨商產(chǎn)品銷售額高供貨商采購(gòu)進(jìn)貨額

低

供貨商支持贊助

低A級(jí):

維持原條件B級(jí):

維持原條件,或選擇性提高條件B級(jí):

維持原條件,或選擇性提高條件C級(jí):

提高條件,或淘汰第43頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天供貨商與產(chǎn)品談判目標(biāo)舉例

分級(jí)價(jià)格返利營(yíng)銷支持服務(wù)條件供貨商/產(chǎn)品1A不改變不改變不改變不改變供貨商/產(chǎn)品2B降低零售價(jià)與進(jìn)價(jià)不改變不改變從月結(jié)改為45天結(jié)算供貨商/產(chǎn)品3B不改變提高返利2%參加新店開(kāi)幕活動(dòng)不改變供貨商/產(chǎn)品4C降低零售價(jià)與進(jìn)價(jià)提高返利3%,作為銷售獎(jiǎng)金參加統(tǒng)一季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng),以及新店開(kāi)幕活動(dòng)新年度前三個(gè)月改為實(shí)銷實(shí)結(jié)供貨商/產(chǎn)品5C淘汰淘汰淘汰淘汰退廠第44頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天營(yíng)業(yè)外收益目標(biāo)品類1品類2品類3品類4品類5合計(jì)返利2,160,000統(tǒng)一季節(jié)營(yíng)銷900,000新店開(kāi)幕400,000周年慶180,000春節(jié)180,000門(mén)店個(gè)別營(yíng)銷144,000新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)2,400,000培訓(xùn)費(fèi)80,000門(mén)店資源費(fèi)160,000合計(jì)6,604,000第45頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天供貨商談判與供貨商談判:讓數(shù)據(jù)說(shuō)話模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測(cè)

損益平衡點(diǎn)以成功供貨商與產(chǎn)品案例來(lái)說(shuō)服展現(xiàn)同理心與雙贏之意愿態(tài)度堅(jiān)定(或強(qiáng)勢(shì)),但誠(chéng)懇簽訂下一年度協(xié)議:談判未達(dá)目標(biāo)之供貨商暫

停續(xù)約2-3個(gè)月后安排第二次談判第二次談判仍不同意條件,

仍暫停續(xù)約,考慮淘汰2-3個(gè)月后第三次談判第46頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天門(mén)店執(zhí)行力與供貨商關(guān)系建立門(mén)店一致性的促銷執(zhí)行力:總部強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)營(yíng)銷作業(yè)手冊(cè)活動(dòng)結(jié)束:檢討/門(mén)店返饋調(diào)查表營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)/店長(zhǎng)的職責(zé)維持供貨商信任與支持關(guān)系:建立供貨商產(chǎn)品銷售反饋系統(tǒng)/報(bào)表建立供貨商促銷活動(dòng)反饋系統(tǒng)/報(bào)表第47頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天統(tǒng)一門(mén)店資源管理門(mén)店資源:店內(nèi)燈箱/立牌/海報(bào)貨架第一層(hotspot)專柜/端架區(qū)落地陳列位(廠商陳列架/空盒展示/產(chǎn)品堆頭等)收銀區(qū)(廠商陳列架等)員工銷售(廠商提供獎(jiǎng)金)門(mén)店資源管理步驟:門(mén)店資源建檔門(mén)店資源訂價(jià)供貨商征求與談判簽訂協(xié)議年度續(xù)約第48頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天階段性策略:

供貨商管理與合作

策略

供貨商支持

門(mén)店執(zhí)行力

銷售返饋系統(tǒng)

門(mén)店資源收益門(mén)店數(shù)少擴(kuò)張

少

必要簡(jiǎn)單

無(wú)

門(mén)店數(shù)成長(zhǎng)管理

增加

必要詳細(xì)

增加門(mén)店數(shù)多控制

多

必要系統(tǒng)化

多第49頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天強(qiáng)化供貨商支持與商品促銷力支持性的供貨商關(guān)系:設(shè)立門(mén)坎集中排他互惠雙贏

充分的商品促銷經(jīng)費(fèi):返利新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)供貨商營(yíng)銷贊助門(mén)店資源使用收入第50頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天組織與人員發(fā)展商品與采購(gòu)部組織:商品部vs.采購(gòu)部?人員分組:廠商別/劑型別?第51頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品與采購(gòu)組織依產(chǎn)品類別劃分(品類管理):

商品采購(gòu)部總監(jiān)

商品采購(gòu)經(jīng)理

商品采購(gòu)經(jīng)理

商品采購(gòu)經(jīng)理

處方藥

非處方藥

非藥品

助理

助理

助理第52頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天部門(mén)總監(jiān)崗位職責(zé)制定商品采購(gòu)階段性策略負(fù)責(zé)商品銷售與毛利目標(biāo)之達(dá)成負(fù)責(zé)商品營(yíng)業(yè)外收入目標(biāo)之達(dá)成制定年度商品與采購(gòu)計(jì)劃負(fù)責(zé)部門(mén)管理費(fèi)用之管控負(fù)責(zé)部門(mén)內(nèi)流程制訂與管控負(fù)責(zé)部門(mén)人員之培訓(xùn)/輔導(dǎo)/養(yǎng)成商品線與商品組合規(guī)劃制定供貨商支持政策主要供貨商之談判與關(guān)系維護(hù)第53頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天經(jīng)理與助理崗位職責(zé)商品采購(gòu)經(jīng)理:負(fù)責(zé)品類商品銷售/毛利/存貨目標(biāo)之達(dá)成負(fù)責(zé)商品營(yíng)業(yè)外收入目標(biāo)之達(dá)成制定年度商品與采購(gòu)計(jì)劃商品線/商品組合/促銷規(guī)劃供貨商談判與關(guān)系維護(hù)新供貨商與新品審核與營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)與門(mén)店之會(huì)議/溝通商品采購(gòu)助理:供貨商與產(chǎn)品數(shù)據(jù)建文件日常采購(gòu)補(bǔ)貨供貨商付款申請(qǐng)/收款追蹤數(shù)據(jù)收集與報(bào)表分析采購(gòu)配送協(xié)議簽定與管理供貨商新品接洽供貨商舊品淘汰洽談/追蹤供貨商產(chǎn)品促銷與門(mén)店資源談判后之追蹤商品存貨管控第54頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品采購(gòu)人員之績(jī)效評(píng)估評(píng)估項(xiàng)目:品類銷售額品類毛利額與毛利%品類存銷比品類不動(dòng)銷產(chǎn)品占比品類庫(kù)存天數(shù)(庫(kù)存周轉(zhuǎn)率)品類缺貨率營(yíng)業(yè)外收入品類顧客滿意度/顧客形象評(píng)估步驟:規(guī)劃與制定計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表設(shè)定目標(biāo)值/參考值每季評(píng)估實(shí)際值與目標(biāo)/參考值的差異每季發(fā)展改進(jìn)行動(dòng)設(shè)定考核獎(jiǎng)懲/激勵(lì)制度第55頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天階段性策略:

組織與人員發(fā)展

策略

部門(mén)組織

人員數(shù)

品類分工

人員績(jī)效考核門(mén)店數(shù)少擴(kuò)張采購(gòu)部少單一銷售額

門(mén)店數(shù)成長(zhǎng)管理商品部/采購(gòu)部增加多元銷售額/毛利門(mén)店數(shù)多控制商品暨采購(gòu)部多系統(tǒng)化銷售額/毛利/

庫(kù)存/形象認(rèn)知第56頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天商品管理報(bào)表

品類銷售分析報(bào)表品類移動(dòng)銷售分析報(bào)表品類SKU組合報(bào)表品類銷售組合報(bào)表品類毛利額組合報(bào)表品類毛利率組合報(bào)表品類組合主要數(shù)據(jù)表

品類存貨分析報(bào)表品類存銷比報(bào)表品類目標(biāo)達(dá)標(biāo)率表第57頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天品類目標(biāo)達(dá)標(biāo)率表

月份:

本月年度累計(jì)

銷售額

毛利額

毛利%

銷售額

毛利額

毛利%

品類

實(shí)際

目標(biāo)

達(dá)成%

實(shí)際

目標(biāo)

達(dá)成%

實(shí)際

目標(biāo)

實(shí)際

目標(biāo)

達(dá)成%

實(shí)際

目標(biāo)

達(dá)成%

實(shí)際

目標(biāo)

123456-

合計(jì)第58頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天品類銷售分析報(bào)表月份:

本月

年度累計(jì)去年品類

銷售額

占比%

毛利額

毛利%

銷售額

占比%

毛利額

毛利%

銷售額

成長(zhǎng)%12-合計(jì)100%100%品類移動(dòng)銷售分析報(bào)表銷售額(12個(gè)月移動(dòng))品類

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

合計(jì)

12-合計(jì)

第59頁(yè),共63頁(yè)，2024年2月25日，星期天品類SKU組合報(bào)表月份:

競(jìng)銷品

次競(jìng)銷品

一般品

非競(jìng)爭(zhēng)品

合計(jì)

品類

SKU數(shù)

組合%

SKU數(shù)

組合%

SKU數(shù)

組合%

SKU數(shù)

組合%

SKU數(shù)

組合%

占比%

1100%2100%-100%

合計(jì)100%100%品類銷售組合報(bào)表月份:

競(jìng)銷品

次競(jìng)銷品

一般品

非競(jìng)爭(zhēng)品

合計(jì)

品類

銷售額

組合%

銷售額

組合%

銷售額

組合%

銷售額

組合%

銷售額

組合%

占比%

1