高普及率下的市場拓展分析過程

高普及率下的市場拓展實踐主要匯報內(nèi)容高普及率下的空間思考2杭州市場現(xiàn)狀13高普及率下的市場實踐杭州素有人間天堂的美譽今年又提出打造生活品質(zhì)之城的目標(biāo)杭州是浙江省省會，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、科教和文化中心，是國務(wù)院確定的全國重點風(fēng)景旅游城市和歷史文化名城，素有人間天堂、魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府等美譽?？偯娣e16596平方公里戶籍人口675萬人，常住人口875萬經(jīng)濟(jì)總量位居全國省會城市第二、全國大中城市第八06年人均GDP突破6000美元傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)主要有旅游、絲綢、紡織、機(jī)械、電子、醫(yī)藥，近年來新興產(chǎn)業(yè)有通訊、軟件、集成電路、數(shù)字電視、動漫、網(wǎng)絡(luò)游戲6大支柱產(chǎn)業(yè)中國最佳旅游城市、東方休閑之都連續(xù)4年獲福布斯最佳商業(yè)城市首位連續(xù)3年被評為中國最具幸福感城市連續(xù)2年“中國城市總體投資環(huán)境最佳城市”第一名（世界銀行）“中國十大最具活力城市”之一“城市競爭力列全國200個城市第五”（位于上海、深圳、廣州、北京之后）杭州近年來加快建設(shè)步伐，城市品牌不斷形成新影響力運營收入持續(xù)穩(wěn)健增長2002年2003年2004年2005年2006年29.3536.1142.7925.0221.6418%15.6%17.3%23%18.5%收入增幅人均GDP增幅2007年1-9月3850.8819.4%單位：億元杭州分公司市場發(fā)展情況181.99239.63300.63366.432002年2003年2004年2005年2006年

447.649.9%31.7%25.5%21.9%22.2%單位：萬戶凈增用戶高速增長，用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大

+81.2

+65.8

+61

+57.6

+60.62007年1-9月542.6

538.6

+95累計用戶同比增幅104.4%21.2%杭州分公司市場發(fā)展情況1.162.595.057.262002年2003年2004年2005年2006年11.21新業(yè)務(wù)收入增幅新業(yè)務(wù)收入占比15.2%12.3%95%43.8%54.28%5.35%10.35%16.72%19.57%25.45%新業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)持續(xù)提升單位：億元11.6115.229.64%2007年1-9月76.4%46.89%杭州分公司市場發(fā)展情況移動電話普及率不斷增長杭州分公司市場發(fā)展情況移動電話普及率＝（移動＋聯(lián)通＋小靈通）通話用戶數(shù)/常駐人口

移動542萬聯(lián)通176萬小靈通78萬三家合計796萬杭州常駐人口875截至2007年9月通話用戶數(shù)91.0%83.3%73.8%55.0%61.7%44.0%2002年2003年2004年2005年2006年2007年9月市場普及率漸高，開拓新增用戶難度加大，市場競爭日益加劇，杭州已經(jīng)進(jìn)入了高普及率市場階段，這是我們所面臨的挑戰(zhàn)必須跨越“它”杭州移動通信市場面臨著挑戰(zhàn)主要匯報內(nèi)容高普及率下的空間思考2杭州市場現(xiàn)狀13高普及率下的市場實踐機(jī)會在哪里－－宏觀環(huán)境提供機(jī)會地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展將給移動通信的發(fā)展帶來機(jī)會杭州的移動通信消費市場尚處于成熟的前期階段，逐漸走向成熟的過程將帶來更大的發(fā)展機(jī)會

常駐人口滲透率超過91%

隨著外來和農(nóng)村用戶的發(fā)展，杭州市進(jìn)入了第二個用戶增長高峰期新增用戶價值的低端化特征日趨明顯，06年新入網(wǎng)用戶的平均ARPU不到70元

市場競爭的手段越來越依賴資費競爭，以不斷提高優(yōu)惠和降低單價來挽留和吸引客戶與成熟市場相比，仍有較大空間高滲透率市場的初步特征（分鐘）機(jī)會在哪里－－話務(wù)激發(fā)存在機(jī)會電話月使用量9707553700300600900美國固定電話美國移動電話公司移動電話美國移動電話使用量的49％美國固定電話使用量的38％價格彈性曲線趨勢表明用戶消費激發(fā)存在機(jī)會2003-2007年價格彈性的整體變化趨勢兩個拐點

第一個拐點：從2003年開始，價格彈性逐漸增大，到2005年達(dá)到最高點

第二個拐點：2006年迅速降低后，出現(xiàn)第二個拐點，07年的價格彈性開始增大第一個拐點第二個拐點機(jī)會在哪里－－話務(wù)激發(fā)存在機(jī)會-0.49-0.85-1.24-1.0-0.8120032004200520062007年9月機(jī)會在哪里－－新業(yè)務(wù)普及存在機(jī)會

2002年－2007年隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)種類的不斷豐富，人均新業(yè)務(wù)的收入貢獻(xiàn)也在高速增長，人均每年新業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)增長了4.3倍。但是除短信保持80%以上的普及率外，其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品仍然存在較大的發(fā)展空間新業(yè)務(wù)人均消費的增長趨勢和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不平衡表明新業(yè)務(wù)擴(kuò)大普及尚有較大空間64108168198250269數(shù)據(jù)產(chǎn)品用戶滲透率83.06%53.93%14.80%5.85%高普及率下繼續(xù)發(fā)展的思考1、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為通信產(chǎn)業(yè)提供了良好的環(huán)境，杭州城市品牌打造和城市化進(jìn)程的加速將創(chuàng)造更多的創(chuàng)業(yè)就業(yè)機(jī)會、更佳的工作生活環(huán)境，必定會吸引更多的外來求學(xué)、創(chuàng)業(yè)、務(wù)工、遷移人口，給移動通信帶來更多的潛在用戶，給移動信息化的發(fā)展創(chuàng)造新的機(jī)遇。2、目前市場總體普及率雖然已經(jīng)較高，但細(xì)分市場的普及率情況仍有較大差異，部分市場尚處于起步階段，存在有進(jìn)一步挖潛的空間。3、杭州的移動通信市場還處于成熟的前期，單用戶的話務(wù)貢獻(xiàn)仍處于中等偏低水平，消費抑制尚未得到較好的釋放，通過有效開展話務(wù)量經(jīng)營，提升話務(wù)量占有份額，存量用戶的價值仍有提升空間4、用戶的新業(yè)務(wù)消費能力呈現(xiàn)上升趨勢，新業(yè)務(wù)的種類不斷豐富，針對性提高新業(yè)務(wù)的滲透率有較大的提升空間。主要匯報內(nèi)容高普及率下的空間思考2杭州市場現(xiàn)狀13高普及率下的市場實踐通路拓寬規(guī)模做大質(zhì)量提升（一）用戶消費的“三個階段”和資費設(shè)計的“二次跨越”目前我們正在經(jīng)歷著從復(fù)雜套餐到簡單套餐的第二次“跨越”用戶消費的“三個階段”：理性消費階段、資費麻木階段、輕松消費階段資費設(shè)計的“兩次跨越”：

第一次跨越：從傳統(tǒng)的分散資費元素跨到資費套餐的打包捆綁第二次跨越：從復(fù)雜回歸簡單，簡化資費結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化用戶感知，加大客戶拉力各項指標(biāo)的滿意客戶比例高低對滿意度的影響力度高低急需改善其次改進(jìn)競爭優(yōu)勢暫時保持71234561本地通話費2長途通話費3漫游費4短信5彩信6手機(jī)上網(wǎng)7彩鈴客戶對資費的感知：1、套餐太多、資費不清晰，不知道什么最便宜、最適合2、漫游資費太高3、帳單看不懂（一）用戶消費的“三個階段”和資費設(shè)計的“二次跨越”

資費簡化、資費優(yōu)化是促進(jìn)客戶從資費麻木階段向輕松消費階段過渡的關(guān)鍵利用雙改單契機(jī)，以品牌為主線，全面梳理簡化，建立清晰的資費體系神州行家園卡4、5神州行暢聽卡1、4動感單向音樂套餐社會市場動感單向新天地套餐校園市場全球通都市78套餐全球通商旅套餐全球通單向包打套餐全球通標(biāo)準(zhǔn)資費梳理簡化套餐種類，將原有的356種套餐簡化為9大主打套餐產(chǎn)品，加強(qiáng)了客戶的資費認(rèn)知和入網(wǎng)拉力（一）用戶消費的“三個階段”和資費設(shè)計的“二次跨越”神州行輕松卡營銷思路：從賣產(chǎn)品向賣文化轉(zhuǎn)變：結(jié)合當(dāng)?shù)厣鐣⒔?jīng)濟(jì)發(fā)展，從客戶心理入手，策劃文化營銷活動，把控市場大勢。變粗放發(fā)展為精細(xì)化運作：牢牢抓住校園、農(nóng)村、外來務(wù)工人群，推廣校園營銷模式，項目化、精細(xì)化運作、提前排摸，產(chǎn)品到位，模式突破，周密部署，確保增量客戶持續(xù)發(fā)展。挖掘新的市場空間：尋找1－2個專業(yè)人群（如娛樂業(yè)等）進(jìn)行重點探索，改變等客上門的營銷模式，尋找增量新空間。三大市場農(nóng)村市場校園市場外來人員市場特色市場老年人市場女性市場娛樂市場…（二）把握客戶心理，創(chuàng)新營銷模式，主導(dǎo)競爭大勢外來人員市場校園市場縣域市場文化渠道產(chǎn)品促銷資費產(chǎn)品：神州行家園卡、暢聽卡、回鄉(xiāng)卡、長話長聊營銷手段：小額充值送、新春促銷（年品贈送）、買30送100現(xiàn)場促銷宣傳:送電影、文藝、教育下鄉(xiāng)、工地；節(jié)日溫馨電話渠道：開展勞動競賽產(chǎn)品：動感音樂套餐營銷手段：進(jìn)入新生報道流程，充值用新業(yè)務(wù)送話費、入網(wǎng)贈禮、入網(wǎng)優(yōu)惠宣傳活動：新生助學(xué)，品牌灌輸，冠名”CUBA”籃球賽等校園活動、開展動感達(dá)人大賽等產(chǎn)品：村級虛擬網(wǎng)、神州行家園卡營銷手段：“金豬營銷包”低端終端捆綁營銷，鄉(xiāng)情網(wǎng)渠道：農(nóng)村放心店建設(shè)、信息村村通、宣傳：送電影、文藝、文化下鄉(xiāng)、致富論壇等針對三大重點市場，把握節(jié)假日契機(jī)，文化營銷，綜合利用酬金、實物、話費、資費等手段開展精確營銷，發(fā)展用戶超過260萬戶，占總體放號量的80％以上。三大重點市場（二）把握客戶心理，創(chuàng)新營銷模式，主導(dǎo)競爭大勢（二）把握客戶心理，創(chuàng)新營銷模式，主導(dǎo)競爭大勢單位：萬戶外來人員市場縣域市場校園市場注：外來人員市場與校園市場、縣域市場存在一定的重疊文化營銷思路：與院校全面合作，直接簽約，設(shè)立百萬“動感地帶”勵志獎學(xué)金，以“感恩杭州、情系學(xué)子”大型助學(xué)活動營造文化氛圍，使學(xué)校、學(xué)生對公司的社會責(zé)任感和文化理念深感認(rèn)同，進(jìn)而促進(jìn)市場的拓展和對品牌的認(rèn)知。杭州秋季校園營銷案例（二）把握客戶心理，創(chuàng)新營銷模式，主導(dǎo)競爭大勢周密部署、協(xié)調(diào)作戰(zhàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行到位快速反應(yīng)、積極應(yīng)對平衡把控、提升效率模版化操作統(tǒng)一全區(qū)宣傳、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)鼓勵創(chuàng)新多種品牌文化滲透手段現(xiàn)場支持督導(dǎo)，及時完善。項目制方式推進(jìn)，虛擬團(tuán)隊運作職能部門、生產(chǎn)單位、合作渠道多方聯(lián)動戰(zhàn)前誓師、流程預(yù)演。預(yù)案先行，有備無患；靈活實施，現(xiàn)場把控提前實施老客戶預(yù)繳捆綁、嘗試錯峰營銷；大力推廣電子受理流程、有效減輕前臺壓力投訴預(yù)案準(zhǔn)備，人員充分保障，確保高峰期客戶滿意度營銷效果：截止9月底，全地區(qū)動感地帶校園用戶累計新增29萬，新增客戶規(guī)模較去年增長34.4%，新增市場份額90%以上，再創(chuàng)歷史新高。電子渠道受占比達(dá)到64％，投訴下降16％，做到了整體平衡掌控。搶占先機(jī)、模式制勝以校園深度合作/排他協(xié)議為基礎(chǔ)以寄卡、發(fā)卡進(jìn)入報道流程為手段提前4個月開始院校洽談、提前2個月開始方案制定、物料準(zhǔn)備、提前1個月進(jìn)行宣傳滲透。（二）把握客戶心理，創(chuàng)新營銷模式，主導(dǎo)競爭大勢通路拓寬規(guī)模做大質(zhì)量提升長途資費、漫游資費的降低能對話務(wù)量產(chǎn)生較好的激發(fā)作用，主叫大大優(yōu)于被叫長途話務(wù)的價格彈性明顯高于本地話務(wù)中低端用戶對長途資費更有敏感性漫游話務(wù)的價格彈性明顯高于非漫游，中高端用戶對漫游資費更有敏感性主叫的價格彈性明顯高于被叫價格彈性＝－1（一）刺激客戶消費需求，提升話務(wù)效益不同消費層次用戶的消費特點和敏感因素

100－300元強(qiáng)敏感性用戶中敏感性用戶弱敏感性用戶消費層次消費特點對價格較敏感，通信需求較強(qiáng)，有一定的通信消費能力敏感因素長途、漫游和主叫0－50元50－100元300－500元長途、漫游長途、主叫、被叫漫游、主叫大學(xué)生、年輕人等，對價格敏感，消費能力弱，但具有良好的成長性消費能力相對較弱，既有移動通話的需求，又要合理控制通信支出對消費能力大大增強(qiáng)，但某些元素的資費過高，抑制了部分通信需求0－50元>500元對資費不敏感消費能力非常弱，移動通話的需求很不強(qiáng)烈，例如老人、農(nóng)村用戶等消費能力很強(qiáng)，對價格很不敏感，同時MOU很高，話務(wù)已得到充分激發(fā)（一）刺激客戶消費需求，提升話務(wù)效益結(jié)合不同消費層次用戶的消費特點和敏感因素，運用價格彈性的預(yù)測模型和方法展開研究（一）刺激客戶消費需求，提升話務(wù)效益對照價格彈性，各品牌存在的“價值洼地”就是激發(fā)話務(wù)提升的重點高單價低MOU神州行全球通動感地帶長途漫游全球通78套餐（長途、漫游）省內(nèi)漫游配餐長途單向家園卡、長話長聊至尊版。。暢聽卡、用彩鈴送單向。。。長途漫游長話包寒暑假漫游優(yōu)惠（一）刺激客戶消費需求，提升話務(wù)效益（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)細(xì)分產(chǎn)品特征，已基本形成業(yè)務(wù)發(fā)展梯隊收入型：進(jìn)入成熟期，用戶規(guī)模和收入已達(dá)到一定程度，通過深度運營提高使用量；成長型：處于快速增長期，主要以用戶發(fā)展為主，創(chuàng)新特色渠道有效提升用戶規(guī)模；潛力型：根據(jù)客戶需求熱點，探索新業(yè)務(wù)發(fā)展的藍(lán)海，做好未來成長型業(yè)務(wù)儲備，為后期占領(lǐng)市場制高點和創(chuàng)新高地奠定基礎(chǔ)；小眾型：進(jìn)一步梳理培育，根據(jù)客戶差異化需求打造增值業(yè)務(wù)發(fā)展的長尾效應(yīng)。用戶月收入50萬100萬200萬500萬1000萬10000萬50000萬50萬100萬500萬1000萬2000萬4000萬短信來顯手機(jī)上網(wǎng)彩鈴彩信無線音樂手機(jī)報飛信來電助手彩超手機(jī)炒股話費信使手機(jī)郵箱一機(jī)雙號聲控號簿天氣預(yù)報彩話收入產(chǎn)品量質(zhì)并重成長產(chǎn)品重點發(fā)展?jié)摿Ξa(chǎn)品亮點突破小眾產(chǎn)品梳理培育短信萬事通彩信博客彩信回執(zhí)（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)要解決新業(yè)務(wù)發(fā)展過程中出現(xiàn)的量質(zhì)不匹配問題比如提取部分3元彩信指上炫沉默用戶：當(dāng)月沉默用戶186萬戶未開通GPRS33萬戶

開通GPRS153萬戶18％82％彩信終端7萬戶

未知終端22萬戶

非彩信終端4萬戶

未知終端69萬戶

彩信終端54萬戶

非彩信終端30萬戶

21％66％12％35％45％20％盡快為彩信套餐用戶開通GPRS功能；提高IMEI識別率；加強(qiáng)內(nèi)容引導(dǎo)和激活，捆綁免費彩信超市；通過OTA幫助用戶正確配置彩信；提高IMEI識別率；引導(dǎo)用戶更換手機(jī)或業(yè)務(wù)尋找“量質(zhì)并舉”發(fā)展模式教育使用知識降低使用門檻誘發(fā)使用原因引導(dǎo)使用行為刺激增加用量培養(yǎng)使用習(xí)慣內(nèi)容激活營銷激活渠道/管理激活客戶畫像，彩信內(nèi)容精確分發(fā)體系套餐沉默用戶捆綁彩信超市等免費內(nèi)容引入CP伙伴、實施內(nèi)容效果評估考核發(fā)送量滿就獎、演唱會搶票等營銷活動彩信超市、手機(jī)動漫促銷激勵節(jié)日營銷、熱點營銷、體驗營銷特色活動彩信DIY等營業(yè)廳新業(yè)務(wù)體驗平臺優(yōu)化店員積分管理制度（自建、社會）終端IMEI/GPRS/用戶狀態(tài)批量開通預(yù)判開展全省活躍度提升QC小組活動激活方案（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)促銷滲透：降低終端補貼成本，更多采用小額新業(yè)務(wù)包＋終端的捆綁方式，加大新業(yè)務(wù)在終端銷售中的捆綁力度宣傳滲透：加大自營廳、自建賣場、合作賣場等終端銷售現(xiàn)場的新業(yè)務(wù)宣傳元素滲透以”四滲透“探索新業(yè)務(wù)與終端的融合模式業(yè)務(wù)滲透：嘗試介入終端價值鏈，將業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行終端硬件/軟件預(yù)置（新業(yè)務(wù)功能預(yù)置、業(yè)務(wù)功能宣傳等），提前客戶對業(yè)務(wù)的接觸點體驗滲透：進(jìn)一步完善體驗功能，變產(chǎn)品導(dǎo)向為客戶導(dǎo)向，尋找客戶真正有興趣的新業(yè)務(wù)進(jìn)行體驗營銷。（二）新業(yè)務(wù)加速普及，提升用戶收入貢獻(xiàn)離網(wǎng)根源不清離網(wǎng)群體抓不住離網(wǎng)去向不明渠道原因？競爭原因？客戶原因？以為推更優(yōu)惠政策，能使客戶穩(wěn)定下來？以為渠道在搗鬼，用話費分成辦法？到競爭對手？重新到自己網(wǎng)內(nèi)？流到其它地方新用戶還是老用戶？高價值還是低價值？不能精確定位或預(yù)測？難在哪里？它在暗處嘗試辦法：盡量捆綁以為客戶為一次性利差，采用預(yù)繳、充值送綁定？由于不能精確定位，出臺政策一般對全體客戶普惠，例如預(yù)繳、充值送，導(dǎo)之多重優(yōu)惠，預(yù)繳和充值送有效果，但由于覆蓋面有限，整體離網(wǎng)幾乎沒有下降。不明白去向，就很難評估競爭對手具體政策影響，出臺的措施針對性就不強(qiáng)。（三）延長客戶在網(wǎng)時間，改善存量市場質(zhì)量，提升客戶在網(wǎng)貢獻(xiàn)離網(wǎng)控制始終是一個難題，僅僅依靠最初的捆綁手段已不能滿足需要誰在離網(wǎng)？對收入影響有多大？有那些特征？維度：品牌、套餐消費層次、在網(wǎng)時間舉例：流失量前六位的套餐維度：品牌、套餐消費層次、在網(wǎng)時間舉例：收入損失前六位的套餐離網(wǎng)用戶優(yōu)惠程度業(yè)務(wù)使用量通話行為交往圈有效資費水平繳費行為消費層次（三）延長客戶在網(wǎng)時間，改善存量市場質(zhì)量，提升客戶在網(wǎng)貢獻(xiàn)需要精確分析離網(wǎng)群體，離網(wǎng)原因，離網(wǎng)環(huán)節(jié)，對癥下藥。我們的對策－－離網(wǎng)管理七步法五種離網(wǎng)類型競爭離網(wǎng)重入網(wǎng)自然離網(wǎng)政策漏洞離網(wǎng)渠道、SP等套利離網(wǎng)自主離網(wǎng)管理七步法產(chǎn)業(yè)競合，提高客戶離網(wǎng)壁壘完善離網(wǎng)預(yù)警系統(tǒng)，有效識別監(jiān)控離網(wǎng)信號主動優(yōu)化高離網(wǎng)老套餐，實施帶號轉(zhuǎn)營銷案，減少流失定期梳理存量，引導(dǎo)客戶合理歸位嚴(yán)謹(jǐn)出臺新增政策，減少重入網(wǎng)沖擊實施渠道和SP管理轉(zhuǎn)型，減少渠道尋租行為和SP套利主動做好補卡優(yōu)惠，把好業(yè)務(wù)受理環(huán)節(jié)從“被動應(yīng)對離網(wǎng)”向“主動控制離網(wǎng)”轉(zhuǎn)變，針對不同的離網(wǎng)類型，針對性設(shè)置“過濾器”，最大限度地留住客戶在網(wǎng)內(nèi)（三）延長客戶在網(wǎng)時間，改善存量市場質(zhì)量，提升客戶在網(wǎng)貢獻(xiàn)通路拓寬規(guī)模做大質(zhì)量提升電子渠道：（減負(fù)）1、充值等業(yè)務(wù)通過自助設(shè)備完成2、簡單綜合業(yè)務(wù)通過自助電腦終端完成3、帳單、詳單通過網(wǎng)上、自助電腦終端自助完成4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開通、取消通過通過網(wǎng)上、自助電腦終端自助完成新業(yè)務(wù)體驗營銷：（增量）1、新業(yè)務(wù)體驗區(qū)建設(shè)2、新業(yè)務(wù)宣傳資料統(tǒng)一設(shè)計，清晰明了3、評比業(yè)務(wù)能手，營造營銷氛圍綜合業(yè)務(wù)：不適合在網(wǎng)上、自助業(yè)務(wù)設(shè)備上實現(xiàn)的業(yè)務(wù)（如補卡、一機(jī)雙號、租機(jī)等），投訴客戶處理等前臺的綜合業(yè)務(wù)更多地體現(xiàn)其他渠道無法承擔(dān)的服務(wù)功能！啞鈴的特點：兩頭大，起到承重的作用中間小，起到連接和貫通的作用（一）實施減負(fù)增量，提升自有渠道效益推進(jìn)自有渠道由服務(wù)窗口到營銷服務(wù)體驗綜合平臺轉(zhuǎn)型率先啟動新業(yè)務(wù)體驗區(qū)建設(shè)完成營銷員選拔，組建營業(yè)廳營銷隊伍引入店員銷售積分制，加大激勵力度營業(yè)廳內(nèi)營造主動服務(wù)營銷的氛圍，引導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)體驗大力推進(jìn)營業(yè)廳業(yè)務(wù)營銷體驗（一）實施減負(fù)增量，提升自有渠道效益向多元融合要效益，探索未來市場發(fā)展新趨勢終端與渠道的融合：“賣場＋廳店”兩條腿走路手機(jī)賣場建設(shè)

2007年大力建設(shè)自建合作的中國移動手機(jī)大賣場。目前已建成4家，年底預(yù)計建成10家。以自建大賣場突破營業(yè)廳店小、柜臺少，難以吸引客戶購機(jī)的困難，加強(qiáng)對終端市場掌控。適量在具備一定規(guī)模的社會賣場建設(shè)定制終端銷售專區(qū)，拓寬定制終端銷售渠道，提升“心機(jī)”品牌的市場知名度和影響力。營業(yè)廳銷售模式－－迪尚廳模式加強(qiáng)主廳店面終端銷售生動化陳列加強(qiáng)終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)相結(jié)合的體驗營銷。以終端吸引客戶，從體驗終端入手試用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，交叉銷售相互帶動迪尚廳開放首日體驗量接近230筆。有效帶動業(yè)務(wù)、終端銷售。淳安新安大街賣場拱墅迪尚廳模式（一）實施減負(fù)增量，提升自有渠道效益中國移動省級戰(zhàn)略賣場銷售經(jīng)理直供銷售員戰(zhàn)略層渠道緊密層渠道松散層渠道五星級渠道四星級渠道三星級渠道二星級渠道準(zhǔn)星級渠道直供網(wǎng)點最終用戶直供網(wǎng)點簽約渠道非授權(quán)渠道社會渠道體系的管理社會渠道的管理由銷售經(jīng)理按區(qū)域制負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理直接負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)簽約渠道的管理，非授權(quán)渠道由區(qū)域銷售經(jīng)理下掛的直供銷售員負(fù)責(zé)管理。簽約渠道簽約渠道分戰(zhàn)略層渠道和緊密層渠道，其中緊密層渠道根據(jù)渠道網(wǎng)點的綜合能力分為五個星級，對不同星級的渠道