哈維麥凱客戶檔案66項

哈維麥凱客戶檔案66項在我們公司，秘書的工作還包括翻閱地點新聞以及各大報。任何有關(guān)我們前20位最大客戶的消息，公司里任何跟那個客戶有關(guān)的人都必讀。這些信息的價值不只在關(guān)心業(yè)務(wù)員。我們明白任何行業(yè)的業(yè)務(wù)員流淌量都專門大，這些資料可防止他們離職時也帶走客戶，還可讓接班的人及時進入情形，不用從頭做起。因為都寫在紙上了，“麥凱66”還能夠協(xié)助業(yè)務(wù)員和主管同時討論那個客戶。有兩件事需要專門提醒：世界瞬息萬變，因此66個題目需隨時修正，而且因為66個咨詢題通常都牽涉點客戶的隱私，因此儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數(shù)，不能讓影印本滿天飛。我創(chuàng)業(yè)的前10年，每個星期日晚上都花時刻苦讀公司前10大客戶的資料，直到我倒背如流。盡管今天我已不再如此辛勞，但每年我都要和公司高級主管開會審查這些信息，同時專門注意最后一頁。這頁對一樣客戶事務(wù)的專門分析，確實是公司擬定以后打算的基礎(chǔ)。你現(xiàn)在懂了吧！你會咨詢：“到底有沒有效呢？”你先細(xì)讀以下的66題，我一邊告訴你到底有沒有效。麥凱信封公司個咨詢題的客戶檔案日期________________最新修定時刻________________填表人________________客戶1 姓名________________昵稱(小名)________________2 職稱________________3 公司名稱地址3住址________________4 電話(公)________________(宅)________________5 出生年月日________________出生地________________籍貫________________6 身高________________體重________________軀體五官特點________________(如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)峻背部咨詢題等)________________教育背景7 高中名稱與就讀期間________________大專名稱________________畢業(yè)日期________________學(xué)位________________8 大學(xué)時代得獎紀(jì)錄________________研究所________________9 大學(xué)時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________10 課外活動、社團________________11 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位________________其他教育背景________________12 兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態(tài)度________________家庭13 婚姻狀況________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶愛好/活動/社團________________16 婚紀(jì)念日________________17 女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________業(yè)務(wù)背景資料20 客戶的前一個工作________________公司名稱________________公司地址________________受雇時刻________________受雇職銜________________21 在目前公司的前一個職銜________________職銜________________日期________________22 在辦公室有何“地位”象征________________23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團體________________所任職位________________24 是否聘顧咨詢________________25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________26 關(guān)系是否良好________________緣故________________27 本公司其他人員對本客戶的了解________________28 何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________29 客戶對自己公司的態(tài)度________________30 本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為何________________31 短期事業(yè)目標(biāo)為何________________32 客戶目前最關(guān)懷的是公司前途或個人前途________________33 客戶多摸索現(xiàn)在或今后________________什么原因________________專門愛好34 客戶所屬私人俱樂部________________35 參與之政治活動________________政黨________________對客戶的重要性為何________________36 是否熱衷社區(qū)活動________________如何參與________________37 宗教信仰________________是否熱衷________________39 客戶對什么主題專門有意見(除生意之外)________________生活方式40 病歷(目前健康狀況)________________41 飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙________________44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________45 最偏好的菜式________________46 是否反對別人請客________________47 嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________48 喜愛的度假方式________________49 喜愛觀賞的運動________________50 車子廠牌________________51 喜愛的話題________________52 喜愛引起什么人注意________________53 喜愛被這些人如何重視________________54 你會用什么來形容本客戶________________55 客戶自認(rèn)最中意的成就________________56 你認(rèn)為客戶長期個人目標(biāo)為何________________57 你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為何________________客戶和你58 與客戶做生意時，你最擔(dān)憂的道德與倫理咨詢題為何________________59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負(fù)有責(zé)任________________如果有的話，是什么________________60 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________61 客戶是否專門在意別人的意見________________62 或?qū)ｉT以自我為中心________________是否道德感專門強________________63 在客戶眼中最關(guān)鍵的咨詢題有哪些________________64 客戶的治理階層以何為重________________客戶與他的主管是否有沖突________________65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的咨詢題如何化解________________66 你的競爭者對以上的咨詢題有沒有比你更好的答案________________ 其他注意事項資料。(見附表)麥凱信封公司競爭者檔案填表日期__________________上次填表日期__________________填表人__________________一、公司背景公司名稱__________________總公司地址__________________子公司抑或獨資公司__________________若是子公司，母公司是哪一家__________________上市公司/非上市公司__________________二、具體規(guī)模擁有工廠數(shù)目__________________工廠地址__________________職員人數(shù)__________________能提供最佳服務(wù)的地理區(qū)__________________能提供一樣服務(wù)的地理區(qū)__________________三、投資評估會計年度終止日期__________________去年營業(yè)額__________________去年利潤__________________過去兩三年的表現(xiàn)__________________任何不平常的財務(wù)動態(tài)(例如大筆存貨等)__________________負(fù)債比例__________________整體財務(wù)狀況(優(yōu)中劣)__________________四、訂價價格走向：高價位高而硬__________________低價位亂殺價__________________面對價格競爭時會采取什么反應(yīng)？__________________五、公司成員有無工會組織__________________公司最重要的人士是誰？職位？__________________這家公司的聲譽如何？__________________六、定位目標(biāo)市場__________________專門的產(chǎn)品__________________公司短期策略__________________公司長期策略__________________七、打算這家公司專門主動地想保有現(xiàn)有的地位，并向上成長嗎？__________________他們是否想合并其他公司__________________有無進展新產(chǎn)品或服務(wù)項目__________________八、身為供應(yīng)商的表現(xiàn)平均送貨時刻__________________服務(wù)品質(zhì)__________________服務(wù)優(yōu)點__________________服務(wù)缺點__________________解決顧客咨詢題的能力__________________關(guān)系最好的顧客__________________使他們蒙受最大缺失的客戶__________________他們?nèi)绾握写櫩?，贈送禮品？(他們?nèi)绾螛永谜写櫩停浰投Y物)__________________誰是他們最重要的供應(yīng)廠商__________________他們在業(yè)界的聲譽：__________________絕對光明正大__________________不盡如意__________________九、在生意圈中的地位總體來看，他們的聲譽有何特色？__________________這家公司(或老總)有無法律上或形象上的咨詢題？__________________這家公司(或是其母公司)有無涉入任何慈善、社會或公民團體？__________________高級治理階層如何？__________________業(yè)界如何看待這家公司？__________________和我們公司有往來的生意伙伴如何看這家公司？__________________十、盤查資料我們可有剛從這家公司跳槽來的職員，能夠讓我們挖掘有關(guān)情報？__________________有哪些客戶過去只用這家公司的產(chǎn)品？或是有哪些客戶同時使用他們和我們公司的產(chǎn)品，但專門信任他們公司提供的消息？__________________你還明白哪些人能夠提供這家公司的情報？__________________我們知不明白這家公司對我們的看法？(譬如懶散、主動、技術(shù)專門好、領(lǐng)先群倫等等。)__________________最近在商情新聞中有沒有有關(guān)的報道，是財務(wù)性質(zhì)的依舊一樣性的？(如果有的話，務(wù)必將其歸入檔案)__________________十一、敵我的戰(zhàn)爭我們最想要他們手里的什么生意？__________________他們的哪些業(yè)務(wù)員經(jīng)手這些生意？__________________他們在那個行業(yè)里致力于哪一項？(例如哪一地區(qū)？哪一區(qū)隔市場？)如果我們想增加市場占有率，該如何做？__________________我們(或其他人)可曾從他們手里搶過生意？如果有，是如何辦到的？__________________十二、事后檢討(Postmortem)如果能將下列5件事做好，我們就能打敗那個競爭對手：1.__________________2.__________________3.__________________4.__________________5.__________________注意，這份小傳并不是大部頭的厚達5英寸的電腦報表。它不是裝飾用的，而是抓住重點的，可讀、可用的。讓我們看看如何填它以及運用的方法。在我們進行這項打算時，每個星期都空出半天來填這些資料。我們花了兩個半月才填完所有的咨詢卷。別嚇壞了，這些資料有專門多是由幕僚人員或助理搜集來的。碰到最繁多的部分，我們就組成一個三到四人的小組，一起來討論，這些人包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、有關(guān)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員，還有我自己?，F(xiàn)在我們逐步來看看整份咨詢卷。一、所以要明白名字和地址，你得明白競爭對手是個子公司依舊獨資公司，背后有什么力量在撐腰。二、這份檔案是為制造商所設(shè)計的，但是也能夠輕易地運用到服務(wù)業(yè)。在信封制造業(yè)里，地理區(qū)是阻礙成本和服務(wù)品質(zhì)的重要因素。如果你制造的是半導(dǎo)體，你能夠重新設(shè)計咨詢卷，咨詢咨詢看哪一個區(qū)隔市場或行業(yè)，是你最有利的服務(wù)對象。三、如果你要參加拳擊競賽，一定要先明白對手的軀體狀況，是專門健康呢？依舊剛得過感冒，因為這會左右你的作戰(zhàn)打算