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房地產(chǎn)營銷常見問題及處理1完整編輯ppt房地產(chǎn)營銷常見問題及處理1完整編輯ppt引言房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。2完整編輯ppt引言房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過失往往內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理第二部分：現(xiàn)場(chǎng)客戶常見問題及處理第一部分：銷售管理常見問題及處理3完整編輯ppt內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理3完整編輯ppt第一部分銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理4完整編輯ppt第一部分4完整編輯ppt一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：1、對(duì)產(chǎn)品不熟悉。2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。3、迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性置業(yè)顧問。5完整編輯ppt一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)原因：5完整編輯ppt一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)解決：1、樓盤公開銷售以前的銷講，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。6完整編輯ppt一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)解決：6完整編輯ppt二、任意答應(yīng)客戶要求原因：1、急于成交。2、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。7完整編輯ppt二、任意答應(yīng)客戶要求原因：7完整編輯ppt二、任意答應(yīng)客戶要求解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。4、所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。5、應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。8完整編輯ppt二、任意答應(yīng)客戶要求解決：8完整編輯ppt三、未做客戶追蹤原因：1、現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。2、自以為客戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。9完整編輯ppt三、未做客戶追蹤原因：9完整編輯ppt三、未做客戶追蹤解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。5、盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。10完整編輯ppt三、未做客戶追蹤解決：10完整編輯ppt四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。2、迷信個(gè)人的說服能力。11完整編輯ppt四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具原因：11完整編輯ppt四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具解決：1、了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。12完整編輯ppt四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具解決：12完整編輯ppt五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿原因：1、自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。2、獎(jiǎng)金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。13完整編輯ppt五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿原因：13完整編輯ppt五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿解決：1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。2、征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。3、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。4、個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。14完整編輯ppt五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿解決：14完整編輯ppt六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：1、客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。15完整編輯ppt六、客戶喜歡卻遲遲不作決定原因：15完整編輯ppt六、客戶喜歡卻遲遲不作決定解決：1、針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。16完整編輯ppt六、客戶喜歡卻遲遲不作決定解決：16完整編輯ppt七、下定后遲遲不來簽約原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。2、事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。3、對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。17完整編輯ppt七、下定后遲遲不來簽約原因：17完整編輯ppt七、下定后遲遲不來簽約解決：1、下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。2、及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。18完整編輯ppt七、下定后遲遲不來簽約解決：18完整編輯ppt八、退定或退房原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。19完整編輯ppt八、退定或退房原因：19完整編輯ppt八、退定或退戶解決：1、確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。20完整編輯ppt八、退定或退戶解決：20完整編輯ppt九、一房二賣原因：1、沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。21完整編輯ppt九、一房二賣原因：21完整編輯ppt九、一房二賣解決：1、明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。2、先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。5、務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。22完整編輯ppt九、一房二賣解決：22完整編輯ppt十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。（二）客戶間折讓不同。23完整編輯ppt十、優(yōu)惠折讓（一）客戶一再要求折讓。23完整編輯ppt（一）客戶一再要求折讓。原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。24完整編輯ppt（一）客戶一再要求折讓。原因：24完整編輯ppt解決：1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。25完整編輯ppt解決：25完整編輯ppt（二）客戶間折讓不同原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。26完整編輯ppt（二）客戶間折讓不同原因：26完整編輯ppt（二）客戶間折讓不同解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。27完整編輯ppt（二）客戶間折讓不同解決：27完整編輯ppt十一、訂單填寫錯(cuò)誤原因：1、銷售人員的操作錯(cuò)誤。2、公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。28完整編輯ppt十一、訂單填寫錯(cuò)誤原因：28完整編輯ppt解決：1、嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。29完整編輯ppt解決：29完整編輯ppt十二、簽約問題原因：1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。30完整編輯ppt十二、簽約問題原因：30完整編輯ppt十二、簽約問題解決：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。3、耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。4、在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。5、對(duì)無理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。31完整編輯ppt十二、簽約問題解決：31完整編輯ppt第二部分現(xiàn)場(chǎng)客戶常見問題及處理32完整編輯ppt第二部分32完整編輯ppt1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢(shì)：1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)開發(fā)商之所以樂意以期房出售，最大的目的就是為了盡快募集資金。在期房的銷售中，房地產(chǎn)開發(fā)商都會(huì)在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠。一般來說，買期房比買現(xiàn)房在價(jià)格上可優(yōu)惠10%以上。因此說，在如今利息連連下調(diào)的今天，買期房其實(shí)也是一種投資。33完整編輯ppt1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢(shì)：33完整編輯ppt1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢(shì)：2、戶型設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)從市場(chǎng)角度來看，房地產(chǎn)開發(fā)商們對(duì)設(shè)計(jì)是十分看重的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)好壞直接影響到產(chǎn)品的銷售的，所以相對(duì)而言，期房大多避開了當(dāng)前市場(chǎng)上現(xiàn)房的設(shè)計(jì)弱點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的現(xiàn)房多是前幾年設(shè)計(jì)的。34完整編輯ppt1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢(shì)：34完整編輯ppt1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢(shì)：2、可搶占購買先機(jī)，優(yōu)先選擇好房子人們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，去一個(gè)已經(jīng)建好的現(xiàn)房項(xiàng)目買房時(shí)，往往那些層次好、朝向好、戶型結(jié)構(gòu)好、景觀視野好的房子基本上都已經(jīng)是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而買房對(duì)于大多數(shù)家庭來說都是件大事，住房的層次、朝向、景觀等因素將直接影響到采光、通風(fēng)，進(jìn)而直接影響生活質(zhì)量。如果是買期房，則可以在買主很少的時(shí)候就介入，占據(jù)購買先機(jī)，優(yōu)先選擇綜合品質(zhì)較好的房子。35完整編輯ppt1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢(shì)：35完整編輯ppt1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢(shì)：4、具有較大的升值潛力買期房如果買得合理、適當(dāng)，其升值潛力比現(xiàn)房要大。在一些尚未形成規(guī)模的地帶，當(dāng)時(shí)的期房售價(jià)較低，隨著開發(fā)住宅的增多，形成了一定的規(guī)模，各種相關(guān)條件得以改善后，房?jī)r(jià)也會(huì)相應(yīng)上漲，買期房者可以從中得到升值的好處。36完整編輯ppt1、我不喜歡期房？購買期房的四大優(yōu)勢(shì)：36完整編輯ppt2、購買現(xiàn)房有什么好處1、即買即住購買現(xiàn)房，可以馬上裝修入住，不像期房需要等它建好驗(yàn)收完才能入住。對(duì)于尚未有房子的客戶，還可以省去從購買期房到入住這段時(shí)間的租金支出。37完整編輯ppt2、購買現(xiàn)房有什么好處1、即買即住37完整編輯ppt2、購買現(xiàn)房有什么好處2、品質(zhì)有保證，買得踏實(shí)購買期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真實(shí)面貌，只能根據(jù)建筑設(shè)計(jì)圖紙和售樓人員的介紹去判斷，不夠?qū)I(yè)的話很容易走眼；而對(duì)于現(xiàn)房，你可以進(jìn)行原汁原味的現(xiàn)場(chǎng)考察，房子優(yōu)劣一目了然。38完整編輯ppt2、購買現(xiàn)房有什么好處2、品質(zhì)有保證，買得踏實(shí)38完整編輯p2、購買現(xiàn)房有什么好處3、避免糾紛購買期房，易出現(xiàn)不可預(yù)計(jì)的情況，有可能與開發(fā)商產(chǎn)生糾紛，如交房時(shí)發(fā)現(xiàn)與設(shè)計(jì)不符或質(zhì)量不過關(guān)等，而現(xiàn)房則可以在很大程度上避免這些問題的出現(xiàn)。正因?yàn)槿绱?，現(xiàn)房銷售將成為以后的流行趨勢(shì)。39完整編輯ppt2、購買現(xiàn)房有什么好處3、避免糾紛39完整編輯ppt3、為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇現(xiàn)在銀行存貸款來利率持續(xù)下降，把錢放在銀行就只能等著貶值；買股票吧，有誰不是在眼巴巴的等著解套？炒外匯？那風(fēng)險(xiǎn)就更大了，誰能預(yù)測(cè)到國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的千變?nèi)f化呢？40完整編輯ppt3、為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇現(xiàn)在銀行存貸款來利率持續(xù)下降3、為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇您說現(xiàn)在國家限制房?jī)r(jià)，炒房的個(gè)個(gè)都哭喪著臉？這個(gè)您就有所不知了，中央要限制房?jī)r(jià)，地方政府可是一個(gè)勁地在努力抬升房?jī)r(jià)，要知道，地方政府的財(cái)政收入中有很大一部分是來自房地產(chǎn)行業(yè)的。前段時(shí)間××市的市長還在辟謠說他們的房?jī)r(jià)不能反映真實(shí)價(jià)值，還有很大的上漲空間呢！更重要的問題是，目前市場(chǎng)上的商品房仍然是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，只要有市場(chǎng)，房?jī)r(jià)怎么跌得下來呢？

41完整編輯ppt3、為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇您說現(xiàn)在國家限制房?jī)r(jià)，炒房的4、買高層的好處是什么1、視野景觀好現(xiàn)在城市里的房子越建越高，越建越密，您總不會(huì)喜歡被人壓制著吧？如果您住的是低層，以后有可能哪一天一覺醒來就發(fā)現(xiàn)對(duì)面有個(gè)人在對(duì)你笑呢，那個(gè)美麗的公園已經(jīng)屬于別人的視野范圍了。

42完整編輯ppt4、買高層的好處是什么1、視野景觀好42完整編輯ppt4、買高層的好處是什么2、氣派、檔次高除了別墅之外，恐怕沒有幾個(gè)多層項(xiàng)目敢說自己氣派，有檔次；而高層，單就那飛揚(yáng)的外立面就足以讓人感到無比的榮耀。43完整編輯ppt4、買高層的好處是什么2、氣派、檔次高43完整編輯ppt4、買高層的好處是什么（3）高層通風(fēng)好，可以盡情呼吸新鮮空氣。

（4）高層易于物業(yè)管理，可以享受到優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)。

（5）高層可乘坐電梯，省去爬樓梯的勞累與苦惱。

（6）高層適合商住兩用，出租回報(bào)率高。44完整編輯ppt4、買高層的好處是什么（3）高層通風(fēng)好，可以盡情呼吸新鮮空5、我買不起，價(jià)格太貴了不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算?，F(xiàn)在價(jià)格貴，可能以后價(jià)格還要漲45完整編輯ppt5、我買不起，價(jià)格太貴了不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的

6、“我和我丈夫（妻子）商量商量也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。46完整編輯ppt6、“我和我丈夫（妻子）商量商量也許避免這種異議的最好方法

7、“我的朋友也是開發(fā)商”記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。47完整編輯ppt7、“我的朋友也是開發(fā)商”記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮

8、“我只是來看看”。當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。48完整編輯ppt8、“我只是來看看”。當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)?/p>

9、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。”49完整編輯ppt9、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。記住這類客戶的態(tài)度10、“我沒有帶錢來”。無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題?！?0完整編輯ppt10、“我沒有帶錢來”。無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不11、為何多層好？（1）出房率高，房?jī)r(jià)低，升值潛力大。

（2）物業(yè)管理費(fèi)用低，節(jié)省日常費(fèi)用。

（3）符合中國人群住的生活習(xí)慣，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，生活便利。51完整編輯ppt11、為何多層好？（1）出房率高，房?jī)r(jià)低，升值潛力大。12、為何一次性付款最劃算？若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。52完整編輯ppt12、為何一次性付款最劃算？若不選擇一次性付款，以后生活

13、為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。53完整編輯ppt13、為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大14、為何副中心房好？?jī)r(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，選擇市中心邊緣地帶居住最好。54完整編輯ppt14、為何副中心房好？?jī)r(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市14、為何城郊結(jié)合部最好？發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。55完整編輯ppt14、為何城郊結(jié)合部最好？發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊15、為何郊區(qū)好？周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格買一套郊區(qū)的房子再配套一輛小車，讓你提早過上有車有房的小康生活。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。56完整編輯ppt15、為何郊區(qū)好？周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，16、為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。57完整編輯ppt16、為何做70%按揭最劃算？人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣

17、為何做50%按揭最劃算？50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。58完整編輯ppt17、為何做50%按揭最劃算？50%不多不少，據(jù)客戶自18、為何選擇中間樓層？（1）高度適中，安靜安全。

（2）視野開闊，空氣流通，采光好。59完整編輯ppt18、為何選擇中間樓層？（1）高度適中，安靜安全。

（19、選擇頂樓的好處？（1）視野開闊，通風(fēng)采光均為最佳。

（2）價(jià)位低，并且還贈(zèng)送平臺(tái)，可以做個(gè)空中花園。

（3）隨著城市房子的越蓋越高，通天房子越來越受歡迎，升值潛力大。60完整編輯ppt19、選擇頂樓的好處？（1）視野開闊，通風(fēng)采光均為最佳。

20、選擇底樓的好處？（1）生活方便，若有孩子，則利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人則利于老人活動(dòng)，參與社交。

（2）自帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂。

（3）盡情享受綠色，通常可以擁有自己的私家花園。

（4）價(jià)位低，通常還可租出去做辦事處，租金高，升值潛力大。61完整編輯ppt20、選擇底樓的好處？（1）生活方便，若有孩子，則利于21、為何購買高檔住宅劃算？（1）便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的。

（2）高檔住宅配套設(shè)施齊全，物業(yè)管理好，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住最為舒適。

（3）房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)所占的比重是最大的，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度也越大。

（4）高檔住宅是一個(gè)人身份的象征，它能迅速提高你的社會(huì)地位。62完整編輯ppt21、為何購買高檔住宅劃算？（1）便宜無好貨，好貨不便宜22、為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。63完整編輯ppt22、為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？從某種意義上講，買房毫無神23、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？（1）抗震性好，不用擔(dān)心地震之類的威脅。

（2）墻體薄，出房率高，可使用年限長。

（3）空間整體性好，房間內(nèi)外不漏梁、柱棱角，便于裝修和室內(nèi)布置。64完整編輯ppt23、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？（1）抗震性好，不用擔(dān)

24、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，開間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。65完整編輯ppt24、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)25、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。66完整編輯ppt25、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？保溫性好，隔音性好，出房率26、為何選擇大社區(qū)？大社區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得信賴由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景觀做得也較好配套設(shè)施完善業(yè)主對(duì)公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M(fèi)用低人氣足，文化活動(dòng)豐富出租出售方便67完整編輯ppt26、為何選擇大社區(qū)？大社區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高27、為何選擇小社區(qū)？（1）小社區(qū)居住人口少，不像大社區(qū)那樣嘈雜、人來人往，生活恬靜、安定。

（2）小社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施不多，可以降低房?jī)r(jià)，并有效減少日常費(fèi)用支出。

（3）雖然小社區(qū)內(nèi)配套不足，但由于小社區(qū)多處在繁華、交通便捷地區(qū)，周邊公共配套可以彌補(bǔ)社區(qū)內(nèi)自身配套不足的缺點(diǎn)，生活并不無方便之處。68完整編輯ppt27、為何選擇小社區(qū)？（1）小社區(qū)居住人口少，不像大社區(qū)那

28、選擇朝西的房子好？?jī)r(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。69完整編輯ppt28、選擇朝西的房子好？?jī)r(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽

29、選擇朝東的房子好？陽光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。70完整編輯ppt29、選擇朝東的房子好？陽光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新30、選擇朝南房子好？采光好，日照時(shí)間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。71完整編輯ppt30、選擇朝南房子好？采光好，日照時(shí)間長，房間溫度適宜，冬31、選擇3、4樓好？采光好，安全、安靜、干靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹?2完整編輯ppt31、選擇3、4樓好？采光好，安全、安靜、干靜，避免了1、33、戶型結(jié)構(gòu)不好？人無完人，金無足赤確認(rèn)什么地方令客戶不滿意，如客廳大了，“客廳是家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，氣派，開間等補(bǔ)充介紹”73完整編輯ppt33、戶型結(jié)構(gòu)不好？人無完人，金無足赤73完整編輯ppt34、為什么購房比租房劃算？國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會(huì)升值。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。74完整編輯ppt34、為什么購房比租房劃算？國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)35、靠小區(qū)深處（中心）的好處？生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。75完整編輯ppt35、靠小區(qū)深處（中心）的好處？生活環(huán)境安靜、安全、人氣足36、靠近主干道購房的好處？周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。地價(jià)升值快。升值速度快。易出租。76完整編輯ppt36、靠近主干道購房的好處？周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、37、為何雙衛(wèi)好？雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。77完整編輯ppt37、為何雙衛(wèi)好？雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高

38、為何單衛(wèi)好？現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個(gè)衛(wèi)生間要4.5個(gè)平方米，就算3500元/平方米，也要一兩萬塊，花一兩萬塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。78完整編輯ppt38、為何單衛(wèi)好？現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多39、為何中間房好？保溫好，夏季會(huì)特別涼快，所以中間房好。79完整編輯ppt39、為何中間房好？保溫好，夏季會(huì)特別涼快，所以中間房好。40、為何兩邊房好？采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受明廳，而且空氣新鮮。80完整編輯ppt40、為何兩邊房好？采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受41、沒有拆遷戶的房子？開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，也會(huì)上一個(gè)檔次。小區(qū)居民的層次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。便于物業(yè)管理。81完整編輯ppt41、沒有拆遷戶的房子？開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，42、有拆遷戶的房子？取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢會(huì)比較低、實(shí)惠。再說，現(xiàn)在國家對(duì)拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。82完整編輯ppt42、有拆遷戶的房子？取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，43、開發(fā)商有實(shí)力好？信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)小，會(huì)長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。83完整編輯ppt43、開發(fā)商有實(shí)力好？信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模43、一般實(shí)力的開發(fā)商好？為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)計(jì)上會(huì)花更多心思，而且價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。84完整編輯ppt43、一般實(shí)力的開發(fā)商好？為了在竟?fàn)幹腥伲猩线M(jìn)心，所44、為什么一進(jìn)門是廳好？視野開闊，，大氣、敞亮，較符合北方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。85完整編輯ppt44、為什么一進(jìn)門是廳好？視野開闊，，大氣、敞亮，較符合北45、一進(jìn)門是走廊好？私密性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無論如何都要有走一進(jìn)門是懸關(guān)會(huì)更好。86完整編輯ppt45、一進(jìn)門是走廊好？私密性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市46、粗裝修好？成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品味，自己住的最佳選擇。87完整編輯ppt46、粗裝修好？成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)，可根47、精裝修好？主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。88完整編輯ppt47、精裝修好？主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資48、部分裝修好？中檔樓盤采用，該高檔的地方高檔，該簡(jiǎn)單的地方簡(jiǎn)單。89完整編輯ppt48、部分裝修好？中檔樓盤采用，該高檔的地方高檔，該簡(jiǎn)單的49、按揭又有哪些好處？按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng)時(shí)間就是金錢在合適的電動(dòng)機(jī)買到房子利用銀行的錢作投資90完整編輯ppt49、按揭又有哪些好處？按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng)90完整編50、選擇商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處（1）生活方便，可就近購物。

（2）商業(yè)性濃，增值潛力大。

（3）配套設(shè)施完善，郵局、商場(chǎng)、菜市場(chǎng)、幼兒園、學(xué)校、銀行等生活設(shè)施以一應(yīng)俱全，近在咫尺，生活方便。91完整編輯ppt50、選擇商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處（1）生活方便，可就近購物第三部分銷售管理常見問題及處理92完整編輯ppt第三部分92完整編輯ppt1．當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無法取得一致意見時(shí)，怎么辦？盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無法取得最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。93完整編輯ppt1．當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無法取得一2．當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。94完整編輯ppt2．當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？首先分析抗3．當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。95完整編輯ppt3．當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦4．當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。96完整編輯ppt4．當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？首先制止5．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。97完整編輯ppt5．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？關(guān)系較6．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。98完整編輯ppt6．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？7．當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。99完整編輯ppt7．當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎8．當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。100完整編輯ppt8．當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦9．當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。101完整編輯ppt9．當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么10．當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。2）向上力爭(zhēng)，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。102完整編輯ppt10．當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦11．當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。103完整編輯ppt11．當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？需要一定的12．當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。104完整編輯ppt12．當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？1）預(yù)防：13、當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。105完整編輯ppt13、當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)14．當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。106完整編輯ppt14．當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)15．當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。107完整編輯ppt15．當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)16．當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。108完整編輯ppt16．當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一17．當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。109完整編輯ppt17．當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？目標(biāo)18．當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。110完整編輯ppt18．當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？1）19．當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。111完整編輯ppt19．當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？20．當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。2）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。112完整編輯ppt20．當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的21．當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。113完整編輯ppt21．當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么22．當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。114完整編輯ppt22．當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)23．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵(lì)。115完整編輯ppt23．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？不思進(jìn)取無24．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。116完整編輯ppt24．當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？項(xiàng)目操作后25．當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。117完整編輯ppt25．當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？26．當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問題。118完整編輯ppt26．當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？堅(jiān)決制止這27．當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。119完整編輯ppt27．當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？此類事情比較敏28．當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。120完整編輯ppt28．當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦29．當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。121完整編輯ppt29．當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？如系確實(shí)的不公30．當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。122完整編輯ppt30．當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？視情節(jié)輕31．當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳，但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè)績(jī)應(yīng)該會(huì)所有所突破。實(shí)在不行，予以淘汰。123完整編輯ppt31．當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績(jī)不佳32．當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表揚(yáng)為主，以期培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。124完整編輯ppt32．當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？33．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。125完整編輯ppt33．當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎34．當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。126完整編輯ppt34．當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？首先分析該事件的35．當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。127完整編輯ppt35．當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？越級(jí)反映的定有其36．當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。128完整編輯ppt36．當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？服從上級(jí)37．當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。129完整編輯ppt37．當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？首38．當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表揚(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行制定合理的目標(biāo)。130完整編輯ppt38．當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)