個人酒會技工訓(xùn)練-

個人酒會技工訓(xùn)練2010年11月溫州2024/4/11前言技工理念：互助理念,幫助別人就是幫助自己;技工的基本要求：會熟練講解三個產(chǎn)品與處理常見拒絕2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料目錄酒會技工的定位與目標(biāo)酒會技工個環(huán)節(jié)的職責(zé)實戰(zhàn)演練2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料技工的定位與目標(biāo)現(xiàn)場簽單的實施者現(xiàn)場簽單與否關(guān)鍵在會前準(zhǔn)備，但技工的主動性與持續(xù)促成是收獲成果的保證?，F(xiàn)場簽單的目標(biāo)50%的簽單率，不斷嘗試促成是技工的核心職責(zé)2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——開場前到場時間：

在會議開始前2個小時準(zhǔn)時到達(dá)會場；參加技工會議：

了解所負(fù)責(zé)的客戶信息，與同桌合作的技工，進(jìn)行交流分工。（誰負(fù)責(zé)哪個客戶，如有任何疑問，要提前了解清楚）電話提醒客戶到場（提前一小時）：話術(shù)：[**先生，女士：我是中國平安的工作人員，***先生/女士感恩答謝晚宴即將開始，請問您出發(fā)了嗎？

——出發(fā)了。[好的，謝謝您對我們工作的支持，一會兒見！]——還沒有。[哦，我們的會議會在4：30準(zhǔn)時開始，很多嘉賓都已經(jīng)到了，請您趕快出發(fā)，準(zhǔn)時參會好嗎？——沒空，不來了。[哦，現(xiàn)在大家都很忙，今天是公司專門表彰**先生/女士的，非常的隆重。他邀請您，說明您對他很重要，請抽時間參加好嗎？]

客戶拒絕或臨時來不了，請務(wù)必及時反饋給主辦人。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——開場前4、安排座位

調(diào)整好位置，把桌牌提前粘貼在椅子椅背上，重點促成客戶在技工的左右手邊，注意：絕對不可以離開位置，絕對不可以讓客戶自己調(diào)整位置，要說公司已經(jīng)安排好的，不能隨意換。示意圖如下：技工技工技工客戶客戶客戶客戶客客客戶客戶2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——開場前5、等待開始：招呼客戶入座，簡單自我介紹：我是主辦人**先生/女士的同事，剛才就是我打電話給你的，歡迎您來參加他的表彰酒會，你來了，他一定非常開心。（主辦人盡可能到每桌與客戶打個招呼，介紹下技工）B.閑談：了解客戶從事的工作職業(yè)（有可能客戶信息表出錯，需要確認(rèn)）了解客戶的家庭成員了解客戶的愛好以尋找和客戶共同的話題C、資料展示：公司的資料看一看，談?wù)劰?、談?wù)勚鬓k人。會前盡量不講產(chǎn)品

6、提示音：

把自己的手機(jī)掏出來，跟平安的同事打招呼，說你的手機(jī)關(guān)了嗎？會議開始了。（意在提醒客戶）2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——會中7、互動游戲：

主持人講完了，馬上簡單講解游戲規(guī)則，每桌推薦1個人上臺。所有的環(huán)節(jié)要跟隨主持人的要求，積極主動去參與。帶頭鼓掌等。（游戲主要目的是為了技工與每個客戶進(jìn)行交流）8、主講環(huán)節(jié)：認(rèn)真聆聽，認(rèn)真記錄。每一次聽都是第一次，去享受！如同桌有人不斷講話，要輕輕的禮貌提醒。有來賓背對主講人，一定幫他調(diào)整位置。有孩子吵鬧的，向工作人員要個小禮品搞定孩子。察顏觀色，看客戶聽課的投入度，判斷哪個客戶最容易促成。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時間9、促成環(huán)節(jié)：（技工要自信，強(qiáng)調(diào)客戶對主辦人的支持，反復(fù)重復(fù)主講人的話術(shù)。這里只是強(qiáng)調(diào)幾個促成的黃金時機(jī)，每個人都有自己的話術(shù)，話術(shù)僅供參考，只要抓住時機(jī)，促成沒有問題）促成時機(jī)1：主持人宣布：如果有任何疑問可以咨詢我們身邊的**先生/女士的同事。話術(shù)：剛才聽**講了，你對保險的**功能或**產(chǎn)品比較感興趣？（或者問：聽了專家講得，您覺得選擇保險，你更傾向大人還是孩子？）客戶：。。。答：簡單重復(fù)專家講的重點。再說：現(xiàn)在給自己買這種的產(chǎn)品的人最多了，都是買這種有病治病、無病養(yǎng)老的萬能保險（金裕：現(xiàn)在做生意的人給自己買這種的最多了，他們都買這種3、5年繳費的，保本的、還避債避稅的投資理財產(chǎn)品；天使或吉星：現(xiàn)在給孩子買的，都是買這種領(lǐng)的早、領(lǐng)得久、領(lǐng)得多的少兒產(chǎn)品了），你就選擇交**年（或**錢吧），你看怎么樣？?？蛻簦骸缈蛻艟芙^：盡量用專家講過的保險的特點再談，也可參照下面的拒絕話術(shù)。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時間促成時機(jī)2：主持人講介紹獎品時——獎品促成法技工：你這么支持***（主辦人），正好公司今天也有特別禮物，今天就給你孩子（老婆）選這個“這里強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點”的產(chǎn)品你吧！來，你是準(zhǔn)備給孩子（老婆）存多少呢？客戶：我再看看答：還有哪里不明白嗎？我對著這個材料再給你解釋一下?？蛻簦翰挥昧?，都挺明白的，先考慮一下，要買再找“***”。答：是的，本來買保險這事情蠻重要的，是要***（主辦人）來和你談的，可***今天實在應(yīng)付不過來了。我只是幫你確定給誰辦、辦多少，然后領(lǐng)取禮物，具體手續(xù)、繳費啊這些事都是***改天去你那給你辦理的。***這么優(yōu)秀，又有像你這樣的好朋友支持她，她一定會做得更好的。你孩子叫什么名字？客戶：….答：今天就定下來，反正都要給孩子的買保險（同時填寫資料），就選擇這款產(chǎn)品了，你是繳1.2萬還是2萬呢？客戶……答：麻煩你在這里簽字（要求客戶簽字）。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時間促成時機(jī)3：同桌或旁邊桌有人填單并領(lǐng)取禮物技工要向客戶展示禮品，并用“她都給她孩子存了一份，你也就今天決定了，反正這個保險像**講的那樣，要存也就存起來，不存錢也沒多起來的”客戶：沒事，我再商量一下。技工：是的，是要商量的，但是，就像老師講得一樣，保險很容易拖的，今天我們聽了會考慮辦理，如果一猶豫一拖又是好幾年過去了，就像你孩子今年都*歲了，估計剛出生就想給他買保險了，你看當(dāng)時也覺得不急不急，一晃就到現(xiàn)在了。別猶豫了，就今天定了吧，反正要買的，早點買好。你孩子出生年月是哪天…….2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時間促成時機(jī)4：主辦人敬酒時技工：***，你這朋友對你可真支持啊！這么忙還來現(xiàn)場親自祝賀你，而且一直說要給你介紹客戶、支持你做保險。剛才他聽完專家講了后，對**產(chǎn)品比較感興趣，就是要回家商量商量（或者要再考慮一下）。真的對你很支持?。≈鬓k人：（大大咧咧地，借酒壯膽）這點錢還考慮什么，給老婆（自己）買這點還弄來弄去的，干嗎？別考慮，就定了來吧，來，干杯！技工：趕緊填寫資料，讓客戶簽字，領(lǐng)取獎品。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時間促成時機(jī)5：中獎技工：恭喜你，今天這么多人，你都中獎了，真是有福氣??！今天一定是特別有財氣的一天，要不這樣，以后每年的今天都這么有財氣，每年的今天都有錢領(lǐng)怎么養(yǎng)？對，就今天把養(yǎng)老的事情定了，以后老了，每年的今天都這么有財氣，有錢領(lǐng)，多好?。∧阏f是吧，對，你就交那個老師講的****（產(chǎn)品）好不好？2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時間促成時機(jī)6：家屬敬酒或領(lǐng)導(dǎo)敬酒技工：領(lǐng)導(dǎo)?。?**（主辦人）的朋友對她是特別支持，已經(jīng)在她這里買了**保險了，孩子還沒有買，還準(zhǔn)備給孩子買，就是交多少（或交什么或交多久）一下子定不下來。對***（主辦人）真是太支持了。領(lǐng)導(dǎo)：哦！這樣??！真是太感謝對**的支持了，來我敬你一杯?；仡^對技工說：那這樣嘛，你先幫客戶把禮品給領(lǐng)了，馬上又回頭對客戶說：公司規(guī)定就今天決定蔡又有禮品。反正具體交多少錢可以再定嘛！到時候，讓***（主辦人）再和你商量嘛！技工：趕緊讓客戶再意向卡上簽字，然后領(lǐng)禮物。領(lǐng)導(dǎo)：謝謝，再講句客套話（如，你繼續(xù)?。”M興啊等）2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——交流時間促成時機(jī)7：見特約技工配合。詳見特約技工部分促成最重要的是：嘗試、不斷嘗試！有時：就是多講一句，就可能讓客戶決定購買！2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——用餐環(huán)節(jié)10、填寫投?；拘畔?，每桌至少填寫完整資料一份話術(shù)：感謝你對***的支持，也恭喜你的家人有了這一份保險，剛才我們填的是意向卡，具體手續(xù)還要填一個基本信息，然后我明天交給***（主辦人），她會根據(jù)信息，錄入電腦再通知你辦理的。我們先填寫一些最基本的信息資料吧，拿出投保信息表?？蛻簦合炔挥昧耍液芏鄸|西都沒有，反正具體都要找他的。技工：具體是要找他的，可是你也看到了，這么多朋友支持她，他實在會忙不過了的，我今天就是他的助理，幫助他招待大家，幫助他做一些簡單但又比較重要的事情，現(xiàn)在我們填寫的東西就是你出生年月、身份證號碼啊這些簡單又必須的東西，很快的，只要耽誤你兩三分鐘就行了。你的名字是這三個字吧？（接下來一步一步填寫）。11、用餐環(huán)節(jié)：招呼大家喝酒用餐，營造酒桌上的氛圍。積極參與抽獎等環(huán)節(jié)的鼓掌、互動。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料各環(huán)節(jié)的職責(zé)——會后四、會后現(xiàn)場：技工最后留守，并認(rèn)真填寫客戶信息表，將客戶今天情況詳細(xì)記錄，并將桌長資料袋交給主辦人的行政助理或統(tǒng)籌人統(tǒng)一保管。如時間允許就簡單向主辦人反饋一下。五、會后第二天，向主辦人一對一詳細(xì)說明你負(fù)責(zé)的客戶現(xiàn)場的詳細(xì)情況、六、技工的其他注意事項不遞送自己的名片。注意主辦人客戶信息保密。注意著裝，職業(yè)裝，佩帶司徽和展業(yè)牌。詳細(xì)填寫投保資料。有獎問答時，積極引導(dǎo)客戶。沒有被點到名的客戶，如果技工帶頭說對我們這桌不公平，會影響客戶的心情。不斷嘗試促成，7個黃金促成時機(jī)一定要落實。等客戶離開后技工再走。免得給客戶造成，我簽單了，就不管我了。嚴(yán)禁在酒店任何地方（廁所、電梯、大廳）聊關(guān)于客戶、簽單、上次酒會的話題。2024/4/1內(nèi)部培訓(xùn)資料特約客戶（擔(dān)任客戶）的職責(zé)如會前拜訪情況良好，預(yù)計有5位客戶會很快做出決定的，不要設(shè)置特約技工，直接當(dāng)任技工。如果需要特約技工，技工一定要注意你是客戶，除了認(rèn)識***（主辦人），你不認(rèn)識平安保險公司任何人，不要主動與任何人打招呼，只是熱情地同桌的客戶聊天即可，觀察哪些客戶怎么對待技工，你也要控制，不能對技工過于熱情。到場時間：要晚一點，基本在開場前10幾分鐘，以免來太早，發(fā)生無意識地泄露身份的事情。像其他客戶一樣拿禮品，被禮儀人員接待。具體職責(zé)：認(rèn)真聽講，言語上不宜過于積極配合主持主講人，保持低調(diào)，只是頻頻點頭、微笑。促成環(huán)節(jié)時：等待幾分鐘后，很認(rèn)真地問技工一些問題：“如孩子已經(jīng)3歲了，怎么買或4.9萬太多了，我能不能少一點，交得少未來利益會不會少很多或我已經(jīng)有社保了，那老師說的補(bǔ)貼型是怎么會使?。渴遣皇俏胰ド绫箐N了，你們公司還是會給我十萬??？”。幫助促成：領(lǐng)取獎品后，要現(xiàn)場打開禮品仔細(xì)看，看完后，做個中肯的評價，然后讓旁邊的客戶看看，請他談?wù)剬@個禮品的看法。抓住時機(jī)：你要不也去領(lǐng)一