商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得

商務(wù)談判培訓(xùn)心得為期二天的《商務(wù)談判》培訓(xùn)，讓我收獲頗多。主要集中在以下幾方面：一．認(rèn)識(shí)了“談判”談判：為了自身的目的在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程談判：為了自身的目的在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。二．理解了“談判三要素”談判中，有核心的三個(gè)要素：時(shí)間（time）、信息（information）、力量（power）。此3個(gè)要素缺一不可，而且互相作用，形成循環(huán)。當(dāng)談判的時(shí)間（時(shí)機(jī)）不夠時(shí)，需要增加信息的收集。當(dāng)收集的信息達(dá)到一定程度時(shí)，能增加談判的籌碼，從而能增加談判的力量，此時(shí)再來尋找談判的時(shí)機(jī)。這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。三．熟悉了“商務(wù)談判”過程在商務(wù)談判的章節(jié)教學(xué)中，重點(diǎn)學(xué)習(xí)到了“商務(wù)談判時(shí)機(jī)”、“解決分歧的辦法”。商務(wù)談判時(shí)機(jī)商務(wù)談判時(shí)機(jī)非常重要，只有以下四個(gè)條件滿足時(shí)才能談判：（1）、已根據(jù)客戶的需求給出了包括方案建議，商務(wù)報(bào)價(jià)以及其它條件（付款方式、供貨期）的提案（了解分歧）；（2）、已經(jīng)了解了對(duì)方對(duì)你的最初提案的所有反對(duì)意見（確認(rèn)分歧）；（3）、對(duì)方的反對(duì)意見，已試過但無法用技術(shù)交流、客戶關(guān)系等措施去克服；（4）、對(duì)方已對(duì)你的提案表示認(rèn)可，或已表示或流露出達(dá)成協(xié)議的意向?！罢勁性谧劳?、功夫在事外”。很多談判的條款，比如“技術(shù)”、“服務(wù)”、“供貨能力”等等，應(yīng)該多在私下通過郵件、電話等方式進(jìn)行提早溝通確認(rèn)，不應(yīng)直接在談判桌上談，不然很容易陷入僵局，并且給客戶留下不專業(yè)的感覺，對(duì)訂單的獲取極為不利。解決分歧在商務(wù)談判中，分歧就是我方的初步提案與對(duì)方的需求在價(jià)格、產(chǎn)品及服務(wù)條件、及其他條款上的差距。我方人員嘗試過但無法通過產(chǎn)品/服務(wù)的利益去說服對(duì)方的異議時(shí)，此時(shí)才表示存在分歧。在談判正式開始前，必須明確雙方的分歧究竟有多大，要將分歧具體量化。解決分歧的4（+1）種方法：（1）、利益交換：同意客戶的要求，但要求對(duì)方用同等價(jià)值的利益進(jìn)行交換；（2）、附加利益：不能同意客的要求，但可以用其他的利益來滿足客戶需求；（3）、折衷：雙方各讓一步；（4）、讓步：完全滿足客戶需求，不要求任何回報(bào)；案例說明分歧你提出的方案：兩年的免費(fèi)服務(wù)對(duì)方的需求：五年的免費(fèi)服務(wù)；解決方案：案例說明分歧你提出的方案：兩年的免費(fèi)服務(wù)對(duì)方的需求：五年的免費(fèi)服務(wù)；解決方案：利益交換——對(duì)方得到五年免費(fèi)服務(wù)，同時(shí)訂單量增大一倍；附加利益——對(duì)方得到兩年的免費(fèi)服務(wù)，以及6個(gè)培訓(xùn)名額；折衷——對(duì)方得到三年的免費(fèi)服務(wù)；讓步——雙方得到五年的免費(fèi)服務(wù)；對(duì)于讓步，不能作無謂的讓步，要讓步讓得恰到好處。有節(jié)奏，緩慢的讓步，要使對(duì)方覺得讓步來之不易。就像我們現(xiàn)實(shí)生活中，比如買個(gè)衣服，開價(jià)150元，我們直接還價(jià)到了50塊，如果成交了，我們心理也不爽，覺得這么容易就成交，對(duì)方肯定賺大了，質(zhì)量肯定有問題，剛應(yīng)該直接還成40塊甚至20塊。四、掌握了部分談判實(shí)戰(zhàn)技能在第二天的下午，我們進(jìn)行了分組，由學(xué)員分別扮演客戶、供應(yīng)商、觀察員等角色，實(shí)際模擬談判。根據(jù)任務(wù)的分配，我和別外兩位學(xué)員扮演供應(yīng)商HT公司，參與省移動(dòng)公司短信息高度中心建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)。結(jié)合老師所教學(xué)的內(nèi)容以及組員的經(jīng)驗(yàn)，我們成立了談判小組，對(duì)談判做了比較詳細(xì)的策劃。在談判的開局中，客戶一開始就直接用“低于XX價(jià)格就不談其他的”策略，以震懾我們。但我們并未中其圈套，而是多次迂回，我們開始從其他方面開始談，如技術(shù)的領(lǐng)先性，行業(yè)的發(fā)展趨勢，付款方式，供貨期等方面，經(jīng)過幾次反饋協(xié)調(diào)，基本達(dá)成一致，但在價(jià)格上，與我們限定的價(jià)格底限有差異，且無法調(diào)和，所以，小組成員造成了放棄。過程中也有不足之處，比如我們?cè)谂嘤?xùn)的名額增減分歧上，消耗的時(shí)間過久，導(dǎo)致后續(xù)談價(jià)格時(shí)時(shí)間不足。還有，就是太多的與客戶去辯論，未能有效引導(dǎo)客戶提出他內(nèi)在的一些需求。經(jīng)過兩天的培訓(xùn)，確實(shí)收獲不少，所學(xué)之識(shí)，對(duì)自己后續(xù)的工作有很大的幫助。也希望后續(xù)能參加更多此類培訓(xùn)。