蘇寧小店石家莊市場營銷策略分析

蘇寧小店石家莊市場營銷策略分析摘要為了使蘇寧小店在石家莊發(fā)展壯大，本文將選取蘇寧小店商品的相關銷售數(shù)據(jù)，對蘇寧小店石家莊地區(qū)的內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢、面臨的機遇與威脅、營銷策略等進行分析，利用4P和SWOT分析法對其存在的問題進行了剖析。結果顯示蘇寧小店首次采用了線上線下雙渠道經(jīng)營，短短一年就覆蓋了石家莊的80多個社區(qū)。但同時，其也存在著降價頻率高但力度小、人員冗余、促銷活動單一等問題。通過本研究提出了適時降價、適當降價、減少人員、創(chuàng)新促銷方式等改進建議，以便更好的滿足顧客需求，為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的商品和服務，進而提高蘇寧小店的知名度，實現(xiàn)經(jīng)濟上的增長，同時也為其他轉(zhuǎn)型中的零售企業(yè)提供借鑒。關鍵詞蘇寧小店營銷策略SWOT分析4P理論目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1緒論 11.1研究背景 11.2研究目的及意義 11.3研究思路及方法 22文獻綜述 33相關理論綜述 53.1SWOT分析理論 53.24P理論 54蘇寧及蘇寧小店簡介 64.1蘇寧簡介 64.2蘇寧小店簡介 75蘇寧小店營銷現(xiàn)狀分析 85.1蘇寧小店SWOT分析 85.24P分析 106蘇寧小店問題總結 136.1由SWOT分析發(fā)現(xiàn)的問題 136.2由4P分析發(fā)現(xiàn)的問題 147對蘇寧小店的建議 167.1關于SWOT分析中問題的建議 167.2關于4P分析中問題的建議 17結論 20致謝 21參考文獻 221緒論1.1研究背景2018年我國經(jīng)濟在平衡中延續(xù)總體穩(wěn)定、平穩(wěn)中有增長的發(fā)展態(tài)勢，經(jīng)濟結構得到不斷改進，發(fā)展動能穩(wěn)中提質(zhì)，經(jīng)濟水平總體良好。2018年，我國GDP增長連續(xù)12個月保持6.7%-6.9%，居民消費價格上漲2.1%[1]。石家莊地處河北省西南部，是河北省的省會。2018年，石家莊市GDP與前一年相比增長7.5%，高于全國、全省平均水平，呈現(xiàn)穩(wěn)中有進發(fā)展態(tài)勢。2018年，全市全部財政收入完成1076.3億元，增長13.6%，比上年同期提高2.1%。居民消費價格總水平同比上漲了2.3個百分點，居民消費水平處在溫和可控區(qū)間。城鎮(zhèn)化水平進一步提高。2018年，全市常住人口達到1095.16萬人，城鎮(zhèn)化率達到63.83%[2]。2017年3月9日，在蘇寧控股集團董事長張近東在全國政協(xié)十二屆五次會議第二次全體會議上提出未來零售就是智慧零售的觀點，2017年12月19日，蘇寧發(fā)布智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略。公布了2018年蘇寧小店將新開門店1500家。屆時蘇寧小店將覆蓋全國省會城市和大多數(shù)一二線城市，在開店數(shù)量上蘇寧預計5年內(nèi)至少新開5000家蘇寧小店[3]。截止日前，石家莊地區(qū)已有蘇寧小店94家，目前仍在以很快的速度新開店中。1.2研究目的及意義通過在蘇寧小店實習兩個多月，了解蘇寧小店的經(jīng)營模式與工作流程，以及倉儲配送方面情況。對蘇寧小店的顧客進行調(diào)查，了解顧客對于蘇寧小店當前營銷策略的滿意程度，了解其不滿之處，同時積極做出改正。同時，積極學習公司材料，了解蘇寧小店未來發(fā)展戰(zhàn)略，探析當前蘇寧小店營銷策略與公司戰(zhàn)略偏差之處，對當前蘇寧小店在營銷策略方面存在的問題進行分析，提出有針對性的建議。借以提升蘇寧小店的知名度，讓其在連鎖便利店中占有一席之地，同時通過有效的營銷策略提高其市場競爭力，獲得顧客的忠誠度，從而取得一定的經(jīng)濟效益。蘇寧集團是中國民營企業(yè)第二位，在中國零售業(yè)更是處于領先地位[4]。通過本次對蘇寧小店的研究，不僅可以使蘇寧集團從中受益，也可為處于轉(zhuǎn)型中的其他企業(yè)起到借鑒作用，同時為增強國家經(jīng)濟實力做出一份努力。1.3研究思路及方法1.3.1研究思路 本次論文在營銷理論的基礎上，我結合在蘇寧小店的實習經(jīng)歷分析蘇寧小店的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，同時從4P的角度分析蘇寧小店的營銷策略，再結合銷售數(shù)據(jù)對比營銷策略的效果，從而找出營銷策略在制定方面的不足之處，并提出合理化的建議。本次論文的研究思路如下圖：優(yōu)勢分析確定實習單位威脅分析機會分析劣勢分析促銷策略分析渠道策略分析價格策略分析產(chǎn)品策略分析SWOT分析營銷策略分析文獻參考蘇寧小店實習資料收集和整理資料收集和整理確定論文題目優(yōu)勢分析確定實習單位威脅分析機會分析劣勢分析促銷策略分析渠道策略分析價格策略分析產(chǎn)品策略分析SWOT分析營銷策略分析文獻參考蘇寧小店實習資料收集和整理資料收集和整理確定論文題目撰寫開題報告外文翻譯撰寫開題報告外文翻譯中期檢查論文初稿、審核、定稿在對蘇寧小店營銷策略分析的基礎上，找出其營銷策略中存在的問題并提出有建設性的建議。論文初稿、審核、定稿在對蘇寧小店營銷策略分析的基礎上，找出其營銷策略中存在的問題并提出有建設性的建議。PPT制作、論文答辯PPT制作、論文答辯圖1研究思路流程圖圖1研究思路流程圖1.3.2研究方法本論文是在查閱相關營銷資料，學習營銷概念的基礎上，結合在公司的實習經(jīng)歷，透徹分析蘇寧小店的營銷現(xiàn)狀，總結其內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢，外部機遇、威脅，對其在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方面的策略進行分析。為幫助蘇寧小店提高知名度，吸引更多的潛在顧客，擴大市場份額，本文運用4P和SWOT分析方法，通過對蘇寧小店商品的銷售數(shù)據(jù)進行比對，了解其營銷策略的使用現(xiàn)狀，分析并發(fā)現(xiàn)其中存在的問題并提出針對性的建議，希望對制定真正適合蘇寧小店的營銷策略提供一定的幫助。2文獻綜述 美國密西根州立大學教授杰羅姆.麥卡錫于1960年提出4P營銷策略。然而，隨著社會的進步和市場營銷活動的發(fā)展，6P、11P、4C等概念相繼被提出。因此，有人認為傳統(tǒng)的營銷策略4P已經(jīng)過時了。但是余曉鐘[5]認為，4P、4C在營銷理念、模式、方式、目標等方面有所不同，企業(yè)可以根據(jù)自身的情況及相應的外界環(huán)境，靈活運用相應的營銷策略。凌子[6]面對南京便利店的“關門潮”退市等現(xiàn)象，圍繞市場營銷的基本框架：4P營銷策略分析，得出了便利店作為一種獨特的零售業(yè)態(tài)，存在對市場需求響應不及時、生產(chǎn)經(jīng)營思路落后、轉(zhuǎn)型升級不及時的問題。提出了便利店的生存經(jīng)營需永存風險意識，采取有效的市場經(jīng)營戰(zhàn)略。葉陸艷[7]運用4P理論對JB連鎖超市的營銷策略進行了分析，通過分析，其了解了JB超市在營銷各個環(huán)節(jié)所存在的問題，在定價環(huán)節(jié)存在長期低價策略導致利潤下降的問題，在促銷環(huán)節(jié)存在促銷手段單一而忽視營銷組合的問題。其也為JB超市營銷策略的優(yōu)化提出了降低成本、優(yōu)化產(chǎn)品結構的建議。張超洋[8]在去電器化背景下，在4P營銷理論的基礎上，首先，其對零售業(yè)傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡營銷策略進行分析，其認為兩種營銷手段各有利弊但相互影響。其次以蘇寧為案例分析蘇寧從傳統(tǒng)電器零售到B2B2C及O2O的運營模式的轉(zhuǎn)型升級，對傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電子商務應全渠道經(jīng)營和全渠道零售的建議。通過此次研究，張超洋完成了傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的有機整合，得出了傳統(tǒng)零售業(yè)應利用傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷等手段，對零售行業(yè)進行有效整合。色彩在市場營銷過程中也承擔了十分重要的角色。馬卓亞[9]從4P理論的角度分析色彩與各個營銷環(huán)節(jié)的關系，得出色彩與產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷之間的關系是十分緊密的，它們之間是相輔相成，相互補充，相得益彰的結論。在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品包裝上豐富多彩的變換搭配會成為吸引顧客購買的主要推動力；在價格方面，產(chǎn)品的不同色彩代表不同的市場品味和檔次，色彩所代表的附加價值是色彩帶給價格的最大收益；在渠道方面，色彩通過分銷渠道向消費者傳遞企業(yè)設計理念、文化品味等有效信息，從而建立顧客的忠誠度；在促銷方面，色彩本身的促銷作用是十分顯著的，同時色彩的促銷可以引起顧客的共鳴。因此，在制定企業(yè)的營銷策略時，也應考慮到色彩在其中起到的影響。SWOT分析最早由KenAndrews[10]于1971年提出，他系統(tǒng)的闡述了企業(yè)的資源和能力與外部環(huán)境相適應的戰(zhàn)略理論，指出企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢和劣勢從而發(fā)揮優(yōu)勢規(guī)避劣勢，利用自身優(yōu)勢去尋找和抓住機會，克服不足并應對威脅。李英[11]運用SWOT工具，對S連鎖便利店進行分析。由分析可知，良好的品牌形象和地域優(yōu)勢是S便利店的優(yōu)勢，其劣勢為商品種類少、定價高。政府的支持與經(jīng)濟的飛速發(fā)展為S便利店提供了機會，同時一些潛在進入者也成為其發(fā)展的威脅。因此S便利店應采用增長型策略，加強物流、信息系統(tǒng)、內(nèi)部管理、專業(yè)服務能力等方面，以獲得核心競爭力。王華[12]對無人超市用了SWOT分析方法得出無人超市存在欠缺體驗式服務的問題，提出了在超市中提供智能語音導購的建議。胡彥超[13]根據(jù)2015年行業(yè)中數(shù)據(jù)梳理，傳統(tǒng)零售業(yè)利潤增速出現(xiàn)下滑，零售業(yè)保持低迷狀態(tài)。相反，互聯(lián)網(wǎng)零售增速仍然保持高速。其對所選的64家零售企業(yè)（內(nèi)含50家傳統(tǒng)零售企業(yè)和14加互聯(lián)網(wǎng)零售）在2014年與2015年的數(shù)據(jù)進行梳理比較，指出隨著傳統(tǒng)零售業(yè)績的持續(xù)下滑，互聯(lián)網(wǎng)零售轉(zhuǎn)型將成為所有零售企業(yè)未來最重要也是唯一的增長點。2016年10月，阿里巴巴馬云在阿里云棲大會上第一次提出“新零售”的概念，引發(fā)人們對新零售的思考以及對傳統(tǒng)零售行業(yè)發(fā)展的探索，劉玉明[14]等人通過對當前便利店的發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢的分析，依據(jù)4P理論，提出了在新零售背景下，傳統(tǒng)便利店應該為顧客實行個性化定制，實現(xiàn)精準營銷；打造數(shù)字店鋪，線上與線下互聯(lián)；改變供應方式，提升配送速度；營造良好的購物氛圍，提升用戶體驗的建議。對于便利店來說，樹立良好的品牌形象可以激發(fā)顧客的購買意愿，維護顧客的忠誠度。張曉霞[15]依據(jù)品牌管理理論，構建品牌形象、品牌認同和消費者購買意愿三者之間的概念模型，對便利店的消費者進行問卷調(diào)查，用專門的軟件對調(diào)查數(shù)據(jù)進行分析，得出了便利店的品牌形象對顧客的購買意愿起到了正向的影響的結論。對于便利店這一特殊業(yè)態(tài)來說，店鋪是進行消費以及獲取服務的主要場所，是連接消費者和品牌的的重要橋梁。因此，便利店要注重業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，滿足消費者的多元化需求，提升消費者的購物體驗，從而增加顧客的購買意愿。營銷策略的本土化也是十分重要的。AhmadJamal[16]認為，營銷策略應因地域、種族之間的文化差異而不同，通過本土的宣傳工具與手段來推廣產(chǎn)品會使顧客更加容易接受。對于某些有禁忌的少數(shù)民族，應尊重他們的信仰與價值觀，以獲得顧客發(fā)自內(nèi)心的認同感。通過對以上相關文獻的研究，了解到了通過4P分析可以了解到企業(yè)方面的營銷策略設計，同時由于4P為企業(yè)導向的營銷策略，一旦某一方面出現(xiàn)問題，可以及時改正，具有一定的操作性和可實現(xiàn)性。運用SWOT分析可以精準的分析出企業(yè)已擁有的內(nèi)部資源與所處的外部環(huán)境進行全面、系統(tǒng)、準確的研究，從而根據(jù)研究結果制定相應的發(fā)展戰(zhàn)略。我將以4P與SWOT分析為理論基礎對石家莊地區(qū)的蘇寧小店在大數(shù)據(jù)背景下的營銷策略進行分析，借此找出蘇寧小店在營銷策略中存在的問題，并針對問題提出建設性的建議。3相關理論綜述3.1SWOT分析理論SWOT分析方法是指通過對企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢、外部所面臨的機遇與威脅等因素進行系統(tǒng)的評價分析，從而選擇出最適合企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展的經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。其中，S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢，W是指企業(yè)內(nèi)部得劣勢，O表示企業(yè)外部所面臨的的機遇，T表示企業(yè)外部所面臨的威脅。SWOT分析的指導思想是制定符合公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略，需要全面把握內(nèi)外部環(huán)境的利弊，利用優(yōu)勢，克服不足，利用機會并解決威脅。根據(jù)公司的使命和目標，企業(yè)管理者們通過SWOT分析方法了解企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，確定面對的機遇和威脅，評估企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，認清企業(yè)利弊。在此基礎上，公司要進行戰(zhàn)略選擇，實施戰(zhàn)略計劃[17]。SWOT方法的重大意義在于是將原本獨立的因素整合起來進行綜合分析，為企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略提供一個科學全面的參考。通過SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得明朗。3.24P理論影響企業(yè)經(jīng)營活動的因素分為不可控因素和可控因素，不可控因素為企業(yè)的一些外部環(huán)境如經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境、文化環(huán)境，又或者是企業(yè)所面對的消費者、競爭者和公眾等；可控因素即為4Ps，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等因素都是企業(yè)自身可以控制并改變的因素。隨著外部不可控因素的變化，企業(yè)經(jīng)營者可以通過對4P的分析，對企業(yè)的營銷策略進行調(diào)整，以便更好的適應市場的變化和滿足消費者的需求。4P理論標志著市場營銷學的誕生，奠定了現(xiàn)代營銷學的基石。4P將復雜的營銷活動拆分為四個重要的部分并用四個簡明扼要的詞語概括，為營銷策略的制定提供了指導作用。因此，4P理論很快便為大眾所接受，利用4P分析方法，在當時解決了很多的營銷策略問題。在當時的營銷環(huán)境下，世界經(jīng)濟正處于供不應求的階段，廠商普遍采用大規(guī)模生產(chǎn)的方式，只要能控制好自己的生產(chǎn)活動，爭取以更低的成本生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，就能獲得更高的利潤，4P指出的四個營銷要素正好為當時的廠商在營銷道路上指明方向。產(chǎn)品鏈接著企業(yè)的收入和消費者的使用價值，價格連接著企業(yè)的收入和消費者支付的成本，渠道是產(chǎn)品從企業(yè)流向消費者的途徑和環(huán)節(jié)，促銷是企業(yè)與消費者直接進行信息交流的方式。通過運用4P營銷組合要素，消費者可以切實得到物質(zhì)和情感的東西，滿足自己的需求。4P中的每一個方面，企業(yè)和消費者雙方都能共同觸摸和感覺，不僅是企業(yè)能夠掌控并為消費者提供實際價值的因素，也是留在消費者心中最真實、最基本的印象。消費者關心的企業(yè)會以什么樣的方式、什么樣的價格、什么樣的途徑來提供什么樣的產(chǎn)品，因此在購買決策時會更直觀的根據(jù)4P來判斷。4蘇寧及蘇寧小店簡介4.1蘇寧簡介蘇寧總部位于南京，創(chuàng)辦于1990年12月26日，2004年在中國上市，在中國零售業(yè)處于領先地位，位居中國連鎖企業(yè)第一名。秉承“引領產(chǎn)業(yè)生態(tài)、共創(chuàng)品質(zhì)生活”的企業(yè)使命，近年來，蘇寧產(chǎn)業(yè)經(jīng)營范圍不斷擴大，形成了蘇寧易購、蘇寧金融、蘇寧置業(yè)、蘇寧文創(chuàng)、蘇寧體育、蘇寧物流、蘇寧科技、蘇寧投資八大產(chǎn)業(yè)板塊協(xié)同發(fā)展的格局[18]。蘇寧的企業(yè)愿景是百年蘇寧，全球共享。蘇寧一直立志于做大、做長、做強。蘇寧作為一家零售服務企業(yè)，始終以滿足消費者需求為目標，同時隨著社會發(fā)展，消費升級，消費者需求在不斷發(fā)生變化，因此蘇寧在不斷擴充商品、豐富渠道、并對體驗場景進行更新?lián)Q代。持續(xù)為消費者創(chuàng)造價值是企業(yè)立足根本。蘇寧外在看的見得行業(yè)、業(yè)務模式、產(chǎn)品、顧客等都是與時俱進、不斷創(chuàng)新、不斷變化；而內(nèi)在看不見的文化、傳承、組織則都是始終堅守、維持穩(wěn)定的，這正是蘇寧追求長遠發(fā)展的根本所在。蘇寧的競爭理念是創(chuàng)新標準，超越競爭。主要有兩層含義：一是善競爭。堅持自主發(fā)展，走自己的路。注重提升自己的人才會贏得比賽，勝者不會是只知道和別人比較的人。注重全資源的核心能力體系建設，硬要硬在骨子里。尊重對手，合作共贏，在同行那里可能會有我們值得我們學習的地方，對手也有可能變成伙伴。沒有永久的對手，只有永遠的利益。共贏是競爭的最好結果。二是敢競爭。要擁有年輕的勇敢者心態(tài)，始終充滿激情和斗志。4.2蘇寧小店簡介蘇寧小店是智慧零售大開發(fā)的產(chǎn)物，屬于便利店業(yè)態(tài)。主要分為社區(qū)店、CBD店、大客流店三種形式。蘇寧小店在蘇寧智慧零售矩陣中承擔滿足顧客對購物、餐飲和當?shù)厣罘盏母黜椥枨蟮娜蝿?，是蘇寧線上場景中最為貼近用戶的一環(huán)，是智慧零售的連接點?，F(xiàn)在，蘇寧小店主打是生鮮、果蔬、熱鮮食品。蘇寧小店社區(qū)店致力于解決“最后一公里”的問題，采取線上線下雙線經(jīng)營模式，用戶既可以到店選購商品，又可以線上下單，30分鐘之內(nèi)即可送貨上門。蘇寧小店既是消費環(huán)境，又是倉庫，線上線下同享，通過場景化運營，可使線上線下用戶深度參與，用戶粘性強[19]。2019年3月29日，石家莊地區(qū)第一個蘇寧小店前置倉開業(yè)。前置倉為又一零售新業(yè)態(tài)，其含義為將倉庫建設在市區(qū)，可以有效地提高配送效率，減少配送時間。門店可按需訂貨，無需儲貨，可降低損耗，保證生鮮食品的新鮮度。因此，蘇寧小店承諾“不賣隔夜菜，不賣隔夜肉，不賣隔夜果”。5蘇寧小店營銷現(xiàn)狀分析5.1蘇寧小店SWOT分析5.1.1優(yōu)勢分析（1）公司品牌效應高雖然蘇寧小店是蘇寧旗下的一個新的項目，但人們對于蘇寧的品牌早已經(jīng)耳熟能詳。蘇寧小店在取名和裝修方面都與蘇寧的整體形象相適應。與傳統(tǒng)便利店裝修不同，蘇寧小店在裝修方面采用明亮的黃色與黑色，黃色為蘇寧標志小獅子的顏色，黑色顯得高端，大氣。蘇寧的其他產(chǎn)業(yè)也可以為蘇寧小店進行一定的宣傳。由于蘇寧擁有大量的忠實顧客，可以為蘇寧小店初期帶來較大的客戶流量，進而為小店進行更好的宣傳與推廣。（2）線上線下雙渠道經(jīng)營蘇寧小店采用線上線下雙渠道經(jīng)營的模式，致力于解決“最后一公里”的問題。線下實體店可以讓顧客親眼看到商品的狀態(tài)、新鮮程度，為顧客提供場景體驗和服務體驗，讓顧客的整個購買過程更加放心和愉快。線上蘇寧小店APP可以很好的解決宅男宅女們不愿出門的問題，只需打開APP，選購下單，半小時即可送達。不論是線上下單，還是到店購買，總有一種方式適合你，蘇寧小店可以讓顧客擁有更多的選擇，讓顧客的購買過程更加便利。（3）商品種類全面蘇寧小店致力于打造一個“社區(qū)食堂”。蘇寧小店在收銀臺設置吧臺，專門擺放早餐類商品，如茶葉蛋、煎餅臺、豆?jié){機、咖啡機、關東煮等。近日蘇寧小店正在與供應商洽談豐富早餐品類，準備引進三明治、漢堡等快餐。蘇寧小店致力于打造一個“社區(qū)冰箱”。蘇寧小店屬于一業(yè)多態(tài)，存在社區(qū)店、CBD店、社區(qū)店、生鮮店等多種業(yè)態(tài)，蘇寧小店的生鮮店中主要的商品品類為果蔬、鮮肉類、海鮮，盡力滿足顧客的所有需求。蘇寧小店致力于打造成為“社區(qū)服務站”。蘇寧小店不僅是一個便利店，還將是中介、服務站。蘇寧小店正在逐漸開展依舊換新服務，回收舊手機舊家電進行廢物利用，同時提供手機貼膜服務。日后，蘇寧小店還會提供中介服務，找工作、找房子，蘇寧小店將是社區(qū)的服務站。5.1.2劣勢分析（1）專業(yè)人才缺乏由于蘇寧小店是蘇寧旗下一個全新的產(chǎn)業(yè)模塊，因此需要大量的專業(yè)管理人才。一部分高級管理者是從其他產(chǎn)業(yè)抽調(diào)出來的，一部分是外部招聘引進的。由于是新組成的團隊，團隊成員之間的默契性不足，團隊協(xié)同力差。由于缺乏專業(yè)的人才，整個過程屬于一個摸索的過程，團隊成員之間需要磨合，工作流程需要探索，因此容易導致蘇寧小店建設初期工作效率較低，很多的問題不能得到及時的解決，延誤進程。（3）盈利空間小便利店式運營多為薄利多銷，蘇寧小店商品的毛利率多為8%，除去宣傳推廣費用和人員費用，盈利空間非常小。在過去的一年里，蘇寧小店急劇擴張，每逢新店開業(yè)，便會打造一系列的優(yōu)惠活動來吸引顧客，利潤更是少之又少。（4）配送費用較高由于蘇寧小店的配送人員都是蘇寧專門設置的，因此在顧客線上下訂單之后會支付一定的配送費用。從APP上看，網(wǎng)上訂購配送費用為5元，滿48元可免配送費。相比較一些外賣平臺如美團、餓了么的配送費為2-3元，蘇寧小店的配送費用較高，這很可能導致一些顧客打算訂購商品一看配送費如此之高而打消了這個念頭，會面臨顧客流失的危險。5.1.3機遇分析（1）互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已成趨勢近年來，隨著阿里巴巴“新零售”和蘇寧“智慧零售”的相繼提出，傳統(tǒng)零售向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已成必然。伴隨消費升級和技術變革，零售業(yè)近20年來迎來前所未有的深刻變革。從線下到線上，再到萬物互聯(lián)，大批零售企業(yè)風起云涌，更新迭代。如今是場景互聯(lián)的時代，大數(shù)據(jù)、AI技術不斷升級，增值服務不斷深化，2017年前后基于移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)的萬物時代降臨。蘇寧能在互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展之時積極轉(zhuǎn)型，引領了世界零售業(yè)的第四次變革。（2）政府支持河北省各級政府對河北蘇寧近年來各方面發(fā)展給予了高度肯定。近年來，各級部門領導到訪，進一步加強政企合作，借力雙方共同的優(yōu)質(zhì)資源，實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收。5.1.4威脅分析（1）傳統(tǒng)便利店的威脅近年來，像36524這樣的連鎖便利店已經(jīng)在石家莊站穩(wěn)腳跟。36524主做便利店項目，有著多年的經(jīng)營經(jīng)驗，而且也有著深厚的群眾基礎。在進入石家莊的幾年里，36524的店面總數(shù)已經(jīng)達到了178家，遠遠超過目前蘇寧小店的數(shù)目。同時還有一些個人開設的零售商店商店例如夫妻店等，他們的存在也給蘇寧小店帶來了極大的威脅，夫妻店的規(guī)模不大，但長久經(jīng)營商品價格要低于正規(guī)的超市，他們擁有價格上的優(yōu)勢。而且夫妻店的開店地址多為他們居住地，顧客就是鄰居，由于長久的相處彼此之間的信任度很高。對于這種社群，存在很高的進入壁壘，蘇寧小店想要進入是十分困難的。（2）新進入者的威脅隨著蘇寧的轉(zhuǎn)型，天貓、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)向線下超市，天貓選擇加盟方式，將更多的權利下放到加盟商，這樣能更快打開市場，占領市場份額。京東超市聚焦三四線城市打造“京東幫”，同時與永輝超市達成合作，以永輝超市為助力強勢進入便利店行業(yè)。與京東、天貓相比，蘇寧顯得勢單力薄，獨自采取直營方式，每一家店的籌建都需要自己親力親為，勢必會減緩擴張進程。5.24P分析5.2.1產(chǎn)品策略分析（1）因時因地選品上邊提到，蘇寧小店屬于“一業(yè)多態(tài)”，主要有大客流店、社區(qū)店和CBD店三種形式。由于三種店面的選址不同，面對的目標顧客也不同，因此在店面選品方面也是不同的。社區(qū)店主要的顧客為小區(qū)生活居民，因此在選品方面會選擇休閑食品、飲料、調(diào)味品、生鮮、水果、蔬菜、豬肉及相關生活用品等。大客流店面對的顧客多為不固定的，因此在選品方面多為休閑食品、飲品、快餐及水果等。對于CBD店來說。其面臨的顧客多為在公司上班的人員，因此在選品時，除零食、飲品、紙巾等商品外，還更應注重快餐的引進。在一年四季的不同時期，選品也是不同的。例如冬季就增加熱飲的選品，夏季增加冰糕的選品。在特定的節(jié)日也調(diào)整某一品類的選品，如冬至北方的習俗是吃餃子，因此蘇寧小店在2018年冬至時增加了多種水餃的選品，同時店面增加庫存，以防商品供不應求。（2）發(fā)行儲值卡蘇寧小店與一些品牌合作發(fā)行了奶卡（包括伊利牛奶卡、蒙牛低溫牛奶卡、蒙牛常溫奶卡）、水卡（農(nóng)夫山泉水卡）、聯(lián)合利華卡。顧客充值此卡在購買特定的產(chǎn)品時可以享受一定的優(yōu)惠活動。此種方式不僅可以給顧客帶來福利，又可以維系顧客關系，讓顧客長久的在小店消費。（3）開發(fā)新產(chǎn)品蘇寧小店里大部分商品都是由經(jīng)銷商供貨的，但蘇寧小店仍然致力于開發(fā)新產(chǎn)品。蘇寧小店自主采購咖啡豆，打造蘇寧的自主品牌咖啡“獅子咖啡”。咖啡以蘇寧的標志小獅子來命名，依托蘇寧的品牌效應，希望能夠迅速地打開市場。5.2.2價格策略分析（1）折價策略對于新開店來說，打開市場的最好辦法就是折價策略。新開店時期，通常會選出一系列爆品進行折價銷售，來吸引顧客的關注度，借以擴大知名度。對于一些特定的時期，例如節(jié)假日，小店也會通過降價來刺激消費。4.12日至4.30日為蘇寧小店春購節(jié)，其選擇了20多種商品進行降價銷售，20多種品牌打折銷售。借助顧客喜歡占便宜的心理，來促進消費。（2）充值有禮對于水卡、奶卡、聯(lián)合利華卡來說，顧客在充值時都會獲得一定的優(yōu)惠具體的優(yōu)惠力度如表：儲值卡充值優(yōu)惠表（單位：元）種類充值水卡充100得110；充150得170；充200得230伊利奶卡充190得200；充270得300蒙牛低溫奶卡充100得115；充300得350；充500得600蒙牛常溫奶卡充95得100；充264得300聯(lián)合利華卡充100得105；充200得216；充500得550上表中水卡只針對于農(nóng)夫山泉品牌的產(chǎn)品，伊利奶卡既可針對常溫奶又可針對低溫奶，而由于經(jīng)銷商的不同，蒙牛的常溫奶卡和低溫奶卡是分開持有的。由上表可以看出，充值的越多，優(yōu)惠的力度是越大的，因此蘇寧小店利用顧客想要獲得更大優(yōu)惠的心理，來鼓勵顧客充值更大的數(shù)額，借此獲得長期忠誠的顧客群體。（3）依據(jù)特定日期節(jié)點調(diào)整價格對于法定假日或者一些傳統(tǒng)節(jié)日，蘇寧小店會適當調(diào)整一部分商品的價格來刺激消費。例如端午節(jié)作為一個傳統(tǒng)的中國節(jié)日，起源于戰(zhàn)國詩人屈原在端午抱石跳汨羅江自盡，人們將端午作為紀念屈原的日子。而端午節(jié)標志性的食物就是粽子，蘇寧小店利用端午節(jié)這個節(jié)日大力推廣粽子的銷售，既從情懷上與顧客引起共鳴，又是對傳統(tǒng)節(jié)日的發(fā)揚與傳承。還有像春節(jié)、冬至日時調(diào)整水餃的價格，給予適當?shù)膬?yōu)惠或者賣的越多價格會越便宜，以此來吸引消費者購買產(chǎn)品。中秋時調(diào)整月餅的價格，可以提供月餅禮盒、散裝月餅兩種形式，方便顧客購買。這些特定的節(jié)日都會與顧客產(chǎn)生情感上的共鳴，這樣顧客更容易接受和購買產(chǎn)品。5.2.3渠道策略分析蘇寧小店采取線上線下雙渠道經(jīng)營。線下實體店營造購物場景，為顧客提供良好的顧客體驗。線上蘇寧小店APP可以有效減少顧客購買的時間，無需到店即可選購商品。同時線下線上相互支持，用戶到店對商品、環(huán)境進行考察之后就可放心的在APP上下單，線下場景也服務于線上渠道。目前，蘇寧小店APP還有外賣板塊和拼團板塊。顧客不僅可以用APP購買零食，還可以點外賣。同時蘇寧拼團可以讓顧客以更便宜的價格購買商品。5.2.4促銷策略分析（1）試吃、試銷策略在打算引進新商品時，蘇寧小店的采銷通常會貨幣三家。選取數(shù)家有代表性的小店進行試吃活動，邀請顧客們對新產(chǎn)品進行試吃，并收集試吃者的評價。或者在某些小店進行試銷，以一周為一個周期，跟蹤銷售數(shù)據(jù)。待試吃或者試銷結束之后根據(jù)顧客評價或者試銷數(shù)據(jù)來決定是否引進該產(chǎn)品。試吃活動可以有效的帶動顧客與我們進行互動，讓顧客體會到?jīng)Q策的參與感，既可以拉近我們與顧客之間的距離，又可以了解顧客真正的需求。（2）小店新人禮對于第一次使用蘇寧小店APP的顧客，會給予他們一定的優(yōu)惠。線上購物滿28元減10元，線下購物滿15元減5元。對于蘇寧支付的新人，購物滿20元減10元。這樣的價格優(yōu)惠可以鼓勵消費者下載蘇寧小店APP和蘇寧金融，可以提高蘇寧小店APP的使用率。同時蘇寧小店還和光大信用卡達成合作，首次使用光大信用卡支付即可滿21元減20元。如果在商品質(zhì)量相同的情況下，顧客肯定會選擇價格優(yōu)惠的一個，因此蘇寧小店一系列的價格策略可以有效的吸引顧客流量，達成消費指標。（3）廣告宣傳通過設計宣傳單頁，將小店的促銷活動印發(fā)在單頁上面，通過發(fā)放宣傳單頁到小店的顧客以及周圍的居民，讓他們幫助將消息擴散出去，以便更多人了解到小店的促銷活動。同時，還設計持單頁到店消費即可獲得一定的優(yōu)惠或者獲得一份小禮品，可以將顧客吸引到店中。讓顧客可以真聽、真看、真感受，從而獲得顧客忠誠度。另一種宣傳方式就是在公交站牌和一些公共區(qū)域的廣告位張貼廣告，可以讓等車的人和路過的行人看到蘇寧小店的信息，加深蘇寧小店在顧客心中的印象。（4）會員推廣蘇寧小店開店初期，會有一些工作人員到小店周邊發(fā)展會員，通過蘇寧小店APP和蘇寧小店微信公眾號都可注冊會員。會員在購物時會享受一定的優(yōu)惠，同時在小店里消費時利用手機號就可以積分，年底會有積分換購等一系列的活動。6蘇寧小店問題總結6.1由SWOT分析發(fā)現(xiàn)的問題6.1.1由威脅分析得出的問題（1）京東和天貓超市的威脅通過對蘇寧小店的SWOT分析，蘇寧小店目前是全國第一家連鎖超市采用線上線下雙渠道經(jīng)營，打破了最后一公里，甚至是500米，在這一方面蘇寧小店具有很大的優(yōu)勢。但是隨著京東超市和天貓超市在全國范圍內(nèi)的擴張，他們遲早會把注意力轉(zhuǎn)移到線上。尤其是天貓超市，其在線上的天貓超市依托阿里巴巴早已經(jīng)擁有很大的知名度，其線上的體系是完整且成熟的。京東雖然線上經(jīng)營并非是超市，但其自己擁有完整的物流配送體系，對構建超市配送體系會起到的幫助。一旦京東天貓超市構建起線上渠道，蘇寧小店的優(yōu)勢將會不明顯，競爭力會減弱。（2）便利店經(jīng)營缺乏經(jīng)驗在蘇寧小店之前，蘇寧一直做的是電器零售，在電器零售方面做得十分成功。但由于蘇寧是第一次進入連鎖便利店市場，缺乏相關行業(yè)經(jīng)驗，因此在很多方面尚不成熟。相反，像36524這樣的連鎖便利店在運營方面已經(jīng)是十分成熟的，而且他們已經(jīng)有了相對穩(wěn)定的顧客群體。在過去的一年里，石家莊地區(qū)蘇寧小店急劇擴張，平均一月可開十家店左右，但過度擴張忽視了其中的問題，如人員管理問題、配送貨問題、庫存問題等，導致蘇寧小店運營出現(xiàn)很大的問題。6.1.2由劣勢分析得出的問題（1）人員冗余蘇寧小店目前的人員配備非常雜亂，有的店面配置人員達到5人，生鮮店配置人員達到10人。通過觀察，除新店籌建期需要人手較多以外，正常營業(yè)期間并不需要那么多的人。店面安排人數(shù)過多不僅會增加經(jīng)營成本，更會導致員工之間互相推諉，總有一種“這么多人憑什么我干”的想法，給員工造成消極的影響，從而影響正常的經(jīng)營秩序。（2）成本較高導致盈利空間小由于運營、房租等成本的逐步上升，蘇寧小店要想在保證產(chǎn)品價格的同時獲利是十分困難的。在人員配備方面，有很多店面除正式員工以外還放置了很多的實習生。人員配置過多容易導致窩工同時員工成本也是很高的。同時，蘇寧小店為擴大知名度，推出大量特價產(chǎn)品以吸引顧客，使利潤再一次縮減。（3）配送區(qū)域小且費用高目前蘇寧小店的配送范圍為以小店為中心以一公里為半徑的圓形范圍，如果小店在小區(qū)旁邊的話可能也就只能針對這一個小區(qū)配送，配送范圍太小。除此之外，配送費用太高，通常蘇寧小店的配送費用在5元，顧客可能并不會接受這么貴的配送費。對于公司方面，配送人員的薪資以及配送電車等成本費用也是十分大的一筆支出，對本來利潤就十分薄弱的便利店來說也會縮小利潤空間。6.2由4P分析發(fā)現(xiàn)的問題6.2.1由產(chǎn)品策略分析發(fā)現(xiàn)的問題（1）選品與定位不符由蘇寧小店的產(chǎn)品分析發(fā)現(xiàn)，從選品上看，蘇寧小店里生鮮、果蔬、熱鮮食品等品類不是很多，SKU比例不足30%。這與蘇寧蘇寧小店主要圍繞用戶和用戶家庭“廚房”，主打生鮮、果蔬、熱鮮食等食品類，致力于打造成為每個社區(qū)的“共享冰箱”的定位不符合，品牌個性不夠明顯。（2）儲值卡選擇的問題聯(lián)合利華的洗發(fā)水、護發(fā)素、牙膏等產(chǎn)品屬于耐用消費品，通常一兩個月才會用完，顧客購買不會太過頻繁。因此，對于此類更換并不頻繁的耐用消費品來說，顧客購買一年也花費不了多少錢，因此他們可能并不愿意去辦一張儲存卡。另外，顧客對于產(chǎn)品的選擇是多樣性的，可能有的顧客并不愿意用聯(lián)合利華的產(chǎn)品，他們可能更喜歡寶潔的產(chǎn)品，因此聯(lián)合利華儲值卡的設置是并不合理的。6.2.2由價格策略發(fā)現(xiàn)的問題（1）折價策略使用頻繁由蘇寧小店的價格策略分析發(fā)現(xiàn)，折價策略使用太過頻繁，幾乎每個月蘇寧小店都會進行一次折價活動。這樣容易給顧客造成一種錯覺，就是這個產(chǎn)品的本身的價格就是這樣的。一旦產(chǎn)品恢復原價，會給顧客造成心里的落差，因此顧客會拒絕購買此種產(chǎn)品。長此以往，會對蘇寧小店的品牌形象造成一定的損害，容易導致顧客流失。（2）臨期商品降價處理的效果并不好蘇寧小店在對臨期商品的處理上通常采用降價處理和買一送一的方式，以便刺激消費者使其購買。但是，在國民經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，越來越多的消費者會更注重生活的品質(zhì)和購買商品的質(zhì)量，價格已經(jīng)不是他們購買商品所考慮的第一要素。商品雖然臨期但也會讓顧客覺得他的品質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了改變。因此有的顧客會拒絕購買此類商品。6.2.3由渠道策略分析發(fā)現(xiàn)的問題目前的蘇寧小店都是公司直營的店面，這樣可以由公司直接控制。然而目前蘇寧小店有將近100家，店面員工有幾百人，在員工上崗前會接受一定的培訓，但是對于終端的管理公司還是跟不上。雖然有片區(qū)督導的崗位，他們的職責是對，某一區(qū)域的小店進行管理，也不能天天在某一店面監(jiān)督。因此，有很多員工就有消極怠工的現(xiàn)象，導致小店的銷售額呈不穩(wěn)定的態(tài)勢。6.2.4由促銷策略分析發(fā)現(xiàn)的問題（1）促銷頻率高蘇寧小店幾乎每個月都會進行一次促銷活動，基本形式為各品類選擇幾種爆品進行降價或者折價，通過傳單來向顧客傳遞促銷信息。促銷的頻率太高容易導致顧客對此麻木，偶爾的促銷活動可以吸引顧客流量，但讓顧客習以為常的促銷往往吸引力會大大降低。（2）促銷力度不夠大由于便利店中產(chǎn)品的價格普遍比較便宜，而且價格多為幾塊錢，貴一點的價格達到幾十元。從促銷的傳單來看，有的產(chǎn)品打九折或者八折。對于一些價格高的產(chǎn)品來說，這個折扣是是具有吸引力的，但對于一些價格低的產(chǎn)品，算一算只便宜了幾毛錢而已，而幾毛錢的優(yōu)惠是不足以讓顧客動心的。因此，應根據(jù)不同產(chǎn)品制定適合其的促銷措施。（3）宣傳方式單一傳單可以直觀的將優(yōu)惠信息呈現(xiàn)出來，是使用最廣泛的宣傳手段之一。但是，現(xiàn)在很多人對傳單是十分反感的，而且傳單上的信息能否有效地傳遞到消費者還受很多因素的影響，如發(fā)傳單的人是否認真負責、被發(fā)傳單的人是否愿意接受、接受傳單之后是否認真閱讀等。有很多人經(jīng)常收到傳單看也不看就扔掉了，這樣傳單上的信息并沒有有效地傳遞到消費者。（4）促銷成本大且效果不明顯蘇寧小店的促銷成本主要由宣傳單頁的印發(fā)成本、廣告位的租賃成本、促銷活動的籌建成本、降價活動減少的利潤成本等組成，這些成本相加是一筆不小的數(shù)目，而收效甚微。這樣會導致蘇寧小店的成本增加，利潤降低。7對蘇寧小店的建議7.1關于SWOT分析中問題的建議7.1.1打造蘇寧小店的品牌特色一旦京東、天貓等超市轉(zhuǎn)向線上，蘇寧小店的品牌特色將會受到很大的沖擊，因此蘇寧小店應努力開發(fā)新的品牌特色，以便緩沖京東、天貓等超市的沖擊力。要想打造蘇寧小店的品牌特色，就應明確其的品牌定位，找出自己最想發(fā)展、最有優(yōu)勢的某一方面，例如“你想要的小店都有”表示蘇寧小店能很好了解顧客需求，貨品種類豐富；“蘇寧小店，30分鐘傳遞愛”表示蘇寧小店的配送速度快等等，通過一定的宣傳促銷活動來讓顧客了解蘇寧小店的特色，以此來建立顧客忠誠度。7.1.2為蘇寧小店組建專業(yè)管理團隊和連鎖便利店36524相比，蘇寧小店缺乏專業(yè)的團隊，團隊之間的默契度也較低。因此，對團隊成員應加大培訓力度，提高其專業(yè)性。同時，團隊成員之間應增加溝通和協(xié)作，在團隊合作之間培養(yǎng)默契度。除此之外，對于店面工作人員的培訓也應該重視。他們是是直接與顧客接觸的群體，他們服務態(tài)度的好壞、服務的專業(yè)與否都代表著公司的形象。因此，應對店面工作人員進行相關產(chǎn)品知識、服務、形象方面的培訓。7.1.3減少店面工作人員根據(jù)對每個便利店的認真觀察和調(diào)研，因此建議對于常規(guī)便利店，根據(jù)“1+2”配備工作人員，即一人負責收銀，一人負責店面日常維護，迎接顧客，為顧客進行稱重等工作，店長則負責統(tǒng)籌店面正常運營。對于生鮮店來說，根據(jù)“1+4”配備工作人員，即一個店長加4個營業(yè)員，與常規(guī)店不同的是因生鮮店產(chǎn)品特殊易損壞，工作流程較復雜，應增加店面維護人數(shù)到三人，其他工位人員配備相同。這樣可以讓每個人都人盡其用，減少人才浪費。對于被裁減的工作人員，可以對他們的工作能力進行評估考慮將他們轉(zhuǎn)崗到其他業(yè)態(tài)的其他崗位中去；對于那些不適合轉(zhuǎn)崗的人員，可對他們進行一定程度的補償，同時進行技能上的培訓，以便他們在離開之后可以在最短的時間內(nèi)能夠再次就業(yè)，盡量為減少他們的損失而做出最大的努力。7.1.4成本的控制對于本來靠“薄利多銷”盈利的便利店來說，控制成本為一項十分重要的工作。除調(diào)整人員配備以外，還應對工作人員進行培訓和考核，嚴禁出現(xiàn)浪費水、浪費電的行為，讓物盡其用，人盡其才。對于保質(zhì)期較短的商品即要合理控制進貨，防止因商品過期或者破損而造成成本上的損失。7.1.5合理規(guī)劃蘇寧小店配送體系擴大配送的范圍，蘇寧小店承諾在30分鐘之內(nèi)將商品配送到地，以電車每小時40公里的速度來算，配送的范圍可擴大到3到5公里，這樣可以輻射到更多的蘇寧小店APP的用戶，也可以有效增加蘇寧小店的訂單量，獲得更大的利潤。合理規(guī)劃配送的路線，可以讓工作人員能走最少的路，在最快的時間里把產(chǎn)品送到顧客的手中。7.2關于4P分析中問題的建議7.2.1關于產(chǎn)品策略的建議（1）增加生鮮的品類。打造社區(qū)“共享冰箱”是蘇寧小店的一大特點，然而真正落地實施了之后發(fā)現(xiàn)果蔬、生鮮、熟食的品類過少，店面仍然以休閑食品等包裝食品為主。這樣使蘇寧小店的特色并不明顯，和其他便利店的品類設置并無太多差別。因此，應增加生鮮果蔬的SKU，這樣可以讓顧客在購買時有更多的選擇。同時也能凸顯出蘇寧小店的品牌特色，讓顧客一要購買水果就會想到蘇寧小店。（2）注重商品的保鮮及報損對于生鮮果蔬等新鮮食品和低溫乳制品應密切關注它們的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，及時進行保鮮和報損，做好庫存安排，不能讓顧客購買不新鮮、有損壞的產(chǎn)品。讓顧客能夠買到質(zhì)量更好、更新鮮的商品，這樣才可以樹立起蘇寧小店自己的品牌，并能夠在激烈的競爭中處于不敗之地。（3）合理設置儲值卡的發(fā)行對于聯(lián)合利華儲值卡，建議改成洗護用品儲值卡，這樣可以涵蓋各個品牌的商品，可以讓顧客有更多的選擇，不會只局限于聯(lián)合利華一種品牌。同時，最好發(fā)行的儲值卡為顧客購買頻繁的商品，如紙巾、零食等，對于使用周期較長的產(chǎn)品，顧客可能并不想要通過儲值卡購買。7.2.2關于價格策略的建議（1）適時降價且適當降價。降價是抓住顧客愛占小便宜的心理，通過低廉的價格來刺激顧客消費的行為。但降價也有一定的弊端，一方面如果降價太少的話對顧客沒有吸引力；另一方面現(xiàn)在人們購買商品的側(cè)重點已將逐漸由價格向商品質(zhì)量轉(zhuǎn)移了，如果某一產(chǎn)品如果降價太多的話，顧客會質(zhì)疑是不是產(chǎn)品的質(zhì)量有什么問題或者快過期了等等。而且降價的時機的選擇也是很重要的。這個時間點最好是可以讓顧客產(chǎn)生共鳴的，如中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日。只有產(chǎn)生了共鳴，顧客才更愿意去參與。因此，在降價的時候應考慮降價的時機和降價的幅度。（2）減少對臨期商品的降價處理在臨期商品的處理上，我認為蘇寧小店應通過調(diào)研能夠較準確的預估訂貨量及銷售量，合理進貨儲貨，通過小規(guī)模進貨，增加進貨頻率來減少商品臨期損失。同時，也應與配送廠家進行協(xié)商，保證配送的酸奶是最新生產(chǎn)的，保質(zhì)期較長的產(chǎn)品。7.2.3關于渠道策略的建議改直營為加盟。公司直營雖然對店面的控制力較大，但如此多的店面管理上難度很大。而且，大多數(shù)員工總會認為只是在這個店面工作，而并非是真正當成自己的生意來用心經(jīng)營。因此，應變直營為加盟，公司把握大方向，把更多的權利下放到合伙人，讓他們自主經(jīng)營，自主管理，自負盈虧。這樣可以調(diào)動他們的積極性，可以付出更多的努力來經(jīng)營店面。但這么做有一個弊端，一旦有些店面出現(xiàn)問題，將直接影響蘇寧的品牌形象。因此，加盟店面的工作人員也應受到公司的培訓，以良好的形象和服務來面對顧客。7.2.4關于促銷策略的建議（1）加大蘇寧小店的促銷力度且降低促銷頻率促銷是營銷者向消費者傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷的頻率不宜過高，促銷頻率太高的話傳遞給消費者的信息是這個優(yōu)惠活動一年四季都有，對消費者的吸引力就變小了。相反，促銷的力度應該加大，不要讓顧客有“也沒有便宜多少”的感覺，這樣會降低顧客的期待度，不利于蘇寧小店樹立良好的品牌形象。因此，應在特定的時間節(jié)點發(fā)起促銷活動，周期不需要太長，但力度要大，這樣才能在顧客心里留下深刻印象。（2）創(chuàng)新蘇寧小店的促銷方式目前比較常見的促銷方式就是降價、買一送一、滿減等活動，這樣的活動顧客見多了也會感覺麻木了，促銷效果也會大打折扣。因此在促銷方式上應該積極創(chuàng)新，有新意才會吸引顧客?，F(xiàn)在視頻軟件風靡，可以通過拍攝短視頻來宣傳，可以通過在蘇寧小店拍攝一個愛情故事或者在小店里模仿一些達人拍攝的視頻，借助抖音強大的粉絲群體來擴大蘇寧小店的知名度。還可以舉辦一些競賽，如大胃王比賽，蘇寧小店吧臺設有盒飯、包子、漢堡和三明治等即食商品，可以利用這些食品來舉辦大胃王比賽，獲得第一名即可在小店免費吃早飯一個月。有獎勵的競賽往往是吸引人的，顧客更喜歡參與度高的競賽。這樣不僅是對我們的即食商品是一個很好的宣傳，也可以增加群眾對小店的關注度。（3）降低促銷成本在降低促銷成本方面我建議進行數(shù)據(jù)庫營銷。通過數(shù)據(jù)庫收集各個店面的銷售信息和消費者的個人信息。經(jīng)過一定的數(shù)據(jù)整合分析之后能夠科學的預測消費者購買產(chǎn)品的概率，借助這些信息對產(chǎn)品進行精準的定位，有針對性得制定促銷策略，防止進行無效的促銷，進而達到降低促銷成本，提高促銷效果的目的。（4）積極投