電器銷售工作計劃

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小編語：一份銷售計劃包括市場分析、銷售方式、客戶管理、銷量任務、考核時間、總結幾個部分。以下是上學吧范文大全工作計劃頻道為大家整理的電器銷售工作計劃，供大家參考!

范文一

小編語：銷售計劃要按照公司的具體情況制定，及時關注市場變化，根據(jù)市場情況及時應對。以下是上學吧范文大全工作計劃頻道為大家整理的電器銷售工作計劃范文，供大家參考!

范文一

根據(jù)公司××年度上海地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司××年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%。20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于洗牌階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及2007年度的產(chǎn)品線,公司2007年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的圍剿下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、k/a、代理商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些路演或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的××年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在××年04月-8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日-8月30日

①有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。

②制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。

第二階段：9月1號-20xx年2月1日

第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

①培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓

業(yè)務人員→促銷員

培訓講師促銷員

②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設。

20xx年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

20xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：20xx年2月1日-2月29日

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：20xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。

第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

范文二

一、公司簡介

公司名稱：××家電有限公司

團隊組成：CEO和總裁各一人（創(chuàng)始人），工程人員2兩人，銷售人員6人，售后人員2人。

主要產(chǎn)品：49寸智能3D電視機、32寸智能電視機、智能電視盒

經(jīng)營理念：以質(zhì)量求生存，以服務求發(fā)展，向市場要效益。

銷售范圍：嘉興市區(qū)

公司主旨：我們公司致力于和客戶形成伙伴型客戶關系，協(xié)同客戶努力，幫助客

戶解決問題，支持客戶的成功，實現(xiàn)共同發(fā)展。

二、銷售目標

總體目標：

進入家電行業(yè)，在家電領域（智能電視機，占主導地位）占據(jù)一席之地。利用初期，專一的投入，打造屬于我們自己的創(chuàng)新性、高質(zhì)量、高性價比的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的客戶群。

目標內(nèi)容：

1、在嘉興地區(qū)內(nèi)我們公司，目標從第一個月15W的銷量，每個月保持一定的增長率，并在五個月后實現(xiàn)盈利，爭取銷售額在一年內(nèi)突破500W的大關。

2、在一年內(nèi)，達到平均每個月，談妥一家酒店或賓館的智能電視業(yè)務。

3、一年至少舉辦3次大型的促銷活動。

4、兩年后走出嘉興市場，面向全國銷售。

三、市場分析及預測

1)產(chǎn)業(yè)競爭力

從總體上看，鑒于近期中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展比較平穩(wěn)，加上國際經(jīng)濟環(huán)境的改善，可以預見××年中國家電業(yè)發(fā)展將延續(xù)××年的穩(wěn)健走勢，表現(xiàn)有可能更為積極。根據(jù)專家分析，××年全國智能電視規(guī)模超過1000億元，××年全國智能電視銷售額將超越1500億元。

產(chǎn)業(yè)升級成行業(yè)發(fā)展主旋律；銷售業(yè)態(tài)變革，網(wǎng)絡銷售異軍突起，成為線下銷售重要的補充力量；刺激政策告別家電行業(yè)。由企業(yè)間的技術合作發(fā)展到戰(zhàn)略聯(lián)盟；由原來的生產(chǎn)導向發(fā)展到營銷導向。

看家電行業(yè)是一個高度競爭的行業(yè)，家電生，產(chǎn)企業(yè)一味得追求規(guī)模經(jīng)濟，努力通過擴大規(guī)模降低生產(chǎn)成本：現(xiàn)在因為在全球市場的趨勢下，各種洋品牌的進入，更使家電企業(yè)之間的競爭已有過去的國內(nèi)企業(yè)之間的競爭演變?yōu)榭鐕瘓F之間的博弈。

2)消費升級和消費模式的轉變

隨著年輕一代消費者逐漸成為家電消費的主要力量，他們的消費習慣和消費模式的轉變也促使家電業(yè)醞釀渠道變革。事實上，近兩年網(wǎng)絡銷售異軍突起，電商已成為改變家電渠道格局的重要力量。主流家電企業(yè)目前也主動順應這一潮流并開始對線上、線下的產(chǎn)品線統(tǒng)籌安排。

3)家電智能化

智能家電是××年的熱門詞，不少家電企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛踏入這一熱潮，且有望在××年繼續(xù)升溫。

智能電視的到來，順應了電視機高清化、網(wǎng)絡化、智能化的趨勢。當pc早就智能化，手機和平板也在大面積智能化的情況下，tv這一塊屏幕不會逃過it巨頭的法眼，一定也會走向智能化。三星彩電營銷部長李明旭曾表示，所謂真正的智能電視，應該具備能從網(wǎng)絡、av設備、pc等多種渠道獲得節(jié)目內(nèi)容，通過簡單易用的整合式操作界面，簡易操作將消費者最需要的內(nèi)容在大屏幕上清晰地展現(xiàn)。

目前國內(nèi)智能電視滲透率已達20%，銷量將超過800萬臺。我國城市化進程不斷加快，現(xiàn)階段已進入到高速城市化的起飛線上，城鎮(zhèn)人口已超過農(nóng)村人口，這些客觀因素上為智能電視市場提供了廣闊的發(fā)展空間。預計2014-2018年，國內(nèi)智能電視市場消費需求將保持持續(xù)增長，復合增長率將達到15%左右。

4)嘉興市智能電視市場分析

嘉興地處浙江省東北部、長江三角洲杭嘉湖平原腹心地帶，素有魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府的美譽。與上海、杭州、蘇州、湖州等城市相距均不到百公里，區(qū)位優(yōu)勢明顯，嘉興下轄五縣市全部是全國百強縣，發(fā)達的社會經(jīng)濟，也催生了成熟的家電市場。但是嘉興家電市場卻完全被全國連鎖家電賣場所壟斷；現(xiàn)在正是我們智能電視進入嘉興市場的最佳時機。

觀嘉興地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況，嘉興人民有足夠的錢更換智能電視。需解決的主要問題便是如何讓人們了解智能電視，認可智能電視，接受智能電視，到最終購買智能電視，以家中有智能電視為時尚。

5)智能電視市場的SWOT分析

四、銷售策略

1)目標對象

1、城市主流階層和中高端消費人群

2、13～53了解并喜歡電子產(chǎn)品的消費者

3、酒店、賓館、餐館、ktv等服務型企業(yè)

2)鎖定小市場，尋找大發(fā)展

分析：

競機智能電視以低價高性價比市場定位（即追誰小米電視的定價策略）進入嘉興市場（從嘉興做起）；做細分市場中的挑戰(zhàn)者或追隨者。

已經(jīng)被成功開辟的這一細分市場，踏著前人的腳步前進市場風險不大；同一細分市場中競爭者較少，盡管細分市場絕對容量小，但由于競爭不充分所以相對容量較大。

3)集中品種、合理定價進市場

分析：

產(chǎn)品過多對于生產(chǎn)、運輸、管理的成本都會增加，更加不利于形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)品。

我們品牌只有三種產(chǎn)品種產(chǎn)品。

常看到一些中小品牌產(chǎn)品十分豐富，但是卻沒有一個產(chǎn)品得到市場的認可，投入再多，給消費者的選擇再多也不意味著能樹立品牌、占領市場。

1、產(chǎn)品較少從生產(chǎn)、配送、管理各個環(huán)節(jié)都將大大簡化，并節(jié)約了成本;能夠?qū)⒕校阌诋a(chǎn)品推廣;降低鋪貨的投入和經(jīng)銷商的資金風險。

2、價格追隨細分市場的領導者，維護價格體系，既保持合理利潤，又可以

避免低價對競爭對手的沖擊而造成競爭對手的打壓，便于渠道的操作。

4)直銷策略

分析：

由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和視頻展示等方式將產(chǎn)品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。這符合營銷業(yè)向服務業(yè)轉變的的方向、符合個性化服務的發(fā)展方向、符合企業(yè)虛擬化發(fā)展的方向、符合企業(yè)以銷定產(chǎn)的發(fā)展方向。

可以節(jié)省行銷和廣告費用，以低價銷售的同時能保持一定的利潤，銷售人員業(yè)績越高，傭金越高，實現(xiàn)了真正的多勞多得，按勞取酬，從而激勵更多的人加入我們公司。

使家電零售商成為我們的銷售人員，把產(chǎn)品推銷給中小型零售商，使它們成為我們公司品牌的免費代言人。

電話銷售，以挖掘新客戶，并成立一個用戶群以幫助自己調(diào)整銷售時間。

5)以舊換新

分析：

如果消費者能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；主要實施在智能電視機上。

當然我們這里說的舊商品是完好無缺能正常播放的產(chǎn)品，主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，以防消費者因為舍不得丟棄尚可使用的舊商品，而不買新商品。把舊家的外觀經(jīng)過更新處理，以低價銷售到經(jīng)濟水平不發(fā)達的地區(qū)。以舊換新的價格列表如下表所示：

6)體驗店與終端宣傳

分析：

由我們自己公司建立的含銷售功能的體驗店，主要用以展示最新技術、產(chǎn)品和服務為主；并不定期地聯(lián)合一些合作伙伴舉辦專題活動，鼓勵觀眾積極置身其中，參與互動。通過鼓勵觀眾的參觀與參與，與消費者建立有效的溝通渠道，收集顧客的意見，以便改進產(chǎn)品和服務。

以終端小投入的宣傳方式點滴積累，薄利多銷，以量取勝。通過銷售人員不懈努力的推銷，首先使產(chǎn)品進入到餐館、酒店、賓館、KTV、農(nóng)家樂等服務型企業(yè)中；使這些大批不拿工資的促銷人員極大的推動的我們品牌的終端宣傳的效果。

這些終端的投入成本低，但是點多、面廣宣傳效果不容忽視。

7)節(jié)假日促銷

分析：

向消費者傳遞有關我們公司及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買我們的產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。

即在店慶、元旦、春節(jié)、五一、中秋、國慶等重大節(jié)日里由體驗店展開促銷活動以此來吸引更多的消費者。

活動類型：

1、限時折扣，即門店在特定營業(yè)時段內(nèi)，提供優(yōu)惠商品，刺激消費者購買

的促銷活動。

2、面對面銷售，銷售人員直接與顧客面對面進行促銷和銷售的活動。

3、贈品促銷，如顧客在購買大型智能電視機X時贈送智能電視盒。

4、免費試用，現(xiàn)場提供免費樣品供消費者使用的促銷活動（結合體驗店的具體功能）。

8)進入電商

分析：

聚集有志于投身電子商務的兄弟們，專門成立電子商務中心，通過獨立公司來運營電子商務業(yè)務（即我們公司的官網(wǎng)）。提供良好的物流保障和供應鏈保障，主要有以下兩種方式：

1．銷售預測

通過提前做銷售預測，向工廠下達排產(chǎn)計劃，提前補貨入倉。

2．推出網(wǎng)絡專供機型

通過電子商務專供機型，有效保障貨源。

五、售后服務與客戶管理結合

在對客戶進行售后服務的同時進行客戶信息的收集。

客戶的管理分以下幾個階段：

1、客戶信息收集；

2、客戶劃分；

3、客戶跟蹤處理。

這其中主要針對，客戶的劃分和跟蹤處理。對于客戶的如何劃分也就決定了怎么樣跟蹤處理客戶信息了。

從客戶是否已經(jīng)和我們成交的狀態(tài)把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶；

從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業(yè)務潛在量來衡量）來劃分為重要客戶和非重要客戶（2：8原則）；

從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）；

將他們雜合，產(chǎn)生一種新的分法--------客戶等級劃分：

A級客戶：有明顯的業(yè)務需求，并且預計能夠在一個月內(nèi)成交；

B級客戶：有明顯的業(yè)務需求，并且預計能夠在三個月內(nèi)成交；

C級客戶：有明顯的業(yè)務需求，并且預計能夠在半年內(nèi)成交；

D級客戶：有潛在的業(yè)務需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交；

E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。

一般來說，對于A級客戶我們使用客戶追蹤日志，對B級客戶我們使用客戶追蹤周志，對C級客戶我們使用客戶追蹤半月志，對于D級的客戶我們使用客戶追蹤月志，而對于D級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。

而且每次客戶追蹤以后就對客戶信息重新定格劃分等級，并且用新的等級所對應的管理方法來處理。

總之我們公司，致力于和客戶形成伙伴型客戶關系，協(xié)同客戶努力，幫助客戶解決問題，支持客戶的成功，實現(xiàn)共同發(fā)展。

（志：