寫字樓營(yíng)銷全攻略

02四月2024寫字樓營(yíng)銷全攻略01四月2024寫字樓營(yíng)銷全攻略1一、寫字樓的分類1.甲級(jí)寫字樓沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法。2.5A級(jí)寫字樓

行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)。0A：辦公智能化BA：樓宇自動(dòng)化CA：通訊傳輸智能化FA：消防智能化SA：安保智能化

一、寫字樓的分類1.甲級(jí)寫字樓2二、寫字樓的銷售方式1.坐銷即現(xiàn)場(chǎng)接待，開(kāi)盤、強(qiáng)銷、持銷、收尾期貫穿整個(gè)過(guò)程。2.直銷也稱行銷，目標(biāo)客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購(gòu)買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購(gòu)買為主。A：上門行銷B：電話行銷命中率較高命中率很低二、寫字樓的銷售方式1.坐銷2.直銷A：上門行銷B：電話行銷33.掃雷與行銷不同點(diǎn)在于目標(biāo)性不強(qiáng)，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會(huì)命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)，為下一步行銷作客戶積累。3.掃雷A：掃樓B：掃展會(huì)命中率均較低但可以大海撈針，44.公關(guān)模式比行銷更明確、直接、有效。銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營(yíng)銷副總或總經(jīng)理公關(guān)負(fù)責(zé)人整合工程、財(cái)務(wù)等部門，目標(biāo)具體打擊，適合整售客戶。4.公關(guān)模式銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營(yíng)銷副總或總經(jīng)理5三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開(kāi)發(fā)商的實(shí)力物業(yè)管理品質(zhì)檔次政府支持規(guī)模定位進(jìn)駐企業(yè)商務(wù)配套三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開(kāi)發(fā)商的實(shí)力物業(yè)管理品6四、寫字樓的營(yíng)銷手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建好采取整棟營(yíng)銷，與意向大單客戶談判。若沒(méi)有整售客戶，則會(huì)轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，保留一棟整售。如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。如果銷售槽糕，則會(huì)選擇租售結(jié)合方式。四、寫字樓的營(yíng)銷手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建7五、寫字樓的銷售階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。此階段為項(xiàng)目初期階段，在項(xiàng)目則取得土地使用權(quán)時(shí)就開(kāi)展，利用合適的公關(guān)人員或策略對(duì)區(qū)域內(nèi)的單位和企業(yè)進(jìn)行排查。關(guān)注投資商的名氣五、寫字樓的銷售階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)8第二階段：?jiǎn)?dòng)期，尋找客戶進(jìn)行整售。剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改動(dòng)余地，進(jìn)行大客戶排查。一般客戶會(huì)提出一些要求，如：A：工程結(jié)構(gòu)改造B：功能區(qū)域劃分調(diào)整C：初裝修標(biāo)準(zhǔn)D：壓低整體售價(jià)E：企業(yè)冠名權(quán)要求第二階段：?jiǎn)?dòng)期，尋找客戶進(jìn)行整售。剛進(jìn)入施工階段，工程仍存9第三階段：開(kāi)盤期，開(kāi)始銷售。利用啟動(dòng)期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測(cè)試市場(chǎng)和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點(diǎn)在于：A：價(jià)格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：物業(yè)管理等力爭(zhēng)整售客戶意向確定第三階段：開(kāi)盤期，開(kāi)始銷售。利用啟動(dòng)期排查和積累的客戶，推出10第四階段：強(qiáng)銷期，大規(guī)模放量。有銷售任務(wù)和回款指標(biāo)，利用廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等造勢(shì)，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關(guān)注點(diǎn)：A：價(jià)格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：升值F：檔次E：進(jìn)駐企業(yè)G：物業(yè)管理整售客戶確定；整層、整售為主第四階段：強(qiáng)銷期，大規(guī)模放量。有銷售任務(wù)和回款指標(biāo)，利用廣告11第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo)80%以上。借助強(qiáng)銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴(kuò)大客戶打擊面，適當(dāng)借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)消化掉絕大部分樓層和面積。關(guān)注點(diǎn)：A：樓層B：戶型C：價(jià)格D：升值F：政府優(yōu)惠政策E：進(jìn)駐名企散售為主第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo)80%以上。12第六階段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結(jié)構(gòu)管線較多等。關(guān)注點(diǎn)：A：價(jià)格B：進(jìn)駐企業(yè)C：物業(yè)檔次散鋪、角鋪較多第六階段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面積較13六、寫字樓的推廣跟進(jìn)第一階段：導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資商的實(shí)力和品牌效應(yīng)；B：新聞發(fā)布會(huì)、戶外立體單柱、圍檔；C：小頻的報(bào)紙、平媒宣傳；D：政府的支持和規(guī)劃立項(xiàng)側(cè)重。小頻率、量小質(zhì)精六、寫字樓的推廣跟進(jìn)第一階段：導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資商的實(shí)力和14第二階段：?jiǎn)?dòng)期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項(xiàng)目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保留；D：論壇活動(dòng)；E：知名大企業(yè)的溝通；F：項(xiàng)目宣傳材料到位。適當(dāng)頻次第二階段：?jiǎn)?dòng)期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項(xiàng)目的規(guī)模15第三階段：開(kāi)盤期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)加頻宣傳B：售樓處全面包裝、裝飾布置到位C：戶外、圍檔保留。加大頻率第三階段：開(kāi)盤期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)加頻宣傳B：售樓處全面包16第四階段：強(qiáng)銷期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)大頻宣傳B：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)（名企進(jìn)駐簽約儀式）C：戶外、圍檔更換畫面、直擊熱銷大頻率、集中放量第四階段：強(qiáng)銷期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)大頻宣傳B：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)17第五階段：持銷期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)減頻宣傳B：軟文、新聞稿渲染，心里打擊C：戶外更換畫面、直擊搶房減少?gòu)V告投放量和頻率D：圍檔開(kāi)始拆除，告之即將竣工第五階段：持銷期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)減頻宣傳B：軟文、新聞稿18第六階段：收尾期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)微頻宣傳B：戶外、圍檔全撤C：物業(yè)檔次展示廣告投放量和頻率很少D：售樓處僅留少量人員E：側(cè)重于售后、客服第六階段：收尾期A：報(bào)紙、廣播、電臺(tái)微頻宣傳B：戶外、圍檔全19七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，才能提高現(xiàn)場(chǎng)切單能力。1.理智穩(wěn)健型特征：考慮問(wèn)題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動(dòng)，對(duì)問(wèn)題疑點(diǎn)一定要搞清楚。措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司實(shí)力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說(shuō)。七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對(duì)措施，才能202.熱情沖動(dòng)型特征：天性愛(ài)激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，易改變主意。措施：趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。3.沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，外表反應(yīng)冷漠。措施：以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠(chéng)懇，拉近感情。2.熱情沖動(dòng)型特征：天性愛(ài)激動(dòng)，易受外界慫恿和刺激，易改變主214.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。措施：堅(jiān)持自已的觀點(diǎn)，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于你，快速作出決定。5.求神問(wèn)卜型特征：事事相信風(fēng)水，避諱風(fēng)水謹(jǐn)忌。措施：不可否定別人的觀點(diǎn)，熟悉風(fēng)水知識(shí)，尋找更合理論據(jù)觀點(diǎn)化解。4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)。5.求神問(wèn)卜型特征226.喋喋不休型特征：過(guò)分小心，想用言語(yǔ)打擊你。措施：取得信心，著重產(chǎn)品、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，快速下單。7.盛氣凌人型特征：趾高氣昂、態(tài)度強(qiáng)橫、自我感覺(jué)優(yōu)越。措施：不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點(diǎn)、逐一化解。6.喋喋不休型特征：過(guò)分小心，想用言語(yǔ)打擊你。7.盛氣凌人型238.神經(jīng)過(guò)敏型特征：悲觀、封閉、容易受刺激。措施：慎言、少說(shuō)多聽(tīng)，尋找樂(lè)觀點(diǎn)。9.斤斤計(jì)效型特征：心思細(xì)膩，什么都想要，占便宜。措施：用氛圍打動(dòng)，價(jià)格政策刺激。8.神經(jīng)過(guò)敏型特征：悲觀、封閉、容易受刺激。9.斤斤計(jì)效型特249.借故拖延型特征：個(gè)性遲疑、推三推四。措施：追查不做決定的原因，路過(guò)的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說(shuō)不定能帶來(lái)別的客戶。9.借故拖延型特征：個(gè)性遲疑、推三推四。25八、住宅與寫字樓銷售的不同點(diǎn)1.產(chǎn)品特性不同2.客戶特性不同+住宅銷售：是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數(shù)量相對(duì)多，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策劃定位的重要，項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，只要進(jìn)行規(guī)范的銷售組織管理，將營(yíng)銷廣告活動(dòng)與銷售現(xiàn)場(chǎng)配合好，就可保證銷售業(yè)績(jī)。寫字樓銷售：則強(qiáng)調(diào)個(gè)性化銷售，或者說(shuō)是關(guān)系營(yíng)銷或組織營(yíng)銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)少，整個(gè)銷售過(guò)程對(duì)第一單的銷售進(jìn)程管理，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強(qiáng)調(diào)一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作銷售。八、住宅與寫字樓銷售的不同點(diǎn)1.產(chǎn)品特性不同2.客戶特性不同26九、寫字樓營(yíng)銷的終點(diǎn)差異化路線：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異化形象差異化九、寫字樓營(yíng)銷的終點(diǎn)差異化路線：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異271.產(chǎn)品差異化地段檔次景觀大堂智能化程度電梯空調(diào)等即指硬件的差異化。1.產(chǎn)品差異化地段即指硬件的差異化。282.建筑差異化層高開(kāi)間距進(jìn)深柱間距采光外立面建筑造型等建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu)2.建筑差異化層高建筑形態(tài)和結(jié)