2019年10月自考00186國際商務談判試題及答案含解析

國際商務談判年月真題

00186201910

1、【單選題】把分清責任歸屬作為談判前提的是

技術(shù)貿(mào)易談判

貨物買賣談判

A:

損害及違約賠償談判

B:

勞務買賣談判

C:

答D:案：C

解析：損害及違約賠償談判與其他類型的商務談判相比，是一種較為特殊的談判。其特殊

性表現(xiàn)在：（1）在這種談判中，首先必須根據(jù)事實和合同規(guī)定分清責任的歸屬，這是

談判其他事項的前提。（2）在分清責任歸屬和大小的基礎(chǔ)上，再根據(jù)損害的程度，協(xié)

商談判賠償?shù)姆秶徒痤~以及某些善后工作的處理。

2、【單選題】不屬于談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是

詢盤和發(fā)盤

發(fā)盤和還盤

A:

發(fā)盤和接受

B:

詢盤和還盤

C:

答D:案：D

解析：談判階段，正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，其中詢盤

和還盤不是必須經(jīng)過的程序，但發(fā)盤和接受則是談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道

程序。p17

3、【單選題】PRAM談判模式中的“A”是指

維持關(guān)系

達成談判協(xié)議

A:

建立關(guān)系

B:

制定談判計劃

C:

答D:案：B

解析：“A”是指達成談判協(xié)議。

4、【單選題】下列選項中，不屬于宗教信仰的影響與作用的是

政治事務

法律制度

A:

貨幣的自由兌換

B:

社會交往與個人行為

C:

答D:案：C

解析：宗教信仰的影響與作用：（1）政治事務。（2）法律制度。（3）國別政

策。（4）社會交往與個人行為。（5）節(jié)假日與工作時間。

5、【單選題】強調(diào)成文法的作用的是

英美法

大陸法

A:

判例法

B:

神教法

C:

答D:案：B

解析：大陸法系：形成于西歐，強調(diào)成文法作用；把法律分為公法和私法（關(guān)于個人利

益）；主張編撰法典包括：歐西歐、整個拉美、非洲的大部分、近東的一些國家，日本和

土耳其。

6、【單選題】下列選項中，屬于謹慎穩(wěn)重的談判對手的性格特征是

容易激動

一絲不茍

A:

自信自滿

B:

樂于交際

C:

答D:案：B

解析：謹慎穩(wěn)重的談判對手的心理特征：（1）理智穩(wěn)妥。（2）謹慎小心。（3）

忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”。

7、【單選題】“學而不思則罔”。這充分說明談判人員應重視

總結(jié)

博覽

A:

實踐

B:

勤思

C:

答D:案：D

解析：“學而不思則罔”，這充分說明談判人員應重視勤思。

8、【單選題】以下選項中，不屬于報價時必須遵循的原則的是

不問不答

有問必答

A:

能言不書

B:

能書不言

C:

答D:案：D

解析：通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。在解釋時，必須遵守

一定的原則，即不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

9、【單選題】在開局階段，談判人員切忌離題太遠，不應將話題集中于

談判目標

談判環(huán)境

A:

談判計劃

B:

談判進度

C:

答D:案：B

解析：在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應盡量將話題集中于四個方面：（1）談

判目標；（2）談判計劃；（3）談判進度；（4）談判人員。（最為理想的方式

是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達成一致意見的話題）

10、【單選題】下列哪種情況下，己方應后報價？

己方談判實力強于對方

己方是賣方

A:

己方是發(fā)起談判的一方

B:

己方是外行

C:

答D:案：D

解析：如果對方是專家，而己方不是（也就是說己方是外行），應讓對方先報價。己

方先報價的情形：（1）如果預期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么“先

下手為強”的策略就比較適用。（2）如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相

比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的。（3）如果談判

對方是老客戶，同己方有較長的業(yè)務往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰

先報價對雙方來說都無足輕重。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應帶頭先報價。

（5）如談判雙方都是談判行家，則誰先報價均可。（6）如對方是外行，暫且不論自己

是不是外行，自己先報價可能較為有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導或支配作

用。（7）按照慣例，由賣方先報價。

11、【單選題】一般人說話的速度為每分鐘

100-200字

120-200字

A:

150-250字

B:

180-250字

C:

答D:案：B

解析：據(jù)心理學統(tǒng)計證明：一般人說話的速度為每分鐘120字～200字，而聽話及思維的

速度，大約要比說話的速度快4倍左右。

12、【單選題】“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎？”這種商務談判的發(fā)問類型屬于

澄清式發(fā)問

探索式發(fā)問

A:

強調(diào)式發(fā)問

B:

協(xié)商式發(fā)問

C:

答D:案：C

解析：強調(diào)式發(fā)問旨在強調(diào)自己的觀點和己方的立場。例如：“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證

之后才生效嗎？”“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”“按照貴方要求，我們

的觀點不是已經(jīng)闡述清楚了嗎？”

13、【單選題】“這樣做，肯定對雙方都不利！”這集中體現(xiàn)了下列哪一闡述技巧？

語言富有彈性

使用解困用語

A:

注意折中迂回

B:

發(fā)言緊扣主題

C:

答D:案：B

解析：使用解圍用語——當談判出現(xiàn)困難，無法達成協(xié)議時，為了突破困境，給自己解

圍，并使談判繼續(xù)進行可使用下列解圍用語：“真遺憾，只差一步就成功了！”“就快要

達到目標了，真可惜！”“這樣做，肯定對雙方都不利！”“再這樣拖延下去，只怕最后

結(jié)果不妙?！薄凹热皇乱阎链耍脨酪矝]有用，還是讓我們再做一次努力吧！”“我相

信，無論如何，雙方都不希望前功盡棄！”6使用這種解圍用語，有時確能產(chǎn)生較好的效

果。只要雙方都有談判誠意，對方可能會欣然接受你的意見，從而促進談判的成功。

14、【單選題】正常情況下，一般人每分鐘眨眼

4-7次

4-8次

A:

5-8次

B:

5-9次

C:

答D:案：C

解析：眼睛：（1）視線接觸對方臉部的時間占談話時間的30%—60%。超過表示對談話

者本人比談話內(nèi)容更感興趣。低于表示對談話者和談話內(nèi)容都不感興趣。（2）正常人

每分鐘眨眼5—8次，每次眨眼不超過1秒鐘。（3）傾聽對方談話時幾乎不看對方是試

圖掩飾。（4）瞳孔放大，炯炯有神，表示歡喜與興奮。（5）瞳孔縮小，神情呆滯，

目光無神，愁眉苦臉，表明消極、戒備或憤怒眼睛閃爍表示掩飾或人格上不誠實。

15、【單選題】習慣在吃飯時稱贊廚師手藝的是

法國人

德國人

A:

俄國人

B:

英國人

C:

答D:案：A

解析：法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。

16、【單選題】在國際商務談判中，不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段

沉默的

日本人

巴西人

A:

法國人

B:

英國人

C:

答D:案：A

解析：日本：風格最禮貌，較多采用正面的承諾、推薦和保證，較少威脅、命令和警告，

不常使用“不”、“你”和面部凝視，但常保持一段沉默。法國：風格隨意，使用威

脅和警告的頻率挺高，頻繁插話、面部凝視，使用“不”、“你”。

17、【單選題】被稱為“契約之民”的談判者是

德國人

韓國人

A:

中國人

B:

印度人

C:

D:

答案：A

解析：德國商人素有“契約之民”的雅稱，崇尚契約，嚴守信用，權(quán)利與義務的意識很

強。

18、【單選題】國際商務活動中的匯率風險不包括

交易結(jié)算風險

外匯買賣風險

A:

會計風險

B:

價格風險

C:

答D:案：D

解析：匯率風險是在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風險。包括：

（1）交易結(jié)算風險。（2）外匯買賣的風險。（3）會計風險。

19、【單選題】下列選項中，屬于純風險的是

船沉貨損

出口產(chǎn)品

A:

開拓市場

B:

房產(chǎn)升值

C:

答D:案：A

解析：純風險是指只有損失而無獲利機會的風險。

20、【單選題】通過借用一致或借還一致的原則來選用貨幣以避免外匯風險的方法被稱為

人民幣計價法

易貨交易法

A:

單項平衡法

B:

綜合平衡法

C:

答D:案：C

解析：將某一項具體交易的貨幣平衡稱為單項平衡。這是一種通過借用一致，或借還一致

的原則來選用貨幣，避免外匯風險的方法。

21、【多選題】談判人員應具備的基本觀念包括

忠于職守

平等互惠

A:

B:

團隊精神

精干高效

C:

勤儉節(jié)約

D:

答E:案：ABC

解析：談判人員應具備的基本觀念：①忠于職守，談判人員必須具備的首要條件。②

平等互惠的觀念。③團隊精神。

22、【多選題】潛在僵局的間接處理法包括

先肯定局部，后全盤否定

先重復對方的意見，然后再削弱對方

A:

用對方的意見去說服對方

B:

以提問的方式促使對方自我否定

C:

站在對方立場上說服對方

D:

答E:案：ABCD

解析：潛在僵局的間接處理方法：①先肯定局部，后全盤否定。②先重復對方的意

見，然后再消弱對方。③用對方的意見去說服對方。④以提問的方式促使對方自我否

定。

23、【多選題】在談判中提問的時機包括

在己方有疑問時提問

在對方發(fā)言完畢之后提問

A:

在對方發(fā)言停頓和間歇時提問

B:

在議程規(guī)定的辯論時間提問

C:

在己方發(fā)言前后提問

D:

答E:案：BCDE

解析：提問時機：（1）在對方發(fā)言完畢之后提問。（2）在對方發(fā)言停頓或間歇時提

問。（3）在議程規(guī)定的辯論時間提問。（4）在己方發(fā)言前后提問。

24、【多選題】美國商人的談判風格包括

自信樂觀，開朗幽默

直截了當，干脆利落

A:

態(tài)度誠懇，就事論事

B:

重視效率，速戰(zhàn)速決

C:

非常守時，重視禮節(jié)

D:

E:

答案：ABCD

解析：美國商人的談判風格：（1）自信樂觀，開朗幽默。（2）直截了當，干脆利

落。（3）態(tài)度誠懇，就事論事。（4）重視效率，速戰(zhàn)速決。（5）具有較強的法

律意識。（6）喜歡全線推進的談判風格。（7）重視細節(jié)，講究包裝。E選項非

常守時，重視禮節(jié)是德國商人的談判風格。

25、【多選題】國際商務談判中的技術(shù)風險包括

交貨風險

質(zhì)量數(shù)量風險

A:

強迫性要求造成的風險

B:

技術(shù)上過分奢求引起的風險

C:

由于合作伙伴選擇不當引起的風險

D:

答E:案：CDE

解析：選項AB屬于合同風險。

26、【問答題】租賃談判

答案：是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而

進行的談判。

27、【問答題】群體成員的結(jié)構(gòu)

答案：就是指群體成員在知識、專業(yè)、技能、個性、年齡和信仰等方面的構(gòu)成與配合。群

體結(jié)構(gòu)越是合理，就越能步調(diào)一致、相得益彰，談判效能也就會越高；反之，則會使群體

內(nèi)部出現(xiàn)內(nèi)耗，降低群體的效能。

28、【問答題】互惠式談判

答案：談判雙方都要認定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切

有效的途徑與辦法。

29、【問答題】轉(zhuǎn)移風險

答案：將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者。

30、【問答題】影響國際商務談判中群體效能的主要因素有哪些？

答案：（1）群體成員的素質(zhì)。（2）群體成員的結(jié)構(gòu)。（3）群體的規(guī)范群體規(guī)范是

群體得以有效進行談判活動的保證。（4）群體的決策方式：①個體決策。②集體決

策。能夠發(fā)揮群體中每個成員主觀能動性和群體“命運體”作用的是群體決策。（5）

群體內(nèi)的人際關(guān)系。

31、【問答題】簡述談判對手資料收集的主要內(nèi)容。

答案：①談判對象的確定。②貿(mào)易客商的類型。③對談判對手資信情況的審查：談判

的前提條件。④對談判雙方談判實力的判定。⑤摸清談判對手的最后談判期限。⑥

摸清對方對己方的信任程度。

32、【問答題】在國際商務談判中要做到對事不對人應把握哪些原則？

答案：①正確處理和對方的人際關(guān)系。②正確理解談判對方。③控制好自己的情緒。

33、【問答題】國際商務談判中的價值觀差異體現(xiàn)在哪些方面？

答案：①客觀性：美國人“把人和事區(qū)分開來”，根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實進行決策，

不徇私，公事公辦。②時間觀念：北美時間觀念強，中東和拉美弱愛德華·T·霍爾把

時間利用方式分為兩類：⑴單一時間利用方式：“專時專用”和“速度”的是北美、瑞

士、德國、斯堪和納維亞。⑵多種時間利用方式：強調(diào)“一時多用”的是中東和拉美。

③競爭和平等觀：國際商務談判的精華是競爭與合作美國人蛋糕大小一般，日本善做大蛋

糕。

34、【問答題】簡述國際商務談判中規(guī)避風險的手段。

答案：（1）咨詢專家法；（2）利用保險市場和信貸擔保工具避險法；（3）利用各

種技術(shù)手段法；（4）提高談判人員的素質(zhì)。

35、【問答題】聯(lián)系實際說明如何進行模擬談判。

答案：模擬談判1、模擬談判的必要性。（1）模擬談判能使談判者獲得實際經(jīng)驗，

提高談判能力。（2）模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順

利地進行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗。2、擬定假設。根據(jù)假設的內(nèi)容，可

以把假設劃分為三類：（1）對外界客觀存在事物的假設；（2）對對方的假設；

（3）對己方的假設。3、想像談判全過程。4、集體模擬。

36、【問答題】聯(lián)系實際說明東方文化和英美文化在國際商務談判中的思維差異。

答案：（1）東方偏好形象思維，英美偏好抽象思維。（3）東方偏好綜合思維，英美偏

好分析思維。（3）東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。

37、【問答題】背景材料：我國某機械進出口公司與外國某公司洽談購買一批數(shù)控機床，談

判中就價格問題經(jīng)歷了5個回合才達成協(xié)議：第一回合，我方出價11萬元，對方報價23

萬元。幾經(jīng)碰商，各不退讓，明顯陷入僵局。第二回合，對方明確表示，只要我方能適當

考慮他們的報價，亦可提供其他相關(guān)配件。我方看對方