銷售實戰(zhàn)技巧

關(guān)于銷售實戰(zhàn)技巧前言

在此之前，你可能是醫(yī)生、教師、學(xué)生、科研人員或從事其他工作。如今你將成為醫(yī)藥銷售隊伍中的一員，即將開始新的職業(yè)。除了新鮮感和神秘感，你是否意識到你的工作和生活方式可能也隨之發(fā)生了變化第2頁,共99頁，2024年2月25日，星期天使你成為客戶重視員工愛戴同行尊重社會推崇第3頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷售人員第一終端第二終端第三終端第4頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷售技巧基本模式什么叫銷售？什么叫推銷？為什么要掌握推銷技巧？第5頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷售是什么？第6頁,共99頁，2024年2月25日，星期天專業(yè)推銷技能銷售：泛指商業(yè)活動中的各種售賣活動。發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并用產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的過程。推銷：以指定的手段或技能提高售賣活動的銷售推銷技巧的目的

提高銷售業(yè)績第7頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷售不是……銷售不是一股腦的解說商品的功能銷售不是向客戶辯論、說贏客戶銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地第8頁,共99頁，2024年2月25日，星期天誰是我們的顧客？醫(yī)生、護(hù)士、行政人員、患者藥店經(jīng)營者、店員

……第9頁,共99頁，2024年2月25日，星期天阻礙顧客消費的因素沒有信任沒有需求沒有幫助

沒有緊迫性

第10頁,共99頁，2024年2月25日，星期天沒有信任

---建立可靠性沒有需求

---探查與聆聽沒有幫助

---

利益銷售、處理反對意見沒有緊迫性

---

要求生意

阻礙顧客消費的因素第11頁,共99頁，2024年2月25日，星期天知己知彼，百戰(zhàn)不殆！自我準(zhǔn)備客戶預(yù)約設(shè)立高起點開場白準(zhǔn)備核心信息準(zhǔn)備相關(guān)文件及支持材料第12頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷售的基本過程（銷售環(huán)）收集市場情報訪后分析訪前計劃（建立拜訪目標(biāo)）建立可靠性探查與聆聽利益銷售發(fā)（FAB)處理反對意見要求生意第13頁,共99頁，2024年2月25日，星期天市場情報收集就是你能收集到的關(guān)于你所管轄地區(qū)的一切信息

通過哪些人員獲取市場情報？

醫(yī)生:競爭產(chǎn)品、其他醫(yī)生護(hù)士：醫(yī)生用同類產(chǎn)品習(xí)慣、競爭公司、醫(yī)生關(guān)系、喜好、潛力、評價客戶辦公室：同事：其他公司人員：第14頁,共99頁，2024年2月25日，星期天記住

BOSS第15頁,共99頁，2024年2月25日，星期天訪前計劃具體安排設(shè)立拜訪目標(biāo)整理客戶資料準(zhǔn)備高起點的開場白核心、信息準(zhǔn)備相關(guān)文獻(xiàn)/支持文獻(xiàn)第16頁,共99頁，2024年2月25日，星期天建立可靠性的四個方面禮節(jié)

技能

平易性

誠摯第17頁,共99頁，2024年2月25日，星期天拜訪的形式（1）——

一對一的拜訪時間地點環(huán)境狀況體態(tài)道具座位

第18頁,共99頁，2024年2月25日，星期天拜訪的形式（2）——

一對多的拜訪

照顧全局與每個客戶交流（語言、眼神、體態(tài)）重點問題的解決發(fā)現(xiàn)問題（如客戶間關(guān)系）第19頁,共99頁，2024年2月25日，星期天拜訪的形式（3）——

團(tuán)隊銷售GroupSelling

商洽會議明確目的分工協(xié)作預(yù)見問題并設(shè)置處理會前準(zhǔn)備（會議主席、講者、主題、時間、地點、會場、燈光音響、人員、器材、著裝、標(biāo)語、資料、禮品等）第20頁,共99頁，2024年2月25日，星期天高起點的開場白使自己的期望與客戶的期望銜接顯示你辦事有條理使客戶打開話匣子制造愉快的談話氛圍顯示你善用客戶的時間第21頁,共99頁，2024年2月25日，星期天開場白（OPENING）對整個銷售拜訪起到一個定音的作用開場白的陳述應(yīng)該顯得有專業(yè)性和成效性目的敘述類型（一般利益的陳述、一個開放式的探詢）第22頁,共99頁，2024年2月25日，星期天開場白開場的重要性

A、建立良好的形象

B、營造融和的氣氛

C、提高對方的信任和接受度開場的技藝

自我介紹初訪說明目的探詢稱贊重訪提供服務(wù)引發(fā)好奇第三者的影響第23頁,共99頁，2024年2月25日，星期天接觸階段你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去制造“第一個好印象’’30秒第24頁,共99頁，2024年2月25日，星期天重視體態(tài)語言第25頁,共99頁，2024年2月25日，星期天探查客戶資料為什么要發(fā)問？問題的三種類型各類問題的利弊行動方案第26頁,共99頁，2024年2月25日，星期天為什么要發(fā)問？挖掘客戶需求引導(dǎo)客戶控制拜訪改善溝通鼓勵參與建立專業(yè)形象第27頁,共99頁，2024年2月25日，星期天三種類型的問題開放型問題

OpenQuestion閉合型問題

CloseQuestion中立型問題CentralQuestion

第28頁,共99頁，2024年2月25日，星期天開放式問題你的病人對X的反應(yīng)如何？你認(rèn)為X的優(yōu)勢是什么？什么時候你一般會使用X？你為什么喜愛X勝過Y？你能說明一下你處方X的典型病人類型嗎？能否請你談一下你對這份臨床研究報告的想法？第29頁,共99頁，2024年2月25日，星期天開放式問題足夠的資料在客戶不察覺的情況下影響會談客戶相信自己控制整個拜訪和諧的氣氛你需要更多的時間要求客戶多說話有可能迷失主要拜訪目的壞處好處好處第30頁,共99頁，2024年2月25日，星期天閉合式問題你曾經(jīng)用過X嗎？你會有用X的機(jī)會嗎？目前你治療的病人有從X受益嗎？我能問一下你是否讀過這份研究報告？你的病人的依從性有問題嗎？誰告訴你X的？第31頁,共99頁，2024年2月25日，星期天閉合式問題壞處很快取得明確要點確定對方想法‘‘鎖定’’客戶取得協(xié)議的必須步驟較少資料需要更多問題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作的客戶好處好處第32頁,共99頁，2024年2月25日，星期天探查與聆聽

目的：幫助大家發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客和需求掌握更多的市場情報事實式詢問

直接感覺式

間接式

第33頁,共99頁，2024年2月25日，星期天LISTENINGWriting9%Reading16%Speaking30%Listening45%Writing16yearsReading8~16yearsSpeaking1~2yearsListening0years第34頁,共99頁，2024年2月25日，星期天聆聽反應(yīng)性聆聽

A語言式（你說的很對）

B非語言式（眼神、表情、體態(tài)）投入性聆聽（您剛才所說的是不是指……）第35頁,共99頁，2024年2月25日，星期天利益銷售FAB

FeatureAdvantageBenifits特點

產(chǎn)品的物理性或事實

功效說明這些特點意味著什么或它能起什么作用

利益說明購買者或使用者能從產(chǎn)品或服務(wù)中得到的價值或值得購買第36頁,共99頁，2024年2月25日，星期天

舉例１

特點

功效

利益

安全性一萬人次的臨床測試安全性高你可以充滿信心使用它

外觀性平底軟管可使它豎立于櫥柜內(nèi)儲存簡單方便

性能氟化物防止蛀洞你的牙齒會健康第37頁,共99頁，2024年2月25日，星期天舉例２

特點

功效

利益

舒適性清新薄荷味刷牙時令人愉快你會想用它的

經(jīng)濟(jì)性氟化物防止蛀牙減少花在牙醫(yī)那兒時間金錢

耐久性不會破裂的軟管防碎防扯牙膏能保持很長一段時間第38頁,共99頁，2024年2月25日，星期天FAB因為（特點）你會有/將有/應(yīng)該有（功效）這意味著（利益）例：因為這支鋼筆的超細(xì)筆頭，你會有順暢和平均的墨水流，這意味著你的書寫紙上不會有污跡，并且你的作品看上去會很整潔第39頁,共99頁，2024年2月25日，星期天

如何看待反對意見？一些誤解：異議就是拒絕不感興趣對你個人有看法第40頁,共99頁，2024年2月25日，星期天異議的出現(xiàn)是必然的異議是從客戶身上獲取資料的最好時機(jī)異議顯示了顧客關(guān)注的事項，如果處理得當(dāng)，可以取得顧客更大的信任異議表示顧客非常有興趣。顧客如果全無反應(yīng)，或者暗地里有異議，就是無心投入購買過程如何看待異議？第41頁,共99頁，2024年2月25日，星期天異議的原因

A.理智的原因B.感情的（私人的）原因C.策略性的原因一個事實：70%的異議可以解決的第42頁,共99頁，2024年2月25日，星期天處理及克服異議的指導(dǎo)方針

別急，慢慢來先把異議分門別類找出異議的原因異議原因的由來找出處理異議的最佳時刻及方法肯定顧客再沒有其他異議避免無謂的對質(zhì)尋求顧客的認(rèn)同顧客有時是對的第43頁,共99頁，2024年2月25日，星期天處理反對意見緩沖緩和氣氛，爭取時間思考這是一個好問題我很理解為什么你會這樣想如果我是你也會這樣想價格問題確實是大家普遍關(guān)注的問題我也在別的醫(yī)生那里聽到這類問題解決關(guān)鍵問題第44頁,共99頁，2024年2月25日，星期天要求生意什么時候要求生意？在客戶已經(jīng)認(rèn)可并發(fā)出購買信號步驟①總結(jié)客戶在面談中已接受的利益②擬定行動計劃，要求客戶作出承諾方法：①直接要求生意②選擇法③樣品法第45頁,共99頁，2024年2月25日，星期天設(shè)立目標(biāo)SMART原則Specific具體的Measurable可衡量的Ambitious富有挑戰(zhàn)性的Realistic現(xiàn)實的Timetable有時間性的第46頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷量客戶關(guān)系看看自己在何位置第47頁,共99頁，2024年2月25日，星期天預(yù)約下次拜訪

時間地點聯(lián)系方式

……第48頁,共99頁，2024年2月25日，星期天訪后分析行動：在拜訪過程中你說了些什么?反應(yīng)：客戶說了和做了些什么？反對意見處理如何？客戶滿意度如何？跟進(jìn)：如何改進(jìn)？下一步作什么？第49頁,共99頁，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典醫(yī)藥代表的時間管理第50頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷售人員如何利用時間13%

服務(wù)性拜訪14%管理20%電話促銷30%面對面銷售23%等候/路途第51頁,共99頁，2024年2月25日，星期天一、時間需要管理時間就是金錢今天最重要的管理是時間管理第52頁,共99頁，2024年2月25日，星期天二、成功時間管理的心理轉(zhuǎn)換成功的時間管理源自于我們對待時間的心理態(tài)度的改變。作出一項決定性的轉(zhuǎn)變——把每天要做的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”。第53頁,共99頁，2024年2月25日，星期天三、時間管理的核心原則第54頁,共99頁，2024年2月25日，星期天時間管理矩陣第55頁,共99頁，2024年2月25日，星期天四、時間管理之時間投入重點二八定律將80%的時間用于最重要的20%客戶就是醫(yī)藥代表必須掌握的時間管理基本要點。第56頁,共99頁，2024年2月25日，星期天五、時間管理之月拜訪計劃表的制定1.制定月初、月中、月底的工作計劃2.決定時間分配方案第57頁,共99頁，2024年2月25日，星期天第58頁,共99頁，2024年2月25日，星期天六、時間管理之日拜訪計劃表的制定第一步：計劃拜訪哪家醫(yī)院或藥店？第二步：確定計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量。第三步：確定計劃拜訪哪幾位醫(yī)生。第四步：確定拜訪醫(yī)生最佳的拜訪時間、地點。第五步：檢查上次拜訪的情況，設(shè)定本次拜訪目的。第59頁,共99頁，2024年2月25日，星期天七、時間管理之拜訪前準(zhǔn)備（1）重點客戶預(yù)約拜訪。（2）計劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品的重點和次序。（3）明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)。（4）認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品。（5）確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量。第60頁,共99頁，2024年2月25日，星期天八、時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路途上的時間；事先電話約定拜訪時間；確定讓客戶需要時能找到你；拜訪結(jié)束時約定下次拜訪時間；在客戶較空閑時拜訪，在等待時安排其他事務(wù)；分享同事的經(jīng)驗；保持事先計劃的良好習(xí)慣。第61頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷售金三角

正確目標(biāo)

RightTarget適當(dāng)頻率

RightFrequency正確信息RightMessage第62頁,共99頁，2024年2月25日，星期天OTC知識與銷售技巧第63頁,共99頁，2024年2月25日，星期天建立店鋪檔案第64頁,共99頁，2024年2月25日，星期天普查所涉及內(nèi)容店名店址級別電話上級單位藥店性質(zhì)柜臺數(shù)相關(guān)產(chǎn)品主要品牌我司產(chǎn)品現(xiàn)狀店經(jīng)理姓名采購人員姓名相關(guān)產(chǎn)品柜長姓名營業(yè)員姓名分班狀況主要進(jìn)貨渠道銷售額相關(guān)產(chǎn)品銷售額其他相關(guān)信息第65頁,共99頁，2024年2月25日，星期天三大核心工作

鋪貨陳列店員培訓(xùn)第66頁,共99頁，2024年2月25日，星期天消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識第一階段

知道名稱第二階段

了解第三階段

產(chǎn)生購買意向第67頁,共99頁，2024年2月25日，星期天店員的推薦比較店員對消費者的影響第68頁,共99頁，2024年2月25日，星期天影響店員推薦率的因素店員對產(chǎn)品的了解程度正在進(jìn)行的促銷活動該產(chǎn)品的知名度該產(chǎn)品的利潤產(chǎn)品陳列位置及拿取難易度與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)員的關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量、療效第69頁,共99頁，2024年2月25日，星期天店員培訓(xùn)的內(nèi)容公司介紹相關(guān)常識產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品最重要的賣點（三個就足夠了）消費者最常問的問題（尤其是尷尬的問題）與競爭產(chǎn)品的比較（優(yōu)于競爭對手的特性）產(chǎn)品的正確使用方法（重要）可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）銷售技巧培訓(xùn)第70頁,共99頁，2024年2月25日，星期天店員教育方式日常拜訪過程中的各類信息的傳遞大中型培訓(xùn)會（店外集中授課培訓(xùn)）小型店內(nèi)培訓(xùn)（入店培訓(xùn)）有獎知識問答（答卷法）第71頁,共99頁，2024年2月25日，星期天培訓(xùn)內(nèi)容公司簡介公司實力：行業(yè)優(yōu)勢、發(fā)展規(guī)模等企業(yè)文化：品牌價值、核心理念等產(chǎn)品介紹產(chǎn)品：成份、適應(yīng)癥、特性、目標(biāo)消費群臨床應(yīng)用、成功案例（講故事）推薦技巧賣點推薦靈活運用培訓(xùn)工具第72頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷售技巧第73頁,共99頁，2024年2月25日，星期天拜訪步驟計劃與準(zhǔn)備自我介紹/打招呼商店巡視與盤點庫存商品化陳列開場白銷售陳述異議處理結(jié)束銷售（成交）第74頁,共99頁，2024年2月25日，星期天計劃與準(zhǔn)備----第一步回顧拜訪計劃利用客戶訪銷卡，回顧上次拜訪結(jié)果自問問題檢查自己是否具備所有銷售工具及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料。第75頁,共99頁，2024年2月25日，星期天拜訪線路圖制訂拜訪線路圖將負(fù)責(zé)區(qū)域藥店按級別標(biāo)示在地圖上將每日工作線路連成一條線起點與終點都是你的住所（或辦事處）將你所管轄的藥店全部包括進(jìn)去考慮藥店的分級以確保拜訪頻率第76頁,共99頁，2024年2月25日，星期天線路圖示例表周一周十周三周四周五店名時間店名時間店名時間店名時間店名時間123456789101112第77頁,共99頁，2024年2月25日，星期天打招呼----第二步

讓對方知道你的來訪，以示禮貌這是與對方建立良好關(guān)系的機(jī)會取得店員對你行為上的配合第78頁,共99頁，2024年2月25日，星期天商店巡視盤點庫存----第三步本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況貨架庫存貨架空間分配價格產(chǎn)品狀況促銷活動狀況競爭對手情況貨架陳列計算品牌訂單額第79頁,共99頁，2024年2月25日，星期天商品化陳列----第四步

商品化陳列的工作程序爭取最佳位置爭取最大陳列面集中陳列補(bǔ)貨清理貨架標(biāo)價POP材料布置第80頁,共99頁，2024年2月25日，星期天開場白----第五步標(biāo)準(zhǔn)開場白：招呼+自我介紹+寒暄+拜訪目的+激勵合作+耗時多少客戶的切身利益客套話用產(chǎn)品開路發(fā)小禮品第81頁,共99頁，2024年2月25日，星期天銷售陳述----第六步

針對客戶的需求突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)有效地利用視覺銷售輔助材料對客戶保持積極態(tài)度第82頁,共99頁，2024年2月25日，星期天成