全案銷售流程框架

全案銷售流程框架銷售流程框架〔中篇〕第一章房地產(chǎn)的特點△房地產(chǎn)具有以下幾方面特點：房地產(chǎn)位置的固定性；房地產(chǎn)地域的差別性；房地產(chǎn)的高值耐久性；房地產(chǎn)的保值增值性。房地產(chǎn)以上幾方面的特性決定了它的進(jìn)展前景，針對鄭州房地產(chǎn)市場而言，那么面臨更多機(jī)遇，這些機(jī)遇要緊來自于以下幾方面：都市化水平穩(wěn)步提高對住宅形成龐大需求；流淌人口增長對住宅形成龐大需求：例如，鄭州如此一個交通樞紐都市，流淌人口將成為住宅需求的主力軍；居民消費機(jī)構(gòu)變化對住宅形成龐大需求。城鎮(zhèn)居民差不多進(jìn)入了由溫飽向小康型轉(zhuǎn)變，人民生活水平逐步提高，因而對改善居住條件的需求專門迫切；取消福利分房，實行住房分配貨幣化；下調(diào)貸款利率，擴(kuò)大了當(dāng)前住房消費；舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅。據(jù)此推算，在以后十幾年中，每年需要專門多新建城鎮(zhèn)住宅，這是房地產(chǎn)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)前所未有的進(jìn)展機(jī)遇。房地產(chǎn)從業(yè)人員禮儀課程作為一名銷售人員，留給客戶的第一印象至關(guān)重要，第一印象的好壞是決定著銷售成敗的關(guān)鍵，因此房地產(chǎn)從業(yè)人員要不斷提高個人綜合素養(yǎng)，其中包括語言技巧、接聽技巧、行銷技巧等。以下幾點是房地產(chǎn)從業(yè)人員必須熟知的課程：一、形象禮儀：語言：銷售人員要不斷提高語言的表達(dá)能力，要做到做到言語親切、精練、清晰，語調(diào)柔和、自然、甜潤、語速適當(dāng)。微笑：微笑是能夠訓(xùn)練出來的，如：鼓舞的笑、拉近距離的笑、真誠的職業(yè)的笑。坐姿：淺坐——凳子的1/3；正坐——椅子的1/2；深坐——坐滿。女士坐姿大忌：翹起二郎腿；將雙腿叉開；將大腿并攏小腿分開；雙手放在下面。握手：握手的順序：主人、長者、身份高者；握手的力度要適中；握手充滿真誠，雙目凝視對方，面帶笑容，表達(dá)主動，熱情真誠；握手講究衛(wèi)生，手上不要有附屬物；握手時刻一樣不超過3秒鐘。男士服飾禮儀：頭發(fā)長度經(jīng)常刮胡須襯衣顏色無污跡領(lǐng)帶、袖口美觀大方西裝平坦、清潔，口袋不宜放東西指甲短而清潔皮鞋光亮、無灰塵女士服飾禮儀：發(fā)型文雅、莊重、梳理整齊化淡妝，面帶微笑指甲不宜過長，并保持整潔，指甲油為自然色絲襪與膚色相近二、行為禮儀：接聽：差不多動作：接聽時必須面帶微笑、語音親切、態(tài)度和氣；預(yù)備好前期動作：筆、記事本等；客戶在來電中問及樓盤的價格、地點、面積、格局、進(jìn)度等方面的問題時，銷售人員要將產(chǎn)品的賣點巧妙回答并引入正題；在與客戶交談中，設(shè)法取得接聽時所需要的咨詢，客戶的資料越詳細(xì)越好；要點：客戶姓名、聯(lián)系、收單地點、業(yè)務(wù)員姓名、地址等個人背景；客戶同意能力、關(guān)懷的價格、面積、格局及對產(chǎn)品的具體要求；詳細(xì)、耐心說明客戶在中所提出的問題；再次確定核實客戶的聯(lián)系方式及多種方式的重要性；或者直截了當(dāng)邀請客戶來現(xiàn)場看房并確定時刻；趕忙將所得資訊記錄在來電本上；然后按其所帶的部門或小組進(jìn)行后期跟蹤。本卷須知：銷售人員正式上崗前，必須了解樓盤的硬、軟件，并對其進(jìn)行系統(tǒng)的訓(xùn)練，統(tǒng)一言辭；廣告公布前：應(yīng)了解廣告內(nèi)容、專業(yè)知識，比如綠化率、容積率、房型配比、相關(guān)證件、樓間距、使用率、智能配比、樓盤名稱說明、應(yīng)對客戶提出與樓盤相聯(lián)系的〔包括臨時性的〕問題等；廣告公布期間〔電視、汽車、報紙、宣傳頁等〕，鑒于來電量較多、時刻比較寶貴，因此盡量在任何時候都不要用熱線來跟蹤客戶，除非緊急情形，時刻應(yīng)在2分鐘之內(nèi)，在短時刻內(nèi)充分了解客戶的資訊?？傊?，占線時刻不能太長；接聽時，由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、記錄，且語言不失幽默；邀請客戶來看房應(yīng)明確具體的時刻和地址，同時告訴客戶專程等候接待到來；將所有客戶來電信息及時整理歸納。約談：除了接聽客戶以外，約談尤為重要。一樣來講，約談的目的是為了爭取面談，約談不僅表達(dá)了對客戶的尊重、提高了成交的機(jī)會，而且能夠更好的選擇客戶，提高工作效率，一樣可分為以下幾個步驟：同意談話，鈴聲起——作簡練的自我介紹——道明來意——提出要求——確定約會——拒絕處理〔認(rèn)同＋頌揚＋然而〕本卷須知：用詞簡明、完整達(dá)意、速度不宜過快；自我介紹把握技巧，不斷強(qiáng)調(diào)自己的名字；里時刻有限，切忌長談；詳細(xì)記錄；要讓對方在聲音中感受到你的微笑。3、迎接客戶：差不多動作：客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼、微笑服務(wù)，道一聲〝歡迎光臨〞，提醒其他銷售人員注意；秘書趕忙上前熱情接待；詳細(xì)詢問客戶來訪的渠道與目的，如：〝是否收到宣傳單〞、〝請問是在哪兒遇到的我們的業(yè)務(wù)員〞、〝今天有銷售人員來約見你嗎？〞〝往常來過嗎？〞〝今天是專程看房的嗎〞？等等，盡可能了解到我們宣傳的方法與成效，從而進(jìn)一步加強(qiáng)工作；如客戶帶有隨身物品等，一并關(guān)心收拾；依照秘書登記，充分了解客戶的所有信息，讓該見客主任有重點的進(jìn)行詳談；保持現(xiàn)場氣氛，帶客戶入座，提供水或其他相關(guān)物品。本卷須知：接待客戶前保持良好的臨戰(zhàn)狀態(tài)；銷售人員應(yīng)儀態(tài)端莊、態(tài)度親切、專業(yè)熱情、微笑有禮；接待前需預(yù)備的工具：資料夾、運算器、本、筆、名片、草稿紙等；接待客戶時的數(shù)量:一個人：集中精力，全力以赴；二個人：分清主次，抓住重點進(jìn)行溝通；三人以上：即要抓住重點人物，同時不要忽略其他人員；假如有小孩、老人或更多人：應(yīng)增加銷售人員上前進(jìn)行輔助，起到活躍談判氣氛，集中談判人員精力的作用。假設(shè)不是真正的客戶，如來問工程、綠化及其他問題等，為其提供一份資料作簡潔而又熱情的接待，注意禮貌；沒有客戶來訪，秘書要隨時注意保持售樓部的整潔、衛(wèi)生、美觀與大方的現(xiàn)場環(huán)境，銷售人員也隨時注重整潔和個人外表，以隨時給客戶留下良好的印象。第三章如何塑造成功的銷售員銷售人員作為企業(yè)的代表，承擔(dān)著多方面的職責(zé)。因此，銷售人員必須具備良好的素養(yǎng)，泰贏公司現(xiàn)正處于快速進(jìn)展時期，更需要一批德才兼?zhèn)?、同甘共苦、能打硬仗的人才。一個好的銷售人員應(yīng)具備全面的素養(yǎng)，包括思想道德、業(yè)務(wù)素養(yǎng)、個人素養(yǎng)三個方面。忠于公司、忠于自己銷售人員必須深刻明白得自己工作的意義，履行一個銷售人員應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，忠實于公司確實是要對公司負(fù)責(zé)，盡量愛護(hù)公司的利益，不做損公肥私的情況，光明磊落，時刻注意檢點自己的一舉一動，潔身自好，愛護(hù)公司的信譽。泰贏公司一貫提倡〝先做人、后做事〞的原那么和〝大舍大德、小舍小德〞的理念，只有把個人的命運緊緊與公司聯(lián)系在一起，才能有所進(jìn)展。對銷售人員具有指導(dǎo)意義的四個字：信：要做一個言而有信的人才能取信于人；智：要保持清醒的頭腦；實：要腳踏實地的做人，做情況不僅要精明強(qiáng)干，為人踏實同樣重要，誠懇的人總?cè)菀宗A得人們的信任；做：腳踏實地去做。要具有務(wù)實精神，不可只會紙上談兵，沒有實際操作能力。良好的心態(tài)鍥而不舍的精向往往是走向成功的必備條件。要有遠(yuǎn)見〝人無遠(yuǎn)慮、必有近憂〞，要放眼向前看，不能局限于眼前的得失。主動精神要積極地為公司解決實際問題，不能局限于自己地本職工作，一個有競爭力地公司往往取決于職員的主動精神。要有感恩之心關(guān)于別人的關(guān)心，要以適當(dāng)?shù)姆绞奖硎靖兄x，〝心存感激的做事〞是我公司一貫提倡的理念。保持健康的軀體和良好的生活適應(yīng)，面對逆境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷鼓舞自己。在日常工作之余，注意行業(yè)知識的累積，提高自己的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，要緊包括：產(chǎn)品知識、市場知識、經(jīng)濟(jì)形式、客戶信息等。成功的銷售人員要堅決克服以下不良適應(yīng)：懶惰：懶惰的人精神面貌經(jīng)常出現(xiàn)懶洋洋、無精打采的狀態(tài)，專門難博得客戶的認(rèn)可；言語缺乏自信：作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，專門是在與客戶交談的時候，要用自己信心去感染對方，客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的。因此，銷售人員自信的建立源自于對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的把握。喜愛隨時反對：有些人一旦聽到別人講話，就喜愛脫口而出的進(jìn)行反對，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)該學(xué)會尊重他人的意見，并適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟ＵZ言表達(dá)不夠精練：銷售人員頭腦應(yīng)時刻保持條理性、邏輯性，爭取談判時言辭表達(dá)準(zhǔn)確程度。第四章談判流程談判流程如下：摸底、拉關(guān)系——前期介紹——洽談——帶客看場——異議解決——逼定——成交摸底、拉關(guān)系：目的：使客戶放松，在第一時刻內(nèi)同意談判主任，對客戶進(jìn)行簡單了解。本卷須知：僅作簡單寒暄，時刻不宜過長，面帶微笑。前期介紹前期介紹在銷售中占有專門重要的作用，也是進(jìn)入實質(zhì)談判的第一環(huán)節(jié)。包括以下流程：差不多動作：稱呼：自我介紹、握手、遞名片、請教對方名片、互換，詳見第二章節(jié)；按照售樓部差不多規(guī)劃好的銷售路線與實景，配合模型、室內(nèi)成效圖、燈光、各分體成效圖、懸掛的各類文件及證書、資料等銷售道具，進(jìn)而有重點的介紹產(chǎn)品。前期介紹三板斧：地理方位圖：位置、交通〔交通狀況、交通工具〕、環(huán)境〔人文環(huán)境、自然環(huán)境〕、配套〔工作、生活〕；小區(qū)規(guī)劃圖：規(guī)劃占地：設(shè)計風(fēng)格、藝術(shù)水準(zhǔn)；產(chǎn)品特色：綠化成效、智能操縱；由外到內(nèi)由大到小，先整體再布局。c、小區(qū)俯視圖：先整體再局部，感觀成效；內(nèi)部成效。d、單體成效圖：由上而下，先粗后細(xì)；勾勒輪廓，建材說明、突出外觀。3、本卷須知：現(xiàn)在側(cè)重強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)點；將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_的把握客戶的真實需求，并依照情形迅速建立自己的應(yīng)計策略；介紹前三分鐘甚為重要，給雙方營造一個好的談判氛圍；當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握好他們的相互關(guān)系；了解客戶的詳細(xì)情形：如人口、文化、年齡、等狀況，以便在談判中做好鋪墊。整個前期介紹的時刻安排可依照客戶情形而定；一樣在15分鐘左右，語言應(yīng)簡明扼要、鮮亮生動、抑揚頓挫，幸免照本宣科、陳詞濫調(diào)。購買洽談差不多動作：引導(dǎo)客戶在銷售桌就坐；談判中一定要把握主動權(quán)，假如你的客戶是一對夫妻，最好是坐在同性的右手邊，與客戶程擁抱狀；左手拍客戶，右手進(jìn)行演算。在談判桌邊最好讓客戶坐在沒有干擾的區(qū)域，或幸免坐在有客戶退訂和有其他客戶的談判桌邊，以免有不利阻礙；事實上，成交機(jī)會在銷售的任何時期都可能達(dá)成，因此在談判的每一個時期，當(dāng)你為客戶選擇了喜愛的單元、房號、區(qū)域，在確信的基礎(chǔ)上，一定要做作詳盡的說明，讓客戶有購買的理由，為促成交易做鋪墊；談其對方感愛好的話題，要多問少講，讓客戶有真正的參與感；拉關(guān)系的十九招一定要用，同時要有調(diào)劑氣氛和制造氣氛的能力；針對客戶的提問，進(jìn)行相關(guān)的說明，關(guān)心其逐一克服購買障礙，也要識別真假問題的能力，有必要用文字、圖片、舉例子、相關(guān)道具〔有必要時要坐車觀看周邊環(huán)境或本公司的相關(guān)樓盤〕，的方法來進(jìn)行論證；適時觀看現(xiàn)場的談判緊張氣氛，緊密配合，抓住最正確時機(jī)和客戶的購買欲望，提高成交率；在客戶對產(chǎn)品有異議和猶疑不決時，設(shè)法說服其下定金簽訂協(xié)議，反復(fù)強(qiáng)調(diào)；列算清單時，要詳細(xì)介紹每項收費的合理標(biāo)準(zhǔn)，〔以免在簽合同時會發(fā)生異議〕，幫客戶下定決心用何種付款方式；對自己幫客戶作出每一決定時一定要給其充分的理由，假如太過牽強(qiáng)、無力，客戶專門難當(dāng)場下定決心。本卷須知：就坐時：注意將客戶安置在一個視野愉悅、便于操縱的空間范疇內(nèi)；如來訪客戶是一個人，切勿對立而坐，應(yīng)坐在客戶右手邊，呈45度角；所有的銷售資料和工具務(wù)必預(yù)備完善，隨時應(yīng)對客戶的需要，有關(guān)樓盤的圖片、資料越多越好；了解需求、制造需求、滿足需求，關(guān)鍵時了解客戶的要緊問題；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓經(jīng)理明白現(xiàn)場客戶的要緊問題；注意判定客戶的誠心、購買能力和成交概率，切勿第一時刻判定客戶；對產(chǎn)品的說明不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分，專門是硬件設(shè)備；不是職權(quán)范疇內(nèi)的承諾或不能回答的應(yīng)報給經(jīng)理；關(guān)于發(fā)覺的新問題及時反饋，假設(shè)有需要在談判過程中請出經(jīng)理，當(dāng)時拍案，切勿錯過成交良機(jī)；經(jīng)理不在時如有成交的可能性，可與其聯(lián)系或記錄在案，及時反饋?？捶啃汀⑦x樓層的時期結(jié)合現(xiàn)場情形，工地〔或是現(xiàn)房〕和周邊特點邊走邊介紹，一樣順序：有外向內(nèi)、先總后分再總；按照選好的位置及房號、路線房型進(jìn)行參觀，并開始做具體描述。例如，寶景花園：對面的航海廣場、環(huán)境如畫、空氣清新，航海路的進(jìn)展，大門的獨具匠心、整體風(fēng)格色調(diào)、樣板房的創(chuàng)意、住宅的園林設(shè)計、以后的生活藍(lán)圖等；介紹詳細(xì)周全，設(shè)法讓客戶產(chǎn)生擁有的感受，注意用語及手勢，如：這是您家的……，從單元門開始－樓梯間－入戶門－進(jìn)戶廳－客廳－……要突分房間的通風(fēng)采光、利用率高、空間設(shè)計好、井深短、跨度、功能分區(qū)；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，因此你最好走在客戶前面，專門是人多的時候，要學(xué)會操縱場面，人雜、意見繁多，注意處理方法；當(dāng)看到優(yōu)勢部分一定要大力渲染用材〔磚、瓦、水泥、鋼材、門等〕質(zhì)量，塑鋼門、窗如有其他問題應(yīng)及時躲開，以免阻礙；詢問、摸底，選擇客戶適合的房型；在樓層選擇方面，不能過多的給予客戶選擇，一樣采納〝二擇一〞的方法。本卷須知：帶顧客看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，要依照各銷售部的區(qū)位、進(jìn)度規(guī)模、進(jìn)行有選擇、有目的的前往；看現(xiàn)場時注意安全問題，事先通知現(xiàn)場工人做好配合工作；看現(xiàn)場終止后盡量讓客戶回到售樓部，使其盡量下定金保留房號，并注意留下準(zhǔn)確的多種聯(lián)系方式、具體地址；異議解決談判中客戶會提出大量問題，為了達(dá)成交易，銷售人員除了具備扎實的差不多功之外，需要學(xué)會除了解決各種異議。以下是談判中客戶經(jīng)常提到的問題及應(yīng)對方式：1、什么緣故總是強(qiáng)調(diào)地段的重要性呢〔以寶隆華庭為例〕？第一任何一個開發(fā)商做房子，所選的房型確信差不多上最合理、最先進(jìn)的設(shè)計，鋼筋混凝土都按照國家統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，也確實是說在這些方面每個小區(qū)差不多上差不多上差不多，現(xiàn)在寶隆華庭的地理優(yōu)勢能夠顯而易見，好地段的房子大伙兒都喜愛買；好地段的房子周邊設(shè)施專門齊全：醫(yī)院、學(xué)校、商場、農(nóng)貿(mào)市場、郵局等基礎(chǔ)設(shè)施遍布四周，專門大程度提高了生活的舒服度，這些配套設(shè)施的完成，不是一朝一夕能夠完成的，二七廣場確實是經(jīng)歷了幾十年的建設(shè)才完成今天的規(guī)模，成為絕對的市中心，而郊區(qū)這幾年進(jìn)展的也專門快，但現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到市中心如此的繁華程度，專門多家庭都在為小孩入托、上學(xué)路途遙遠(yuǎn)問題所困擾；現(xiàn)在鄭州市中心面臨全面改造，往常在市中心買不到房子，現(xiàn)在能夠買到了，而且能以相當(dāng)實惠價格買入，每個都市的市中心差不多上經(jīng)歷了幾百年的歷史改造才完成的，等到改造終止以后，您確實是拿比現(xiàn)在多一倍的價格也可不能買到如此地段的房子。往常北京老城改造時，房價只有幾千塊錢每平方，現(xiàn)在專門多人拿著比原價高幾倍的價格還買不到二環(huán)以內(nèi)的房子；我們公司的房子一直都實行低開高走的價格趨勢，現(xiàn)在僅僅賣2700/㎡，以超低的價格入市，隨著工程的進(jìn)度，價格會不斷上漲，前期低價入市一是為了宣傳、而是為了聚人氣，因此說是撿錢，到全部交房后，價格最起碼有30％的漲幅，專門有投資潛力。2、當(dāng)客戶反映房子價格貴時.〝貴〞分為兩種情形：一是與其他樓盤相比較；二是感受物所不值。解決思路：讓客戶充分感受到物有所值。從分析成本開始，房價＝價格成本＋利潤。事實上真正價格不僅取決于樓盤本身，還有市場的定位也專門重要，假如說那個價格沒有市場，我們定的再高也無濟(jì)于事，定的過低也不現(xiàn)實。所有開發(fā)商開發(fā)產(chǎn)品不單單一味追求利潤，同時也是在樹立品牌，取得消費者的認(rèn)但是最重要的；不管價格高低都有三種情形：有市有價、有市無價、有價無市；例如〔新世紀(jì)〕：〝貴？然后吃驚的看著客戶，您依舊第一個說咱們房子貴的人，我相信您看房子所比較的不僅僅是價格，因此現(xiàn)在確實是1200－1300的房子您也可不能買，因為它可能僅僅值900元或檔次更低，但您看咱們小區(qū)是所有二環(huán)道上的房子中價位最低的，用材、用料卻是一流的，反過來想一想，假如我們把塑鋼窗做成單層的，防盜門不用名牌且只裝一層，鋼筋用細(xì)一點，水泥標(biāo)號用低一點，相信也能夠降低房價，然而那樣的房子您會買嗎？〞多層和高層的成本不一樣〔寶隆華庭為例〕。您看每個地段的房價都不一樣，航海路的價格是2000元/㎡，西郊價格1500元/㎡，再遠(yuǎn)一點的還有幾百元的房子呢，您跟這些地段的房子比較，您能說什么呢？另外，多層是房子磚混結(jié)構(gòu)，而我們是鋼混，用材用料都不一樣，就像衣服一樣，同樣的款式但一個是絲綢的，一個時麻布的，你說他們的價格會一樣嗎？您看我們寶隆華庭本身坐落的地段確實是整個鄭州最好的地點，再加上再西大街是一個龍頭位置，然而價位卻是最低的，才2700元一平米，不信您能夠到周圍的樓盤去咨詢。本來我們寶隆公司開發(fā)那個項目，確實是為了制造品牌，也確實是打名氣，比如可口可樂一瓶才兩、三元錢，但牌子卻值3個億。一個公司要長久進(jìn)展，第一要創(chuàng)立自己的牌子，什么緣故有些公司不惜萬金去打廣告、做活動？道理就在于此。而我們寶隆公司現(xiàn)在也是在創(chuàng)品牌，以超的的價格入市，因為一個公司在創(chuàng)品牌的前期確信是不賺錢的，要緊是把名氣做大，因此我們那個價格一點都不貴。銷售火暴，因此導(dǎo)致價格上漲；物價局規(guī)定的價格。突出樓盤的特點、特色，與其他樓盤相比較的唯獨性。能夠提及突出開發(fā)商的名氣和所開發(fā)過的樓盤。列舉出樓盤的升值潛力。〔寶隆華庭為例〕，您看，物價局給我們定的是3000元/㎡，我們只有2700/㎡，本身確實是以低價入市，等到完全成現(xiàn)房后，到那時才是貴的，我相信先生也是見多識廣的人，通過我的分析以后，您確信覺得它是物有所值的。當(dāng)客戶反映〝遠(yuǎn)〞的問題時。了解客戶工作及生活住址。事實上遠(yuǎn)與不遠(yuǎn)不僅是距離上的衡量，最要緊是看時刻——畫示意圖：例如從市中心丹尼斯、金博大等地到火車站距離只有2.5公里，時刻卻需要15分鐘，什么緣故？是因紅燈、不準(zhǔn)左轉(zhuǎn)、人流車輛多等緣故造成的；然后從丹尼斯到航海路的路程有6.7公里，時刻大約也要15分鐘，什么緣故：路況好、暢通無阻，因此，不要只看到距離遠(yuǎn)，只要交通路線方便，人流、車流疏散通暢，同樣能夠節(jié)約時刻。強(qiáng)調(diào)環(huán)境。正是因為距離市中心有些距離，才會有這么好的環(huán)境，難道您不是沖著我們小區(qū)的環(huán)境好才來看房子的嗎？幾年前來到那個地點，您可能會覺得荒涼，然而隨著都市建設(shè)的框架拉大，郊區(qū)慢慢都市化，今后那個地點確信專門繁華，您就可不能覺得太遠(yuǎn)。正是因為如此價位，才會有如此的價格。能夠告訴客戶我們現(xiàn)在的樓盤均價存在專門大的誘惑力，比如比物價局所定的價格還低出××個點。您是第一次來吧〔回答不回答無所謂〕，您有這種感受能夠明白得，因為一樣來講一個人專門少到一個新的地點，通常會覺得生疏遙遠(yuǎn)，假如天天走適應(yīng)了，也不存在那個問題。鄭州和其他大都市的比較；往常和現(xiàn)在的比較。比如與武漢、北京、上海等地相比，就可不能覺得太遠(yuǎn)。當(dāng)客戶要求降低折扣的時候.第一對客戶的心理表示充分的明白得，取得好感。如：您有這種方法我完全能夠明白得，買房不但買折扣，關(guān)鍵是否物有所值，而且向您生意做的這么大的老總?cè)徊恍枰?jié)約這幾個錢，那您怎么說是什么緣故覺得需要打折的呢？依舊取得心理平穩(wěn)有如此的適應(yīng)呢？買房子不是買折扣，而是物有所值。假如說因為覺得房子不值而需打折的話，那您也不要買，不值的東西再廉價花錢買下來是不劃算的。買不買不是折扣的多少，更不是我們作風(fēng)。事實上我想你真剛要買我們房子并不是折扣的問題，而是想要得到心理平穩(wěn)，以為我們會把價格抬高一點，再給你打折，這也不是我們公司的作風(fēng)。買賣公平，不帶水分，一視同仁。我們公司在市場上有良好的口碑，做的是長期生意，因此對每個客戶都一視同仁、買賣公平，絕可不能有欺詐或不平，對您來說可能會覺得我們太過死板，但關(guān)于樹立我們公司品牌形象無疑是一個有利的因素。銷售好，物業(yè)好。我們現(xiàn)在銷售情形好，物業(yè)品質(zhì)高，真正經(jīng)常打折扣的房子確信存在許多不為人知的毛病。期房的問題.第一對客戶的擔(dān)憂表示明白得：因為期房不如現(xiàn)房有保證，可怕期房買了上當(dāng)吃虧，然而，話又說回來了，什么緣故許多人會認(rèn)為買期房不行呢？第一弄清晰緣故，在對癥下藥?？膳陆ㄖ讨型镜归]，也怕今后蓋好的房子不是原先模型的模樣。第一在第一時刻用確信的口氣打消客戶的疑慮，再進(jìn)行逐步說明我們開發(fā)商的實力，比如：我們寶隆公司成功開發(fā)了〝航?；▓@〞、〝寶景花園〞、〝星河家園〞、以及鄭州市唯獨的標(biāo)志性街道——〝?shù)氯A步行街〞等。只有讓客戶完全信服公司的實力，才會打消心中擔(dān)憂和猶疑不決。能夠邀請客戶來現(xiàn)場親自參加監(jiān)工，讓其清晰的明白我們公司建房的用材用料，大可不必為房子建好之后不是模型的模樣而擔(dān)憂。而且，現(xiàn)房差不多上由樓花開始賣起來的，專門多好的戶型都被其他客戶挑走。事實上，期房的確沒有現(xiàn)房直觀，因此價格相對比現(xiàn)房低，因此在談判過程中能夠提到期房的價格比現(xiàn)房低××％，而且開發(fā)商差不多上低開高走，最終讓客戶得利。同時現(xiàn)在商品房銷售合同第十條明確規(guī)定：客戶的利益是能受到100％愛護(hù)的。有一利必有一弊，同樣有一弊必有一利。期房的優(yōu)勢是能夠依照自己的喜好變更，這是現(xiàn)房所不能比擬的優(yōu)勢。選擇余地大?？上荣I好樓層和戶型，給其留有充分的選擇空間，盡管現(xiàn)房買起來確實穩(wěn)妥，但亦有不如意的：比如現(xiàn)房看不到用材用料，只能聽到銷售人員的介紹、價格高、不能變更設(shè)計等。告訴客戶我們的戶型、規(guī)劃差不多上規(guī)劃局通過規(guī)劃設(shè)計的，就算貨不對版，到最后房屋也無法驗收，結(jié)果只有一個——我們是個違法公司，那么如此一來，我們公司要承擔(dān)相當(dāng)大的缺失。公攤面積大.這是談判過程中客戶經(jīng)常提到的問題，專門以高層建筑居多。假如是多層和小高層的話容易解決，下面的解決思路要緊是針對高層而言。解決思路：公攤多，設(shè)施全。因為高層的公攤多了相對配套也更加齊全，比如樓層高了、樓梯多了而且還有地下室、配電房、保安室、保潔室、管道井等，這些設(shè)施多層是不具備的。多層享受不到高層齊全的配套設(shè)施。盡管多層公攤減少了，然而住在多層就享受不到這些配套設(shè)施給客戶帶來的方便和安全，比如說：地下室是專門供業(yè)主停車用的，高層建筑一樣又以市中心居多，假設(shè)干年后，汽車是每家每戶必要的代步工具，假如圖一時的廉價買了沒有停車場的房子，那以后會造成停車的極大不便。又如：高層配有管道井，每層都有，多層是沒有的，而且每個房間內(nèi)的電線差不多上暗線，假如哪一天電線壞了，還要鉆墻、把電線拿出來，如此既費時、費勁有耗財。高層就不一樣了，假如壞了只需要在管道井查一查、換一換就行了，可不能破壞任何東西。因此這些公攤面積差不多上必不可少的，再說公攤面積依舊用在業(yè)主身上，為業(yè)主的生活提供舒服方便，何樂而不為呢？當(dāng)客戶不中意戶型太大時.解決思路：一步到位——舒服——戶型的演變趨勢買房子可分為三個時期：解放初期國家經(jīng)濟(jì)落后，人們手里沒有過多的閑置資金，有房子住就差不多專門不錯了，因此當(dāng)時的戶型一樣差不多上臥房比較多，幾乎沒有客廳；然后隨著人們生活水平的提高，交際范疇加大，到了房子剛剛商品化的初期，設(shè)計的廳就相對加大了，但那時沒有銀行按揭，需要一次性付款，對一樣人都比較困難，因此為了減少房款就把臥房設(shè)計的專門小。但改革開放后，人們的生活觀念有了專門大改變，買房子不僅僅是為了居住，更是享受，因此廳大的房子越來越受歡迎。我們的房型設(shè)計正是適應(yīng)了人們的這種居住觀念，大客廳大臥房，我們的戶型設(shè)計師到過許多大都市：廣州、上海、北京、南京等地考察，然后綜合設(shè)計出來的一種戶型，并獲得〝同力杯金獎〞，能夠向客戶保證，如此的房型住十年、二十年都可不能過時，因此，我們的房型大的有道理。當(dāng)客戶埋怨東西向的房子不行時.一樣人都喜愛南北向的房子，然而以房子與周邊環(huán)境的配套、以及與自然環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不行：東西向的房子陽光充足且濕氣易排除，假如買了東西向的房子，那么室內(nèi)永久保持干燥，也可不能患風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先見到太陽，中國人都比較相信風(fēng)水，向東那么代表大有前途光明的意思，而朝西的房子有〝賺錢無人知的意思〞。至于南北向的房子是有其優(yōu)點，但亦有缺點。向朝北的房子總是不見陽光，到冬天冰冷專門，盡管朝西的房子夏天有西曬之苦，但這能夠用設(shè)計裝潢技巧克服，比如說用壁櫥式遮陽設(shè)備等，能夠達(dá)到隔熱的成效。因此，南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不行。〔以寶隆華庭為例〕：在整個二七房方圓幾里沒有小戶型，要是想買小戶型只有寶隆華庭能夠滿足客戶，同時鄭州政府差不多下文件二七塔周圍以后不再建高層，假如現(xiàn)在不抓住時機(jī)，今后就沒有這么好的房子了。而且朝西向的房子，所在寶隆華庭看到的景觀不一樣，能夠俯瞰整個鄭州唯獨的商業(yè)步行街，同時鄭州標(biāo)志性建筑物二七塔都能夠看得到，像在上海能看到浦江的房子一樣，在北京能看到標(biāo)志性建筑物的房子差不多上整個地域都市最貴的房子，現(xiàn)在能夠以如此的價位買到如此好的房子，說明具有專門大的升值潛力。當(dāng)客戶埋怨位置不行時.解決思路：××先生〔或××小姐〕：事實上每個購房投資者都和您一樣，專門注重物業(yè)的地段，如此考慮、選擇也是為了從今入住后，自己和家人能夠享受便利的生活，可見您真是一個有責(zé)任感的人，為家人考慮的專門周到。只是，假如您真認(rèn)為那個地點不行的話，您也可不能到我們的售樓部來，而且我們這么有緣，聽我介紹這么多。我們小區(qū)周圍有成熟的人文社區(qū)，如××、××、××等，人氣專門旺，因此周邊的生活配套設(shè)施專門完善，您和家人入住我們的小區(qū)自然能夠享受到便利的生活，舉例：買菜、醫(yī)療、上學(xué)、存款、休閑……〔然后〕您確信清晰，咱們鄭州市往常只是東大街、西大街、南大街、北大街這幾條主干道，除此以外差不多上郊區(qū)，然而隨著市場的進(jìn)展，往常不太好的地點逐步成了寸土寸金的地點，例如：北京的亞運村商圈。投資到有進(jìn)展、有升值潛力、品質(zhì)好、有意義的物業(yè)商。您看我們銷售情形專門好，一期銷售接近××％，二期也接近××％，什么緣故？前期觀望的許多老客戶現(xiàn)在都在紛紛下決心，您考慮到的問題，前期那么多客戶都幫您考慮到了，沒問題，我們今天就把它定下來。當(dāng)客戶要求回去商量時.在此之前，第一弄清晰客戶要求回去商量的對象，一樣可分為以下幾種：和父母商量：不主張和父母商量，因為父母不期望花后輩的錢；既然父母要買房子確信對目前住房不滿或需要改善住房條件；父母養(yǎng)育自己恩重如山，回報父母的最好方法是為其買一套最好的住房，讓其安度晚年；買房既盡了孝心也制造了物業(yè)，同時保值、增值三重功效。例如：〝商量確信要商量的，買房不像買件衣服、口紅等小東西簡單，不行送人或扔到也無所謂，但買房是百年大計，一輩子的大情況，買的好皆大喜悅，不行那么是一輩子遺憾，要考慮比較也看起來理所因此的。只是我們公司有一個專門好方法，那確實是你今天能夠先封一個房號，商量好了，來交錢簽合同，商量不行我們公司也只給你保留三天，三天過了你抽時刻來拿封金〞。和太太商量：第一表示贊成；成功人士＝事業(yè)＋家庭及背后的一半是女的；成功的事業(yè)＝果斷決策＋超前的眼光；夸獎其是權(quán)威人士〔在家說了算〕；男人的責(zé)任確實是給家人提供好的生活空間；生意忙、顧家少、內(nèi)心內(nèi)疚，認(rèn)為妻子生活環(huán)境不行買個房子送給她；夫唱婦隨，您中意她確信中意。例如：〝××先生，買房子這么大的情況是確信要商量的，說別人要商量我信，說你回去商量我不信，你的生意要緊是你做，錢也是你賺，您一看確實是那種做事果斷的人，你的事業(yè)成功之處確實是您的眼光準(zhǔn)、辦事果斷，抓住了每一次機(jī)會，房子確信是要買的，這房子你又喜愛，首期款又沒有問題，那你還猶疑什么呢？〞和先生商量：贊揚的眼光和膽識，一個人來此看房子；今天能夠買房，你和先生沒有兩樣；看清對象——賢內(nèi)助依舊女強(qiáng)人？如是女強(qiáng)人表示佩服；不是每件事都要和先生商量，今天你就做回主；給自己充足的保證和安全。和朋友商量：和誰都能夠確實是不同意和朋友商量，因為朋友十有八九不讓你買；怕?lián)?zé)任和風(fēng)險，今后萬一出了問題如何辦？本身對此也不了解，要商量和我商量，因為我是專家；怕開口借錢；其他事能夠商量，那個事自己作主。例如：〝××先生或小姐，你朋友如何說不熟悉我們的樓盤，因此說問朋友還不如問我，我從事房地產(chǎn)多年，能夠說是專家，對本樓盤的情形更是了如指掌，盡管我們今天才相識，我們今天有緣，就成為朋友，一會生、二會熟，假如你不相信我，我們交個朋友，我確信是為你著想的。再說了，你回去問朋友，那我能夠答復(fù)你，你問十個朋友九個確信說不行，因為第一，你朋友不了解我們的樓盤，假如說好，你買了萬一有啥事你朋友怕?lián)?zé)任，因此干脆說不行；第二怕借錢，第三這是你自己的房子，你什么緣故問人家，如何說這房子是自己的〞。因此，商量產(chǎn)生的緣故更多時候并不是確實，而僅僅是一個借口，需要摸清客戶的心理，有針對性的解決。當(dāng)客戶嫌工期太長時.這也是高層樓盤存在的一個普遍問題，我們能夠如此回答客戶：我們公司也期望早一點把房子交給你，因為我們公司也是在滾動進(jìn)展，而且還有其他項目，更不期望在一個項目上花費太長時刻，因此在這一點上公司的心情和你是一樣的。然而我們要在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上加快速度，加上高層〔假如是高層〕的工期本身就比多層要長一些，多層工期一樣是一年半，高層最少也要兩年時刻，因為高層的施工質(zhì)量要求都要比一般房子高，第一高層打地基要深，入地下30米灌澆，僅這些就需要4個月時刻，而一樣的房子只有3米，一個禮拜就會做完，因此高層房子能夠使用100－150年之間，而一般房子只能使用50－70年，出了地面之后多層的房子能夠一起施工，而且只有六、七層，高層只能一層一層做，必須等干了之后才能做下一層，因此工期要長一些。當(dāng)客戶急等著入住時.那個問題普遍存在于期房中，一樣以結(jié)婚的年青人居多。能夠如此回答：第一微笑的祝福這對年輕人白頭偕老、夸獎他們讓人仰慕，聊一些題外話等，以博得他們好感，排除他們的著急心理。問他們婚期是什么時刻，說那個月份好，對他們著急的心情深感明白得，站在他們的立場上說話，自己也確實期望房子房子趕忙蓋好。話鋒一轉(zhuǎn)，反問假如房子草草蓋好了，你們住到里面去會放心嗎？因此不能為了急著入住而不顧房子的質(zhì)量。然后夸獎他們的眼光獨到，選中我們公司的房子，強(qiáng)調(diào)我們的房子除了工期長一點之外，有許多其他樓盤所不能比擬的優(yōu)勢，例如地段、環(huán)境、設(shè)施、人氣等，要不斷強(qiáng)調(diào)，爭取把工期長那個問題淡化，讓其覺得等一段時刻入住專門值得。說明我們公司房子的銷量專門好，能夠列舉具體數(shù)字并舉例說明，再說明如此好的房子等到交房估量差不多被搶購一空，因此現(xiàn)在要抓緊時機(jī)購買，不僅為了住著方便舒服，同時也是一種投資。最后再夸他們的專門有眼光。逼訂逼訂是能否達(dá)成交易專門重要的一個環(huán)節(jié)，下面以新世紀(jì)小區(qū)為例，來說明最后逼訂的解決思路：一逼：〝××先生或小姐，您對我們的小區(qū)位置、升值潛力戶型都專門中意，付款您也不存在問題，要不我們今天就把這件事辦好，您身份證帶了沒有，我?guī)湍押贤瑢懞猫?。通常客戶會提出比較、考慮、商量、價格高等問題，這是專門正常的，采納認(rèn)同＋頌揚＋同時〔只是、只是、同時〕等語氣關(guān)連詞進(jìn)行異議處理；二逼：〝××，您今天來那個地點就充分說明您對我們小區(qū)的關(guān)注了專門長的時刻，您也想將自己的資金投入到有進(jìn)展、有升值潛力、品質(zhì)好、有意義的物業(yè)上，您看我們銷售情形專門好……〞然后能夠列舉具體例子說明我們的銷售形勢良好。〝……假如每什么問題，我們今天就把它定下來，如何樣？〞三逼：這事客戶通常會要求回去商量：我們依舊采納認(rèn)同＋頌揚＋事實上的方式進(jìn)行解決，具體方法參考〝異議解決〞再逼：如：〝說實在的，您不買房，別人也會買，我賣給你也是賣，賣給別人也是賣，您買不買對我阻礙并不太大，我××只是就多一百塊錢的獎金而已，但對你來說就不一樣了……〞〔深沉、沉默一會兒〕。談進(jìn)展起來以后、因錯失良機(jī)的感受……〔攻心為上〕。又逼：如：〝我們今天封下來，交封房金〔緩和氣氛〕，您回去好好的考慮一下，買，作為您購房的一部分，不買，說句實在話，哪怕你放上一百萬在那個地點，遲早也要拿走，關(guān)鍵是保留一個機(jī)會，您買房有誠心，我們也講信譽，秘書××號××室××廳封下來，請其他主任不要再推銷了，××老大差不多訂了〞。接著開收據(jù)等工作。最后，假如交了錢，交談一會兒，再逼大定。假如不交錢，問他什么緣故不定的緣故可再逼，陪他取錢，或告之沒關(guān)系反正客戶多，但我相信您沒問題、抓緊時刻、把握機(jī)會、仍熱情送他出門。在此需要注意的具體事項：節(jié)奏面部表情說話力度投入適當(dāng)?shù)某聊雌鸱謩莸呐浜瞎P、紙的配合運用成交1、在成交之前。我們要隨時留意客戶的購買信號：開始詢問支付條件時；確認(rèn)售后服務(wù)的有關(guān)事宜；把其它人叫來；開始討價還價；確認(rèn)交房期限；在此檢驗該房子的情形；突然開起玩笑；繁重的長吁短嘆；大腿神經(jīng)的不斷搖動；〝嗯〞的一聲長長吁了一口氣；突然沉默的摸索；突然采取了高壓態(tài)度；探出上身；突然露出笑容……因此，客戶所發(fā)出的購買信號不止以上我們分析的這些，客戶的購買信號會隨時會貫穿滲透在銷售過程中的每個環(huán)節(jié)，因此要求我們的銷售人員必須時刻留意客戶所發(fā)出的購買訊號，以便達(dá)成交易。2、假如臨時沒有成交，我們能夠及時做如下處理方式：將銷售資料備一份客戶，讓其認(rèn)真考慮或做為宣傳；再次要求聯(lián)系方式〔以便上門推銷〕；聯(lián)系，〔及時為其提供咨詢〕；對有意向的客戶再次約定下次看房的時刻；作進(jìn)一步的說服、解答工作；做好送客工作：送至大門外，揮手致意、行目禮。本卷須知：不管客戶定依舊沒有定，他仍舊是客戶，也許確實是改日或后天或的潛在客戶，因此銷售人員態(tài)度一定要親切、始終如一；分時刻跟蹤客戶，有的當(dāng)晚跟蹤；有的改日、后天跟蹤；及時分析暫未成交或沒有成交的真正緣故，記錄在案，和經(jīng)理同時進(jìn)行分析，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施并吸取體會與教訓(xùn)，提高技巧。3、填寫客戶資料表不管成交與否，每接待完一批客戶后，都應(yīng)趕忙填寫客戶資料表，具體填寫重點如下：a、客戶的聯(lián)系方式和個人資訊；b、客戶類型、信息途徑、產(chǎn)品要求、個人愛好；c、成交或未成交的真正緣故；依照客戶成交的可能性，將其分為以下幾類：專門有期望；有期望；一樣；期望渺茫；日后能夠依照類別進(jìn)行有重點的跟蹤訪談；客戶登記在案，自己寫上見客本，另外附加問題薄詳細(xì)記錄。本卷須知：a、客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫越詳細(xì)越好，要求字跡工整；b、客戶資料時業(yè)績金庫，應(yīng)妥善儲存；c、客戶等級應(yīng)視具體情形進(jìn)行時期性、不定時的整理、跟蹤；d、每天或每周，由經(jīng)理召開工作會議，參照客戶資料表進(jìn)行案例分析或?qū)殻扇∠鄳?yīng)措施；e、即使原銷售人員不在，再次來看房見客主任也應(yīng)該知曉具體情形而接待，且不可將客戶涼在那兒?？蛻糇粉?差不多動作：每天安排日程，依照客戶等級、輕重之分，事先約定并隨時向經(jīng)理匯報客戶動向；關(guān)于意向深的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點之列保持緊密聯(lián)系