聯(lián)通促銷活動方案

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁聯(lián)通促銷活動方案一、方案概述

新生即將到來之際，誰抓住了新生誰就抓住了市場，誰就能占據(jù)更多的市場份額，中國聯(lián)通、移動、電信，為爭奪這一潛力巨大的校內(nèi)市場又將會綻開激烈的角逐。隨著科技的進展，4G通信已悄然走進我們的生活，并將成為一種新的流行趨勢，誰能先抓住4G市場，誰就能取得最終的成功。

我們依據(jù)歐亞學院的實際狀況，做了具體的市場狀況分析，策劃了一些活動來宣揚4G業(yè)務(wù)和WCDMA終端的優(yōu)勢以及于新生的情感互動，用感情來捆綁新生，使聯(lián)通公司能更早的搶占4G市場。

二、市場狀況分析

1.當前市場狀況及市場前景分析

（1）終端嚴峻匱乏、速度嚴峻緩慢、資費嚴峻偏高三大問題，已成為制約4G推廣的核心難題；

（2）由于中國經(jīng)濟進展水平整體不高，中國互聯(lián)網(wǎng)在城市家庭的快速進展和普及帶來的替代效應(yīng)，中國地域經(jīng)濟的進展的不平衡等等緣由，4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還不能成熟。

（3）三大運營商這兩年致力于培育客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費習慣，但業(yè)務(wù)收入的主要構(gòu)成還是基礎(chǔ)語音服務(wù)，增值業(yè)務(wù)的亮點停留在短消息、天氣預(yù)報、彩鈴、圖片下載等上面。即使建設(shè)好了4G網(wǎng)絡(luò)，在高速大路上跑的大多還是語音和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的馬車；

（4）目前終端4G手機銷量不大；

（5）多數(shù)客戶還處于不考慮使用4G服務(wù)的階段。

（6）從將來4G業(yè)務(wù)的需求討論來看，真正獲得客戶期盼，屬于4G業(yè)務(wù)的是可視電話和

手機電視這類流媒體業(yè)務(wù)。雖然有很好的進行市場推廣，卻并沒有協(xié)作以適價的手機終端、合適的資費政策。

（7）許多4G業(yè)務(wù)的開展，并沒有得到產(chǎn)業(yè)鏈成員的協(xié)同努力。

（8）4G網(wǎng)絡(luò)的高額投資，必需依靠巨大的用戶規(guī)模進行支撐，但中低端市場才是將來4G用戶，培育將來用戶的工作很少。

（9）三大運營商差異化競爭難以實現(xiàn)，價格戰(zhàn)不行避開。

（10）客戶對4G新業(yè)務(wù)不敏感，而當中的新增市場由于受到口碑轉(zhuǎn)播的影響，選擇中國移動的用戶照舊遠大于中國聯(lián)通。

2.行業(yè)環(huán)境分析

4G業(yè)務(wù)正處在生長期。雖然一提到4G每個人都知道，但當問到4G詳細是什么時，都說不知道，并且同學對終端的學問也比了解。雖然聯(lián)通采納的終端是WCDMA，在4G業(yè)務(wù)上也算是比較成熟的，但鑒于以前聯(lián)通由于信號不好留下的壞印象，使得大家對聯(lián)通的信號問題持懷疑態(tài)度，所以我們應(yīng)加大對4G基本信息以及WCDMA終端的優(yōu)勢的普及力度，充分利用好聯(lián)通4G體驗大使的作用，讓他們將使用4G的真實感受傳播出去，著重的宣揚一下4G于3G的區(qū)分。從將來的商業(yè)價值來看，對于真正4G業(yè)務(wù)需求旺盛，構(gòu)成將來的支撐。由于和中國移動的價格戰(zhàn)等手段的激烈的市場爭奪，用戶普遍進入轉(zhuǎn)網(wǎng)疲乏.

3.產(chǎn)品分析

4G在傳輸聲音和數(shù)據(jù)上較3G更具優(yōu)勢，它能夠在全球范圍內(nèi)更好地實現(xiàn)全球漫游，并能處理圖像音樂視頻等多種媒體形式。

聯(lián)通采納的終端WCDMA是當前世界上應(yīng)用最廣泛的終端，已有538個運營商在246個國家和地區(qū)開通WCDMA網(wǎng)絡(luò)，而且WCDMA向下兼容的GSM網(wǎng)絡(luò)已掩蓋184個國家，遍布全球，WCDMA用戶超過6億。

信息以及WCDMA終端的優(yōu)勢的普及力度，充分利用好聯(lián)通4G體驗大使的作用，讓他們將使用4G的真實感受傳播出去，著重的宣揚一下4G于3G的區(qū)分。從將來的商業(yè)價值來看，對于真正4G業(yè)務(wù)需求旺盛，構(gòu)成將來的支撐。由于和中國移動的價格戰(zhàn)等手段的激烈的市場爭奪，用戶普遍進入轉(zhuǎn)網(wǎng)疲乏。

4.競爭分析

現(xiàn)在學校開展4G業(yè)務(wù)的只有聯(lián)通和電信。電信從去年1１月份開頭已經(jīng)開展了幾次促銷活動，聯(lián)通起步較晚，所以學校里的4G用戶多為天翼用戶。但電信采納合同機的方法有利也有弊，電信可能在短時間內(nèi)吸引并鎖定一些用戶群，但在一段時間后缺點暴漏出來后，后續(xù)用戶增長量并不是許多，并且它所吸引的多為沖動型客戶，過后易給客戶造成厭惡感，不利于下一步連續(xù)推廣。

5．市場機會與問題分析

機會

（１）新生入學時，移動電信隨通知書附送手機卡的機會，雖然移動手機卡會在幾天后以快遞的形式到達，只要我們把握好這種間的間隙，移動的機會還是很小的。

（2）學校的4G市場還未完全開發(fā)，屬于相對集中的潛在用戶市場。

（3）現(xiàn)在移動和電信對于4G市場還沒有強勢出擊，4G市場缺乏明顯的領(lǐng)導。

（4）4G智能手機的價格正逐步下降，接近高校生的購買力量。

（5）互聯(lián)網(wǎng)的普及，高校生對手機的要求并不單單局限于打電話發(fā)短信。他們會利用手機

進行網(wǎng)購、微信、在線嬉戲等活動，而這些要求3G業(yè)務(wù)已經(jīng)不能完全滿意。

（6）目標用戶比較追求時尚，有肯定的攀比心理。

威逼

（1）來自電信的威逼。電信早已留意到高校校內(nèi)的4G業(yè)務(wù)，并且已開展了多次促銷活動。

（2）來自移動的威逼。具有良好的品牌形象和口碑，擁有浩大的客戶基礎(chǔ)；受到四周同學及家人的影響，使得一些聯(lián)通用戶轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動陣營。

（3）兩家4G運營商特殊是中國電信品牌“天翼”的強勢推出，對移動4G市場產(chǎn)生了強大的沖擊。如何應(yīng)對“天翼”的先入為主造成的用戶群的流失.

優(yōu)勢

（1）WCDMA在中國的掩蓋和信號都將是4G里面最好的，眾多潛在用戶會在比較后選擇聯(lián)通。

（2）WCDMA制式的手機目前世界上有3000多種可供客戶選擇，款式多樣，價格掩蓋高中低檔，更能吸引客戶.

劣勢

（1）沒有好的移動、固網(wǎng)品牌，定位于年輕、時尚的客戶群體的“沃”品牌的宣揚效果不明顯，沒有突出強大的WCDMA技術(shù)和終端手機資源。

（2）雖有好的WCDMA網(wǎng)絡(luò)，卻沒有好的盈利先例。

（3）要想普及4G，在終端設(shè)備、資費標準、渠道、促銷等方面還有大量的工作要做。

三、營銷策略

1.營銷目標

提升聯(lián)通的品牌影響力，爭取新生中使用聯(lián)通手機卡的比例占60%。

2.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品：

向男生宣揚，主打應(yīng)用軟件可任意裝載，網(wǎng)速快，有網(wǎng)絡(luò)電視，可收看球賽直播;向女生宣揚，主打看小說時網(wǎng)速快，可以裝載一些類似于水鬼忍者一樣的單機小嬉戲，照片可以隨拍隨處理隨往網(wǎng)上傳。

促銷：

（1）由于新生要軍訓，所以可以新生充100元話費，贈送一瓶水。

（2）充話費贈話費活動

（客戶要的不肯定是真正的實惠，而是感到實惠，感到占廉價，所以我們贈送話費要能查到，不能跟去年一樣）

A：只要在20xx年9月9日前充值50元話費就贈送510元的話費，其中30元可抵通話、短信、流量等費用，480元可抵扣通話費（分攤到48個月，每月10元）。

B：只要在20xx年9月9日前充值100元話費就贈送軍訓服以及510元的話費，其中30元可抵通話、短信、流量等費用，480元可抵扣通話費（分攤到48個月，每月10元）。

（3）9、10、11月可以免費使用3個月的4G網(wǎng)絡(luò)。

3、服務(wù)策略：

在銷售過程中做到:微笑,快速,標準,真誠,滿足。

在售后中做到：全免費服務(wù),全程服務(wù),全天候服務(wù),全國服務(wù),一日服務(wù)?？蛻羰褂檬謾C一個月后，準時電話問候得到消費群體對手機的看法，綜合建議提高自身產(chǎn)品的性能和特色。

4.銷售渠道

（1）隨新生通知書寄送到新生家里。

（2）在學校主干道設(shè)立銷售場所。

（3）營業(yè)廳。

（4）招收同學代理，進行銷售

5.廣告宣揚暑假

（1）開通新浪微博和騰訊微博“歐亞學院20xx級新生”（在錄用通知書的夾寄卡中說明），介紹歐亞學院的基本狀況，高校與高中的區(qū)分，讓大一新生做好高中與高校的連接。在微博中還可以普及4G的基本信息，以第三者的身份普及中國聯(lián)通的WCDMA、中國電信的CDMA20xx、中國移動的TD-SCDMA相比較的優(yōu)劣勢，在比較中突出WCDMA的優(yōu)勢，是大一新生在心理上先偏向WCDMA終端，有利于下一步聯(lián)通4G業(yè)務(wù)的推廣，但要留意做到潤物無聲，避開引起反感。

（2）找一名同學每天到歐亞學院網(wǎng)站上以“聯(lián)通沃派·一起玩4G”的名義回復考生的疑問。新生報到時

（1）辦理入學手續(xù)時，為學校免費供應(yīng)因由聯(lián)通廣告的遮陽帳篷。

（2）在學校門口設(shè)置印有聯(lián)通標志的歡迎新同學的充氣拱橋。

（3）聯(lián)通公司與學校協(xié)商在學校接站車上由學校支配一名禮儀（佩戴印有聯(lián)通標志歡迎新同學的綬帶）維護車上秩序，接站的同學統(tǒng)一著裝（印有聯(lián)通標志），營造溫馨氣氛。

（4）憑準考證上接站車，避開銷售移動卡的同學在車上銷售移動卡。

（5）在有電視的宿舍內(nèi)播放聯(lián)通WO4G廣告。

（6）學校及宿舍的宣揚欄上可以張貼聯(lián)通4