雙贏談判與大客戶營銷培訓(xùn)教材

02四月2024雙贏談判與大客戶營銷培訓(xùn)教材02四月2024雙贏談判與大客戶營銷培訓(xùn)教材1十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時(shí)代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時(shí)代光華總經(jīng)理，時(shí)代光華集團(tuán)培訓(xùn)事業(yè)部總經(jīng)理。擅長易經(jīng)、中高層管理、營銷管理課程并出版有《輕輕松松做中層》《七招鎖定大客戶》等中高層管理系列、營銷系列圖書及音像制品。

清華、北大、上海交大總裁班講師中國企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師香港光華管理學(xué)院特聘講師時(shí)代光華高級(jí)認(rèn)證講師電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師、經(jīng)銷商雜志特約評(píng)論員十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時(shí)代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣2理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位一理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位一3未來競爭四種趨勢未來競爭四種趨勢4大客戶經(jīng)理新定位A產(chǎn)品業(yè)務(wù)B產(chǎn)品業(yè)務(wù)C產(chǎn)品業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理客戶需求公司內(nèi)部對外營銷對內(nèi)營銷大客戶經(jīng)理新定位A產(chǎn)品業(yè)務(wù)B產(chǎn)品業(yè)務(wù)C產(chǎn)品業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理客戶需5銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么6銷售核心是什么銷售核心是什么7影響力技能態(tài)度知識(shí)游戲：究竟哪一個(gè)維度更重要？提升營銷能力的三個(gè)維度影響力技能態(tài)度知識(shí)游戲：究竟哪一個(gè)維度更重要？提升營銷能力的8買點(diǎn)？利益點(diǎn)差異點(diǎn)欲求點(diǎn)客戶最需要的是？

我們能提供的是？競爭對手跟我們差異的是？用產(chǎn)品或者方案實(shí)施它賣點(diǎn)=利益點(diǎn)=差異點(diǎn)=欲求點(diǎn)賣點(diǎn)=利益點(diǎn)×差異點(diǎn)×欲求點(diǎn)買點(diǎn)？利益點(diǎn)差異點(diǎn)欲求點(diǎn)客戶最需要的是？我們能提供的是？競爭9實(shí)戰(zhàn)演練案例：大客戶營銷戰(zhàn)略與公司客戶營銷戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)演練案例：大客戶營銷戰(zhàn)略與公司客戶營銷戰(zhàn)略10領(lǐng)導(dǎo)是對內(nèi)營銷的關(guān)鍵1、如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題2、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的三個(gè)層面3、如何與領(lǐng)導(dǎo)討論問題4、如何感悟領(lǐng)導(dǎo)是最大的客戶？領(lǐng)導(dǎo)是對內(nèi)營銷的關(guān)鍵1、如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題11客戶細(xì)分并鎖定客戶二客戶細(xì)分并鎖定客戶二12鎖定目標(biāo)1、我們的客戶是誰？2、他們在哪里？他們需要什么？3、我們?nèi)绾尾拍苷业剿麄儯靠雌渌y行的宣傳視頻中的定位鎖定目標(biāo)1、我們的客戶是誰？看其他銀行的宣傳視頻中的定位13如何挖掘客戶資源如何挖掘客戶資源14客戶分類

年老

客戶有潛質(zhì)客戶決定提供給客戶的產(chǎn)品,及服務(wù)這些客戶的人員重點(diǎn)客戶客戶分類年老客戶有潛質(zhì)客戶決定提供給客戶的產(chǎn)品,及服務(wù)15角色定位的案例你救誰？角色定位的案例你救誰？16客戶分組側(cè)重于將來/前望的因素；重點(diǎn)是增長/轉(zhuǎn)變；將來的收入增加潛能及策略位置是重要的決定因素；動(dòng)態(tài)的,不是靜態(tài)的名單。一項(xiàng)藝術(shù),不是科學(xué)客戶分組側(cè)重于將來/前望的因素；一項(xiàng)藝術(shù),不是科學(xué)17客戶分組目標(biāo)明白我們的客戶基礎(chǔ)；對某些既定客戶,變?yōu)樗麄兊氖走x單位；對某些既定客戶,達(dá)到更深入的產(chǎn)品滲透；對某些既定客戶,達(dá)到更高的利潤增長。客戶分組目標(biāo)明白我們的客戶基礎(chǔ)；18目標(biāo)客戶的維度戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標(biāo)以顧客為中心，增加可獲利顧客的數(shù)量和比重顧客滿意顧客滿意度顧客忠誠度顧客投訴率顧客保留顧客保留率市場份額市場占有率方法：增加體驗(yàn)、降低期望目標(biāo)客戶的維度戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標(biāo)以顧客為中心，1920實(shí)戰(zhàn)演練1、如果是第一次拜訪，跟誰邀約？怎么溝通？電話的目的是什么？2、外出拜訪要帶哪些資料？3、你去拜訪時(shí)清楚自己的目的嗎？4、明白你的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃嗎？請將客戶的設(shè)定條件分享出來。5、你認(rèn)為最有效的營銷地點(diǎn)是在哪兒？如何才能建立適合自己的營銷氣場。20實(shí)戰(zhàn)演練1、如果是第一次拜訪，跟誰邀約？怎么溝通？電話的20大客戶關(guān)鍵人溝通與服務(wù)技巧三大客戶關(guān)鍵人溝通與服務(wù)技巧三21找關(guān)鍵人技巧啟示：營銷中最容易犯的本質(zhì)錯(cuò)誤是什么？什么事什么部門關(guān)鍵人身邊人企業(yè)過程平臺(tái)找關(guān)鍵人技巧啟示：營銷中最容易犯的本質(zhì)錯(cuò)誤是什么？什么事什么22認(rèn)識(shí)意識(shí)與潛意識(shí)認(rèn)識(shí)意識(shí)與潛意識(shí)23如何觀察對方的潛意識(shí)如何觀察對方的潛意識(shí)24如何觀察對方的潛意識(shí)本動(dòng)作是集體潛意識(shí)，目的是保護(hù)人的生命最重要的部位：心臟如何觀察對方的潛意識(shí)本動(dòng)作是集體潛意識(shí)，目的是保護(hù)人的生命最25如何觀察對方的潛意識(shí)1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情2、快速地摩擦雙手掌，則表明對方特別急于出售/或購買該商品。3、三指摩擦代表對方想要錢4、勾引的姿勢如何觀察對方的潛意識(shí)1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情26如何觀察對方的潛意識(shí)思考掩飾傷心/羞愧忘事如何觀察對方的潛意識(shí)思考掩飾傷心/羞愧忘事27雙贏談判與大客戶營銷培訓(xùn)教材28激勵(lì)的意義激勵(lì)就是為向塑造方向前進(jìn)而進(jìn)行鼓勵(lì)或者懲罰的行為、秀才趕考激勵(lì)的意義激勵(lì)就是為向塑造方向前進(jìn)而進(jìn)行鼓勵(lì)或者懲罰的行為、29激勵(lì)理論應(yīng)用馬斯洛需求層次理論啟發(fā)激勵(lì)理論應(yīng)用馬斯洛需求層次理論啟發(fā)30激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)PMPMP激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)PMPMP31大客戶談判與成交技巧四大客戶談判與成交技巧四32已經(jīng)有了不需要沒時(shí)間發(fā)資料沒計(jì)劃客戶成單的常見借口及演練假設(shè)見面的話術(shù)設(shè)計(jì)，怎么解決大客戶提出的多余要求已經(jīng)有了客戶成單的常見借口及演練假設(shè)見面的話術(shù)設(shè)計(jì)，怎么解決33解決異議的邏輯拒絕處理的方法常常有間接否定法、詢問分解法、舉例法、轉(zhuǎn)移法和解釋法解決異議的邏輯拒絕處理的方法常常有間接否定法、詢問分解法、舉34客戶拒絕成交的原因1、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員2、不認(rèn)可公司或服務(wù)3、客戶有太多的選擇4、客戶暫時(shí)沒有需求5、客戶想爭取更多的利益客戶拒絕成交的原因1、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員35抓緊成交發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)客戶非常仔細(xì)的詢問細(xì)節(jié)客戶不斷的認(rèn)同你當(dāng)你解決客戶地一個(gè)疑問或是異議時(shí)