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文檔簡介
商務(wù)談判培訓(xùn)心得為期二天的《商務(wù)談判》培訓(xùn),讓我收獲頗多。主要集中在以下幾方面:一.認(rèn)識(shí)了“談判”談判:為了自身的目的在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商,并通過調(diào)整各自提出的條件,最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程談判:為了自身的目的在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商,并通過調(diào)整各自提出的條件,最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。二.理解了“談判三要素”談判中,有核心的三個(gè)要素:時(shí)間(time)、信息(information)、力量(power)。此3個(gè)要素缺一不可,而且互相作用,形成循環(huán)。當(dāng)談判的時(shí)間(時(shí)機(jī))不夠時(shí),需要增加信息的收集。當(dāng)收集的信息達(dá)到一定程度時(shí),能增加談判的籌碼,從而能增加談判的力量,此時(shí)再來尋找談判的時(shí)機(jī)。這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。三.熟悉了“商務(wù)談判”過程在商務(wù)談判的章節(jié)教學(xué)中,重點(diǎn)學(xué)習(xí)到了“商務(wù)談判時(shí)機(jī)”、“解決分歧的辦法”。商務(wù)談判時(shí)機(jī)商務(wù)談判時(shí)機(jī)非常重要,只有以下四個(gè)條件滿足時(shí)才能談判:(1)、已根據(jù)客戶的需求給出了包括方案建議,商務(wù)報(bào)價(jià)以及其它條件(付款方式、供貨期)的提案(了解分歧);(2)、已經(jīng)了解了對(duì)方對(duì)你的最初提案的所有反對(duì)意見(確認(rèn)分歧);(3)、對(duì)方的反對(duì)意見,已試過但無法用技術(shù)交流、客戶關(guān)系等措施去克服;(4)、對(duì)方已對(duì)你的提案表示認(rèn)可,或已表示或流露出達(dá)成協(xié)議的意向?!罢勁性谧劳?、功夫在事外”。很多談判的條款,比如“技術(shù)”、“服務(wù)”、“供貨能力”等等,應(yīng)該多在私下通過郵件、電話等方式進(jìn)行提早溝通確認(rèn),不應(yīng)直接在談判桌上談,不然很容易陷入僵局,并且給客戶留下不專業(yè)的感覺,對(duì)訂單的獲取極為不利。解決分歧在商務(wù)談判中,分歧就是我方的初步提案與對(duì)方的需求在價(jià)格、產(chǎn)品及服務(wù)條件、及其他條款上的差距。我方人員嘗試過但無法通過產(chǎn)品/服務(wù)的利益去說服對(duì)方的異議時(shí),此時(shí)才表示存在分歧。在談判正式開始前,必須明確雙方的分歧究竟有多大,要將分歧具體量化。解決分歧的4(+1)種方法:(1)、利益交換:同意客戶的要求,但要求對(duì)方用同等價(jià)值的利益進(jìn)行交換;(2)、附加利益:不能同意客的要求,但可以用其他的利益來滿足客戶需求;(3)、折衷:雙方各讓一步;(4)、讓步:完全滿足客戶需求,不要求任何回報(bào);案例說明分歧你提出的方案:兩年的免費(fèi)服務(wù)對(duì)方的需求:五年的免費(fèi)服務(wù);解決方案:案例說明分歧你提出的方案:兩年的免費(fèi)服務(wù)對(duì)方的需求:五年的免費(fèi)服務(wù);解決方案:利益交換——對(duì)方得到五年免費(fèi)服務(wù),同時(shí)訂單量增大一倍;附加利益——對(duì)方得到兩年的免費(fèi)服務(wù),以及6個(gè)培訓(xùn)名額;折衷——對(duì)方得到三年的免費(fèi)服務(wù);讓步——雙方得到五年的免費(fèi)服務(wù);對(duì)于讓步,不能作無謂的讓步,要讓步讓得恰到好處。有節(jié)奏,緩慢的讓步,要使對(duì)方覺得讓步來之不易。就像我們現(xiàn)實(shí)生活中,比如買個(gè)衣服,開價(jià)150元,我們直接還價(jià)到了50塊,如果成交了,我們心理也不爽,覺得這么容易就成交,對(duì)方肯定賺大了,質(zhì)量肯定有問題,剛應(yīng)該直接還成40塊甚至20塊。四、掌握了部分談判實(shí)戰(zhàn)技能在第二天的下午,我們進(jìn)行了分組,由學(xué)員分別扮演客戶、供應(yīng)商、觀察員等角色,實(shí)際模擬談判。根據(jù)任務(wù)的分配,我和別外兩位學(xué)員扮演供應(yīng)商HT公司,參與省移動(dòng)公司短信息高度中心建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)。結(jié)合老師所教學(xué)的內(nèi)容以及組員的經(jīng)驗(yàn),我們成立了談判小組,對(duì)談判做了比較詳細(xì)的策劃。在談判的開局中,客戶一開始就直接用“低于XX價(jià)格就不談其他的”策略,以震懾我們。但我們并未中其圈套,而是多次迂回,我們開始從其他方面開始談,如技術(shù)的領(lǐng)先性,行業(yè)的發(fā)展趨勢,付款方式,供貨期等方面,經(jīng)過幾次反饋協(xié)調(diào),基本達(dá)成一致,但在價(jià)格上,與我們限定的價(jià)格底限有差異,且無法調(diào)和,所以,小組成員造成了放棄。過程中也有不足之處,比如我們?cè)谂嘤?xùn)的名額增減分歧上,消耗的時(shí)間過久,導(dǎo)致后續(xù)談價(jià)格時(shí)時(shí)間不足。還有,就是太多的與客戶去辯論,未能有效引導(dǎo)客戶提出他內(nèi)在的一些需求。經(jīng)過兩天的培訓(xùn),確實(shí)收獲不少,所學(xué)之識(shí),對(duì)自己后續(xù)的工作有很大的幫助。也希望后續(xù)能參加更多此類培訓(xùn)。
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