st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略2024/3/25st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略第一節(jié)分析競(jìng)爭(zhēng)者一、邁克爾·波特：5種競(jìng)爭(zhēng)力量——5種威脅1、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)威脅：細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)有眾多、強(qiáng)大或競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)者，該細(xì)分市場(chǎng)將失去吸引力。如果該細(xì)分市場(chǎng)處于穩(wěn)定或衰退中，情況會(huì)更糟。2、潛在的新參加競(jìng)爭(zhēng)者

新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅：某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力與其進(jìn)退的難易程度有關(guān)。最有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)是進(jìn)入壁壘高，而退出的容易。2st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略3、替代產(chǎn)品

替代產(chǎn)品的威脅：某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)存在替代產(chǎn)品或有潛在的替代產(chǎn)品，那么該細(xì)分市場(chǎng)就失去吸引力。替代產(chǎn)品會(huì)限制細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。4、購(gòu)買者

購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅：購(gòu)買者會(huì)設(shè)法壓低價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)提出更高的要求。購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的原因：購(gòu)買者集中或者有組織，該產(chǎn)品在購(gòu)買者的成本中占有較大比重產(chǎn)品無(wú)法實(shí)行差別化顧客的轉(zhuǎn)換成本較低顧客利益較低而對(duì)價(jià)格敏感顧客可以向后實(shí)行聯(lián)合等等3st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略5、供應(yīng)商供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅.供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的原因：供應(yīng)商集中或者有組織替代產(chǎn)品少供應(yīng)商的產(chǎn)品是重要的投入轉(zhuǎn)換成本高供應(yīng)商可以向前實(shí)行聯(lián)合等對(duì)策：與供應(yīng)商建立良好的關(guān)系開拓多種供應(yīng)渠道4st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略潛在的新參加競(jìng)爭(zhēng)者流動(dòng)性的威脅同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品的威脅購(gòu)買者

購(gòu)買能力供應(yīng)者供應(yīng)能力5st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

公司需要了解競(jìng)爭(zhēng)者：1、誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？2、它們的戰(zhàn)略是什么？3、它們的目標(biāo)是什么？4、它們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？5、它們的反應(yīng)是什么？了解顧客制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略了解競(jìng)爭(zhēng)者6st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略二、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者（一）、根據(jù)產(chǎn)品的替代程度識(shí)別1、品牌競(jìng)爭(zhēng)者：當(dāng)其它企業(yè)以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類似的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，公司將其視為競(jìng)爭(zhēng)者。2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：公司把制造或提供同樣或同類產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)者。3、形式競(jìng)爭(zhēng)：公司把所有制造能夠提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。4、一般競(jìng)爭(zhēng)(欲望競(jìng)爭(zhēng))：企業(yè)還可以進(jìn)一步更廣泛地把所有爭(zhēng)奪同一消費(fèi)群而競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。7st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（二）、從行業(yè)觀來(lái)辨識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者

行業(yè)是一組提供一種或一類相互密切替代產(chǎn)品的公司。1、行業(yè)的集中度——銷售商數(shù)量及其差別程度（1）、完全壟斷（puremonopoly）——某一領(lǐng)域只有一個(gè)企業(yè)提供某一產(chǎn)品或服務(wù)。（2）、寡頭壟斷（oligopoly）：一個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)是少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)從高度差別化到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。寡頭壟斷又分為純粹壟斷（pure

oligopoly）和差別壟斷（differentiatedoligopoly）8st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

純粹壟斷由少數(shù)幾家企業(yè)生產(chǎn)或提供同一類產(chǎn)品或服務(wù)所形成的行業(yè)結(jié)構(gòu)態(tài)勢(shì)。差別壟斷：由少數(shù)幾家企業(yè)生產(chǎn)部分有差別的產(chǎn)品或服務(wù)所形成的行業(yè)結(jié)構(gòu)態(tài)勢(shì)。（3）、壟斷競(jìng)爭(zhēng)：由許多能從整體上或局部上區(qū)別出其所提供產(chǎn)品或服務(wù)特色的行業(yè)結(jié)構(gòu)態(tài)勢(shì)。（4）、完全競(jìng)爭(zhēng)：由許多提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)所形成的行業(yè)結(jié)構(gòu)態(tài)勢(shì)。9st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略2、進(jìn)入與流動(dòng)性障礙主要進(jìn)入障礙有：對(duì)資本的要求、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專利和許可證條件、缺少場(chǎng)地、原料、商譽(yù)等；進(jìn)入某個(gè)“細(xì)分市場(chǎng)”（準(zhǔn)確地說(shuō)，應(yīng)該是“相近的行業(yè)”）可能也有障礙:流動(dòng)障礙10st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略流動(dòng)性障礙案例：欠一屁股債“酒妖”頭頭失蹤“酒妖”（四川酒妖集團(tuán)公司）是瀘州江陽(yáng)區(qū)的招商引資企業(yè)（注冊(cè)資金2160萬(wàn)元），2001年首次在成都糖酒會(huì)上亮相，就以大手筆一炮打響，其主導(dǎo)產(chǎn)品“酒妖”極品曾獲世界博覽會(huì)名酒金獎(jiǎng)。2002年下半年，號(hào)稱投資一億建設(shè)雞尾啤酒項(xiàng)目，產(chǎn)品在2003年的糖酒會(huì)上推出，市場(chǎng)反響不好。公司繼續(xù)投入大量資金培育基尾啤酒市場(chǎng)，但是，投入并沒(méi)有回報(bào)，最后，公司老板只有人間蒸發(fā)。11st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

3、退場(chǎng)出與收縮的障礙進(jìn)入的壁壘退出的壁壘低高低高報(bào)酬低而穩(wěn)定報(bào)酬高而穩(wěn)定報(bào)酬低而有風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn)主要的退出的障礙有：對(duì)顧客、債權(quán)人或雇員的法律和道義的義務(wù)，過(guò)分專業(yè)化的固定資產(chǎn)難以轉(zhuǎn)移，高度的縱向一體化，缺少可選擇的機(jī)會(huì)。12st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略4、成本構(gòu)成

研究與開發(fā)生產(chǎn)營(yíng)銷5、縱向一體化程度如石油工業(yè)：向后一體化汽車：不適合一體化服裝：向前一體化6、全球化程度一些行業(yè)地方性非常強(qiáng)（多數(shù)服務(wù)業(yè)）；一些行業(yè)則是全球性的行業(yè)（石油、計(jì)算機(jī)、汽車制造、制藥等）。13st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略三、辨別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是一個(gè)戰(zhàn)略群(采用指向相同市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)且用相同戰(zhàn)略的一組企業(yè))中的其它企業(yè)。用各種戰(zhàn)略變量區(qū)分不同的戰(zhàn)略群：

質(zhì)量形象縱向一體化顧客服務(wù)定價(jià)方針廣告和促銷策略分銷網(wǎng)絡(luò)等等14st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略高低質(zhì)量高低縱向一體化群體A：產(chǎn)品線全面、生產(chǎn)成本較低、服務(wù)質(zhì)量高、價(jià)格高群體C：產(chǎn)品線廣泛生產(chǎn)成本中等、服務(wù)質(zhì)量中等、價(jià)格中等群體B：產(chǎn)品線狹窄生產(chǎn)成本較低、服務(wù)質(zhì)量良好、價(jià)格中等群體D：產(chǎn)品線中等生產(chǎn)成本中等、服務(wù)質(zhì)量低、價(jià)格低15st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略1、分析進(jìn)入與退出障礙。2、找到主要競(jìng)爭(zhēng)者——同一戰(zhàn)略群內(nèi)，戰(zhàn)略最接近的企業(yè)。3、戰(zhàn)略群之間也存在競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗。其原因：產(chǎn)品有替代性企業(yè)會(huì)爭(zhēng)奪臨近的目標(biāo)市場(chǎng)或擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)4、競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)不斷調(diào)整他的戰(zhàn)略：16st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)間汽車戰(zhàn)略的變化福特：低成本通用：多樣化日本汽車：知覺(jué)質(zhì)量日本汽車：節(jié)省油料17st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略四、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)不一樣，競(jìng)爭(zhēng)策略和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略就不一樣。有些企業(yè)追求長(zhǎng)期目標(biāo)，有些則是短期目標(biāo)。有些企業(yè)有明確的“滿足”目標(biāo)，有些企業(yè)貪得無(wú)厭。有些企業(yè)的目標(biāo)單一，有些企業(yè)的目標(biāo)是一組。用低成本領(lǐng)先策略的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于任何制造過(guò)程的技術(shù)都會(huì)很關(guān)注。公司如果不是母公司的核心業(yè)務(wù)，就容易被擊敗。18st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略聯(lián)想

個(gè)人用戶商業(yè)及工業(yè)教育個(gè)人機(jī)硬件軟件競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)方向可能調(diào)整19st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)可能有：

短期利潤(rùn)率企業(yè)成長(zhǎng)生存銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額知名度創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的分散影響競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)的主要因素：規(guī)模、歷史、當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)濟(jì)狀況。20st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略五、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)、劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)者的指標(biāo)：銷售量市場(chǎng)份額毛利率投資回報(bào)率現(xiàn)金流量新增投資設(shè)備能力的利用

21st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略顧客對(duì)影響競(jìng)爭(zhēng)者成敗的主要因素的評(píng)價(jià)顧客知曉度5434產(chǎn)品質(zhì)量5412產(chǎn)品的設(shè)計(jì)1543技術(shù)服務(wù)1435推銷人員4532ABCD指標(biāo)企業(yè)22st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略公司隨時(shí)收集并分析下列3個(gè)指標(biāo)的變化：1、市場(chǎng)份額：企業(yè)銷售額在整個(gè)市場(chǎng)銷售總額中所占的比例。2、心理份額：“當(dāng)提到家用電腦，您首先想到的是下列哪一家公司”3、情感份額：“您喜歡購(gòu)買哪一家家用電腦公司的產(chǎn)品”23st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略市場(chǎng)份額、心理份額、情感份額對(duì)照表市場(chǎng)份額949596趨勢(shì)25%21%23%–/+30%34%37%+20%19%19%–/+25%26%21%–ABCD指標(biāo)企業(yè)心理份額949596趨勢(shì)25%28%24%？30%31%35%+10%11%11%？35%30%30%–感情份額949596趨勢(shì)20%18%15%–44%47%53%+11%11%08%–25%24%14%–24st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略六、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式1、從容型原因：認(rèn)為顧客很忠誠(chéng)業(yè)務(wù)需要收割公司機(jī)制決定了其反應(yīng)遲鈍缺乏資金2、選擇型對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些攻擊有反應(yīng)25st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略3、兇狠型隨時(shí)向競(jìng)爭(zhēng)者表自己是不容侵犯的。4、隨機(jī)型有的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)者并不表明其可預(yù)知的反應(yīng)模式。26st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略七、市場(chǎng)導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)觀1、競(jìng)爭(zhēng)者也是一些力圖滿足相同顧客需要或服務(wù)于同一顧客群的公司。普通牙膏氟化物牙膏膠質(zhì)牙膏管狀牙膏吸煙者牙膏高露潔、寶潔高露潔、寶潔高露潔、寶潔、利佛兄弟比徹姆高露潔、寶潔高露潔、寶潔高露潔、寶潔高露潔、寶潔高露潔、寶潔、利佛兄弟高露潔、寶潔、利佛兄弟比徹姆多寶爾多寶爾產(chǎn)品類別顧客細(xì)分兒童和青少年1935歲36歲產(chǎn)品/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析圖27st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略2、競(jìng)爭(zhēng)中對(duì)顧客價(jià)值的分析①、識(shí)別顧客價(jià)值的主要屬性②、評(píng)價(jià)不同屬性重要性的額定值③、對(duì)公司和競(jìng)爭(zhēng)者在不同屬性上的性能進(jìn)行重要性評(píng)價(jià)④、與特定的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，針對(duì)每一個(gè)屬性成分研究一特定細(xì)分市場(chǎng)的顧客如何評(píng)價(jià)公司的績(jī)效⑤、監(jiān)測(cè)不斷變化中的顧客特性28st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略3、以顧客為中心競(jìng)爭(zhēng)要以顧客為中心，而不能以競(jìng)爭(zhēng)為中心。以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司：其行為基本上由競(jìng)爭(zhēng)者的行為和反應(yīng)所支配。以顧客為中心的公司：在提出它的戰(zhàn)略時(shí)，更多地集中在顧客的發(fā)展方面。在滿足顧客和爭(zhēng)斗顧客時(shí)，要移植正確的戀愛(ài)觀來(lái)處理企業(yè)與顧客的關(guān)系——“愛(ài)情市場(chǎng)營(yíng)銷”。29st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略第二節(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般戰(zhàn)略一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是企業(yè)為了對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化而制定的策略及方法的總稱。包括為達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)而制定的有關(guān)研究與開發(fā)、財(cái)務(wù)控制、生產(chǎn)流通、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、4P’S的運(yùn)用、制造、采購(gòu)、用工等方面的競(jìng)爭(zhēng)方法和策略。30st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般戰(zhàn)略1、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)盡可能地降低自己的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本，在同行業(yè)中取得最低的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本的作法。總成本領(lǐng)先的主要途徑：獨(dú)有的資源優(yōu)勢(shì)不斷改進(jìn)生產(chǎn)制造工藝設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模加強(qiáng)管理，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率嚴(yán)格控制每一個(gè)成本環(huán)節(jié)的成本31st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略2、差異化戰(zhàn)略

是指企業(yè)提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，以便有可能成為本行業(yè)的等級(jí)領(lǐng)袖。差異化是以企業(yè)的高水平營(yíng)銷能力為基礎(chǔ)。產(chǎn)異化的風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品的成本會(huì)偏高，對(duì)顧客的吸引力降低；顧客偏好可能發(fā)生變化，產(chǎn)品不再對(duì)顧客有吸引力；競(jìng)爭(zhēng)者的模仿可能縮小產(chǎn)品的差異。32st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略3、目標(biāo)集中戰(zhàn)略

是指企業(yè)集中力量于某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而不是將力量均勻地投入整個(gè)市場(chǎng)。目標(biāo)集中戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)：全面覆蓋市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品成本大幅度降低，采用目標(biāo)集中戰(zhàn)略企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)不再存在。競(jìng)爭(zhēng)者找到了新的細(xì)分市場(chǎng)，沖擊原有的細(xì)分市場(chǎng)，使原來(lái)的目標(biāo)集中戰(zhàn)略喪失特色。目標(biāo)市場(chǎng)需求變小，而轉(zhuǎn)移到其它細(xì)分市場(chǎng)相當(dāng)困難。33st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略34st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略三、按不同競(jìng)爭(zhēng)地位的營(yíng)銷者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位分成：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。其地位與其所占的市場(chǎng)份額有關(guān)。35st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（一）、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額的企業(yè)，它在價(jià)格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道的選擇和促銷強(qiáng)度方面，起著領(lǐng)導(dǎo)作用，并受到同行的承認(rèn)。1、擴(kuò)大市場(chǎng)總需求量尋找新用戶開辟產(chǎn)品的新用途擴(kuò)大產(chǎn)品的使用量36st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略2、保持市場(chǎng)份額防御者1.陣地防御進(jìn)攻者（競(jìng)爭(zhēng)者）2.側(cè)翼防御4.反擊式防御3.先發(fā)制人防御5.運(yùn)動(dòng)防御6.收縮防御37st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略3、擴(kuò)大市場(chǎng)份額投資回報(bào)率10%市場(chǎng)份額10%20%30%40%20%30%企業(yè)的市場(chǎng)份額與企業(yè)的投資回報(bào)正相關(guān)。對(duì)于某些行業(yè)，市場(chǎng)份額10%以下，企業(yè)的投資回報(bào)率在9%；40%的市場(chǎng)份額將得到30%的投資回報(bào)率38st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率需要考慮的因素：是否會(huì)引起反托拉斯行動(dòng)：壟斷是違法行為；是否經(jīng)濟(jì)：市場(chǎng)份額達(dá)到一定程度后，提高很苦難，可能不經(jīng)濟(jì)；企業(yè)提高市場(chǎng)份額的營(yíng)銷策略是否正確。39st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（二）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者與追隨者是指那些在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)中擁有的市場(chǎng)份額僅次于領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)，它們的市場(chǎng)份額和實(shí)力與領(lǐng)導(dǎo)相差無(wú)幾的營(yíng)銷參與者。市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者是其中積蓄力量向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)領(lǐng)先地位的營(yíng)銷參與者。

40st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略1.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者增加市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略進(jìn)攻市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)攻與自己實(shí)力相當(dāng)者攻擊地方性小企業(yè)41st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略進(jìn)攻者防御者（領(lǐng)導(dǎo)者）2.側(cè)翼進(jìn)攻1.正面進(jìn)攻4.迂回進(jìn)攻3.包圍進(jìn)攻5.游擊進(jìn)攻42st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略價(jià)格折扣廉價(jià)商品聲望產(chǎn)品產(chǎn)品擴(kuò)散產(chǎn)品創(chuàng)新改進(jìn)服務(wù)分銷創(chuàng)新降低生產(chǎn)成本密集廣告3、專業(yè)化的進(jìn)攻工具43st第七章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（三）.市場(chǎng)追隨者追隨者：處于市場(chǎng)份額老二的市場(chǎng)參與者安于次要地位，在共處的狀態(tài)下求得最大利益。競(jìng)爭(zhēng)策略：緊密追隨：盡可能多、快地在細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。有距離的追隨：總與領(lǐng)導(dǎo)者保持一定距離。有改進(jìn)的追隨：對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者推出的新陳品做一些小