銷售技巧逼定技巧

關(guān)于銷售技巧逼定技巧逼定第2頁,共34頁，2024年2月25日，星期天1.逼定前提條件產(chǎn)品介紹完全完成客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣業(yè)務(wù)員已取得客戶信任業(yè)務(wù)員已掌握客戶需求客戶本人有決定權(quán)客戶有充足或接近的預(yù)算第3頁,共34頁，2024年2月25日，星期天2.逼定的作用測試客戶誠意度確保客戶有再回頭的機(jī)會不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）第4頁,共34頁，2024年2月25日，星期天客戶對產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生了濃厚的興趣，購買的沖動已經(jīng)被激起。3.逼定的時機(jī)第5頁,共34頁，2024年2月25日，星期天4.逼定時可以利用的因素4.房型1.價格2.樓層3.朝向……等因素第6頁,共34頁，2024年2月25日，星期天5.逼定的方法1）.虛擬競爭客戶

a.柜臺制造

b.業(yè)務(wù)員相互配合

c.走動SP第7頁,共34頁，2024年2月25日，星期天5.逼定的方法2）.制造現(xiàn)場熱銷氣氛，和房源緊張情況3）.利用交換條件逼定4）.利用二順位逼定5）.付款方式表6）.利用客戶好占便宜心理7）.注意以退為進(jìn)第8頁,共34頁，2024年2月25日，星期天6.逼定的技巧越喜歡越不給制造競爭對手如果客戶有些要求，則告訴他“只有下訂才能去和上級商量，否則口說無憑”從此逼其下訂。利用戶型、朝向、樓層以及價差逼訂運(yùn)用個人魄力逼訂告訴客戶馬上要漲價了第9頁,共34頁，2024年2月25日，星期天6.逼定的技巧對于猶豫不決的客戶，就幫他拿主意。利用交換條件逼定利用二順位逼定付款方式表利用客戶好占便宜心理注意以退為進(jìn)第10頁,共34頁，2024年2月25日，星期天7.逼定遇上阻力時的正確做法客戶會產(chǎn)生三種反映客戶表現(xiàn)出了解的欲望客戶提出意見客戶沉默轉(zhuǎn)移空間轉(zhuǎn)移話題SP不要放棄對癥下藥對癥下藥果斷出手第11頁,共34頁，2024年2月25日，星期天7.逼定遇上阻力時的正確做法客戶心理分析三種心理情況怕吃虧心理占便宜心理虛榮心理第12頁,共34頁，2024年2月25日，星期天8.注意事項1.引導(dǎo)要有主動性，從價格低的開始引導(dǎo)2.合理使用價目表（不可遺失）3.了解客戶目前居住狀況4.推A時不能貶低B5.做好鋪墊，要有預(yù)告6.強(qiáng)調(diào)性價比第13頁,共34頁，2024年2月25日，星期天9.排隊銷售時的逼定1.利用現(xiàn)場形式2.房子沒有好不好3.不需再對產(chǎn)品進(jìn)行分析介紹4.對客戶選購時間進(jìn)行規(guī)定5.幫客戶做決定6.有其他問題利用別的時間解決第14頁,共34頁，2024年2月25日，星期天10.錯誤的心態(tài)客戶要買總是會買的，不買逼也沒有用。第15頁,共34頁，2024年2月25日，星期天SP簡介第16頁,共34頁，2024年2月25日，星期天1.SP的概念SP是salespromotion的簡稱，譯為促進(jìn)銷售，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一.第17頁,共34頁，2024年2月25日，星期天1.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；3.SP是營銷活動的激勵過程或手段。

SP的三個基本特征2.實施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性的和指向性的；2.SP的特征第18頁,共34頁，2024年2月25日，星期天2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說明會及其它對內(nèi)配合對外公關(guān)SP的分類第19頁,共34頁，2024年2月25日，星期天凸顯品質(zhì)類匯聚人氣類說明會其他類SP活動的主要類型2.SP的分類—對外公關(guān)第20頁,共34頁，2024年2月25日，星期天五、喊銷控的技巧第21頁,共34頁，2024年2月25日，星期天(1).高層、小高層封殺客戶的第一選擇請柜臺在某一樓層附近推薦柜臺開出銷控后，將其附近樓層封掉再開銷控時要和已開戶型拉開樓層距離1.各種建筑類型的喊控技巧

第22頁,共34頁，2024年2月25日，星期天(2).多層位置的選擇樓層引導(dǎo)要留有余地1.各種建筑類型的喊控技巧

第23頁,共34頁，2024年2月25日，星期天(1).注意整個現(xiàn)場的喊控情況(2).不要給客戶感覺變化太快(3).封樓層要做好鋪墊(4).同事間需相互配合(5).開二順位要與柜臺事先溝通2.喊控的注意點(diǎn)第24頁,共34頁，2024年2月25日，星期天進(jìn)門答柜臺確認(rèn)簽約成功3.喊銷控流程第25頁,共34頁，2024年2月25日，星期天進(jìn)門13.喊銷控流程第26頁,共34頁，2024年2月25日，星期天答柜臺23.喊銷控流程有無購買意向該房已售出或大訂（小訂）排順位第27頁,共34頁，2024年2月25日，星期天1、有購買意向。問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以介紹？答：可以介紹。2、猶豫或暫無購買意向。問：柜臺，請問1號樓501室，賣掉了沒有？答：對不起，已經(jīng)售出了3.喊銷控流程有無購買意向第28頁,共34頁，2024年2月25日，星期天1、問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以介紹？

答：1號樓501室已售出。2、問：柜臺，請問1號樓601室，可不可以介紹？

答：1號樓601室已大訂了。3、問：柜臺，請問1號樓5—8樓還有哪些可以介紹？答：恭喜，1號樓801室可以介紹。3.喊銷控流程該房已售出或大訂（小訂）第29頁,共34頁，2024年2月25日，星期天問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以介紹？答：1號樓501室已小訂。問：柜臺，請問1號樓501室，可不可以排二順位？答：恭喜，可以排二順位。3.喊銷控流程排順位第30頁,共34頁，2024年2月25日，星期天確認(rèn)33.喊銷控流程問：柜臺，請問5樓還有哪幾套？可以介紹嗎？

答：恭喜，502未售出。問：幫我確認(rèn)一次

。

答：確認(rèn)一次。

問：幫我確認(rèn)第二次。

答：確認(rèn)第二次。

問：售出了。

答：（大家）恭喜了。

第31頁,共34頁，2024年2月25日，星期天3.喊銷控流程簽約后送客戶，對現(xiàn)場所有人員（包括客戶）大聲恭喜：“現(xiàn)場各位同仁請注意，讓我們再次恭喜某先生\小姐訂購我們XX案場XX號樓XX室。XX號樓XX室已經(jīng)售出了，讓我們再次恭喜他\她?！擦恕爆F(xiàn)場所有