【市場營銷】銷售技巧

【市場營銷】銷售技巧一個人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個人往常做錯了什么，而是他什么都沒有做。

1．對銷售代表來講，銷售學(xué)知識無疑是必須把握的，沒有學(xué)咨詢作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、打算以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在主動者身上，才能產(chǎn)生成效。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的預(yù)備工作。

5．推銷前的預(yù)備、打算工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。預(yù)備好推銷工具、開場白、該咨詢的咨詢題、該講的話、以及可能的回答。

6．事前的充分預(yù)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往專門容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、講明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、講明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)計(jì)策。

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，專門必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜望客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、知識淺薄。

10．獵取訂單的道路是從查找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必定對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12.在拜望客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)刻白費(fèi)在猶疑不決的人身上。

14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是關(guān)心人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約--遲到意味著：我不尊重你的時(shí)刻.遲到是沒有任何借口的，假使無法幸免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)刻之前打通電話過去道歉，再連續(xù)未完成的推銷工作。

16．向能夠做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力講買的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有聚精會神地凝視著你的客戶．銷售才能成功。

18．有打算且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力預(yù)備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜望的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜望更多的客戶來提升成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績。

21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)覺、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也可不能有信心?？蛻襞c其講是因?yàn)槟阒v話的邏輯水平高而被講眼，倒不如講他是被你深刻的信心所講服的。

23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分緣故是他們關(guān)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就仿佛在黑背地走路，白費(fèi)勁氣又看不到結(jié)果。

25．關(guān)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)刻。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)刻和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是白費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜望的次數(shù)、時(shí)刻，能夠使銷售代表的時(shí)刻發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分預(yù)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29.推銷的機(jī)會往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判定，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力制造機(jī)會。

30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)刻對待正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜愛不人如何樣對你，你就如何樣對待不人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜愛的方式待人.

32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?，能夠給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

33．推銷必須有耐心，持續(xù)地拜望，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須鎮(zhèn)定不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力講服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的緣故，再對癥下藥。

35．對客戶周圍的人的好奇詢咨詢，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們講明、介紹。須知他們極有可能直截了當(dāng)或間接地阻礙客戶的決定。

36.為關(guān)心客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在那個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維靈敏、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲淚并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。然而，這些差不多上形式咨詢題。在任何時(shí)刻、任何地點(diǎn)，去講服任何人，始終起作用的因素只有一個：那確實(shí)是真誠。

38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來摸索咨詢題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝鈔票包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或有意舌L反對。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、中意、正確的答案。

43．傾聽購買信號-如果你專門用心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會給你暗示。傾聽比講話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。盡管成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的緣故確實(shí)是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就仿佛你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。

47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)決的自信，你確實(shí)是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功.

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清晰什么緣故沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)刻提出合適的解決方案。

51.成交時(shí)，要講服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。一句推銷格言確實(shí)是：今天的訂單就在眼前，改日的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與制造購買信心的能力。如果客戶沒有購買信心，就算再廉價(jià)也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷售代表要趕忙與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)刻，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形狀的銷售。

54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會--而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心同德，與客戶成為伙伴。

57．努力會帶來運(yùn)氣--認(rèn)真看看那些運(yùn)氣專門好的人，那份好運(yùn)是他們通過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58.不要反失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成情況的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金鈔票不是回報(bào)--金鈔票只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。

59.堅(jiān)持到底--你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不情愿在完成推銷所需的5至10次拜望中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅(jiān)持的力量了。

60.用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對工作--讓每一次推銷的感受差不多上：這是最棒的一次。

62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是如何描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮亮；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你能夠選擇你想留給不人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64.最高超的對應(yīng)競爭者的攻勢，確實(shí)是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)對競爭者的攻勢，確實(shí)是講對方的壞話。

65.銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且確信自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66.自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜愛做的事，會把歡樂帶給你周圍的人，歡樂是有傳染性的。

67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功，會為以后種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、依舊市場波動？是競爭者的策略因素，依舊公司政策變化？等等，才能實(shí)際把握正確狀況，查找計(jì)策，以完成任務(wù)，制造佳績。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位歡樂的客戶，他會到處替你宣傳，關(guān)心你招徠更多的客戶。

71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會陷入危機(jī)。

72.我們無法運(yùn)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的--不記得回電話、約會遲到、沒有講聲感謝、不記得履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是-個成功的銷售代表與-個失敗的銷售代表的差不。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會之一。

74.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之因此從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矏勰?、信任你、尊重你。因此，推銷第一是推銷你自己。

75.禮節(jié)、外表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，然而初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78．信用是推銷的最大本鈔票，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表能夠運(yùn)用各種策略和手段，但絕不能夠欺詐客戶。

79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶講話時(shí)付，不要去打斷他，自己講話時(shí)，要承諾客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

80．就推銷而言，善聽比善講更重要。

81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們可不能紿機(jī)會給那些講不的客戶一個改變主意的機(jī)會。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法確實(shí)是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

84．據(jù)估量，有50%的推銷之因此完成，是由于交情關(guān)系。這確實(shí)是講，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你能夠賺到一筆財(cái)寶。

86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你能夠欺詐上帝一百次，但你絕對不能夠欺詐客戶一次。

87．記?。嚎蛻艨偸窍矏勰切┝钊讼矏鄣娜?，尊重那些值得尊重的人。

88.在銷售活動中，運(yùn)氣和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀運(yùn)氣的銷售代表手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。

89．銷售代表頌揚(yáng)客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)懷客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入逆境的方法確實(shí)是忽視售后服務(wù)。

92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

93.客戶的埋怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批判意見都應(yīng)當(dāng)樂于同意。

94.正確處理客戶的埋怨二提升客戶的中意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤

95．成交并非是銷售工作的終止，而是下次銷售活動的開始。銷售工作可不能有完結(jié)篇，它只會一再從頭開始.

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可不記得