中國創(chuàng)業(yè)培訓 課件 模版 3 評估你的市場

第三步評估你的市場教學目標

本節(jié)課結(jié)束時，學員能夠：了解市場營銷的基本概念掌握了解顧客和競爭對手的方法、步驟，掌握制訂市場營銷計劃（4P）的方法掌握預測銷售的基本方法13:48人需求購買力市場的構(gòu)成找到剛需且足夠大

的市場！不做市場調(diào)查是沒有出路的市場調(diào)查重要嗎？13:48了解你的顧客1了解你的競爭對手2制定你的市場營銷計劃3預測你的銷售量4主要內(nèi)容13:48了解你的顧客1了解你的競爭對手2制定你的市場營銷計劃3預測你的銷售量413:48顧客購買產(chǎn)品或服務的原因是什么？滿足自己不同的需求頭腦風暴：13:481、為什么要了解顧客？☆顧客是你企業(yè)的根本

☆讓顧客滿意，會帶來更多的銷售額和

更高的利潤沒有顧客你的企業(yè)就會倒閉!13:482、誰是你的目標顧客？誰是我們的顧客？那些人最適合我們的產(chǎn)品？為什么顧客會購買我們的產(chǎn)品？他們有哪些共同點？我要給顧客一個什么樣的印象？我們?nèi)绾巫霾艜茫?3:48確定目標顧客的步驟：1.根據(jù)顧客需求及購買習慣的不同對顧客進行分類，

并描述出每個顧客群體的特點和范圍。2.選擇一個或多個顧客群體作為你要了解或進入的

目標市場。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需求，你的企業(yè)就會獲得成功！13:483、了解顧客的有關信息滿足什么需求需要什么產(chǎn)品顧客的消費力購買頻率顧客在哪顧客數(shù)量的增減為什么購買特定產(chǎn)品購買數(shù)量尋找什么獨特的產(chǎn)品……做顧客方面的市場調(diào)查時，要努力獲取上述問題的可靠答案，這對判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行非常有幫助！13:484、收集顧客信息的方法市場調(diào)查時，如果發(fā)現(xiàn)你的企業(yè)沒有多少顧客，你就要再構(gòu)思一個不同的企業(yè)想法。信息收索法實驗法問卷法訪談法經(jīng)驗判斷法

觀察法方法13:48創(chuàng)業(yè)故事10：調(diào)查顧客需求（P4-5）黃亮和李燕是如何進行調(diào)查的？他們的調(diào)查結(jié)果是什么？13:48練習21：確定你的目標顧客（P82）顧客特征情況誰將成為你的顧客年齡性別地點（他們在哪里）工資水平（具體數(shù)字）購買頻率（日、周、月、季、年）愿意出多少錢購買購買的數(shù)量未來市場規(guī)模和趨勢

（顧客數(shù)量的增減或穩(wěn)定）13:48了解你的顧客1了解你的競爭對手2制定你的市場營銷計劃3預測你的銷售量413:481.為什么要了解競爭對手？爭奪顧客和市場份額知己知彼百戰(zhàn)不殆明確自己在市場中地位確定發(fā)展方向和目標13:482.確定競爭對手對你的市場份額有一定影響有共同的目標顧客群體在同一區(qū)域內(nèi)13:483.了解競爭對手的有關信息產(chǎn)品的價格產(chǎn)品的質(zhì)量如何推銷經(jīng)營場所（地價）提供什么增值服務雇員培訓和待遇做廣告嗎設備先進嗎怎樣分銷產(chǎn)品……成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？成功的企業(yè)有相同的價格策略、服務、銷售或生產(chǎn)方式嗎？優(yōu)勢和劣勢13:484.收集競爭對手信息的方法收集競爭對手信息的方法和收集顧客信息的方法一樣信息收索法實驗法問卷法訪談法經(jīng)驗判斷法

觀察法方法13:48

不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:

學習經(jīng)驗的老師

共同營造市場的朋友

促進自我提高的外在動力

沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英5.競爭對手與我們的關系13:48創(chuàng)業(yè)故事11：收集競爭對手的信息（P7）13:48練習22：確定你的競爭對手并做優(yōu)勢分析（P83）13:48了解你的顧客1了解你的競爭對手2制定你的市場營銷計劃3預測你的銷售量413:48市場營銷4P理論產(chǎn)品價格促銷地點13:48產(chǎn)品：是指你計劃向顧客銷售的東西產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的類型、質(zhì)量、顏色、規(guī)格......13:48附加價值產(chǎn)品形式

核心功能認識產(chǎn)品的三個層次向顧客提供的產(chǎn)品或服務的基本效用和使用價值核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式（品質(zhì)、式樣、特征、商標、包裝）顧客購買產(chǎn)品或服務時附帶的各種利益的總和（產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品質(zhì)保書、安裝服務、維修服務、送貨服務、技術(shù)培訓......）13:48創(chuàng)業(yè)故事12：產(chǎn)品策略（P9）13:48練習23：準備你的市場營銷計劃—產(chǎn)品（P85）質(zhì)量

顏色規(guī)格包裝維修服務效率服務質(zhì)量產(chǎn)品或服務特征內(nèi)容（1）（2）（3）（4）（5）13:48價格：是你用產(chǎn)品要換回來的錢數(shù)1、制定價格時，你要了解什么？產(chǎn)品的成本顧客愿意的出價競爭產(chǎn)品的價格13:48創(chuàng)業(yè)故事13：價格策略（P11）13:482、定價的步驟找出顧客的心理價格帶測定市場需求查訪競爭者的價格確定定價目標選擇定價方法估算真實成本確定最終價格13:483、價格在4P中的地位價格是你的利益、市場定位的體現(xiàn)定價的目的就是最高限度的獲取利潤定價應確定一個定價結(jié)構(gòu)，和一個系列價格空間(價格帶)。13:48練習25：準備你的市場營銷計劃—價格（P87）13:48練習24：準備你的市場營銷計劃—價格（P86）競爭對手的平均價格你的產(chǎn)品成本價你的產(chǎn)品的批發(fā)價你的產(chǎn)品的零售價給誰折扣給誰賒銷產(chǎn)品或服務項目內(nèi)容（1）（2）（3）（4）（5）13:48你把自己的企業(yè)設在什么地方？經(jīng)營場所

銷售渠道

13:48選址考慮的因素消費人流量資源供應可擴展性基礎配套設施勞動力資源政治文化自然條件不同的行業(yè)有不同的側(cè)重點13:48選址的步驟地區(qū)分析商業(yè)區(qū)、購物區(qū)分析

（中心區(qū)、副中心區(qū)、商業(yè)小區(qū)、購物中心內(nèi)部、獨立店面……）具體位置分析（內(nèi)外交通、派生客流、競爭鋪面、地形特點、城市規(guī)劃、回報率……）13:48選址參考居民區(qū)（洗衣、飲食、便利店、維修店、藥店、美容美發(fā)......）車站、碼頭等人口集散地(旅館、土特產(chǎn)店、飲食店、書報亭、箱包店......)學校周圍(文具店、書店、攝影店、快餐店、小吃店、糕點店、冷飲店......)小巷(風味小吃店、家電維修店、美容美發(fā)店......)鬧市區(qū)(鞋帽、服飾、家電產(chǎn)品店......)13:48運輸與分銷方式直銷零售批發(fā)制造商顧客制造商顧客制造商批發(fā)商零售商零售商顧客13:48創(chuàng)業(yè)故事14：地點策略（P12）13:48促銷：傳遞信息、吸引顧客購買你的產(chǎn)品廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關系13:48創(chuàng)業(yè)故事15：促銷策略（P14）13:48練習26：準備你的市場營銷計劃—促銷（P88）促銷方式具體內(nèi)容成本預測（元）廣告人員推銷營業(yè)推廣公共關系13:48了解你的顧客1了解你的競爭對手2制定你的市場營銷計劃3預測你的銷售量413:481、為什么要做銷售預測？是制定銷售計劃最重要的環(huán)節(jié)是投資、啟動資金預測的依據(jù)是制定價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)是企業(yè)生存、發(fā)展（擴張和限制）的依據(jù)是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎。13:482、預測銷售量的步驟采用預測銷售量的方法，預測當年（至少6個月）的銷售總量根據(jù)當年的銷售總量，計算出各月的平均銷售量考慮各種因素，并做適當?shù)恼{(diào)整最終確定各月的銷售量和當年的銷售總量N1N2N3N413:48類別預測法經(jīng)驗預測法

調(diào)查預測法試銷預測法

訂單預測法01020305043、預測銷售量的方法創(chuàng)業(yè)故事16：預測銷售量（P17）作坊1作坊2作坊3作坊4作坊5蘭州市郊3家中高檔產(chǎn)品本省外地及外省合計工作臺數(shù)量（臺）平均月產(chǎn)量（件）上一年總產(chǎn)量125896001240300049605580720014880360005952066960200000210000600000競爭對手上一年的產(chǎn)量黃亮和李燕的銷售量預測月份3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月工作臺數(shù)量（臺）平均月產(chǎn)量（件）50080010001200160018001500150015001500預計先購買3臺13:48練習27：學習預測銷售量的知識（P89-90）根據(jù)當年的銷售總量，計算出各月的平均銷售量習題1：魏剛的便利店（P89）

競爭者甲：老張第1天第2天第1天第1天每天平均量每月平均量洗衣粉（包）78777210啤酒（瓶）1011101010300……………………………………競爭者乙：老范第1天第2天第1天第1天每天平均量每月平均量洗衣粉（包）910989270啤酒（瓶）2021202020600……………………………………魏剛預測：第一年他的商店比老張好，但可能不如小范，他知道至少需要3個月才能達到老張的水平。請你逐月為魏剛的新店做12個月的銷售量，并完成下表：13:48練習27：學習預測銷售量的知識（P89-90）根據(jù)當年的銷售總量，計算出各月的平均銷售量習題1：魏剛的便利店（P89）魏剛預測：第一年他的商店比老張好，但可能不如小范，他知道至少需要3個月才能達到老張的水平。請你逐月為魏剛的新店做12個月的銷售量，并完成下表：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計洗衣粉（包）啤酒（瓶）…………………………………………………………………………13:48練習27：學習預測銷售量的知識（P89—90）根據(jù)當年的銷售總量，計算出各月的平均銷售量習題2：陳立華的防盜門企業(yè)（P90）陳立華畢業(yè)后，決定在省城城西創(chuàng)業(yè)，生產(chǎn)并銷售防盜門。進行調(diào)查，與城西兩家小企業(yè)的業(yè)主談了談后，得到以下信息：競爭者甲王老板每月出售28扇防盜門，競爭者乙張老板每月出售20扇防盜門.競爭者王老板開業(yè)時間不長，防盜門的質(zhì)量不算好。競爭者乙張老板技術(shù)過硬，但不知道為什么，他的銷售量3年來沒有增長。市場對防盜門的需求逐步增加，以后12個月的產(chǎn)銷量將以5扇門的增量逐月遞增。陳立華認為，其他兩個老板都有自己的固定客戶，想擠占他們的市場份額比較困難，于是準備按各月市場增量的50%做制作防盜門。他手藝很好，他知道至少需要3個月時間他的企業(yè)才能出名。他決定5月份籌備，6月份就開始生產(chǎn)。請你逐月為陳立華的企業(yè)做6—12月的銷售量預測，并完成下表：月份6月7月8月9月10月11月12月合計銷售量（扇）13:48練習28：選擇預測銷售量的方法（P91—92）根據(jù)當年的銷售總量，計算出各月的平均銷售量13:48練習29：預測你的企業(yè)的銷售量（P93）填寫調(diào)研的具體內(nèi)容及有效信息調(diào)研內(nèi)容有效信息（1）（2）（3）綜合考慮上述因素，預測你的產(chǎn)品或服務各月銷售量，從而確定全年的銷售總量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計產(chǎn)品或服務月份13:48評估你的市場1.了解你的顧客了解顧客的意義確定目標顧客了解顧客的信息收集顧客信息方法經(jīng)驗判斷法信息檢索法訪談法問卷法觀察法實驗法2.了解你的競爭對手了解