XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告

27三月2024XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告版權(quán)聲明本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告報告思路項目綜合分析客戶定位營銷總綱對目標(biāo)的理解競爭優(yōu)勢判斷執(zhí)行方案XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告本案要達(dá)成的目標(biāo)如何在5000-5500/平米的市場主流均價的情況下，并且在以大戶型公寓為產(chǎn)品主體的條件下，實現(xiàn)高速高價的目標(biāo)？XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告要解決目標(biāo)必須思考的三個問題問題1：實現(xiàn)高速高價，我們究竟什么核心競爭力？問題2：本地客戶群能否支撐高總價和高速度目標(biāo)的要求？問題3：如何整合資源，達(dá)成地區(qū)第一強(qiáng)勢營銷？XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告問題一的展開

實現(xiàn)高速高價，我們究竟有什么核心競爭力？XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告項目屬性：位處開發(fā)新區(qū)并具備大型商業(yè)綜合體功能的城市豪宅金洲村，虎門規(guī)劃中的新行政中心區(qū)；與城市的距離:離以銀龍路為中心的虎門商業(yè)中心車行約3分鐘，公交資源缺乏，來往鎮(zhèn)中心較為不便；與東莞CBD車行距離約為40分鐘；是金洲片區(qū)首個開發(fā)的大型項目。本項目鎮(zhèn)中心XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告地塊狹長、大體量的大戶型公寓、大型的商業(yè)綜合體序號戶型面積區(qū)間套數(shù)比1公寓59-6971%21*2*168-975%32*2*283-927%43*2*2126-1303%54*2*2158-1688%64*2*3157-1773%74*3*3215-2173%合計------100%占地：45,420㎡；總建：約21萬㎡；商業(yè)：約5.2萬㎡（其中A區(qū)約4.3萬㎡，B、C區(qū)約9,600㎡）公寓總量1,128套，約占總套數(shù)（1569套）71%；公寓面積大,容易導(dǎo)致總價過高；XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告景觀資源價值分析

——景觀資源一般，缺乏自然景觀利好項目周邊是成片的農(nóng)民自建房、大片的空地、殘舊的商業(yè)街，景觀資源一般，自然景觀條件一般！北面：名門盛宴項目工地東北：富民商業(yè)街東面：空地、龍泉酒店西面：待開發(fā)區(qū)域XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告配套資源價值分析

——項目周邊目前缺乏成熟的市政商業(yè)配套，生活便利性不夠本項目2現(xiàn)有配套：1、虎門中學(xué)；2、金洲中學(xué)；3、金洲小學(xué)；4、龍泉國際大酒店；5、富民商業(yè)街；6、酒吧街；31456XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告A與B、C地塊上空橫跨高速公路，導(dǎo)致住宅容易受噪音影響A與B、C地塊上空橫跨高速公路，將本項目攔腰截斷，B、C地塊的6棟容易受噪音影響。高速公路XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告大型商業(yè)綜合體，B、C區(qū)商鋪是虎門首個9米層高的高附加值產(chǎn)權(quán)街鋪A區(qū)：商場鋪，約4.3萬㎡；B、C區(qū)：獨立產(chǎn)權(quán)街鋪，約9,600㎡，層高9米，買一層送2層XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告項目戶型設(shè)計點評

——洋房機(jī)會點:戶型方正、實用；采光通風(fēng)條件較好；生活流線清晰問題點：戶型設(shè)計較為平庸，沒有太多附加值；部分大戶型缺乏觀景陽臺，不符合本地客戶喜好。兩房兩廳三房兩廳四房兩廳（帶工人房）四房兩廳XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告項目戶型設(shè)計點評

——公寓機(jī)會點：層高3.9米；開間大。問題點：面積太大，容易導(dǎo)致總價高；商務(wù)功能多，但缺乏生活所需的陽臺等硬件設(shè)施。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告小結(jié)項目所在片區(qū)是虎門新的開發(fā)區(qū)域，未來的行政中心區(qū)；本項目是處于新開發(fā)區(qū)域的大型商業(yè)綜合體的城市豪宅項目；龐大體量的大戶型公寓對虎門市場是一個考驗。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告P1.3:周邊市場對比分析虎門房地產(chǎn)市場板塊特征：以商業(yè)中心區(qū)為主，四大片區(qū)共同發(fā)展鎮(zhèn)中心片區(qū)商業(yè)中心片區(qū)東部高端區(qū)次鎮(zhèn)中心區(qū)商業(yè)中心片區(qū)——商貿(mào)氛圍濃片區(qū)特征：以黃河客運(yùn)站形成對內(nèi)對外的交通樞紐，商業(yè)氣氛濃厚。產(chǎn)品特征：專業(yè)商場為主主力客戶：周邊專業(yè)市場生意人代表樓盤：天河城、虎門步行街、廠貨直批中心等次鎮(zhèn)中心片區(qū)——片區(qū)形象低片區(qū)特征：離鎮(zhèn)中心有一定的距離，但屬于20分鐘生活圈內(nèi)主力客戶：以外地、外籍人士為主，周邊專業(yè)市場的生意人產(chǎn)品特征：高層，各種戶型均有代表樓盤：金色陽光、城市脈搏中心、海悅金灣等東部高端區(qū)——中高檔純凈生活區(qū)

片區(qū)特征：虎門公園、自然水庫為該區(qū)域最明顯的景觀資源主力客戶：本地富人，私企業(yè)主，公務(wù)員以及成功生意人產(chǎn)品特征：容積率低，小高層、別墅為主，部分高層，中等戶型

代表樓盤：中聯(lián)大廈、金色家園及豐泰華園、豐泰裕田花園、海岸國際等鎮(zhèn)中心片區(qū)——傳統(tǒng)住區(qū)

片區(qū)特征：市政、生活、商業(yè)配套等較為完善，但周邊環(huán)境嘈雜產(chǎn)品特征：高容積率、高層為主，部分別墅，中、大戶型產(chǎn)品為主主力客戶：本地人、外地生意人為主，部分港澳臺客戶

代表樓盤：龍泉別墅區(qū)、柏景豪庭、能源華莊、新安大廈等本項目XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告過往供應(yīng)量分析（2004-2006）：供應(yīng)量下降，驅(qū)動本地客戶跨鎮(zhèn)區(qū)購房年度批準(zhǔn)預(yù)售項目個數(shù)批準(zhǔn)預(yù)

售面積（m2）住宅別墅商鋪寫字樓其他面積

（m2）套數(shù)面積

（m2）套數(shù)面積

（m2）面積

（m2）面積

（m2）20041434775134135324712611696639800200528467171342776264822573419217214714175092006825131124149416362708655981700土地資源日益稀缺，2006年普通住宅供應(yīng)量同比下降38％；別墅供應(yīng)量在04年之后出現(xiàn)下滑，主要因為符合本地人需求的本地資源型項目減少；商貿(mào)名鎮(zhèn)定位等政策利好多，使得商鋪供應(yīng)05年放量增長；但06年下降趨勢明顯。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告過往供應(yīng)分析：以鎮(zhèn)中心洋房及外緣別墅區(qū)為主，兩者均能得暢旺銷售樓盤名稱規(guī)模主力戶型銷售情況暢銷戶型滯銷戶型豐泰華園山莊總建33萬㎡，由300多套別墅、20多棟小高層及10棟空中別墅組成117-122㎡三房洋房售罄，剩余為別墅產(chǎn)品117-122㎡三房140㎡四房180㎡四房豐泰裕田花園占地23.5萬㎡，總建面26萬㎡108-136㎡三房二期基本售罄，月均銷售40套108-136㎡三房80㎡二房、138㎡四房無盛世豪庭二期總建8萬㎡113-140㎡三房、四房售罄113-140㎡三房、四房無中聯(lián)大廈三幢26層群樓組合101㎡二房、159㎡三房售罄101㎡二房159㎡三房金色家園由2棟小高層、高層組成134-139㎡三房、181㎡四房售罄134-139㎡三房181㎡四房柏景豪庭總建8萬㎡125-141㎡三房，134-186㎡四房售罄125-141㎡三房，140㎡四房186㎡四房飛龍山莊二期整體占地75043㎡，建面19萬㎡130-167㎡三房，197-241㎡五房、六房剩余少量大戶型產(chǎn)品130-138㎡三房167㎡三房東方國際?星座4棟29層共570套92-110㎡二房，130㎡三房06年3月開盤，8月售罄，目前為商鋪銷售階段92-110㎡二房，130㎡三房無海岸國際共440套，一期推出170套200㎡四房06年5月開始蓄客,10月開盤，至今銷售率60％，月均銷售15-20套130三房和160㎡四房200㎡四房XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告未來供應(yīng)分析：07年下半年供應(yīng)量較為充足，且以大戶型為主。樓盤名稱規(guī)模主力戶型推售節(jié)點預(yù)計售價（元/㎡）豐泰東海山莊洋房550套、聯(lián)排別墅270套、獨棟別墅18套120㎡三房為主，少量80多㎡二房及130多㎡四房07年5月洋房5000；聯(lián)排別墅7200；獨棟別墅15000。海岸國際一期剩余50套左右；二期270套一期剩余及二期主力戶型均為200㎡四房及少量五房07年5月5500豐泰裕田花園三期三期共5棟360套左右全部為132-138㎡三房07年3月5000-5500（含500元裝修）半島城邦占地11.2，總建16萬，其中別墅98套，洋房9.5（規(guī)劃中）別墅：361-860㎡，洋房待定07年3月別墅13000元/㎡新安大廈一棟80套左右130多㎡三房07年中5300濱江花園占地4萬，建面8.7萬100-140㎡三房，160㎡四房07年9月---虎門地王占地3.5萬㎡，總建面8.5萬㎡33㎡公寓，66㎡一房，142-155評三房，180平米四房------項目一占地3萬多平米，小高層，容積率2.2左右不詳項目二占地1萬多，容積率4.0項目三鎮(zhèn)中心舊城改造之二，占地1萬多，容積率3.5XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)€盤分析

——海岸國際項目規(guī)模：占地面積27,452平方米，建筑面積130,170平方米，其中住宅92,938平方米，車位近600個，綠化率45.7%；主力戶型：共約440套，全部為大戶型中高端產(chǎn)品。一期推出170套。三種主力戶型：三房130平方米，僅有48戶。四房160平方米，五房200平方米；項目價格：均價5000元/㎡

（毛坯）；形象定位：鎮(zhèn)中心區(qū)，居住豪宅；目標(biāo)客戶群：主要為周邊專業(yè)市場私營業(yè)主，以自住為主；項目簡評：太沙路與虎門大道交界處南，06年下半年泛中心區(qū)惟一較大規(guī)模的新項目。毗鄰天河城、黃河服城等專業(yè)市場。但目前周邊環(huán)境較雜亂，沒有景觀資源，且戶型全為中大戶型；自06年5月蓄客，10月開盤以來，至今銷售約100套，月均銷售速度緩慢，僅為15-20套/月。價格由開盤5200暗降至目前的4800；屬于虎門東部高端區(qū)域，地段好，定位于大戶型豪宅，但項目自身及周邊形象與豪宅定位不匹配。戶型大，總價高，展示不足，是導(dǎo)致其銷售不暢原因。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)€盤分析

——東方國際·星座項目規(guī)模：占地1.2萬，建面18萬，其中住宅6.5萬，4棟塔樓29層，共570戶；主力戶型：40平米公寓、85平米兩房、100-140平米三房；項目價格：4500元/m2（毛坯）；發(fā)展商：東莞市黃河集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司形象定位：財富中央，榮耀生活；目標(biāo)客戶群：主要為周邊專業(yè)市場私營業(yè)主，以自住為主，有小部分投資型買家；項目簡評：本案地處虎門商業(yè)核心－黃河服裝城西入口對面，以核心地段優(yōu)勢沖擊市場，緊湊戶型亦受到客戶歡迎，再加上該區(qū)域供貨相對不足，06年3月開盤，8月即售罄。鎮(zhèn)中心投資型項目，受到投資客及部分附近生意人的歡迎。主要看中地段好、配套齊全、工作/做生意方便。但本地自住客戶認(rèn)為噪音大、交通擁擠，不適合居住。地段優(yōu)，人流旺，戶型緊湊且配比恰當(dāng)，是導(dǎo)致其暢銷原因。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)€盤分析

——盛世豪庭項目規(guī)模：占地面積3萬平方米，建筑面積8萬平方米；由12棟小高層組成，分兩期開發(fā)；主力戶型：以三房、四房為主，面積在113—140㎡之間；

項目價格：一期約3800元/m2（毛坯），二期約4500元/m2；

形象定位：一席用別墅眼界打磨的豪宅府??；項目風(fēng)格：東南亞風(fēng)情；目標(biāo)客戶群：主要為周邊的公務(wù)員、教師以及外地外籍人士、港臺商、個體私營業(yè)主；其次也有部分外鎮(zhèn)區(qū)，如厚街等商人購買；項目簡評：雙會所，6m挑高陽臺，入戶花園，創(chuàng)意小復(fù)式等設(shè)計，區(qū)域內(nèi)中高端水平，“豪宅府邸”形象定位比較貼切。推廣手法：售樓處、園林展示到位以后，才開始對外發(fā)售；道旗、樓體條幅、大商場重點關(guān)口的戶外組成立體廣告攻勢；二期06年1月推出，基本售罄。價格從3800元拉升4500元。項目占地面積小，社區(qū)不大，但地段旺，產(chǎn)品設(shè)計高端，受到周邊生意人及公務(wù)員等的喜愛。盛世豪庭位于虎門鎮(zhèn)中心板塊的邊緣地區(qū)，在充分展示項目之后，讓客戶感受到實實在在的產(chǎn)品，得到了客戶的認(rèn)可。第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)€盤分析

——豐泰華園山莊項目規(guī)模：規(guī)劃總用地為500畝，設(shè)計規(guī)模由14棟小高層商住樓、17棟高層、304棟別墅以及山莊公園等組成；主力戶型：07年6月新推東海山莊有洋房550套、聯(lián)排270套、獨棟別墅18套。其中洋房主力戶型為120㎡三房，少量80多㎡二房及130多㎡四房；項目價格：洋房5000，聯(lián)排7200，獨棟15000；形象定位：在家就是度假；項目風(fēng)格：英國泰晤士河畔風(fēng)情；目標(biāo)客戶群：別墅部分主要為：為城市的收入金字塔尖上的人，分布及來源較為廣泛，其中有虎門本地人、港澳臺人士；

小高層物業(yè)：以虎門本地人為主；項目簡評：該項目地塊自然條件優(yōu)越，具備發(fā)展豪宅的自然條件，但在社區(qū)整體規(guī)劃未能夠充分利用優(yōu)勢條件，出現(xiàn)視覺遮擋。戶型設(shè)計方面，小高層物業(yè)的戶型設(shè)計與市場需求的對接情況較好。由于景觀資源非常豐富，受到很多本地及周邊區(qū)域高端客戶的追捧，市場口碑及形象較好。新一期東海山莊即將推出，主要為550套小高層洋房及270套別墅，戶型配比恰當(dāng)，預(yù)期將延續(xù)華園的口碑及形象取得順暢銷售。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)€盤分析

——豐泰裕田花園項目規(guī)模：占地23.5萬平米，總建筑面積26萬平方米，是由35棟小高層、35套傍水別墅以及一座五星級多功能商務(wù)度假酒店組成的復(fù)合式星級社區(qū)。主力戶型：07年3月新推三期共5棟360套左右，全部為102-135㎡三房；項目價格：預(yù)計5000元/㎡（含500元/㎡裝修）形象定位：一等尊貴萬種風(fēng)情（二期山景洋房）目標(biāo)客戶群：別墅部分主要為：為城市的收入金字塔尖上的人。本地人、港澳臺人士。小高層物業(yè)：以虎門本地人為主。項目簡評：景觀資源優(yōu)越，具備發(fā)展豪宅的自然條件，入口的景觀大道成功的彌補(bǔ)了周邊廠房的影響，與酒店相結(jié)合有效地提升了項目形象；二期產(chǎn)品設(shè)計與客戶需求吻合，并利用底價入市實現(xiàn)月均銷售40套的高速度。作為豐泰華園山莊的升級版，同屬于東部高端片區(qū)，利用園林展示彌補(bǔ)不利影響，成功塑造高端形象；產(chǎn)品設(shè)計準(zhǔn)確把握客戶需求。第三期即將推出，主要為小高層洋房，戶型面積適中。作為豐泰大片區(qū)成員，預(yù)計會平穩(wěn)銷售。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)€盤匯總序號項目名稱規(guī)模位置主力戶型均價月速度核心客戶1海岸國際占地：2.7萬，建面：13萬，共440戶太沙路與虎門大道交界3房：130；4房：160；5房：200。500015-20套周邊專業(yè)市場的私營業(yè)主2東方國際·星座占地1.2萬，建面18萬，住宅6.5萬，共計570戶黃河時裝城西入口公寓：40；2房：85；3房：100-1404500100套周邊專業(yè)市場的私營業(yè)主3盛世豪庭占地：3萬，建面：8萬，總戶數(shù)436戶虎門鎮(zhèn)區(qū)人民北路

3、4房：113-140450040-50套虎門本地的泛公務(wù)員、外籍人士、私營業(yè)主4豐泰華園山莊占地約22萬，建面約33萬

連升路鎮(zhèn)標(biāo)入口300米2房：80；3房：120；4房：130500040-50套虎門本地人5豐泰裕田華園占地23.5萬，建面26萬，35棟小高層，35套別墅原107國道樹田路段

3房：102-1385500（含500裝修）40-45虎門本地人虎門目前的洋房銷售均價普遍在5500元/平米以下；月平均銷售速度在60套左右，速度最快的東方國際星座，月銷售速度達(dá)到100套；洋房的核心客戶主要是虎門本地人，其次為在虎門經(jīng)商的私營業(yè)主。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告待售項目

——地王項目戶型面積區(qū)間總套數(shù)套數(shù)比酒店式公寓3312520%一房666510%三房14220031%15514022%四房18311017%合計——640100%地往位于龍泉酒店西南側(cè)，與本項目相距不足兩公里；地王項目與本項目最大的不同點是公寓只有33平米，一房只有66平米，具有很強(qiáng)的性價比，屆時會對本項目的公寓產(chǎn)品造成直接一定的沖擊；總體而言，地王由于較高的樓面地價，屆時銷售價格將肯定會比較高，同時與本項目是片區(qū)最早入市的兩個項目，與本項目的關(guān)系是基本上是區(qū)域共贏關(guān)系。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告占地面積：4萬；建筑面積：8.7萬；容積率：2.2；項目位置：虎門威遠(yuǎn)島九門寨環(huán)島路旁；建筑層數(shù)：全為11層；預(yù)計銷售時間：07年9月；銷售價格：未知；主力戶型：3房：100-120；4房：160；待售項目

——濱江花園XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告待售項目

——龍泉項目地塊位于龍泉酒店西側(cè)，與本項目僅一路之隔；占地：約18萬；容積率：2.8；目前設(shè)計已到收尾階段，預(yù)計明年中入市。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告小結(jié)洋房市面均價在4500-5500元/平米之間，預(yù)計下半年將上漲至6000-6500/平米的幅度，月均銷售速度約為60-70套；110-140平米之間的居家型三房、四房是虎門的主流供應(yīng)戶型，同時也較為被市場接受，銷售暢旺；下半年開始，本地洋房供應(yīng)量較為充足，競爭相對激烈，項目所在區(qū)域的供應(yīng)量也將會急劇上升，同時價格也將會進(jìn)一步走高，地王項目將會對我們的公寓造成直接沖擊；同時，08年整個板塊將共同炒熱，會使區(qū)域容易形成市場亮點。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告在虎門置業(yè)的產(chǎn)業(yè)人群分布

——虎門五大產(chǎn)業(yè)群一是工業(yè)集群：全鎮(zhèn)擁有上規(guī)模的制衣廠1200多家，其中外商投資企業(yè)300多家，民營企業(yè)600多家；二是商業(yè)集群：自1993年富民時裝城開業(yè)以來，虎門現(xiàn)已擁有大型專業(yè)服裝批發(fā)市場21個，大中型布料市場9個，市場總面積35萬平方米；全鎮(zhèn)65萬常駐人口中服裝從業(yè)人員達(dá)35萬人；三是外客集群：每天10余萬客商形成了巨大的人流，使虎門服裝不僅銷往國內(nèi)各地，還有近1/3遠(yuǎn)銷歐美、亞太各國和港澳臺地區(qū)；四是運(yùn)輸集群：有配套完善的托運(yùn)公司30多家，隨時按南來北往的客商要求，通過海、陸、空不同渠道，把貨物發(fā)運(yùn)到全國及轉(zhuǎn)運(yùn)到世界各地；五是配套集群：以服裝生產(chǎn)為核心，已形成織布、定型、拉鏈、漂染、刺銹等配套工廠近百家；并有上百家廣告企劃、文化傳播、網(wǎng)絡(luò)公司相繼出現(xiàn)，為品牌經(jīng)營和提升企業(yè)素質(zhì)服務(wù)；XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告服裝從業(yè)人口眾多：全鎮(zhèn)65多萬人中，服裝從業(yè)人員達(dá)35多萬；數(shù)量巨大的客商：每天8－10萬客商來虎門形成了巨大的人流；企業(yè)中高管數(shù)量較大：虎門企業(yè)高級管理人員與主要服裝設(shè)計與生產(chǎn)管理人才近萬人，其中服裝生產(chǎn)主管數(shù)量較多；外地經(jīng)商者眾多：僅鋪位業(yè)主就超過2萬名，其中僅富民服裝市場培養(yǎng)的百萬富翁就超千人。外來工商業(yè)戶來虎門安家落戶越來越多，成為虎門房地產(chǎn)持續(xù)發(fā)展的重要支撐力量；較多的臺資企業(yè):虎門共有378家臺資企業(yè)。本地?fù)碛袛?shù)量巨大的客戶群體XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告性別年齡職業(yè)：劉女士，40多歲，黃河時裝城成衣店老板。個人情況：虎門本地人，從沙田民田村嫁過來。置業(yè)情況：虎門有宅基地，住自建小樓，同時有自建小樓出租。暫時沒有購買商品房的打算；客戶原話：單間太大了，一套單間和別人的兩房都差不多了；項目評價：對項目片區(qū)較為認(rèn)可，認(rèn)為發(fā)展前景好，只是目前的狀況還不行；性別年齡職業(yè)：鐘女士，40多歲，黃河時裝城老爺車專賣店老板；個人情況：虎門人，虎門做生意多年。有兩個兒子；置業(yè)情況：有自建房，另有三套商品房。一套在虎門時裝城后面，二手樓，小三房15萬，出租每月1300元。04年了買了金色華庭，120平米三房看公園，自己住。06年買了東方國際三房130多平米，裝修后給兒子，或者出租；客戶原話：房地產(chǎn)投資太慢了，一年年收租收到什么時候；好房子加上裝修要70-80萬，出租也不劃算；本地人不會買公寓的，要買也會買大房子，公寓可能是一些外地做生意的人買；

項目評價：片區(qū)前景較好。投資房產(chǎn)得意愿不是很強(qiáng)，認(rèn)為房產(chǎn)投資收益較慢，而且投入比較大；虎門本地人實力雄厚，具有很好的經(jīng)濟(jì)頭腦和投資意識；部分當(dāng)?shù)厝擞匈徺I商品房的意愿，但多為自住需要；因房產(chǎn)投資的收益較慢，且時間長、投入大，客戶投資意愿不是很強(qiáng)烈；虎門客戶群深訪個案分析

——本地生意人對本項目的看法（1-1）XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告性別年齡職業(yè)：蘇女士，20-30歲，和老公做家族生意，虎門本地人；置業(yè)情況：對房地產(chǎn)投資感興趣，已經(jīng)買了太多房子了，作為投資，已經(jīng)置業(yè)了多套房產(chǎn)，如萬科運(yùn)河?xùn)|1號，深圳信和廣場等；對地塊評價：認(rèn)為虎門現(xiàn)在的房價已經(jīng)比較高了，投資的空間已經(jīng)不是很大，是否投資本項目主要看屆時的市場情況。性別年齡職業(yè)：王先生，40多歲，做服裝生意，虎門本地人；置業(yè)情況：住自建房，由于最近的房產(chǎn)價格上漲的速度特別快，有投資房地產(chǎn)的意愿；客戶原話：到時候會考慮一下洋房，公寓就不考慮了，不合適；項目評價：十分看好虎門的未來前景，對項目周邊的前景也較為看好，有一定的投資意愿?；㈤T客戶群深訪個案分析

——本地生意人對本項目的看法（1-2）部分有房產(chǎn)成功投資經(jīng)歷的虎門本地生意人對虎門的投資前景較為看好，但約有30%的人認(rèn)為目前的投資空間不是很大。第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告性別年齡職業(yè)：劉女士，20-30歲，黃河服裝城成衣店老板；個人情況：湖南人，在虎門打工6年，開店才2年，已懷孕；置業(yè)情況：想買商品房，正在尋找。要買100平米左右的三房，不要太大?？蛻粼挘夯㈤T的房子太貴了，買不起，可能買二手房；項目評價：認(rèn)可片區(qū)前景，認(rèn)為是未來虎門的新中心區(qū)，有一定的發(fā)展?jié)摿Γ绻麅r格合適，會考慮購買。性別年齡職業(yè)：黃女士，30多歲，黃河時裝城首飾店老板；個人情況：廣東人，兩個小孩，分別上小學(xué)一、二年級；置業(yè)情況：正準(zhǔn)備買商品房，正在尋找；客戶原話：一定在時裝城周邊買，工作方便。做生意、小孩上學(xué)方便，盛世華庭太貴了買100-120三房；公寓太大了，買來投資，租給一些外國人或小姐還差不多；項目評價：基本認(rèn)可片區(qū)地段，有可能選擇在項目購買，但主要看價格和產(chǎn)品是否合適。在虎門經(jīng)商的外地生意人有較為強(qiáng)烈的置業(yè)意愿，但虎門現(xiàn)在較高的房價使部分客戶分流到周邊房價較低的鎮(zhèn)區(qū)，如沙田等；虎門客戶深訪個案分析

——虎門經(jīng)商的外地人對本項目的看法（2-1）XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告性別年齡職業(yè)：尤生，30-40歲，布料市場花邊店老板；個人情況：福建人。置業(yè)情況：看生意發(fā)展情況，生意好，就打算置業(yè)安家，100多平米的三房。項目評價：認(rèn)可項目地段及未來前景，但對目前的居住氛圍不滿意。性別年齡職業(yè)：蘇老板，40-50歲，布料市場花邊店老板；個人情況：福建人，來虎門2-3年；置業(yè)情況：老家有兩套房子，暫時在虎門沒有買房的打算；項目評價：目前項目片區(qū)較為冷清，不是很旺，對前景表示擔(dān)憂。在虎門經(jīng)商的外地人，有部分人會考慮在虎門置業(yè)，但對價格相對較為敏感。性別年齡職業(yè)：王女士，30多歲，皮料市場布料店老板；個人情況：江浙人，有一個小孩，來虎門幾年；置業(yè)情況：在虎門暫無置業(yè)，但目前正考慮買房，需求120平米左右的三房。對項目地塊評價：基本認(rèn)可片區(qū)，離目前的工作地點也比較近，價格合適的花卉考慮購買?；㈤T客戶深訪個案分析

——虎門經(jīng)商的外地人對本項目的看法（2-2）XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告性別年齡職業(yè)：李生，布料市場布料店職員；個人情況：福建人；置業(yè)情況：暫未置業(yè)，也沒有這方面的打算；項目評價：不是很了解。性別年齡職業(yè)：劉生，布料市場布料店職員；個人情況：老板外地人，在虎門已20年，自己是老板親戚；置業(yè)情況：目前沒有置業(yè)，但出于成家的需要，想在最近購置房產(chǎn)，首選地點是虎門，需求80平米左右的兩房單位；項目評價：還可以，前景好，價格合適的話會考慮購買。在虎門工作的外地人，包括高級職員，企業(yè)中高管有一定的置業(yè)需要，但對價格較為敏感?；㈤T客戶深訪個案分析

——虎門工作的外地人對本項目的看法XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告本地生意人比較認(rèn)可項目所在區(qū)域的未來發(fā)展前景，較為接受項目的洋房產(chǎn)品，但對面積大、總價高的公寓產(chǎn)品抗性比較大；虎門經(jīng)商的外地人，出于在虎門買房安家落戶的需要，也較為接受項目的洋房產(chǎn)品，對公寓產(chǎn)品的接受程度較低；在虎門工作且收入較高的職員、中高管認(rèn)為項目所在區(qū)域有較好的前景，較為接受項目的洋房產(chǎn)品。小結(jié)XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告SWOT優(yōu)勢-----Strength劣勢-----Weak1、位于虎門新的行政中心區(qū)2、大體量商業(yè)3、虎門·地標(biāo)在虎門有一定的知名度4、總體規(guī)模較大，可塑性強(qiáng)1、新開發(fā)區(qū)域，公交路線少，來往鎮(zhèn)中心不方便2、缺乏成熟的市政配套3、景觀資源一般4、高速公路橫跨本項目，有一定的噪音影響機(jī)會-----OpportunitySO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會）WO戰(zhàn)略（利用機(jī)會，克服劣勢）1、虎門整體市場的供應(yīng)量相對較??；2、項目所在區(qū)域作為政府規(guī)劃的新行政中心區(qū)，地段潛力較大1、強(qiáng)化地段規(guī)劃中心區(qū)形象2、樹立大盤、城市豪宅的影響力3、強(qiáng)化商業(yè)影響力1、充分挖掘規(guī)劃中心區(qū)的景愿,克服產(chǎn)品劣勢，提升產(chǎn)品價值愿望2、提升產(chǎn)品價值感3、建立標(biāo)桿，引導(dǎo)市場威脅-----ThreatenST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅）WT戰(zhàn)略（減少劣勢，避免威脅）1、同區(qū)域的競爭對手對本項目有一定沖擊；2、有少量客戶分流到周邊價格較低的鎮(zhèn)區(qū)1、集中強(qiáng)勢推廣，建立差異化形象2、加強(qiáng)展示、現(xiàn)場包裝和區(qū)位的借勢提升項目知名度3、提供完善的服務(wù)，讓客戶真實體驗1、完善項目自身包裝展示，提高形象及知名度2、提前蓄客,傳遞信息，解決客戶資源問題XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告問題二的展開

本地客戶群能否支撐高總價和高速度的目標(biāo)要求？XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告客戶定位

——客戶描述客戶分類客戶細(xì)分特征需求生活方式描述專業(yè)市場的外地生意人投資型/酒店型經(jīng)濟(jì)實力雄厚，看好虎門投資前景，有很強(qiáng)的投資意識，同時有很多生意客戶酒店式公寓、1房或2房老鷹自住型希望將虎門作為較長時間的生意地點，注重生活品質(zhì)和身份感2房以上螞蟻原住居民投資型積累多，經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)，對片區(qū)物業(yè)投資前景看好，有自己的物業(yè)。公寓、1房、2房獵狗自住型家庭人口不斷增多，更大的家庭選擇互相尊重的分居，兩代家庭的正常分裂3房以上螞蟻私營業(yè)主投資型了解虎門、認(rèn)同虎門、與虎門有著千絲萬縷的關(guān)系，認(rèn)同虎門中心區(qū)域是最具投資潛力的區(qū)域。酒店式公寓、1房、2房獵狗自住型需要在虎門長期或定期工作或生活，希望生活品質(zhì)能與不斷提高。3房以上螞蟻泛公務(wù)員自住型求安家穩(wěn)定，離上班地點近，有補(bǔ)貼及隱性收入，對價格不太敏感2房或3房螞蟻投資積累多，對片區(qū)物業(yè)投資前景看好公寓、1房、2房獵狗深圳及其他鎮(zhèn)區(qū)投資客投資型經(jīng)濟(jì)實力雄厚，投資意識強(qiáng)，看好虎門的發(fā)展，部分與虎門有三緣關(guān)系酒店式公寓、1房、2房獵狗企業(yè)高層酒店型不常住，臨時休憩，面積要求不高酒店式公寓、1房老鷹年輕金領(lǐng)自住型有一定積蓄，月供能力較強(qiáng)，工作繁忙，追求生活品質(zhì)酒店式公寓、1房蝴蝶企業(yè)中層管理（白領(lǐng)）自住型年輕，追求生活品質(zhì)，積蓄不多，月供能力一般，對價格較為敏感酒店式公寓、1房小鳥自由工作者自住型有一定積蓄，月供能力較強(qiáng)，月供能力較強(qiáng)，但工作、收入不穩(wěn)定，渴望及時行樂酒店式公寓貓XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告客戶定位

——按區(qū)域來源分類核心客戶重要客戶爭取客戶洋房：虎門本地的自住型客戶公寓：虎門本地的投資客洋房：以長安\沙田\厚街為主的虎門以外區(qū)域的東莞各鎮(zhèn)區(qū)客戶公寓：有虎門投資意愿的其他鎮(zhèn)區(qū)客戶洋房：和虎門有三緣關(guān)系的其他區(qū)域客戶公寓：以深圳為主的珠三角投資客戶XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告客戶定位

——按社會身份分類洋房：物流專業(yè)市場的生意人、泛公務(wù)員、私企業(yè)主公寓：投資者、鋪位檔主、房租寄生者洋房：其他行業(yè)的生意人、企業(yè)中高管公寓：外地生意人、私企業(yè)主洋房：高收入的職員、企業(yè)的外籍雇員公寓：自由職業(yè)者、深圳的房地產(chǎn)投資者核心客戶重要客戶爭取客戶XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告問題三的展開

如何整合資源，達(dá)成地區(qū)第一強(qiáng)勢營銷？XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告如何看待洋房、公寓和商鋪三者之間的推廣關(guān)系？洋房VS公寓：置業(yè)目的不同；客戶來源區(qū)域不同；各自的啟動條件不同；結(jié)論：洋房比公寓先入市會更有利于先賣洋房后推公寓再出B、C區(qū)商鋪商鋪VS住宅商鋪的價值提升必須借助于住宅的銷售、人氣的提高；結(jié)論：住宅比商鋪先入市更有利XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告怎樣的入市方式最合適？公寓：提升發(fā)展商邊際利潤，抵抗增值稅帶來的額外成本支出；迎合外地投資者省心省時的投資便利；減輕投資者一次性現(xiàn)金投入的難度；結(jié)論：建議項目公寓以精裝修入市；

洋房：客戶群務(wù)實且自住居多；銷售難度較小，未必另行突破；結(jié)論：建議項目洋房以毛坯入市；XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告公寓精裝修明細(xì)裝修配置成本：1000元/平米；產(chǎn)品出臺標(biāo)準(zhǔn)：商務(wù)型酒店式公寓風(fēng)格；居家型簡約現(xiàn)代公寓；純毛坯（扣除部分費(fèi)用）；XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告推廣的大原則高舉高打，強(qiáng)勢入市，建立虎門首席城市豪宅標(biāo)桿；打破地區(qū)限制，擴(kuò)大客戶群基礎(chǔ)；推貨節(jié)奏：先賣洋房、后推公寓、再出商鋪：XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告超越片區(qū)的競爭，營銷策略分解１傳播策略高舉高打，建立強(qiáng)勢第一印象領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作建立霸主地位3展示策略第一品質(zhì)第一口碑打造黑白鞋雙會所2客戶策略鎖定重點區(qū)域客戶重點客戶狩獵秘級4價值策略調(diào)整內(nèi)部調(diào)差精準(zhǔn)的推售節(jié)奏盤客、推貨、節(jié)奏精準(zhǔn)定價與持續(xù)溢價XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告新城市奢華主義者們在四處搜尋，哪里可以帶來全新的生活感覺和不同的感受，同時這些感受，又是一般人無法模仿和企及的；新城市，新財富中心，新豪宅座標(biāo)，同時擁有這么多的新感受，還有什么比這更適合城市奢華主義者；在奢華的路上，期待下一站奢華依然，新的城市，新的財富中心，新豪宅座標(biāo)是下一站奢華的最好注腳；傳播策略『3N新城市奢華主義』的生活價值主張

——建立強(qiáng)勢的第一意象3N新城市奢華主義新城市中心（Newcity）新財富中心（Newcentre）新豪宅坐標(biāo)（Newcoordinates）XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)鞑ゲ呗浴?N頂級豪宅物業(yè)』的產(chǎn)品概念

——建立強(qiáng)勢的第一意象『3N城市新奢華主義』——獻(xiàn)給懂得生活、認(rèn)可虎門的財富階層們新城市中心（Newcity）新豪宅坐標(biāo)（Newcoordinates）新財富中心（Newcentre）3N頂豪宅物業(yè)虎門首個全生態(tài)疊加式雙空中花園全城唯一黑白鞋高級會所1500元/平米包豪斯藝術(shù)裝修挑高6米五星級酒店豪華大堂3.9米層高，4.3米開間寬度新區(qū)城市豪宅罕有的大型商業(yè)綜合體XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)鞑ゲ呗浴?N頂級豪宅物業(yè)』的產(chǎn)品概念

——建立強(qiáng)勢的第一意象洋房：新城市中心之上配備大型商業(yè)綜合體的城市豪宅位于規(guī)劃中的虎門新行政中心區(qū)；自有約5.3萬平米的大型商業(yè)綜合體；建筑設(shè)計理念先進(jìn)公寓：新地區(qū)財富中心之上，配備大型商業(yè)綜合提高投資功能的酒店產(chǎn)權(quán)式公寓3.9米層高；精裝修。商鋪：新地區(qū)財富中心，虎門唯一超高附加值的產(chǎn)權(quán)式商鋪獨立街鋪；9米層高XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品上的挑戰(zhàn)者，改變游戲規(guī)則，建立新物業(yè)類型的硬指標(biāo)區(qū)位指數(shù)可持續(xù)發(fā)展指數(shù)規(guī)劃指數(shù)園林指數(shù)戶型指數(shù)景觀指數(shù)開放指數(shù)服務(wù)指數(shù)人文指數(shù)區(qū)位指數(shù)：虎門新行政中心區(qū)，同時也是虎門新的商業(yè)中心規(guī)劃指數(shù)：大體量商業(yè)綜合體，大體量公寓，大體量洋房；可持續(xù)發(fā)展指數(shù)：虎門新區(qū)最先開發(fā)的大型商住綜合體，片區(qū)成熟以后，樓盤的價值將不可估量；戶型指數(shù)：大面積洋房戶戶方正實用，采光通風(fēng)優(yōu)越，公寓產(chǎn)品層高3.9米，超高附加值，商鋪9米層高，買一層送兩層，200%附加值；傳播策略『領(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作·產(chǎn)品的價值』

——建立強(qiáng)勢的第一意象XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)鞑ゲ呗浴侯I(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作·渠道選擇』

——重點運(yùn)用電視、T牌和短信三種渠道主要渠道：電視廣告：客戶滲透力強(qiáng)，主要用于開盤前后；短信傳播：利用短信對目標(biāo)客戶群及周邊社區(qū)業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品信息發(fā)布，持續(xù)整個銷售期；戶外廣告：城市滲透力強(qiáng)，持續(xù)整個銷售期；TVC+短信+戶外XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告營銷費(fèi)用預(yù)算總項媒體百分比總合計費(fèi)用合計平面廣告費(fèi)用報廣投放費(fèi)用7.79%12.46%1,000,000直郵投放費(fèi)用0.39%50,000平面拍攝費(fèi)用0.39%50,000現(xiàn)場銷售資料3.89%500,000電視廣告費(fèi)用電廣投放費(fèi)用4.67%9.35%600,000分眾投放費(fèi)用2.34%300,000廣告片制作費(fèi)用2.34%300,000戶外廣告費(fèi)用廣告牌租用費(fèi)23.36%32.71%3,000,000工地包裝3.89%500,000更換制作費(fèi)用5.45%700,000現(xiàn)場展示費(fèi)用售樓處裝修6.23%14.02%800,000現(xiàn)場包裝7.79%1,000,000公關(guān)活動費(fèi)用常規(guī)事件營銷9.35%9.35%1,200,000場地費(fèi)用酒店巡展4.67%4.67%600,000小眾媒體費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用3.12%6.23%400,000短訊投放費(fèi)用3.12%400,000其他費(fèi)用廣告公司費(fèi)用4.98%11.21%640,000不可預(yù)見費(fèi)用6.23%800,000合計

100.00%100.00%12,840,000XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告?zhèn)鞑ゲ呗浴侯I(lǐng)導(dǎo)片區(qū)炒作·產(chǎn)品的價值』

——借用[新產(chǎn)品推薦會]走響第一步9月25日，中環(huán)財富廣場接受誠意登記；當(dāng)天認(rèn)卡80張，凌晨5點左右售樓處門前便已集聚了二十多名誠意客戶110月19日，中環(huán)財富廣場協(xié)辦中美“2005年城市運(yùn)營高峰論壇”；411月26日，中環(huán)財富廣場舉行VIP客戶公開選房，當(dāng)天到場客戶約200人，成交119套，11月13日舉行產(chǎn)品推介會，到場客戶228批認(rèn)卡25張；32XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告客戶策略『華建客戶的泛銷售策略』

——關(guān)于產(chǎn)品滲透和有效的激勵1信息滲透07年9月及之前通過物業(yè)管理處進(jìn)行新產(chǎn)品告知與初步介紹2信心建立07年9-10月中旬召開《新項目事業(yè)及說明會》在板房、園林等關(guān)健節(jié)點進(jìn)行重點詳細(xì)說明和介紹3熱心介紹07年11月-12月下旬明顯提高老業(yè)主介紹親友購買新項目的物質(zhì)優(yōu)惠剌激，加速新客集聚4自行購買增加老業(yè)主自購第二套的優(yōu)惠措施，鼓勵高端業(yè)主再次購房華凱廣場，華凱大廈、華凱豪庭、國際公館XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告客戶策略『廣泛吸納客源』

——來自世聯(lián)聯(lián)動的銷售網(wǎng)絡(luò)保障立足虎門-主攻東莞-面向珠三角：二級市場與三級市場聯(lián)動，充分利用世聯(lián)行尊貴會客戶資源；項目和東莞世聯(lián)代理個項目之間聯(lián)動；項目與以深圳為核心的珠三角各項目之間聯(lián)動XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告客戶策略

——重點客戶狩獵秘級金洲村客1工地圍板，東面、北面樓體條幅截客鎮(zhèn)中心客2T牌封鎖交通干道重鎮(zhèn)客戶3T牌把握鎮(zhèn)區(qū)要道、短信直郵鎖定沙田\長安\厚街投資客戶4片區(qū)前景炒作、價格標(biāo)桿信心引導(dǎo)行會客戶5短信、團(tuán)購優(yōu)惠鎖定車會\醫(yī)療\金融\教育等團(tuán)體企業(yè)客戶6工商協(xié)會引薦、團(tuán)購優(yōu)惠引導(dǎo)專業(yè)市場客戶7T牌、短信激發(fā)布料\服裝為主的專業(yè)市場客戶公務(wù)客戶8用夾報作毛細(xì)血管式的品牌滲透、機(jī)關(guān)團(tuán)購引導(dǎo)城際高端客9高速公路T牌，網(wǎng)絡(luò)和世聯(lián)聯(lián)動鎖定城際客戶華建客戶10利用業(yè)主信\物業(yè)管理處\老業(yè)主介紹獎勵XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告設(shè)置高標(biāo)準(zhǔn)清水板房，充分體現(xiàn)項目工程質(zhì)量；展示策略『第一品質(zhì)』

——高標(biāo)準(zhǔn)清水展示房XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告把清水房布置成售樓分部，除讓客戶了解樓盤的戶型結(jié)構(gòu)外，也可在工地充分體驗到服務(wù)的稱心展示策略『第一品質(zhì)』

——高標(biāo)準(zhǔn)清水展示房XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告展示策略『第一品質(zhì)』

——五星級酒店式電梯大堂富麗堂皇水晶大唐（名貴的天然水晶吊燈、進(jìn)口玻璃、貴重的大理石材鋪面）挑高6米XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告世界頂級品牌：通力、日本三菱……不流于平庸的豪華飾面；3米高的轎廂空間；展示策略『第一品質(zhì)』

——世界頂級品牌電梯XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告室內(nèi)布置華麗、恢宏并具文化韻味展示策略『第一品質(zhì)』

——銷售中心第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告展示策略『第一品質(zhì)』

——黑白鞋雙會所在A區(qū)商場四樓和B、C區(qū)商業(yè)的二樓位置，設(shè)置黑白鞋雙會所，即商務(wù)會所和休閑會所A區(qū)設(shè)置商務(wù)會所（黑鞋會所）；B、C區(qū)設(shè)置生活休閑會所（白鞋會所）；備注：詳見《產(chǎn)品優(yōu)化改良及營銷展示方案》XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告大幅的圍板、列兵式的高大燈桿旗、碩大的樓體條幅和樓頂夜空鐳射炮，均能有效突出片區(qū)第一規(guī)模大盤的氣勢，拉高項目的檔次和質(zhì)感；展示策略『第一品質(zhì)』

——加強(qiáng)豪宅的儀仗感，提升項目的氣場XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告展示策略『第一品質(zhì)』

——點綴小品，提升居住情調(diào)和氛圍廣場導(dǎo)示廣場體驗點的設(shè)置標(biāo)志性建筑人文景觀元素1234XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告展示策略『第一品質(zhì)』

——B、C商業(yè)營造國際化街區(qū)的感覺導(dǎo)示系統(tǒng)：豐富并且個性化的平面布局、店牌、小品，可形成獨具特色的商業(yè)街風(fēng)景；XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告服務(wù)展示，體現(xiàn)物管的服務(wù)誠意及品質(zhì)；現(xiàn)場擺設(shè)安全溫馨提示牌，擦鞋機(jī)、免費(fèi)冰凍濕紙巾、安全帽護(hù)罩；管家主動為來訪客戶提供和套裝汽車罩、為客打傘、提行李和敬禮問；展示策略『第一口碑』惟細(xì)節(jié)令人感動

——讓產(chǎn)品溢價成為可能XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告價值提升策略

——洋房推售初步計劃6棟7棟8棟9棟10棟11棟首輪開賣3周內(nèi)推8棟首輪推6、10棟首輪開賣2周內(nèi)推9棟首輪開賣1周內(nèi)推7棟洋房07年12月8日起推售，具體節(jié)奏如右：最后腿標(biāo)桿11棟XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告首輪推出首輪開賣后一周內(nèi)首輪開賣后兩周內(nèi)價值提升策略

——公寓推售初步計劃公寓08年3月8日起推售，具體節(jié)奏如右：XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告戰(zhàn)略目的相隔時間價值提升策略

——貨量推售初步計劃第一階段蓄客期及開售第二階段持續(xù)貨量加推推6、10棟，約130套低端產(chǎn)品率先入市發(fā)售蓄客時間≥60天公開發(fā)售后第7天推貨節(jié)奏開盤推8棟，約70套公開發(fā)售后第14天推7棟，約70套用較高端產(chǎn)品吸納之前剩下的中高端客戶推9棟，約70套低端產(chǎn)品繼續(xù)在后三周內(nèi)得到消化中端產(chǎn)品補(bǔ)充市場公開發(fā)售后第21天標(biāo)桿產(chǎn)品入市第三階段開盤慶典推11棟，約70套價格提升2%1%1%1%XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告根據(jù)競爭項目情況，對于與競爭項目面積重合度較高的戶型，盡量多開放，避免后期競爭壓力增加成為銷售難點；特色戶型適當(dāng)開放，作為價格標(biāo)桿和市場的突破口；低層園景的單位可以適當(dāng)保留，待后續(xù)展示到位再開放，確保價值實現(xiàn)；為對付新政，利用價格桿竿，通過價格表把房號進(jìn)行分批銷售，對后期推出的單位進(jìn)行價格上調(diào)，使首批推出單位具有最高性價比；節(jié)點式的突破銷售和分批推售，有利于房號的集中迅速消化，同時也保證價格的持續(xù)攀升，且便于根據(jù)政策和市場及時調(diào)整，從容應(yīng)對；相關(guān)行動視當(dāng)時情況再做具體商定。價值提升策略『盤客、推貨、節(jié)奏』

——整合作戰(zhàn)第一管理資源網(wǎng)（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告價值提升策略『精準(zhǔn)定價與持續(xù)溢價』

——過程專業(yè)化開盤前：為拔高客戶心理預(yù)期，建立高端豪宅形象，在入市前統(tǒng)一口徑并刻意抬高出街報價；開盤日：保證開盤勝局和合理控制風(fēng)險，開盤實收低于之前出街報價，以促進(jìn)市場驚喜，吸引最大范圍的客戶入市；強(qiáng)銷期：針對稀缺性房號及難點房號相應(yīng)提價，以稀缺房號樹立較高的價格標(biāo)桿，以此帶動其他難點房號的消化；后續(xù)期：價格調(diào)控采用多頻次低幅度的升價方式，人為制造項目長期性持續(xù)升值的市場利好，以贏得市場的信心和口碑、確保項目的持續(xù)銷售和獲取額外利潤；尾貨期：不斷提高整體均價，有利于促進(jìn)銷售；相關(guān)行動視當(dāng)時情況再做具體商定。XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告執(zhí)行方案XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告9月10月11月12月1月8月重大節(jié)氣工程進(jìn)度執(zhí)行總控圖銷售管理公關(guān)活動廣告主題蓄客要求1/12前完成樣板房及看樓通道11。24慈善晚宴暨新產(chǎn)品發(fā)布會世界頂級品牌服裝秋冬時裝秀暨發(fā)售奢侈品展暨項目發(fā)售寶馬名車展暨開盤中秋節(jié)國慶節(jié)重陽節(jié)萬圣節(jié)7月前確定戶外T牌項目形象+接受登記發(fā)售信息開盤及熱銷信息片區(qū)炒作+項目形象教師節(jié)開盤推廣階段鋪墊期咨詢蓄客期內(nèi)購期元旦節(jié)七夕節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)10/11前完成售樓處裝修6/12前部分可預(yù)售1/1前洋房全部可預(yù)售20/1前公寓達(dá)到預(yù)售1000批上門客戶200批上門150條有效電話進(jìn)線200條進(jìn)線+300批登記客戶渠道占領(lǐng)8/12正式發(fā)售10/11售樓處正式啟用1/1開盤9月下旬開始酒店巡展，開始蓄客戶外廣告+地包戶外+TVC+分眾+段信+網(wǎng)絡(luò)+報紙XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告制勝五步法走出去1把星級酒店變成銷售中心鎖資源2爭奪重點咽喉路段的廣告牌資源搶眼球3波及全城的國際公關(guān)活動高展示4全力搶建配套展示工程廣積糧5深度整合與發(fā)掘客戶資源XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告階段工作重點

——籌備及鋪墊期第一階段籌備及輔墊期第二階段公開接待及蓄客期發(fā)售8月1日-11月9日11月10日-12月7日12月8日-1月1日開盤第三階段公開發(fā)售及開盤期開放籌備工程展示：確定售樓處、樣板房裝修設(shè)計方案；完成售樓處裝修及軟裝飾；確定看樓路線；項目模型（區(qū)域模型、項目模型、分戶模型）的設(shè)計及制作完成；傳播：確定傳播推廣計劃；確定廣告表現(xiàn)策略、形象定位、廣告VI等；完成銷售物料的制作（模型、樓書、戶型單張等）；完成拍攝新TVC廣告片項目上市前的預(yù)熱（DM、戶外廣告等）；銷售：確定五星級酒店的泛銷售中心；銷售人員跑盤及產(chǎn)品培訓(xùn)；酒店巡展XX地標(biāo)項目營銷總綱及銷售執(zhí)行報告階段工作重點

——公開接待及蓄客期第一階段