產(chǎn)品成本計算方法講義(-140張)

走進拜訪(bàifǎng)第一頁，共五十一頁。走進拜訪(bàifǎng)第一頁，共五十一頁。第二頁，共五十一頁。第二頁，共五十一頁。沒有客戶(kèhù)拜訪第三頁，共五十一頁。沒有客戶(kèhù)拜訪第三頁，共五十一頁?！案魑煌剩其N這個行業(yè)總歸不外乎一件事——只有一件事……就是出門去拜訪客戶！假設(shè)你能告訴我一個具有一般常識的人，每天勤快地拜訪四到五個客戶，把他知道的保險知識告訴這些(zhèxiē)人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)一定前途光明！〞——美國保險界一資深主管第四頁，共五十一頁?！案魑煌?，推銷這個行業(yè)總歸不外乎一件事——只有一件事曾在一部(yībù)感人肺腑的愛情電視劇中聽到這樣一句話：第五頁，共五十一頁。曾在一部(yībù)感人肺腑的愛情電視劇中聽到這樣一句話：第六頁，共五十一頁。第六頁，共五十一頁。所以(suǒyǐ)：當(dāng)我們下定決心、走出家門、面對客戶(kèhù)前：給自己一個理由——我為什么要拜訪？第七頁，共五十一頁。所以(suǒyǐ)：當(dāng)我們下定決心、走出家門、為什么：醫(yī)生面對病人時戰(zhàn)士面對戰(zhàn)爭時環(huán)衛(wèi)工人面對惡氣臭天的垃圾時建筑工人面對炎炎烈日時……他們(tāmen)沒有逃避，因為無法逃避第八頁，共五十一頁。為什么：醫(yī)生面對病人時第八頁，共五十一頁。不拜訪(bàifǎng)的后果：日積月累：

沒動力沒客戶沒收入沒信心(xìnxīn)進入惡性循環(huán)第九頁，共五十一頁。不拜訪(bàifǎng)的后果：日積月累：第九頁，共五十一頁當(dāng)“沒〞象雪花(xuěhuā)一樣包圍你時，你將進入冬眠期：第十頁，共五十一頁。當(dāng)“沒〞象雪花(xuěhuā)一樣包圍你時，你將進入冬眠期：拜訪(bàifǎng)，給自己一個理由因為我想做一位出色的母親或父親我有一個出色的孩子(háizi)我有一對非常疼我的父母親我還有一位非常體貼我的愛人因為我已經(jīng)選擇了這一行因為我有一群信任我的客戶因為我想為我的另一半分擔(dān)家庭重任我想有自己的收入，經(jīng)濟上的獨立我想去黃山、我想去冰城、我想去夢幻巴黎…….第十一頁，共五十一頁。拜訪(bàifǎng)，給自己一個理由因為我想做一位出色的母讓這些理由成為(chéngwéi)我們前進的動力而不要讓更多其它的理由(lǐyóu)成為我們的絆腳石第十二頁，共五十一頁。讓這些理由成為(chéngwéi)我們前進的動力而不要讓更多在壽險營銷行業(yè)有一個非常著名(zhùmíng)的“歸零〞心態(tài)，要的是讓我們每天都從零開始，去鼓勵自己不斷前進，保持自己的激情第十三頁，共五十一頁。在壽險營銷行業(yè)有一個非常著名(zhùmíng)的“歸零〞心態(tài)

一：分解(fēnjiě)目標(biāo)逐步實現(xiàn)

激情，就是(jiùshì)我們在前進過程中長盛不衰的原動力。明確自己的目標(biāo)，明確我們在這個行業(yè)中到底要尋找什么？

第十四頁，共五十一頁。

一：分解(fēnjiě)目標(biāo)逐步實現(xiàn)

激情，就是(jiùs二：保持良好工作(gōngzuò)習(xí)慣

最好的方法是和自己比，只要我們每一天都在不斷進步。我們的未來沒有(méiyǒu)最好，只有更好。

第十五頁，共五十一頁。二：保持良好工作(gōngzuò)習(xí)慣

最好的方法是和自己一個(yīɡè)營銷伙伴〔組經(jīng)理〕的一天工作按排6：00起床7：30上班7：40主管會〔本月團隊目標(biāo)是——〕8：00早會8：40二次早會〔分解目標(biāo)、制定拜訪路線，查看活動日志〕上午：1、服裝小李那去應(yīng)酬一下；2、李大姐家送方案書〔李大組用私房錢辦〕；上門去陳總辦公室送續(xù)保發(fā)票下午：1、2：00去蘭蘭排檔；2、隨后去孩子同學(xué)錢家長(jiāzhǎng)家增員晚上：1、7：00何華夫婦家索取轉(zhuǎn)介紹參加公司說明會2、整理一天的工作〔、客戶信息、特別事項，明日重要工作安排〕第十六頁，共五十一頁。一個(yīɡè)營銷伙伴〔組經(jīng)理〕的一天工作按排6：00起把事情(shìqing)做對是本分把事情做好是責(zé)任第十七頁，共五十一頁。把事情(shìqing)做對是本分第十七頁，共五十一頁。我們的收入來源(láiyuán)在哪里？保費保費的來源在哪里？拜訪幾訪才有一單呢？第十八頁，共五十一頁。我們的收入來源(láiyuán)在哪里？第十八頁，共五十一頁我們的拜訪是有價格的，而價格的上下取決于本身(běnshēn)的技能。第十九頁，共五十一頁。我們的拜訪是有價格的，而價格的上下取決于本身(běnshēn提升收入無非兩種方法，要么(yàome)是增加訪量，要么(yàome)是提升銷售溝通技能。訪量隨時可以做到，但銷售溝通技能〔技術(shù)含量〕不是幾天就可以學(xué)會的，怎么辦？第二十頁，共五十一頁。提升收入無非兩種方法，要么(yàome)是增加訪量，要么(第二十一頁，共五十一頁。第二十一頁，共五十一頁。怎樣(zěnyàng)才算是有效拜訪呢?第二十二頁，共五十一頁。怎樣(zěnyàng)才算是有效拜訪呢?第二十二頁，共五十一

1、彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者(huòzhě)是轉(zhuǎn)介紹，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。第二十三頁，共五十一頁。第二十三頁，共五十一頁。2、接觸保險話題不管是初次拜訪(bàifǎng)，還是屢次拜訪(bàifǎng)，也不管彼此談得是多么投機，不接觸保險的話，就不能算是一次有效的拜訪(bàifǎng)。第二十四頁，共五十一頁。2、接觸保險話題不管是初次拜訪(bàifǎng)，還是屢次拜３．取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質(zhì)，職務(wù)，年收入，家庭情況，消費傾向，是否購置(gòuzhì)了商業(yè)保險，對商業(yè)保險的需求意向等等。第二十五頁，共五十一頁。３．取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性4、

同意做份方案有了上述３個步驟的鋪墊，即使客戶(kèhù)一時拿不定做保險的主意，我們也可以經(jīng)客戶(kèhù)的同意，為他做一份保險方案書。第二十六頁，共五十一頁。4、

同意做份方案有了上述３個步驟的鋪墊，即使客戶(kèh5、留下再訪理由展業(yè)(zhǎnyè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因為客戶的拒絕就黃鶴一去不復(fù)返，從此銷聲匿跡。我們要想方法尋找再訪的理由，比方送些資料來，方案書的送達與解說，公司的最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當(dāng)然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的后路。第二十七頁，共五十一頁。5、留下再訪理由展業(yè)(zhǎnyè)中遭到客戶的拒絕是常有一次有效的拜訪，不是三言兩語就能解決問題的，需要一定的時間，要求我們一天６訪，是充分(chōngfèn)估計了一天８小時的工作效率的。假假設(shè)我們每位伙伴都能堅持做到每天６次有效拜訪，怎么可能會沒有業(yè)績?怎么可能會半途而廢?

第二十八頁，共五十一頁。一次有效的拜訪，不是三言兩語就能解決問題的，客戶(kèhù)從那里來？主顧(zhǔgù)開拓主顧(zhǔgù)加保客戶延伸第二十九頁，共五十一頁?？蛻?kèhù)從那里來？主顧(zhǔgù)開拓主顧(zh推銷的問題(wèntí)80%是在找尋客戶找尋(zhǎoxún)準(zhǔn)客戶就是在推銷。取得客戶的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的投保申請書一樣重要，前者停止了，后者也就停止了。第三十頁，共五十一頁。推銷的問題(wèntí)80%是在找尋客戶找尋(zh從熟人(shúrén)做起并沒有錯，但要明白他為什么買你的保險？僅僅(jǐnjǐn)因為是我的朋友？第三十一頁，共五十一頁。從熟人(shúrén)做起并沒有錯，僅僅(jǐnjǐn)因為泰坦尼克號殉難1500人——救生艇不夠——為了美觀——船不會沉——沒有保險觀念杰克離露絲而去時說的最后一句話——“你一定要好好活下去〞——利他(lìtā)的保險思想?泰坦尼克?與保險(bǎoxiǎn)第三十二頁，共五十一頁。泰坦尼克號殉難1500人——救生艇不夠——為了美觀——船不會當(dāng)你促成一件保單(bǎodān)，只是完成了工作的一半第三十三頁，共五十一頁。當(dāng)你促成一件保單(bǎodān)，第三十三頁，共五十一頁。第三十四頁，共五十一頁。第三十四頁，共五十一頁。客戶(kèhù)為什么會介紹客戶(kèhù)給我專業(yè)技能高效勞(xiàoláo)好第三十五頁，共五十一頁?？蛻?kèhù)為什么會介紹客戶(kèhù)給我專業(yè)技能專業(yè)技能懂保險(bǎoxiǎn)懂理財(lǐcái)懂管理(guǎnlǐ)懂人性第三十六頁，共五十一頁。專業(yè)技能懂保險(bǎoxiǎn)懂理財(lǐcái)懂管理做人的大道理引出推銷(tuīxiāo)的小技巧善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管獲得轉(zhuǎn)介紹(jièshào)的小技巧第三十七頁，共五十一頁。做人的大道理善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管第三十七頁，共五十一頁。從面談開始(kāishǐ)的轉(zhuǎn)介紹〔一〕您當(dāng)初是怎樣踏入這個行業(yè)的？您覺得在您的人生經(jīng)歷中，給您幫助最大的是誰？假設(shè)你的朋友這會兒恰巧路過這里，你會介意(jièyì)把他介紹給我認識嗎？第三十八頁，共五十一頁。從面談開始(kāishǐ)的轉(zhuǎn)介紹〔一〕您當(dāng)初是怎樣踏入這個從面談(miàntán)開始的轉(zhuǎn)介紹〔二〕您還記得我是怎樣跟您認識的嗎？當(dāng)然了，是李經(jīng)理介紹(jièshào)你來的。您不會為當(dāng)初認識我懊悔吧？那怎么會呢？在您認識的人里面，有沒有誰年紀(jì)在50歲以下，事業(yè)卓有成就又極富進取心，就象您這樣的人呢？第三十九頁，共五十一頁。從面談(miàntán)開始的轉(zhuǎn)介紹〔二〕您還記得我是怎樣從面談(miàntán)開始的轉(zhuǎn)介紹〔三〕您好，我是保險公司的潘亮，我們都認識的一個朋友把您的情況介紹給我，條件是我決不能提起他的名字。他告訴我您的事業(yè)做得很成功，而且他說您為人很好，一定肯跟我談話。我想可不可以打攪(dǎjiǎo)您五分鐘時間，要不然我稍等一些時候再來？我保證不談保險，可不可以只打攪您五分鐘？第四十頁，共五十一頁。從面談(miàntán)開始的轉(zhuǎn)介紹〔三〕技巧可助你成功一時，卻無法(wúfǎ)幫你成功一世第四十一頁，共五十一頁。技巧可助你成功一時，第四十一頁，共五十一頁。您懂嗎？效勞(xiàoláo)王永慶的故事(gùshì)第四十二頁，共五十一頁。您懂嗎？效勞(x效勞就是讓客戶(kèhù)滿意優(yōu)質(zhì)效勞(xiàoláo)就要與眾不同杰出效勞就是(jiùshì)要把客戶放在至高無上的位置上第四十三頁，共五十一頁。效勞就是讓客戶(kèhù)滿意優(yōu)質(zhì)效勞(xiàoláo)專業(yè)技能高效勞(xiàoláo)好滿意(mǎnyì)的客戶推薦(tuījiàn)客戶給你第四十四頁，共五十一頁。專業(yè)技能高效勞(xiàoláo)好滿意(mǎnyì)的客戶用知識和技術(shù)進行(jìnxíng)推銷，才能永遠得到尊敬與受歡送用優(yōu)質(zhì)的效勞代替生硬的推銷，一個客戶就會形成一個市場第四十五頁，共五十一頁。用知識和技術(shù)進行(jìnxíng)推銷，才能永遠得到尊敬與受既然無法逃避就勇敢面對(miànduì)既然選擇就要堅持到底走出去(chūqù)說出來第四十六頁，共五十一頁。既然無法逃避就勇敢面對(miànduì)既然選擇就要拋棄消極的想法(xiǎngfǎ)拋棄僥幸的心里營銷無捷徑訪量定江山第四十七頁，共五十一頁。拋棄消極的想法(xiǎngfǎ)拋棄僥幸的心里營銷無捷明天(míngtiān)會更好

輕輕推開客戶(kèhù)的家門,慢慢展現(xiàn)我的熱忱,

看看客戶的表情是否依然.猶豫的對著我們，拒絕不算什么,堅決拜訪的心.

讓昨日臉上的淚痕,隨喜悅風(fēng)干了

巧妙贊美我們的客戶,上帝出現(xiàn)他的笑容

帶來心靈深處共同的感應(yīng),還有我們的信心

窗外風(fēng)雨不停,我心依然熱情,